區(qū)域微觀市場(chǎng)分析和管理課件

魏兆理區(qū)域微觀市場(chǎng)分析和管理Contents微觀市場(chǎng)導(dǎo)論1微觀市場(chǎng)管理之七步驟2微觀市場(chǎng)季度匯報(bào)和計(jì)劃3課程回顧和總結(jié)4CompanyLogo微觀市場(chǎng)導(dǎo)論[Imageinformationinproduct]Image:CD_BankingandFinance(PhotoDisc)Notetocustomers:ThisimagehasbeenlicensedtobeusedwithinthisPowerPointtemplateonly.Youmaynotextracttheimageforanyotheruse.CompanyLogo微觀市場(chǎng)的產(chǎn)生生產(chǎn)導(dǎo)向-客戶導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈（從產(chǎn)品質(zhì)量到銷售服務(wù)）客戶需求的多樣性客戶概念的改變（從一次性的買賣到一生的買賣）集中資源，重點(diǎn)投入（2：8理論）我們的現(xiàn)狀太忙了-太多的客戶需要拜訪競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品越來(lái)越多銷售指標(biāo)的持續(xù)大幅增長(zhǎng)客戶的要求越來(lái)越高我的老板要我多花時(shí)間在這里只給我這些會(huì)議名額？不許我花這筆錢這個(gè)客戶/時(shí)間少花費(fèi)用？------如何成為有影響力的銷售贏家？20%80%80%20%你能否在任何地方銷售任何產(chǎn)品？．

DＯＲｉｇｈｔｔｈｉｎｇｓＤＯＴｈｉｎｇｓＲｉｇｈｔ了解興趣評(píng)估嘗試使用使用

嘗試

評(píng)估

興趣

了解醫(yī)生的處方階段重復(fù)使用倡導(dǎo)CompanyLogo影響醫(yī)生處方選擇的因素藥品因素因素代表因素CompanyLogoCompanyLogo影響醫(yī)生處方選擇的因素首次用藥醫(yī)生嘗試用藥的原因更多使用醫(yī)生重復(fù)使用藥物的原因嘗試用藥藥品因素新產(chǎn)品安全性高療效好使用方便醫(yī)藥代表因素醫(yī)藥代表的介紹使醫(yī)生信服與醫(yī)藥代表，公司有良好關(guān)系醫(yī)藥代表定期拜訪醫(yī)藥代表的信譽(yù)良好CompanyLogoCompanyLogo反復(fù)使用藥品因素療效安全性令一生醫(yī)生滿意使用方便，價(jià)格合理病人主動(dòng)要求推廣效應(yīng)醫(yī)藥代表因素定期，規(guī)律的拜訪信譽(yù)良好專業(yè)化資源投入影響藥品推廣使用的因素醫(yī)生的處方選擇沒(méi)用使用/試用二線用藥一線用藥醫(yī)生的一線用藥理由相信該藥對(duì)病人最好可用于多種適應(yīng)癥值得用（效果，價(jià)格）藥品因素醫(yī)藥代表的不斷跟進(jìn)與提示醫(yī)藥代表的規(guī)律性拜訪與醫(yī)生良好的合作關(guān)系醫(yī)藥代表因素醫(yī)生的二線用藥理由覺(jué)得該藥療效不如首選藥認(rèn)為該藥不值得被首選沒(méi)有足夠的產(chǎn)品提示或陳列藥品因素醫(yī)藥代表沒(méi)有定期拜訪與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般醫(yī)藥代表因素醫(yī)生的沒(méi)有使用/試用理由對(duì)藥品缺乏了解不敢用沒(méi)有用藥經(jīng)驗(yàn)，習(xí)慣于目前的處方方案對(duì)于藥物療效和安全性有所顧忌覺(jué)得藥物有嚴(yán)重副作用藥品因素使用過(guò)程出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)的解答沒(méi)有醫(yī)藥代表定時(shí)的提示與醫(yī)藥代表，公司很少合作醫(yī)藥代表因素醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售方法醫(yī)院客戶微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院銷售SWOT分析微觀市場(chǎng)策略制定醫(yī)院銷售的區(qū)域分析醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù)-滿足需求運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的銷售定位銷售的基本概念。雙向溝通通過(guò)滿足客戶的特定需求利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力不斷增加目前產(chǎn)品的用量微觀市場(chǎng)學(xué)-定義微觀市場(chǎng)學(xué)是一門目標(biāo)市場(chǎng)學(xué)。是由于客戶所屬不同的區(qū)域，不同人群，不同處方心理狀況或者其它消費(fèi)行為的差異而產(chǎn)生不同的需求，公司根據(jù)這種由分類市場(chǎng)產(chǎn)生的市場(chǎng)需求而制定市場(chǎng)推廣策略的方式。微觀市場(chǎng)銷售方法基本概念把是市場(chǎng)區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定單一的策略通過(guò)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力執(zhí)行工作計(jì)劃評(píng)估目的從第一線取得市場(chǎng)信息，以確保完善的促銷活動(dòng)的展開和資源的合理分配綜合評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)并跟蹤銷售工作的落實(shí)情況創(chuàng)立獨(dú)特的信息系統(tǒng)以幫助銷售人員為每位不同的客戶制定個(gè)體化的市場(chǎng)推廣策略對(duì)銷售和市場(chǎng)工作的幫助幫助公司各部門人員，特別是銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)識(shí)市場(chǎng)情況。了解本公司產(chǎn)品的全部市場(chǎng)潛力及目前狀況了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額幫助制定有效的PRODUCTMIX（產(chǎn)品組合）（product,pfice,plac,pfomotion,peole)確定進(jìn)攻對(duì)象及進(jìn)攻策略幫助業(yè)務(wù)代表和主管經(jīng)理共同設(shè)定本地區(qū)目標(biāo)確定努力方向怎樣做醫(yī)院銷售的微觀市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并以公司的相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略及計(jì)劃怎樣做醫(yī)院銷售的微觀市場(chǎng)基本情況產(chǎn)品用量：自己產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確到醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系（切忌不要介入）1.完整的醫(yī)院檔案2.渠道暢通3.能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)4.操作醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析醫(yī)院分類確定目標(biāo)醫(yī)生設(shè)定每個(gè)醫(yī)生的工作方案執(zhí)行評(píng)估微觀市場(chǎng)管理之七步驟微觀市場(chǎng)之七步驟1.業(yè)績(jī)回顧7.制定行之有效的行動(dòng)計(jì)劃2.確定目標(biāo)客戶3.競(jìng)爭(zhēng)分析5.資源分配和確定方案4.有效性分析微觀市場(chǎng)導(dǎo)論6.跟進(jìn)反饋CompanyLogo第一單元微觀市場(chǎng)管理之業(yè)績(jī)回顧市場(chǎng)回顧要做什么？在地圖上標(biāo)出你進(jìn)行的路線你需要回答四個(gè)問(wèn)題：-身處何方？-意欲何往？-如何達(dá)到？-狀況如何？身處何方現(xiàn)狀分析區(qū)域潛力分析結(jié)果分析銷售有效性分析尋找其中最需要解決，最重要的問(wèn)題身處何方-區(qū)域潛力分析考慮以下潛力的問(wèn)題：-該區(qū)域的同類產(chǎn)品的總處方量究竟有多大？-它如何發(fā)展有無(wú)增長(zhǎng)？

-新處方

-新醫(yī)生

-其它？-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況如何？我主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在引導(dǎo)市場(chǎng)趨勢(shì)？-KOL是否影響這個(gè)市場(chǎng)-醫(yī)保，招標(biāo)，物價(jià)，GDP，醫(yī)療環(huán)境如何？-區(qū)域，醫(yī)院的貢獻(xiàn)度身處何方-結(jié)果分析。--------份代表單產(chǎn)品銷量，比重增長(zhǎng)率銷售業(yè)績(jī)市場(chǎng)份額身處何方-銷售有效性分析數(shù)量動(dòng)力質(zhì)量第二單元微觀市場(chǎng)管理之確定目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶的目的有效地安排你的時(shí)間和資源工作優(yōu)先順序的安排更好的完成指標(biāo)努力得到回報(bào)（獎(jiǎng)金）微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)夾著按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量，醫(yī)院的門診量，床位數(shù)計(jì)算患者總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)量計(jì)算市場(chǎng)總值實(shí)際常用：目標(biāo)醫(yī)院推算法床位日門診量月購(gòu)進(jìn)額改類藥占總銷售額A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院》500張》1500人次》500萬(wàn)元銷售額（%）B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500張500-1500人次100-500萬(wàn)元C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院《200張《500人次《100萬(wàn)元微觀市場(chǎng)潛力分析：科室潛力平均每科某類藥品的總處方量平均每日病人數(shù)量*平均使用該類藥品病人比例（%）*平均每病人的處方量*工作日我產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我產(chǎn)品的病人數(shù)*平均每個(gè)病人的處方量*工作日我產(chǎn)品的總處方數(shù)占處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量微觀市場(chǎng)潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣的病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？第三單元微觀市場(chǎng)管理之競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品分析-SWOT分析SWOT是一種吧各種相關(guān)因素結(jié)合分析鑒別商業(yè)機(jī)會(huì)和制定策略，戰(zhàn)術(shù)的一種方法。StrengthsWeaknessThreatsOpportunitiesSWOT分析優(yōu)勢(shì)你的公司（或產(chǎn)品弱勢(shì)機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上或環(huán)境中威脅市場(chǎng)區(qū)隔經(jīng)營(yíng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)情況第四單元微觀市場(chǎng)管理之有效性分析公司要求實(shí)地拜訪天數(shù)每天拜訪客戶數(shù)每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù)小型學(xué)術(shù)推廣會(huì)目標(biāo)客戶覆蓋率拜訪頻率實(shí)地拜訪天數(shù)：實(shí)際拜訪客戶的工作日

天數(shù)，只可包括小型學(xué)術(shù)推廣會(huì)。以

0.5天位最小計(jì)算單位365233190除周末，法定假日及休假外除培訓(xùn)，會(huì)議等外有效拜訪的定義在工作日內(nèi)與單一的醫(yī)生面對(duì)面的溝通，具體介紹公司某個(gè)產(chǎn)品，并應(yīng)談及：病人和疾病產(chǎn)品的特征和利益使用推廣資料或其它臨床資料請(qǐng)求處方SMART的個(gè)人銷售目標(biāo)我有明確的銷售目標(biāo)我要令他了解并相信我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)我的職責(zé)是銷售“單方面的介紹并不代表銷售”信條“推銷開始于客戶說(shuō)不的時(shí)候”設(shè)定拜訪目標(biāo)能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果你所需要的重要信息你想要去做或完成的其他目標(biāo)或活動(dòng)要做好微觀市場(chǎng)管理，拜訪目標(biāo)的制定是最基本的工具拜訪目標(biāo)應(yīng)該是：SMART目標(biāo)Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious具挑戰(zhàn)的Realistis實(shí)際可行的Time-bound有時(shí)間限定的訪前的準(zhǔn)備工作

訪后的評(píng)估，計(jì)劃，跟催工作拜訪后的評(píng)估是否達(dá)成拜訪目標(biāo)拜訪時(shí)間安排，控制拜訪計(jì)劃促銷輔助物的準(zhǔn)備銷售技巧專業(yè)的知識(shí)目標(biāo)客戶信息傳遞，收集你如何計(jì)劃下次的拜訪工作？重新設(shè)定目標(biāo)拜訪時(shí)間目標(biāo)客戶提供物超所值的信息環(huán)環(huán)相扣解決方案具體如何進(jìn)行客戶對(duì)你的跟催工作期望實(shí)現(xiàn)承諾提供有用信息增加自己的附加值，個(gè)人發(fā)展?jié)M足需求成為伙伴，維持關(guān)系解決問(wèn)題肯定，獎(jiǎng)勵(lì)拜訪后的跟催工作客戶評(píng)估銷售代表，通常有三個(gè)重要的考量因素：以正面積極地態(tài)度來(lái)處理問(wèn)題對(duì)于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理情形經(jīng)常性的跟催工作第五單元微觀市場(chǎng)管理之資源分配和確定方案設(shè)定目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)客戶目標(biāo)管理目標(biāo)資源分配地區(qū)經(jīng)理的資源可以分成下列幾個(gè)部分：時(shí)間促銷費(fèi)用市場(chǎng)活動(dòng)人力資源你的時(shí)間輔導(dǎo)拜訪客戶行政時(shí)間區(qū)域贊助會(huì)議非本地會(huì)議重要的資源會(huì)議產(chǎn)品介紹4期臨床市場(chǎng)調(diào)查樣品員工發(fā)展培訓(xùn)代表相互輔導(dǎo)動(dòng)力激勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)金人員工作安排區(qū)分不同的資源，可以分配給代表一定有限度的活動(dòng)資源分配方法1：均分這意味著沒(méi)有地區(qū)策略，因?yàn)橘Y源分配是策略的核心方法2：按銷售額比例分配這意味著你的投資回報(bào)總是一樣的—不是個(gè)明智的商業(yè)手段方法3：有求才應(yīng)醫(yī)藥代表向經(jīng)理要資源，經(jīng)理便給出資源，這樣駕馭策略的不是經(jīng)理而是銷售人員方法4：按指標(biāo)和首要任務(wù)來(lái)分配起跑點(diǎn)現(xiàn)在資源分配的決定應(yīng)該合理地從流程中表現(xiàn)出來(lái)：分析目標(biāo)區(qū)域間和區(qū)域內(nèi)的首要問(wèn)題是什么？什么資源對(duì)處理該問(wèn)題最合適你設(shè)定了什么目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)有多困難？什么樣的資源能幫助他們達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？資源分配流程運(yùn)用你目前的分析跟著流程走一遍：根據(jù)你的首要問(wèn)題和你總的目標(biāo)的挑戰(zhàn)程度制定出分配指導(dǎo)原則深入考慮不同資源，對(duì)每個(gè)代表來(lái)說(shuō)哪個(gè)資源是最合適的呢？深入研究考慮你分析時(shí)確定的首要問(wèn)題以及你的輸入目標(biāo)來(lái)分配每個(gè)資源檢查并修改初步分配當(dāng)你分配資源時(shí)，你要開始考慮行動(dòng)了---把你們記錄下來(lái)！在流程的下一階段我們將關(guān)注行動(dòng)計(jì)劃這個(gè)環(huán)節(jié)第六單元微觀市場(chǎng)管理之跟進(jìn)反饋跟進(jìn)決定你目前的水平和結(jié)束點(diǎn)你的整個(gè)進(jìn)程結(jié)束時(shí)會(huì)如何？接著你就能時(shí)時(shí)跟蹤自己的進(jìn)度看看有沒(méi)有偏離軌道記住，千萬(wàn)不要預(yù)測(cè)銷售額預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額趨勢(shì)預(yù)測(cè)客戶群體規(guī)模吧它們放在一起計(jì)劃現(xiàn)在結(jié)束點(diǎn)可預(yù)見的不足第七單元微觀市場(chǎng)管理之制定行之有效的行動(dòng)計(jì)劃練習(xí)微觀市場(chǎng)季度匯報(bào)和計(jì)劃2010年地區(qū)銷售微觀市場(chǎng)計(jì)劃-季度報(bào)表姓名：*****職位：*****區(qū)域：*****產(chǎn)品：阿諾新，法瑪新利用微觀市場(chǎng)匯報(bào)和計(jì)劃模板制定季度的行動(dòng)計(jì)劃超級(jí)鏈接目錄上一季度關(guān)鍵市場(chǎng)活動(dòng)回顧下一季度業(yè)務(wù)分析上一季度業(yè)務(wù)分析上一季度業(yè)務(wù)分析業(yè)績(jī)回顧整體業(yè)績(jī)達(dá)成情況代表業(yè)績(jī)達(dá)成情況單產(chǎn)品業(yè)績(jī)達(dá)成情況重點(diǎn)醫(yī)院市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)代表工作有效性分析銷售有效性投入產(chǎn)出課程回顧和總結(jié)有影響力的微觀市場(chǎng)銷售銷售時(shí)一門學(xué)科研究，實(shí)踐理論日常工作中的應(yīng)用有影響力的微觀市場(chǎng)銷售結(jié)論：具影響力的微觀市場(chǎng)銷售需要成為：學(xué)習(xí)，消化，運(yùn)用，實(shí)踐的最佳表現(xiàn)銷售，只有銷售才能讓我成功！ThankYou!本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過(guò)量的過(guò)程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過(guò)量的過(guò)程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說(shuō)法錯(cuò)誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時(shí)缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說(shuō)法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時(shí)滿足三個(gè)條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個(gè)條件都能滿足時(shí)，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動(dòng)滅火陶瓷磚會(huì)噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣。【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點(diǎn)燃時(shí)會(huì)發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說(shuō)明H2的純度大于等于80%，故B項(xiàng)錯(cuò)誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒(méi)有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項(xiàng)錯(cuò)誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點(diǎn)燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會(huì)發(fā)生爆炸，故D項(xiàng)錯(cuò)誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會(huì)發(fā)生爆炸，這個(gè)濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時(shí)不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點(diǎn)燃前需要先檢驗(yàn)氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過(guò)實(shí)驗(yàn)可以知道燒杯中的白磷沒(méi)有燃燒，說(shuō)明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點(diǎn)，但沒(méi)有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說(shuō)法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點(diǎn)且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說(shuō)法正確；

C、銅片上的紅磷沒(méi)有燃燒是溫度過(guò)低沒(méi)有達(dá)到其著火點(diǎn)，沒(méi)有滿足燃燒的條件，故C說(shuō)法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會(huì)燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說(shuō)法錯(cuò)誤．

故選D．24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時(shí)，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說(shuō)法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會(huì)產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Wheny