市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的三種主要方法-課件

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的三種主要方法1ppt課件目錄●目標(biāo)市場(chǎng)法●獵犬計(jì)劃法●客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)法2ppt課件一、目標(biāo)市場(chǎng)法當(dāng)我們面對(duì)很多客戶(hù)、很多對(duì)手、很多區(qū)域的時(shí)候，常常感覺(jué)無(wú)從下手。這時(shí)候可以使用目標(biāo)市場(chǎng)法。3ppt課件1.目標(biāo)市場(chǎng)法定義：所謂目標(biāo)市場(chǎng)法是指根據(jù)公司性質(zhì)和市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)，讓它立足于適合公司可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)獨(dú)特方法。比如說(shuō)在某一個(gè)區(qū)域，或某個(gè)行業(yè)里面擁有自己獨(dú)特的客戶(hù)源。4ppt課件2.目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)：一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷(xiāo)計(jì)劃可以提供更明確的展業(yè)方向，避免盲目活動(dòng)，降低遭受拒絕的挫折感，拜訪質(zhì)與量可大幅提升。熟練掌握針對(duì)不同客戶(hù)單位的開(kāi)發(fā)技巧，確定符合客戶(hù)的主力需求，不斷拷貝成功案例，豐富的經(jīng)驗(yàn)使自己成為專(zhuān)家。便于獲得有效的轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，持續(xù)良性循環(huán)。有利于進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)工作，提升顧客滿(mǎn)意度。開(kāi)展特定目標(biāo)市場(chǎng)的工作，發(fā)揮其特殊優(yōu)勢(shì)，使其帶動(dòng)公司縱向業(yè)務(wù)延伸。5ppt課件3.劃分目標(biāo)市場(chǎng)的方法：按區(qū)域市場(chǎng)劃分按業(yè)務(wù)類(lèi)型劃分6ppt課件4.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟：第一是做市場(chǎng)調(diào)研；第二是做市場(chǎng)細(xì)分；第三是做目標(biāo)市場(chǎng)，就是從中選擇出一塊目標(biāo)市場(chǎng)；第四是做市場(chǎng)定位，你到底把自己的業(yè)務(wù)定位在哪里？7ppt課件選擇一個(gè)你所擅長(zhǎng)的，你所能夠去努力開(kāi)發(fā)的一個(gè)客戶(hù)群體，你的業(yè)務(wù)才會(huì)具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣你的客戶(hù)規(guī)模才會(huì)越做越大。8ppt課件目錄●目標(biāo)市場(chǎng)法●獵犬計(jì)劃法●客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)法9ppt課件獵犬計(jì)劃法定義：通過(guò)找?guī)褪?，找顧?wèn)來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)“獵犬計(jì)劃”的名稱(chēng)來(lái)源于獵人打獵。獵人出去打獵，除了要帶一支裝滿(mǎn)子彈的獵槍?zhuān)€要帶獵狗。獵狗有兩大功能，第一是嗅覺(jué)靈敏，第二是奔跑速度比較快。嗅覺(jué)靈敏可以幫助獵人發(fā)現(xiàn)獵物，奔跑速度快可以幫助獵人捕捉獵物。所以獵犬計(jì)劃法是最有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法之一，已被全世界行銷(xiāo)大師所廣泛運(yùn)用。已經(jīng)開(kāi)發(fā)并且運(yùn)作良好的大客戶(hù)就是營(yíng)銷(xiāo)人員的“獵犬”，又被稱(chēng)為“影響力中心”。影響力中心就是那些關(guān)聯(lián)比較廣、具有一定號(hào)召力的客戶(hù)。通過(guò)這些影響力中心的幫助去開(kāi)發(fā)客戶(hù)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，這就是獵犬計(jì)劃。10ppt課件獵犬計(jì)劃，就是要學(xué)會(huì)找?guī)褪郑^“孔明草、船借箭”，還有“借東風(fēng)”也是這個(gè)意思。所以聰明的營(yíng)銷(xiāo)人員做事業(yè)一定是要學(xué)會(huì)借力借勢(shì)，不斷地發(fā)展你的獵犬，這樣工作才會(huì)做得非常棒。11ppt課件很多業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)會(huì)覺(jué)得很累，原因就在于身邊缺乏幫助自己的“獵犬”。而真正的營(yíng)銷(xiāo)高手在做銷(xiāo)售時(shí)，是十分省力的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)不是在做商務(wù)談判，而是與客戶(hù)交朋友，結(jié)交關(guān)系——他已進(jìn)入開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的第三個(gè)階段，即建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又培養(yǎng)大量的“獵犬”。12ppt課件目錄●目標(biāo)市場(chǎng)法●獵犬計(jì)劃法●客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)法13ppt課件1.客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)法定義：客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)法是指把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、聯(lián)合互補(bǔ)等互利的目的。如組織俱樂(lè)部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。14ppt課件2.客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)法的特征有連接點(diǎn)——橫向、縱向或豎向；彼此縮短距離——更易交流溝通；地位平等——為別人服務(wù)、互補(bǔ)等。15ppt課件3.客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)法的優(yōu)點(diǎn)：更多機(jī)會(huì)接近產(chǎn)品服務(wù)；引見(jiàn)給新人；為別人服務(wù)的機(jī)會(huì)；最新資訊和知識(shí)；信心和力量；道義上的支持和協(xié)作；友誼、彼此欣賞；協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；更多樂(lè)趣；研討、學(xué)習(xí)、長(zhǎng)進(jìn)16ppt課件4.客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)法建立的方法：記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日，屆時(shí)寄出一張賀卡；密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的意見(jiàn)一同寄出；路過(guò)順便見(jiàn)