專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白課件

專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白銷售拜訪流程圖開(kāi)場(chǎng)白詢問(wèn)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議2銷售拜訪流程圖

開(kāi)場(chǎng)白

詢問(wèn)

說(shuō)服達(dá)成協(xié)議2專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白完成彼此的初步認(rèn)識(shí)說(shuō)明來(lái)意引起客戶的興趣3專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客戶覺(jué)得對(duì)他有幫助4專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白——會(huì)令你的客戶在一開(kāi)始就形成對(duì)你的良好印象一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白——會(huì)令你自己一開(kāi)始就建立起對(duì)自己的信心5第一次拜訪與重復(fù)拜訪的區(qū)別第一次拜訪（一般而言，初次拜訪難以達(dá)成具體目標(biāo)，雙方重在相互的了解）：

-問(wèn)候?qū)Ψ健⒆晕医榻B及公司專長(zhǎng)說(shuō)明重復(fù)拜訪（重復(fù)性的拜訪，雙方已有了解，所以重在達(dá)成具體目標(biāo)）：

-上次拜訪總結(jié)

-重新開(kāi)場(chǎng)6專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白禮貌地問(wèn)候?qū)Ψ角宄暾亟榻B公司（全稱）和自己（姓名、職位）簡(jiǎn)短介紹公司的定位及能為對(duì)方提供的服務(wù)詢問(wèn)是否接受此次拜訪7專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白主動(dòng)——不要等到對(duì)方問(wèn)“你找誰(shuí)？”熱情——適宜的微笑是良好的潤(rùn)滑劑自然——不卑不亢，落落大方專注——不要左顧右盼8專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白公司——使用全稱，并介紹清楚。姓名——?jiǎng)?wù)求介紹清楚，并盡可能給人留下深刻的印象。所負(fù)責(zé)地區(qū)與職位——介紹清楚。9專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白你的姓名的含義是什么？每人輪流介紹。如果不知道，可現(xiàn)場(chǎng)假想。建議：回家問(wèn)問(wèn)父母親，為什么給你取這個(gè)名字。古人云：“賜子千金，不如教子一藝；教子一藝，不如賜子好名?！?/p>

10專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白你在哪里工作？

我在一個(gè)家具公司工作。我在一家醫(yī)院工作。我在一家化妝品工作工作。我在一個(gè)迪斯科廳工作。……當(dāng)有人問(wèn)你在哪里工作的問(wèn)題時(shí)，你的回答是否與上面答案相似。11專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白根據(jù)調(diào)查研究顯示，有87%以上的企業(yè)，他們的員工在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，答案與上面的答案相似。在21世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶需要的是服務(wù)而非產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的需求，而服務(wù)可以。12專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白迪斯尼公司是一家制造快樂(lè)與幸福的企業(yè)，還是經(jīng)營(yíng)游樂(lè)園的企業(yè)？IBM是一家提供電腦的高科技公司還是一家IT系統(tǒng)服務(wù)商？13專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白一家家具企業(yè)——一個(gè)創(chuàng)造舒適家庭環(huán)境和家庭幸福的服務(wù)商。一家醫(yī)院——一個(gè)使客戶獲得健康生活的服務(wù)商。一家化妝品公司——一個(gè)創(chuàng)造美麗幸福的服務(wù)商。

一家皮膚藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售企業(yè)——一個(gè)專業(yè)造福人類皮膚健康的服務(wù)商。14專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)候?qū)Ψ浇榻B自己介紹企業(yè)專長(zhǎng)詢問(wèn)是否接受此次拜訪您好！我是廣東皮寶藥品有限公司的銷售代表，名叫張明，弓長(zhǎng)張，光明的明我們公司是專業(yè)造福人類皮膚健康的制藥集團(tuán)今天大約需要占用您十分鐘時(shí)間介紹我們公司情況，不知道您是否方便？15專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白上次拜訪總結(jié)：回顧上次拜訪時(shí)間上次拜訪的事宜及達(dá)成的共識(shí)對(duì)上次拜訪所得到的幫助予以感謝簡(jiǎn)要說(shuō)明對(duì)方通過(guò)上次拜訪所獲得的利益提出此次拜訪議程陳述議程對(duì)客戶的利益詢問(wèn)是否接受此次拜訪16專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白共識(shí)感謝利益17專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白共識(shí)的定義是：“不是消除差異，而是尋找共同”，這就是共識(shí)。共識(shí)---由“不同”開(kāi)始

肯定/包容不同的存在，尊重的態(tài)度

---由「不同」中,尋求共同的利益

不同的意見(jiàn)可以不必是問(wèn)題銷售的過(guò)程就是關(guān)系建立的過(guò)程，而關(guān)系建立的過(guò)程，就是尋找并擴(kuò)大共識(shí)的過(guò)程18甲方立場(chǎng)與觀點(diǎn)乙方立場(chǎng)與觀點(diǎn)雙方的共識(shí)共識(shí)圖示19專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白請(qǐng)看右邊這副圖畫(huà)，你看見(jiàn)了什么？20專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白一家日資公司的公關(guān)部招聘一位職員,許多人參加了角逐.公司的面試和筆試都十分繁瑣,一輪輪淘汰下來(lái),最后只剩下5個(gè)人.

5個(gè)人個(gè)個(gè)都優(yōu)秀,都有較好的外表?xiàng)l件和學(xué)識(shí),都畢業(yè)于名牌大學(xué).

公司通知5個(gè)人,聘用哪個(gè)人還得由日方經(jīng)理層會(huì)議討論后才能決定.于是5個(gè)人安心地回家,等待公司最后的決定.

幾天后,其中一位的電子郵箱里收到一封信,信是公司人事部發(fā)來(lái)的,內(nèi)容是:"經(jīng)過(guò)公司研究決定,你落聘了,但是我們欣賞你的學(xué)識(shí),氣質(zhì),因?yàn)槊~有限,實(shí)是割愛(ài)之舉.公司以后若有招聘名額,必會(huì)優(yōu)先通知你.你所提交的資料錄入電腦存檔后,不日將郵寄返還于你.另外,為感謝你對(duì)本公司的信任,隨寄去本公司產(chǎn)品的優(yōu)惠券一份.祝你開(kāi)心."

21專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白她在收到電子郵件的一刻,知道自己落聘了,十分傷心.但又為外資公司的誠(chéng)意所感動(dòng),兩天后,她收到了寄給她的材料和一份優(yōu)惠券.

她十分感動(dòng),順手花了3分鐘時(shí)間用電子郵件給那家公司發(fā)了一封簡(jiǎn)短的感謝信.

但兩個(gè)星期后,她收到那家日資公司的電話,說(shuō)經(jīng)過(guò)日方經(jīng)理層會(huì)議討論,她已被正式錄用為該公司職員.

后來(lái),她才明白,這是公司最后的一道考題.公司給其他4個(gè)人也發(fā)了同樣的電子郵件,也送了優(yōu)惠券,但是回信感謝的只有她一個(gè).她能勝出,只不過(guò)因?yàn)槎嗷?分鐘時(shí)間去感謝.

22專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白在你職業(yè)生涯的歷程中，你最想感謝的一個(gè)人是誰(shuí)？如果讓你對(duì)他（她）說(shuō)一句表達(dá)感謝的話，你會(huì)說(shuō)什么？23專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白我們永遠(yuǎn)是從客戶能夠獲得的利益中獲益如果客戶不再獲得任何利益，那么我們的利益也將很快失去利益是多方面多層次的大部分情況下，客戶所能夠獲得的利益需要你去尋找并告訴他24專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白腦力激蕩游戲：每人說(shuō)出一個(gè)我們可以為客戶提供的利益。時(shí)間：3分鐘。游戲規(guī)則：1.中間不能停頓超過(guò)5秒。

2.說(shuō)不出的必須接受處罰。25廠家經(jīng)銷商新產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品獨(dú)家產(chǎn)品其他……價(jià)格返利促銷品人員支持活動(dòng)……拜訪退/換貨配送會(huì)議旅游……產(chǎn)品政策服務(wù)廠商關(guān)系現(xiàn)狀圖26廠家經(jīng)銷商新產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品獨(dú)家產(chǎn)品其他……價(jià)格返利促銷品人員支持活動(dòng)……拜訪退/換貨配送會(huì)議旅游……產(chǎn)品政策服務(wù)廠商關(guān)系趨勢(shì)圖知識(shí)規(guī)范管理知識(shí)共享留住人才提高效率信息化……27專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白結(jié)合案例4—8，在工作卡上寫(xiě)下客戶從我司已獲得的利益，以及此次拜訪將可能提供給對(duì)方的利益。時(shí)間：5分鐘。28專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)候上次拜訪總結(jié)重新開(kāi)場(chǎng)上次拜訪時(shí)間上次拜訪的事宜及達(dá)成的共識(shí)對(duì)上次拜訪所得到的幫助予以感謝簡(jiǎn)要說(shuō)明對(duì)方所獲得的利益

提出議程陳述議程利益詢問(wèn)是否接受此次拜訪您好！上周二過(guò)來(lái)拜訪過(guò)您，非常感謝您上次的接待和對(duì)我們的支持，剛才我向店員了解了一下，經(jīng)過(guò)上次的陳列改善之后，銷售情況好了許多。今天是想向您介紹一種很受歡迎的新產(chǎn)品。希望有助于您的產(chǎn)品選擇。大約需要占用您十分鐘時(shí)間，您看可以嗎？29重復(fù)拜訪時(shí)幾種特殊的提出議程的方式

非您莫屬引發(fā)好奇心演出/表演引證發(fā)問(wèn)提供服務(wù)建議與創(chuàng)意30專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白

我們公司正在尋求經(jīng)營(yíng)管理水平較好的藥店來(lái)簽定合作協(xié)議，以利于雙方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，我們將在各方面給予政策優(yōu)惠，我想非您莫屬,今天特別專程來(lái)跟您介紹一下情況...31專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白我們公司有一種藥,最近與中華醫(yī)師協(xié)會(huì)進(jìn)行臨床觀察合作，搽在燙傷的皮膚上以后,皮膚的受損組織會(huì)液化并向外排出,原來(lái)可能感染炎癥的創(chuàng)面,現(xiàn)在能夠有效杜絕病情惡化...32專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白這里有我們最新劑型的蟲(chóng)它月旨膚特靈軟膏的試用裝,還有一支是原來(lái)劑型的蟲(chóng)它月旨膚特靈軟膏，請(qǐng)您比較一下,看看那個(gè)劑型更加純凈透明,不易污染衣物，同時(shí)便于觀察皮膚的變化情況，沒(méi)錯(cuò)，您選的那支正是我們最新改良的凝膠劑型的蟲(chóng)它月旨膚特靈軟膏,今天特別來(lái)跟您說(shuō)明它對(duì)您和消費(fèi)者的好處...33專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白我剛剛送一些宣傳單張到某藥店那邊去,以前他們一直認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格略高于一般產(chǎn)品，擔(dān)心消費(fèi)者不容易接受，最近他們進(jìn)了一批貨，發(fā)覺(jué)消費(fèi)者的反應(yīng)比他們預(yù)想的要好很多，所以信心也增加了不少，還打算多進(jìn)幾個(gè)品種，他們那邊的某經(jīng)理告訴我說(shuō),...34專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白冬天要到了,想請(qǐng)教您,您對(duì)于冬季的皮膚外用藥的銷售有什么好的主意？35專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白恭喜您又有新店開(kāi)張了,在試營(yíng)業(yè)階段，如果有需要的話,我們公司可以提供促銷支持，增加新店的客流量，盡快培養(yǎng)一批忠實(shí)顧客。36專業(yè)銷售技巧之開(kāi)場(chǎng)白雨