商道入門培訓(xùn)手冊(cè)

K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績(jī)效治理與業(yè)務(wù)力量提升》練習(xí)與答案K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績(jī)效治理與業(yè)務(wù)力量提升》練習(xí)與答案1商道入門培訓(xùn)資料前言1、人不行能同時(shí)踏進(jìn)兩條河流，商道之精華在于變通。2、自有品牌始終是主，貼牌是仆，不能反客為主，故不能老想著在為有必要在貼牌市場(chǎng)上的投機(jī)不屬于投機(jī)。3、“兵以正合，以奇勝。”用在商道上主要是指：主要靠穩(wěn)扎穩(wěn)打，必要時(shí)格外招。4、肯定要學(xué)會(huì)分析別人的數(shù)據(jù)，競(jìng)賽的場(chǎng)次只是石頭，從中得到的閱歷和想法才是鉆石。5、本篇僅代表個(gè)人的一些閱歷的總結(jié)，自己的思想要靠自己摸索而形成。6、本篇主要為初學(xué)者供給一些指導(dǎo)，高手應(yīng)有自己的思想和玩法，最多只可當(dāng)做一些參考。7、本篇以經(jīng)營(yíng)六年為例。第一篇根本數(shù)據(jù)學(xué)問(wèn)款式數(shù)量：一般為50〔高質(zhì)〕或250〔高款〕，貼牌的款式數(shù)量為50即可。6000為最大值，6000以上局部不對(duì)質(zhì)量提高產(chǎn)生效果。高級(jí)原材料使用率：本人認(rèn)為75%是上限。質(zhì)量掌握：有最大生產(chǎn)量的2.2倍一說(shuō)〔主要用于高質(zhì)〕，5689一說(shuō)〔高質(zhì)高款皆可用〕，3000或2952〔本人做高款時(shí)在環(huán)渤海和中西部常用的數(shù)據(jù)〕年工資：長(zhǎng)三角第一年工資與獎(jiǎng)金搭配為〔20.21,0.67〕，一般來(lái)說(shuō)環(huán)渤海的最正確工資〔總本錢最低〕為15，但有時(shí)15.21比15要好〔主要是高質(zhì)時(shí)〕。10.1110要好。獎(jiǎng)金：常用的幾個(gè)數(shù)為：0.2、0.3、0.33、0.67、0.702%-3%產(chǎn)品配送：按與你戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)的推測(cè)銷量配送批發(fā)價(jià)：有時(shí)1厘的價(jià)格差異導(dǎo)致的銷售量是不同的廣告預(yù)算：在有明星的狀況下，行情狀況一般，一般不超過(guò)5000打折銷售：按一位大師的思路：高質(zhì)高折扣，高款低折扣。但在行業(yè)不景氣的狀況下選擇低折扣要比高折扣好銷售店數(shù)量：有100、18000、20230三種，但10000到180000之間的數(shù)據(jù)也被越來(lái)越多的人承受專賣店數(shù)量：詳見(jiàn)第三篇10025251周，效勞評(píng)分可到達(dá)最大。假設(shè)每年保證肯定的存貨數(shù)量，可到達(dá)最高效勞評(píng)分250。但當(dāng)零售店數(shù)量不為100時(shí)，零售商支持為0，預(yù)期送貨時(shí)間則依狀況而定。貼牌的投標(biāo)數(shù)量：要比預(yù)期成品數(shù)量多1%到2%?？上韧稑?biāo)到最大值，在回一屏調(diào)高貼牌生產(chǎn)數(shù)量，再返回第七屏調(diào)高投標(biāo)數(shù)量，然后返回第一屏調(diào)回原來(lái)數(shù)據(jù)即可。第一節(jié)產(chǎn)能戰(zhàn)略〔可參考敏輝的博客〕產(chǎn)能的劃分：依據(jù)產(chǎn)能大小，本人將其分為小產(chǎn)〔產(chǎn)能＜4500K〕，中產(chǎn)〔4500K≤產(chǎn)能＜8500K〕，大產(chǎn)〔產(chǎn)能≥8500K〕產(chǎn)房開(kāi)放位置參照表〔單位為k〕最 12產(chǎn) 長(zhǎng) 環(huán) 珠 中大生產(chǎn) 年是否能 三角 渤海 三角 西部量 關(guān)廠1 120 300000 0 00

0 0 是2 240 10 10000 0 00 00

0 0 是3 360 10000 0 00

0 0 0 是4 480000 0

0 0 0 0 否+1000

0 0 0 否5 600 +10

0 0 否000 0 00010 +20 0 是00 000106 720

+30 0 是000 0

00 0000 0 0 +2 否4K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績(jī)效治理與業(yè)務(wù)力量提升》練習(xí)與答案0000 07 840

+30 否000000800090001000011000

09600108001200013200

10000+20001000+2000+2000

+1000+10000+3000+1000+2000

+30 是000+30 否000+20 否000+30 是000+30 否000+30 否00012023

14400

+2000+2000

+30000

0+3000

+3否000+3否000＞12023留意：珠三角因費(fèi)用高于環(huán)渤海和中西部，所以一般不開(kāi)。中西部費(fèi)用較低，且有助于降低總本錢〔通過(guò)投入少量生產(chǎn)技改到達(dá)較大降低原材料價(jià)格，K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績(jī)效治理與業(yè)務(wù)力量提升》練習(xí)與答案K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績(jī)效治理與業(yè)務(wù)力量提升》練習(xí)與答案10進(jìn)而降低總本錢〕，故有時(shí)即便是關(guān)廠也開(kāi)。而長(zhǎng)三角工人工資高，但關(guān)廠會(huì)有額外損失，所以有時(shí)會(huì)保存長(zhǎng)三角的廠。同時(shí)需要留意的是，每個(gè)地方的產(chǎn)能越大，其規(guī)模效應(yīng)就愈大。小產(chǎn)戰(zhàn)略對(duì)于小產(chǎn)，其最大的特點(diǎn)是不簡(jiǎn)潔破產(chǎn)，后勁缺乏。因此對(duì)于小產(chǎn)來(lái)說(shuō)，股票的掌握和囤貨就顯得尤為重要。股數(shù)太多，不易得分；囤貨太少，易被超越。從得分項(xiàng)來(lái)看，小產(chǎn)的主要優(yōu)勢(shì)在于每股收益，投資回報(bào)率。而在銷售收入和戰(zhàn)略評(píng)分來(lái)看，卻存在明顯的劣勢(shì)。小產(chǎn)應(yīng)牢牢地把握好小產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)〔敏捷多變，存貨壓力小〕，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。中產(chǎn)戰(zhàn)略中產(chǎn)介于小產(chǎn)和大產(chǎn)之間，技術(shù)要求較低，是最受歡送的一種。中產(chǎn)有小產(chǎn)的敏捷，亦有大產(chǎn)的爆發(fā)力。但中產(chǎn)要擔(dān)當(dāng)肯定的破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。中產(chǎn)在哪一塊都沒(méi)有多大的得分優(yōu)勢(shì)，其高分的來(lái)源在于各方面都協(xié)調(diào)進(jìn)展。貼牌對(duì)于大產(chǎn)戰(zhàn)略大產(chǎn)的話，一般只有高手才會(huì)用，一般人玩不來(lái)。大產(chǎn)最難的就是保命，這就涉及到各種各樣的保命技術(shù)和心理素養(yǎng)了，全部這種戰(zhàn)略留于以后自己成為高手后自己思考，此處就不多言。其次節(jié)路線戰(zhàn)略兩種路線的選擇〔參考小旋的博客《走高端與走低端的比照》〕戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是指從高款轉(zhuǎn)高質(zhì)或從高質(zhì)轉(zhuǎn)高款。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，你必需兩種路線都會(huì)走。在開(kāi)局時(shí)，你可介于自己的習(xí)慣和猜測(cè)選擇你的戰(zhàn)略路線，但從其次年起，你必需依據(jù)高款和高質(zhì)的比例進(jìn)展戰(zhàn)略路線調(diào)整。當(dāng)比例接近11相差較大時(shí)，可以考慮往走的公司少的那條路線，以提高公司競(jìng)爭(zhēng)力，降低公司壓力。第三節(jié)如何分析數(shù)據(jù)要分析的因素：主要是第十屏第一頁(yè)，在自己前面的公司，可能超過(guò)自己的公司其次頁(yè)，與如上公司相比，自己公司的得分差異第三頁(yè)，存貨與需求量第四頁(yè)，工廠生產(chǎn)力量分布〔公司分布，產(chǎn)地分布〕第五頁(yè)，貼牌市場(chǎng)狀況，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)狀況，公司戰(zhàn)略路線及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力第六頁(yè)，客戶折扣，專賣店分布狀況，均價(jià)，銷售狀況，吃貨狀況第七頁(yè)，簽明星價(jià)格分析，戰(zhàn)略得分的得失第八頁(yè)，利息費(fèi)用，總債務(wù)，總?cè)空邫?quán)益，股票股數(shù)，存貨周期此處不多言，培訓(xùn)時(shí)具體講。第三篇戰(zhàn)術(shù)及細(xì)節(jié)第一節(jié)各種開(kāi)局方法〔源詳解》〕開(kāi)局的方法大方向可分為兩種：做貼牌與不做貼牌。做貼牌可用長(zhǎng)三角全部產(chǎn)能，也可用環(huán)渤海的全部產(chǎn)能，也可用長(zhǎng)三角全部產(chǎn)能外加環(huán)渤海局部產(chǎn)能，其他搭配倒是用的不多。不做貼牌的話可用全部產(chǎn)能生產(chǎn)自有品牌，也可只用環(huán)渤海廠生產(chǎn)〔關(guān)閉長(zhǎng)三角〕。其他的打法自己琢磨，這里著重分析一下最終一種打法。這種打法格外適合競(jìng)爭(zhēng)劇烈且對(duì)均價(jià)遲疑不決的狀況，主要考慮的是不使15元左右〔固然預(yù)期均價(jià)要比較接近真實(shí)均價(jià)〕。假設(shè)進(jìn)入貼牌市場(chǎng)的貼牌產(chǎn)品總和貼牌市場(chǎng)上的需求相近，在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的競(jìng)賽中貼牌的定價(jià)一般都低于本錢價(jià)，從中獵取利潤(rùn)的即便有也為之甚少，不必留神，你省去了第一年就開(kāi)頭虧錢的危急。假設(shè)進(jìn)入貼牌市場(chǎng)的貼牌產(chǎn)品總和超出貼牌市場(chǎng)上的需求很大一局部，此時(shí)貼牌市場(chǎng)必虧，且可能造成自有品牌供不應(yīng)求，在這種狀況下，自有品牌高價(jià)也能賣個(gè)好銷量，還能保證效勞評(píng)分，不僅當(dāng)年成績(jī)能靠前，還給公司下年制造了一個(gè)較好的環(huán)境。這是好的方面，不好的是你可能失去一局部銷售收入的得分和戰(zhàn)略評(píng)分的得分。其次節(jié)成敗貼牌成在貼牌：分擔(dān)了產(chǎn)能，緩解了存貨壓力，且在貼牌市場(chǎng)上虧損不大或獲利，成功阻擋貼牌暴走，加速了對(duì)手?jǐn)?shù)量的削減敗在貼牌：在貼牌市場(chǎng)上虧損巨大，貼牌存貨多且長(zhǎng)期不能兌現(xiàn)，對(duì)手在貼牌市場(chǎng)上暴走，因貼牌使得戰(zhàn)略評(píng)分低于對(duì)手貼牌能中標(biāo)的前提是款式≥5050，且投標(biāo)價(jià)低于自有品牌最低平均價(jià)2.5元。貼牌依據(jù)價(jià)格由低而高中標(biāo)，價(jià)格一樣者按綜合競(jìng)爭(zhēng)力由大而小中標(biāo)，全部因素一樣者按公司號(hào)挨次由先而后中標(biāo)，直到滿足需求為止。一般而言，小產(chǎn)不進(jìn)貼牌市場(chǎng)，中產(chǎn)適時(shí)進(jìn)貼牌市場(chǎng)，大產(chǎn)常常進(jìn)貼牌市場(chǎng)，這是一個(gè)根本思路。前兩年的貼牌應(yīng)在不傷元?dú)獾臓顩r下盡量賣場(chǎng)，第三年起不要急于甩，要考慮到下一年，兩年，甚至三年的供需比和自身的狀況，在作出打算。當(dāng)貼牌市場(chǎng)存貨不多或存貨集中在一兩個(gè)人手里時(shí)，應(yīng)當(dāng)留心。第三節(jié)股票的操縱在這個(gè)軟件中，股票的真正價(jià)值在于幫助你的公司獲得更高的得分。在這一塊，我始終不好把握：股票多，則累計(jì)股票數(shù)量就大，從而影響投資回報(bào)率和每股收益的得分〔投資回報(bào)率25分，每股收益20分〕；少了，又簡(jiǎn)潔造成總?cè)空邫?quán)益的下降，甚至可能導(dǎo)致破產(chǎn)。不少大師在空間里發(fā)表了不少鼓舞大家發(fā)股票的言論，大家不行盲從，雖然它能較大限度的保證你公司的存在〔不破產(chǎn)〕，但是無(wú)形之中給你后期翻盤造成很大壓力，假設(shè)在股價(jià)較低的時(shí)候回收股票的話，像半決賽這種比較劇烈的競(jìng)賽是會(huì)吃大虧的。假設(shè)是小廠的話，肯定不要在第一年發(fā)股票，相反，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)回收一點(diǎn)。6000股。但假設(shè)行情較好，預(yù)期下年股票肯定會(huì)漲〔和回收股票后的價(jià)格相比〕，則建議小廠回3000，如是回3000，下年股票可達(dá)40元，中產(chǎn)也可回1500，50元以上可回2500，能到達(dá)30006000股。假設(shè)狀況不好，即便是小廠，也是不建議回股票。在確保不會(huì)破產(chǎn)的狀況下，如假設(shè)股價(jià)跌至較低，肯定要抓住時(shí)機(jī)回股，為最終爭(zhēng)取第一做預(yù)備。同時(shí)要留意的一個(gè)問(wèn)題是，不要只盯著目前的股票數(shù)，分?jǐn)?shù)的計(jì)算方法是承受累積股票數(shù)，而不是當(dāng)前的。第四節(jié)均價(jià)的推測(cè)對(duì)于均價(jià)，這個(gè)很難定，由于這個(gè)源自于你對(duì)市場(chǎng)行情的預(yù)期，這是你和對(duì)手之間的博弈。雖然很難，卻是你做下一年決策時(shí)最重要的參考數(shù)據(jù)。均價(jià)的變動(dòng)，代表了整個(gè)行情的走向。一般而言，第11年的均價(jià)在40-53之間，第12、13、14年的均價(jià)大同小異，由于這三年一般都在打價(jià)格戰(zhàn)，均價(jià)不會(huì)高，55以上。在知道上一年均價(jià)的根底上，下一年推測(cè)均價(jià)最為重要的因素是供需比，至于供需比方何影響均價(jià)，請(qǐng)參考核潛艇的博文。其次是財(cái)務(wù)狀況，假設(shè)大家的財(cái)務(wù)狀況都不算好，有好幾家公司面臨總?cè)空邫?quán)益為負(fù)的狀況，此時(shí)倒閉四家公司，即便是供需比超過(guò)1.5，均價(jià)也有可能到達(dá)60，但這種狀況并不樂(lè)觀，假設(shè)你沒(méi)有把握這次翻身的時(shí)機(jī)，估量以后怕是沒(méi)時(shí)機(jī)了。推測(cè)好了均價(jià)，向0屏一輸。假設(shè)你還能把其他的都推測(cè)到位，估量你該如何定價(jià)就不成問(wèn)題了?！苍斦?qǐng)參考越卓的博客《如何避開(kāi)在價(jià)格戰(zhàn)中破產(chǎn)》〕應(yīng)付破產(chǎn)的好方法有兩種，一是永久不要讓自己的總?cè)空邫?quán)益為負(fù)，另一種是負(fù)了一年，但下一年供需比極低，且有足夠的力量把它正回來(lái)。這看起來(lái)很難，其實(shí)并不難，除大產(chǎn)外，要使總?cè)空邫?quán)益為負(fù)也是很難的〔前提是你要有肯定力量，且不極端冒進(jìn)〕?？v觀平日里在茶館和商道客戶端里的叱咤風(fēng)云人物，有很大一批沒(méi)進(jìn)半決賽，更有一大批沒(méi)進(jìn)總決賽，其中多是破產(chǎn)。憑他們的才華與實(shí)力，按理說(shuō)破產(chǎn)是不行能的，但不行能的也可能了。假設(shè)他們能不老惦記著第一的寶座，能靜下心來(lái)，先把命保住，到最終翻盤是有極大可能的，但他們都“死”了。全部防破產(chǎn)第一招——貪心小，眼光長(zhǎng)。但如真在春天降臨之前面臨危急，可供選擇的方法有：發(fā)股票，停產(chǎn)，關(guān)廠，關(guān)專賣，盡量賣貨〔最重要的因素在定價(jià)〕。第六節(jié)融資與紅利融資問(wèn)題說(shuō)到底就是短貸、長(zhǎng)貸和股票的搭配問(wèn)題，ST紫晶的博客里有一模型，這就不多說(shuō)了。關(guān)于紅利，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，前幾年由于資金周轉(zhuǎn)困難，就不應(yīng)發(fā)紅利。對(duì)于后幾年，假設(shè)公司有多余現(xiàn)金，可發(fā)紅利來(lái)提高投資回暴率，從而提高得分。紅利一般不超過(guò)當(dāng)年投資回報(bào)率。第七節(jié)關(guān)于“暴走流”暴走分為兩種：一種是貼牌暴走，另一種是自有品牌暴走。貼牌暴走無(wú)非就是在有大量有效貼牌存貨的根底上，適機(jī)定高價(jià)以獲得暴利。這種狀況一般1，否則必遭高手堵截，成功的幾率不大于10%。而自有品牌的暴走，多系大產(chǎn)能公司所為，唯一的應(yīng)對(duì)方法便是囤貨。暴走流有一種視死如歸的精神，他們的信條是：不成功便成仁。我們要在無(wú)奈之余做出“暴走”的壯舉，也要學(xué)會(huì)在瀟灑之余舉起“防暴”的義旗。第八節(jié)如何簽明星明星的最低承受價(jià)格為500k，所以你的投標(biāo)范圍在500k和99999k之間。固然，500k是你最情愿給的，但一般很難簽下；99999k是肯定可以簽下的，但你肯定不會(huì)這么給。明顯，這中間有個(gè)比較合理的值。我們知道，每一個(gè)明星都有一個(gè)吸引指數(shù)，吸引指數(shù)代表了明星影響力的大小。目前主要有三種說(shuō)法，一種是吸引指數(shù)的160倍，一種是吸引指數(shù)的210倍，第三種是每件產(chǎn)品3元。從本人閱歷來(lái)看，其次種簽法的最為普遍。明星的數(shù)量不在多，吸引指數(shù)到了150就很高了。每簽約一次，無(wú)論成功100k的簽約費(fèi)，所以明星慎簽。但有時(shí)為了不使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手揀著廉價(jià)，可選擇性投標(biāo)多個(gè)，但要在不會(huì)給公司造成很大壓力的前提下。簽明星要盡量用最低的價(jià)格簽下，這時(shí)就有必要對(duì)對(duì)手的出價(jià)有個(gè)估量。千萬(wàn)不能不經(jīng)過(guò)分析胡亂投機(jī)，或是用超出公司承受力量簽，這樣的話明星不僅帶不來(lái)好處反而成為了累贅，總決賽中就不乏被明星拖死的例子。固然，這三種簽法也不肯定是真確的，你的投標(biāo)價(jià)格要依據(jù)自身經(jīng)營(yíng)狀況而定。而且明星要與廣告投入相協(xié)作才可取得最大效果。最終我想說(shuō)的是，明星要依據(jù)自身戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)而定，明星的有無(wú)與第一名無(wú)關(guān)！第九節(jié)現(xiàn)金問(wèn)題關(guān)于現(xiàn)金，我且說(shuō)兩點(diǎn)：111年的凈利潤(rùn)高質(zhì)低款路線——比預(yù)期少1500k左右低質(zhì)高款路線——比預(yù)期少1000k左右〔前提是到達(dá)預(yù)期銷量〕2、25%121000k750k250k13年才能收回。第十節(jié)零售商問(wèn)題我們公司的貨物并不是直接賣給消費(fèi)者，而是賣給零售商。所以我們講的效勞評(píng)分、零售商支持和客戶忠誠(chéng)度都是針對(duì)零售商而言的。雖然是你公司開(kāi)設(shè)的零售商，但他們并不是始終為你效勞的，當(dāng)你公司缺貨時(shí)，他會(huì)承受推銷別的公司的貨物來(lái)彌補(bǔ)這局部損失。這局部產(chǎn)品反響在10屏6頁(yè)中的“缺貨量”和“因?qū)κ秩必浂芤娴匿N量”中。第十一節(jié)專賣店的開(kāi)設(shè)眾所周知，同樣條件下，有專賣店可以增加銷量，但它的本錢也相當(dāng)驚人(參考《商道》一書(shū))。為獲得同樣的利潤(rùn)，你必需提高價(jià)格，但這就意味著降低銷量。所以開(kāi)與不開(kāi)專賣店的沖突說(shuō)到底就是價(jià)格與銷量的沖突。在前期和中期，公司數(shù)量很多，供需比很高，這樣，開(kāi)設(shè)專賣店就意味著你要高價(jià)，但現(xiàn)實(shí)又要求你