如何深度挖掘客戶資源

關(guān)于如何深度挖掘客戶資源第1頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三商務(wù)代表最重要的一項(xiàng)工作就是意向客戶開拓與積累第2頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻囊庀蚩蛻魜?lái)源？是市場(chǎng)的原因嗎？還是我們的找客戶的方法有問(wèn)題？還是我們沒有每日清晰的工作目標(biāo)？不夠勤奮，還是？第3頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三捫心自問(wèn)?你有持續(xù)開拓意向客戶的習(xí)慣嗎？你每天的工作中用于開發(fā)意向客戶的時(shí)間是多少？或者說(shuō)你最重要的工作是什么？你是否在尋找不同類型的意向客戶來(lái)源?你對(duì)你的意向客戶來(lái)源有詳細(xì)的追蹤記錄并設(shè)法發(fā)現(xiàn)最適合你的市場(chǎng)嗎？第4頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三收集資料電話溝通約見談判跟單簽單售后服務(wù)客戶二次挖掘商務(wù)流程第5頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何有效地開拓意向客戶?(一）建立良好習(xí)慣(二）尋找客戶途徑(三）電話資料收集成功者在行動(dòng)！第6頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三（一）建立良好習(xí)慣銷售中80％的時(shí)間用于意向客戶開拓！每天可以沒有成交,但不可沒有意向客戶的積累！第7頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三樹立目標(biāo)：1）當(dāng)日到賬目標(biāo)

2）意向客戶目標(biāo)

收集意向客戶要求每天2個(gè)電話拜訪：1）意向客戶的拜訪

2）對(duì)拜訪客戶的回訪每天工作重點(diǎn)第8頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三每天重點(diǎn)工作一樹立目標(biāo)：1）當(dāng)日到賬目標(biāo)

2）意向客戶目標(biāo)

第9頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三每天重點(diǎn)工作二

收集意向客戶每人每天至少2個(gè)

第10頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三每天重點(diǎn)工作三電話回訪：1）意向客戶的回訪

2）對(duì)拜訪客戶的回訪第11頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三回顧每天工作重點(diǎn)1、清晰每日目標(biāo)

2、意向客戶收集3、意向客戶、拜訪客戶的回訪天天積累客戶，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)牢固第12頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三（二）尋找客戶途徑凡是有意向上網(wǎng)的企業(yè)都是我們的潛在客戶，一般來(lái)說(shuō)，以下企業(yè)上網(wǎng)意識(shí)會(huì)強(qiáng)一些；1、經(jīng)常在媒體上打廣告的企業(yè)；2、有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)；3、有品牌形象的企業(yè)；4、在同行業(yè)里有較高市場(chǎng)占有率的企業(yè)；5、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)。

第13頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三1.那里找5.循環(huán)使用2.怎么找3.如何找4.如何整理資料查找流程客戶資料電話營(yíng)銷基本流程及談判技巧伊清科技網(wǎng)絡(luò)有限公司第14頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三（二）尋找客戶途徑一、開發(fā)收集1、圖書館，找當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家名錄；2、俱樂部、會(huì)所（企業(yè)家、游艇、汽車、交友、行業(yè)、精英、企業(yè)家等等）；3、汽車4S店；4、發(fā)動(dòng)思維，找出某些行業(yè)協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)錄、地方協(xié)會(huì)、行業(yè)聚集地的通訊錄；5、報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)、汽車、地鐵等廣告；6、交換資料（培訓(xùn)公司，網(wǎng)絡(luò)公司、基金黃金、其它行業(yè)等等)；7、網(wǎng)絡(luò)資料是一筆財(cái)富（搜企網(wǎng)、搜客商友網(wǎng)、軟件搜索、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、車主、銀行大客戶、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站，阿里巴巴，慧聰，全球化工網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、中小企業(yè)網(wǎng)）；8、買資料（工商較多或高檔場(chǎng)所的高級(jí)會(huì)員）；9、實(shí)地收集，如掃樓（公司樓下抄，或陌拜換取名片等）、路牌廣告；第15頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三（二）尋找客戶途徑10、名片店（關(guān)系好可以長(zhǎng)期維護(hù)要，買，讓其再進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹）；

11、和老板要（老客戶，意向客戶，參會(huì)客戶，電話維系關(guān)系好的客戶，常規(guī)時(shí)做好資料的儲(chǔ)備）可要名片，同鄉(xiāng)錄，或特別的資料；12、招聘會(huì)或網(wǎng)上的現(xiàn)場(chǎng)招聘；13、給老客戶做好客戶的管理，直接給他介紹朋友來(lái)，直接獲得手機(jī)號(hào)碼；14、信用卡（金卡）以上的客戶資料；15、短信群發(fā)，車主資料；16、同行、別的銷售行業(yè)、保險(xiǎn)公司，同學(xué)、朋友、老客戶轉(zhuǎn)介紹；17、黃頁(yè)、會(huì)刊；18、稅務(wù)局資料；19、各種會(huì)展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)；20、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站。第16頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三（二）尋找客戶途徑二、整理分類1按資質(zhì)、行業(yè)整理好，方便行業(yè)開發(fā)和維護(hù)的精準(zhǔn)。2經(jīng)常進(jìn)行資料整合，不斷剔除和補(bǔ)充。3要做好A、B、C類本的登記，做好跟蹤服務(wù)?？蛻艟S護(hù)是關(guān)鍵。4相互配合，共同利用資源，不要浪費(fèi)任何資源，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。5持續(xù)的跟進(jìn)三、循環(huán)使用循環(huán)使用，成為再生資源。即使不能簽單，也能成為你下個(gè)客戶的出生地資料整理=人脈梳理資料累積=人際關(guān)系第17頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三（二）尋找客戶途徑四、找老板捷徑1通過(guò)以上途徑可以搜索到一些老板資料。2老客戶轉(zhuǎn)介紹，是最快捷的途徑，但新業(yè)務(wù)員要靠積累才有老客戶資源。3各大學(xué)的總裁班資料，如EMBA班；4如總裁網(wǎng)串換合作，各地的展會(huì)主辦方串換參展資料；5老板經(jīng)常出入的地方展會(huì)、各種行業(yè)論壇、高爾夫俱樂部、參加EMBA課程（六、日）、大酒店吃飯的地方。6公司購(gòu)買。第18頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三尋找新客戶的重要意義“巧婦難為無(wú)米之炊”，不管哪一行業(yè)的銷售人員都有其共通性,即以準(zhǔn)客戶的多少來(lái)決定業(yè)績(jī)的好壞。開發(fā)客戶應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，也就是說(shuō)銷售人員應(yīng)該隨時(shí)隨地挖掘潛在客戶，而不應(yīng)該把它當(dāng)做一項(xiàng)沒有銷售對(duì)象時(shí)才做的工作。第19頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三

為什么找了資料約不到客戶呢？第20頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三合格的信息資料需要“八有”1企業(yè)全稱2法人姓名3聯(lián)系人電話4公司地址5公司的經(jīng)營(yíng)范圍（主營(yíng)產(chǎn)品）6公司的網(wǎng)站7競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息8公司發(fā)展情況第21頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三明確查找資料的方向結(jié)合產(chǎn)品的定位來(lái)尋找目標(biāo)客戶因?yàn)樾枰艜?huì)有需求移動(dòng)云辦公最需求的行業(yè)進(jìn)出口等外貿(mào)企業(yè)物流、快遞企業(yè)集團(tuán)性企業(yè)第22頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三客戶資料有效的電話量意向客戶量約見客戶量簽單客戶量第23頁(yè)，講稿共25頁(yè)，2023年5月2日，星期三成功方法持續(xù)的意向客戶開拓習(xí)慣1、擁有20個(gè)以下客戶時(shí)，隨時(shí)