戰(zhàn)無不勝成功銷售系統(tǒng)

專題：于文博泰康人壽總公司總經(jīng)尊敬的大會尊敬的我們這次的各位和嘉賓在座的業(yè)的各位和將帥嗎，大家下午好！非常高興，非常激動，非常喜悅有這樣的機會，用一個小時左右的時間，和各位做一次。這次我把它取名為戰(zhàn)無不勝，成功的系統(tǒng)。1994年的時候，一個偶然的機會，讓我從象牙塔的高等學(xué)校，步入到波瀾壯闊的市場一線，在這個歷程當(dāng)中，讓我感恩于生命的這份賜予，讓我時時感動于在生命歷程當(dāng)中，能夠有一個這樣的歷程和歷練的過程。我也非常感謝生命給我的賜予。在和各位之前，我有一個觀念想和在座的人做一個。我認為認識論重于方法論。很多人渴盼希望找到好的方法，達至成功的道路。在座的朋友們，您在各自的領(lǐng)域都曾經(jīng)叱咤風(fēng)云，創(chuàng)造了很多杰出的貢獻和成就。連續(xù)幾天，我們聽到了很多我們這個行業(yè)的頂級的人物跟大家做的，不過我一直在想，銷售這個領(lǐng)域，為什么可以創(chuàng)造，銷售這個領(lǐng)域，為什么能夠匯聚英才，銷售這個領(lǐng)域，為什么能夠讓人產(chǎn)生驚詫的成績和成果。其實我一得認識論重于方法論。中國去一些理念和價值觀念。我在泰康人壽這家企業(yè)，而企業(yè)它有一個，我們這個行業(yè)有一句話，人們常說，在業(yè)，人有多大膽，地有多大產(chǎn)，后來我把它在這個所以的是我們的人員，你的意志，你的信仰，你的抱負和追求。如果我們能煥發(fā)一個大的志向，抱負和追求的話，假設(shè)中國的市場，它的潛力人說創(chuàng)造了。跟在座的朋友們，開始之前真的這個觀點，你相信中國市場，蘊藏著巨大的生機和，而這個巨大的生機和是靠我們的腦袋開發(fā)出來的，去給它鞏固。我認為這是一個觀念的問題，在我的思念當(dāng)中，在我的價值觀當(dāng)中，有很重要的三個觀點。第一個觀點就是上沒有事實。我相信上沒有事實，焦點我是從一個小小的普通的業(yè)務(wù)代表，沿街背著包，去推銷人壽用6年左右的時光，躍升到 我感觸太多生命的，感觸太多銷售的，以及我們今天所處于這個偉大的我辭去了泰康人壽總公司經(jīng)理的職務(wù)，很多人很奇怪，我重新做回了一個的推銷人員。同時我希望，在一個微觀領(lǐng)域，站這樣一個具有未來天給各位帶來的歷經(jīng)了年的探索，我的一些初步的成果，要跟各位。第二，我要送給各位的是，上最大的是頭腦的，人是自己思維的。第一點，我們 事實，所以關(guān)注就會發(fā)現(xiàn)，尋找就能得到。第二個，思維的，在銷售這個領(lǐng)域，可能會。我發(fā)現(xiàn)很多生命歷程當(dāng)中，很多人，很多事都被這個第三點，跟各位，我認為生命有無限的可能性，未來有無限的可位一下，我給各位準備的內(nèi)容。中，它是由八個部分來組成的，這八個部分就是今天我認為所有的總監(jiān)，我們有和機遇，而這個和機遇，恰恰是生命價值的最高體現(xiàn)。你能不能把這個去擁抱它，把它內(nèi)化為生命和事業(yè)的一個機會，這是向所有銷售總監(jiān)一個生命的。而這個所帶來的這種喜悅，我常情懷。第二個，它是由軟件構(gòu)成的，第三，有力，下邊有目標，招募、選今天我們銷售總監(jiān)的和機遇到底有哪些呢？很多人可能來到這個今天的中國，正在發(fā)生著一場靜悄悄的。這場靜悄悄的，它其實是波瀾壯闊，但只要有為者，有實者，才能夠洞悉未來，并在這個靜悄悄的當(dāng) 這里我在想，其實很多的時候，我們銷售的 個好的中國的人壽的這個行業(yè)，經(jīng)過了十年高速的發(fā)展，它是粗放式的，是無序所以這個行業(yè)的門檻相對比較低。但是這個行業(yè)迅猛的發(fā)展，遠高于國民我?guī)ьI(lǐng)我的銷售團隊創(chuàng)造一個又一個，在神州大地上，馳騁的時候，掉了兩顆門牙我出任廣州的副總經(jīng)理的時候我的團隊有65個人月保費的平臺是八萬多塊，當(dāng)時我是8月1日上任，我當(dāng)時在我的前一個崗位是的助總，我不能選擇，我非到廣州，我要到火車去，用這種平緩的切入方式來帶動。但是我的心中有一個夢想，我的總公司告訴我，你的目標是年底要建立一個七百人的銷售團隊你的保費的任務(wù)是1400萬當(dāng)時我們沒有問題，其實我根本不知道廣州的情況。那個時候我澎湃，那個時候我甚至是充滿了那種豪邁和創(chuàng)新的沖動，以及去拯救公司內(nèi)在的。在座的朋友們，你在接受一項新的使命的時候，有沒有這樣的份內(nèi)在的沖動。到了年底的時候，我順利的達成了 12月份，完成了保費952萬這樣的當(dāng)年我被泰康全系統(tǒng)僅有的三位優(yōu)秀經(jīng)理。但是，銷售這個領(lǐng)域，常常暗浮著能就會前功盡棄。我愿意很坦誠地跟大家因為它在一個人生命當(dāng)中留下的烙印，給一個人生命的成長，和內(nèi)在的成長，是更加的有價值。所以當(dāng)我在這樣的一個輝煌的頂級的時候，我也忽些，去鞏固它。但是呢，我忽略了它的脆弱程度，所以在2000年的元月份過去以后，2月份是廣州的一個，廣州過完春節(jié)以后，大批的外地人要回家，等過完春節(jié)以后，我的團隊回來了七百人。等到4月份的時候，因為一些銷售策略的影響，我的團隊由七百人降到五百人。各位你去看一看，成也，敗也簫 今天我們作為銷售總監(jiān)，我們擁有一個必然的選擇。那就是我們要為自己的行為去負責(zé)任。我認為我生命力得到成長，最大的機源，就是當(dāng)我在輝煌之后，跌入一個低谷，跌入一個坎坷的境地的時候，我沒有去逃避這份責(zé)任，我從內(nèi)在的深深的反省反省是不是我的決策能夠造成這么大的，是不是對這個事業(yè)的前程帶來這么大的損失。當(dāng)你 候，我要恭喜各位，責(zé)任者一定能夠得到成長，這是我要跟各位的事情在2002年以后我在思考一個問題就是如何進行團隊銷售在團隊銷售這個領(lǐng)域呢，我在想，一個人再能干，你可能創(chuàng)造輝煌，但你難免步入你自己的盲點和誤區(qū)。今天我們的銷售經(jīng)理，應(yīng)該說都是叱咤風(fēng)云的人物，越是杰出的銷售經(jīng)理，個性越鮮明。我們有很鮮明的優(yōu)點的同時，也不自覺的有一些不足，有一些會制約我們發(fā)展的瓶頸。所以在我個人成功與失敗的經(jīng)歷的時候，我在想，如何去組建一個銷售的團隊，銷售決策的團隊，將對長久的致勝起著至關(guān)重要的作用隨著我們步入21世紀一個高度協(xié)調(diào)經(jīng)過專門訓(xùn)練的戰(zhàn)略銷售團隊正在成為時代的要求今天我也實實在在的跟在座的朋友們講，如果你再認為，你是可以化為神奇的那一個魔棒的話，可能會創(chuàng)造短期的輝煌，以及陣發(fā)性的 ，去永恒 你于文博今天辭職了，你就好好的 二建好你的銷售團隊就行了。但是你為什么老是變著花樣，要做一些事情呢？我另外要以史為鑒，如果作為一個銷售的統(tǒng)物，您必須思考一個問題。銷售的成功，不單是把銷售人員的、技巧、去膨脹起來，今天這樣的準備了更好的。所以如果你在這個時代遇到的東西不夠好，他一定是上帝特別的安排，在磨煉我們的心性。所以在整個針對消費者的市場里面有三個關(guān)鍵的到的銷售成績。第二個就是合作。今天我們能夠與消費者做多深刻的合作，而不僅僅是把東西賣給他，這是我們可以永恒思考的課題。一個銷售的團隊，一 躪和折磨我，現(xiàn)在我有150人，馬上會突破200人的時候，我發(fā)現(xiàn)，如果你建立一支銷售團隊，你所請的人，和你共同打拼未來的這些人，他要么成就你，要么毀了你。在整個發(fā)展過程當(dāng)中，你去選擇你的戰(zhàn)略合作伙伴，你去選擇你的呢，其實在我們這個領(lǐng)域，在我們的這個行業(yè)，像我這樣做，是一個很滑稽的事情，是被這整個行業(yè)，他們不一定會認同，別人說你來干啥，你好好的銷售任務(wù)做好，你為什么還要做一個團隊的治理結(jié)構(gòu)。我們常常說公司治理結(jié)構(gòu)的，這個是非常關(guān)鍵的。今天我們在座的銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理們，您自己的銷售團隊有沒有自己的真正的化，有沒有真正的自己的的架構(gòu)，以及您自己的治理的程序。它其實會決定很大的未來你能成就多少。所以只有建立了這樣一個平臺，你才能夠把主要的精力放在最重要的事情之上。否則的話，各位一定會很忙，所有銷售經(jīng)理，都會很忙。為什么？被那些細枝末節(jié)的，瑣碎的，讓我們哭笑不得的事情，占用了我們的時間。這可能是我們體會最深刻的。我跟各個行業(yè)，各個領(lǐng)域做戰(zhàn)略的?，F(xiàn)在我在招聘的人，我也不說我招人于團隊建設(shè)，有更深刻的理解，就是聯(lián)合，就是合作，就是結(jié)盟。如果我們在這個領(lǐng)域，做銷售管道的開設(shè)的話，那我們可能會有一個更高的境界。但是今天我沒法給在座的各位舉一個例子，但是團隊建設(shè)，已不單純是建立一支銷售團隊了有一句話他說上有兩種力量一種力量是劍的力量，它可以披荊斬棘去開拓?zé)o限，還有一種力量就是思想的力量，最終思想的力量一定會戰(zhàn)勝劍的力量。所以我不斷的要求我建立思想，的過程當(dāng)中，讓生命不斷的 是在式的銷售模式當(dāng)中，我思考了一下，覺得很有意思，一個是關(guān)系銷售，你看的企業(yè)，接他的人，一定是坐車，去消費 ，他來華，要求我跟 那一段時間，我事情比較多，就在遠洋時候，我發(fā)現(xiàn)很有意思，十天之前我接到他 奇妙的心理這一份感動，讓你的生命得以進一步的成長。我在這個事情當(dāng)中，就發(fā)現(xiàn)這個，。東西銷售出去，我們要看為對方創(chuàng)造了多大的價值，這是我們應(yīng)該堅定不移的思考。剛才我在講一個事情，過去傳統(tǒng)的人壽，人們聽起來會很惆悵，你的免不了生老病死，一跟推銷人員談，就是這些不吉利的事情，讓我們感覺到生活的和惆悵。今天泰康重新界定了人壽的行業(yè)。我們?yōu)槭裁匆N售這個，我們是為人類安排未來健康、美滿、的新生活，我們是讓大家對未來有一個更美好的憧憬和期盼。我舉這個例子是想讓我們，也在您各自的領(lǐng)域，去探討一下，如何跳躍，如何突破傳統(tǒng)的，我們提供的銷售服務(wù)，它所真正的價值，去創(chuàng)造一個前新的價值。我們因為這個，所以我們整合，我們推出了一個非常有意思的產(chǎn)品，叫“愛家之約”，一張保單保全家， 保障 在的時候所有的保障。當(dāng)你未來做思考的時候，你就會在你本身的產(chǎn)品上提供 品出來了以后，風(fēng)靡，相的 組織了二十幾場的巡回露演。重新界定了一個時尚的、清新、代表 在前面的嘉賓也談到了這一類問題。要做的是尋找機會，創(chuàng)造發(fā)展，發(fā)展才是解決問題的最佳。而怎樣才能解決發(fā)展呢？沒有想法，沒有思路去找，沒有辦法去找伙伴，你找不到一個辦法的時候，去找你的下級，沒有思路的時候，找你的，這個時候就會比的持續(xù)接觸，通過任何不使人的方式和方法得到解決。這是生命歷程當(dāng)中中國，它已經(jīng)與國際完全地接軌了，而我們看一些的大公司的，他們每年相當(dāng)?shù)囊徊糠志蜁r間，和客戶接觸，這個就是真正的銷售的核知，早已成為能否成功的關(guān)鍵，這句話最的關(guān)鍵就是市場多樣性。市場并不是我們那個樣子，市場并不是我們傳統(tǒng)觀念中的那個樣子，市場并不謙卑，在今天的社會和環(huán)境下，我充滿和去創(chuàng)造未來，但是我以謙卑的心情去面對，為什么？因為我發(fā)現(xiàn)，其實面對蒼茫的宇宙，我僅僅 賞林老師，他也是一個多樣性的視角和觀念，在洞悉，又用最感謝和澎湃的表達方式來跟我們做，我相信革委會有很鮮明的感知的。第二，發(fā)展與保持完善自身技能的愿望關(guān)。什么是發(fā)展呢？很多人渴盼和乞求。我們今天身為者，我們常常有一個惆悵，怎么我們的部屬，當(dāng)不斷激發(fā)意愿的時候，他才會有發(fā)展的動力在整個銷售當(dāng)中，第一印象非常重要，因為你只有一次機會留下你良好的第一印象。上，我一直一個私下場所自己內(nèi)在的的時候，他才能有真正的內(nèi)在能力的提升，這是的世界，在這個喧囂的世界當(dāng)中，有各種各樣，人們都期盼用更高的聲音來壓過去他，但是不一樣了。當(dāng)你輕聲說話的時候，你可能會成為唯比較熱烈，我比較正面，比較充滿和期盼，我是針對一個渴盼的心情，和來跟各位的朋友們，做一個 要的東西。合作，每個人都知道它的重要性，但是每個人遇到真正的，真正的問作掛在嘴邊上，在生命歷程和事業(yè)追尋的道，我也曾經(jīng)無數(shù)次的在方向了，但是我不是做的很好。所以我常常想起先生有一句話，他說想吃須在內(nèi)心深處，去升騰起這個意愿。那就是合作創(chuàng)新的意愿，由合作達重要。我跟各位報告，我今年四十多歲，但是天要求自己，原來我是六點時候，我太知道生命是如此的寶貴。天晚上要求自己九點半到十一點半這個時間，除非有重要的事項，這個時候我關(guān)閉我的，或者是靜音是我學(xué)習(xí)和寫作的時間，我才發(fā)現(xiàn)了生命的價值和意義。做的們自己是一個勇于負責(zé)任的人才。銷售的主管一定應(yīng)該成為，我一直領(lǐng)域，我用六年的時間，從一個最底層的銷售人員，歷經(jīng)一個銷售，營業(yè)部經(jīng)理，成為區(qū)域的經(jīng)理，再成為省公司的副經(jīng)理，經(jīng)理助總，再成 受到，我們對于自己生命價值的認定和欣賞，是也可以很 每一天，我都告訴我這一點，我認為我是值得驕傲的，我認為我有這樣的價值觀，我更認為我有自己這樣的一個內(nèi)在的價值，和成長的動力。我 因為我做錯了一件事情而讓自己去懊悔或者是懲罰自己因為我 長當(dāng)我們不斷的這樣去做的時候，會對我們的事業(yè)有益。今天 尤其 2002一個諾言，我要用三年的時間，2002年的9月11號，到2005年的9月10號，我要協(xié)助十萬人，快速的突破與成長，并借由這樣的方式，賺到自己生命當(dāng)中第一個完完整整的一千萬。因為我原來是打工，我希望去讓自己完完整整的賺到一個一千萬，在這樣的歷程當(dāng)中，很多人說，你怎么敢這樣吹牛，其實每一步，我都扎扎實實地做到了，每一步的階段成果，我都實實在在地把它握在自己的手里。什么是遠見，遠見是你決定創(chuàng)造的未來，遠見是你內(nèi)心的東西，所以中國《孫子兵法》有一句話，勝者先勝而后求戰(zhàn)，敗者先戰(zhàn)而后求勝，很多人決定先做這個事情，我盡量努力，爭取做到好的結(jié)果，不是的。勝者先勝而后求戰(zhàn)，在你的內(nèi)心深處，你已經(jīng)非常清楚你會實現(xiàn)這樣的目標和夢想。給各位舉一個例子，4月20號的時候，我的團隊要打一個戰(zhàn)斗月，那時候我的團隊只有三十幾個人這個過程當(dāng)中我們做了一個詳盡的規(guī)劃4月20號的時候，召開了啟動大會21號我接到通知SARS如此瘋狂所以在這個地方，凡是超過十個人的聚會一定取消。而人壽 經(jīng)營的，當(dāng)你去發(fā)出戰(zhàn)斗的號角，我們戰(zhàn)斗月的意思 時的銷售業(yè)績翻一番這樣的過程突然遇到這樣的一個變故你可 整什么？我常常在想，我要修整的是方法，而不是目標。所以我接 我必須讓所有的人放假，因為家里的人也不放心， 應(yīng)該把目標刻在鋼板上，我們可以把 ，你才 。當(dāng)時我們放假，那一個月，我的 用E-mail，用信件，郵件的方式，當(dāng)時我們讓他們?nèi)司鶆?chuàng)造的標準保費，我們?yōu)槌删臀覀兌鴾蕚涞?。作為一個銷售的人物，請你在內(nèi)心深處，在你生命有這樣的一個內(nèi)在的意志，這樣的抱負和信念的話，我們未來的生命真就不一樣了，所以我們說，未來是由我們創(chuàng)造的。請相信，未來具有無限的可能性，定是由那些者，有魄力的人共同去創(chuàng)建自己的未來的。遠見包括發(fā)明、企 充滿好奇的時候，才能創(chuàng)造很多 的認知。我只有在一個情況之下發(fā)火，就是這個人很固執(zhí)， 西方的文學(xué)名著，我發(fā)現(xiàn)一個很有趣的事情西方著名的作家他們 是愚蠢而固執(zhí)的下等人今天在座的朋友們，我們在銷售領(lǐng) 固執(zhí)的下等人。有沒有這樣好奇和不來，大家甚至?xí)肿约旱?。說我這么辛苦，我這么努力，我創(chuàng)造了這么大的價值，居然沒有等額的回報。所以在這里，我準備今天的內(nèi)容的時候，我特別思考了一下，我在生命歷程當(dāng)中，所遇到的一些事情，思考了一下可能作為市場銷售總監(jiān)，我們所擁有的困擾，所以我在這里說，具有遠見的銷售總監(jiān)，他們會面向長遠利益，他們能夠向短視者，看清自己的鼻尖一樣，清楚地看到自己未來五到十年的情況。從而確保自己具有一個激勵機制的合同。你也必須要擁有一個合同，我辭職了以后，我也讓自己擁有一個很漂亮的合同，讓自己擁有一個讓能夠去全部的去投入一個前新的歷程的合同，所以今天我們談很多，針對工作針對事業(yè)的理念的，我們也需要為自己帶來滿意的收益。今天在座的朋友們，可能你也要思考這個問題，讓自己除了奉獻，除了創(chuàng)造以外，你應(yīng)該也有收獲，這個樂趣才是真正讓我們體現(xiàn)生命價值的一個地方。因為有些細節(jié)不好，但是你必須要著眼于這一點。我常常說，在座的朋友們，可能自己開車，我原來學(xué)車的時候，我原來在高校工作，我比較膽小，我學(xué)車的時候，就很謹慎，我又是學(xué)醫(yī)出身可能也還是有很多的但是他也可以變成優(yōu)勢我的師傅就說，你怎么像女人，膽子大一些，我沒有辦法 是不穩(wěn)，我的師傅很厲害，處處留心皆學(xué)問，我的師傅 說往前看，看五十米以外的地方，我一抬頭，這個車就開穩(wěn)了，如果學(xué)開車的，你看你的車頭你老是微調(diào)你的方向盤當(dāng)你一抬頭看你五 外的時候這個車就開得很溜，自己開車的朋友們，都有這他哪里是了我開車，他了我生活，在事業(yè)的歷程當(dāng)中探尋自己生命的錢的費用，意味著我發(fā)了17800多條，所有的成功的背后，一定是蘊含著那種創(chuàng)造的那種艱辛。所以我被自己感動。在被自己感動的同時，我更愿意去創(chuàng)造的和偉大的一些事情。你可以去灌輸，對于非凡業(yè)績的最后我要跟各位，我們可以發(fā)現(xiàn)遠見，它是一個緩慢的過程。第二，遠