心理學(xué)的166個(gè)效應(yīng)大全

./心理學(xué)的166個(gè)效應(yīng)大全1阿基米德與醞釀效應(yīng)在古希臘,國(guó)王讓人做了一頂純金的王冠,但他又懷疑工匠在王冠中摻了銀子?？蓡?wèn)題是這頂王冠與當(dāng)初交給金匠的一樣重,誰(shuí)也不知道金匠到底有沒(méi)有搗鬼。國(guó)王把這個(gè)難題交給了阿基米德。阿基米德為了解決這個(gè)問(wèn)題冥思苦想,他起初嘗試了很多想法,但都失敗了。有一天他去洗澡,一邊他一邊坐進(jìn)澡盆,以便看到水往外溢,同時(shí)感覺(jué)身體被輕輕地托起,他突然恍然大悟,運(yùn)用浮力原理解決了問(wèn)題。不管是科學(xué)家還是一般人,在解決問(wèn)題的過(guò)程中,我們都可以發(fā)現(xiàn)"把難題放在一邊,放上一段時(shí)間,才能得到滿意的答案"這一現(xiàn)象。心理學(xué)家將其稱為"醞釀效應(yīng)"。阿基米德發(fā)現(xiàn)浮力定律就是醞釀效應(yīng)的經(jīng)典故事。日常生活中,我們常常會(huì)對(duì)一個(gè)難題束手無(wú)策,不知從何入手,這時(shí)思維就進(jìn)入了"醞釀階段"。直到有一天,當(dāng)我們拋開(kāi)面前的問(wèn)題去做其他的事情時(shí),百思不得其解的答案卻突然出現(xiàn)在我們面前,令我們?nèi)滩蛔“l(fā)出類似阿基米德的驚嘆,這時(shí),"醞釀效應(yīng)"就綻開(kāi)了"思維之花",結(jié)出了"答案之果"。古代詩(shī)詞說(shuō)"山重水復(fù)疑無(wú)路,柳暗花明又一村"正是這一心理的寫(xiě)照。心理學(xué)家認(rèn)為,醞釀過(guò)程中,存在潛在的意識(shí)層面推理,儲(chǔ)存在記憶里的相關(guān)信息在潛意識(shí)里組合,人們之所以在休息的時(shí)候突然找到答案,是因?yàn)閭€(gè)體消除了前期的心理緊張,忘記了個(gè)體前面不正確的、導(dǎo)致僵局的思路,具有了創(chuàng)造性的思維狀態(tài)。因此,如果你面臨一個(gè)難題,不妨先把它放在一邊,去和朋友散步、喝茶,或許答案真的會(huì)"踏破鐵鞋無(wú)覓處,得來(lái)全不費(fèi)功夫"。2阿倫森效應(yīng)是指人們最喜歡那些對(duì)自己的喜歡、獎(jiǎng)勵(lì)、贊揚(yáng)不斷增加的人或物,最不喜歡那些顯得不斷減少的人或物。[實(shí)驗(yàn)]分4組人對(duì)某一人給予不同的評(píng)價(jià),借以觀察某人對(duì)哪一組最具好感。第一組始終對(duì)之褒揚(yáng)有加,第二組始終對(duì)之貶損否定,第三組先褒后貶,第四組先貶后褒。[結(jié)果]此實(shí)驗(yàn)對(duì)數(shù)十人進(jìn)行過(guò)后,發(fā)現(xiàn)絕大部分人對(duì)第四組最具好感,而對(duì)第三組最為反感。[應(yīng)用]阿倫森效應(yīng)提醒人們,在日常工作與生活中,應(yīng)該盡力避免由于自己的表現(xiàn)不當(dāng)所造成的他人對(duì)自己印象不良方向的逆轉(zhuǎn)。同樣,它也提醒我們?cè)谛纬蓪?duì)別人的印象過(guò)程中,要避免受它的影響而形成錯(cuò)誤的態(tài)度。[實(shí)例]1、有效利用在宿舍樓的后面,停放著一部爛汽車,大院里的孩子們每當(dāng)晚上7點(diǎn)時(shí),便攀上車廂蹦跳,嘭嘭之聲震耳欲聾,大人們?cè)焦?眾孩童蹦得越歡,見(jiàn)者無(wú)奈。這天,一個(gè)人對(duì)孩子們說(shuō)："小朋友們,今**們比賽,蹦得最響的獎(jiǎng)玩具手槍一支。"眾童嗚呼雀躍,爭(zhēng)相蹦跳,優(yōu)者果然得獎(jiǎng)。次日,這位朋友又來(lái)到車前,說(shuō)："今天繼續(xù)比賽,獎(jiǎng)品為兩粒奶糖。"眾童見(jiàn)獎(jiǎng)品直線下跌,紛紛不悅,無(wú)人賣力蹦跳,聲音疏稀而弱小。第三天,朋友又對(duì)孩子們言："今日獎(jiǎng)品為花生米二粒。"眾童紛紛跳下汽車,皆說(shuō)："不蹦了,不蹦了,真沒(méi)意思,回家看電視了。"分析："正面難攻"的情況下,采用"獎(jiǎng)勵(lì)遞減法"可起到奇妙心理效應(yīng)。2、反例小剛大學(xué)畢業(yè)后分到一個(gè)單位工作,剛一進(jìn)單位,他決心好好地積極表現(xiàn)一番,以給領(lǐng)導(dǎo)和同事們留下非常好的第一印象。于是,他每天提前到單位打水掃地,節(jié)假日主動(dòng)要求加班,領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)有些他明明有很大的困難,也硬著頭皮一概承攬下來(lái)。本來(lái),剛剛走上工作崗位的青年人積極表現(xiàn)一下自我是無(wú)可厚議的。但問(wèn)題是小剛的此時(shí)表現(xiàn)與其真正的思想覺(jué)悟、為人處世的一貫態(tài)度和行為模式相差甚遠(yuǎn),夾雜著"過(guò)分表演"的成分。因而就難以有長(zhǎng)久的堅(jiān)持性。沒(méi)過(guò)多久,小剛水也不打了,地也不拖了,還經(jīng)常遲到,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)更是挑肥揀瘦。結(jié)果,領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)他的印象由好轉(zhuǎn)壞,甚至比那些剛開(kāi)始來(lái)的時(shí)候表現(xiàn)不佳的青年所持的印象還不好。因?yàn)榇蠹覍?duì)他已有了一個(gè)"高期待、高標(biāo)準(zhǔn)",另外,大家認(rèn)為他剛開(kāi)始的積極表現(xiàn)是"裝假",而"誠(chéng)實(shí)"是我們社會(huì)評(píng)定一個(gè)人所運(yùn)用的"核心品質(zhì)"。3暗示效應(yīng)暗示效應(yīng)是指在無(wú)對(duì)抗的條件下,用含蓄、抽象誘導(dǎo)的間接方法對(duì)人們的心理和行為產(chǎn)生影響,從而誘導(dǎo)人們按照一定的方式去行動(dòng)或接受一定的意見(jiàn),使其思想、行為與暗示者期望的目標(biāo)相符合。一般說(shuō)來(lái),兒童比XXXXX更容易接受暗示。管理中常用的是語(yǔ)言暗示,如班主任在集體場(chǎng)合對(duì)好的行為進(jìn)行表?yè)P(yáng),就是對(duì)其他同學(xué)起到暗示作用。也可以使用手勢(shì)、眼色、擊桌、停頓、提高音量或放低音量等等。有經(jīng)驗(yàn)的班主任還常常針對(duì)學(xué)生的某一缺點(diǎn)和錯(cuò)誤,選擇適當(dāng)?shù)碾娪?、電視、文學(xué)作品等同學(xué)生邊看邊議論,或給學(xué)生講一些有針對(duì)性的故事,都能產(chǎn)生較好的效果。4安泰效應(yīng)安泰是古希臘神話中的大力神,他力大無(wú)窮,無(wú)往不勝。因?yàn)樗灰吭诖蟮厣?就能從大地母親那里汲取無(wú)窮的力量。他的對(duì)手發(fā)現(xiàn)了這個(gè)秘密,便誘使他離開(kāi)地面,在空中殺死了他。因此,要學(xué)會(huì)依靠大家、依靠集體。5暗示效應(yīng)所謂"暗示效應(yīng)",即是用含蓄的、間接的方式對(duì)別人的心理和行為施加影響,從而使被暗示者不自覺(jué)地按照暗示者的意愿行動(dòng)……此稱之為"暗示效應(yīng)"。少年兒童較XXXXX更易于接受暗示。在音樂(lè)課堂教學(xué)過(guò)程中,教師可以通過(guò)語(yǔ)言暗示、動(dòng)作暗示,表情暗示、自我暗示等方法提高教學(xué)效果。語(yǔ)言暗示——積極的語(yǔ)言能使人產(chǎn)生積極的情緒,改變消極的心態(tài),因而教師可以有意識(shí)地用"你真聰明""你一定行"等語(yǔ)言為孩子打氣,還可以讓學(xué)生之間相互鼓勵(lì),比如：領(lǐng)：我很棒！〔XX眾：你很棒！〔XX領(lǐng)：你也行！<XXX>眾：我也行！<XXX>動(dòng)作暗示——音樂(lè)是一種看不見(jiàn)摸不著的抽象藝術(shù),低段學(xué)生對(duì)音樂(lè)作品的情緒、思想內(nèi)涵更不容易把握,這時(shí)候動(dòng)作暗示就顯得尤為重要了。教師能用肢體動(dòng)作暗示學(xué)生,使學(xué)生更快地理解音樂(lè)作品。例如在表現(xiàn)音樂(lè)情緒方面,教師可以用左右輕輕擺動(dòng)身體來(lái)表示輕柔舒展的音樂(lè),用小幅度的點(diǎn)頭來(lái)表示歡快活潑的音樂(lè)。表情暗示——小學(xué)低段音樂(lè)教學(xué)中有許多的表演環(huán)節(jié),包括唱歌表演、律動(dòng)表演、樂(lè)器表演,形式上又包括集體表演、小組表演、個(gè)人表演等。在這些環(huán)節(jié)中教師就要充分發(fā)揮表情暗示的作用。當(dāng)學(xué)生在表演時(shí),教師如果是微笑的注視著他們,那么對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)就是一種莫大的鼓勵(lì),他們能看到老師眼里的肯定和贊許。而在對(duì)學(xué)生音準(zhǔn)的訓(xùn)練過(guò)程中,可運(yùn)用柯達(dá)伊手勢(shì)的動(dòng)作暗示,讓學(xué)生對(duì)抽象的音高有比較直觀的理解。有一個(gè)班在學(xué)習(xí)歌曲《可愛(ài)的羊群》的第三句"水草豐盛羊兒壯"時(shí),總是把最后一個(gè)音"5"漏掉。所以當(dāng)唱到這幾小節(jié)時(shí)我就用手勢(shì)作出旋律高低的走向,到了最后一個(gè)音"5"時(shí),我的手向上一帶,學(xué)生的自然的就唱到位了,幾遍之后便能完全掌握。自我暗示——教師還要教育學(xué)生學(xué)會(huì)自我暗示,使學(xué)生在音樂(lè)學(xué)習(xí)體驗(yàn)中更好的發(fā)揮自主性。有的學(xué)生每當(dāng)遇上聽(tīng)辨練習(xí)就會(huì)有"慘了！慘了！""好難啊！"等自我暗示,在學(xué)習(xí)上維持著焦慮狀態(tài),從而干擾正常水平發(fā)揮。這種思維習(xí)慣一旦形成就會(huì)嚴(yán)重阻礙教學(xué)的效果。所以教師要讓學(xué)生學(xué)會(huì)積極的自我暗示,想著自己一定能一定做的到。另外教師的課堂展示也是一個(gè)客觀實(shí)在的態(tài)度暗示,具體體現(xiàn)在教師的精神狀態(tài)以及對(duì)音樂(lè)作品表現(xiàn)的投入程度上。6安慰劑效應(yīng)所謂安慰劑,是指既無(wú)藥效、又無(wú)毒副作用的中性物質(zhì)構(gòu)成的、形似藥的制劑。安慰劑多由葡萄糖、淀粉等無(wú)藥理作用的惰性物質(zhì)構(gòu)成。安慰劑對(duì)那些渴求治療、對(duì)醫(yī)務(wù)人員充分信任的病人能產(chǎn)生良好的積極反應(yīng),出現(xiàn)希望達(dá)到的藥效,這種反應(yīng)就稱為安慰劑效應(yīng)。使用安慰劑時(shí)容易出現(xiàn)相應(yīng)的心理和生理反應(yīng)的人,稱為"安慰劑反應(yīng)者"。這種人的特點(diǎn)是：好與人交往、有依賴性、易受暗示、自信心不足,經(jīng)常注意自身的各種生理變化和不適感,有疑病傾向和神經(jīng)質(zhì)。7巴納姆效應(yīng)〔暗示效應(yīng)朋友一次問(wèn)我世界上什么事最難。我說(shuō)掙錢最難,他搖頭。哥德巴赫猜想？他又搖頭。我說(shuō)我放棄,你告訴我吧。他神秘兮兮地說(shuō)是認(rèn)識(shí)你自己。的確,那些富于思想的哲學(xué)家們也都這么說(shuō)。我是誰(shuí),我從哪里來(lái),又要到哪里去,這些問(wèn)題從古希臘開(kāi)始,人們就開(kāi)始問(wèn)自己,然而都沒(méi)有得出令人滿意的結(jié)果。然而,即便如此,人從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)對(duì)自我的追尋。正因?yàn)槿绱?人常常迷失在自我當(dāng)中,很容易受到周圍信息的暗示,并把他人的言行作為自己行動(dòng)的參照,從眾心理便是典型的證明。其實(shí),人在生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不受到他人的影響和暗示。比如,在公共汽車上,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：一個(gè)人張大嘴打了個(gè)哈欠,他周圍會(huì)有幾個(gè)人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因?yàn)樗麄兪馨凳拘圆粡?qiáng)。哪些人受暗示性強(qiáng)呢？可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試檢查出來(lái)。讓一個(gè)人水平伸出雙手,掌心朝上,閉上雙眼。告訴他現(xiàn)在他的左手上系了一個(gè)氫氣球,并且不斷向上飄；他的右手上綁了一塊大石頭,向下墜。三分鐘以后,看他雙手之間的差距,距離越大,則暗示性越強(qiáng)。認(rèn)識(shí)自己,心理學(xué)上叫自我知覺(jué),是個(gè)人了解自己的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中,人更容易受到來(lái)自外界信息的暗示,從而出現(xiàn)自我知覺(jué)的偏差。在日常生活中,人既不可能每時(shí)每刻去反省自己,也不可能總把自己放在局外人的地位來(lái)觀察自己。正因?yàn)槿绱?個(gè)人便借助外界信息來(lái)認(rèn)識(shí)自己。個(gè)人在認(rèn)識(shí)自我時(shí)很容易受外界信息的暗示,從而常常不能正確地知覺(jué)自己。心理學(xué)的研究揭示,人很容易相信一個(gè)籠統(tǒng)的、一般性的人格描述特別適合他。即使這種描述十分空洞,他仍然認(rèn)為反映了自己的人格面貌。曾經(jīng)有心理學(xué)家用一段籠統(tǒng)的、幾乎適用于任何人的話讓大學(xué)生判斷是否適合自己,結(jié)果,絕大多數(shù)大學(xué)生認(rèn)為這段話將自己刻畫(huà)得細(xì)致入微、準(zhǔn)確至極。下面一段話是心理學(xué)家使用的材料,你覺(jué)得是否也適合你呢？你很需要?jiǎng)e人喜歡并尊重你。你有自我批判的傾向。你有許多可以成為你優(yōu)勢(shì)的能力沒(méi)有發(fā)揮出來(lái),同時(shí)你也有一些缺點(diǎn),不過(guò)你一般可以克服它們。你與異XXXXX往有些困難,盡管外表上顯得很從容,其實(shí)你內(nèi)心焦急不安。你有時(shí)懷疑自己所做的決定或所做的事是否正確。你喜歡生活有些變化,厭惡被人限制。你以自己能獨(dú)立思考而自豪,別人的建議如果沒(méi)有充分的證據(jù)你不會(huì)接受。你認(rèn)為在別人面前過(guò)于坦率地表露自己是不明智的。你有時(shí)外向、親切、好交際,而有時(shí)則內(nèi)向、謹(jǐn)慎、沉默。你的有些抱負(fù)往往很不現(xiàn)實(shí)。這其實(shí)是一頂套在誰(shuí)頭上都合適的帽子。一位名叫肖曼·巴納姆的著名雜技師在評(píng)價(jià)自己的表演時(shí)說(shuō),他之所以很受歡迎是因?yàn)楣?jié)目中包含了每個(gè)人都喜歡的成分,所以他使得"每一分鐘都有人上當(dāng)受騙"。人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn),心理學(xué)上將這種傾向稱為"巴納姆效應(yīng)"。有位心理學(xué)家給一群人做完明尼蘇達(dá)多項(xiàng)人格檢查表〔MMPI后,拿出兩份結(jié)果讓參加者判斷哪一份是自己的結(jié)果。事實(shí)上,一份是參加者自己的結(jié)果,另一份是多數(shù)人的回答平均起來(lái)的結(jié)果。參加者竟然認(rèn)為后者更準(zhǔn)確地表達(dá)了自己的人格特征。巴納姆效應(yīng)在生活中十分普遍。拿算命來(lái)說(shuō),很多人請(qǐng)教過(guò)算命先生后都認(rèn)為算命先生說(shuō)的"很準(zhǔn)"。其實(shí),那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點(diǎn)。當(dāng)人的情緒處于低落、失意的時(shí)候,對(duì)生活失去控制感,于是,安全感也受到影響。一個(gè)缺乏安全感的人,心理的依賴性也大大增強(qiáng),受暗示性就比平時(shí)更強(qiáng)了。加上算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受,稍微能夠理解求助者的感受,求助者立刻會(huì)感到一種精神安慰。算命先生接下來(lái)再說(shuō)一段一般的、無(wú)關(guān)痛癢的話便會(huì)使求助者深信不疑8巴霖效應(yīng)源自於馬戲團(tuán)經(jīng)理巴霖先生的一句名言：每分鐘都有一名笨蛋誕生。"巴霖效應(yīng)"多少解釋了為什麼有些星座或生肖書(shū)刊能夠"準(zhǔn)確的"指出某人的性格。原因在此,那些用來(lái)描述性格的詞句,其實(shí)根本屬"人之常情"或基本上適用於大部分人身上的。換言之,那些詞句的適用范圍是如此的空泛,以至往往"說(shuō)了等於沒(méi)說(shuō)。例如:水瓶座理性而愛(ài)好自由,巨蟹座感性而富愛(ài)心；然而巨蟹座的人就永遠(yuǎn)沒(méi)理性,水瓶座的人就缺乏愛(ài)心嗎？我們不去否定星座存在的價(jià)值,畢竟它存有統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)在。但如果你想成為一個(gè)聰明人,不去迷信星座,我又得告訴你,你又錯(cuò)了！知道什麼叫做"天醉人亦醉"嗎?既然身旁有超過(guò)半數(shù)的人相信星座,你又何苦試著去推翻那根植於心的觀念<實(shí)際上也不太可能>?如果一對(duì)情侶在星座學(xué)中是不甚相配的,即使兩人都不迷信,但他們的心理必然會(huì)承受一股不小的壓力,在往後交往的時(shí)間中,若有了沖突磨擦,心中既存的那種"原來(lái)真的不合適"的預(yù)設(shè)就會(huì)被強(qiáng)迫成立,最終難逃分手命運(yùn)!9半途效應(yīng)半途效應(yīng)是指在激勵(lì)過(guò)程中達(dá)到半途時(shí),由于心理因素及環(huán)境因素的交互作用而導(dǎo)致的對(duì)于目標(biāo)行為的一種負(fù)面影響。大量的事實(shí)表明,人的目標(biāo)行為的中止期多發(fā)生在"半途"附近,在人的目標(biāo)行為過(guò)程的中點(diǎn)附近是一個(gè)極其敏感和極其脆弱的活躍區(qū)域。導(dǎo)致半途效應(yīng)的原因主要有兩個(gè),一是目標(biāo)選擇的合理性,目標(biāo)選擇的越不合理越容易出現(xiàn)半途效應(yīng)；二是個(gè)人的意志力,意志力越弱的人越容易出現(xiàn)半途效應(yīng)。這就要求班主任在平時(shí)教育學(xué)生時(shí)多注意學(xué)習(xí)各方面的知識(shí),培養(yǎng)多方面的能力,同時(shí)多注意進(jìn)行意志力的磨練。行為學(xué)家提出了"大目標(biāo)、小步子"的方法,對(duì)于防止半途效應(yīng)的發(fā)生具有積極的意義。10貝爾效應(yīng)英國(guó)學(xué)者貝爾天賦極高。有人估計(jì)過(guò)他畢業(yè)后若研究晶體和生物化學(xué),定會(huì)贏得多次諾貝爾獎(jiǎng)。但他卻心甘情愿地走了另一條道路把一個(gè)個(gè)開(kāi)拓性的課題提出來(lái),指引別人登上了科學(xué)高峰,此舉被稱為貝爾效應(yīng)。這一效應(yīng)要求領(lǐng)導(dǎo)者具有伯樂(lè)精神、人梯精神、綠地精神,在人才培養(yǎng)中,要以國(guó)家和民族的大業(yè)為重,以單位和集體為先,慧眼識(shí)才,放手用才,敢于提拔任用能力比自己強(qiáng)的人,積極為有才干的下屬創(chuàng)造脫穎而出的機(jī)會(huì)。11貝爾納效應(yīng)英國(guó)學(xué)者貝爾納勤奮刻苦,同時(shí)又有很高的天賦。如果他畢生研究晶體學(xué)或生物化學(xué),很有可能獲得諾貝爾獎(jiǎng)。但他卻心甘情愿地走另一條路——為他人去做一架云梯,把一個(gè)個(gè)富有開(kāi)拓性的課題提出來(lái),指引別人登上科學(xué)的高峰,這一舉動(dòng)被科學(xué)家們稱為"貝爾納效應(yīng)"。作為班主任,不一定有貝爾納的天賦,也不一定是某學(xué)科的專家學(xué)者,但與學(xué)生相比,總在一些方面占有一定的優(yōu)勢(shì)。班主任只要認(rèn)真地把自己的優(yōu)勢(shì)加以發(fā)揮和利用,就能逐步培養(yǎng)學(xué)生廣泛的興趣愛(ài)好,進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的求知欲,從而促使學(xué)生更快地進(jìn)步,產(chǎn)生"青出于藍(lán)而勝于藍(lán)"的效果。12貝勃規(guī)律第一次刺激能緩解第二次的小刺激即"貝勃規(guī)律"。實(shí)驗(yàn)表明,人們對(duì)報(bào)紙售價(jià)漲了50元或汽車票由200元漲到250元會(huì)十分敏感,但如果房?jī)r(jià)漲了100甚至200萬(wàn)元,人們都不會(huì)覺(jué)得漲幅很大。人們一開(kāi)始受到的刺激越強(qiáng),對(duì)以后的刺激也就越遲鈍。"貝勃規(guī)律"經(jīng)常應(yīng)用于經(jīng)營(yíng)中的人事變動(dòng)或機(jī)構(gòu)改組等。一家公司要想趕走被視為眼中釘?shù)娜?應(yīng)該先對(duì)與這些人無(wú)關(guān)的部門進(jìn)行大規(guī)模的人事變動(dòng)或裁員,使其他職員習(xí)慣于這種沖擊。然后在第三或第四次的人事變動(dòng)和裁員時(shí)再把矛頭指向原定目標(biāo)。很多人受到第一次沖擊后,對(duì)后來(lái)的沖擊已經(jīng)麻木了。13比馬龍效應(yīng)評(píng)價(jià)主體低估被評(píng)價(jià)者能力,認(rèn)定被評(píng)價(jià)者是不求上進(jìn)的、行為差勁的,以致被評(píng)價(jià)者將這種觀念內(nèi)化,促使被評(píng)價(jià)者表現(xiàn)不良行為。14彼得原理彼得原理是美國(guó)學(xué)者勞倫斯?彼得在對(duì)組織中人員晉升的相關(guān)現(xiàn)象研究后得出的一個(gè)結(jié)論；在各種組織中,由于習(xí)慣于對(duì)在某個(gè)等級(jí)上稱職的人員進(jìn)行晉升提拔,因而雇員總是趨向于晉升到其不稱職的地位。彼得原理有時(shí)也被稱為"向上爬"原理。這種現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)生活中無(wú)處不在：一名稱職的教授被提升為大學(xué)校長(zhǎng)后無(wú)法勝任；一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員被提升為主管體育的官員,而無(wú)所作為。對(duì)一個(gè)組織而言,一旦組織中的相當(dāng)部分人員被推到了其不稱職的級(jí)別,就會(huì)造成組織的人浮于事,效率低下,導(dǎo)致平庸者出人頭地,發(fā)展停滯。因此,這就要求改變單純的"根據(jù)貢獻(xiàn)決定晉升"的企業(yè)員工晉升機(jī)制,不能因某個(gè)人在某一個(gè)崗位級(jí)別上干得很出色,就推斷此人一定能夠勝任更高一級(jí)的職務(wù)。要建立科學(xué)、合理的人員選聘機(jī)制,客觀評(píng)價(jià)每一位職工的能力和水平,將職工安排到其可以勝任的崗位。不要把崗位晉升當(dāng)成對(duì)職工的主要獎(jiǎng)勵(lì)方式,應(yīng)建立更有效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,更多地以加薪、休假等方式作為獎(jiǎng)勵(lì)手段。有時(shí)將一名職工晉升到一個(gè)其無(wú)法很好發(fā)揮才能的崗位,不僅不是對(duì)職工的獎(jiǎng)勵(lì),反而使職工無(wú)法很好發(fā)揮才能,也給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。心理解析：對(duì)個(gè)人而言,雖然我們每個(gè)人都期待著不停地升職,但不要將往上爬作為自己的惟一動(dòng)力。與其在一個(gè)無(wú)法完全勝任的崗位勉力支撐、無(wú)所適從,還不如找一個(gè)自己能游刃有余的崗位好好發(fā)揮自己的專長(zhǎng)。15邊際效應(yīng)有時(shí)也稱為邊際貢獻(xiàn),是指消費(fèi)者在逐次增加1個(gè)單位消費(fèi)品的時(shí)候,帶來(lái)的單位效用是逐漸遞減的〔雖然帶來(lái)的總效用仍然是增加的。舉一個(gè)通俗的例子,當(dāng)你肚子很餓的時(shí)候,有人給你拿來(lái)一籠包子,那你一定感覺(jué)吃第一個(gè)包子的感覺(jué)是最好的,吃的越多,單個(gè)包子給你帶來(lái)的滿足感就越小,直到你吃撐了,那其它的包子已經(jīng)起不到任何效用了。邊際效應(yīng)的應(yīng)用非常廣泛,例如經(jīng)濟(jì)學(xué)上的需求法則就是以此為依據(jù),即：用戶購(gòu)買或使用商品數(shù)量越多,則其愿為單位商品支付的成本越低〔因?yàn)楹筚?gòu)買的商品對(duì)其帶來(lái)的效用降低了。當(dāng)然也有少數(shù)例外情況,例如嗜酒如命的人,是越喝越高興,或者集郵愛(ài)好者收藏一套文革郵票,那么這一套郵票中最后收集到的那張郵票的邊際效應(yīng)是最大的。了解邊際效應(yīng)的概念,你就可以嘗試去在實(shí)際生活中運(yùn)用它,例如：你是公司管理層,要給員工漲工資,給3K月薪的人增加1K帶來(lái)的效應(yīng)一般來(lái)說(shuō)是比6K月薪增加1K大的,可能和6K月薪的人增加2K的相當(dāng),所以似乎給低收入的人增加月薪更對(duì)公司有利；另外,經(jīng)?？吭黾有剿畞?lái)維持員工的工作熱情看來(lái)也是不行的,第一次漲薪1K后,員工非常激動(dòng),大大增加了工作熱情；第二次漲薪1K,很激動(dòng),增加了一些工作熱情；第三次漲薪2K,有點(diǎn)激動(dòng),可能增加工作熱情；第四次......,直至漲薪已經(jīng)帶來(lái)不了任何效果。如果想避免這種情況,每次漲薪都想達(dá)到和第一次漲薪1K相同的效果,則第二次漲薪可能需要2K,第三次需要3K......,或者使用其它激勵(lì)措施,例如第二次可以安排其參加職業(yè)發(fā)展培訓(xùn),第三次可以對(duì)其在職位上進(jìn)行提升,雖然花費(fèi)可能想當(dāng),但由于手段不同,達(dá)到了更好的效果。研究經(jīng)濟(jì)學(xué)其實(shí)也很有意思,只是對(duì)很多人來(lái)說(shuō),與IT這個(gè)行業(yè)不可完全兼得。16邊際效益遞減效應(yīng)邊際效益遞減是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)基本概念,它說(shuō)的是在一個(gè)以資源作為投入的企業(yè),單位資源投入對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)出的效用是不斷遞減的,換句話,就是雖然其產(chǎn)出總量是遞增的,但是其二階倒數(shù)為負(fù),使得其增長(zhǎng)速度不斷變慢,使得其最終趨于峰值,并有可能衰退。最明顯的詮釋,就是非線性函數(shù),例如二次曲線。在生活中,我們可以看到許多例子：給你一個(gè)可愛(ài)多,你高興的亂跳以為賺了,接下來(lái)是第二個(gè)……可是一直給你,你會(huì)覺(jué)得開(kāi)始惡心了。這有兩個(gè)原因：一,你吃飽了,生理不需要了,二,你吃膩了,刺激受夠了。你希望有個(gè)機(jī)會(huì)表白自己"老大,給個(gè)哈根啊好?。?所謂的新官上任三把火,講的也是這個(gè)道理：剛來(lái)了要混個(gè)臉熟,所以拼盡全力在所不辭。日子一久,也就淡了。一般的教材會(huì)這樣解釋：神秘莫測(cè)的心理學(xué)和社會(huì)學(xué)。如果我們建立一個(gè)映射,使得各種效用是可比的〔比如,我們定義跑得快比跑得穩(wěn)好,這并非沒(méi)有意義,賽車界就是個(gè)例子,那么在一個(gè)時(shí)間序列上,投入和產(chǎn)出〔以及累積投入和累計(jì)產(chǎn)出就可以作為模型。通過(guò)上面兩個(gè)例子可見(jiàn),這個(gè)概念可以理解成兩個(gè)特點(diǎn)：一,t=0比t->無(wú)窮時(shí)候的產(chǎn)出大的多〔這是序列函數(shù)的像。二,t->T和t->T+1在T->無(wú)窮時(shí)候的變化不大〔這是像的一階倒數(shù)。前者說(shuō)明總體趨勢(shì)遞減,后者說(shuō)明遞減速度趨緩。我們可以想想,邊際效用遞減式一個(gè)無(wú)處不在的規(guī)律,你想過(guò)四級(jí),于是找了本寶書(shū),從A背起,不錯(cuò),一會(huì)兒就背完呢〔當(dāng)然,本來(lái)A就不太多,我就是這種人,然后是B,然后是……Bpart2,然后是Bpart21/2...級(jí)數(shù)的概念有了應(yīng)用。當(dāng)然你可以選擇從Z開(kāi)始背回頭〔當(dāng)然,我也是這種人。可見(jiàn),投入和產(chǎn)出是相同的概念,由于投入了就要求有產(chǎn)出,所以邊際效益遞減的逆仍然適用。我們可以拓展到離開(kāi)效用這個(gè)概念。讓我們看一個(gè)實(shí)際中的問(wèn)題：昨天打掃房間衛(wèi)生,發(fā)現(xiàn)剛剛擦過(guò)的桌子一層灰又上去了,和旁邊的一個(gè)小支架看上去沒(méi)什么區(qū)別。實(shí)際上,后者上次被美容的時(shí)候我還沒(méi)在XX……一個(gè)東西從干凈到漲很快,可是從臟到很臟是一個(gè)多么漫長(zhǎng)的過(guò)程阿,指望考古隊(duì)？〔盡管也有評(píng)價(jià)的因素大家還可以想到很多很多,比如,人文一點(diǎn),"失去的才是真"。我們?nèi)绾卫眠@個(gè)規(guī)律呢？經(jīng)濟(jì)學(xué)的解釋是資源的最優(yōu)配置。因?yàn)橥度氲奶嗍沟米罱K的收益攤的太薄。再好的東西也有個(gè)限度。理工科的更加清楚,所謂的各種高級(jí)操作都是某種程度上的吃力不討好,最有效的往往是那些基本操作。更高深的是當(dāng)然一些數(shù)學(xué)上的游戲。然而我覺(jué)得,這個(gè)現(xiàn)象的起源絕對(duì)是一個(gè)哲學(xué)問(wèn)題,那就是我們?yōu)槭裁催M(jìn)步和發(fā)展。想想,如果邊際效益遞增,我們還需要?jiǎng)?chuàng)新嗎？我們還需要堅(jiān)持嗎？同志們,可愛(ài)多足夠了,不,涼水就行！魅力這個(gè)詞,永遠(yuǎn)的就失去了意義。17波紋效應(yīng)是指在學(xué)習(xí)的集體中,教師對(duì)有影響力的學(xué)生施加壓力,實(shí)行懲罰,采取諷刺、挖苦等損害人格的作法時(shí),會(huì)引起師生對(duì)立,出現(xiàn)抗拒現(xiàn)象,有些學(xué)生甚至?xí)室鈸v亂,出現(xiàn)一波未平,一波又起的情形。這時(shí)教師的影響力往往下降或消失不見(jiàn),因?yàn)檫@些學(xué)生在集體中有更大的吸引力。這種效應(yīng)對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)、品德發(fā)展、心理品質(zhì)和身心健康會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)而惡劣的影響。18布里丹毛驢效應(yīng)決策過(guò)程中這種猶豫不定、遲疑不決的現(xiàn)象稱之為"布里丹毛驢效應(yīng)"19不值得定律不值得定律最直觀的表述是：不值得做的事情,就不值得做好,這個(gè)定律似乎再簡(jiǎn)單不過(guò)了,但它的重要性卻時(shí)時(shí)被人們疏忘。不值得定律反映出人們的一種心理,一個(gè)人如果從事的是一份自認(rèn)為不值得做的事情,往往會(huì)保持冷嘲熱諷,敷衍了事的態(tài)度。不僅成功率小,而且即使成功,也不會(huì)覺(jué)得有多大的成就感。哪些事值得做呢？一般而言,這取決于三個(gè)因素。1.價(jià)值觀。關(guān)于價(jià)值觀我們已經(jīng)談了很多,只有符合我們價(jià)值觀的事,我們才會(huì)滿懷熱情去做。2.個(gè)性和氣質(zhì)。一個(gè)人如果做一份與他的個(gè)性氣質(zhì)完全背離的工作,他是很難做好的,如一個(gè)好交往的人成了檔案員,或一個(gè)害羞者不得不每天和不同的人打交道。3.現(xiàn)實(shí)的處境。同樣一份工作,在不同的處境下去做,給我們的感受也是不同的。例如,在一家大公司,如果你最初做的是打雜跑腿的工作,你很可能認(rèn)為是不值得的,可是,一旦你被提升為領(lǐng)班或部門經(jīng)理,你就不會(huì)這樣認(rèn)為了。心理解析：值得做的工作是：符合我們的價(jià)值觀,適合我們的個(gè)性與氣質(zhì),并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個(gè)因素,你就要考慮換一個(gè)更合適的工作,并努力做好它。因此,對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō),應(yīng)在多種可供選擇的奮斗目標(biāo)及價(jià)值觀中挑選一種,然后為之而奮斗。"選擇你所愛(ài)的,愛(ài)你所選擇的",才可能激發(fā)我們的奮斗毅力,也才可以心安理得。而對(duì)一個(gè)企業(yè)或組織來(lái)說(shuō),則要很好地分析員工的性格特性,合理分配工作,如讓成就欲較強(qiáng)的職工單獨(dú)或牽頭來(lái)完成具有一定風(fēng)險(xiǎn)和難度的工作,并在其完成時(shí)給予定時(shí)的肯定和贊揚(yáng)；讓依附欲較強(qiáng)的職工更多地參加到某個(gè)團(tuán)體XXXXX同工作；讓權(quán)力欲較強(qiáng)的職工擔(dān)任一個(gè)與之能力相適應(yīng)的主管。同時(shí)要加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)同感,讓員工感覺(jué)到自己所做的工作是值得的,這樣才能激發(fā)職工的熱情。20財(cái)富效應(yīng)財(cái)富效應(yīng)指人們資產(chǎn)越多,消費(fèi)意欲越強(qiáng)。這個(gè)理論的前提為人們的財(cái)富及可支配收入會(huì)隨著股價(jià)上升而增加。因此,人們更愿意消費(fèi)21蔡格尼克效應(yīng)蔡格尼克命被試去做20件指定的工作,半數(shù)工作允許完成,半數(shù)工作則中途加以阻止,不予完成。被試共32人。實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)示完成工作的回憶要優(yōu)于已完成的工作的回憶。如以RC代表已完成的工作的回憶要所得的件數(shù),RU代表示完成工作所得的件數(shù),P為兩種回憶件數(shù)的比例,即RU/RC,用以在數(shù)量上表明哪一種工作易于回憶。若是P等于1,則兩種工作的回憶量一樣；若是P大于1,則示完成的工作易于回憶；若是P小于1,則已完成的工作易于回憶。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果P從0。8至3。5不等,平均為1。9,即RU的回憶量差不多等于RC的兩倍。為什么未完成的回憶量?jī)?yōu)于已完成的工作？也許有人認(rèn)為這是由于未完成的工作引起情緒上的震動(dòng)所致。但若把工作用三種方式處理：一種是允許完成,一種是中途加以阻止不予完成。結(jié)果表明,中途阻止后再給予完成的工作的回憶量卻優(yōu)于上述兩者,這就不是中途阻止產(chǎn)生的情緒只能用心理的緊張系統(tǒng)是否得到解除來(lái)加以說(shuō)明。已完成工作所引起的心理緊張系統(tǒng)還沒(méi)有得到解除,因而回憶量較多。中途加以阻止的未完成的工作不僅易于回憶,并且在做了其他工作之后22長(zhǎng)尾效應(yīng)長(zhǎng)尾效應(yīng)的根本就是要強(qiáng)調(diào)"個(gè)性化","客戶力量"和"小利潤(rùn)大市場(chǎng)",也就是要賺很少的錢,但是要賺很多人的錢.要將市場(chǎng)細(xì)分到很細(xì)很小的時(shí)候,然后就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些細(xì)小市場(chǎng)的累計(jì)會(huì)帶來(lái)明顯的長(zhǎng)尾的效應(yīng).以圖書(shū)為例：Barnes&Noble的平均上架書(shū)目為13萬(wàn)種。而Amazon有超過(guò)一半的銷售量都來(lái)自于在它排行榜上位于13萬(wàn)名開(kāi)外的圖書(shū)。如果以Amazon的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為依據(jù)的話,這就意味著那些不在一般書(shū)店里出售的圖書(shū)要比那些擺在書(shū)店書(shū)架上的圖書(shū)形成的市場(chǎng)更大。也就是說(shuō),如果我們能夠擺脫資源稀缺的限制,潛在的圖書(shū)市場(chǎng)將至少是目前的兩倍大。曾在音樂(lè)行業(yè)擔(dān)任過(guò)顧問(wèn)的風(fēng)險(xiǎn)投資家KevinLaws是這樣總結(jié)這一現(xiàn)象的："最大的財(cái)富孕育自最小的銷售。23超限效應(yīng)美國(guó)著名幽默作家馬克·吐溫有一次在教堂聽(tīng)牧師演講。最初,他覺(jué)得牧師講得很好,使人感動(dòng),準(zhǔn)備捐款。過(guò)了10分鐘,牧師還沒(méi)有講完,他有些不耐煩了,決定只捐一些零錢。又過(guò)了10分鐘,牧師還沒(méi)有講完,于是他決定,1分錢也不捐。到牧師終于結(jié)束了冗長(zhǎng)的演講,開(kāi)始募捐時(shí),馬克·吐溫由于氣憤,不僅未捐錢,還從盤子里偷了2元錢。這種刺激過(guò)多、過(guò)強(qiáng)和作用時(shí)間過(guò)久而引起心理極不耐煩或反抗的心理現(xiàn)象,稱之為"超限效應(yīng)"。超限效應(yīng)在家庭教育中時(shí)常發(fā)生。如：當(dāng)孩子不用心而沒(méi)考好時(shí),父母會(huì)一次、兩次、三次,甚至四次、五次重復(fù)對(duì)一件事作同樣的批評(píng),使孩子從內(nèi)疚不安到不耐煩最后反感討厭。被"逼急"了,就會(huì)出現(xiàn)"我偏要這樣"的反抗心理和行為。因?yàn)楹⒆右坏┦艿脚u(píng),總需要一段時(shí)間才能恢復(fù)心理平衡,受到重復(fù)批評(píng)時(shí),他心里會(huì)嘀咕："怎么老這樣對(duì)我？"孩子挨批評(píng)的心情就無(wú)法復(fù)歸平靜,反抗心理就高亢起來(lái)。可見(jiàn),家長(zhǎng)對(duì)孩子的批評(píng)不能超過(guò)限度,應(yīng)對(duì)孩子"犯一次錯(cuò),只批評(píng)一次"。如果非要再次批評(píng),那也不應(yīng)簡(jiǎn)單地重復(fù),要換個(gè)角度,換種說(shuō)法。這樣,孩子才不會(huì)覺(jué)得同樣的錯(cuò)誤被"揪住不放",厭煩心理、逆反心理也會(huì)隨之減低。24拆屋效應(yīng)魯迅先生曾于1927年在《無(wú)聲的中國(guó)》一文中寫(xiě)下了這樣一段文字："中國(guó)人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的,譬如你說(shuō),這屋子太暗,說(shuō)在這里開(kāi)一個(gè)天窗,大家一定是不允許的,但如果你主張拆掉屋頂,他們就會(huì)來(lái)調(diào)和,愿意開(kāi)天窗了。"這種先提出很大的要求,接著提出較小較少的要求,在心理學(xué)上被稱為"拆屋效應(yīng)"。雖然這一效應(yīng)在XXXXX生活中多見(jiàn),但也有不少學(xué)生學(xué)會(huì)了這些。如有的學(xué)生犯了錯(cuò)誤后離家出走,班主任很著急,過(guò)了幾天學(xué)生安全回來(lái)后,班主任反倒不再過(guò)多地去追究學(xué)生的錯(cuò)誤了。實(shí)際上在這里,離家出走相當(dāng)于"拆屋",犯了錯(cuò)誤相當(dāng)于"開(kāi)天窗",用的就是拆屋效應(yīng)。因此,班主任在教育學(xué)生的過(guò)程中,教育方法一定要恰當(dāng),能被學(xué)生所接受,同時(shí),對(duì)學(xué)生的不合理要求或不良的行為絕不能遷就,特別要注意不能讓學(xué)生在這些方面養(yǎng)成與班主任討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。25超限效應(yīng)著名作家馬克·吐溫有一次在教堂里聽(tīng)牧師演講。最初,他覺(jué)得牧師講得很好,使人感動(dòng),就準(zhǔn)備捐款,并掏出自己的所有錢。過(guò)了十分鐘后,牧師還沒(méi)有講完,他有些不耐煩了,決定只捐一些零錢。又過(guò)了十分鐘,牧師還沒(méi)有講完,他于是決定一分錢也不捐。到牧師終于結(jié)束了長(zhǎng)篇的演講開(kāi)始募捐時(shí),馬克·吐溫由于氣憤,不僅未捐錢,相反。還從盤子里偷了二元錢。這個(gè)故事告訴我們,刺激過(guò)多、過(guò)強(qiáng)或作用時(shí)間過(guò)久,會(huì)引起極不耐煩或逆反的心理現(xiàn)象,心理學(xué)上稱之為"超限效應(yīng)"。這個(gè)效應(yīng)啟示我們,在批評(píng)或表?yè)P(yáng)學(xué)生時(shí),應(yīng)掌握一個(gè)"度"。"不及"固然達(dá)不到既定的目標(biāo),但"過(guò)度"又會(huì)產(chǎn)生超限效應(yīng),非但起不到應(yīng)有的效果,甚至?xí)霈F(xiàn)一些反作用。26成敗效應(yīng)是指努力后的成功效應(yīng)和失敗效應(yīng),是格維爾茨在研究中發(fā)現(xiàn)的。他的研究是,學(xué)習(xí)材料為幾套難度不等的問(wèn)題,由學(xué)生們自由地選擇地解決。他發(fā)現(xiàn)能力較強(qiáng)的學(xué)生,解決了一類中一個(gè)問(wèn)題之后,便不愿意再解決另一個(gè)相似的問(wèn)題,而挑較為復(fù)雜的艱難的問(wèn)題,藉以探索新的解決方法,而感到興趣更濃。這就是顯示學(xué)生的興趣,不僅是來(lái)自容易的工作獲得成功,而是要通過(guò)自己的努力,克服困難,以達(dá)到成功的境地,才會(huì)感到內(nèi)心的愉快與愿望的滿足。這就是努力后的成功效應(yīng)。在另一方面,能力較差的學(xué)生,如果經(jīng)過(guò)極大的努力而仍然不能成功,失敗經(jīng)驗(yàn)累積的次數(shù)過(guò)多之后,往往感到失望灰心,甚至厭棄學(xué)習(xí)。這就是努力后的失敗效應(yīng)。因此,教師應(yīng)幫助能力強(qiáng)的學(xué)生將目標(biāo)逐漸提高,幫助能力較弱的學(xué)生將目標(biāo)適當(dāng)放低,以便適合其能力和經(jīng)驗(yàn)。27重疊效應(yīng)：在一前一后的記憶活動(dòng)中,識(shí)記的東西是相類似的,對(duì)于保存來(lái)說(shuō)是不利的。這是因?yàn)橹貜?fù)出現(xiàn)內(nèi)容相同的東西時(shí),相同性質(zhì)的東西由于互相抑制,互相干涉而發(fā)生了遺忘的結(jié)果?？吕瞻堰@種現(xiàn)象命名為"重疊效應(yīng)"。可見(jiàn),我們?cè)趯W(xué)習(xí)漢字、外文單詞以及其他材料時(shí),一定要注意不要把相類似的東西集中在一起,這樣容易產(chǎn)生重疊效應(yīng)。如果要放在一起學(xué)習(xí)時(shí),最起碼有一些材料是很熟的,這樣可能會(huì)產(chǎn)生同化作用,把生疏的材料同化于已熟記的材料之中28刺猬法則"刺猬"法則可以用這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象來(lái)形象地說(shuō)明：兩只困倦的刺猬由于寒冷而擁在一起,可怎么也睡不舒服,因?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺,緊挨在一塊,反而無(wú)法睡得安寧。幾經(jīng)折騰,兩只刺猬拉開(kāi)距離,盡管外面寒風(fēng)呼呼,可它們卻睡得甜乎乎的。"刺猬"法則就是人際交往中的"心理距離效應(yīng)"。管理心理學(xué)專家的研究認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作應(yīng)該與下屬保持親密關(guān)系,但這是"親密有間"的關(guān)系。特別要提醒的是,領(lǐng)導(dǎo)者與下屬親密無(wú)間地相處,還容易導(dǎo)致彼此稱兄道弟、吃喝不分,并在工作中喪失原則。29從眾效應(yīng)有一個(gè)成語(yǔ)叫做三人成虎,意思是說(shuō),有三個(gè)人謊報(bào)市上有老虎,聽(tīng)者就信以為真。這種人在社會(huì)群體中容易不加分析地接受大多數(shù)人認(rèn)同的觀點(diǎn)或行為的心理傾向被稱為從眾效應(yīng)。這一效應(yīng)的啟示是：班主任要善于發(fā)揮從眾效應(yīng)的積極作用,首先要有意識(shí)地通過(guò)班會(huì)、黑板報(bào)等輿論陣地大張旗鼓地進(jìn)行宣傳；其次,要抓好班團(tuán)干部和積極分子等基本隊(duì)伍的建設(shè),組成堅(jiān)強(qiáng)的堡壘,要及時(shí)發(fā)現(xiàn)班上的不良傾向,對(duì)癥下藥,將其遏制在萌芽狀態(tài),以防止產(chǎn)生從眾效應(yīng)的負(fù)作用。從眾效應(yīng)是指在群體活動(dòng)中,當(dāng)個(gè)人與多數(shù)人的意見(jiàn)和行為不一致時(shí),個(gè)人放棄自己的意見(jiàn)和行為,表現(xiàn)出與群體中多數(shù)人相一致的意見(jiàn)和行為方式的現(xiàn)象。從眾也就是我們?nèi)粘Ｋ渍Z(yǔ)中所說(shuō)的"隨大流"。促使一個(gè)人在合作中產(chǎn)生從眾行為的因素有多種,一般認(rèn)為主要有：小組里有較優(yōu)勢(shì)的學(xué)生存在；個(gè)性特質(zhì)如智力的低、膽小、顧慮多、意志不堅(jiān)定、自信心差、過(guò)于重視他人并依賴他人者等；小組人數(shù)的規(guī)模等因素。毋庸質(zhì)疑,從眾有利于形成統(tǒng)一的小組意見(jiàn),合理的小組環(huán)境可以促進(jìn)或潛移默化地使落后的小組成員形成正確的思想與行為。同時(shí),應(yīng)該指出,在不合理的小組環(huán)境里,由于從眾效應(yīng)表現(xiàn)為趨向?qū)W習(xí)結(jié)論一致,而不一定是學(xué)習(xí)結(jié)論正確；部分學(xué)生容易與自信或?qū)W習(xí)優(yōu)秀的小組成員的觀點(diǎn)、思維方法形成一致,而忽視自己地觀點(diǎn)、思維方法正確與否,小組合作的結(jié)果可能是以虛假的多數(shù)形成錯(cuò)誤的小組結(jié)論?？梢?jiàn),從眾效應(yīng)容易壓制正確思想的形成,窒息小組成員的獨(dú)創(chuàng)精神；合作學(xué)習(xí)有時(shí)有弱化獨(dú)立思考的趨勢(shì),個(gè)體在群體中容易喪失了對(duì)自我的控制,失去了個(gè)體感,使人"人云亦云"。我們需要的是具有積極意義的從眾效應(yīng),我們反對(duì)的是消極的、盲目的從眾效應(yīng)。首先,合理組建合作學(xué)習(xí)小組；其次,必須堅(jiān)持民主集中制,解除小組群體的壓力,建立鼓勵(lì)所有成員自由的發(fā)揮自己的不同意見(jiàn)的規(guī)則,再次,教師一定要注重培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考的習(xí)慣,為學(xué)生創(chuàng)設(shè)思考問(wèn)題的情境,注意答案的多樣化,擴(kuò)大學(xué)生的思維空間,提高學(xué)生的批判能力。30淬火效應(yīng)金屬工件加熱到一定溫度后,浸入冷卻劑<油、水等>中,經(jīng)過(guò)冷卻處理,工件的性能更好、更穩(wěn)定。長(zhǎng)期受表?yè)P(yáng)頭腦有些發(fā)熱的學(xué)生,不妨設(shè)置一點(diǎn)小小的障礙,施以"挫折教育",幾經(jīng)鍛煉,其心理會(huì)更趨成熟,心理承受能力會(huì)更強(qiáng)；對(duì)于麻煩事或者已經(jīng)激化的矛盾,不妨采用"冷處理",放一段時(shí)間,思考得會(huì)更周全,辦法會(huì)更穩(wěn)妥。31達(dá)維多定律達(dá)維多定律是以英特爾公司副總裁達(dá)維多的名字命名的。達(dá)維多認(rèn)為,一家企業(yè)要在市場(chǎng)中總是占據(jù)主導(dǎo)地位,那么它就要永遠(yuǎn)做到第一個(gè)開(kāi)發(fā)出新一代產(chǎn)品,第一個(gè)淘汰自己的產(chǎn)品。這一定律的基點(diǎn)是著眼于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和利益分割的成效。人們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在搶占先機(jī),因?yàn)橹挥邢热胧袌?chǎng),才能更容易獲得較大的份額和高額的利潤(rùn)。英特爾公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣上奉行達(dá)維多定律,始終是微處理器的開(kāi)發(fā)者和倡導(dǎo)者。他們的產(chǎn)品不一定是性能最好的和速度最快的,但他們一定做到是最新的。為此,他們不惜淘汰自己哪怕是市場(chǎng)上正賣得好的產(chǎn)品。達(dá)維多定律揭示了以下取得成功的真諦：不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品,及時(shí)淘汰老產(chǎn)品,使新產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng),并以自己成功的產(chǎn)品形成新的市場(chǎng)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)而形成大規(guī)模生產(chǎn),取得高額利潤(rùn)。32搭便車效應(yīng)是指在利益群體內(nèi),某個(gè)成員為了本利益集團(tuán)的利益所作的努力,集團(tuán)內(nèi)所有的人都有可能得益,但其成本則由這個(gè)人個(gè)人承擔(dān),這就是搭便車效應(yīng)。在合作學(xué)習(xí)中雖然全體小組成員客觀上存在著共同的利益,但是從社會(huì)心理學(xué)的角度看,卻容易形成"搭便車"的心理預(yù)期,個(gè)別學(xué)生活動(dòng)時(shí)缺乏主動(dòng)性或干脆袖手旁觀,坐享其成；也有的學(xué)生表面上看參與了活動(dòng),實(shí)際上卻不動(dòng)腦筋,不集中精力,活動(dòng)中沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用等"搭便車"現(xiàn)象。產(chǎn)生"搭便車效應(yīng)"的原因很多,首先是異質(zhì)分組客觀上使學(xué)生的動(dòng)機(jī)、態(tài)度和個(gè)性有差異,其次許多學(xué)生沒(méi)有完成合作技巧的培訓(xùn),對(duì)于合作學(xué)習(xí)的評(píng)價(jià)的"平均主義",即只看集體成績(jī)不考慮個(gè)人成績(jī)的做法等。"搭便車效應(yīng)"的危害非常大的,在合作學(xué)習(xí)過(guò)程中,如果更多地強(qiáng)調(diào)"合作規(guī)則"而忽視小組成員的個(gè)人需求,可能會(huì)使每個(gè)人都希望由別人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),自己坐享其成,這會(huì)抑制小組成員為小組的利益而努力的動(dòng)力。而且"搭便車"心理可能會(huì)削弱整個(gè)合作小組的創(chuàng)新能力、凝聚力、積極性等。心理學(xué)研究表明,如果合作小組的規(guī)模較小,由于每個(gè)小組成員的努力對(duì)整個(gè)小組都有較大影響,其個(gè)人的努力與獎(jiǎng)勵(lì)的不對(duì)稱性相對(duì)較小,會(huì)使"搭便車效應(yīng)"明顯減弱；而且縮小規(guī)模的另外一個(gè)作用就是社會(huì)惰化現(xiàn)象會(huì)削弱,能夠取得較高的合作效率和成果。所以在合作學(xué)習(xí)中建議4-6人為一小組,不要把有些大班簡(jiǎn)單地分成幾個(gè)小組。當(dāng)然還有許多事情可以做,比如要營(yíng)造一種愉快的合作學(xué)習(xí)環(huán)境；要明確任務(wù)與責(zé)任合理分工；隨時(shí)觀察學(xué)情,監(jiān)控活動(dòng)過(guò)程,指導(dǎo)合作的技巧,調(diào)控學(xué)習(xí)任務(wù),督促學(xué)生完成任務(wù)；獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制分配上破除"平均主義"。33答布效應(yīng)：角色行為的"導(dǎo)演"我們知道,我們每一個(gè)人都不是純生物性的個(gè)體,而是一個(gè)個(gè)活生生的社會(huì)的人。在社會(huì)的大舞臺(tái)上,每個(gè)人都扮演著一定的角色。那么,我們每一個(gè)人所顯現(xiàn)的角色行為,又是由什么所"導(dǎo)演"的呢?讓我們把話題回溯到原始社會(huì)吧。根據(jù)研究認(rèn)為,當(dāng)時(shí)就有一種傳統(tǒng)的習(xí)慣和禁律,史稱之為"答布"。"答布"是人類社會(huì)最初期的一種生活規(guī)范。當(dāng)時(shí)雖然還沒(méi)有宗教、道德、法律等觀念存在,但是人們?cè)谏钪?已經(jīng)混合這三者觀念統(tǒng)一使用。史學(xué)家通稱"答布"為"法律誕生前的公共的規(guī)范"。"答布"為什么能有這樣一種效應(yīng)呢?社會(huì)心理學(xué)家分析,這是由于原始社會(huì)的科學(xué)文化水平很低,所以人們對(duì)于所謂的神怪或是污穢事物有一種禁忌心理,認(rèn)為如果觸犯禁忌,便要蒙受災(zāi)害,故而必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲避它們、畏敬它們,而由這種信念所形成的習(xí)俗,就是"答布"。同時(shí),當(dāng)時(shí)的文化發(fā)展水平也使人們初步認(rèn)識(shí)到作為參加社會(huì)活動(dòng)的個(gè)體,其行為必須要服從于一定的法則、一定的行為規(guī)范。這便是"答布效應(yīng)"的由來(lái)?，F(xiàn)代社會(huì)的科學(xué)文化發(fā)展水平,當(dāng)然不是原始社會(huì)可以比擬的?，F(xiàn)代社會(huì)所賴以維持的力量,現(xiàn)代人角色行為的"導(dǎo)演",已經(jīng)不是什么"答布"了。但是,從社會(huì)心理學(xué)的意義上來(lái)說(shuō),"答布效應(yīng)"所揭示的角色行為由角色規(guī)范"導(dǎo)演"這一內(nèi)涵,卻是不會(huì)過(guò)時(shí)的。社會(huì)心理學(xué)對(duì)人類行為<外顯的和內(nèi)潛的>研究的主要貢獻(xiàn)之一,就在于闡明了一個(gè)社會(huì)如何使其成員的行為遵從社會(huì)現(xiàn)行的,適合一定階級(jí)要求和需要的行為規(guī)范與道德準(zhǔn)則,或是倡導(dǎo)其成員如何遵從本民族的文化規(guī)范。社會(huì)是規(guī)范的體系。任何一個(gè)社會(huì)都有一套約定俗成的行為規(guī)范,其所有成員都必須遵守。從這個(gè)角度而言,只要我們不是把"答布效應(yīng)"中的"答布"僅僅理解為原始社會(huì)里的"答布",而是把它理解為角色行為的"導(dǎo)演"一角色規(guī)范,那么,我們就可以說(shuō),"答布效應(yīng)"在任何社會(huì)里都是客觀存在的。現(xiàn)代社會(huì)里的"答布效應(yīng)"有狹義和廣義之分。狹義的是指那些經(jīng)過(guò)一定程序使之成為可見(jiàn)的條文,如憲法、各種法律政策規(guī)定、黨紀(jì),各種道德法規(guī)、各類公約守則等等。廣義的則是指那些不成文的東西,它們存在于人們的頭腦中,通過(guò)輿論的形式表現(xiàn)出來(lái),這就是風(fēng)俗習(xí)慣、道德觀念。這些東西雖然沒(méi)有寫(xiě)進(jìn)有關(guān)條文,但卻滲透在每一個(gè)角色扮演者的心理和行為之中。上述明文規(guī)定和沒(méi)有明文規(guī)定的行為準(zhǔn)則之總和,就是社會(huì)對(duì)每一個(gè)成員提出的要求,就是對(duì)所有角魚(yú)扮演者表現(xiàn)角色行為的"總導(dǎo)演"?？梢?jiàn),這些約定或俗成的行為規(guī)范,概括起來(lái)說(shuō),最集中地體現(xiàn)在法制觀念和道德觀念這兩個(gè)方面。但它們又涉及到生活的各個(gè)領(lǐng)域,內(nèi)容和形式是相當(dāng)廣泛、多樣的。如果需要作具體分類的話,那么大致可分為:<1>正式規(guī)范,即由正式文件明文規(guī)定的規(guī)范,如規(guī)章制度和守則等等。<2>非正式規(guī)范,即由群眾自發(fā)形成的規(guī)范,如朋友見(jiàn)面時(shí)的招呼方式,衣服式樣,等等,如果違反之,就會(huì)在一定范圍的群體中受到眾人的冷眼,產(chǎn)生心理壓力。<3>所屬規(guī)范,指?jìng)€(gè)體成員所參加群體的規(guī)范,如你成為某一協(xié)會(huì)的會(huì)員,就必須遵守該協(xié)會(huì)的章程等規(guī)范。<4>參考規(guī)范,即個(gè)人往往以心目中的模范人物作為自己參照的行為準(zhǔn)則。<5>地區(qū)性規(guī)范,指某個(gè)地區(qū)的群體所特有的規(guī)范,如少數(shù)民族的風(fēng)俗習(xí)慣以及語(yǔ)言規(guī)范等等,我們常常說(shuō)"入鄉(xiāng)隨俗",便是這種規(guī)范的表現(xiàn)。凡此種種,都表明規(guī)范就是一種標(biāo)準(zhǔn)化的觀念,角色規(guī)范就是角色扮演者必須遵守的已經(jīng)確立的思想,評(píng)價(jià)和行為的標(biāo)準(zhǔn)。有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),角色粉演者就明白應(yīng)該做什么,不應(yīng)該做什么,在什么情況下應(yīng)該表現(xiàn)出這樣的行為,在什么情況下不應(yīng)該表現(xiàn)出這樣的行為。在我國(guó)社會(huì)主義制度下,無(wú)產(chǎn)階級(jí)革命的理想、道德、紀(jì)律,決定著我們的精神文明的社會(huì)主義性質(zhì)。一切優(yōu)秀的社會(huì)角色扮演者,都應(yīng)當(dāng)自覺(jué)地按照這一規(guī)范導(dǎo)演自己的角色行為,做黨所要求的"四有"新人。角色規(guī)范作為"答布效應(yīng)"的內(nèi)涵,是一種標(biāo)準(zhǔn)化的觀念,它一旦形成,就自然地具有認(rèn)知的標(biāo)準(zhǔn)化作用、行為的定向作用、維系社會(huì)整體性的作用。所謂"答布效應(yīng)",也就是這些作用的反映。社會(huì)心理學(xué)告訴我們,角色規(guī)范的作用不漢為角色扮演者規(guī)定了一定的行為準(zhǔn)則,而且在社會(huì)機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)中會(huì)形成社會(huì)心理方面的準(zhǔn)則：一是激勵(lì)力量,勉勵(lì)人們信守角色規(guī)范,例如社會(huì)贊許,人際關(guān)系的親熱、承認(rèn)個(gè)性的某些要求、擴(kuò)大個(gè)人意見(jiàn)在群體輿論中的份量等等,二是制止力量,制止那些違背角色規(guī)范的行為,如加以社會(huì)譴責(zé)、人際關(guān)系方面的冷淡等等。角色規(guī)范本來(lái)的作用,加上在社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)中產(chǎn)生的社會(huì)心理作用,于是,哪一個(gè)角色成員想要毫無(wú)約束力地去"天馬行空",那就恰如魯迅先生所諷刺的"拔著自己的頭發(fā)想離開(kāi)地球"一樣可笑了。用角色規(guī)范來(lái)導(dǎo)演個(gè)體的角色行為,是人類行為的特征之一,是重要的社會(huì)因素之一。原始社會(huì)就顯示了"答布效應(yīng)",個(gè)中道理不是意味深長(zhǎng)、清晰可見(jiàn)的嗎?我們知道,動(dòng)物的行為方式是由先天遺傳所決定的,而人類在共同生活中所創(chuàng)造的角色規(guī)范是人類從事實(shí)踐活動(dòng)、適應(yīng)環(huán)境和改造環(huán)境的工具。個(gè)人與個(gè)人之間的相互作用,絕不是簡(jiǎn)單的相互間的刺激與反應(yīng),而必須以某一角色規(guī)范為媒介,為一定的角色規(guī)范所導(dǎo)演。角色規(guī)范是公認(rèn)的,大家共同掌握的,而不是個(gè)人單獨(dú)創(chuàng)造的。角色行為中的角色規(guī)范成份,使一切角色行為的表現(xiàn),好比是一本對(duì)他人打開(kāi)著的書(shū)籍,他人在閱讀這本書(shū)籍的過(guò)程中,能了解這個(gè)人的角色動(dòng)機(jī)、角XXXXX緒乃至個(gè)性特征,并作出相應(yīng)的反應(yīng)。一句話,角色行為總是按照角色規(guī)范所實(shí)施的具有社會(huì)意義的行為。正因?yàn)槿绱?盡管社會(huì)上的人千差萬(wàn)別,所扮演的角色不盡相同,但由于角色規(guī)范的社會(huì)性,指示著人們需要滿足的方式和提出相應(yīng)的行為目標(biāo)?使個(gè)人了解應(yīng)該做什么和不應(yīng)該做什么,從而才能使社會(huì)機(jī)制得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。否則,人類豈不成了一盆散沙,社會(huì)還成其為社會(huì)嗎？因此,角色規(guī)范是據(jù)以認(rèn)識(shí)自我,認(rèn)識(shí)他人的"透視鏡",是維系社會(huì)生活的"粘合劑",是人類存在和發(fā)展須臾不可離的"通靈寶玉"。我以為,這正是"答布效應(yīng)"所蘊(yùn)涵勵(lì)最深刻的含義。我們按照角色規(guī)范來(lái)導(dǎo)演自己的角色行為,這既是符合社會(huì)要求的手段,也是滿足自己需要的過(guò)程。人的需要是指對(duì)人對(duì)事物的欲望或要求。人的需要和動(dòng)物的本能需要,條件反射式的需要不同,它不僅僅是簡(jiǎn)單的占有、擁有或片面的享受,而是使自己的生活活動(dòng)置于意識(shí)控制之下。在人的需要?jiǎng)訖C(jī)結(jié)構(gòu)中,有自尊和受到別人尊重的需要,有喜歡獲得社會(huì)贊許、他人贊揚(yáng)的需要。但是,這種需要是以社會(huì)能夠提供什么為尺度,以社會(huì)和他人需要的同樣滿足為前提的。每個(gè)人都在一定條件下受到社會(huì)即互相交往的個(gè)人的制約。因此,就應(yīng)該用社會(huì)允許的方式去滿足自己的需要。只有不斷地接受特定社會(huì)、特定歷史背景和特定國(guó)情所灌輸?shù)膬r(jià)值體系,遵守行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則,才能引起人們的情緒反應(yīng)與贊譽(yù),從而獲得需要的滿足。事實(shí)反復(fù)證明,愈是自覺(jué)地按照社會(huì)規(guī)范來(lái)導(dǎo)演自己的角色行為者,就愈會(huì)得到社會(huì)的贊揚(yáng)。這既滿足了社會(huì)需要,同時(shí)也就滿足了個(gè)人的需要。如果個(gè)人認(rèn)識(shí)不到這一客觀規(guī)律,缺乏按社會(huì)規(guī)范導(dǎo)演角色行為的自覺(jué)性,為了滿足背離社會(huì)規(guī)范的私欲而為所欲為,那就必然地理所當(dāng)然地要受到社會(huì)的懲罰。"答布效應(yīng)"的原理告誡我們要用角色規(guī)范來(lái)"導(dǎo)演"角色行為,這不僅表觀于社會(huì)對(duì)每一個(gè)成員的總體要求,必須在法制觀念和道德觀念的規(guī)范框架內(nèi)活動(dòng),而且還反映在對(duì)個(gè)體扮演某一具體角色時(shí)也要符合特殊的角色規(guī)范。這好比在舞臺(tái)上演出,每一個(gè)演員首先都必須貫徹導(dǎo)演的總體要求,諸如臺(tái)風(fēng)要正,思想集中、聽(tīng)從安排等等；此外,你扮演的是旦角或者是武生或者是別的什么具體角色,還應(yīng)該根據(jù)這一角色的特殊要求去唱、去做。這兩方面的緊密結(jié)合,才是角色行為的統(tǒng)一體。我們?cè)谏鐣?huì)的大舞臺(tái)上扮演社會(huì)角色,也是同樣的道理。一方面,我們要遵守社會(huì)規(guī)范對(duì)所有社會(huì)角色扮演者的共同要求,另一方面,還要內(nèi)化對(duì)某一種角色扮演的特殊規(guī)范。比如,你在家里已經(jīng)扮演起年輕的爸爸角色,那你就應(yīng)當(dāng)懂得社會(huì)對(duì)家長(zhǎng)角色的一些特殊要求,表現(xiàn)出為社會(huì)教育好子女等方面良好的角色行為。假如你是一位小學(xué)教師的話,那么,你在各方面都應(yīng)當(dāng)符合為人師表的角色規(guī)范。如此等等,你都可以而且應(yīng)當(dāng)根據(jù)你的角色位置,去思考、去行動(dòng),以使自己的角色行為既符合角色規(guī)范的普遍要求又落實(shí)了特殊要求。普遍性和特殊性的結(jié)合,共性與個(gè)性的體現(xiàn),社會(huì)舞臺(tái)上的角色扮演者不正是這樣既陣營(yíng)整齊、又多彩多姿的嗎?!你要表現(xiàn)出良好的角色行為,你要提高角色的扮演水平,請(qǐng)別忘了,"導(dǎo)演"就站在你的身邊。關(guān)鍵是要你認(rèn)識(shí)他的面貌、理解他的意圖、落實(shí)他的要求?！?他",就是角色規(guī)范的代名詞："答布效應(yīng)"。34德西效應(yīng)是指在某些情況下,當(dāng)外加報(bào)酬和內(nèi)感報(bào)酬兼得的時(shí)候,不但不會(huì)使工作的動(dòng)機(jī)力量培增,積極性更高,反而其效果降低,變成是二者之差,外加報(bào)酬〔主要是獎(jiǎng)勵(lì)反而會(huì)抵消內(nèi)感報(bào)酬的作用。[實(shí)驗(yàn)]德西在1971年作了專門的實(shí)驗(yàn)。他讓大學(xué)生做被試,在實(shí)驗(yàn)室里解有趣的智力難題。實(shí)驗(yàn)分三個(gè)階段,第一階段,所有的被試都無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段,將被試分為兩組,實(shí)驗(yàn)組的被試第完成一個(gè)難題可得到1美元的報(bào)酬,而控制組的被試跟第一階段相同,無(wú)報(bào)酬；第三階段,為休息時(shí)間,被試可以在原地自由活動(dòng),并把他們是否繼續(xù)去解題作為喜愛(ài)這項(xiàng)活動(dòng)的程度指標(biāo)。[結(jié)果]實(shí)驗(yàn)組〔獎(jiǎng)勵(lì)組被試在第二階段確實(shí)十分努力,而在第三階段繼續(xù)解題的人數(shù)很少,表明興趣與努力的程度在減弱,而控制組〔無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)組被試有更多人花更多的休息時(shí)間在繼續(xù)解題,表明興趣與努力的程度在增強(qiáng)。[分析]這個(gè)結(jié)果表明,進(jìn)行一項(xiàng)愉快的活動(dòng)〔即內(nèi)感報(bào)酬,如果提供外部的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)〔外加報(bào)酬,反而會(huì)減少這項(xiàng)活動(dòng)對(duì)參與者的吸引力。關(guān)于德西效應(yīng)的可能解釋：1、原有的外加報(bào)酬距有關(guān)需要滿足的水平太遠(yuǎn),對(duì)外加報(bào)酬的要求太強(qiáng)烈；2、直接激勵(lì)的原有強(qiáng)度不足；3、價(jià)值觀〔思想信念的某種偏差,未能將需要層給結(jié)構(gòu)調(diào)整得合乎工作要求。[應(yīng)用]處理好這幾個(gè)因素,一般會(huì)降低外加報(bào)酬對(duì)內(nèi)感報(bào)酬的消極影響,外加報(bào)酬會(huì)在不影響內(nèi)感報(bào)酬的情況下發(fā)揮自身的作用。35得寸進(jìn)尺效應(yīng)美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里得曼做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：他讓助手去訪問(wèn)一些家庭主婦,請(qǐng)求被訪問(wèn)者答應(yīng)將一個(gè)小招牌掛在窗戶上,她們答應(yīng)了。過(guò)了半個(gè)月,實(shí)驗(yàn)者再次登門,要求將一個(gè)大招牌放在庭院內(nèi),這個(gè)牌子不僅大,而且很不美觀。同時(shí),實(shí)驗(yàn)者也向以前沒(méi)有放過(guò)小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結(jié)果前者有55%的人同意,而后者只有不到17%的人同意,前者比后者高3倍。后來(lái)人們把這種心理現(xiàn)象叫作"得寸進(jìn)尺效應(yīng)"。心理學(xué)認(rèn)為,人的每個(gè)意志行動(dòng)都有行動(dòng)的最初目標(biāo),在許多場(chǎng)合下,由于人的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的,人常常面臨各種不同目標(biāo)的比較、權(quán)衡和選擇,在相同情況下,那些簡(jiǎn)單容易的目標(biāo)容易讓人接受。另外,人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象,即使別人的要求有些過(guò)分,但為了維護(hù)印象的一貫性,人們也會(huì)繼續(xù)下去。上述心理效應(yīng)告訴我們,要讓他人接受一個(gè)很大的、甚至是很難的要求時(shí),最好先讓他接受一個(gè)小要求,一旦他接受了這個(gè)小要求,他就比較容易接受更高的要求。差生作為一個(gè)特殊群體,其身心素質(zhì)和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等方面都低于一般水平。轉(zhuǎn)化差生,也要像弗里得曼一樣善于引導(dǎo),善于"搭梯子",使之逐漸轉(zhuǎn)化；應(yīng)貫徹"小步子、低臺(tái)階、勤幫助、多照應(yīng)"的原則,注意"梯子"依靠的地方要正確、間距不宜太大、太陡,做到扶一扶"梯子",托一托人。36等待效應(yīng)由于人們對(duì)某事的等待而產(chǎn)生態(tài)度、行為等方面的變化,這種現(xiàn)象稱等待效應(yīng)。在教學(xué)中,優(yōu)秀教師常常利用這種效應(yīng)的作用,使學(xué)生產(chǎn)生一種對(duì)新課文或新學(xué)單元的等待心理,以促進(jìn)學(xué)生自己去自學(xué)。這就有助于上下課文或前后單元的連續(xù),更為重要的是它能使學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。37第一印象效應(yīng)一位心理學(xué)家曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓兩個(gè)學(xué)生都做對(duì)30道題中的一半,但是讓學(xué)生A做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在前15題,而讓學(xué)生B做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在后15道題,然后讓一些被試對(duì)兩個(gè)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)：兩相比較,誰(shuí)更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn),多數(shù)被試都認(rèn)為學(xué)生A更聰明。這就是第一印象效應(yīng)。第一印象效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響,實(shí)際上指的就是"第一印象"的影響。第一印象效應(yīng)是一個(gè)婦孺皆知的道理,為官者總是很注意燒好上任之初的"三把火",平民百姓也深知"下馬威"的妙用,每個(gè)人都力圖給別人留下良好的"第一印象"38定勢(shì)效應(yīng)有一個(gè)農(nóng)夫丟失了一把斧頭,懷疑是鄰居的兒子偷盜,于是觀察他走路的樣子,臉上的表情,感到言行舉止就像偷斧頭的賊。后來(lái)農(nóng)夫找到了丟失的斧頭,他再看鄰居的兒子,竟覺(jué)得言行舉止中沒(méi)有一點(diǎn)偷斧頭的模樣了。這則故事描述了農(nóng)夫在心理定勢(shì)作用下的心理活動(dòng)過(guò)程。所謂心理定勢(shì)是指人們?cè)谡J(rèn)知活動(dòng)中用"老眼光"——已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看待當(dāng)前的問(wèn)題的一種心理反應(yīng)傾向,也叫思維定勢(shì)或心向。在人際交往中,定勢(shì)效應(yīng)表現(xiàn)在人們用一種固定化了的人物形象去認(rèn)知他人。例如：我們與老年人交往中,我們會(huì)認(rèn)為他們思想僵化,墨守成規(guī),跟不上時(shí)代；而他們則會(huì)認(rèn)為我們年紀(jì)輕輕,缺乏經(jīng)驗(yàn),"嘴巴無(wú)毛,辦事不牢"。與同學(xué)相處時(shí),我們會(huì)認(rèn)為誠(chéng)實(shí)的人始終不會(huì)說(shuō)謊；而一旦我們認(rèn)為某個(gè)人老XXXXX巨猾,既使他對(duì)你表示好感,你也會(huì)認(rèn)為這是"黃鼠狼給雞拜年沒(méi)安好心"。心理定勢(shì)效應(yīng)常常會(huì)導(dǎo)致偏見(jiàn)和成見(jiàn),阻礙我們正確地認(rèn)知他人。所以我們要"士別三日,當(dāng)刮目相看"他人呀！不要一味地用老眼光來(lái)看人處事。39定型效應(yīng)所謂"定型",是指在人們頭腦中存在的,關(guān)于某一類人的固定形象。人的頭腦中的定型多得數(shù)不勝數(shù)：不同年齡、不同職業(yè)、不同社會(huì)地位、不同籍貫、不同民族、不同性別的人,在人們頭腦中都有一個(gè)固定形象。如知識(shí)分子是戴著眼鏡、面色蒼白的"白面書(shū)生"形象；農(nóng)民是粗手大腳、質(zhì)樸安份的形象,XX人常被認(rèn)為豪爽正直且能吃苦耐勞,等等。定型效應(yīng),亦稱社會(huì)刻版印象,指的是人們?cè)谝?jiàn)到他人時(shí),常常會(huì)自覺(jué)地根據(jù)人的外表行為特征,結(jié)合自己頭腦中的定型,對(duì)人進(jìn)行歸類,以此來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)人,如見(jiàn)到一個(gè)肌肉發(fā)達(dá)、身材高大、穿著運(yùn)動(dòng)服的人,就很自然地認(rèn)為他必定是一個(gè)運(yùn)動(dòng)員。人頭腦中存在的定型是人們以往經(jīng)驗(yàn)的反映,但由于在各類人當(dāng)中廣泛存在著的差異性及社會(huì)發(fā)展變化的影響,同一類人的形象不可能是一樣的,也不可能是固定不變的,即使是同一個(gè)人,在不同的時(shí)期和不同的環(huán)境下也會(huì)發(fā)生語(yǔ)言、行為甚至性格等方面的變化,此所謂"仕別三日,當(dāng)刮目相看"。例如,擺脫貧困走上了富裕之路的農(nóng)民的形象,與過(guò)去相比,就有著天壤之別。所以,以不變的固定形象為依據(jù)去認(rèn)識(shí)千差萬(wàn)別,不斷變化著的人們及其行為方式,顯然會(huì)使我們的認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差,導(dǎo)致作出錯(cuò)誤的判斷和決策。由此可見(jiàn),定型效應(yīng)也是一種使人產(chǎn)生偏見(jiàn)的社會(huì)心理效應(yīng)。領(lǐng)導(dǎo)者和管理工作者必須在實(shí)際生活和工作中自覺(jué)克服這一效應(yīng)給我們帶來(lái)的消極影響,力求歷史地、全面地、正確地認(rèn)識(shí)我們周圍的人和事,減少判斷和決策的失誤。40多看效應(yīng)轉(zhuǎn)在許多人眼中,喜新厭舊是人的天性。然而,事實(shí)果真是如此嗎?20世紀(jì)60年代,心理學(xué)家查榮茨做過(guò)試驗(yàn):先向被試出示一些照片,有的出現(xiàn)了20多次,有的出現(xiàn)了10多次,有的只出現(xiàn)一兩次,然后請(qǐng)別試評(píng)價(jià)對(duì)照片的喜愛(ài)程度,結(jié)果發(fā)現(xiàn),被試更喜歡那些只看過(guò)幾次的新鮮照片,既看的次數(shù)增加了喜歡的程度.這種對(duì)越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象,心理學(xué)上稱為多看效應(yīng).在人際交往中,如果你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn),那些人緣很好的人,往往將多看效應(yīng)發(fā)揮的淋漓盡致:他們善于制造雙方接觸的機(jī)會(huì),已提高彼此間的熟悉度,然后互相產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力.人際吸引難道真的是如此的簡(jiǎn)單?有社會(huì)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)做佐證:在一所大學(xué)的女生宿舍樓里,心理學(xué)家隨機(jī)找了幾個(gè)寢室,發(fā)給她們不同口味的飲料,然后要求這幾個(gè)寢室的女生,可以以品嘗飲料為理由,在這些寢室間互相走動(dòng),但見(jiàn)面時(shí)不得交談.一段時(shí)間后,心理學(xué)家評(píng)估她們之間的熟悉和喜歡的程度,結(jié)果發(fā)現(xiàn):見(jiàn)面的次數(shù)越多,互相喜歡的程度越大:見(jiàn)面的次數(shù)越少或根本沒(méi)有,相互喜歡的程度也較低.可見(jiàn),若想增強(qiáng)人際吸引,就要留心提高自己在別人面前的熟悉度,這樣可以增加別人喜歡你的程度.因此,一個(gè)自我封閉的人,或是一個(gè)面對(duì)他人就逃避和退縮的人,由于不易讓人親近而另人費(fèi)解,也就是太討人喜歡.當(dāng)然,多看效應(yīng)發(fā)揮作用的前提,是首因效應(yīng)要好,若給人的第一印象不很差,則見(jiàn)面越多就越討人厭,多看效應(yīng)反而起了副用.41多米諾骨牌效應(yīng)在一個(gè)存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中,一個(gè)很小的初始能量就可能導(dǎo)致一連串的連鎖反應(yīng)。楚國(guó)有個(gè)邊境城邑叫卑梁,那里的姑娘和吳國(guó)邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉,她們?cè)谧鲇螒驎r(shí),吳國(guó)的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。卑梁的人帶著受傷的姑娘去責(zé)備吳國(guó)人。吳國(guó)人出言不恭,卑梁人十分惱火,殺死吳人走了。吳國(guó)人去卑梁報(bào)復(fù),把那個(gè)卑梁人全家都?xì)⒘?。卑梁的守邑大夫大?說(shuō)："吳國(guó)人怎么敢攻打我的城邑？"于是發(fā)兵反擊吳人,把當(dāng)?shù)氐膮侨死嫌兹細(xì)⑺懒?。吳王夷昧?tīng)到這件事后很生氣,派人領(lǐng)兵入侵楚國(guó)的邊境城邑,攻占夷以后才離去。吳國(guó)和楚國(guó)因此發(fā)生了大規(guī)模的沖突。吳國(guó)公子光又率領(lǐng)軍隊(duì)在雞父和楚國(guó)人交戰(zhàn),大敗楚軍,俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國(guó)的大夫夏嚙,又接著攻打郢都,俘虜了楚平王的夫人回國(guó)。從做游戲踩傷腳,一直到兩國(guó)爆發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng),直到吳軍攻入郢都,中間一系列的演變過(guò)程,似乎有一種無(wú)形的力量把事件一步步無(wú)可挽回地推入不可收拾的境地。這種現(xiàn)象,我們稱之為多米諾骨牌效應(yīng)。提出多米諾骨牌效應(yīng),還要從我國(guó)的宋朝開(kāi)始說(shuō)起。宋宣宗二年〔公元1120年,民間出現(xiàn)了一種名叫"骨牌"的游戲。這種骨牌游戲在宋高宗時(shí)傳入宮中,隨后迅速在全國(guó)盛行。當(dāng)時(shí)的骨牌多由牙骨制成,所以骨牌又有"牙牌"之稱,民間則稱之為"牌九"。1849年8月16日,一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。作為最珍貴的禮物,他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌,制作了大量的木制骨牌,并發(fā)明了各種的玩法。不久,木制骨牌就迅速地在意大利及整個(gè)歐洲傳播,骨牌游戲成了歐洲人的一項(xiàng)高雅運(yùn)動(dòng)。后來(lái),人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來(lái)這么好的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng),就把這種骨牌游戲命名為"多米諾"。到19世紀(jì),多米諾已經(jīng)成為世界性的運(yùn)動(dòng)。在非奧運(yùn)項(xiàng)目中,它是知名度最高、參加人數(shù)最多、擴(kuò)展地域最廣的體育運(yùn)動(dòng)。從那以后,"多米諾"成為一種流行用語(yǔ)。在一個(gè)相互聯(lián)系的系統(tǒng)中,一個(gè)很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng),人們就把它們稱為"多米諾骨牌效應(yīng)"或"多米諾效應(yīng)"頭上掉一根頭發(fā),很正常；再掉一根,也不用擔(dān)心；還掉一根,仍舊不必憂慮……長(zhǎng)此以往,一根根頭發(fā)掉下去,最后禿頭出現(xiàn)了。哲學(xué)上叫這種現(xiàn)象為"禿頭論證"。往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草,馬毫無(wú)反應(yīng)；再添加一根稻草,馬還是絲毫沒(méi)有感覺(jué)；又添加一根……一直往馬兒身上添稻草,當(dāng)最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后,駿馬竟不堪重負(fù)癱倒在地。這在社會(huì)研究學(xué)里,取名為"稻草原理"。第一根頭發(fā)的脫落,第一根稻草的出現(xiàn),都只是無(wú)足輕重的變化。當(dāng)是當(dāng)這種趨勢(shì)一旦出現(xiàn),還只是停留在量變的程度,難以引起人們的重視。只有當(dāng)它達(dá)到某個(gè)程度的時(shí)候,才會(huì)引起外界的注意,但一旦"量變"呈幾何級(jí)數(shù)出現(xiàn)時(shí),災(zāi)難性鏡頭就不可避免地出現(xiàn)了！多米諾骨牌效應(yīng)告訴我們：一個(gè)最小的力量能夠引起的或許只是察覺(jué)不到的漸變,但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。這有點(diǎn)類似于蝴蝶效應(yīng),但是比蝴蝶效應(yīng)更注重過(guò)程的發(fā)展與變化。第一棵樹(shù)的砍伐,最后導(dǎo)致了森林的消失；一日的荒廢,可能是一生荒廢的開(kāi)始；第一場(chǎng)強(qiáng)權(quán)戰(zhàn)爭(zhēng)的出現(xiàn),可能是使整個(gè)世界文明化為灰燼的力量。這些預(yù)言或許有些危言聳聽(tīng),但是在未來(lái)我們可能不得不承認(rèn)它們的準(zhǔn)確性,或許我們惟一難以預(yù)見(jiàn)的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過(guò)程會(huì)有多久。有些可預(yù)見(jiàn)的事件最終出現(xiàn)要經(jīng)歷一個(gè)世紀(jì)或者兩個(gè)世紀(jì)的漫長(zhǎng)時(shí)間,但它的變化已經(jīng)從我們沒(méi)有注意到的地方開(kāi)始了。42范疇效應(yīng)國(guó)外一些心理學(xué)家在對(duì)記憶信息抽取過(guò)程的實(shí)驗(yàn)研究中,發(fā)現(xiàn)了選擇性搜尋現(xiàn)象。他們發(fā)現(xiàn),如果記憶字表由屬于不同范疇的字詞所組成,則系列搜索具有選擇性的特點(diǎn)。即僅把搜尋的范圍限于與探測(cè)詞有關(guān)的某一類中,這種現(xiàn)象稱為范疇效應(yīng)。它表明抽取過(guò)程中可能存在分組、分類等對(duì)搜尋過(guò)程有巨大影響的因素。43凡勃倫效應(yīng)一些商品價(jià)格定得越高,就越能受到消費(fèi)者的青睞。有一天,一位禪師為了啟發(fā)他的門徒,給他的土地一塊石頭,叫他去蔬菜市場(chǎng),并且試著賣掉它,這塊石頭很大,很美麗。但是師父說(shuō)："不要賣掉它,只是試著賣掉它。注意觀察,多問(wèn)一些人,然后只要告訴我在蔬菜市場(chǎng)它能賣多少。"這個(gè)人去了。在菜市場(chǎng),許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件,我們的孩子可以玩,或者我們可以把它當(dāng)作稱菜用的秤砣。于是他們出了價(jià),但只不過(guò)幾個(gè)小硬幣。那個(gè)人回來(lái)。他說(shuō)："它最多只能賣幾個(gè)硬幣。"師父說(shuō)："現(xiàn)在你去黃金市場(chǎng),問(wèn)問(wèn)那兒的人。但是不要賣掉它,光問(wèn)問(wèn)價(jià)。"從黃金市場(chǎng)回來(lái),這個(gè)門徒很高興,說(shuō)："這些人太棒了。他們樂(lè)意出到1000塊錢。"師父說(shuō)："現(xiàn)在你去珠寶市場(chǎng)那兒,低于50萬(wàn)不要賣掉。"他去了珠寶商那兒。他簡(jiǎn)直不敢相信,他們竟然樂(lè)意出5萬(wàn)塊錢,他不愿意賣,他們繼續(xù)抬高價(jià)格——他們出到10萬(wàn)。但是這個(gè)門徒說(shuō)："這個(gè)價(jià)錢我不打算賣掉它。"他們說(shuō)："我們出20萬(wàn)、30萬(wàn)！"這個(gè)門徒說(shuō)："這樣的價(jià)錢我還是不能賣,我只是問(wèn)問(wèn)價(jià)。"雖然他覺(jué)得不可思議："這些人瘋了！"他自己覺(jué)得蔬菜市場(chǎng)的價(jià)已經(jīng)足夠了,但是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。最后,他以50萬(wàn)的價(jià)格把這塊石頭賣掉了。他回來(lái),師父說(shuō)："不過(guò)現(xiàn)在你明白了,這個(gè)要看你,看你是不是有試金石、理解力。如果你不也要更高的價(jià)錢,你就永遠(yuǎn)不會(huì)得到更高的價(jià)錢。"在這個(gè)故事城,師父要告訴徒弟是關(guān)于實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的道理,但是從門徒出售石頭的過(guò)程中,卻反映出一個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律：凡勃倫效應(yīng)。我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋,在普通的鞋店賣80元,進(jìn)入大商場(chǎng)的柜臺(tái),就要賣到幾百元,卻總有人愿意買。1.66萬(wàn)元的眼鏡架、6.88萬(wàn)元的紀(jì)念表、168萬(wàn)元的頂級(jí)鋼琴,這些近乎"天價(jià)"的商品流通,往往也能在市場(chǎng)上走俏。其實(shí),消費(fèi)者購(gòu)買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受,更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,即一些商品價(jià)格定得越高,就越能受到消費(fèi)者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到,因此被命名為"凡勃倫效應(yīng)"。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的消費(fèi)會(huì)隨著收入的增加,而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過(guò)渡到追求品位格調(diào)。了解了"凡勃倫效應(yīng)",我們也可以利用它來(lái)探索新的經(jīng)營(yíng)策略。比如憑借媒體的宣傳,將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽(yù),使商品附帶上一種高層次的形象,給人以"名貴"和"超凡脫俗"的印象,從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的好感。這種價(jià)值的轉(zhuǎn)換在消費(fèi)者從數(shù)量,質(zhì)量購(gòu)買階段過(guò)渡到感性購(gòu)買階段時(shí),就成為可能。實(shí)際上,在東南沿海的一些發(fā)達(dá)地區(qū),感性消費(fèi)已經(jīng)逐漸成為一種時(shí)尚,而只要消費(fèi)者有能力進(jìn)行這種感性購(gòu)買時(shí),"凡勃倫效應(yīng)"就可以被有效地轉(zhuǎn)化為提高市場(chǎng)份額營(yíng)銷策略。44非零和效應(yīng)零和效應(yīng)"之意是：實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時(shí)做出大體相等的讓步,方可取得結(jié)果,亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零,談判便可成功。然而,人類社會(huì)發(fā)展的歷程越來(lái)越走向"非零和"也就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的雙贏。"非零和效應(yīng)"對(duì)學(xué)校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸"合作行為"的重要意義,尤其在當(dāng)前課程改革的過(guò)程中,要大力提倡"師生合作"和"師師合作",力求取得"雙贏"成效。45飛去來(lái)器效應(yīng)說(shuō)服XXXXX際需防"飛去來(lái)器效應(yīng)""說(shuō)服XXXXX際"是人際關(guān)系社會(huì)心理學(xué)中的重要內(nèi)容。所謂"說(shuō)服",就是以某種刺激給予接受者一個(gè)動(dòng)機(jī),使之改變其態(tài)度或意見(jiàn),并依照說(shuō)服者預(yù)定意圖采取行動(dòng)。具體地說(shuō),說(shuō)服的過(guò)程具有下列5種狀況：<1>使接受者對(duì)于說(shuō)服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴；<2>使接受者依照說(shuō)服者的指示采取行動(dòng)；<3>使接受者與說(shuō)服者采取同一步驟；<4>使接受者贊成說(shuō)服者的意見(jiàn)或行動(dòng)；<5>使接受者重視說(shuō)服者的立場(chǎng)或信念。不管是哪一種狀態(tài),在人際交往過(guò)程中,人們總是把說(shuō)服作為給對(duì)方施加影啊的主要方式之一。這是不難理解的。問(wèn)題是怎樣說(shuō)服。本世紀(jì)初的二、三十年代,美國(guó)曾風(fēng)行一種："槍彈論"。按此論之意,被說(shuō)服的對(duì)象只不過(guò)是一群毫無(wú)防御能力的"固定靶",只要說(shuō)服者去瞄準(zhǔn)他們,"砰——"一聲槍響,他們就應(yīng)聲而倒,迅速、簡(jiǎn)單、神奇、有效。事實(shí)證明這顯然是荒唐可笑的。說(shuō)服是一種通過(guò)直接接觸、交換意見(jiàn)、從而改XXXXX度的方式。這種方法最明顯的特征是雙向溝通。一方面,說(shuō)服者作為溝通的主體發(fā)出信息,目標(biāo)對(duì)象接受信息；另一方面,作出反饋。經(jīng)過(guò)這樣不斷的信息交往,能充分地交換意見(jiàn),達(dá)到改XXXXX度的目的。這就是說(shuō),在人際交往的鏈環(huán)中,任何人都不是被動(dòng)的"槍靶",而是溝通、主動(dòng)的積極參與者。你要向他人"開(kāi)槍射彈",他人難道不可以躲避一下,甚至操起心靈上的"盾牌",來(lái)個(gè),"擋將回去"么?正因?yàn)槿绱?社會(huì)心理學(xué)家提請(qǐng)人們?cè)谡f(shuō)服XXXXX際中,必須防止"飛去來(lái)器效應(yīng)"。"飛去來(lái)器"是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。同樣,如果在說(shuō)服XXXXX際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性,奉行"槍彈論",那不但收不到說(shuō)服的效績(jī),而且還可能會(huì)招致不良的后果,即"飛去來(lái)器效應(yīng)"。是的,說(shuō)服難。難就難在說(shuō)服并不等于你"說(shuō)"對(duì)方就自會(huì)"服"。每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上都是為了成功,人們對(duì)事物的正確認(rèn)識(shí)擁有著平等的權(quán)利。如同十個(gè)畫(huà)家對(duì)著桌上一只蘋果寫(xiě)生,由于他們坐的位置不同等原因,所畫(huà)出來(lái)的蘋果就不一樣的道理；人的觀點(diǎn)、想法的不同,也往往取決于各人的生活環(huán)境的不同。如果我們?cè)谂c他人交往過(guò)程中,只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無(wú)誤的,對(duì)方必須"一說(shuō)就服",那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度,于是就不可能啟動(dòng)頭腦中向成功運(yùn)行的轉(zhuǎn)軸,獲得真正能達(dá)到說(shuō)服目的的成功,反而引來(lái)"飛去來(lái)器效應(yīng)",導(dǎo)致自己陷于孤立的狀態(tài)。為提高我們的說(shuō)服XXXXX際能力,避免"飛去來(lái)器效應(yīng)",首先應(yīng)該讓我們的說(shuō)服XXXXX談：<1>動(dòng)機(jī)是純潔的,出發(fā)點(diǎn)是正確的,應(yīng)有益于事業(yè)的進(jìn)展、同志間的團(tuán)結(jié)。<2>交談不能違反原則,對(duì)話題要有所選擇,對(duì)不應(yīng)講的話決意不講；<3>提供的信息要實(shí)事求是,過(guò)分夸大會(huì)使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感,過(guò)分縮小則不易引起對(duì)方的充分重視；<4>情調(diào)是健康的,不是談一些低級(jí)趣味、消極頹廢的話來(lái)迎合、取悅對(duì)方。除此之外,一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題是,必須認(rèn)真去把握目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)。切記,在說(shuō)服XXXXX際中,我們的目標(biāo)對(duì)象是生活在社會(huì)中的人,而人是復(fù)雜的,是具有主觀能動(dòng)性的,決不會(huì)只是機(jī)械地、被動(dòng)地接受說(shuō)服者所傳遞的信息。人自身具有選擇性,有決定對(duì)信息是接受還是抵制的能力。因此,在說(shuō)服過(guò)程中,要依據(jù)目標(biāo)對(duì)象原態(tài)度的特點(diǎn)、目標(biāo)對(duì)象的人格特征、目標(biāo)對(duì)象所處的社會(huì)環(huán)境,采用適度的方法,將信息投入接受范圍之內(nèi),從而有效地達(dá)到說(shuō)服的目的。不然的話,則不但不能達(dá)到說(shuō)服的目的,反而適得其反,使目標(biāo)對(duì)象更堅(jiān)持原有的態(tài)度,即產(chǎn)生"飛去來(lái)器效應(yīng)"。在這方面,《芝加哥太陽(yáng)時(shí)報(bào)》"忠告專欄"作家萊德勒的成功,無(wú)疑可以給我們有益的啟示。據(jù)說(shuō),現(xiàn)在世界上每天約有7000萬(wàn)人,在1000多家報(bào)刊上讀到她的忠告。從1955年9月起當(dāng)上忠告專欄作家以來(lái),30余年中,她收到了8．38萬(wàn)多封讀者來(lái)信。針對(duì)31000多封需要回答的讀者來(lái)信,寫(xiě)了10000多篇忠告。她回答的問(wèn)題既多又廣,從個(gè)人問(wèn)題、家庭瑣事到公眾利益、國(guó)家大事乃至世界大事,應(yīng)有盡有。這位世界著名的被公認(rèn)為歷史上最有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在?為什么有那么多人樂(lè)于接受她的忠告、被她說(shuō)服呢?關(guān)鍵就在于她對(duì)別人的忠告,她要說(shuō)服人家,總是從目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)出發(fā),從對(duì)方的心理需要出發(fā),使人家在忠告、說(shuō)服過(guò)程中能獲得某種心理滿足。我們?cè)谡f(shuō)服XXXXX際方面,要從目標(biāo)對(duì)象各方面的特點(diǎn)出發(fā),努力避免"飛去來(lái)器效應(yīng)",那就自然要求我們采取相應(yīng)的說(shuō)服方法。這里,且讓我們看一看下面兩種說(shuō)服方法吧——一種叫"思想觀念的系統(tǒng)脫敏法"。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學(xué)派的一種心理治療手段,應(yīng)用于說(shuō)服XXXXX際的社會(huì)心理學(xué)中,就是說(shuō),你要說(shuō)服對(duì)方,應(yīng)該分階段逐步提出要求,不要急于求成。如果要求過(guò)高,不但難以說(shuō)服對(duì)方,反而會(huì)使人產(chǎn)生"抗拒心理"。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼曾作過(guò)一個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn)。他以家庭主婦為被試,向一組被試者先提出一項(xiàng)要求,在她家門口掛一塊牌子,家庭主婦同意了這一要求,后來(lái)又提出一項(xiàng)要求,要在她家院子里豎一個(gè)架子。向另一組被試者同時(shí)提出上述要求。結(jié)果表明,最初提出較低的要求,后來(lái)又提出進(jìn)一步的要求這種方法,比一開(kāi)始就提出兩項(xiàng)要求,容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度。為什么會(huì)出現(xiàn)這一情況呢?社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為,這是因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人接受到某種傳遞信息時(shí),他將接受或拒絕該信息所揭示的立場(chǎng),是要經(jīng)歷他的認(rèn)知判斷過(guò)程的。在他還沒(méi)有接觸到該信息之前,他已經(jīng)有由自我經(jīng)驗(yàn)匯集而成的認(rèn)知信息的依據(jù)。說(shuō)服信息影響態(tài)度改變的一個(gè)主要因素,是說(shuō)服信息的立場(chǎng)<外在定錨點(diǎn)>與信息接收者原來(lái)態(tài)度<內(nèi)在定錨點(diǎn)>的差距：近者易"同化",遠(yuǎn)則易"反向"。這就是說(shuō),在說(shuō)服XXXXX際中,目標(biāo)對(duì)象對(duì)傳遞來(lái)的信息所代表的不同程度的贊同立場(chǎng),既有他自己可以接受或容忍的范圍即"接受緯度",也有他不愿意或排斥的范圍即"拒絕緯度"。為此,我們?cè)谡f(shuō)服XXXXX際過(guò)程中,在傳遞說(shuō)服信息時(shí),要估計(jì)發(fā)出的信息會(huì)落在什么緯度之中。如果信息與目標(biāo)對(duì)象的原態(tài)度差距太大,落在拒絕緯度之中,我們就不要急于求成,而應(yīng)該按照"系統(tǒng)脫敏法"的原理,分階段逐步提出要求,使信息的落點(diǎn)逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。這樣,我們說(shuō)服的目的才能真正達(dá)到。否則,要求過(guò)高,會(huì)產(chǎn)生對(duì)比、反差效果,使目標(biāo)對(duì)象感到我們傳遞的信息所代表的立場(chǎng)過(guò)于偏激,而加以拒絕和排斥,于是產(chǎn)生"飛去來(lái)器效應(yīng)"。另一種說(shuō)服的方法叫"單面論證和雙面論證法"單面論證法是指在說(shuō)服別人相信自己觀點(diǎn)時(shí),只提與自己觀點(diǎn)有利一面的分析和論證。而雙面論證法則在陳述自己觀點(diǎn)時(shí),將利弊得失兩面同時(shí)談及,加以比較,突出有利一面,讓對(duì)方再思考權(quán)衡。這兩種方法都是有利有弊的。單面論證法可以避免相反信息的干擾,但如果處理不好,目標(biāo)對(duì)象覺(jué)察到還有信息,以為我們有意不告訴他,便容易懷疑我們,以致降低信息的可信度,甚至引起反感。雙面論證法,我們可以與目標(biāo)對(duì)象一起分析對(duì)比,使之產(chǎn)生"免疫力",自覺(jué)地改XXXXX度,但如果處理不好,就容易使目標(biāo)對(duì)象不但不接受說(shuō)服者的立場(chǎng),反而去接受相反的立場(chǎng),或者使說(shuō)服者的信息傳遞發(fā)生干擾。那么,到底是單面論證法好,還是雙面論證法好呢?這要看具體情況。