銷售人員考核制度實施

銷售人員考核制度實施隨著市場競爭的加劇，企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績和提高盈利能力成為了企業(yè)的主要目標(biāo)。而實現(xiàn)這個目標(biāo)的基石是一支有強(qiáng)烈的責(zé)任感、敬業(yè)精神和良好的業(yè)績的銷售團(tuán)隊。為了提供高水平的客戶服務(wù)，并通過最大化銷售機(jī)會來實現(xiàn)最大利潤，企業(yè)需要制定一個可行的銷售人員考核制度，并實施這個制度。一、為什么要實施銷售人員考核制度1、提高銷售人員的競爭力制定銷售人員考核制度可以激發(fā)銷售團(tuán)隊的競爭意識。與沒有考核制度的銷售團(tuán)隊相比，上級的重視將會提高銷售人員的團(tuán)隊精神與互相幫助意識，通過相互之間的競爭促進(jìn)個人工作績效的提高。2、增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任感銷售人員的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，并提供客戶滿意的售后服務(wù)。如果銷售人員無法達(dá)到銷售目標(biāo)，那么他們的責(zé)任就與一個企業(yè)的整體戰(zhàn)略一樣，這個責(zé)任非常重要。因為每個人都需要證明自己能夠為企業(yè)創(chuàng)造價值。3、提高銷售業(yè)績銷售人員的激情與工作熱忱是在實現(xiàn)個人利益的情況下完成。但銷售人員不僅僅能夠獲得個人利益，企業(yè)在銷售中也能夠根據(jù)銷售的情況獲取收益。因此，良好的考核制度對于提高銷售業(yè)績的作用不言自明。二、要實施銷售人員考核制度應(yīng)該包含哪些內(nèi)容1、制定KPI考核指標(biāo)銷售人員的考核與企業(yè)銷售目標(biāo)、銷售計劃、銷售公差以及市場活動計劃一一對應(yīng)，定期公布在企業(yè)內(nèi)部，并使用財務(wù)資料的分析為銷售人員制定全公司KPI，建立KPI指標(biāo)體系。2、建立正確延誤的規(guī)則盡可能提高銷售人員對于策劃案件方面的決策能力，為銷售人員搭建一個科學(xué)而又公平的銷售考核制度。同時，考核制度必須合理地進(jìn)行分?jǐn)?shù)評定，如果實現(xiàn)過于復(fù)雜與繁瑣，可能會對銷售人員造成較大的負(fù)擔(dān)。3、通過考核結(jié)果控制銷售額和售后服務(wù)質(zhì)量按照考核結(jié)果控制公司的整個銷售額和后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量，以達(dá)到整體銷售目標(biāo)。在這個基礎(chǔ)上，盡可能地提高公司整體服務(wù)質(zhì)量，減輕客戶體驗不良的問題，達(dá)成質(zhì)量效益。三、為什么需要更加注意銷售人員考核制度的實施作為企業(yè)的頂層管理者，在制定銷售人員考核制度時，應(yīng)該注意到大多數(shù)企業(yè)都會遇到的一些問題。例如，銷售人員考核制度過于重視銷售業(yè)績，而忽略了銷售過程中的服務(wù)質(zhì)量、價格敏感度等問題。這樣可能會導(dǎo)致銷售人員過分追求銷售，而忽略了售后服務(wù)的質(zhì)量。此外，制定過于嚴(yán)格或過簡單的考核制度便會導(dǎo)致員工失去信仰，減弱隊伍的凝聚力，而這些都是企業(yè)考核制度需要避免的問題。四、銷售人員考核制度的實施應(yīng)當(dāng)遵循的原則1、制度應(yīng)公平考核制度應(yīng)當(dāng)既不能對任何一個銷售人員特別照顧，也不能對任何一個銷售人員進(jìn)行特別限制。制度必須公平，為每一個銷售人員提供一個公正代表自我成果的考核環(huán)境。2、制度應(yīng)動態(tài)調(diào)整銷售人員的工作環(huán)境、銷售策略等不斷變化，因此，考核制度也應(yīng)該與時俱進(jìn)，動態(tài)調(diào)整。同時，銷售人員也根據(jù)銷售情況進(jìn)行的調(diào)整，這也是調(diào)整考核制度的其中一個重要原因。3、制度應(yīng)重點關(guān)注服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗考核制度重點關(guān)注銷售業(yè)績的同時，也要學(xué)會關(guān)注銷售人員在銷售過程中的服務(wù)質(zhì)量、客戶體驗。只有通過這些方面的綜合考核，才能實現(xiàn)銷售人員對于企業(yè)的長期發(fā)展產(chǎn)生現(xiàn)實貢獻(xiàn)。綜上所述，實施銷售人員考核制度是企業(yè)提高銷售業(yè)績、促進(jìn)企業(yè)效益提高、提高銷售人員團(tuán)隊