細(xì)說拓客渠道營銷及操作指引

細(xì)說渠道營銷及操作指引渠道的主要形式：老帶新、拓客、中介聯(lián)動，媒體。一、老帶新(圈層，飯局營銷)：不僅僅是業(yè)主帶客，更應(yīng)該是“客帶客、人帶人”，利用人際口碑營銷形式?？诒?激勵，雙管齊下：依靠項(xiàng)目口碑的同時，給到適當(dāng)激勵，提高老帶新的客戶能動性。新技術(shù)，提效率：嫁接使用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提高老帶新效率，包括風(fēng)靡市場的“全民營銷”工具（勵拓的聚客通平臺），整體流程應(yīng)用在老帶新上，效率更高。盯一線，找抓手：老帶新的抓手在于一線銷售員，需要給予案場銷售相應(yīng)的考核與激勵。二、拓客意義在于彌補(bǔ)廣告到達(dá)通知不充分的狀況，補(bǔ)足項(xiàng)目推廣時碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力換資源，補(bǔ)足推廣力度缺口。除此之外，就是實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)客戶的留電拉訪，進(jìn)行面對面的篩選、邀約客戶。重點(diǎn)關(guān)注三點(diǎn)：明確本質(zhì)，合理目標(biāo)：明確拓客的本質(zhì)，即將廣告做到目標(biāo)客戶身邊，而后面對面的進(jìn)行客戶篩選與邀約，拓客可以實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)客戶（精準(zhǔn)目標(biāo)客戶）的拉訪，但客戶未必鮮活（當(dāng)下具有購買意向），所以，制定目標(biāo)時要實(shí)際、合理，避免過高目標(biāo)導(dǎo)致的效率低下。做足包裝功課：既然是移動人體廣告，拓客時就要著重對拓客的包裝，拓客使用的物料、口徑、服裝，包括所營造的場景，都要進(jìn)行完善的包裝策劃；做好后端支持：保證現(xiàn)場人氣，即有吸引力的現(xiàn)場活動；保證精準(zhǔn)度，即明確的客戶群體和有力的執(zhí)行管控。拓客人員選取標(biāo)準(zhǔn)：不限學(xué)歷，較好個人形象、修養(yǎng)和行為規(guī)范。吃苦，勤奮，好學(xué)，機(jī)靈，執(zhí)行力強(qiáng)沒有借口，較強(qiáng)賺錢欲望。派單流程：每日任務(wù)計劃，定崗定位執(zhí)行，個人/小組成果和問題反饋，每日/每周/每月成果評比。派單（主要分撒網(wǎng)派單側(cè)重覆蓋率主抓量，定向派單側(cè)重目標(biāo)客戶群體主抓質(zhì)）撒網(wǎng)式派單：菜場，商超，餐飲店，購物中心，商業(yè)街，沿街店鋪，車站，動車站，火車站，飛機(jī)場，展會，停車場，公園，景區(qū)，路橋收費(fèi)站定向式派單：同行業(yè)工業(yè)園，企業(yè)家/協(xié)會/,專業(yè)市場，重點(diǎn)：海量派單，結(jié)合小禮品，火爆話題，項(xiàng)目核心買點(diǎn)，引起關(guān)注，促進(jìn)來訪。效率因素：合理的目標(biāo)區(qū)域和客戶群體選取，說辭吸引人，得體禮儀及肢看房團(tuán)四、媒體如今用媒體要么轟炸式的用，否則不要用，細(xì)水長流是難有效果的，所以，媒體的使用放在拓客之后，配合客戶蓄水，開盤前各節(jié)點(diǎn)進(jìn)行轟炸。碎片化：傳統(tǒng)紙媒效果低下已經(jīng)成為共識，效果不佳的就大膽棄用，取而代之的使用碎片化地媒，以客戶地圖為導(dǎo)向，選取能夠包圍客戶的若干“小媒體”對客戶視覺和認(rèn)知進(jìn)行多次覆蓋。事件化：跟著客戶的思維走，基于客戶引發(fā)關(guān)注的，社會化媒體的二次傳播，利用碎片化地媒多次出現(xiàn)在客戶視野當(dāng)中這一特點(diǎn)做好內(nèi)容包裝。熱點(diǎn)化：不投則已一投驚人，用轟炸式投放去做到一個時間段內(nèi)的推廣熱點(diǎn)，達(dá)到區(qū)域內(nèi)，目標(biāo)客戶人盡皆知的效果。最后要強(qiáng)調(diào)每一種渠道都要做到極致，但另一方面，單獨(dú)使用某一渠道時作用總是有限的，只有渠道整合才能適應(yīng)當(dāng)下市場與傳播變局下的營