零售培訓(xùn)總結(jié)范文10篇

零售培訓(xùn)總結(jié)范文10篇

零售客戶主體品牌培育

一、零售客戶是天生的品牌培育主體

1.零售客戶的直接營銷對象是消費者

從煙農(nóng)種植煙葉，到商業(yè)企業(yè)收購煙葉，到工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)卷煙，到商業(yè)企業(yè)批發(fā)卷煙，再到零售戶將從商業(yè)企業(yè)批發(fā)到卷煙銷售給消費者，這就是煙草價值鏈。在這個煙草價值鏈中，商業(yè)企業(yè)的營銷對象是零售戶；而零售戶位于煙草價值鏈的終端，零售戶的營銷對象才是消費者。簡潔的說，是零售戶將卷煙產(chǎn)品的價值得到實現(xiàn)，是卷煙最終價值實現(xiàn)的最終中介。我們可以把煙草公司與零售戶在面對消費者時的狀況進(jìn)行相關(guān)比較，如下表：

可以看出，煙草公司與消費者的接觸渠道相對較少，接觸的時間和空間有限，打算了煙草公司對消費者促銷宣揚不能起到打算性的作用，與消費者接觸的主體必定是零售戶，煙草公司重點關(guān)注的對象應(yīng)是廣闊零售戶，通過有效利用工業(yè)公司的物料支持，激勵廣闊零售戶做好卷煙營銷。

2.零售客戶是卷煙促銷宣揚的前沿陣地

營銷的重要手段就是促銷，促銷的主要方式就是廣告，而我國現(xiàn)行《廣告法》第18條明確規(guī)定，我國嚴(yán)禁在五大媒體、四類公共場所消失煙草廣告；煙草廣告中必需標(biāo)明“吸煙有害健康”。自2024年1月起，《煙草掌握框架公約》在我國全面生效，在公共和工作場所全面禁煙，更全面禁止煙草廣告、促銷和贊助。隨著國內(nèi)的相關(guān)控?zé)煼?、法?guī)、條例等相繼執(zhí)行，卷煙產(chǎn)品的宣揚空間更加趨向于狹窄，卷煙企業(yè)的營銷傳播更是“如履薄冰”。也就是說，現(xiàn)行最廣泛、最有效、最直接的廣告宣揚手段對于煙草企業(yè)來說都是不行用的，只有零售客戶才是煙草宣揚的最終陣地。

3.零售客戶是品牌培育的真正實踐者。

工業(yè)企業(yè)和煙草公司都不能直接將卷煙銷售給消費者。煙草公司將工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的卷煙，通過商業(yè)批發(fā)到零售客戶，零售客戶直接面對的是消費者，因此，零售客戶才是卷煙產(chǎn)品到消費者的最終中介。卷煙新品上市同樣需要經(jīng)過零售客戶推介給消費者。零售客戶通過各種營銷技巧，經(jīng)過產(chǎn)品推介，影響卷煙消費者做出購買決策，從而完成新品卷煙的銷售。零售客戶持續(xù)銷售新品卷煙的一系列動作就構(gòu)成了零售客戶的品牌培育行為。

綜上，品牌培育必需以零售客戶為的主體，建立以零售客戶為工作重心的品牌培育體系，就是從零售客戶中查找才智，革故鼎新，探究零售客戶的贏利手段，推廣零售客戶的品牌培育技巧，激發(fā)零售客戶的創(chuàng)利動力和樂觀性，保障零售客戶的合法利益，從而著力推動卷煙品牌的培育工作。

二、零售客戶的營銷閱歷是品牌培育的天生才智

1.零售客戶有著營銷創(chuàng)新的優(yōu)勢和動力。一方面，零售客戶有著卷煙營銷創(chuàng)新的優(yōu)勢。（1）營銷技巧的借鑒優(yōu)勢。除經(jīng)營卷煙外，零售客戶一般還經(jīng)營其他產(chǎn)品。其他產(chǎn)品的營銷技巧有利于零售客戶對卷煙營銷技巧的總結(jié)。（2）擁有固定消費群體的優(yōu)勢。零售客戶在經(jīng)營過程中形成的誠信、信譽(yù)等，為零售客戶贏得了“回頭客”，并把握在零售客戶的“生意經(jīng)”里。（3）市場精確?????定位的優(yōu)勢。零售客戶對其經(jīng)營的地域范圍內(nèi)的消費者的熟識程度遠(yuǎn)超過煙草公司，能夠?qū)π缕肪頍煹南M群體進(jìn)行精確?????定位。

另一方面，零售客戶有著卷煙營銷創(chuàng)新的動力。（1）面臨著其他零售客戶的競爭。卷煙零售客戶分布在城市和農(nóng)村各地，零售客戶之間也存在對消費市場的競爭。（2）新品卷煙的利潤吸引。由于新品上市前期投入的貨源有限，簡單引起市場貨源短缺，使得卷煙暢銷、產(chǎn)品緊俏。（3）煙草公司對零售客戶品牌培育行為的直接支持和鼓舞。煙草公司在鼓舞零售客戶品牌培育過程中，不僅賜予其肯定的貨源傾斜，更賜予肯定物料支撐，甚至直接的物資嘉獎。

2.零售客戶的營銷閱歷是經(jīng)過實踐證明的。（1）零售客戶的營銷閱歷來源于長期的經(jīng)營銷售實踐。零售客戶大都是個體工商戶，還有少部分的企業(yè)老板，都有著長期經(jīng)營銷售的經(jīng)受。無論是勝利的銷售實踐還是失敗的促銷經(jīng)受，都磨練出了擅長營銷的零售客戶。（2）營銷技巧經(jīng)過零售客戶不斷的總結(jié)和完善。全部的營銷技巧都是零售客戶在日常的銷售經(jīng)營實踐中不斷總結(jié)而來，并在日常的經(jīng)營過程中不斷得到修正和完善，最終形成零售客戶自己的“生意經(jīng)”。（3）營銷閱歷不斷指導(dǎo)零售客戶經(jīng)營獲利?！吧饨?jīng)”是零售客戶賺錢的根本，“生意經(jīng)”不斷指導(dǎo)零售客戶的日常經(jīng)營，并不斷贏利。

3.零售客戶的營銷閱歷更便于推廣。（1）零售客戶之間聯(lián)系親密。特殊是同一地域的零售客戶，零售客戶之間是鄰里伴侶、鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，甚至有生意往來，特殊是同屬于零售行業(yè)的身份屬性，拉近了零售客戶之間的距離。（2）零售客戶的營銷閱歷推廣便利。零售客戶之間的同業(yè)屬性，特殊是營銷閱歷少理論性質(zhì)，更具實踐性和可行性，易于在零售客戶之間推廣。（3）零售客戶情愿并簡單接受。一方面，零售客戶營銷閱歷制造的贏利吸引，能夠激發(fā)其他零售客戶主動學(xué)習(xí)熱忱；另一方面，零售客戶勝利的營銷技巧更簡單借鑒，其他零售客戶甚至可以“拿來主義”。（4）零售客戶的營銷閱歷有立竿見影的效果，能夠直接為其他零售客戶帶來經(jīng)營業(yè)績的上升。

三、發(fā)揮零售客戶在品牌培育中主觀能動性的建議

1.與零售客戶建立深厚的感情。（1）切實維護(hù)好零售客戶的合理利益。只有零售客戶利益得到有效保障，才能使卷煙商品的價值得到順當(dāng)轉(zhuǎn)化，卷煙商品才能貨暢其流，零售客戶才能與煙草公司形成利益共同體，并努力協(xié)作煙草公司的各項工作。（2）要擅長與零售客戶溝通，擅長讓零售客戶敘述生意經(jīng)。要勤于走訪，面對面的交談更能增進(jìn)感情；要勤于溝通，多用電話等通訊工具聯(lián)系；要勤于關(guān)懷，關(guān)懷零售客戶的經(jīng)營狀況和生活狀況，拉近彼此距離；要勤于向零售客戶學(xué)習(xí)，擅長發(fā)覺零售客戶的營銷技巧和閱歷；要勤于激勵，鼓舞零售客戶主動敘述“生意經(jīng)”。（3）準(zhǔn)時賜予樂觀向煙草公司推介營銷方法的零售客戶以嘉獎，激發(fā)他們的參加熱忱。營銷技巧是零售客戶的贏利訣竅，樂觀向煙草公司推介營銷技巧體現(xiàn)了零售客戶對煙草公司工作的樂觀協(xié)作，要實行多種措施準(zhǔn)時嘉獎零售客戶，形成零售客戶向煙草公司樂觀建言獻(xiàn)策的良好局面。

2.擅長總結(jié)零售客戶的勝利閱歷。（1）做好調(diào)查討論，擅長發(fā)覺營銷勝利的零售客戶。做好對零售客戶的經(jīng)營監(jiān)控，把握零售客戶銷售狀況的第一手資料，對于新品銷量明顯上升的零售客戶要重點關(guān)注；深化零售客戶，明確零售客戶新品銷量增長的觸動因素。（2）要擅長發(fā)覺零售客戶的營銷方法，擅長學(xué)習(xí)營銷策略，擅長總結(jié)營銷技巧。綜合考慮影響零售客戶勝利營銷的各項因素，樂觀發(fā)覺有利因素，并收集整理；特例要特辦。（3）擅長發(fā)覺零售客戶的勝利營銷案例，并作為典型推廣。對于在品牌培育過程中較勝利的零售客戶，要有針對性的做好相關(guān)資料的收集工作，匯編成冊并推廣。

3.創(chuàng)建零售客戶相互溝通的平臺。（1）客戶經(jīng)理要做好零售客戶的營銷技巧的推廣工作。一方面，不斷提高針對零售客戶的培訓(xùn)效率，以零售客戶的勝利營銷技巧為培訓(xùn)依據(jù)，并不斷完善培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)形式。另一方面，要樂觀為零售客戶制造相互學(xué)習(xí)的機(jī)會，可組織零售客戶到戶參觀學(xué)習(xí)，現(xiàn)場溝通。（2）卷煙經(jīng)營者協(xié)會要創(chuàng)新活動形式，制造良好的學(xué)習(xí)氛圍。協(xié)會要充分發(fā)揮自身的組織優(yōu)勢，利用協(xié)會會員間的互幫互助精神，以定期組織開展零售客戶溝通座談會的形式，介