污水處理廠與污水處理器制造公司談判方案

題目：重慶市大足縣龍崗污水處理廠與遼寧萊特萊德污水處理設(shè)備公司的談判方案商務(wù)談判策劃方案一、談判雙方公司背景（甲方：大足縣龍崗污水處理廠；乙方：遼寧萊特萊德污水處理設(shè)備公司）甲（我）方：大足縣龍崗污水處理廠大足縣龍崗污水處理廠辦公室地址位于長江上游地區(qū)經(jīng)濟(jì)中心、金融中心重慶，重慶龍崗鎮(zhèn)紅星四社，于2000年10月12日在重慶市工商行政管理局大足區(qū)分局注冊成立，注冊資本為275.55（萬元），在工廠發(fā)展壯大的18年里，他們始終為客戶提供好的產(chǎn)品和技術(shù)支持、健全的售后服務(wù)，該工廠主要經(jīng)營（無）污水處理。他們有好的產(chǎn)品和專業(yè)的銷售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，其工廠屬于重慶污水處理廠黃頁行業(yè)。乙方：遼寧萊特萊德污水處理設(shè)備公司人類與自然，環(huán)境與發(fā)展的統(tǒng)一是人類不變主題。保護(hù)環(huán)境，合理利用資源是我們每個人共同的責(zé)任。北京水處理公司是集水處理產(chǎn)品開發(fā)、引進(jìn)、設(shè)計制造與工程安裝為一體的專業(yè)水處理公司。憑借其廣泛的國際聯(lián)絡(luò)及獨(dú)特的研發(fā)能力，形成了完整的產(chǎn)品體系與先進(jìn)的項(xiàng)目設(shè)計體系。公司擁有由教授、博士、碩士等科技人員組成的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)及高素質(zhì)的制造、安裝技術(shù)工人。公司業(yè)務(wù)涉及廣泛：純水、注射用水、高純水、超純水及工業(yè)污水、生活廢水、中水回用、氯堿脫硝、海水淡化等的產(chǎn)品設(shè)計制造與工程建設(shè)。于此同時我公司嚴(yán)格執(zhí)行ISO9001質(zhì)量認(rèn)證體系規(guī)定，并通過ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，確保所提供產(chǎn)品的品質(zhì)。他們致力于成為時代的水處理企業(yè)，適時進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新和管理模式創(chuàng)新以適應(yīng)時代的變遷和發(fā)展，先后實(shí)施戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略。我們以其獨(dú)特的人單合一雙贏管理模式贏得員工認(rèn)同。二、談判主題甲方向乙方購買10臺污水處理器三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王權(quán)，公司談判全權(quán)代表；決策人：李策，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：孟向術(shù)，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：何律，負(fù)責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方污水處理器2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的污水處理器制造公司可供選擇2、在本地是一個有影響力的污水處理廠我方劣勢：甲方迫切需要此批污水處理器，需要與對方合作已完成此批處理器的生產(chǎn)。乙方優(yōu)勢：乙方的產(chǎn)品在全國的聲譽(yù)較好，與其合作的公司較多。乙方劣勢：屬于供應(yīng)方，較被動，若談判失敗，可能損失以后合作的機(jī)會。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成購買協(xié)議1、報價：400萬元/臺2、數(shù)量：10臺3、供應(yīng)日期：1年內(nèi)4、底線：以我方底線報價420萬元/臺；盡快完成采購后的運(yùn)作，對方與我方長期合作；六、程序及具體策略（一）、開局方案一：感情交流式開局策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決地指出此類污水處理設(shè)備在同行業(yè)的價格并與該公司所出的價格做出對比，我方要沉著穩(wěn)定，不慌不忙，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出價格底線的對策：列舉今年來國內(nèi)市場上此類污水處理設(shè)備的一般價格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進(jìn)行反駁。（二）、中期階段：策略一：軟硬兼施策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。策略二：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。策略三：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓其他次要條件來換取更大利益。策略四：制造競爭羅列與我方要合作的其他污水處理設(shè)備制造公司供應(yīng)商。策略五：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（三）、最后談判階段：策略一：把握底線適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略；策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。七、談判時間及地點(diǎn)安排1、談判期限：三天2、談判地點(diǎn)：我方總經(jīng)理辦公室3、日程安排：談判第一天上午帶領(lǐng)乙方參加我方公司，向乙方展示我方實(shí)力，下午安排乙方休息，晚上設(shè)宴請乙方參加；第二天上午開始正式談判，下午以要接待供應(yīng)商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產(chǎn)生緊張感；第三天談判一天，并適當(dāng)加快談判節(jié)奏。八、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；2、有關(guān)污水處理設(shè)備的資料；3、有關(guān)國際市場上污水處理設(shè)備的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。九、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價4200元表示異議應(yīng)對方案：就對方的報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、運(yùn)輸、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回