連鎖加盟體系之架構(gòu)

年4月19日連鎖加盟體系之架構(gòu)文檔僅供參考，不當之處，請聯(lián)系改正。連鎖體系管理制度規(guī)章連鎖加盟體系之推展架構(gòu)總管理處編著上海樂客友聯(lián)童鞋有限公司

※連鎖加盟店之推展架構(gòu)※本企業(yè)為推展連鎖加盟店之營銷體系，茲列本推展架構(gòu)與予說明，以利本組織于決策制定及組織運作上之斟酌依據(jù)。本推展架構(gòu)說明共分八單元，分別為：（壹）連鎖店營運體制圖。（貳）連鎖加盟體系開發(fā)之步驟。（參）連鎖發(fā)展條件的確立。（肆）總公司營運體制的經(jīng)營策略。（伍）加盟店的召募展開與合約。（陸）如何推行連鎖化經(jīng)營。（柒）連鎖總部五大組織機能運作關(guān)連圖。（捌）連鎖總部運作系統(tǒng)表。壹、加盟店連鎖經(jīng)營的營運體制圖總公司的營運體制外在因素內(nèi)在因素總公司的營運體制外在因素內(nèi)在因素1、市場區(qū)隔化策略2、商品差別化策略3、店鋪個性化策略4、服務(wù)特質(zhì)化策略5、管理制度化策略營銷策略管理制度人員素質(zhì)經(jīng)濟環(huán)境競爭狀況顧客策略加盟店召募開發(fā)設(shè)立直營示范店發(fā)展計劃統(tǒng)合形象1、市場區(qū)隔化策略2、商品差別化策略3、店鋪個性化策略4、服務(wù)特質(zhì)化策略5、管理制度化策略營銷策略管理制度人員素質(zhì)經(jīng)濟環(huán)境競爭狀況顧客策略加盟店召募開發(fā)設(shè)立直營示范店發(fā)展計劃統(tǒng)合形象經(jīng)營策略基本策略第第一階段：企業(yè)目標之設(shè)定※商品或服務(wù)※※商品或服務(wù)※營業(yè)額※銷售店鋪或立地※總部組織※契約內(nèi)容目標設(shè)定全面調(diào)查分析全面調(diào)查分析FCFC概念確立FC開發(fā)小組FC開發(fā)小組第二階段：經(jīng)營計劃之規(guī)劃第二階段：經(jīng)營計劃之規(guī)劃FC具體形象確立立地基準資金計劃人力資源商品結(jié)構(gòu)立地基準資金計劃人力資源商品結(jié)構(gòu)※設(shè)備※設(shè)備器具裝置※店鋪規(guī)?！昝嬖O(shè)計陳列※商品價格結(jié)構(gòu)開店必要資金決定開店必要資金決定收益計劃書規(guī)劃店鋪內(nèi)外觀整體確立收益計劃書規(guī)劃店鋪內(nèi)外觀整體確立實驗店鋪開業(yè)實驗店鋪開業(yè)體系設(shè)計細目體系設(shè)計細目※設(shè)計建筑式樣※設(shè)計建筑式樣※廣告宣傳公關(guān)※促銷推廣※薪資體系※設(shè)備器具裝置之標準化※質(zhì)量標準化※庫存量標準化※服務(wù)方法之標準化※立地條件之標準第三階段：加盟營運組合確立立地選擇方法業(yè)務(wù)成本之估價標準店面設(shè)計FC營運之資料準備立地選擇方法業(yè)務(wù)成本之估價標準店面設(shè)計FC營運之資料準備利益計劃書利益計劃書FC開始展開示范店開設(shè)各項作業(yè)手冊教育訓練手冊

參、連鎖發(fā)展條件的確立FC開始展開示范店開設(shè)各項作業(yè)手冊教育訓練手冊一、健全的總部應(yīng)執(zhí)行之事項。開店指導，覓店協(xié)助、店內(nèi)裝潢布置協(xié)助、設(shè)備機具購買協(xié)助、人員協(xié)助。經(jīng)營管理技術(shù)之訓練及指導。聯(lián)合推廣宣傳之策略。商品運輸供應(yīng)及調(diào)度。企業(yè)形象、知名度的提供與促進。專業(yè)服務(wù)上的輔導及協(xié)助。商圈限制的合理掌握。資金融通的協(xié)助。二、人力的教育與培養(yǎng)體系教育訓練的對象能夠包括本部直營店及加盟店二方面其體系表如下◎內(nèi)部教育◎自修啟發(fā)◎觀察考察店長店主從業(yè)員主管加盟店本部直營◎內(nèi)部教育◎自修啟發(fā)◎觀察考察店長店主從業(yè)員主管加盟店本部直營從業(yè)員干部從業(yè)員干部開幕前：開幕前：◎總部協(xié)助人力招募◎總部職前訓練◎自修有關(guān)資料◎應(yīng)用演練開幕后：◎現(xiàn)場指導執(zhí)行◎定期、不定期專業(yè)訓練肆、總公司營運體制的經(jīng)營策略系針對連鎖體系的經(jīng)營策略，透過內(nèi)外因素組合運用。a.外在因素可包括顧客策略（客層的掌握、市場區(qū)隔化、固定客層的培育、消費形態(tài)與需求之探討）及競爭狀況（市場情報的充份把握、競爭同業(yè)的深入分析、市場機會點的掌握、市場問題點的突破等事項）。b.內(nèi)在因素可包括營銷策略（商品策略、價格策略、通路策略、促銷策略）及管理制度（人事、行政、營業(yè)、服務(wù)、財務(wù)等）。一、運用基本戰(zhàn)略及重點目標1.經(jīng)由企業(yè)強弱勢分析之后，至整體營運戰(zhàn)略的運作上，則能具體把握企業(yè)體的機會點，由其面臨今后多樣化及復(fù)雜化的流通市場，對于企業(yè)體活性化的戰(zhàn)略推動，必須建立在下列四個基本戰(zhàn)略上：(1)市場區(qū)隔化戰(zhàn)略的設(shè)定：由其在立地環(huán)境漸趨復(fù)雜之際，各類型業(yè)態(tài)商店層出不窮，因此區(qū)格隔的觀念，即成為連鎖店立足于市場的必備條件，針對所設(shè)定的客層對象，依其年齡層、行業(yè)別乃至生活型態(tài)，價值觀等因素，展開區(qū)格戰(zhàn)略。(2)商品差別化戰(zhàn)略的推動：雖然連鎖店經(jīng)營強調(diào)商品的一致性，可是由于面對競爭的市場，在多樣化的產(chǎn)品來源下，對于商品的廣度與深度的運用，必須針對所設(shè)立的方針，進行差別化戰(zhàn)略。(3)店鋪個性化戰(zhàn)略的塑造：對于商店的造型與商店氣氛的建立，必須配合須求的客層對象與設(shè)定的商品結(jié)構(gòu)，作整體性的組合，以建立連鎖店的形象，諸如統(tǒng)ㄧ的商標、色彩、店招、裝璜等均是表現(xiàn)店鋪個性的具體戰(zhàn)略。(4)服務(wù)特質(zhì)化戰(zhàn)略的運用：在連鎖店的經(jīng)營上，服務(wù)措施的提供，以在商店經(jīng)營辦演甚為重要角色，由其在信息提供與服務(wù)活動的推展上，服務(wù)特值的充份表現(xiàn)，將是塑造連鎖店魅力極為主要的戰(zhàn)略。2.由基本戰(zhàn)略可發(fā)展出四項重點目標，茲將其中要項說明如下：(1)在強化童鞋門店的集客力方面，可分成：固定顧客的確保：由于面臨競爭的激烈化，保有、甚至培養(yǎng)固定顧客，即表示能強化市場的競爭力。營業(yè)額的擴大：此乃任何連鎖系統(tǒng)所極力追求的利益率的提升：除了業(yè)績的擴大之外，能夠創(chuàng)造更大的獲利力，即能表示經(jīng)營績效的發(fā)揮。(2)在提升商品供輸系統(tǒng)的效率方面可分成：訂貨采購操作系統(tǒng)的迅速化，做到商品不至于出現(xiàn)斷貨、缺貨的現(xiàn)象。物流作業(yè)的效率化：舉凡店與店間、店與配送中心或場商間的供輸，儲運體系，均能發(fā)揮整體物流的效率。異業(yè)種間Network強化：甚至透過網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的建立，能與計算機、銀行的通訊網(wǎng)路結(jié)合。(3)在力求童鞋門店的效率化及省力化方面，可分成：商店開發(fā)力的強化：不但能做到商品差異化的特色，同時更能開發(fā)出自己連鎖體系獨特性的商品。商品收益力的向上：除了注意業(yè)績的提升之外，對于商品的毛利率，回轉(zhuǎn)率亦須加強。店鋪運作效率的提升：在產(chǎn)品的供應(yīng)、補給、賣場的配置乃至展示陳列效果均應(yīng)注意。店鋪營運的省力化：對于人力的配置與勞動力的配置上均應(yīng)適切的把握。(4)在擴大服務(wù)的領(lǐng)域范圍可分成：業(yè)務(wù)新機會的擴張：除了加強產(chǎn)品銷售之外，其它無店鋪販賣、諸如型錄販賣，電話販賣等均可加強。童鞋門店魅力的塑造：在商品信息、商店情報供應(yīng)、以及店鋪氣份氛的建立都是努力的重點。服務(wù)效率與項目的擴散：針對客戶生活需求的提案，購物外非商品化服務(wù)的提供，連鎖店服務(wù)機能的強化，都是擴大服務(wù)范圍的要項。二、連鎖發(fā)展計劃：首先要確立型態(tài)的選擇，及短、中、長期計劃的擬定。連鎖化經(jīng)營有設(shè)立示范店的必要性。藉以了解市場需求實況，發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點與缺點。例如店鋪設(shè)計、裝潢設(shè)施、賣場氣氛、商品計劃、服務(wù)結(jié)構(gòu)、顧客服務(wù)作業(yè)程序、帳務(wù)處理方法及存貨控制方式、人員的訓練內(nèi)容及現(xiàn)場操作要領(lǐng)、突發(fā)狀況處理等。唯有透過示范店的實驗，才能夠正確擬定作業(yè)計劃。三、統(tǒng)合形象的運用：1.CI的形象塑造具體地實施CI體制，必須深入顧客。形象的建立，廣告媒體的運用，從業(yè)人員士氣的提升，甚至于關(guān)系企業(yè)形象的強化2.SI提升的要領(lǐng)必須針對商品層面，店鋪的表現(xiàn)層面，基本服務(wù)層面，推廣層面，顧客層面等諸角度，藉以塑造總合商店形象。四、連鎖經(jīng)營必須具備的要素統(tǒng)一招牌統(tǒng)一廣告統(tǒng)一采購統(tǒng)一教育統(tǒng)一布置統(tǒng)一產(chǎn)品統(tǒng)一價格統(tǒng)一服務(wù)五、管理制度的展開連鎖店的情報體系，相關(guān)之管理信息應(yīng)包括如下：財務(wù)管理存量管理采購管理營業(yè)記錄營業(yè)分析帳務(wù)管理顧客管理操作系統(tǒng)其它有關(guān)信息伍、連鎖加盟店的召募與合約一、連鎖總部應(yīng)注意要項：要有能夠供加盟店參考的示范店。適切地點的選擇計劃及確立最經(jīng)濟的營運規(guī)模。商品的包裝與加盟店形象的確立。廣告促銷戰(zhàn)略的運用計劃。企業(yè)識別體制的建立。商品的采購、供應(yīng)、販賣系統(tǒng)。人員的教育訓練計劃。商品的配送供應(yīng)調(diào)度計劃?？晒┘用说曜鳂I(yè)實施標準化手冊。二、加盟者對連鎖總部考慮之重點連鎖母體本身之聲譽及財力。母體企業(yè)的相關(guān)背景與沿革。其歷年來成長之狀況。其商品與服務(wù)的內(nèi)容。經(jīng)營管理系統(tǒng)是否完備?？偛康耐苿恿?、企劃力及控制力?？偛恐?jīng)營輔導措施，是否有能力提供服務(wù)。三、加盟者個人應(yīng)考慮之重點這個事業(yè)是否本人真正喜好。個人是否具有明確的事業(yè)目標。人與人之間的協(xié)調(diào)性是否很好。是否具有資金調(diào)度能力。是否具有領(lǐng)導從業(yè)員的能力。個人的體力與健康可否負荷。加盟事宜家人是否支持。四、加盟者若是具有下列現(xiàn)象，極不適合加盟太過于依賴總部，以為加盟后一切都是總部的事。懷念過去，陋習不改，特別是同業(yè)加盟者。加盟者的自滿，以為自己是老板，不聽指揮，自我膨漲。加盟者不依總部系統(tǒng)運作。領(lǐng)導能力差，員工向心力低，流動率高。不夠?qū)Ｗ⒑屯度?，甚至不?wù)正業(yè)，外務(wù)太多。抱怨多、借口多、不求上進?；蚴莻€性消極，身心不健全。五、加盟者衡量連鎖總部的要點品牌知名度。直營店成功機率。獨特性與競爭性。獲利性。普及性。損益平衡點。投資額?？偛康膹娙??？偛績?nèi)部的管理控制。合作條件。未來性。六、連鎖總部衡量加盟者的要點加盟者個人資料。（姓名、年齡、性別、學歷、經(jīng)歷、風評、嗜號、社交、個性、健康、專長）根據(jù)加盟申請者評估表評分。(1)先算出每個項目的評等及分數(shù)(2)每個項目的分數(shù)乘以比重，以得出加權(quán)分數(shù)。(3)加權(quán)分數(shù)之加總，產(chǎn)生加權(quán)總分。3.預(yù)定開店地點的商圈及立地條件分析。4.未來營業(yè)績效預(yù)估。5.人員狀況分析。6.營運利潤預(yù)估評核。7.準加盟者之理念與意愿。項目比重(%)評等加權(quán)分數(shù)極好良好普通略可不佳工作經(jīng)驗*童鞋經(jīng)營經(jīng)驗*曾擁有事業(yè)*管理經(jīng)驗*工作經(jīng)歷(25)10555101010107777555533331111工作態(tài)度/性向*對業(yè)務(wù)之了解*溝通能力*組織力*進取心*自我肯定(25)55555101010101077777555553333311111個人資歷*財務(wù)等信用*訴訟記錄*介紹人*婚姻狀況*穩(wěn)定性(25)88225101010101077777555553333311111財務(wù)狀況*財產(chǎn)凈值*財務(wù)展望(25)1510101077553311--加權(quán)總分(加盟申請者評估表)七、加盟合約書的內(nèi)容與簽定應(yīng)注意事項。連鎖體制，是由二個獨立的個體，按照合約約束的條件，以履行雙方的權(quán)利和義務(wù)。在此營銷體制下，訂定合約更形重要性。訂立合約其內(nèi)容應(yīng)包括：授權(quán)者提供的服務(wù)項目及其費用客戶限制。合約期間。廣告促銷計劃之配合。合約延系。違約條款。加盟金、權(quán)利金及其它款項。通知條款。商圈保護。違約后果。采購生財器具。合約終止之處理。選擇地點。加盟者轉(zhuǎn)讓之權(quán)利。教育訓練。授權(quán)者之優(yōu)先承購權(quán)。財務(wù)協(xié)助。加盟者生病或死亡。采購限制。仲裁訴訟的處理。限制營業(yè)范圍及販賣之物品。訴訟管轄地合約期滿或解約后之對我競爭之約束。加盟者親自經(jīng)營之要求。會計作業(yè)要求。

陸、如何推行連鎖化經(jīng)營一、經(jīng)營計劃之籌組程序表從業(yè)界情報及顧客情報，而決定之企業(yè)定位。再施予總合形象計劃，而有了經(jīng)營計劃體系（包括組織計劃、業(yè)務(wù)計劃、財務(wù)計劃）。業(yè)界信息顧客信息企業(yè)定位業(yè)界信息顧客信息企業(yè)定位CIS企業(yè)識別計劃CIS企業(yè)識別計劃經(jīng)營發(fā)展計劃財務(wù)計劃組織計劃業(yè)務(wù)計劃經(jīng)營發(fā)展計劃財務(wù)計劃組織計劃業(yè)務(wù)計劃投資計劃損益計劃分店組織計劃投資計劃損益計劃分店組織計劃本部組織計劃顧客組織計劃統(tǒng)合形象計劃聯(lián)合促銷計劃利潤中心事業(yè)計劃商品策略計劃經(jīng)營運作發(fā)展計劃經(jīng)營改進輔導計劃

二、加盟簡章設(shè)計三、召募加盟店計劃之基本架構(gòu)（統(tǒng)合形象策略）市場情勢分析及結(jié)論市場情勢分析及結(jié)論企業(yè)定位CIS企劃加盟店召募加盟規(guī)章、加盟申請書、合約、加盟計劃書總部之設(shè)立組織運作策略經(jīng)營發(fā)展目標CIS企劃加盟店召募加盟規(guī)章、加盟申請書、合約、加盟計劃書總部之設(shè)立組織運作策略經(jīng)營發(fā)展目標聯(lián)合營銷策略聯(lián)合營銷策略目標組織之達成目標組織之達成四、召盟活動推行之程序表發(fā)布召盟訊息發(fā)布召盟訊息邀請函其它刊物CATVDM公會刊物報紙邀請函其它刊物CATVDM公會刊物報紙舉辦說明會或個別說明舉辦說明會或個別說明經(jīng)營研究會聯(lián)合促銷廣告活動審閱合約舉辦說明會或個別說明簽約、繳加盟金、保證金商圈協(xié)定填申請表審閱規(guī)章經(jīng)營研究會聯(lián)合促銷廣告活動審閱合約舉辦說明會或個別說明簽約、繳加盟金、保證金商圈協(xié)定填申請表審閱規(guī)章CICI改裝、店鋪整理、店主教育參加開會介紹認識運作系統(tǒng)教育訓練觀摩示范店參加開會介紹認識運作系統(tǒng)教育訓練觀摩示范店聯(lián)合營銷體系聯(lián)合營銷體系消費者說明會消費者說明會績效評估、修正績效評估、修正五、召盟計劃決勝關(guān)鍵說明會的實施※說明會應(yīng)掌握之要點主持人給欲加盟者之信賴感（總部中心形象）。說明顧問客觀的分析技巧（可靠度的推薦）?，F(xiàn)場氣氛的培養(yǎng)、鼓舞（團結(jié)向心力的影響）。詳細的圖表數(shù)據(jù)（執(zhí)行事務(wù)的周詳給人信心）。特別運用的心理技巧掌握（地圖標出其地點）?！f明會各項要點說明1、主持人代表總部給加盟者之信賴感?？偨?jīng)理或主持人之外表或?qū)ν饴曌u必須端正有人緣。主持人為業(yè)界有影響力的職位。會議中，主持人表現(xiàn)簡潔有力的形象，強調(diào)成立聯(lián)盟之宗旨，挺身而出的信念，當仁不讓的勇氣，必勝必成的決心。由已安排的業(yè)界領(lǐng)導者，來推崇主持者之為人及成立之苦心。運作之說明由顧問來擔任（包含各種說明會），唯顧問之身份、立場由主持者詳細說明。

2、說明顧問客觀的分析技巧顧問之身份（專業(yè)力）及立場（客觀力）必須先由主持人特別強調(diào)。集合相當人數(shù)，應(yīng)召開正式說明會，延請顧問配合。如果時間允許，應(yīng)先主講”觀念”，灌輸欲加盟店突破之基本立足精神，（正確加盟理念）。顧問應(yīng)表現(xiàn)客觀性，始能增強加盟店之信心。3、現(xiàn)場氣氛之培養(yǎng)、鼓舞最好請現(xiàn)有加盟店者配戴名牌、制服列席，使欲加盟者感受到一群”有系列”的組織氣氛。現(xiàn)有加盟店分布圖及名錄介紹，包括工作人員職稱之分列，更加強組織威力之氣氛。團體”企業(yè)之歌”合唱，口號呼喊后，才正式開始說明大會，必使欲加盟者感受到熱忱之氣氛。4、詳細的圖表說明數(shù)據(jù)，表示本組織辦事之周詳性。市場分析、及成立之宗旨。以分布圖介紹，并表陸續(xù)完成的規(guī)模目標圖顯示。統(tǒng)合形象介紹，以標準化外觀，CIS體系實景、相片陳列?？偛拷M織及干部介紹。聯(lián)盟經(jīng)營方針及目標。經(jīng)營策略。消費者訓練實施計劃。聯(lián)合營銷實施計劃。加盟資格及條件。加盟行動程序表?，F(xiàn)在加盟與未來加盟之不同。5、特別運用心理技巧掌握準備加盟店之分布圖，給予一個美景之吸引。最好