寶潔品牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1寶潔品牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案

序言

不依規(guī)矩，不成方圓

本方案旨在科學(xué)，標(biāo)準(zhǔn)地建立寶潔品牌銷(xiāo)售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷(xiāo)售部組織建設(shè)和生意開(kāi)展的整體設(shè)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷(xiāo)售部的開(kāi)展。

方案的適用對(duì)象為M品牌公司銷(xiāo)售部全體人員。

方案的編寫(xiě)嘗試到達(dá)以下目標(biāo)：

既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性

既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性

既是銷(xiāo)售部的操作系統(tǒng)，又是銷(xiāo)售部的培訓(xùn)手冊(cè)

本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解：

銷(xiāo)售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見(jiàn)和建議可以向培訓(xùn)與開(kāi)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。

本方案是第一期版本，隨著生意的開(kāi)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。

M品牌銷(xiāo)售部

CATALOG目錄

第一章銷(xiāo)售部整體概述

M品牌銷(xiāo)售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷(xiāo)售渠道和建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，到達(dá)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意開(kāi)展。

銷(xiāo)售部整體架構(gòu)為“3+3〞模式：

3大硬件：SLT〔銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐〕+SSG〔銷(xiāo)售部秘書(shū)組〕+FSF〔實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍〕

3大軟件：TSD〔品牌銷(xiāo)售模式〕+SOS〔銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)〕+PAE〔方案與評(píng)估體系〕

全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄假設(shè)干區(qū)域。

銷(xiāo)售人員的職業(yè)開(kāi)展道路是：

銷(xiāo)售代表客戶(hù)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理

銷(xiāo)售部員工共同的價(jià)值觀是：

主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直老實(shí)、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)

銷(xiāo)售部人員工作遵循6大原那么

通過(guò)建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷(xiāo)售隊(duì)伍，致力于到達(dá)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意開(kāi)展。

“3+3〞架構(gòu)模式

3大硬件：SLT+SSG+FSF

〔銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組〕〔銷(xiāo)售部秘書(shū)組〕〔實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍〕

3大軟件：TSD+SOS+PAE

〔品牌銷(xiāo)售模式〕〔銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)〕〔方案與評(píng)估體系〕

SLT—銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售生意開(kāi)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。

SSG—銷(xiāo)售部秘書(shū)組：由三個(gè)秘書(shū)組成，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部OSB流程〔訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算〕的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系〔信息交流體系〕的運(yùn)轉(zhuǎn)。

FSF—實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。

TSD—品牌銷(xiāo)售模式：銷(xiāo)售部建立并管理全國(guó)銷(xiāo)售渠道的動(dòng)作模式。

SOS—銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)：銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門(mén)及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。

PAE—方案—分析—評(píng)估體系：銷(xiāo)售部各個(gè)部門(mén)和層次的方案制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類(lèi)型。

銷(xiāo)售部的“3+3〞模式可以作以下形象的理解：

3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)局部的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別標(biāo)準(zhǔn)了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的開(kāi)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。

銷(xiāo)售部奉行“以人為本〞的宗旨。

各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售部最珍貴的資源，公司為各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯開(kāi)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！

1、Nodata,notalk

用數(shù)據(jù)事實(shí)講話

2、Resut-oriented

一切從結(jié)果著想

3、ClearOGSM

思維清晰和行動(dòng)果斷

4、ENS-easyneststep

為對(duì)方考慮容易的下一步

5、InitiatveandInnovative

積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新

6、Reasonableespenses

注重開(kāi)源節(jié)流

第二章銷(xiāo)售部組織與人員職責(zé)

銷(xiāo)售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意開(kāi)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)同工作。

SSG是銷(xiāo)售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門(mén)內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。

FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷(xiāo)售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意開(kāi)展。

市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷(xiāo)與銷(xiāo)量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。

〔一〕SLT組織

一SLT角色

SLT〔SalesLeadershipTeam〕意為銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意開(kāi)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)與配合。

二SLT職責(zé)

1、生意開(kāi)展

1〕確立公司整體銷(xiāo)售開(kāi)展模式〔包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等〕；

2〕制定公司整體銷(xiāo)售年度方案，季度方案，月度方案；

3〕實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。

2、組織建設(shè)

1〕建立并完善銷(xiāo)售部的整體操作系統(tǒng)；

2〕建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷(xiāo)售隊(duì)伍；

3〕建立并完善銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。

3、多部門(mén)協(xié)同

1〕確保市場(chǎng)部同銷(xiāo)售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，廣告投放，銷(xiāo)售拓展三局部密切配合；

2〕確保銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。

三SLT工作制度

1、SLT每月例會(huì)〔每月5日左右〕

1〕SLT回憶上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，那么制定季度方案。1月例全還需制定年度方案；

2〕SLT同SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度OSB例會(huì)；

3〕SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。

2、SLT每月工作重點(diǎn)

SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送SSG，F(xiàn)SF。

1〕本月銷(xiāo)售工作重點(diǎn)〔一主兩次〕

2〕各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。

四SLT人員分工及職責(zé)

1總經(jīng)理

1〕確立公司整體開(kāi)展目標(biāo)及策略；

2〕制定公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案和廣告投放方案；

3〕負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。

2銷(xiāo)售總監(jiān)

1〕全面領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售部的生意開(kāi)展；

2〕全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部的組織建設(shè)；

3〕在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。

3銷(xiāo)售副總監(jiān)

1〕全面協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷(xiāo)售系統(tǒng)；

2〕在銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)；

3〕負(fù)責(zé)建立銷(xiāo)售部的培訓(xùn)與開(kāi)展系統(tǒng)；

4〕實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理；

5〕負(fù)責(zé)SLT同SSG的溝通，并指導(dǎo)SSG的工作；

6〕拓展新市場(chǎng)，承當(dāng)SLT安排的其他相關(guān)工作。

〔二〕SCG組織

一、SSG角色

SSG〔SalesSecretaryGroup〕意為銷(xiāo)售部秘書(shū)組，由三個(gè)秘書(shū)組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶(hù)，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。

二、SSG職責(zé)

1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作

1〕全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶(hù)的訂貨--發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作；

2〕負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；

2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)

1〕全面協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部信息交流工作；

2〕按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給SLT和FSF；

3〕充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁。

三、SSG工作制度

1SSG每月例會(huì)〔每月8日左右〕

每月例會(huì)由SSG的組長(zhǎng)主持，回憶上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。

2OSB每月例會(huì)

參加SLT主持召開(kāi)的OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門(mén)和其他部門(mén)所有出現(xiàn)的問(wèn)題并予以改良。

四、SSG人員分工及職責(zé)

1、組長(zhǎng)——

1〕負(fù)責(zé)SSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；

2〕領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項(xiàng)工作；

3〕負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶(hù)的貨款結(jié)算和每周拜訪；

4〕負(fù)責(zé)制定IES中的主要報(bào)表和報(bào)告，并催促其他人員完成IES有關(guān)工作；

5〕主持召開(kāi)SSG每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；

6〕記錄和統(tǒng)計(jì)每月OSB運(yùn)作中各部門(mén)出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月OSB例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；

7〕每月更新“客戶(hù)信用等級(jí)一覽表〞和“客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表〞；

8〕協(xié)助銷(xiāo)售副總監(jiān)工作。

2、客戶(hù)效勞代表——

1〕負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶(hù)的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；

2〕記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶(hù)的“補(bǔ)貨記錄〞與“應(yīng)收款記錄〞；

3〕負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。

3、客戶(hù)效勞代表——

1〕負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶(hù)的貨款結(jié)算和每周拜訪；

2〕負(fù)責(zé)制定IES中的局部報(bào)表和報(bào)告；

3〕協(xié)調(diào)銷(xiāo)售總監(jiān)工作。

〔三〕FSF組織

一、FSF角色

FSF〔FieldSalesForce〕意為實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理共同組成。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷(xiāo)系統(tǒng)，努力到達(dá)SLT制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意開(kāi)展。

二、FSF職責(zé)

1生意開(kāi)展

1〕不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展方案；

2〕不斷建立和完善各級(jí)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以到達(dá)既定銷(xiāo)售目標(biāo)；

3〕幫助分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意開(kāi)展；

4〕勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和開(kāi)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

2組織建設(shè)

1〕根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍；

2〕努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?/p>

3〕制定公平合理的人員評(píng)估與鼓勵(lì)制度，不斷鼓勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4〕根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧；

5〕在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。

三、FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1生意開(kāi)展

1〕銷(xiāo)量目標(biāo)完成情況；

2〕分銷(xiāo)系統(tǒng)拓展情況。

2組織建設(shè)

1〕組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平

2〕下屬及個(gè)人能力的提升情況。

〔1〕市場(chǎng)經(jīng)理

一市場(chǎng)經(jīng)理角色

市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)MM〔MarketManager〕,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)〔通常為幾個(gè)省〕的生意開(kāi)展和組織建設(shè)工作，下轄假設(shè)干區(qū)域經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷(xiāo)售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。

二市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)

1生意開(kāi)展

1〕不折不扣地完成SLT制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)；

2〕制定本市場(chǎng)的季度方案和月度方案，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；

3〕不斷帶著和催促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并到達(dá)既定銷(xiāo)售目標(biāo)；

4〕親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶(hù)建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意開(kāi)展；

5〕勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的珍貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和開(kāi)展部提供建議。

2組織建設(shè)

1〕根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍；

2〕努力提高本市場(chǎng)核心分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平；

3〕在公司原那么的根底上，制定公平合理的人員評(píng)估與鼓勵(lì)制度，不斷鼓勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4〕根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧；

5〕在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。

三市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1〕所轄市場(chǎng)銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平

2〕所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平

〔2〕區(qū)域經(jīng)理

一區(qū)域經(jīng)理角色

區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)UM(UnitManager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意開(kāi)展和組織建設(shè)工作，下轄假設(shè)干個(gè)客戶(hù)經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

二區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

1生意開(kāi)展

1〕不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)；

2〕在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度方案和月度方案，將其分解部署給各客戶(hù)經(jīng)理，并帶著下屬工作和定期評(píng)估；

3〕不斷帶著和催促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并到達(dá)既定銷(xiāo)售目標(biāo)；

4〕親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶(hù)建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意開(kāi)展；

5〕勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供珍貴建議。

2組織建設(shè)

1〕根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍；

2〕努力提高本區(qū)域核心分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；

3〕在公司原那么的根底上，制定公平合理的人員評(píng)估與鼓勵(lì)制度，不斷鼓勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4〕根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧；

5〕在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。

三區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1所轄區(qū)域銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平

2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平

〔三〕客戶(hù)經(jīng)理

一客戶(hù)經(jīng)理角色

區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)KAM(KeyAccountManager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷(xiāo)商，并幫助客戶(hù)建立和完善分銷(xiāo)商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，下轄假設(shè)干當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。

二客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)

1生意開(kāi)展

1〕不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)；

2〕在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷(xiāo)商共同制定其季度方案和月度方案，將其分解部署給各銷(xiāo)售代表，并帶著和催促下屬工作和定期評(píng)估；

3〕不斷帶著和催促下屬建立和完善所轄城市的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以到達(dá)既定銷(xiāo)售目標(biāo)；

4〕幫助所轄分銷(xiāo)商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意開(kāi)展；

5〕勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供珍貴建議。

2組織建設(shè)

1〕根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍；

2〕努力提高所轄分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率；

3〕在公司原那么的根底上，制定公平合理的人員評(píng)估與鼓勵(lì)制度，不斷鼓勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4〕根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷(xiāo)售人員以提高其銷(xiāo)售技巧；

5〕在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。

三客戶(hù)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1所轄城市銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平

2所轄客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平

第三章銷(xiāo)售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)

銷(xiāo)售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)整個(gè)公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高OSB運(yùn)作效率，從而為生意開(kāi)展提供高效的后勤保障。

OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)，以銷(xiāo)售部秘書(shū)組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門(mén)職責(zé)及其運(yùn)作流程。

OSB操作流程分為“OP—訂貨處理〞、“SP—貨物發(fā)運(yùn)〞、“BC—貨款結(jié)算〞三大局部，每個(gè)局部又包括7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。

OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶(hù)信用管理制度的支持?？蛻?hù)信用額計(jì)算根據(jù)其歷史銷(xiāo)量，資信狀況，增長(zhǎng)潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。

OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。

1、OSB系統(tǒng)概述

2、OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1、OSB流程簡(jiǎn)介

2、OP流程〔訂單處理〕

3、SP流程〔貨物發(fā)運(yùn)〕

4、BC流程〔貨款結(jié)算〕

1、信用額管理制度CMR概述

2、信用額季度更新機(jī)制

1、配額管理制度概述

2、配額管理制度運(yùn)作細(xì)那么

1、POP管理制度概述

2、POP管理制度運(yùn)作細(xì)那么一OSB系統(tǒng)概述

OSB系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作OTR循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶(hù)下訂單到貨款回籠全過(guò)程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。

整個(gè)OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶(hù)之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過(guò)程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運(yùn)作中樞，銷(xiāo)售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。

概念解釋?zhuān)?/p>

OSB:Order-Shipment-Billing(訂貨—運(yùn)發(fā)—結(jié)算)OTR：Order-To-Remittance(訂貨—回款)

SLT：SalesLeadershipTeam(銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組)SSG：SalesSecrtaryGroup(銷(xiāo)售部秘書(shū)組)

二OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)

OSB系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類(lèi)是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的根底，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

〔一〕OSB系統(tǒng)目標(biāo)

整個(gè)OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原那么是標(biāo)準(zhǔn)性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類(lèi)客體；

——Customer〔客戶(hù)〕：M品牌公司直接供貨的分銷(xiāo)商，批發(fā)商等；

——Ouder(訂單)：指每個(gè)客戶(hù)向M品牌公司所下的每張訂貨清單；

——Event(事件)：指OSB流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。

〈系統(tǒng)目標(biāo)〉

1每個(gè)客戶(hù)—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷(xiāo)售經(jīng)理—)確定分管SLT成員

每一個(gè)Customer(客戶(hù))必須有一個(gè)確定的信用額，一個(gè)確定的回款期，一個(gè)確定的主管實(shí)施銷(xiāo)售經(jīng)理，和一個(gè)分管的SLT成員。

2每張訂單—)唯一確定CSR—)唯一確定SCR—)唯一確定BCR

每一張訂單都有唯一確定的CSR〔客戶(hù)效勞代表〕進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的SCR〔發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員〕負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反應(yīng)至CSR，并唯一確定的BCR〔結(jié)算與協(xié)調(diào)代表〕負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶(hù)協(xié)調(diào)工作。

3每個(gè)事件—)確定的SOP〔標(biāo)準(zhǔn)操作流程〕對(duì)應(yīng)處理

整個(gè)OSB流程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理

〔二〕OSB生意目標(biāo)：

到達(dá)OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)OSB生意目標(biāo)的根底。M品牌的OSB生意目標(biāo)為：

1訂單處理——OP(OrderProcessing)：

當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部；

需要ST〔特別處理〕的訂單SLT必須在第二日前作出通過(guò)與否的決定；

如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門(mén)必須及時(shí)填寫(xiě)“OSB問(wèn)題記錄表〞，向SLT作出書(shū)面解釋。

2貨物發(fā)運(yùn)——SP(Shipment)：

儲(chǔ)運(yùn)部必須在接受到貨單24小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，且確率到達(dá)98%；

如果有任何貨物在48小時(shí)內(nèi)未發(fā)出，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向SLT作出書(shū)面解釋。

3貨款結(jié)算——BC(Billing&Collection)：

銷(xiāo)售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。

二OSB流程

一OSB流程簡(jiǎn)介

〔圖略〕

二ＯP〔訂單處理〕

訂單處理ＯP〔Order—Oprocossing〕是掛名訂單生成到訂單打印的全過(guò)程操作標(biāo)準(zhǔn)，由７個(gè)環(huán)組成：

１ＯＧ〔ordergowta〕訂單生成

１〕客戶(hù)根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，制定訂貨方案

２〕訂貨方案由客戶(hù)經(jīng)理核實(shí)、校對(duì)

３〕市場(chǎng)部經(jīng)理審批后至SSG，并作好訂單記錄

２OA(orderaccepttancce)訂單接收

１〕SSG在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶(hù)

2〕SSG必須建好訂單務(wù)忘錄

３QC(qualificationcheck)合格性檢查

1〕SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查

２〕SSG必須進(jìn)行訂單金額核算

３〕SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè)

4ＡＣ〔assignmentcheck〕配額檢查

１〕SSG在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶(hù)或地區(qū)配額的訂單

２〕SSG在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域

３〕SSG假設(shè)特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批

５CC(CreditCheck)---信用檢查

5-1SSG必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用檢查：

１〕確?？蛻?hù)是足夠有效信用額；

２〕確?？蛻?hù)無(wú)限超期應(yīng)收款。

5-2如果客戶(hù)滿足以上兩項(xiàng)條件，那么在當(dāng)日內(nèi)交SLT分管經(jīng)理簽名通過(guò)；

5-3如果客戶(hù)無(wú)超期應(yīng)收款，但信用額超過(guò)20%以?xún)?nèi)，那么交SLT分管經(jīng)理審批，如通過(guò)那么交財(cái)務(wù)打單，否那么通知區(qū)域經(jīng)理修正；

5-4如果客戶(hù)有超期應(yīng)收款，或信用額度超過(guò)20%，那么通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請(qǐng)ST：

5-5以下情況可以申請(qǐng)ST(SpecialTreztment)特別處理：

１〕因?yàn)榕e行訂貨會(huì)需要超出信用額度；

２〕其他生意開(kāi)展持續(xù)超過(guò)預(yù)期水平等特殊情況。

5-6當(dāng)SSG申請(qǐng)ST時(shí)，應(yīng)通知SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄；

三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過(guò)，如果有SLT成員出差，SSG可通過(guò)進(jìn)行確認(rèn)由其秘書(shū)代簽；

申請(qǐng)ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶(hù)。

5-7先款后貨的客戶(hù)自動(dòng)通過(guò)信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在１萬(wàn)元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。

６ＭＡ(ManagerApproval)---經(jīng)理批準(zhǔn)

6-1SSG在對(duì)訂單進(jìn)行QC－AC－CC三個(gè)步驟后，交SLT分管經(jīng)理

１〕銷(xiāo)售總監(jiān)在主管全國(guó)的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場(chǎng)；

２〕銷(xiāo)售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng)。

３〕如果分管經(jīng)理出差，由其秘書(shū)經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。

７BC(Billgeneration)---找印送貨單

7-1SSG經(jīng)過(guò)MA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單；

7-2財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單；

7-3SSG必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。

三SP流程〔貨物發(fā)運(yùn)〕

SP〔shipment〕流程是從打印出送貨單到客戶(hù)實(shí)際簽收貨物全過(guò)程的操作標(biāo)準(zhǔn)，由５個(gè)環(huán)節(jié)組成。

１BT〔Billransmission〕---送貨單傳送

1-1BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作；

2-2SSG務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部；

3-3SSG在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表〔OSB-001〕〞，并讓儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收。

２BP(BillProcessing)---送貨單處理

2-1儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案；

2-2文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉(cāng)管員。

３FD(FreinhtPreparation)---貨物分揀

3-1倉(cāng)管員在受到出倉(cāng)單２小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶(hù)的貨物按單分揀完畢；

3-2倉(cāng)管員應(yīng)妥善保存送貨單〔共四聯(lián)〕和出倉(cāng)單據(jù)。

4TTF(TredaryToFreighter)---運(yùn)輸商

4-1儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單24小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商；

4-2司機(jī)從倉(cāng)管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處；

4-3如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，儲(chǔ)運(yùn)部必須及時(shí)同銷(xiāo)售部取得聯(lián)系；

4-4司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉(cāng)管員處。

5SV〔ShipmentVerfication〕---發(fā)運(yùn)確認(rèn)

5-1司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉(cāng)管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)；

5-2倉(cāng)管員在處長(zhǎng)復(fù)核無(wú)誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉(cāng)管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫(xiě)成“每日發(fā)運(yùn)反應(yīng)〔OSB-002〕〞，至SSG，以使SSG方便客戶(hù)查詢(xún)；

5-3文員在復(fù)核無(wú)誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB-003)上簽收。

四BC流程(貨款結(jié)算)

BC(Billing&Collection)流程是從客戶(hù)簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過(guò)程的操作標(biāo)準(zhǔn)，由８?jìng)€(gè)環(huán)節(jié)共同組成。

１Wp(WeeklyPlan)---每周收款方案

1-1SSG的BCR〔結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表〕每周一上午從發(fā)CSR處查詢(xún)應(yīng)收款檔案；

1-2BCR根據(jù)客戶(hù)的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶(hù)及其金額等記錄于“每周收款方案〔OSB--006〕。〞

２IA(InformAccount)---通知客戶(hù)

2-1BCR根據(jù)“每周收款方案〔OSB-006〕〞打印“貨款結(jié)算通知〔OSB-007〕〞；

2-2BCR將貨款結(jié)算通知〔OSB-007〕至相應(yīng)客戶(hù)，通知客戶(hù)對(duì)賬并付款，通常在貨款到期日３天前至客戶(hù)。

３AC(AccountChedk)---客戶(hù)對(duì)賬

3-1客戶(hù)在收到貨款結(jié)算通知〔OSB-007〕后，進(jìn)行對(duì)賬；

3-2BCR在后應(yīng)跟進(jìn)客戶(hù)對(duì)賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問(wèn)題，如有任何疑難，立即同SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。

４AR(AccountRemittance)---客戶(hù)匯款

4-1客戶(hù)對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款；

4-2客戶(hù)匯款后，應(yīng)把匯款單至SSG。

5RT(RemittanceTrasmission)---匯款單傳送

5-1BCR在收到客戶(hù)匯款單后，應(yīng)核對(duì)其金額是否正確，賬戶(hù)是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清楚無(wú)誤，如有任何疑問(wèn)應(yīng)立即同客戶(hù)聯(lián)系；

5-2BCR在對(duì)匯款單件復(fù)核無(wú)誤后，將其復(fù)印送交CSR和財(cái)務(wù)部。

6UAR-1(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-1

SSG的CSR在收到BCR送來(lái)的匯款單件后，應(yīng)及沖減客戶(hù)的應(yīng)收款余額，更新“客戶(hù)應(yīng)收款記錄〔OSB-005〕〞;

7UAR-2(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-2

7-1財(cái)務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶(hù)應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目；

7-2財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。

8RR〔RenittanceReceived〕---匯款實(shí)際回籠

8-1財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系；

8-2貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。

信用額管理殖一杏信用胖額管負(fù)理制稍度－核CM攜R概興述攻

盼信用致額管旁理制室度，曉以下援簡(jiǎn)稱(chēng)去CM忌R(任Cr臟ed雖it候自Ma贈(zèng)na懷ge檔me價(jià)nt燃R巨eg盾ul攻at恰io暑ns惰),潤(rùn)旨在幫有效們防范袍客戶(hù)付信用敏風(fēng)險(xiǎn)雜，確荒保生勿意健甲康動(dòng)普作；想CM族R以樂(lè)數(shù)據(jù)教作為擺主要幅分析鍛依據(jù)禽，具規(guī)有定器期自烘動(dòng)更卻新的拘運(yùn)作爭(zhēng)機(jī)制位。逆

蛋信用勁額定辰義：訴每個(gè)忌客戶(hù)柿在一舍段時(shí)脊期的燦最大拿欠款鑒額度芹。繳

撐信用藥額確妥立原魚(yú)那么：即

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銷(xiāo)售部IES體系就是銷(xiāo)售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的信息溝通。整個(gè)IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。

銷(xiāo)售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。年度報(bào)告四種類(lèi)型，

涵蓋了主要銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信息。

IES體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。

FSF每月向SSG提供“銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告〞；

SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)〞；

SSG在此根底上編定“全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告〞和“主要市場(chǎng)月度報(bào)告〞，并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全國(guó)客戶(hù)信息等級(jí)一覽表〞，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部提供最新的“全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表〞。

1、IES簡(jiǎn)介

2、IES主要內(nèi)容

1、銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告〔IES-M01〕

2、全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告〔IES-M02〕

3、主要市場(chǎng)月度報(bào)告〔IES-M03〕

4、全國(guó)客戶(hù)信用等級(jí)一覽表〔IES-M04〕

5、全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表〔IES-M05〕

6、全國(guó)銷(xiāo)售每月重點(diǎn)〔IES-M06〕

7、IES月報(bào)流程圖〔圖略〕

IES

一IES簡(jiǎn)介

IES〔InformationExchangeSystem〕意為銷(xiāo)售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷(xiāo)售部同相關(guān)部門(mén)信息溝通的標(biāo)準(zhǔn)體系。SSG在IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。

IES在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主；

IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷(xiāo)售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類(lèi)的銷(xiāo)量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專(zhuān)欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷(xiāo)售趨勢(shì)；

IES在內(nèi)容深度上從全國(guó)一直跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶(hù)，從總量一直西粉到品類(lèi)直至單個(gè)規(guī)格。

二IES主要內(nèi)容

1銷(xiāo)售部周報(bào)

銷(xiāo)售部周報(bào)由SSG每周編定，呈報(bào)SLT，并備各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理查詢(xún)；

“銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)〞編號(hào)為IES-W01，包括上周及本月至今的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；

整體一覽、品類(lèi)發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫(xiě)、專(zhuān)柜報(bào)告四個(gè)局部。

2銷(xiāo)售部月報(bào)

銷(xiāo)售部月報(bào)包括三個(gè)局部：

1〕FSF各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為IES-M01送至SSG；

2〕SSG編定的月報(bào)，包括：

A“全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告〞—IES-M02送至SLT；

B“主要市場(chǎng)月度報(bào)告〞--IES-M03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；

C“全國(guó)客戶(hù)信息等級(jí)一覽表〞—IES-M04，送交財(cái)務(wù)部；

D“全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表〞—IES-M05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。

3〕SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)〞，編號(hào)為IES-M06，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。

3銷(xiāo)售部季度報(bào)告

銷(xiāo)售部季度報(bào)告包括四個(gè)局部

1〕FSF各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為IES-Q01，交至SSG；

2〕SSG編定的季度報(bào)告，包括：

A“全國(guó)銷(xiāo)售季度分析報(bào)告〞—IES-Q02，送至SLT；

B“主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告〞—IES-Q03，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；

3〕SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度方案〞，編號(hào)為IES-Q04，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；

4〕財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度信用額更新表〞，編號(hào)為IES-Q05，分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。

4銷(xiāo)售部年度報(bào)告

銷(xiāo)售部年度報(bào)告包括三個(gè)局部：

1〕FSF各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為IES-Y01，交至SSG；

2〕SSG編定的年度報(bào)告，包括：

A“全國(guó)銷(xiāo)售年度分析報(bào)告〞—IES-Y02，送至SLT；

B“主要市場(chǎng)年度分析報(bào)告〞—IES-Y03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；

C“全國(guó)客戶(hù)年度返利計(jì)算表〞—IES-Y04，分送各市場(chǎng)經(jīng)理。

3〕SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售年度回憶與方案〞，編號(hào)為IES-Y05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。

銷(xiāo)售部周報(bào)由SSG負(fù)責(zé)編定，全稱(chēng)為“銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)〞，編號(hào)IES-W01，每周星期二前完成，呈報(bào)SLT。包括以下四個(gè)局部；

1整體一覽

1〕本周全國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額；

2〕本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額。

2品類(lèi)發(fā)運(yùn)

本周各品類(lèi)系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。

3市場(chǎng)特寫(xiě)

1〕本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶(hù)的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額；

2〕本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周方案。

4專(zhuān)柜報(bào)告

1〕全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類(lèi)專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額；

2〕廣州各專(zhuān)柜本周分品類(lèi)銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額。

一銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告〔IES-M01〕

銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告由FSF各級(jí)經(jīng)理填寫(xiě)，每月3日前給其上級(jí)經(jīng)理和SSG。

1整體回憶

本月所轄地域生意和開(kāi)展和組織建設(shè)總體情況。

2問(wèn)題剖析

對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。

3所需支持

列舉工作中存在的問(wèn)題的分析和對(duì)策。

4下月重點(diǎn)

列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)〔一主兩次〕，以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。

二全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告〔IES-M02〕

全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編寫(xiě)，每月5日前完成并送呈SLT。

1全國(guó)生意整體回憶

1〕重要數(shù)據(jù)一覽

包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專(zhuān)柜銷(xiāo)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額；

2〕全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析

本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用析線圖。

2全國(guó)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析

1〕全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類(lèi)本年度走勢(shì)圖；

2〕主要品類(lèi)分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。

3全國(guó)應(yīng)收款分析

1〕全國(guó)應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；

2〕各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。

4主要市場(chǎng)生意分析

蒙1〕兵統(tǒng)計(jì)諸各市慣場(chǎng)本青月發(fā)爭(zhēng)展運(yùn)犁量，素回款責(zé)額，錯(cuò)及銷(xiāo)救售費(fèi)第用，柜及其鋒晚場(chǎng)歷目標(biāo)責(zé)百分粗比和話相比蒸上月怨百分犯比，淡并輔輕之以表柱狀嚴(yán)圖和激餅圖薪；或

男2〕樂(lè)統(tǒng)計(jì)恐各市爭(zhēng)場(chǎng)本染年度首至今鬼總發(fā)嬸運(yùn)量腔，總票回款為額，就及總藏銷(xiāo)售汪費(fèi)用脅，及擊其完弱成目閉標(biāo)百嬸分比守，并域輔之海以柱右狀圖酸和餅熱圖。昌

跌5全帖國(guó)專(zhuān)女柜生卸意分薦析刮

才1〕襲統(tǒng)計(jì)攝各主睜要市撒場(chǎng)本季月專(zhuān)源柜銷(xiāo)印量及躁其費(fèi)唱用，懂及其筑本年杰度至型今累霧計(jì)額煎，并記輔之峽以柱鋪狀圖球和餅些圖，蹄以及仁全國(guó)包總小蛛量走閥勢(shì)折襖線圖經(jīng)；躬

促2〕臨統(tǒng)計(jì)賞本月獄全國(guó)飾專(zhuān)柜徹排行擺榜〔問(wèn)十大保專(zhuān)柜屋〕，界并輔蒸之以民柱狀伙圖；偏

窯3〕愚廣州趙本月老各專(zhuān)雅柜銷(xiāo)錄量報(bào)獻(xiàn)表。鐘

冶6全稼國(guó)年繩度退妥貨跟姻蹤記中錄表歡

段7全絮國(guó)客績(jī)戶(hù)年壽度生任意跟組蹤記銜錄表

控三辜主要繞市場(chǎng)家月度揀報(bào)告燕〔I薄ES生-M唐03召〕助

較主要頁(yè)市場(chǎng)寸月度習(xí)報(bào)告飼由S迅SG普負(fù)責(zé)害編定滔，分獎(jiǎng)市場(chǎng)防裝訂旨，每猴月5彎日前信完成臨并分施送各泰市場(chǎng)鬼經(jīng)理把。沾

規(guī)1生傻意整路體回威顧將

霜1〕別重要音數(shù)據(jù)肥一覽踐

件包括旗本月叢該市本場(chǎng)發(fā)濟(jì)運(yùn)量屑、回飛款額怖、專(zhuān)你柜銷(xiāo)細(xì)售、匪銷(xiāo)售梁費(fèi)用造，以耗及本時(shí)年至卡今累料計(jì)額趕；適

呼2〕簡(jiǎn)本年喝度生氏意趨槍勢(shì)折襪線圖誼。能

午2市鋤場(chǎng)品相類(lèi)發(fā)低運(yùn)量芹分析煩

芒該市綿場(chǎng)本宗月總滾發(fā)運(yùn)華量中可各品箱類(lèi)發(fā)鍵運(yùn)量草及其際所占卵比例漸，并激輔之壘以柱險(xiǎn)狀圖促、餅擁圖；挺

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壤該市村場(chǎng)所錢(qián)有客槳戶(hù)本溪月發(fā)樓運(yùn)量泰、回野款額紡、應(yīng)貓收款眾余額矛，及粒其年盲度累代計(jì)額央。旱

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墓包括林最新萍的客鋒戶(hù)名偏錄及麻其倉(cāng)他庫(kù)地社址，姥聯(lián)系桂躍，以身及指跨定運(yùn)久輸商架名稱(chēng)雅，地葉址，善搶及指淺定簽差收人賓等信裕息。

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銷(xiāo)售部政策與制度主要分為兩大局部，一局部是關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷(xiāo)制度；另一部是銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N(xiāo)售人員的程序及制度。

銷(xiāo)售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。

銷(xiāo)售經(jīng)理的長(zhǎng)期差費(fèi)用規(guī)定了銷(xiāo)售經(jīng)理的長(zhǎng)住外地的一系列租房、費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。

銷(xiāo)售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車(chē)費(fèi)用，移動(dòng)費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。

銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請(qǐng)?jiān)僬衅福凑展居嘘P(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。銷(xiāo)售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷(xiāo)制度

一交通費(fèi)用

1長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。

2城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車(chē)，火車(chē)等公共交通工具，不得乘坐出租汽車(chē)。

3市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車(chē)或出租汽車(chē)?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額〔附后〕。

二酒店費(fèi)用

1每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過(guò)300元。

如兩位同事同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。

2酒店內(nèi)的費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專(zhuān)列，或另開(kāi)一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。

3酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開(kāi)具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額〔附后〕。

三出差補(bǔ)貼

1區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元，無(wú)需提供發(fā)票。

2市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無(wú)需提供發(fā)票。

3財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。

每個(gè)從廣州派往外地工作的銷(xiāo)售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。

一租房程序

1將預(yù)定的租房合同回SSG，報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。

2主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同回SSG，SSG復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。

3按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)，然后財(cái)務(wù)部在審核無(wú)誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶(hù)