中國石油大學汽車營銷與保險期末復習題

汽車營銷與保險第1頁共1頁《汽車營銷與保險》課程綜合復習資料一、單項選擇題1．車輛損失費用包括（）。A．醫(yī)療費B．喪葬費C．修理工時費D．交通費2．2014年9月，趙某將其新購價值18萬元的轎車向甲保險公司投保車輛損失險，約定保險金額為20萬元，保險時間為1年，同年10月，發(fā)生保險責任范圍內的損失，根據(jù)我國《保險法》的相關規(guī)定，你認為下列說法哪一種是正確的？A．保險合同無效B．超過部分無效，其余部分仍有效C．若是投保人善意所致，超過部分也有效D．保險人有權解除保險合同3．VIN碼WVWPR13C6AE170920代表的汽車年款為（）。A．2001B．2010C．2011D．20154．李某于2015年3月4日填具投保單投保車損險，保險公司于3月5日進行審核，于3月6日收取保險費并于當時簽發(fā)了保險單，保險單于3月7日送達李某，該合同生效時間是（）。A．3月5日零時B．3月6日零時C．3月7日零時D．3月8日零時5．多血質對應高級神經(jīng)活動類型說中的哪一種類型？A．興奮型B．活潑型C．安靜型D．抑制型6．關于潛在客戶說法不正確的是（）。A．潛在客戶，是指對某類產(chǎn)品或服務存在需求，是可能成為現(xiàn)實客戶的個人或組織B．我們可以用“MAN”法則來對潛在客戶進行判斷C．MAN法則中缺少任意一項均沒有必要進行客戶開發(fā)D．銷售顧問應根據(jù)自己的經(jīng)驗和接待客戶時的情形對客戶進行綜合判斷7．汽車銷售人員：“張先生，為了節(jié)省寶貴的時間，給您推薦合適的車型，我想向您請教兩個問題，您看可以嗎？”。對話中該銷售顧問運用了哪種提問技巧？A．順勢提問B．提前聲明C．贊美緩沖D．隨機提問8．汽車銷售人員：張先生，您是不是醫(yī)院的醫(yī)生啊？客戶：不是啊，怎么啦？汽車銷售人員：哦，很抱歉，昨天我一個老客戶打電話給我，說他的一位醫(yī)師朋友今天要來我們展廳看看車，我看您這么親和，而且穿戴非常整潔有品位，我以為您就是那位醫(yī)生朋友呢!客戶：哦，不是，我是搞建筑設計的。對話中該銷售顧問運用了哪種提問技巧？A．順勢提問B．提前聲明C．贊美緩沖D．隨機提問9．關于“假設促成法”說法錯誤的是（）。A．指客戶意向明顯并且不存在重大異議時，汽車銷售顧問先假定顧客一定會購買，在此基礎上與客戶討論一些具體的交易細節(jié)，從而推動購買B．使用時要巧妙轉換用詞，對顧客產(chǎn)生積極的心理暗示，讓客戶把自己當成汽車的主人C．在提出假設成交建議時，不要讓客戶感到是在催促其做出購買決定D．當客戶還未做出購買決策時，銷售顧問提出“您打算為您的愛車選什么風格的內飾呢？”這種方式不屬于假設促成法10．銷售人員為顧客提供幾種選擇方案，無論客戶選擇了哪一種，都是對成交決定的默認。這種策略采用了哪種交易促成方法？A．直接促成法B．假設促成法C．激將促成法D．選擇促成法11．六方位繞車時，下列哪項不是車后座介紹的內容？A．內飾B．后排空間C．兒童安全D．外型設計12．下列哪項不屬于車主索賠時必須出示的單證？A．保險單B．購車發(fā)票C．駕駛證D．車輛行駛證13．以下屬于第三者責任險中第三者的是（）。A．投保人B．保險人C．允許的合格駕駛員D．保險事故中受害的第三方14．汽車保險合同，一方當事人付出的代價所買到的只是一個機會，付出代價的當事人最終可能“一本萬利”也可能毫無所得。這是汽車保險合同的一般特征中的（）。A．有名合同B．射幸合同C．雙務合同D．無名合同15．“這款車型的確漆面有刮痕，所以我公司降價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質量不會影響到您的使用效果?！边@種異議處理采用了哪種方法？A．轉折處理法B．轉化處理法C．以優(yōu)補劣法D．反駁處理法16．汽車中設置被動安全裝置，如安全氣囊，防抱死制動系統(tǒng)等，屬于風險管理技術中的（）措施。A．預防B．抑制C．避免D．轉移17．保險合同生效后，保險標的危險程度增加時，被保險人未履行危險程度增加通知義務，保險人對因危險程度增加而導致的保險標的的損失，可采取的正確的方式是（）。A．酌情賠償B．不予賠償C．部分賠償D．必須賠償18．售前服務不包括（）。A．幫助顧客確認需求B．為顧客提供產(chǎn)品信息C．為顧客的購買決策提供必要的咨詢等D．產(chǎn)品維護和保養(yǎng)19．需求的冰山理論說法正確的是（）。A．客戶就如同一座冰山，不愿意搭理陌生人B．客戶的需求就如同一座冰山，水面上的是語言、行為，水面下的是客戶的真實的動機C．我們應該根據(jù)我們看到的表象來判斷客戶的需求D．隱性需求指的是客戶知道而且愿意說出來的需求20．銷售人員以汽車的價值和利益來打動客戶，促使對方采取購買行動的方法，屬于以下哪種？A．直接促成法B．假設促成法C．激將促成法D．利益促成法二、多項選擇題1．試乘試駕的目的是（）。A.充分展現(xiàn)品牌形象B.動態(tài)介紹車輛C.激發(fā)客戶購買欲望D.收集更多客戶信息2．下列屬于潛在客戶的來源的是（）。A.老客戶B.登門拜訪C.車展等展銷會D.人際關系3．消費者氣質的典型類型有（）。A.膽汁質B.多血質C.黏液質D.抑郁質4．通過營造一種（）的營銷環(huán)境，不自覺的感染客戶，使客戶注意力更集中于其得到的價值上。A、有品位B、有層次C、有檔次D、有價值5．汽車銷售人員的自我心理準備有哪些？（）A、相信自己B、樹立目標C、把握原則D、創(chuàng)造魅力6．下列不屬于機動車輛保險合同的當事人的是（）A.

保險人

B.

保險經(jīng)紀人

C.

被保險人

D.

保險公估人

7．由于被保險人放棄對第三方的請求賠償?shù)臋嗬蜻^錯致使保險人不能行使代為追償權利的，保險人有權根據(jù)實際情況采?。ǎ?。A.

拒絕賠償

B.自書面通知之日起終止保險合同

C.

已賠償?shù)模ｋU人有權追回已付保險賠償款

D.

相應扣減保險賠償金8．當客戶進入展廳時，前臺接待員應（）客戶，并使用標準用語“您好，歡迎光臨”。A、遞名片B、微笑C、主動招呼D、點頭9．汽車營銷準備主要包括（）三個方面。A、汽車銷售人員的自我準備B、汽車銷售人員對汽車產(chǎn)品的準備C、客戶進店前的心理準備D、銷售工具的準備10．專業(yè)汽車銷售人員特點（）。A、專業(yè)化B、服務化C、顧問化D、人性化三、判斷題1．4S店銷售的汽車大多是生產(chǎn)企業(yè)直接發(fā)貨的車輛，價格都是由汽車經(jīng)銷商根據(jù)市場需求進行自由定價。2．在保險期限內，保險車輛違規(guī)改裝、加裝導致保險車輛危險程度增加的，發(fā)生了保險事故后，保險人也應該承擔賠償責任。3．客戶開發(fā)的實質是建立良好的客戶關系。4．接待準備流程由首席銷售顧問、銷售顧問、展廳服務員負責具體執(zhí)行。5．車輛展示的目的是讓消費者更詳細的了解產(chǎn)品，相信產(chǎn)品性能。6．展車的前排座椅靠背建議調整到C柱平行的位置，座椅的高度調整至最低的水平為好。7．我們在接待客戶時，和客戶保持的局距離應在兩米之外。8．投機性風險不屬于可保風險。9．工作場合著裝應遵循時尚化。10．在交強險中，上一年度發(fā)生一次有責任不涉及死亡的道路事故，交強險費率不浮動。

11．投保單應由投保人親自填寫并蓋章，業(yè)務人員或接柜人員可在必要時及給予協(xié)助和指導，并可代替投保人簽字。12．被保險機動車發(fā)生轉讓，受讓人可以做為批改申請人。13．由于交強險即使多份投保也只能獲得一份保險保障，所以無需告知投保人不要重復投保。四、簡答題1．簡述潛在客戶開發(fā)的一般方法。2．簡述簽約時的注意事項。3．產(chǎn)品介紹時應注意的問題有哪些？4．試乘試駕前做的具體工作有哪些？5．異議的類型有哪些？6．簡述汽車保險的原則。7．客戶異議產(chǎn)生的原因有哪些？8．損失補償原則賠償時必須把握三個限度，以保證被保險人既能恢復失去的經(jīng)濟利益，又不會額外收益。這三個限度分別是什么？五、論述題1．當客戶接近展廳時，展廳工作人員具體工作內容有哪些？

綜合復習資料參考答案一、單項選擇題題目12345678910答案CBBBBCBCDD題目11121314151617181920答案DBDBCBBDBD二、多項選擇題題目12345678910答案BCDABCDABCDACABCDBCDACDBCDABDABCD三、判斷題題目12345678910111213答案××√×√××√×√×√×四、簡答題1．參考答案：電話開發(fā)法、登門拜訪開發(fā)法、老客戶開發(fā)法、網(wǎng)上開發(fā)法、生活開發(fā)法、廣告活動開發(fā)法、人際關系開發(fā)法。2．參考答案：最好在相對獨立的房間，避免影響自己和其他銷售顧問的客戶接待；使用公司統(tǒng)一的銷售合同或訂單協(xié)議；對合同條款和其他文件的說明要相對具體；給客戶充分時間考慮合同條款的相應內容；簽約完成后，對客戶表示感謝，并預約交車時間地點。3．參考答案：銷售人員要充分了解所銷售的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品；在車輛展示過程中要鼓勵客戶發(fā)問；要用顧客能聽懂的語言進行介紹；讓客戶親自動手體驗車輛的配置；避免生搬硬套銷售話術；產(chǎn)品介紹過程中要尋求客戶認同，無論語言還是非語言信息。4．參考答案：（1）對試乘試駕車輛進行準備，按照汽車企業(yè)的實際要求進行裝配，試駕車輛型號和數(shù)量配備齊全，保持良好車況、及時保養(yǎng)，定期美容；試駕車輛有專門的標識，并且停放在指定位置；必須每天及時清理，保持干凈整潔；必須上民用牌照，且證照齊全，并有保險；只可以進行客戶的試乘試駕或出去加油；內飾齊全，不放置個人物品；裝備有兒童座椅；車輛配有店內規(guī)定的試乘試駕路線圖和有關車輛資料信息。（2）對試乘試駕資料的準備：《試乘試駕協(xié)議書》、《試乘試駕意見表》、《試乘試駕車輛管理表》、《試乘試駕路線圖》。5．參考答案：對價格的異議、對產(chǎn)品的異議、對服務的異議、對公司的異議、對訂購時間的異議、對銷售人員的異議、因為競爭者產(chǎn)生的異議。6．參考答案：保險利益原則近因原則最大誠信原則損失補償原則代位原則分攤原則。7．參考答案：習慣、排斥銷售人員、需要更多資料、沒有充分了解產(chǎn)品利益、經(jīng)濟因素、不需要產(chǎn)品。8．參考答案：（1）以實際損失為限（2）以保險金額為限（3）以保險利益為限。 五、論述題1．參考答案：①站崗的保安人員對客戶敬禮致意，歡迎客戶的到來。②保安人員通知展廳內的前臺接待或銷售顧問準備迎接客戶的到來。③保安人員一標準動作指引客戶去展廳。④如果客戶是開車來店時，保安人員主動引導客戶進入客戶停車位。⑤銷售顧問出門迎接客戶。如若客戶來電時正趕上雨雪天氣獲炎熱天氣時，銷