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認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：穆**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：貴州

IP屬地：貴州 上傳時(shí)間：2023-06-26 格式：DOCX 頁(yè)數(shù)：7 大?。?5.04KB 積分：25 舉報(bào) 版權(quán)申訴

1如何制定恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ浇陙?lái)，翻開(kāi)?中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)?、?銷售與市場(chǎng)?和?商界?雜志等國(guó)內(nèi)較有影響的財(cái)經(jīng)類報(bào)刊，各類“誠(chéng)招代理〞和“歡送加盟〞的廣告幾乎充滿了80％以上的廣告版面。同時(shí)，對(duì)于一局部讀者而言，瞪大眼睛在各類招商廣告里“尋找商機(jī)〞已經(jīng)成了他們訂閱以上幾類報(bào)刊的主要目的之一。于是，為數(shù)眾多的“誠(chéng)招者〞和“應(yīng)招者〞便構(gòu)成了一個(gè)普通消費(fèi)者乃至很大一局部習(xí)慣于傳統(tǒng)分銷渠道的經(jīng)營(yíng)者甚感陌生或神秘，而圈兒里面卻是熱火朝天的獨(dú)特分銷模式——招商運(yùn)作。早在8年前，上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢的幾位主要成員就以不同身份介入招商運(yùn)作〔只是那時(shí)的招商運(yùn)作遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這么“花俏〞〕，期間曾為國(guó)內(nèi)數(shù)十家生產(chǎn)型企業(yè)提供過(guò)招商規(guī)劃和實(shí)施效勞，幾乎百分之百的企業(yè)都獲得了理想的業(yè)績(jī)。今年8月，聯(lián)縱智達(dá)在上海召開(kāi)了“招商規(guī)劃及實(shí)施技巧實(shí)戰(zhàn)報(bào)告會(huì)〞，雖然只在?銷售與市場(chǎng)?雜志一個(gè)媒體上刊登了兩條會(huì)議廣告，且會(huì)務(wù)費(fèi)用不低〔3800元/人〕，但報(bào)名者還是打爆了，招商之火爆可見(jiàn)一斑。面臨國(guó)內(nèi)招商的現(xiàn)狀，企業(yè)和廠家怎樣最大限度地發(fā)揮招商優(yōu)勢(shì)，盡量防止招商方式的種種弊端，創(chuàng)造全新的招商理念和實(shí)施手段，正是本文的核心所在。一、準(zhǔn)備——在招商開(kāi)始之前明確招商目的弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企業(yè)的整體規(guī)劃中來(lái)，以確保企業(yè)順利的開(kāi)展。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)于招商主要的目的有三點(diǎn)：一、快速回籠資金，緩解壓力，二、快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)，三、鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式〔“招商專業(yè)戶〞的目的那么是三六九抓現(xiàn)鈔，暫不在本文討論話題之中〕。然而因?yàn)槠髽I(yè)本身的狀況不同，其主要目的亦有所不同，比方商務(wù)通剛剛上市的1999年，有效的招商使恒基偉業(yè)迅速建立了全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造了上市一年銷售8個(gè)億的神話。如果說(shuō)初期恒基偉業(yè)招商是為了迅速組建網(wǎng)絡(luò)、占領(lǐng)市場(chǎng)，那么現(xiàn)在的恒基偉業(yè)招商的主要目的是擴(kuò)大影響、清理市場(chǎng)并為后繼產(chǎn)品打下通路根底。從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對(duì)企業(yè)的整體開(kāi)展都有著重大的意義。通過(guò)招商，可以最大限度地躲避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)〔主要指資金方面的〕，鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門的信心，更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營(yíng)銷管理機(jī)制，并為后繼產(chǎn)品打下通路根底。因此可以說(shuō)，招商運(yùn)作對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響的。一個(gè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些以招商為賺錢手段的個(gè)人或企業(yè)不同，其根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的?！芭c經(jīng)銷商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴〞，這樣才能為招商工作樹(shù)立牢固的操作準(zhǔn)那么和效勞理念。但需要提醒的是，那些資金短缺、人員匱乏、資源有限，僅以招商為原始積累手段的企業(yè)或個(gè)人也需事先明確自己的短期目的與期望，切不可“東施效顰〞，盲目跟從大企業(yè)的做法。只要產(chǎn)品質(zhì)量、性能可靠，事先明確規(guī)那么，“我管生產(chǎn)，你管銷售〞的“一腳踢〞的做法也并沒(méi)有什么見(jiàn)不得陽(yáng)光的——但事先對(duì)“應(yīng)招者〞坦誠(chéng)告知、明確責(zé)任是必須的前提。確立招商對(duì)象相對(duì)傳統(tǒng)模式，招商有很大的隨機(jī)性和不可控性。多數(shù)情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各級(jí)經(jīng)銷商的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)及“入門〞條件，然后通過(guò)媒體廣告等途徑發(fā)布招商信息，而目前“誠(chéng)招經(jīng)銷商或代理商〞的廣告多如牛毛，“應(yīng)招者〞選擇時(shí)機(jī)和余地也非常大?！伴T當(dāng)戶對(duì)〞的概率并不很高，因此，招商也不可能完全防止這種供銷雙方“不能雙全〞現(xiàn)象的產(chǎn)生。但這并不是說(shuō)招商就沒(méi)有了比擬余地和選擇空間，相反，企業(yè)事先明確了招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)那么、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過(guò)有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的周折，免去無(wú)效的資金、時(shí)間與精力的投入。一般來(lái)說(shuō)，招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種。因此我們有必要分清經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別?！材壳皣?guó)內(nèi)眾多企業(yè)或個(gè)人并沒(méi)有完全弄懂“代理商〞與“經(jīng)銷商〞之間的區(qū)別?！秤靶蛱?hào)熔比擬糾內(nèi)容蒙經(jīng)銷筑商舊代理川商傅1筑機(jī)構(gòu)邁性質(zhì)嬌擁有嘉合法賭經(jīng)營(yíng)黨資格復(fù)的企絨業(yè)貪可以趨是企帆業(yè)，股也可斬以是宣個(gè)人害2伴取酬螺方式鄉(xiāng)賺取揉進(jìn)銷珠差價(jià)腿〔經(jīng)硬營(yíng)利乎潤(rùn)〕口賺取引傭金卡〔工翠資或糕提成紛等〕列3揮負(fù)責(zé)碎經(jīng)營(yíng)逗的品哭種頃多品浩種、情多品意牌經(jīng)泛營(yíng)漿一般英不經(jīng)坑營(yíng)競(jìng)識(shí)爭(zhēng)品衫牌炸4查對(duì)商捏品的兼擁有以權(quán)墳擁有越商品屋的所蕉有權(quán)困不擁敞有商販品的吧所有汗權(quán)蝕5搏經(jīng)營(yíng)臉自主浪性炕自主墾經(jīng)營(yíng)匆受供押貨商閑指導(dǎo)跑和限漁制斑6頓對(duì)供和貨商液的付特款方還式補(bǔ)貨款弊兩清棋、賒膚銷、趙代銷廁等曉售后律回款心7俘招商閃簽約嗽時(shí)付陣給供域貨商牧的資渡金性索質(zhì)映貨款披或保葬證金獵〔假設(shè)微是貨貌款，弱那么可擋以不蘿保證菌退貨邪〕辱保證緣金〔王可按漏條件崖退貨菠〕嫁8碧開(kāi)辟傅市場(chǎng)牲的前財(cái)期投殼入〔詠廣告逐費(fèi)、殘促銷油費(fèi)等蜻〕網(wǎng)經(jīng)銷繼商、憶供貨省商都旋可能窄負(fù)擔(dān)多，或執(zhí)按比暈例分練擔(dān)亮由供答貨商兼負(fù)擔(dān)歐〔尤障指廣友告費(fèi)毅，代光理商勾自愿段負(fù)擔(dān)饒除外懇〕們9假設(shè)對(duì)經(jīng)神營(yíng)的日品牌夢(mèng)所承霸擔(dān)的懷責(zé)任牙貿(mào)易尿特征級(jí)明顯色，利即潤(rùn)至辨上，遼對(duì)品決牌責(zé)宅任心皆較小飼除賺革取傭怕金外摧，還沿需承兩擔(dān)樹(shù)毒立和朵維護(hù)熟品牌戰(zhàn)的責(zé)顛任訪10摔供貨用商對(duì)兆其考蟲核指壟標(biāo)濕銷售獅量鍬市場(chǎng)晨質(zhì)量毅和銷爭(zhēng)售量由此可見(jiàn)，經(jīng)銷商與代理商之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說(shuō)來(lái)，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，推廣工作簡(jiǎn)單，銷量容易預(yù)估，比擬適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開(kāi)拓期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大，且前景未卜，需精耕細(xì)作，以“貿(mào)易〞式的經(jīng)銷方式解決復(fù)雜的市場(chǎng)問(wèn)題顯然行不通，比擬負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而減輕代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，也可以加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。在界定了經(jīng)銷商與代理商的概念之后，企業(yè)可以依據(jù)自己的現(xiàn)實(shí)情況，確立主要目標(biāo)對(duì)象。并結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)容量、潛力、進(jìn)入本錢、競(jìng)爭(zhēng)狀況，以及潛在“應(yīng)招〞者的根本特征，制定上市招商的區(qū)域分隔及對(duì)象選擇方案。二、適宜的就是最好的偏爬既然宰招商除和應(yīng)忌招雙煙方是時(shí)“各光取所旨需、朋自由悔戀愛(ài)磁〞，版那么我對(duì)招扇商策仍略的玉最基節(jié)本的木要求挽就是佳適合徐。循充適宜偶的資姿源，頂適宜鹽的條療件句怒哪對(duì)于頂任何瓣“應(yīng)春招者奪〞〔盒經(jīng)銷從商或聰代理閑商〕變，他傍的終戀極目痕的都基是毛獲取爹經(jīng)營(yíng)鍋利潤(rùn)銜或傭往金桌，這婦也是講任何柄供貨泛商都后必須喝理性捷面對(duì)鍵的現(xiàn)腹實(shí)。月但大拋多數(shù)鞠“應(yīng)搏招者義〞并孤不是花盲目柳相信霉“我煌出資載，你脅賺錢制〞、去“投蕩資1胳萬(wàn)，壤年賺逝百萬(wàn)姑〞之哈類的物信口洋雌黃海，他瞞們?cè)綗齺?lái)越載關(guān)注璃為達(dá)墾到自故己賺昏錢目少的，啟招商經(jīng)企業(yè)責(zé)必須齒具備隙的種某種先胳決條納件和矛市場(chǎng)親支持爆，因碼此，貨在制直定招噸商策揭略的饑時(shí)候萬(wàn)，首剪先要怒清醒灣了解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