銷售人員的績(jī)效考核(KPI)

-第八章銷售人員的績(jī)效考核示例1表8-1銷售人員績(jī)效考核及發(fā)展表格部門(mén)：被考核人：

組別：職稱

薪號(hào)考核人：職稱 薪號(hào)考核期間： 考核日期：＊本表分成三個(gè)部份第一部份：考核銷售員的業(yè)績(jī)，以業(yè)績(jī)?yōu)闄z討重點(diǎn)。第二部份：透過(guò)十個(gè)考核工作表現(xiàn)的因素來(lái)分析銷售員的長(zhǎng)、短處，敘述該銷售員為達(dá)到工作目標(biāo)的過(guò)程。第三部份：針對(duì)該銷售員的長(zhǎng)短處訂立其個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展計(jì)劃。第一部份：業(yè)績(jī)及績(jī)效1.說(shuō)明：在期限內(nèi)完成工作目標(biāo)、盡職、執(zhí)行工作不需要主管經(jīng)常性的監(jiān)督。2.業(yè)績(jī)記錄及分析在下面空白中填入，過(guò)去三年，該銷售員的業(yè)績(jī)，列出其配額目標(biāo)，配額達(dá)成數(shù)量及百分比。（配額：Quota）、作為訂定今年預(yù)估配額的參考資料。配額目標(biāo)配額達(dá)成

配額達(dá)成百分比今年預(yù)估去 年前 年大前年3.業(yè)績(jī)考核在下面格子中打”，哪一格最能代表該員工的工作表現(xiàn)，尤其在達(dá)成配額方面，請(qǐng)參考該員工上述的配額表現(xiàn)與公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃做一比對(duì)。不能接受低于期望達(dá)到期望超過(guò)期望說(shuō)明／文件：列舉各項(xiàng)情況，可以說(shuō)明配額達(dá)成狀況，請(qǐng)考慮有哪些原因或困難，無(wú)法達(dá)成？部門(mén)主管在各項(xiàng)目標(biāo)排列優(yōu)先順序時(shí)，是否說(shuō)明清楚？員工在達(dá)成目標(biāo)過(guò)程中，自己可控制有多少部份？達(dá)成目標(biāo)的同時(shí)，有其他哪些效果會(huì)產(chǎn)生。(二)第二部份：考核工作表現(xiàn)的因素考核因素項(xiàng)目及主管評(píng)語(yǔ)(1)計(jì)劃的品質(zhì)：銷售策略是否與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及客戶需求一致。˙完成工作計(jì)劃表。˙安排客戶訪問(wèn)時(shí)間表、訂定訪客訴求重點(diǎn)。-˙監(jiān)督工作目標(biāo)的進(jìn)展，并按實(shí)際狀況調(diào)整工作計(jì)劃。主管評(píng)語(yǔ)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性：預(yù)測(cè)訂單很精確，收編隨時(shí)有最新行情資料。˙業(yè)務(wù)量及銷售金額的預(yù)測(cè)與實(shí)際業(yè)績(jī)很接近，甚至能預(yù)估訂單的日期及收款日期。˙透過(guò)市場(chǎng)情報(bào)資料規(guī)劃，業(yè)務(wù)進(jìn)度已排滿。˙預(yù)測(cè)未來(lái)的定量數(shù)量（包括潛在客戶），及新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。主管評(píng)語(yǔ)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(3)潛在客戶的發(fā)展與管理：知道如何找出并接洽新的線索以發(fā)展新客戶。˙開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)量及金額。˙所接洽的客戶，找兌了談生意的對(duì)象（級(jí)別）。˙按照銷售策略及計(jì)劃，持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶，有明確的訪問(wèn)時(shí)間表及訪問(wèn)結(jié)果報(bào)告可供分析。主管評(píng)語(yǔ)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(4)現(xiàn)有客戶管理：維持現(xiàn)有客戶及獲得更多訂單。˙保存現(xiàn)有客戶、增加現(xiàn)有客戶的訂單。˙訪問(wèn)客戶、發(fā)掘問(wèn)題、解決客戶抱怨問(wèn)題、事先預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。˙按照銷售策略及計(jì)劃，采取行動(dòng)。主管評(píng)語(yǔ)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(5)行政業(yè)務(wù)：保存客戶正確的書(shū)面資料，要遵守對(duì)客戶的承諾。˙行政手續(xù)（訂單、活動(dòng)報(bào)告、費(fèi)用報(bào)告）要完備、正確，并且迅速辦理。˙嚴(yán)格控制費(fèi)用及成本。˙有效運(yùn)用時(shí)間資源，達(dá)成客戶的承諾，完成任務(wù)。主管評(píng)語(yǔ)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(6)與客戶經(jīng)常性的溝通：在客戶面前，要表現(xiàn)出專業(yè)銷售的技巧及形象。˙寫(xiě)信或建議書(shū)交給客戶時(shí)，要注意內(nèi)容的清晰、明確。˙在做客戶簡(jiǎn)報(bào)或打或口頭溝通時(shí)，簡(jiǎn)潔明了，盡量提供客戶需要的資訊，以滿足客戶的期望。˙經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，也可幫助客戶建立人際及業(yè)務(wù)上的關(guān)系。主管評(píng)語(yǔ)：_______________________________________________________________________________-_____________________________________________________________________________________________________________________________________(7)公司內(nèi)部各部門(mén)的交往：與各工作相關(guān)部分及人員合作，使現(xiàn)有資源極大化。˙發(fā)展及維持良好的個(gè)人公私關(guān)系如客戶、工程師、同事等。˙在行動(dòng)上能取得工作相關(guān)人員的了解及支持。˙做為團(tuán)隊(duì)中一位有效率的成員。主管評(píng)語(yǔ)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(8)與公司管理層的交往：有效與管理層溝通，并接受管理層訂定的全公司目標(biāo)。˙提供完整、正確和及時(shí)的資訊給上司。˙有效的表達(dá)想法、意見(jiàn)，透過(guò)口頭、書(shū)面的適當(dāng)?shù)臏贤ㄇ栏嬷芾韺印（B遵照上司指示，完成任務(wù)。主管評(píng)語(yǔ)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(9)努力／創(chuàng)新：持續(xù)努力用創(chuàng)新的手法來(lái)解決問(wèn)題，以達(dá)成工作目標(biāo)。˙在追求工作目標(biāo)中，展現(xiàn)出活力、沖動(dòng)、主動(dòng)及創(chuàng)意性。˙在改善工作方法或發(fā)展新的銷售方法上，表現(xiàn)出思維的延展性及創(chuàng)造力。˙對(duì)于工作上，可能面臨的重大改變，能預(yù)作準(zhǔn)備。主管評(píng)語(yǔ)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(10)自我發(fā)展：透過(guò)正式或非正式的渠道，尋找改善組織效率的方法。˙完成自我發(fā)展計(jì)劃。˙追求并收集能增加產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品應(yīng)用及了解市場(chǎng)趨勢(shì)的資訊。˙持續(xù)不斷地在改善銷售技巧上努力。主管評(píng)語(yǔ)：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________工作重要性及工作效率的評(píng)分總結(jié)在每一考核工作表現(xiàn)的因素中，按1至9的量表，填入考核人的意見(jiàn)如果是有重要性，填”，如果工作效率很好，就填”，將上述10項(xiàng)考核工作表現(xiàn)因素分為三大部份：(1)計(jì)劃與組織：計(jì)劃品質(zhì)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理、現(xiàn)有客戶管理、行政業(yè)務(wù)。(2)人際關(guān)系：與客戶經(jīng)常性的溝通、公司內(nèi)部各部門(mén)的交往，與公司管理層的交往。(3)個(gè)人：努力與創(chuàng)新、自我發(fā)展。(三)第三部份：個(gè)人發(fā)展計(jì)劃-敘述該員工的長(zhǎng)處：建議如何運(yùn)用該員工的長(zhǎng)處。________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________敘述該員工的缺點(diǎn)：建議如何改善目前的工作績(jī)效。________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________總結(jié)評(píng)語(yǔ)：__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4.員工說(shuō)明：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________被考核人簽署_________ 日期：:____________________職稱:_________________________考核人簽署_________ 日期：:____________________職稱:_________________________示例2業(yè)務(wù)代表考核表（表8-2）被考核者：業(yè)務(wù)員 *三 在本職位時(shí)間：考核者： 業(yè)務(wù)主任李四 填表日期 (年)(月)考核依照左列項(xiàng)目，選擇下列一個(gè)對(duì)該員工在工作上最為恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)明，并對(duì)其工作表現(xiàn)提項(xiàng)目出具體事例和評(píng)語(yǔ)。１對(duì)顧客提供即時(shí)和有效對(duì)顧客的服務(wù)一般在服務(wù)上需要有所對(duì)顧客的服務(wù)不顧的服務(wù)，通過(guò)良好的服務(wù)均屬良好。改進(jìn)。佳?？吞嵘N售量?！酢酢酢醴e例或評(píng)語(yǔ)：有時(shí)候他忘記了所做的承諾。僅偶爾有顧客抱怨。與顧客保持很融洽的務(wù)關(guān)系。2十分杰出，對(duì)訪問(wèn)路線的相當(dāng)不錯(cuò)，通常均對(duì)訪問(wèn)計(jì)劃尚需若需要極大之改進(jìn)，地安排，考慮到費(fèi)用與顧客能依照顧客的潛力干改進(jìn)。目前訪問(wèn)計(jì)劃很不區(qū)的潛力十分周詳。與費(fèi)用作良好的計(jì)理想。訪□劃?！酢酢鯁?wèn)舉例或評(píng)語(yǔ)：往往拜訪顧客沒(méi)有事先約好。訪問(wèn)的行程往往沒(méi)有好好的計(jì)劃。有些開(kāi)車的里數(shù)是不必要的。-3對(duì)費(fèi)用報(bào)銷控制得在費(fèi)用使用上通常在費(fèi)用使用上如長(zhǎng)使用浮濫，常受指費(fèi)宜，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，非常均有良好的判斷。途，交際等，有時(shí)不責(zé)。用謹(jǐn)慎且使用十分有甚恰當(dāng)?？匦?。□□□□制舉例或評(píng)語(yǔ)：完全誠(chéng)實(shí)。有時(shí)候填報(bào)銷單不用心。該該有的收據(jù)有時(shí)不齊全。4所有報(bào)告與紀(jì)錄均報(bào)告與紀(jì)錄通常均需要有所改進(jìn)。報(bào)告與紀(jì)錄拖延不報(bào)能保持時(shí)效和按時(shí)能保持時(shí)效，按時(shí)辦適當(dāng)或不全。告辦理，內(nèi)容完整正理與完整。紀(jì)確?！酢酢酢蹁浥e例或評(píng)語(yǔ)：有些不小心的錯(cuò)誤或是未能及時(shí)提出報(bào)告。自上次績(jī)效面談后已有改進(jìn)。5對(duì)產(chǎn)品價(jià)格，銷售辦對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格與各種需要有所改進(jìn)。由于知識(shí)不足，未盡力學(xué)產(chǎn)法和種種規(guī)定極為辦法和規(guī)定一般均知識(shí)缺乏，可能喪失習(xí)。品了解。有適當(dāng)?shù)牧私?。一些業(yè)務(wù)。知□□□□識(shí)舉例或評(píng)語(yǔ)：在這方面很優(yōu)越。附：銷售量高于配額很多，為最好的業(yè)務(wù)員之一。示例3渠道銷售序列的勝任能力組合及其標(biāo)準(zhǔn)（表8-3）序列通用勝任能力包括：溝通表達(dá)能力；邏輯分析能力；協(xié)調(diào)推進(jìn)能力。序列專業(yè)勝任能力包括：市場(chǎng)信息分析；產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)；渠道規(guī)劃建設(shè)；渠道管理支持通用勝任能力：溝通表達(dá)能力（示例）喜歡與他人溝通，即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽(tīng)眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面，并表現(xiàn)出足夠的自信耐心傾聽(tīng)他人/客戶的需求，積極了解其他部門(mén)/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過(guò)程中的問(wèn)題記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝通的重要信息善于運(yùn)用書(shū)面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、簡(jiǎn)捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語(yǔ)言準(zhǔn)確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因在雙方意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，虛心聽(tīng)取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成一致耐心聽(tīng)取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時(shí)作出判斷，給出反饋意見(jiàn)和處理方案在回答他人/客戶提出的問(wèn)題時(shí)能夠明確說(shuō)明前后的因果關(guān)系通用勝任能力：協(xié)調(diào)推進(jìn)能力（示例）根據(jù)本部門(mén)/本人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來(lái)實(shí)施具體的工作目標(biāo)在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人的時(shí)間對(duì)已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客戶通報(bào)對(duì)于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議，要列出時(shí)間推進(jìn)表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門(mén)落實(shí)，并對(duì)未達(dá)成一致的溝通結(jié)果，按公司溝通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門(mén)/人員協(xié)商解決辦法，同時(shí)將結(jié)果再次與客戶通報(bào)-做工作規(guī)劃時(shí)，考慮一種(以上)備用方案根據(jù)已找到的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善措施專業(yè)勝任能力：市場(chǎng)信息分析（示例）1級(jí) 了解進(jìn)行市場(chǎng)分析所需信息的種類和來(lái)源/獲取途徑(如渠道代理、終端用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、IDC數(shù)據(jù)等)利用有效資源掌握公司相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在其轄區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)(如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率、消費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策等)能對(duì)公司相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)(如轄區(qū)銷量，代理庫(kù)存等)進(jìn)行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)如何分析數(shù)據(jù)了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來(lái)自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶