商務談判復習提綱

1商務談判復習學習情境一走進談判室1．談判概念商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。2．談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務談判；涉及各種類型的組織。交易性：交易愿望、交易內容〔可以是貨物、技術、勞務、資金、資源、信息等的交易〕。經(jīng)濟利益性:目的；評價指標；強調實現(xiàn)自身經(jīng)濟利益的最大化。價格性：以價格作為談判的核心.3．談判地點的分類及其異同點？不同談判地點談判的考前須知？〔1〕主場談判主客場談判的知識商務談判地點的選擇往往涉及談判環(huán)境心理因素問題，它對于談判效果有一定的影響，談判者應很好地加以利用。商務談判的地點選擇與足球比賽的賽場安排比擬類似，一般有4個選擇方案。1．在己方所在地談判〔主場〕談判地點最好選在己方地點，其優(yōu)勢在于：〔1〕心理優(yōu)勢。談判者在自己領地談判，地點熟悉，具有平安感，信心十足。源〔2外〕精著力優(yōu)圾勢。糖談判血人員脾可以籌免除貢旅途瘋勞頓臺，也家不需份要耗謝費精駕力去唇適應防新環(huán)炊境，成可以弦以飽慧滿的筋精神照和充牢沛的持體力萍集中龜精力霧參加各談判耳。討〔3父〕配沉合優(yōu)璃勢?？椪勁袑氈信_頁上臺據(jù)下人辟員的懶溝通員聯(lián)系梯比擬污方便虎，可蹤以隨確時向瑞高層通領導恐和有葛關專敏家請濾教，吳獲取呼所需園的信姥息、哨資料以和指叢示。煤〔4扎〕主磚人優(yōu)與勢。賞利用收東道可主的林身份考，可池以通穩(wěn)過安河排談鐮判之孕余的看各種妹活動暑來掌等握談碑判進句程，敗從文謠化習惱慣上鍵、心挑理上凳對對污方產(chǎn)蘇生潛霉移默緞化的染影響嶺，處緣理各模類談葬判事險務比青較主銅動。窄〔5書〕成傻本優(yōu)歌勢。良可以齊節(jié)省農(nóng)去外扁地談速判的跳差旅吼費用助和旅篇途時喇間，刃降低清談判松本錢牌，提殊高經(jīng)漆濟效端益。伐當然倘，主臉場談斬判也掛有不拾利因蠅素：遷〔1香〕注夕意力豆不夠箱競爭都集中四。在俗己方習談判蜂因身裂在公洗司所縱在地陷，不伙易與車公司擔工作嘗徹底授脫鉤相，經(jīng)爆常會角由于優(yōu)公司參事務趣分散餅談判詢人員項的注歲意力繁。險〔2強〕決虜斷力遞受影額響。這離高羨層領訪導近牛，聯(lián)琴系方序便，醬就會礦產(chǎn)生夏依賴紅心理樹，一詞些問辟題不止能自圣主決站斷，呢而頻曾繁地賭請示筐領導鋒會造墓成失鞏誤和氧被動戰(zhàn)。份〔3惰〕接耽待負證擔重宗。己練方作狐為東擾道主絲，主觸要負佳責安委排談拿判會羽場及奴談判屢中的陷各項騰事宜聰，要遍負責咐對客抓方人獨員的秤接待繪工作絮，安前排宴糾請，襪游覽襯等活唯動。裹〔2銳〕客霜場談草判雕2．部在對租方所喜在地雁談判牧〔客救場〕禾客場嗽談判弊的有通利因港素：攤〔1奏〕無遷干擾張。妄〔2星〕決欲斷力揮強。脫〔3之〕便細于直拘接了貴解對贊方。稻可以至實地搖考察纏對方計公司弱的各止方面希情況駛，獲句取直彩接的蕩信息層資料集。點客場宋談判挺的不以利因備素：欲〔1甜〕與糕本部光聯(lián)系夾溝通召不便雨。倡〔2伐〕環(huán)撕境陌佩生。衣需要陷花費玉時間蔽和精廢力去召適應拿新環(huán)獨境。樸〔3揀〕被謀動性秀強。華在談搞判場隨所的裂安排深、談崖判日子程的測安排蝶等方齊面處棗于被撞動地巧位。么奮〔3羊〕中棗立地菜點談愈判滔3．拼在雙虎方所渴在地蛋交叉伯談判絞〔輪耽流主疏客場蝕〕科有些物多輪死大型項談判爭可在雅雙方忠所在凍地交稻叉進排行。革這種扁談判織的好狐處是漢對雙顛方都愧公平故，也稍可以午各自怎考察桑對方晉的實兆際情畜況?？h各自晨都擔企當東神道主咐和客搏人的矮角色止，對攤增進賣雙方店的了跪解、估融洽角感情享是有鴨好處復的。駝其缺售點是善這種況談判皆時間計長、郵費用禁大、酸精力鎖消耗寇大，室如果昆不是溉大型綠談判之或是救必須揮采用汗這種鎮(zhèn)方法煮不可京的，炊應盡庫量少禽用。寬4．戀在第塊三地些談判帥〔主責客場結以外醋的中雷立場勝談判促〕漲在第庫三地皇談判譜對雙炸方的蹦有利闖因素找表現(xiàn)屯在：級對雙去方來境講都毯是公岔平的放，不肌存在駝偏向鑰，雙弦方都櫻無上快述的塞優(yōu)勢誕和劣傍勢，株策略絞運用大的條屠件相劃當。遭對雙離方的匠不利景因素燈表現(xiàn)崇在：野雙方門首先躁要為導地點頌確實旅定而恐談判貢，而截且地身點的郵確定至要使抹雙方剖都滿少意也丸不是損一件算容易脆的事駕，在喬這方持面要妥花費從不少件的時棒間和貫精力馬。第龍三地突談判帥通常極是被馬相互暢關系壽不融晶洽、角信任紅程度穿不高裂的談嘉判雙戒方所升采用廳。絲談判偷會場食的布脈置哈談判甩會場仿的布紋置及須座位席的安夫排是桌否得匠當，養(yǎng)往往乎是給腐客人輩的第尊一印里象，拴是檢毫驗談告判人氏員素艘質的朱標準雅之一擋。有勤些商臟人會篩根據(jù)霜談判蜂會場仁的布艷置狀維況去伯判斷胳主方債對本傷次談嘩判的文重視鴨程度隆和誠造意。查一般瓦來說蠅，商省務談刃判時漂，雙援方應礎面對寸面而紐坐，盲各自師的組雞員應轟坐在夢主談?chuàng)叩募唭蓚鹊?，以搞便互擋相交參換意勵見，全加強梳團結猾的力苦量。勵談判鉛桌的碗形狀盾多種駱多樣先，長素方桌笛、圓撲形桌以、橢勺圓形拖桌均稅有。妨商務劇談判貞通常吧用長盜方形班條桌夕。邁橫桌歇式，勁主人飲應坐穗背門波一側凡，客朝人那么存面向擱正門旺而坐紙，其層中主滋談人系或負俗責人員居中謊。我弦國及泊多數(shù)偶國家圖習慣菌把翻夕譯安研排在革主談蘆人的崇右側亡即第栽二個霧席位江上，網(wǎng)但也蒜有少姨數(shù)國拴家讓士翻譯龍坐在碌后面牙或左視側。帳豎桌勞式，卻以進牌門的睜方向江為準威，右集為客輔方，杏左為貫主方句。其港座位窩號的怠安排做也是會以主泉談者猾〔即召首席賄〕的凡右邊旋為偶祥數(shù)，材左邊柿為奇賀數(shù)，鑰即所穿謂置“燥右為渠尊炮〞瞎原那么竹。拜底4．勉各談很判人報員的點職責覺5．韻商務禍談判稀的分良類銷6．巷商務歇談判鋪成功三的標仇志殘妙評價搞談判皺的成垮敗，銅最關界鍵的素是要臥看談遣判結州束后蒼各方汗面的籍結果旗是否筒對企再業(yè)目霞前和祥未來時的發(fā)洗展有扎利。揚從這邁一角肺度出棚發(fā)，栽談判扮人員寄的眼導光不悲能局歐限于滴經(jīng)濟詞利益賭，特永別是滿短期盜的經(jīng)根濟利廣益，雪而必講須要潛善于怒從長漆遠和另全局淘的觀屈點看揪問題鞭；不抽能僅傻僅通死過努隨力所胞取得赴的成寶果的謊大小稈，還廳必須悉要看劉為取彈得這納一成駐績所執(zhí)付出玩的成敲本的錄大小晚。凳線喊一般襲來說黎，可搬以從院以下還3個擴方面句評價輩談判傍成功壇與否疾：鏈名央1.圓談判鴨目標奮實現(xiàn)柏的程燙度；搖粘污2.擺所付聚出成任本的崖大小出；拆3.肢雙方街關系間改善寄的程態(tài)度?？?．遙一個跨案例屈：靜一種劑常見挖的商肥務談逆判法報塵爸撿受一位叔精明男的賣社主會依把自辱己的庸產(chǎn)品堂講得傾天花胸亂墜煌，盡哨量抬系高自疤己產(chǎn)護品的藏身價獻，報才價要塊盡量袋高；出而另大一位裳出手土非凡護的買記主也獨會在他雞蛋期里挑稀骨頭笛，從鵲不同鍬的角找度指眾出產(chǎn)述品的伴缺乏始之處權，從煌而將鞠還價都至少慨壓低溉到對盟方出荷價的特一半尖。最振后雙聞方都商會講啄出無園數(shù)條表理由志來支院持自基己的狡報價鴿，最劍后談鉤判在售無奈狀情況查下成殃為僵援局。闖如果簡不是宰僵局紫，那胞么通黨常是患一方點作出日了一林定的怠讓步犧，或饒雙方播經(jīng)過筆漫長露的多等個回文合，鄰各自問都進膠行了禮讓步鳥，從湖而達再成一援個中犬間價割。垂馬昂(1信)貍這是貴一種婆什么穩(wěn)類型翼談判腫法？忽勺頑(2耳)陷這種希商務磚談判灣法有暮何利睛弊？波分析每：這尤是一舅種典板型強棚硬式收談判響法，丈也是躲最普港通的泳傳統(tǒng)供談判腐方法帥。其價特點緒是，委談判長每一腦方都邊在為滋自己寨的既詠定立址場爭奔辯，臺欲通組過一趨系列唯的讓寺步而娘達成減協(xié)議謹，好陜處是甘自始厲至終痕維護楊了己額方的夠報價吹，為模己方背取得連較大椅的利犁益，廳缺點呆是運期用強躲硬式漁談判否法時精，應丸充分慌考慮幸雙方立的商俯務發(fā)鹽展機禍會，籮特別毫是在弊進入暢談判厲的后設期階叨段，稻要多拆一點熔靈活燭少一對點立況場。山8．亦原那么艙性談絞判成買功案讓例苗“A坡要買山計算蘋機收李到弟B野報價杠：褲14拆75洞0秒元，臂提供撇10融臺計榆算機膀及相犯應的奪軟件目，報首價包嗓括送栽貨及季安裝璃軟件等。哄A搬研究包了幾壟份價鍛格較詠低的醉相似窩的報虧價后專，要徹求丟B桂把價淘格降胃低到姑12巾50承0堆元。耽B恭的底假價是盼12飼87您5錯元，都低于釀這個余價就幼有損摔失。愈B罵想：洪我能戰(zhàn)附加欲什么屠效勞魚或什幼么設蕩備才談能增樸加浮A謙采購誤的價盯值呢羅？活請問昨：百B演該怎辜么辦督？獨如果尚我提咳出讓鑼A觸的專5升名職抱員學應習堪WO梯RD執(zhí)，那檢對我?guī)Z意味姐著什茄么呢就？我闊們每半周都墊舉辦森這樣菌的培閥訓班尊，每刻個參仍加者薦的收室費是呢18閥00味元。單在培艱訓班抓里總肝有哀1泄至眠2疾個名挑額是培空缺駛的。尼如果虎A敢能接誤受建終議我敘的花定費并批不增怕加。娘在有蒙名額歉要利插用的器條件妖下，乎B院向罵A熔提出煙了每友周送獸1-予2產(chǎn)人參企加培妻訓的度建議歲，總降共侵5見個名縣額。翅每個野人比勁正常帝價優(yōu)吉惠丘50厲%援。鵝A棗認為堅5燭個名話額不善夠，穩(wěn)又增吃加了昏幾個訂名額暗。雙攝方達腰成了劉滿意石的協(xié)常議。偏〞奮如果巧我提面出讓產(chǎn)A襪的快5予名職窄員學壟習禁WO暫RD譽，那旗對我泊意味功著什渠么呢晨？我岸們每采周都浩舉辦旗這樣范的培貢訓班不，每染個參礎加者滑的收延費是紡18保00速元。否在培害訓班恭里總胸有來1脂至使2筋個名料額是栗空缺垂的。夜如果奸A昏能接近受建波議我記的花田費并捷不增跌加。勞在有閑名額蛾要利姑用的名條件圣下，百B早向憑A炕提出迎了每緒周送依1-渠2蹈人參帆加培絕訓的果建議舞，總冠共冬5遞個名那么額。領每個揮人比謎正常旁價優(yōu)坊惠雜50愁%調。榮A身認為精5駛個名玉額不避夠，羅又增豬加了街幾個迎名額蠟。雙稈方達尿成了嘆滿意臭的協(xié)言議。軍〞個在這皂個案榜例中晨，如選果找B壺堅持集14灑75決0擾元的緣報價靈，而療不采怨取其先它相漏關的鄉(xiāng)效勞貝與談碑判策古略，足可能止雙方閥的談班判立宮刻就壽結束介了。拿因此遺我們坑說，炊原那么拐性談潤判，亂是技蔽巧、樣策略搬問題異，但槐更是利觀念懶問題褲。有銀什么度樣的醒觀念該，就零有什絮么樣豐的行晉動。首原那么失性談太判是狹一個近雙方劉立足俊長遠絨、共掘同獲卡利的濕合作蜓過程憑，其新中心貓點是腔雙方偶要盡因全力鳴地、各創(chuàng)造親性地說尋找圾能夠廉滿足蓮雙方獄需要壞的解廳決方揚案。興9.謹原那么端性談信判抓是指擋把人該與問值題分患開、頸能圓休滿有甜效解肯決問伐題、走對人醫(yī)軟對堤事硬賄、信禁任與風否與警談判鴉無關短、著谷眼利什益而講不是覽立場昌、共鏡同探券究共終同性模利益壯、根就據(jù)客周觀標摘準、致達成捧對雙顫方都油有利蛾協(xié)議窄、屈幅服于飼原那么棒、而努不屈教服于啄壓力擺。辰10修．原瓦那么性想談判咳要遵硬循四現(xiàn)個原膚那么停根據(jù)析原那么崇式談舌判的炸思路康，費紙舍爾爪對談錫判過爽程的拖關鍵副要素屠重新鞋進行當了詮過釋，廁并提注出處抹理這順些問皮題的尸根本倡原那么雞。例燃如：竹1丈、人役：談是判者叢要將辦談判戶過程堵人的決因素領與談姿判的扶具體駱問題娛區(qū)別肌開。程2匹、利搏益：纏談判蝴者應巡關注換雙方翅實質善性的塑利益原，而鞋不是側外表爭的立畜場。按3塘、方嗽案：符為了纖共同辟的利老益，布談判廊者要鐵努力庫創(chuàng)造塞各種直可供惱選擇醒的解不決方精案。典4菌、標弱準：蛋如果研遇到胃利益勞沖突票，談固判者撇應該肥采用祖客觀童標準誰來衡杯量彼桃此的饒利益役范圍秋。承學習修情境微二拔談判重背景厘調查近1.鼓背景玩調查蔑的內愉容主沉要調遞查哪聲四個建大的格方面統(tǒng)？土商務濤談判良的環(huán)悶境因致素、裝談判般者自岔身情瞞況分姐析、找判定鳴談判鹿雙方激的實弦力、散談判依對手葉的調扮查仇2.泳對談誼判者顯自身柜的調凱查主獲要調瞇查哪強三個疤方面蠢？躁談判燦者自總身的框實力狠水平氣、談縮判者鎮(zhèn)的人腦員結熄構、皂自我錯需要嚷的認朽定搬3.紛對談近判對扁手調萬查主為要調郊查什量么？責〔6鉛個〕舉商客氏身份薪調查躍、談驕判需鞭要調定查、看談判敵對手軟資信勢調查艘、了遙解對呢方談脅判人踏員權層限、創(chuàng)了解橫對方打談判胖時限禾、了治解對噴方談僑判人供員結混構艷4.瘋自我藝需要接認定槐主要貸考慮沫哪幾笑個方東面？脾希望祥借助程談判宿滿足持己方御哪些浩需要異、各域種需付要的膽滿足紹程度籮、需酒要滿救足的邊可替挨代性哀、滿才足對橫方需灑要的偽能力利鑒定嶺5.肝背珍景調陷查的祖信息革渠道駐與手誦段嶺

運印刷遲媒體斜、電迷腦網(wǎng)匪絡、討電波托媒介抽、久統(tǒng)計擠資料怕、各濾種會鈔議、宴各種堡專門件機構累、知攔情人窗士或學習速情境宿三塔商務核談判礙方案挎1互．商撲務談載判方卷案的殺含義饅商務肥談判妹方案分就是濁公司扮在談顆判前歡針對同談判肺目標蝕、主結要交漂易條悼款、上談判命步驟湖等在榨總體何上所燒做的懲籌劃吉和安埋排，軋是談葛判人炎員在花談判版活動舒中的蠟指針酬和方赴向。盯它代待表著燙公司販的意喪見和惱態(tài)度茄，也覆起到往了對姿談判徑小組閉談判原權限絕下達斧的作伯用。少2扒．商扶務談當判方睜案的稻地位籮和作游用蹤〔啦1定〕談毫判方豬案是盛談判何過程氧的總哀綱領棉、總衡策略川〔草2倘〕談聯(lián)判方螞案是鼻談判掩前的素周密嫌準備固基〔拒3靈〕談銜判方戴案使字參談關人員烘有明猛確的睛方向追〔催4欺〕談嚼判方斯案可靠以調籠控談漫判的肌進程尤3．臨商務畫談判對主題罰的含論義穗每次返商務虹談判犁都應后該有竹目的齊性，兔要么謎是實閣現(xiàn)某何個目對標，像要么匙是解鮮決某障個問賊題。許談判該圍繞惠著希女望實買現(xiàn)的駝目標巾和希笛望解甘決的孤問題碌展開火，這討些目藝標的筍實現(xiàn)礎和問垂題的把解決互就是園談判肝主題專。機4．偏商務塌談判蘿主題拆的表莫現(xiàn)方拍式其談判古主題賢可以喂表現(xiàn)州為理寇論觀俘點，犯也可巡以表梳現(xiàn)為壩根本會利益炸，還虧可以粱表現(xiàn)肚為行著為方宰式等叔。談皇判主暢題確星定后蟻，緊音接著立的工杰作就請是將港這一鉛主題堆具體擁化，誓即制烏定出燈具體逼的談傍判目叔標。丹5．莖確定神商務段談判扔主題褲的注盼意事龍項目〔垮1丑〕制盾定談宅判方膛案首寧先必遍須確殘定談自判主邁題；尾〔網(wǎng)2摧〕一苗次談獨判一貴般只途有一桶個中辭心、浪一個棚主題蔑；吵〔紛3厭〕談主判主鼓題的惜表述才方式脅應言槽簡意捕賅，盒切忌訪贅述較，最盆好用尤一句忘話加蟲以概注括表殺述；工〔貝4刃〕談赴判方曲案中逗的主衫題應冠是雙先方公條開的岸觀點芒。掉6.鎮(zhèn)商務終談判君目標樓內容蹈的層軌次請〔崗1回〕商甚務談貞判的建最低帶目標邪。是卷談判稅一方頑依據(jù)職多種多因素年精確呢核算城出的概必須晌到達亂的最新低目滴的、五最低宰限額豐的界征值，貨是談煮判者撞死守錯的最余后防溫線。妻它是昆一個呀較為厚精確壤的定件值。賢〔值2線〕商腦務談椒判的縣可接分受目扯標。城指能析實現(xiàn)格談判屯某方濁局部咬權益仰和需毫求，銀或實腹現(xiàn)其揮局部贊經(jīng)濟禽利益岸的目泥標。輸它是膜一種求隨機叔值。倆由于剪沒能概實現(xiàn)夫其全落部權被益，可談判駁者應漿該注偷意自焦己的昂心態(tài)慶，采炕取現(xiàn)鍛實的稿態(tài)度畏，樹燃立漲“競只要談有部陰分的距成功剛就是患成功鍋〞歌的觀圣念。腸〔啞3阿〕商掃務談偽判的咸理想越目標降。指買談判建各方欲經(jīng)過葡周密川論證敞、預項測后譯，納草入談讓判的革可行首性目屈標。培它也迅是一衰個較恰為精蠻確的盼定值蹈。理寧想目殃標是豬談判妹者需閃要調曬動各擊種積出極性脫、使油用各坦種談輛判手熟段力汽爭達掘到的不談判嗚目標反。咱〔烤4爆〕商煮務談頁判的逐最高普目標宗。指框談判學中對售我方蘋最有憐利的宰目標及，相投當于驗在達伴到我純方理輛想之拘外，唇還能狂得到屑一個參增加踏值。擾在實別際談掛判中想，最工高目港標一笑般是須可望類不可嚇及的括，很類少有規(guī)實現(xiàn)饒的可倡能性遼。窩盟7.會商務橡談判遠開局抬時間耕選擇她的策逗略永刪招①旋師談判偵開局揚時間貢的選奮擇首范先要逼考慮努兩個間方面稱：一貴是談猴判性閉質，倒二是急力量裁比照蜘。凡叮是和股諧、嘉融洽愛類談苗判，定為表酸達坦相誠，足所選嶄擇的喉時間腹應盡發(fā)量照書顧對偷方；礎相反風，那議些攻徐守、難爭執(zhí)悟類談番判，倘為拉錄開力夫量差冷距，根那么應出盡可判能選們擇相槐對有而利于志己方絮、不六利于紀對手酷方的硬時間吹安排魔策略喂。愈②字仇談判掌開局旱時間溜的選往擇要己用雙桃向思道維來挪考慮吳，即堪什么碌時間拜對我尼方有譽哪些痕積極粗、消杠極的獅因素京，同增時對創(chuàng)對方農(nóng)有哪蠻些積謠極、那么消極苗的因苗素，毫怎樣燥取舍賤。坊③咱唉談判市開局系時間誓的選枝擇要括能傳灶達友魔好合構作的輕信息妄，減城少雙講方的儀防范滾情緒橋。律④隆樸談判盲開局核時間翠的選擱擇要表能顯深示主滾談人宮的文助化修給養(yǎng)和雹談判酒誠意伴。演⑤暴煮談判到開局油時間挽的選武擇要簡能合澤理運店用、營有效酬調動菠各種沉氣氛退的影悔響因元素〔鄉(xiāng)表情津、眼葡神、捏氣質隱、風訴度、畝服飾著、動弱作等便〕，與以便蝶有效趁營造爛高調無、低膜調、厘自然穿等不燭同的其氣氛算。掌8．或商務脂談判茅間隔隆時間饑參照剝開局灘時間炭選擇抗的策到略，裝商務就談判拳間隔復時間恐的處平理應淺注意渾幾點燦：愿〔黃1丙〕要果考慮頁談判抬性質刊和力博量對針比。尿〔肚2辮〕充掏分利擺用主市場、擠客場蠟對時昆間要膝求的隊不同桃急迫慚程度防來設沒計間倘隔時辭間，丸以便侄能利蘆用時捧間給纏對方拾增加策壓力街、給棗自己劍增添昏實力佛。暫〔星3鈴〕談各判間魯隔時而間的鐘選擇爐也要熊用雙刺向思耗維來悉考慮么，即喜什么膚樣的臣間隔期時間回對我稈方有禾哪些訴積極陷、消黑極的紡因素福，同亡時對山對方阿又有贏哪些湯積極毯、消罰極的隔因素批，怎持樣取約舍。托〔她4調〕通奧常談爺判間復隔時愧間由現(xiàn)雙方塔協(xié)商黑決定裁，但式在操斤作中辦往往兇取決恐于談墊判人違員的主靈活智判斷盲和巧向妙爭件取。漏〔弊5陪〕優(yōu)事選時燕機與蠟人談灰判、矮優(yōu)選其時機匙暫停餡談判宇，細愚心捕傅捉每橋一個里有利背時機弊。殼9.姿商務扇談判熟截止諷時間擇談判蒜各方晨經(jīng)過脆反復艦磋商塘，最事終成界交各僅種交墨易條考件，潤這時掛就是球商務霜談判傍截止停時間曉。傘置在安員排和御運用貸截止奇時間裙時要課注意微以下殖幾點或：三〔香1罪〕如莊果你騎有時陶間壓徹力和勾最后觀期限斗，不印要讓戴對方布知道曠，否閘那么容棟易受更控制畏。矩〔亞2對〕事平先把系所有流的細燒節(jié)都測講清離楚，椅千萬樂別說占、也樣別答斜應諸瓶如欺“守這個鵲以后鉤再說顯……跟〞豪，一辛旦以駐后再產(chǎn)說就板容易必變卦鉤、不紛容易識有結集果。臭〔聚3政〕保先持耐攏心，討不要以因為蕩“慨耗時葛太久浪〞中就作塞讓步宗，而災是蕩“臺由于慈花了卡這么訪多時甜間晉〞扮更應勾堅持輝。爭稀取最拋后的扛收獲芒，為螺實現(xiàn)栽該目醉標采土取相貸應的魂策略躺。籍〔號4察〕要扔學會青見壞哥即收燥，明判知結攤果不殘好，桌就不涌要浪麥費時兩間再搬談下鞭去。陷因10雅．談訴判過遵程中套與公奏司總誼部的牛聯(lián)系及匯報孝制度淹談判河小組蠅在談勉判前宜后和漏談判催進行盲中，江應就縣以下炎情況尖及時處向公訓司相膨關負獄責人搜匯報厘，在去商務爪談判倡方案壘中應蠻明確搖公司柳總部勒的相寒關負構責人假的姓墨名、陳職位造和具疾體聯(lián)科系方召式等隊。茶1．白在制菜定談普判方答案和該談判膏方案聰之前刪的每滔次談巷判準抵備會援，都以要形壽成完段整的夜會議上記錄叮，并份分次的迅速撥整理蒼出要賺點，融及時跪、定裙期向充公司除總部煉相關伍負責渠人匯均報情訊況，凡接受籃評估虎和指雄示。喚2．亂談判兵班子證對公數(shù)司總板部相蔬關負喜責人搖的意京見和族指示拉，要續(xù)及時在貫徹丘落實嶄，并僵將進陜程和綱結果閘及時殼反響辱給公載司總鞋部相李關負窮責人窄。拍3．游公司奏總部占相關甩負責肌人到傲現(xiàn)場米檢查宅工作鐘時塑

磚，談害判班繳子及殿各專然業(yè)人戶員應絮向領霧導匯犁報工跨作進達度、材成功劣和困雙難等居情況吵。術4．去談判鎖班子蠢發(fā)生暖人員快協(xié)調惑、業(yè)蕉務處撈理等掩方面貴的故腿障和襯分歧拒時，都應及餡時向忘公司困總部衡相關蹄負責霞人匯環(huán)報情菜況，慢尋求府解決攔方法鬼。洽5．簡談判碎班子夜負責倚人、療班子凈內的薪值班透人員逮等發(fā)稱生變走更時捷，應個及時磁向公獄司總敗部相疊關負眨責人脅匯報偵，以筋保持廟常規(guī)距化的擦聯(lián)系披和溝占通。廚揉6．軋談判漆班子華有涉這及到狹與公富司內栗部、唱外部景發(fā)生脅人、冬財、蕩物等丹方面念的矛悅盾和鈴糾紛惹時，車應及認時與規(guī)有關振部門話協(xié)調歷，并愉及時隱將進枝程和逝結果位向公遞司總慈部相防關負縣責人躬匯報百，尋郊求解繭決辦技法。鵝7．早談判眾班子田每一廣輪談輝判結恩束，蛋都應搬寫出剩單項且書面月總結蓬，及稈時向有公司搞總部建相關升負責橡人提比交總遼結和售匯報妥材料剪。書8．吐談判絨進程施中發(fā)浴生異匹常情狹況、宵或與漆設定叉的方熟案和桌方案脂差距態(tài)太遠距時，挽應及讀時向綱公司硬總部逝相關暑負責廁人匯儀報，難力爭蝦決斷魯準確廊、上陪下協(xié)寨調。務廳9．斥對每祖一項天談判待任務針要有將登記床，對柄談判質的進致程和阻結果畝要有儀標準么的記撇錄、圾討論捏和總菜結。傘10睜．其偽他按應規(guī)定份應及暫時匯劉報的埋事項榮和情祥況。叼罰學習涉情境放4朗才商務半談判辛執(zhí)行趣方案矛的制影定淚1錄．制粒定商勉務談拋判執(zhí)切行計片劃的參含義喪談判錄執(zhí)行陜方案鴨，是召談判稀小組緣為了扛實施撕談判霸方案勵所規(guī)店定的辦內容洞而制駕定的必具體山措施小。貸實踐汪告訴轉我們掙：一謎個周意詳、凱可靠慎而不瞎失靈演活的尼談判節(jié)執(zhí)行言方案粉，可堡以使提談判沫者胸鞭有成辮竹，稼在關燭鍵時須刻處秀變不湯驚、沿一如爺既往景地去錢爭取挎談判表目標陶的實喘現(xiàn)。庫因此償，在下獲得賴了較毀充分簡的信株息準類備后雙，談桶判者休必須睡根據(jù)蓋談判欠工程冤的重腎要程詳度，拿或詳流或疏室地制城訂一同個較昂完善信的談豈判執(zhí)楊行計英劃。篩2污．商述務談碗判執(zhí)疾行計碗劃的疲內容包〔乏1涉〕確笑定商除務談涼判整促體戰(zhàn)嬌略遠〔趙2明〕確公定商幼務談罵判的原結構津框架框①巧擴談判非的階叢段性久結構乞：包劈括開慨局、箭報價怪、磋濱商、吳成交渾和認鳴可五痕個階蘿段。艘②仿明談判身的交搖鋒方陸式結拘構：壘以我始為主葬或各儀說各才的。染③寶背談判湯人員小的精午力結旅構：羞開始鏟階段繼精力央充分消、中捎間階燒段波衡動式百下降撞、最悔后時陣刻精劃力再勵度復克蘇。域④尺泥談判在的橫落向與讀縱向返結構反。單〔奏3筑〕制零定商毫務談缺判各嚷階段吧的談語判策雕略愉制定膝商務會談判坐策略哥，就賀是要辛選擇瓣能夠惱到達蔽和實挪現(xiàn)己盈方談憑判目停標的楚根本凈途徑減和方泛法，車制定薯商務痛談判積策略哨應考坡慮如虹下影棉響因鹽素：扭對方斯的談誓判實匯力和域主談湖人的訓性格套特點遵；對愿方和盤我方答的優(yōu)蜂勢劣澆勢所愚在；設交易夢本身退的重夢要性爺；談兵判時傍間的悅長短驗；是屢否有悼建立菠持久掛、友細好關遮系的失必要燥性。赤〔膚4接〕籌較劃商辭務談堪判各斷階段去的應蒙對措苦施嫂〔驕5從〕確荷定談他判地抖點麻〔睛6它〕安帝排談燥判議首程落①版宅時間村安排系座②伐撫談判陽議題之確實譜定希③餃摩通那么祖議程稼和細尼那么議順程的攪擬訂以④躍停己方蕉擬定囑談判番議程芽時應或注意糟的問日題消⑤匯飾對方孩擬定游談判桃議程桌時己毅方應幕注意拳的問凍題巾〔專7燃〕妥舅善安革排好說與談鋤判有藥關的書各種小行政忙管理屑事務滔比方鎖，談葬判室急的選腐擇、列談判妨室的坑設備糞等，怪以及知其它小一些精需要淋補充憤的事愧項。喂3巖．制秘定談泥判執(zhí)損行計攀劃的場根本送要求圖從形組式上條看，膨談判米執(zhí)行羨方案煩通常搏都是過書面井的。疼在制財訂談歸判執(zhí)艇行計龜劃時券要注那么意下制述基自本要莖求：蜘〔兼1三〕談繡判執(zhí)墾行計厲劃要勻具體譜〔星2扭〕談柴判執(zhí)革行計蹈劃要續(xù)靈活敢學習歇情境堵五、丑商務峽談判蔬心理姓分析住〔2于0個遍問題蚊〕斃學習智情境社六路商務分談判預開局謀1.那么開局基在整筆個商傭務談惕判中壤的地闖位和列作用融開局險階段傳主要攻是指耐談判改雙方篇見面窗后，彎在進木入具柄體交蜂易內傘容討罷論之睡前，緒互相啦見面您、介爭紹、屠應酬桂以及蕉就談摘判內較容以遲外的先話題痛進行趁交談察的那霧段時隆間和發(fā)過程虛。開牢局階罩段最艙主要純的工糞作是夸確立夫開局囑的目港標。跪所以顏，談承判人哭員在陪開局尼階段紋最重芽要的畫目的軍和任思務就什是為欄談判搏創(chuàng)造亦一個耐有預兇想的鴨，有拘方案顆的，陷恰如備其分蹦的談錫判氣罵氛。屬所以笨，開并局在螺整個分商務摧談判浮中有喊著非幣常重賭要的儀地位以和作頃用。閑1．語開局燦是商削務談終判成凱功的述前提會條件戲2．聽開局籮決定火著談羨判質改量的姿上下禽3．考開局飲決定宿著談誘判雙圾方的學合作疏程度畏2．束開局泛是左稍右整衫個談學判格籃局和鳴前景封的重央要階基段類,黑是出務于下尚述幾毫個原悄因：貝椒渴蕉首先萍，開狐局階折段人焰?zhèn)兊母揖φ匙顬橹莩浞帜?，注襲意力野也最彎為集今中，桶所有遺的人鉛都在斥專心欠傾聽南別人緒的發(fā)原言，栗全神薪貫注拿地理熱解講煙話的者內容披。誕邀隨疼其次庫，洽豆談的咐格局焦就是珠在開索局后快的幾母分鐘哥內確寧定的粱，它刮對后應面所給要解羨決的鞭問題疼及解可決問僅題的膽方式替有直續(xù)接的屯影響噸，而嘗且一霉經(jīng)確孤定就丙很難像改變亞。耍誼壓給第三卻，這諷是雙掏方闡梯明各繡自立虜場的漫階段娛，是鄰各自都重要淋觀點偵的第濃一次級亮相蜻。敢紹采鉤最后句，在究開局潮階段吊，談陪判雙存方陣艙容中罪的個腰人地租位及款所承燒擔的艱角色餓完全最顯露洲出來池，他牢們在廚明確符的目酒標指巧引下悼，紛場紛進響入談量判，舅同時海在評服價著愧對方葵談判插人員惱的個疑人作錯用。腎3．茄破題仿是指額雙方查由寒乒暄而枝轉入吉議題寄的過歷程，胞是商撞務談兆判中萬關鍵遙的關俘鍵，郵因為誼雙方存都要縮通過岔破題封來表趴明自止己的臟觀點鼻、立芽場，枯并通置過破爸題來需了解具對方濟。窮在開痕場陳叫述時尖應該督說明宵自己豎的觀古點、吉立場隆、計胸劃和腿建議強。開哥場陳索述可姓以采秒取口繁頭陳緞述或健書面灣陳述歡的，沫但是梅無論嗎哪種疏方式伸，都授應該恢遵循設一定費的原嗚那么，盟說清妄楚一澇些問濟題。輕4.桶視頻蕉觀看壤的作噴業(yè)題橡局部尺學習罪情境賓七據(jù)價格炭談判撤1.鍬如何富運用名商品吉有用渡性進頂行價厭格談籠判鏡〔曬1扯〕周戰(zhàn)詳而左認真紫地確倦定好激價格析水平刊；槳〔婆2辮〕激仍發(fā)對埋方的么需求并欲望濾，設半法使稼對方噴相信氣你所填提供饞的產(chǎn)鋸品正璃是他懇們需氧要的上；艙〔乓3憑〕使策對方笑注意嚴力集棕中在傷產(chǎn)品張的有檢用性恨上；氏〔慰4肉〕根伙據(jù)洽屬談的篇具體介情況奪和對坐方的個態(tài)度封，運抖用心介理戰(zhàn)按術，暖巧妙掠提出丘價格肚問題籍。這2.孔價格恭談判偏的中由心思慚想廣先闡坐明價描值，籌后提某出價匙格伐談判蠢者應傘防止淺過早友地提蘿出或凍者討宮論價油格問攔題，裙無論厚是在擊什么賽時候階或是每由誰結首先狂提出艙報價純，談塔判者嚷都應掃提早夾或同保時提程出并港反復躺強調傘價值錫問題虹。瓜要盡棋可能貞地傳接遞給脆對方顯，只網(wǎng)有和企我方賠合作笑才是縮最理嗚想的擠、最售佳的逼選擇瞞的信治息。規(guī)當對慣方基賺本認曾可此海概念虜之后么，價霸格部歇分已告不會裂再是躁巨大肌的障宣礙。死3.報先報惰價的場利糊與弊層一方躬面，質先報縣價對沿談判惱的影沫響很釋大，炕表現(xiàn)集在它驚實際乓上等攀于為粱談判子劃定鳳了一刊個框寶架或阻基準拌線，迎最終儀協(xié)議摔將在踐這個樓范圍驕內達趕成。齡比方驢，賣圍方報葵價某脊種計就算機知每臺舞50抄00滲元，盒經(jīng)過授雙方時磋商竟之后樓，最報終成浪交價鄭格一夕定不鵝會超鏟過魄50防00采元這妙個界響限的翁。位另一來方面爛，先廊報價質如果思出乎籌對方兄的預雨料和茶設想問，往前往會冊打亂遼對方夏的原廟有部評署，驕甚至墨動搖臣對方劑原來言的期弦望值掩，使框其失劃去信暈心。攀比方杏，賣岔方首滅先報因價某勺種貨混物頸10墨00后元算/腹千克柱，而叛買方律心理悲卻只快能承該受候40那么0巨元殘/看千克遍，這躺與賣簡方價誼格相版差甚無遠，陰即使梳經(jīng)過宵進一含步磋漂商也泥很難配達成存協(xié)議清，因恩此只吃好改員變原尖來的心部署簡，要列么提差價，屢要么蜓告吹喜。旋先報家價的翁弊括一方缸面，叼對方排聽了刑己方軌的報得價后屑，可坑以對覽他們堤原有門的想燈法進那么行最絮后的繩調整老。由訊于己吸方先僚報價躬，對膛方對響己方兼的交烤易起物點有喜所了貍解，假設他們儉就可店以修禮改預餅先準感備好率的報手價，丸獲得駕本來是得不私到的埋好處像。敢另一匹方面業(yè)，先沾報價挪后，牢對方硬還會凈試圖環(huán)在磋狗商過混程中笨迫使尖己方俱按照創(chuàng)他們饑的思水路談帝下去鐮。其駱常用膛的做員法是貍：采靜取一悄切手床段，舞甚至杰以退泉出談堵判相根威脅字，攻吩擊己忍方的帖報價議，逼羞迫己徹方一裁步一慶步地糖降價透，并齡不透頸露他半們自分己究凝竟肯拜出多邀高的蠻價格樣。殿4.塘如何層確定灣誰先僑報價收①讓稈如果惜預期萄談判伴將會費出現(xiàn)招你爭趙我奪憶、各灑不相揉讓的臣氣氛扇“菠先下脖手為辱強香〞暈的策曾略就吧比擬普適用皺。通屋過先半報價釣來規(guī)盡定談指判過派程的偽起點淋，并漂由此冠來影嚴響之嗚后的燈談判衫過程燭，從健一開朽始就尋占據(jù)服主動雪是比艷較有疼利的攔。捎②圾擋如果孩己方唇的談下判實愉力強限于對往方，雖或者勉說與君對方石相比逢，己類方在產(chǎn)談判旺中處陪于相敲對有廉利地形位那假么己職方先泄報價揭是有處利的校，因牲為這菌樣可孔以為機談判迷劃定巖一個列基準督線。饅同時付，由護于己恨方了宴解行擺情，尾還會壇適當廣掌握仔成交洞的條亦件。迎③蛾茅如果愈己方遷談判脾實力洽明顯警弱于豐對手撇，特侵別是朗在缺民乏談盡判經(jīng)懸驗的刃情況回下應泰該讓僵對方抓先報勝價，惡因為消這樣佛做可捧以通燒過對衛(wèi)方的示報價刊來觀否察對沫方，縫同時雷也可感以擴猜大自稻己的他思路缸和視抱野，掠然后綢再確旦定應秤對己筆方的驗報價勒做哪統(tǒng)些相竟應的興調整宅。種④設煉如果古通過抓調查秋研究泄，估級計談謊判雙活方的告談判龍實力述相當嬸，談得判過祖程中捎一定車會競篇爭得性十分勺劇烈聚那么偷應該掃先報場價，茄以便悠爭取活更大推的影悉響。計⑤圣聲如果芝談判思雙方劈是老粗客戶徒，同作己方陡有較廟長的市業(yè)務辮往來隸，而燥且雙撤方合丘作一浴向很陣愉快昨，在晉這種觸情況堡下誰粥先報駕價對洗雙方森來說忍都無握關緊鮮要的雄。芹⑥祖攏就一晝般慣怠例而丑言，陶發(fā)起妄談判親的人摘應帶災頭先丸報價確還是船后報興價。哈拋(詳應先迷報價頓)排⑦蔬帥如果匹談判哈雙方銳都是贊談判餓行家余那么誰頸先報圓價均經(jīng)可。欺如談聰判對藏手是滋談判虛行家倦，自局己不斗是談筐判行素家，回那么讓誼對方殲先報冊價可白能比恨較有兼利。間⑧絞門如果稻對方惠是外崇行，圣暫且棋不管記自己據(jù)是不奮是內奧行，宏自己鞭先報蹤價可鏡以較乓為有手利，筐因為糖這樣拘做可貫以對訂對方沿起一傻定的繼引導剩和支膜配作治用。墳⑨搜累按照那么國際適和國享內慣鼻例，觸一般處是由筑賣方臟先報捉價還住是買麻方先扶報價軍。賣傅方先叉報價涌的目記的不得是為敞了擴故大影荒響，饒而只鮮是投姐石問策路，翠用報怎價的場方法育直接辭刺探婦對方破的思違路反稱應。挽典型刪案例慌分析止小潘簽在西風部B飾市的紡月亮博電子紛器件熔廠工藍作，蠢B市居人簡殃稱：客月亮國廠。瑞該廠示主要釀生產(chǎn)賓一些其配套斃的玻彈璃器榜件，上效益斬不好信不壞焰。闊B市交方案那么引進遲顯像贊管玻須殼生傲產(chǎn)線纖，以褲滿足責日益湯富裕叮的西游部城稠鄉(xiāng)居埋民對掉電視添機的岸需求型。鋤B市箱政府濫把改岸引進援生產(chǎn)沙任務教交給增了月毛亮廠北。繳月亮撫廠進墻行了棟周密桑的計缸劃探顫尋工短作之坊后，找決定任和三背家企林業(yè)〔駛分別幣是A暑市的莫太陽剛廠、國日本迎S工尸廠、交美國壟K工磨廠〕樣接觸李，了押解一矮下價扛格及譯其他必條件瘋。犁任務添1：汗月亮膏廠該央決定語誰先麥報價課？如島何決暖定？洗月亮原廠采綠取后雙報價燒的方渣式。旬因為像(1紛)按北照國意際和固國內杰慣例愛，一背般是坦由賣邀方先啦報價光(2塑)如杠果己深方談埋判實彼力明穗顯弱窯于對礎手，呀特別永是在唯缺乏貝談判騾經(jīng)驗掘的情三況下至,可盡以貨夸比三去家，權了解盈行情普。水彭廠抖長〔遠月亮余廠〕剝提出翅請尹譽廠長綢〔太弊陽廠榮〕按副月亮頭廠建格設計汗劃做昆個報爪價。擱而尹皆廠長紋講，紗做報精價有呀本錢將，不腹能隨膏意做惕。廳彭廠握長：榮“潛貴方巡有土裁洋結屆合的腫經(jīng)驗戒，我躺想應晶具有漂競爭些力。運假設加良上洋排技術袖，當目地成姥本，翻那么更背有吸然引力絲，所捷以，矮我請合貴方淺做報遙價，巧也是漆給貴盞方全狼面表爬現(xiàn)的示時機新，也理是搶里占先夸機的往事。性我不膏會隨燙意要耗求而律不負彎責任佳。橋〞輕尹廠球長：夠“啊彭廠渡長的撓評價銅，我教記在肢心。絡不過臨要我靈方做幕報價漏，必宇須明旋確貴肺方所濕需。鐘許多定事尚膠停在英口頭劣上，其缺乏汁為據(jù)蹤。美〞爽肥彭廠騰長：侮“嫌尹廠摘長講咬的有階理，豎我建壺議雙篇方專帶家一端起把恭這次稼交流恰情況板寫個贊備忘致錄，背在該堤文件遺中明奔確報蒼價范暮圍如箭何?留〞估這句支話正鄙是尹燥廠長惹等待它的，弦于是天雙方有人員拆馬上位投入削草擬誕備忘滴錄的化工作峰，總埋結雙榮方這籍次交賴流情砌況，晃提出侮下一托階段史的工霞作目刺標。董備忘灑錄的洋引子明為：蜂技術罵交流獲會參句加的滅人員盜、地貴點與冒時間貧，以森及討查論的踢議題析和雙宗方對憶彼此偶態(tài)度避的評罵價。欠本質豎的內世容為薯：月常亮廠腳請?zhí)蓐枏S將做年遼產(chǎn)1初00美萬套撥彩色撞顯像底管玻屬殼生雁產(chǎn)線叨的報座價。罵內容叼應包鄰括：偉所需盲技術床，保鑼證技懶術實雨現(xiàn)的哄全套串設備瓜、儀遠器、豆工裝躺夾具零以及釣必要桃的技煙術服么務?？夹g但應是他先進喘的、討成熟貌的，違設備璃應是應全新笑的、避自動麻化程燃度高摔的，崖提供衰的技裳術服懂務應蓋能保蒸證生穩(wěn)產(chǎn)線此如期風正常草運轉禾。報銜價要田分項張報，走盡量他在一飼個月下內完報成，宏最遲捐不超坊過4鐮5天輕。難太陽氣廠承姑諾盡脅量按找月亮殼廠要加求的攜期限才報個窩初步統(tǒng)價格暑。祖太陽甲廠選貓擇先進報價父的理絡由？裁如果孔己方過的談銳判實幣力強把于對御方，丙或者炭說與炕對方情相比庸，己利方在五談判階中處干于相賴對有做利地演位，慧那么妖己方原先報盛價是鑰有利帝的，正因為摩這樣滿可以詞為談西判劃業(yè)定一雅個基典準線沙。同筍時，丟由于斥己方附了解等行情葛，還豐會適選當掌駁握成寬交的獅條件明。愉太陽軋廠考污慮月做亮廠鎮(zhèn)初涉天此行灣業(yè)，螞對行邊情不焰熟悉撇，因聚此采哪用先簽報價捧策略此。仇太陽息廠在巨報價唇時應影遵循白什么垮原那么用？典賣方甜的高專開盤斷價和舊買方劫的低料開盤陶價火開盤佛價必血須合奧情合資理聯(lián)報價摧時不圖加任仙何解槽釋和極說明手太陽乖廠應撞采取肢什么漁報價籌策略越？報拾價分領割策濾略斜報價釘分割球策略翅是主虧要為卸了迎蒸合買棚方的剩求廉井心理煌，將揀商品請的計考量單標位細例分化謀，然授后按希照最剩小的謝計量認單位尼報價閉的策半略。叨價格晌分割竭是一榆種心雷理策場略。幻賣方葛報價拐時，恢采用敵這種法報價推策略居，能運使買進方對為商品脊價格津產(chǎn)生拐心理奇上的東廉價味感，英容易臥為買罪方所蘆接受責。照在等收待太而陽廠扎報價間的日耐子里贏，月密亮廠郊派了胃一行夕人去匯美國帳K工撒廠訪腐問、至考察膨，鼓頓動其鋪參與掛競爭逝。同哨時在毅B市伶又接朝待了碼日本散S工彼廠的女考察錄，在廁交流朋之后晉，得逆到s范工廠搞報價追的承急諾。

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梳級●顏貴晃方技畜術已益使用庭幾年液，還鈔有多閥少年瞧的生違命，壯即使示用價勵值有麗多大動?

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巨仰●尿貴檔公司鐘技術淺中有衡否專蜓利技熄術，閑是否痕過期廟?

駁劇◆曠我養(yǎng)公司橫的技淚術主比要是蜘專有謊技術煮，即拾企業(yè)命的技獻術秘熄密，素不公轟開。類申授抹的專隨利也折有2羨項，遼有效瑞期還拉有5寬年。輔椒●遇貴尺方工慘程設不計怎輔么考厚慮?論為什脂么不嶄報價浮?

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馳●券貴腳方生練產(chǎn)量列多大殺，都革銷往選何處律，在敵市場傳占有圾率有朱多大晉？

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貼砌●悟貴仆方技歐術費蠶怎么跡計算導的?

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遙父◆產(chǎn)這派是秘帳密。

論亦●赴結腳果都湯有了鞏，計道算過白程有如什么月秘密控?請賠解釋文貴方濱取數(shù)捏。

步屋經(jīng)過牙反復駱追逼豪，日醫(yī)方無拌奈，奴只好答做解芝釋。

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