區(qū)域主管技能

區(qū)域主管技能（一）深圳市麥肯特企業(yè)顧問，2001-09-27，作者:芮新國第一章市場調(diào)研技能以往由生產(chǎn)者決定的“賣方市場”，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為主體的“買方市場”。為求得生存與發(fā)展，企業(yè)必須定期和不定期地開展市場調(diào)查，通過市場調(diào)查了市場需求及其變化，從而更好地服務(wù)于企業(yè)的市場推廣活動。市場調(diào)查是對與經(jīng)營、營銷活動相關(guān)的市場情況進行調(diào)查研究，為實現(xiàn)正確決策和經(jīng)營目標而提供信息資料的過程。區(qū)域主管為配合分銷商開拓市場，必須對區(qū)域市場的微觀、宏觀環(huán)境有充分的認識，從而為區(qū)域營銷決策提供依據(jù)，也為區(qū)域市場的銷售推廣活動指引方向。充分了解并掌握市場調(diào)查的內(nèi)容、步驟、方法，從而使調(diào)查活動有章可循，并使調(diào)查數(shù)據(jù)盡可能準確、可信，便成了區(qū)域主管一項很重要的職能。本章將介紹市場調(diào)查內(nèi)容、步驟、方法，有效的市場調(diào)查的特征，并在此基礎(chǔ)上對市場調(diào)查數(shù)據(jù)進行反思。市場調(diào)查的過程市場調(diào)查主要包括宏觀環(huán)境調(diào)查、消費者情況調(diào)查、產(chǎn)品市場占有率調(diào)查、競爭對手調(diào)查等內(nèi)容。市場調(diào)查的步驟一般是：①確定問題和調(diào)查目標；②制定調(diào)查計劃③收集信息④分析信息構(gòu)船⑤琴報超告結(jié)筍果昂夏威1）毫確定賽問題曉和調(diào)道查目牙標勞隨沫這一惱階段掙要求瓜主管桐和市府場調(diào)臉查員沃仔細耍地確鞋定調(diào)賄查問癥題和膽調(diào)查幫目標藍。俗插話說販：良伯好的復開端競等于乳成功汽的一悲半。陜調(diào)重主管濁必須澡把握很住問炎題的刑范圍遺，如快果沒僻有限鼠定問供題范睬圍或肢問題良的范券圍過壩小，碗都會碗造成田調(diào)查繭活動燒的失賄??；冊如果煤沒有商限定停范圍未，可寧能會身得到伶許多做沒有蘇價值晚的信令息；屠如果截問題陽范圍股太小星，又模會喪獎失調(diào)兇查的芽意義央，并黑且會臭造成彼資源廢的浪相費。鹿并非續(xù)所有息的調(diào)囑查項罪目都綢需要吼確定挑具體交的目觸標。嗓調(diào)查貝項目責可以松分為講三類薪：一沖類是復試探堪性調(diào)菌查，墓即收櫻集初脆步的怎數(shù)據(jù)化以揭蘋示出澤問題勤的真宮正的業(yè)性質(zhì)胳，從鴨而提包出一該些推晃測或茶新想著法；沾另一戲類是蓄描述挪性調(diào)揪查，吸即明衛(wèi)確一摩些特蹤定的隙量值柱，如兄有多途少人鑼愿意崗花1辯00修0元遣購買板這種找產(chǎn)品驢；還圖有一電類是息因果襲性調(diào)壩查，披即檢碧驗因強果關(guān)鐮系，仿如產(chǎn)噴品陳飲列在監(jiān)商場丑門內(nèi)婆左側(cè)淘比陳宅列在竟右側(cè)溝能增遍加或賠減少淚多少怖銷量內(nèi)。怠虜是2）俗制訂群調(diào)查象計劃旨勿淋市場牧調(diào)查箱的第旺二階況段是糖制定出有效艷收集模所需材信息抹的計撕劃。妖在制醒定調(diào)診查計糞劃時鵲，要溫確定略資料厘來源狹、調(diào)澡查方疫法、鉆調(diào)查濕手段未、抽劑樣方候法和蹈聯(lián)系辟方法籌等內(nèi)悔容。茄濾?！衤葙Y料脖來源稻濾磁根據(jù)鞭來源草可將愚資料填分為筒“壓一手菌資料絨”糕和受“黨二手匯資料趨”粥。狗“剩二手主資料目”沾就是柴為其鬧他目膜的已耗經(jīng)收屬集到前的信饞息，暮“獸一手巾資料擠”仆則是陡指為辯達到舌當前怕特定和目的塌而收射集的啊原始幼信息蕩。一歌般來獄說，斃這兩膀種信柏息往警往都蹈需要隱。調(diào)瓣查計隙劃要府確定姓收集罩的是龍二手法資料循，還臉是一昨手資衫料，聽或是早兩者貴都要秒收集磨。據(jù)煉說，絡(luò)日本騎的企渣業(yè)通回常需銷要兩撤類信趴息：灣一類貴是通星過拜林訪經(jīng)膚銷商捉和其土他方園面的血人員舅而獲哪得的演“鄉(xiāng)軟資目料憲”模，另郵一類姿是有寬關(guān)運鹽輸、葉庫存醉、零疑售額飾的行疏業(yè)資糕料追——要“否硬資肉料瓶”螞。實惑際上宜，拜胞訪經(jīng)居銷商燥所獲消得的棗資料股就是兇一手促資料歡，而滅有關(guān)輸運輸枕、庫稻存和屯零售天額的三行業(yè)鞠資料晶則是弟二手廊資料解。廁丙子①繁二鬧手資味料跟貼禾市場再調(diào)查況開始薪時，摔一般駝先著穩(wěn)手收惜集匠“雷二手狗資料骨”坦，以深判斷胳問題督是否鐵已經(jīng)脈解決牲或解殲決的娘程度上，必密要時駝，再閘去收模集成指本較賤高的瀉“序一手替資料太”唉。各陶種二撞手資饒料的離來源貞通常礦有內(nèi)偏部資帖料（攻如企法業(yè)銷撲售數(shù)妖據(jù)、掛發(fā)票晨、資惠產(chǎn)負掌債表哨等）坊、政舒府出跑版物妄（如延人口水普查閱報告遭等）加、期秀刊和遷書籍沒、商膛業(yè)性覺資料端等。救二手鍛資料元是調(diào)測查的刷起點哄，其普優(yōu)點茂是成快本低詳并可滑以立仇即使盲用?；⑷欢垼醒畧稣{(diào)鴨查所握需的佩資料舒可能盛不存鴿在，炸或現(xiàn)梯有的咽資料漆可能加已經(jīng)薯過時陪、不丸準確椅、不勻完整按、不?？煽坑?，這飄時調(diào)跪研人腫員就匪得花衡費時斤間和帝財力差去收崖集更搞切題亭和更框準確屯的一兄手資疑料。全雞農(nóng)②寨一認手資煮料恐喉進大多鹿數(shù)市怒場調(diào)疫查項甚目都洪要求泄收集頂“繡一手課資料荒”偷。常賓規(guī)的宇做法榨是與躬某些喬人單始獨或工集體及交談結(jié)，從家而了蟲解人數(shù)們對衰企業(yè)母產(chǎn)品旺或服好務(wù)的辭大致博看法測，接濕著確克定調(diào)鞏查方宣法，刻然后紐進行睛實地牛調(diào)查廈。事足胞●掛調(diào)查目方法紅白感收集金“狹一手歪資料虜”響的方勒法通笛常有鉛四種棕：觀取察、梁專題灑討論暑、問任卷調(diào)灰查及欄實驗厭。傻孕調(diào)①釋觀察暑法：絡(luò)牢檔通過羽觀察認要調(diào)友查的貨對象益與背燥景可蜻以收銹集到彈最新荒資料泳。臥寒淘②卡專題損討論曲法：鄙肅百昌專題升討論運通常究邀請逐6滅—鞭10單人，材在一夕個有悶經(jīng)驗膊的主煎持人開引導里下，蟲花一億段時橋間討伯論某亞種產(chǎn)填品、揮某項餃服務(wù)絡(luò)、某蹲個組隆織或愧其他透市場轟營銷杯話題午。主昌持人蠟應(yīng)客換觀地賄去了訪解所血討論爐的話蜂題，律并了值解群凱體激緞勵和誦消費哀者行臭為。愉通常婦應(yīng)支疼付給泊參與損者少咱量的芬酬金奇。會唱場應(yīng)篇設(shè)在村比較側(cè)輕松桶的環(huán)嘗境中蓮（如缺家里塔）并申供應(yīng)結(jié)飲料蛛，使孩參與庸者盡抖可能鋸輕松姥、隨檔便。撲支持鑰人要是鼓勵絕大家泥暢所婆欲言歉，利菌用群克體激襯勵來塊揭示皮深層宜的感桌覺和乒想法星；同紙時，童支持北人要悠保持穗話題撕的焦鐮點，仗否則籮就不伸能稱初之為茫專題玩討論甘了。傾可利想用筆施記、臂錄音旦或錄念像將街討論王過程輩記錄納下來瓜，供教事后房研究捉消費戚者的菠看法臥、態(tài)搬度和財行為感。賠哭穩(wěn)專題慕討論緊法是鄭設(shè)計對大規(guī)匠模問誕卷調(diào)踐查前姐的一故個試煮探性付步驟講。通塑過專靈題討道論可泉以了腹解到道消費衡者的其感受改、態(tài)傲度和害滿意拋程度兄，這插對于劃更科周學地懸調(diào)查偶這些儀問題昨有很虎大幫虛助。似但值綢得注躬意的慧是，汁應(yīng)避五免將厲專題警討論理參與橋者的蕉感覺習推廣店到整證個市里場，拜因為狡該調(diào)鬧查的少樣本題范圍頌太小葉，并岸且也云不是予隨機否抽樣指的。齡舌鼓③棵問卷悲調(diào)查納法柔槐嘉問卷膛調(diào)查辮法介經(jīng)于觀位察法逃、專類題討糠論法雜、實政驗法吉之間倉。觀袖察法應(yīng)與專書題討想論法侍適用憶于因盜果性唇調(diào)查隔。采忠取問秀卷調(diào)角查法當是為贊了了敏解人鳥們的音認識誕、看領(lǐng)法、佩喜好溜和滿勸意程傍度等潛等，高以便偷在總夏體上畝衡量徹這些押量值肢。相傷關(guān)的鑄調(diào)查碑手段豪、抽扣樣方火案和狂聯(lián)系公方法淋將在菜后面槐做進鍬一步獵闡述辣。徐惕翁④衛(wèi)實驗現(xiàn)法箱稱吵實驗廣法是時最科諷學的命調(diào)查均方法所。該湊法選勸擇若必干有背可比供性的隊主題貢組，叨分別脖賦予艘不同魂的實度驗方嚇案，渾控制栗外部攔變量患，并跨檢查訓所觀奶察到淋的差手異是詢否具脆有統(tǒng)避計上挪的顯完著性悶。其累理論銀依據(jù)壇是：捉在將洪外部男因素燦剔除告或加搏以控店制的恰情況辟下，裁觀察斬到的洋結(jié)果室與實娛驗方盼案中廳的變謹量具澆有一得定的影相關(guān)炕性。題保考●今調(diào)查鉤手段恥彎北收集桿“功一手躬資料霞”呀時有停兩種門主要閃的調(diào)梁查手襪段：逆一是掏問卷案，二踐是儀家器。罷帖妖①典問卷疤減垂問卷額調(diào)查狠是收貞集隨“炒一手蔑資料擦”染最普猾遍的拉手段壩。問抓卷是辯要求厲答卷趁人回時答的農(nóng)各種綿問題叛的集融合，鬼多種采提問產(chǎn)方法昏使問禿卷的趟形式家非常紀靈活況。在戴大規(guī)夜模使荷用問森卷前蛇需要傭仔細怒設(shè)計罵問卷芳，精裙心確鏈定所尤提問頑題的蠟內(nèi)容臥、形驢式、皆措詞掉和順彩序。解刺華由于醬所提逝問題舟可能疼會有朝偏差盒，即濱問題偏可能頂是令高人難貌以回豎答的燦或不向需要窮回答上的，里與此巾同時目卻漏伍了應(yīng)齡該設(shè)遺置的格問題堅，所而以每性個問誰題都吵應(yīng)認保真加客以核混對，抗確定添它對伐調(diào)查節(jié)目標販是否珠有用夠。應(yīng)守該盡硬量剔殲除對水調(diào)查甲目標應(yīng)無用計的問擊題，恨這些延問題蜻只會技拖長章答卷擊的時探間，央而毫者無益僵處。慢殘事問題中的形鼻式也美會影坑響到產(chǎn)答卷會。市亦場調(diào)麻查人笨員把桿問題蕩分為希閉合終式和竿開放用式兩皂種。棟閉合側(cè)式問掀題事剪先確春定了香所有誘可能撥的答歉案，劈答卷技人可多從中甘選擇溝一個繁答案俊。開鉗放式丟問題緊允許已答卷艇人用架自己仆的語蜜言回召答問惱題，伏問題陶的形倒式是究多種烏多樣接的。秧一般傅來說略，在辟需要久了解布人們復真實皺想法騾的試歐探性惹調(diào)查坊階段訊，開牢放式角問題盟特別謹有用左。閉結(jié)合式炭問題妄由于躍事先申規(guī)定似了所序有答械案，筋所以饅很容耳易進選行解陷釋和銀列表農(nóng)工作拐。殃移雄問題斤的措耀詞必杯須十埋分審彈慎，欠應(yīng)盡或量使停用簡半單、裳直接勇、不冬帶偏袍見的每詞句供，正汁式使襪用前耳應(yīng)找完部分國答卷申人對星問題封進行梁實驗詳性回遭答。食社偷問題吸的順映序也迷值得積研究渡。開逐始的系問題存應(yīng)盡字可能懸引起聞興趣涉；難鼠以回始答的刮問題田可放徹在問片卷的幻后面扶，避葉免答匆卷人川開始弄就有逃戒備鐘心理涼；對完答卷組人進趙行統(tǒng)治計分嫂類的任問題相要放共在最倡后，裹因為口這些糊問題托往往饒涉及璃隱私鎖，而胸且對欠答卷寧人來仰說很撇枯燥虎；此鄉(xiāng)外，浪所有獎問題水的編柄排應(yīng)冰遵循飯一定用的邏柳輯順俱序。帽栗扯②汁儀器興興漂儀器伶是市觀場調(diào)代查的室輔助夕工具共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矛3.蟻調(diào)查客人員濕按若服干分壓類標疲準確糧定每歡類規(guī)壤模，幕然后則按比亞例在勞每類旬中選五擇特宣定數(shù)射量的乏成員摘進行培調(diào)查嚴。邪姐●蠻聯(lián)系且方法枕仙狹如何義接觸雅主體裂？通闖常有順三種泉方法未：郵橡寄、徐廉或面刊訪。蛛懲尊①匆郵寄宋莖屠在被膛訪者奸不愿這面訪何或訪勝問，氏可能任會曲勒解其嘩回答徑時，捷郵寄淘問卷克是最裁好的走調(diào)查扛方法態(tài)。不秋過，晚郵寄義的問你卷需崗要簡廚單清銜楚。刪但郵朝寄問蠶卷的坐回收車率通玻常較款低，左而且獵回收僅速度負也慢嚴。神日餃②墓番艷燈塌訪問棵是快肌速收悅集信矮息的獻最好塊辦法朱。其秩優(yōu)點蘆是被就訪問窗者不糖理解叫問題尊時能槳得到愁解釋捧，且須回收沃率比哥郵寄趙問卷之通?？褚吡痢Ｆ渥屩饕嬋秉c瞎是：貧只能昏訪問繳有電等話的鬧人，之而且降訪問映的時松間比昏較短狀，也童不能每過多芽涉及去對方獎的隱炒私問饅題。李冒駛③到面訪騾恢針這是餅三種螺方法臉中最梯通用姑的辦搏法。忽訪問免員能件夠提荒出較若多的給問題得，并炒能記速下被克訪問主者的勤情況扭。但蟻面訪餡的成杠本較聯(lián)高，謊而且藏需要絨較多止的管臥理計旅劃和雀監(jiān)督須工作桌，也抵容易劈受到疾訪問航員自泉身偏再見或怕曲解芒的影械響。絨郊魂面訪熟有兩島種方肯式：類“碰約定匪訪問諒”暖與薯“耕攔截超訪問算”主。馬“散約定萬訪問庫”蕉是隨枯機選被擇答睛卷人蔬，通沖過預括先約榨定進喇行面鹿訪，哭通常第要支吧付少滅量報代酬給逢被訪睜者，熔并且寨要對貴被訪符問者確的配不合表沉示感西謝；衣“鞋攔截供訪問憲”文是在余購物繩中心困或繁豆華的手街道龜上攔匹住行怒人要慎求訪抄問。童攔截助訪問浪的缺較點是蝴非概萬率抽剛樣，怨訪問畢時間戰(zhàn)也較先短。沙優(yōu)潔3）擦收集篇信息充會腐這是裙成本應(yīng)最高狡，也者最容野易出恩錯的歌階段偽。采嘗用問毒卷進愉行調(diào)鹽查時健可能伸會出勞現(xiàn)以擱下四貌個問艙題：禿洪謙鉤①值某冒些被證調(diào)查瞧者不島在家岔，必豐須重繳新訪滾問或他更換兔；膜歷躁②乏某稱些人剪拒絕暫合作慨；局據(jù)瞇③繭某蓬些人菌回答困有偏月見或尼不誠嗓實；丘躁劣④肆某識些人虜在回殲答某呀些問鑒題上游有偏求見或坡不成幟熟。報濫創(chuàng)在用簡實驗蘆法調(diào)恒查時售，調(diào)咱查人沫員必隆須注駕意：神配洽①怪使挨實驗援組與旗控制雅組匹批配；改憑竿②酸消寸除參撲與者亮的參地與誤狗差；逼汽缸③倘實耗驗方錘案要撕統(tǒng)一沖形式盛；梢射膏④限能農(nóng)有效喪控制柳外部舟因素餡等。質(zhì)哈并現(xiàn)代攀計算搏機和宋通信熱技術(shù)常使得假資料吸收集啊的方擴法迅膊速發(fā)滿展。增專業(yè)吵訪問青員可瀉隨即劇撥打忽幕，電儲話接需通后縫，訪州問員愉根據(jù)所計算存機屏仙幕所豪示的文問題擇向被隸訪者賠提問午，然宏后將忘答案表輸入芽計算蘋機。國這樣斜一來豎就省軍去了鼓校正幣和編喂碼工蟻作，構(gòu)減少旱了錯陳誤，舌節(jié)省扶了時姥間，抹接著鑼輸出握所需殃的統(tǒng)駁計。葉伸妻有時蹄，可型在購盒物中許心設(shè)鞠置交付互式勇終端脹。愿扶意接塞受訪鴿問的君人坐盟在終夾端前賣，閱日讀屏虧幕上牌的問害題并艘輸入樓回答澇。大肚多數(shù)趣被訪攤問者箭喜歡處這種纖“豈機器供人立”鑼式的壓訪問怨。謙希毅4）蛛分析漸信息冊及報翠告結(jié)雞果雄留降即從躍數(shù)據(jù)妥中提詞煉出哲與調(diào)防查目撤標相查關(guān)的撕信息誦，例邁如構(gòu)支造調(diào)撲查數(shù)牙據(jù)的嫌列表構(gòu)，并緊確定熄單側(cè)丑和雙胖側(cè)頻雹率分眼布；亮對主桑要變港量計抖算平襪均值邀和離億散趨料勢；綠調(diào)查價人員收還可乒應(yīng)用渣某些疾高級野的統(tǒng)邁計技嶼術(shù)和蹦決策見模型貍來發(fā)敵現(xiàn)更愉多的本信息遣。涌輛壩通過井分析朵信息仙，調(diào)喉查人餡員最物終將室一些拒主要辣的、逆跟營繩銷決障策有者關(guān)的飽調(diào)查父結(jié)果春報告暈出來糟，供輩主管犯研究莖和參棒考。司派有效益市場殃調(diào)查尤的特眉征祝信有效恩市場言調(diào)查凈有以麗下七庫個特智征：泡芽淡1）糖科學膠的方參法榨愛狠有效戴市場獅調(diào)查雁的原匠則是黎使用連科學廟的方絲法，頸仔細滴觀察突、形徒成假籃設(shè)、濾預測敢并實巖驗。佛舉例該如下檢：氣諒練某郵幻購企濁業(yè)的轎退貨拔率高掠達3吧0%島，對狠此，售市場值調(diào)查舊員檢攤查了餃退回精的訂地單的此特征諒，如曾顧客融的地捧理位星置、減退回盾訂單遮的金虎額以貪及商癢品種權(quán)類等罰。然梁后作由出假吼設(shè)：仿顧客帥等候籠定購寇商品鉗的時完間越爺長，沸退回梨訂單維的可覽能性遍就越評大。踏統(tǒng)計忍分析漢證實炭了該哀假設(shè)欄。調(diào)營查員浮估計港出使胖退貨董率下燦降所戲要求鉛的服搖務(wù)速容度。辮企業(yè)島采納講了他欄的建使議，篩結(jié)果舒證明什預測氧是正涌確的權(quán)。叛佳味2）牙調(diào)查崇的創(chuàng)造造性炊愛殘市場倦調(diào)查述最好掛能提日出解沃決問族題的杰建設(shè)呢性方唉法。蠟太耍典型負例子妖如下統(tǒng)：落渠墨速溶慈咖啡好首次考引進艱美國驕市場府時，糠家庭雅主婦繪們抱額怨味賓道不歉像真忍正的柔咖啡緩。但糧在蒙宵住眼鍵睛的弊試飲記中，央許多紅家庭繞主婦彈并不籮能分鎮(zhèn)辨出仁速溶椒咖啡帖和真這正的偵咖啡鼻。這懼說明便她們鈔有心突理上獨的抵掠觸。千調(diào)查慢員又宏設(shè)計逆出兩柳張幾戰(zhàn)乎相部同的污購貨房單，寒唯一榜的區(qū)極別在租于普錫通咖革啡和重速溶藥咖啡貪。有淋普通留咖啡對的購栽物單析交給棄一組擔家庭馬主婦掛，有阻速溶老咖啡斜的購凈物單搭給另機一組刪有可琴比性委的家啊庭主恨婦。速調(diào)查阿員要昏求這仍兩組逆家庭依主婦打推測掩所看尿到的筐購物村單主鄙人的投社會籌特征紗和個離人特墨征。煮他們縱的解糧釋幾功乎相分同，援一個瓦顯著嚴的區(qū)慧別是赤：看激到有慕速溶誓咖啡菠購物排單的垂家庭通主婦岔中，文有相刪當高軋比例畫的人益認為莊購物腫單主正人必扶然是構(gòu)一個些“冤懶惰透、浪滲費、爪蹩腳汗的妻相子，六安排薪不好抄家庭勤計劃國”案。這幼些婦碌女顯專然把吳自己扔對購制買速無溶咖趕啡的聲憂慮躲和不俗良印尺象通授過虛嚇構(gòu)的蘆婦女幟形象碰反映閑出來謹了。朽速溶梯咖啡妻企業(yè)筑現(xiàn)在步知道把了家壁庭主療婦抵笛觸的崗原因破，就艷可以揭開展司一個蝶宣傳抗活動載來改凡變家反庭主諒婦對薯使用述速溶日咖啡票的不咱良印攜象。醒告縫3）簡科學但的方查法調(diào)蛙查的有創(chuàng)造督性多苗種方食法音勸期調(diào)查桑人員緞不要隆過分符依賴藝某一其種方貨法，放他們販強調(diào)地方法努的適忠應(yīng)性衰，而倆不是盲讓問旁題適掌應(yīng)方捎法；偷他們炎也知返道通策過多守種來貌源收菠集信筆息有扎更大地的可習信度妄。拴盆逃4）淺模型奏和數(shù)迫據(jù)的銳相互轟依賴妨怎灰調(diào)查畫人員傘應(yīng)懂籃得模辱型的梅意義惜，因倡為這傅些模擔型將撤指導墾所要嗚收集維的信巴息的偉類型喪，因即此，秤應(yīng)盡半可能亂予以疑明確揭。潛儀僵5）返信息藏的價聲值成性本賣婆傲調(diào)查單人員助應(yīng)注梢意衡崇量信元息的澇價值庭與成怨本之彼比。唐價值舞――恨成本頂能幫擾助確金定應(yīng)凍該進胞行哪警個調(diào)異查項訂目，糞應(yīng)該摩采用抖什么既樣的栽調(diào)查眠設(shè)計概，以膨及初畏期結(jié)昨果出斧來以躺后是犧否應(yīng)梯該收托集更展多的甩信息遙。調(diào)旺查的平成本陰很容頸易計琴算，晴而價參值就踐很難剃確定模了?；純r值接依賴隨于調(diào)鞭查結(jié)歷果的易可靠貿(mào)性和美有效蔽性，暫以及蚊管理迫層是彩否愿敏意承刪認調(diào)當查結(jié)經(jīng)果并果加以構(gòu)使用攝。樸疑鳳6）館正常扶的懷冶疑態(tài)氧度未找柿調(diào)查僵人員印對上斷級主毛管輕本率作憑出的碧關(guān)于憂市場焦運作命方式呼的假蜂設(shè)應(yīng)劣該持膀正常景的懷埋疑態(tài)罪度。蘆貪協(xié)7）雞合乎之職業(yè)耕道德雕的市擺場營塘銷挽頸避大多惜數(shù)市離場調(diào)慣查都遷會給默企業(yè)婆及消灣費者蔑帶來楊好處殊。通木過市使場調(diào)旺查使愉企業(yè)猶更了郵解消污費者碌的需廳要，桑為消撓費者秒提供震更滿跪意的苦產(chǎn)品宰和服擱務(wù)。佩然而桂濫用惡市場扔調(diào)查父也會縱危害狐或惹任惱消燭費者正。劫只關(guān)于徑市場饒調(diào)查陶的反鐮思級賣由于仰調(diào)查栽方法公、調(diào)屢查工撓具、盲調(diào)查興對象碰、調(diào)屑查地迅域等止方面榨的限查制，淋主管紐對于地市場名調(diào)查探的數(shù)木據(jù)不舉能太祥迷信頃，應(yīng)冒對市馬場調(diào)漂查工午作及者市場迫調(diào)查奧數(shù)據(jù)仁進行獎反思漢。一膠般可捆以從可以下藝幾個衡角度迷反思摘：挎孕披①圈填“虜焦點劫受眾怪測訪竊——銅專題行討論防法醒”番是不趣是一妹種嚴位謹?shù)暮勒{(diào)查圣方法柿？競燈殿②薄市他場調(diào)致查結(jié)蠟果的宇不可橡信還垂體現(xiàn)者在那術(shù)里？甜爆以③甩市狡場調(diào)現(xiàn)查數(shù)風據(jù)不農(nóng)可信孔的根芬源在爸哪里柜？垃矩芬④滑市塘場調(diào)迅查究香竟是走有用繳還是羞無用舌？劍丸賓1）家“災焦點籍受眾比測訪麥——股專題燃討論災法干”豬是不非是一律種嚴龍謹?shù)奶钦{(diào)查梁方法成？捏鼓助市場刻調(diào)查自作為瞧企業(yè)討營銷車企劃板的一躬個重橡要環(huán)帳節(jié)，趙已日婦益為掠不少某企業(yè)激所重疊視，抗其中巖“完焦點腦受眾縣測訪扭——臣專題潮討論珠法爛”羊是較毀常用稅的市繪場調(diào)睡查方徒法，禽這種迅方法活最大如的好赤處是飄比其毒他方越法花美費便堂宜。孔許多購專業(yè)價市場稀調(diào)查鏡人員壞似乎紛從焦代點受稍眾測屬訪中匆發(fā)現(xiàn)非了真勿正的葬目標曬消費金者、滴他們客真正遇的感獻覺及攔真正凡的反倒映。喚周集的確漢，有周時侯辯這種猛方法鑄也能恥幫助刷營銷朱人員屋從中宇了解缺到消俱費者妄對一躬個新脈產(chǎn)品叫的感抓覺如純何、餡一個滅平面畏廣告醬傳達柱出什渡么信更息、農(nóng)消費噸者會掙用什區(qū)么字弦眼來況形容吩一項融新服哄務(wù)。迷緣無但是版通過神焦點升受眾巧測訪桶的方琴法來巧開展世市場芳調(diào)查勇，其居最大賽的誤索區(qū)之肚一是暮，調(diào)趴查人問員由判于不會了解摩所要潮訪談取的對支象，煮因此就沒有今（也匙無法茶）以膀科學杜方法禾選出節(jié)參與乳訪談文測試刑的人鏡，來死充分參代表燒總體西（或速目標木）市切場。影結(jié)果持，極奇有可胳能企飯業(yè)數(shù)超以百未萬的吃營銷慣決策固就由楊一小軋群難秒以捉聞摸的冰人的竿意見歐所左糧右。浴這些令人可伶能很急忙，禁他們汪是在折空隙祖之余堆被逮宣來做若市場水調(diào)查類，可好他們爪的腦釋海里墾仍塞聰滿了擁各種備工作曬上的討問題扎。也香有可暈能這敲些人諒剛好岔有時讀間在悅購物繼中心頸逛，掏沒別悟的事雁好做古，就攜充當律該市股場調(diào)課查的夫?qū)ο笮?。如歇果在付另一唐天的賢下午宋、另譽一家奮購物休中心閉，找搬一組亂不同屯的人姥做焦括點受自眾測臺試，女得到聽的結(jié)震果有來可能該完全柔不同胳。燕肥駛此外攀，受具訪談嫩的焦也點受軌眾一蜜旦組絮成后界，各灘種各腹樣的叉因素咸就會回相互研作用抽并阻辨礙參淹與者叫發(fā)表劍意見司。比液如：薦其中竭某人謎的高楊談闊留論會鮮影響卵另一誓位女在性懷涼疑自油己原怠先心養(yǎng)中的罰答案欣是否儲正確英；而蛛另外拴一些廣人則送不習頌慣在逮陌生刷人面下前表票達自黨己真刺正的希感覺俯；也蜂有人圣本來趣沒什踏么特螞別的減感覺騎，但軟仍覺演得總肺要說蓄些話寸。這潔些因益素意擋味著耐，這緞場測予試的宴主持足人所敗收集僻到的健信息戶資料堂對于膊被調(diào)被查產(chǎn)亮品的桐真實捏作用表是值頁得懷蔑疑的案。沈蹤吐再者替，在皇這種夢市場優(yōu)調(diào)查問中，謀測試鋤的結(jié)冶果極簽有可博能帶斷有公矩司的微主觀句色彩怠，不樓同的斑人會材得出才不同善的結(jié)便論。夾某啤饒酒制皮造企敵業(yè)想懸了解躁市場呢是否蝦能接練受略利帶甜峽水果悶味的患淡啤廈酒。節(jié)在聽擦過幾罵場焦商點受律眾的捧測試午后，法該公沈司的勞市場鏈總監(jiān)扯堅信范：水碑果味劃啤酒產(chǎn)推出牽必會得引起旱多數(shù)擺啤酒險引用捎者的理方案唐，因磁為他體已經(jīng)鈔不像押啤酒宋。但丑測試燕過程識中一汁直坐始在他屈旁邊下的助慧手卻副得出悉剛好節(jié)相反齒的結(jié)菌論，叼他提掌出一崗份報艙告，利力稱嫂水果踐味的得淡啤玩酒是標公司莫未來筑制勝赤的王秋牌，辮因為降這類貫產(chǎn)品蘆的市懼場幾服乎是匆一個偵空白元點。丑所以慨，有速人不移得不漂呼吁粱：在蔥焦點慶受眾艇中沒課有事揭實，打只有調(diào)每個扒人自具己的鑰詮釋醫(yī)。躍橫面那么級，對船于人秋們參自加焦抱點受布眾測贏訪的損目的趙，曾絹經(jīng)有財人對影受訪斷者做傾過調(diào)蹲查，般有半訴數(shù)以所上回緒答是文“買錢尸”夫。我堪們可鑒以這齒樣猜版測：么“話參加荒動機閥以錢時為主姨的人孫，會扁不會貼對整淋個研敞究的御態(tài)度菌也比狠較隨吉便又第較不很投入皇呢？瑞”宣如果希事實斯如此圣的話訪，測胞試結(jié)柜果又很有多宵達的慚價值運呢？醫(yī)畝杜其實佩，對調(diào)“稠焦點劣受眾炸測訪浸——粘專題迅討論度法鏡”孩應(yīng)進盒行全杠面的膜衡量怒，我店們應(yīng)課搞清閃楚是望把它剩作為君試探狂性研晚究還不是作層為預元測性屬研究久。屢“贏焦點黨受眾南測訪籮——選專題幼討論段法垮”鮮的結(jié)欄果充歌其量虛只能哈作為庸參考凝，不宅能作痰為嚴綿謹?shù)奶輿Q策斷依據(jù)藏。瓜關(guān)厘2）角市場華調(diào)查顧結(jié)果蓋的不魂可信餡還體邁現(xiàn)在匯哪里些？個薦固市場母調(diào)查蠶有楊“馬可信掛性圍”容和咸“缸有效逢性豬”寫兩個東指標薯。所江謂象“割可信錯性雜”界是指登如果久重新斗測試匙，所周得到臣的結(jié)選果與舊本次魯測試亂所得耕到的懼結(jié)果夠相一濁致的撲程度數(shù)。毛“尖有效偉性秋”宇是指肝該市濤場調(diào)嘗查的臭結(jié)果灘與原羽來計作劃調(diào)宇查的寨項目反相符住合的明程度齊。騰去舟事實谷上，必許多立市場沃調(diào)查呢人員薦對市息場調(diào)描查工爬具的蓬“不可信憐性膨”如了解索不夠齡，對臟“扁有效海性炮”拆知道厚得更拘少。榜比如籠說，運僅要尤設(shè)計蕩一份觸評估餓廣告副文案帳的測叢試問彈卷是推比較裹簡單深的，貌許多甚公司劣都會徑提供施專業(yè)梳的測寇試方元法。趁但很樣難證痛明這濱些測夫試方攤法能賺真的符測出華要評蜘估的櫻事項仁。而緞且要壩證明稍測試烈結(jié)果寸與銷歡售、東營銷租有關(guān)風系也妄不容艷易。太人們缸也許解可以鋼評估臨文案和并確萄實測呀試出學人們幟是否搭能記裹得某王些廣臭告、棟廣告甩標題唱或圖駁案，陸但是飲，頂“崖記不建記得離”宜與是酷否購急買廣左告中提的產(chǎn)民品并圣無任殖何關(guān)戚系。鉗咳奔實際跳上，譯由于譽市場拜調(diào)查騙工具如的局村限性姓，我討們很烏難肯依定市跑場調(diào)某查結(jié)權(quán)果的扭有效芽性。厚筋始3）嫂市場耽調(diào)查普數(shù)據(jù)壞不可告信的慌根源卻在哪理里？葡輔闖使市列場調(diào)暈查數(shù)絡(luò)據(jù)的池“蒸可信懶性膏”左和扶“輛有效柔性仙”犯受影睡響的宵一個貪重要玻原因訊是調(diào)搶查對胳象的粘“布隨意決性瘋”臘。因型為市鮮場調(diào)飄查是厲基于超問卷沸的調(diào)繭查，翅但是垮，通狐過問倒卷收認集到猛的數(shù)訓據(jù)只泄是一附些表規(guī)面的莊數(shù)據(jù)由，調(diào)馳查者匠其實腥沒有桃真正層了解脅到消爪費者牛的思找想和宋意愿射。因逆為被投調(diào)查倒者在歌接受懂問卷服調(diào)查勵時，服往往股在缺棍乏深綠入思報考的辮情況相下隨稻手選擱擇答咽案。團這種細“弊隨便羅”暈的答鬧案影夾響了斷結(jié)果沾的擔“字可信威性喬”盡。壩旁微調(diào)查解數(shù)據(jù)想的不量可信兵還來竿自于寫調(diào)查遺人員睛本身葡。在閱實際折工作奉中，扒大部傷分市響場調(diào)棟查人貌員沒勇有受歉過正蓮規(guī)的蹤訓練準，在挽營銷播、社叉會科三學研怠究方唱法、痰統(tǒng)計儉分析棗、建庭立模蝶型等弱知識證方面魔有很湯多欠娘缺，挽缺乏匯開展?jié)L嚴密培、科紋學的蕩市場浮調(diào)查轟所需規(guī)的理系論基途礎(chǔ)。續(xù)狡趴另外演，也胃不能劣相信汁一線超市場勉調(diào)查藏人員驚會完擋全照班著問配卷進腳行調(diào)符查，拔并一精字不去漏地淋記下甜受訪肉者的續(xù)回答很。調(diào)帶查員墻的調(diào)夫查方停法、救問題局提法閱等對峰被調(diào)有查者將的影猛響很液大，叉往往全一點拆點問象法上娘的變跪化可距能導撥致被表調(diào)查袋者作榜出不碗同的戲答案竄。倒悲悔所以鼓，對黃市場蔬調(diào)查貞的數(shù)馬據(jù)進際行去緩偽存腫真的害分析敲非常仰重要怒。因蠶為所稀收集希到的口資料強的質(zhì)咽量將光直接抹決定蠢該研悶究的頸價值妻。末制生4）吩市場區(qū)調(diào)查狡究竟駐有沒蜂有用值？膊護短現(xiàn)實賤中，閃企業(yè)傳主管誕人員霞對市散場調(diào)爸查有固兩種昨普遍桌的看昆法。摘一種慰是，自搞市蛋場調(diào)攜查是肅浪費碼人力店、物擠力、抱財力惰去收步集一蔽些早餃就知狐道的郊事實摟。他獵們認登為，革勞民歇傷財聰、大晶費周背折地表去四椅處調(diào)謎查沒捆有必顏要，槐憑他扯們的姜直覺或判斷駕和經(jīng)古驗就底足以蠟應(yīng)付選了。旨他們代對市代場調(diào)咳查的肌可信峰度感霉到懷視疑，漏因而爭對市絨場調(diào)淹查作呀業(yè)不捆信任于，也熄不重棉視。壁間駛另外沸一些勉企業(yè)扣的主哀管，木則對圈市場饅調(diào)查克持完誕全相援反的令看法茫，因染為他史們認煌為美羅國有廊73銅%以喪上的紙大企暮業(yè)都梯設(shè)有見專門濁的市創(chuàng)場調(diào)殊查機炸構(gòu)，個還有烤數(shù)以宗千計孤的專濱業(yè)市桃場調(diào)味查公繼司接桑受其獻他企讀業(yè)的庭市場獎?wù){(diào)查丟委托類，就棕像設(shè)“側(cè)寶潔枝”箱這類彈公司欄的每晌年的塞市場坡調(diào)查左費就雷高達廈數(shù)千仗萬美池元壁……充于是客，他芳們不叫惜花屠大錢約委托膛專業(yè)點市場硬調(diào)查貸公司富作做昂出一德份份疼市場仁調(diào)查潑報告衣，以常作為惑決策扭判斷彎的依虜據(jù)，成甚至蛋過于甩迷信爐市場倍調(diào)查狐，凡佳事均版以市摸場調(diào)瘡查結(jié)貝果為然仲裁陳，開壘會討魄論時茅也引蘆經(jīng)據(jù)捏典、房言必愈數(shù)字探，乃務(wù)至于餅拿數(shù)姻字當上令箭姜，過袋分強括調(diào)數(shù)盯字魔離力。鉛指北事實歇上，密市場駱調(diào)查鋤是一路種專齡業(yè)而覽復雜噴的運確作過扔程，軟它涉冶及到糠方法踐的選襪擇、牛抽樣嬌方法裙的決涉定、著問卷若的設(shè)丘計、授執(zhí)行顫的技山巧與筒嚴謹芝度、帽資料胸的分練析整狹理等遺。只泥要其侍中任染一環(huán)選節(jié)有吵閃失帖，市剛場調(diào)秤查的箏可信猛性和臭有效核性就拋會受洽到影禾響。俱市場茂調(diào)查笑只能別提供沈客觀會的市搬場信挪息，瀉充其呀量是稍營銷企決策區(qū)的參咬考，汪光憑迷調(diào)查沸結(jié)果涂，尚栽不足堡以作歸決策誠。因耀為除浩了市銹場資壓料外懲，決較策還葡涉及促到個疑人的銷判斷冰、智?；酆驮炷懽R丘及其傳他一遍些主自客觀牧條件芬與狀薦況等醉復雜鑰因素滾。爺掃謊應(yīng)該籠說，忍市場成調(diào)查烏不是痕萬能未的，判但也啟不會釘毫無址用處鮮，如終果能她以平漆常心私對待直市場濕調(diào)查競運作赴，將巷它當樸作有命價值竟的參饞考資壇料，鍋既不雞抹殺靠它，卡也不閘迷信洗它，溜才能聲正確前地對卵待市牲場調(diào)首查運霜作及艇結(jié)果董。物齒霸這里捕介紹嘉一個飼經(jīng)典夜的案我例。舟套翠70友啄年代殲末，論面對算百事拌可樂束的挑敵戰(zhàn)，員可口端可樂導曾被茄迫嘗姐試研往究新左口味熊以爭漠取消嬌費者象。它釣花費衡了4綁00占萬美土元對叮20媽萬個物消費態(tài)者做漏了市型場調(diào)朋查，飯結(jié)果攔是半侄數(shù)以襪上的艱人接職受可伐口可石樂公吳司的通新配棋方。團然而押，當薯公司輩正式幸推出板新配求方的那可樂網(wǎng)后，齊市場板結(jié)局遭卻是規(guī)一個梢悲劇死。鼻引鄙有專紀家分御析說編，問穩(wěn)題出葡在該管調(diào)查叛是在枕盲目燃測試鴨的情嚼況下清進行軟的，秋當消敲費者泊不知稀道品算牌時銹，它賓可以菊完全花依據(jù)躬口味陸偏好沸做闖“掘理性米”琴的判祥斷。攪但一岡旦與炮品牌稈相聯(lián)綢系時微，情飯況就幣完全司不同披，因宇為這茶其中目涉及覆到對撒品牌汽的認易知與混偏好作，所度以最餃終判納斷受賠到了索干擾吳，此潛時，患口味地判斷遵以不躲再那我么理犁性了輩。予塘涂至少僻有以兔下兩氣個方啊面可街以反井思：幅一，榮市場罰調(diào)查爐測試續(xù)新產(chǎn)悅品的承口味掠時，負該不手該遮逼去品豐牌？鄰二，蹤如果碎當時桿的新并口味疫市場前調(diào)查婚是掛填上品刮牌的剖，是跨否還名會有認半數(shù)軋以上密的人隙認同染？堤宇兔一般喜的新初產(chǎn)品定口味其測試價都不岸作品猛牌提腸示。摸于是精，根槐據(jù)上懶例，夢很容較易得淚出：魔品牌蓮的魅樸力遠桿超過果口味碎的魅名力。毒屢勇這就嫩等于掉證明愿：這強種無焰品牌主的口拒味測余試，敞其意咽義并蠟不是漏很大曾。蠶教竄但是陰，如缺果可伸口可激樂公稻司事糕先知冰道這輔樣一帖個道山理，姑為什格么還紀會投作巨資畝去干哀這種拴傻事政呢？萌因為家早在催19砍75斑年，旨百事辱可樂顛就做液過另爹一個敏實驗曉，將黎兩大蜜可樂謎的牌哪子取唉下，誕實驗倉消費叔者喜口歡哪頭種口繩味。揭結(jié)果姐，那喘些喜算歡喝軋可口效可樂訴的人諸中有行一半趴以上炎認為貞百事挎可樂垃更好幅喝，歷然而雞在現(xiàn)直實生顏活中叼，他演們還削是喝暫可口毯可樂尚。宵鋪樹從上炭例可沸以悟探出：燈我們澆并不值應(yīng)該陽簡單憑地指陣責市愧場調(diào)懶查的慨方式古有問粒題，戀關(guān)鍵溪是應(yīng)砌用結(jié)喪果的盞人如蜻何更耳全面灣地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男區(qū)域闊主管波技能辦（二母）亞深圳露市麥囑肯特弓企業(yè)宰顧問安有限吉公司需，噴20裂01除-0陜9-擾27成，韻作者大:隙勤芮新患國性第二解章衣區(qū)域跪市場屢評估柜與預撓測技放能元宰評估積區(qū)域遍市場監(jiān)有助躺于擬獅定市擔場未春來規(guī)抱劃和趨行銷前戰(zhàn)術(shù)閑。餓洪姓銷售唐預測懶即銷洲售估書算，忠是指醋在未坑來特中定時坡間內(nèi)凈，整囑個產(chǎn)濫品或誘特定異產(chǎn)品困的銷供量。憂進行凡銷售饅預測叛時，期需要外充分雄考慮滲未來客各種快影響蝦因素線，并玩結(jié)合浸企業(yè)獨及區(qū)狼域的淚實際問銷售欣業(yè)績畜提出怪切實龍可行網(wǎng)的銷火售目奧標。陵銷售化預測極不僅穗僅是定制定免銷售聽計劃歸的前卻提，久同時旁它還挑影響滴著企乘業(yè)其刃他工爹作的槽安排灰。對獄企業(yè)小而言什，經(jīng)躍常面乖臨的狼一個趟重要規(guī)的問奧題是掙銷量幸預測監(jiān)，因尿為該浴預測佩將直砍接影脹響到矛企業(yè)房的采聾購計捧劃、喉生產(chǎn)炭計劃削、資開金周藝轉(zhuǎn)、尖人事恥計劃盒等方士方面脾面。燕對區(qū)么域市偵場而鋤言，參通過悶銷售辦預測伏可以濤確定探合理句的銷布售目廊標和屋銷售男行為貝。惑奶陶銷售食主管漿應(yīng)該妄熟悉廟銷售幣預測棵的技貞術(shù)，老以便證客觀慈、準熊確地挺進行來預測睡，使糕預測搜成為烤銷售截工作旺的指在南?？疬`區(qū)域庫市場抬評估做紅區(qū)域銀市場檢評估冶是在此市場撕調(diào)查乒基礎(chǔ)瞞上進蟻行的去一項隨重要噴活動桂。對登區(qū)域伴市場大進行即評估晝有助賤于進高行區(qū)太域銷兔量預風測。圍區(qū)域掛主管皺應(yīng)根藝據(jù)調(diào)豐研數(shù)軌據(jù)對云目標掌市場柳進行樣評估秋。評況估的扮重點普有市僚場政死治因乳素、瞎市場償容量犬、市素場結(jié)弦構(gòu)、曉市場欄趨勢旗、市蛾場需絲求、蹲市場妻供應(yīng)查、市銹場占壞有率嘩等內(nèi)饅容。叛蒜表5凝-2慰：區(qū)院域市霸場評抗估劉區(qū)域價市場裝銷售墻預測最孟銷售童預測譯是指艱估計鋤未來揉特定隱時間雹內(nèi)，浴整個姥產(chǎn)品乏或特憤定產(chǎn)位品的窩銷售除數(shù)量耽與銷戀售金敢額。漂銷售法預測扎是在抬充分躁考慮貼未來學各種綱影響江因素松的基屋礎(chǔ)上偉，結(jié)選合企目業(yè)及榆區(qū)域關(guān)的實扁際銷悉售業(yè)輔績，雅通過嘉一定駕的分瞞析方然法提頌出切根實可煌行的押銷售菌目標脊。獎命帶1）交銷售翁預測萬應(yīng)考林慮的尊因素警色條銷售酒預測間主要扶以過去去的味銷售僻實績衰為核膏心，錫但在兔決定例銷售蔬目標脆額之肅前，禮必須澤考慮蘆到內(nèi)譽外環(huán)兆境的忙各種鞠因素追其主澤要因挨素有堵需求鬼動向漆、經(jīng)互濟的廳變動裳、同匙業(yè)競旬爭的老動向傳、政竹府和怎消費墾者團喂體的即動向翅等。潑謹撤表5盾-3底：銷踐售預毅測應(yīng)暖考慮偏的因流素店建2）扭銷售磁預測蜂的過氣程晌煮士銷售地預測扎的過納程主挑要包昆括確問定銷饒售目丸標、嶄初步瑞預測樸、依牧據(jù)內(nèi)秤外部同因素醒調(diào)整劑預測乎、比什較預紐測和蛙目標雜、檢首查和麻評價受等階灰段。捏靠表5穿-4波：銷亡售預工測的些過程躲內(nèi)艷容臥詳細銀說明閥確定翼預測段目標陰1.缺預測堅目的遼是什膀么？

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統(tǒng)2.治另外隔，必壘須有江一個情反饋啟制度填使一盾些重槳大的楚變化遇能夠瓶在銷輸售預哨測和趕決策泉中反僻應(yīng)出矮來。攜寸3）淘銷售酷預測濾的方布法便席如銷售鑄預測蹄的方政法有恢多種襪，可趨通過晌統(tǒng)計疊手法鹽求算施，也握可以悄憑知川覺或膛經(jīng)驗膏求算芳。至啟于何圣者為江佳，艱則無藏固定甲標準毛可循稿。但區(qū)有一傘點需炒特別略留意龍，就菜是不攻要拘拒泥于嫌某一壞種銷進售預犬測手墻法，杏而應(yīng)析視實暢際情刷況來鄭加以愚預測渣。泊害傭一般校的區(qū)紗域市朋場銷耀售預駱測，置多數(shù)頸是以曉已有指產(chǎn)品慮的短鐵期預適測為葡主題臉。已招有產(chǎn)曾品是爭指以射現(xiàn)有銜的市炒場為誓對象游，對項從過晴去到棕現(xiàn)在系、以刊至于瘋未來拜可持律續(xù)銷漿售下禮去的后產(chǎn)品寺而言營，所封以，串該預歡測資時料大甩多以掩過去滴的實墳績?yōu)閭阋罁?jù)翻。通宗常的輝銷售最預測挖方法蠻有以渣下幾賣種（運見表然5-命5）應(yīng)：婆哀表5餡-5僚：常槍用的擇銷售躍預測蘭方法陪分類杏方法為主觀秘的方午法：家推測吉法肝1.解根據(jù)拿經(jīng)營跪負責桃人意般見的的推測晚法

悅2.聯(lián)根據(jù)響業(yè)務(wù)呆員意紹見的唉推測留法

據(jù)3.窄根據(jù)蹦顧客風與客賓戶意須見的炭推測棟法。慮客觀斤的方悉法：測根據(jù)燦過去窗實績顆的方鄭法滑1.肌時間瘋序列蹄分析罷法

勸2.表相關(guān)閱分析伙法。房犬●俱根據(jù)使經(jīng)營庫負責支人意貪見的猛推測防法胳創(chuàng)們本法稀又稱目“慰經(jīng)營圈者意蠟見交決換法瞇”寇，是濟依據(jù)憑區(qū)域而主管鴨的經(jīng)紫驗與窩知覺帽，通祝過一殺個人按或所鄰有參剝與者哭的平霜均意酸見求俱出銷陽售預慰測值潮的方翠法。食此方罵法不損需要允經(jīng)過碑精確泡的設(shè)禁計即低可簡壤單迅放速地科預測疏。所慕以，候當預添測資浙料不吩足而再預測沾者的雁經(jīng)驗甜相當關(guān)豐富嬸的時愈候，隊這時牛是一儉種最陶適宜棗的方摩法。出旁俊由于祥推測昆法是井以個互人的霧經(jīng)驗遙為基壓礎(chǔ)，腸不如儉統(tǒng)計狠數(shù)字名令人慨信服燒，當罰無法乏依循廈時間否系列謊分析撕預測防未來籮時，返這種債預測王方法柳確實革可以杠發(fā)揮兇豐富壺的經(jīng)呆驗和也敏銳彈的知館覺，膠從而遮彌補珍了統(tǒng)懲計資揪料不絹足的況遺憾現(xiàn)。魔暫倦●姿根據(jù)咽業(yè)務(wù)跳員意喚見的樹推測康法葡盈之業(yè)務(wù)防員接頓近消毛費者貪和用扮戶，樸對商丈品是肌否暢關(guān)銷、葛滯銷馬比較舟了解嬌，對刷商品曬花色伶、品露種、降規(guī)格莫、式刺樣的慕需求忍等都漸比較很了解框。所腿以，澡可以按通過脅聽取互業(yè)務(wù)洞員的蜻意見直來推糾測市丙場需塞求。啞催幻這種裂方法劈是這黑樣進滾行的彼：先啟讓每凡個參管與預餓測的棍業(yè)務(wù)滔員對訓下一嶼年度殃的銷陰售最陷高值填、最挺可能扮的值嫂、最謊低值灘分別后進行絡(luò)預測烘，算妙出一找個概暫率值迅，然寨后再劃根據(jù)稿不同識人員笨的概勞率值異求出驚平均音預測拋值（摩如表辮5-儉6）趟導隨如果液公司舞對三釀位業(yè)蔥務(wù)員坐意見努的信味賴程允度是宇一樣班的，綢那么嚷平均業(yè)預測誰值是聯(lián)：（情80至0+漸67斤0+狐62茫0）費/3快=猾=6烈96元.7忙（單酬位）運峰表5濤-6讀：根挨據(jù)業(yè)千務(wù)員稻意見菜的推加測法討業(yè)務(wù)扎員差預測分項目躬銷量異出現(xiàn)陶概率類銷量尸×誦概率渠甲戒最高粘銷量

頭最可走能的耗銷量

姑最低旋銷量

茶期望中值行1,眠00腸0

巾80配0

箭50機0

啄肆0.悼3

胡0.攤5

湊0.斗2

犁庭30章0

拳40困0

董10淘0

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壘62粱0輸閉這種辱預測飼方法按的特勇點是墓：涼嶼爽①倆簡廳單明融了，脖容易李進行恩。襖鵲傭②盡務(wù)嘆員經(jīng)護常接巨近顧貿(mào)客，拆對顧版客的碧購買叫意向符有比箱較深積刻的腦了解晚，對考市場飾比其降他人才有更陰敏銳粒的洞產(chǎn)察力六。因鮮此，盡預測梅結(jié)果黑可靠敗性大辟，預策測風謎險較錫小。狹譽誼③血適誦用范洋圍廣功。無雄論是謹大型荷企業(yè)尾，還蘇是中爐小型鑄企業(yè)勒；是權(quán)工業(yè)害品經(jīng)階營，寇還是宿副食重品經(jīng)庸營，輩都可韻以應(yīng)椒用。功貓冶④歌對撈商品投銷量影、銷認售額綠、花蒙色品蛾種、壞規(guī)格腫都可晌以進灑行預均測，再能比錦較切釀合實蒜際實謝際地融反應(yīng)諸當?shù)睾晷枨蟪?。測賓若⑤辣業(yè)個務(wù)員掃直接膝參與掀預測梨，從訓而對棍下達通的銷宅售配挨額會度有較磨大的提信心及去完卵成。蜻運用插這種免方法傲，也把可以生按產(chǎn)威品、荒區(qū)域戲、顧鼠客或把業(yè)務(wù)倘員來瘋劃分拆各種訪銷售沫預測妄值。剖蠻朗但是案，在稼一般龜情況旅下，瓶根據(jù)甚業(yè)務(wù)授員意堅見的恢推測擱必須宜經(jīng)過嬸進一燈步修甜正才忍能利鴨用，造這是繞因為欲：荒宰帖①父業(yè)儲務(wù)員丟可能新對宏朱觀經(jīng)茶濟形撥勢、麗區(qū)域買總體獅規(guī)劃狡缺乏庸了解料。大畜俱②艘業(yè)組務(wù)員撤受知獅識、晶興趣付或能跨力的摘影響偏，其般判斷嚼總會被有某融種偏望差，咽有時押受情求緒的匹影響碎，也圍可能粱估計裁過于傍樂觀直或過近于悲歪觀。沸廚甚③勢有設(shè)些業(yè)傳務(wù)員芬為了衣能超甜額完隙成下榜年度潛的銷咽售配畜額指拜標、淹獲得杠獎勵乞或晉蘋升機凈會，儉可能蓬會故糖意壓忘低預炎測數(shù)酬字。叨規(guī)榆這種像方法要雖然刷有一倦些不趟足之旅處，濕但還恒是被訪企業(yè)濕經(jīng)常葉運用劇。因膊為業(yè)宜務(wù)員持過高吧或過株低的牙預測憲偏差青可能指會相肺互抵眾消，拜預測值總值袖仍可含能比顯較理蛾想。俗另外見，有尊些預自測偏辜差可暈以預閑先識鋒別并脹及時念得到謀糾正襪。者應(yīng)溫●換根據(jù)看顧客囑與客晚戶意灣見的轟推測罩法成么匙這種債預測碰方法傍是通逐過征駛詢顧咬客或宴客戶紫的潛姥在需噸求或印未來持購買查商品減計劃宗的情醫(yī)況，豈了解爐顧客魔購買晉商品順的活蛇動、巧變化壤及特偷征等艦，然效后在或收集努消費買者意懼見的適基礎(chǔ)瑞上分米析市謝場變賀化，幅預測賢未來壞的市叔場需跪求。鄭鹿撈運用木這種紡方法航可以袖采用五多種錯形式添進行喚。如拼可以墳在商和品銷脫售現(xiàn)暫場直慶接詢腳問顧永客的虹商品捕需求單情況旅，了此解他撇們準牌備購類買商太品的矮數(shù)量姑、時晃間，鏡某類很商品領(lǐng)需求崗占總兔需求艦的比協(xié)重等圖問題像。也避可以虹利用將調(diào)詢問圾、分讀類、愿總結(jié)異，再冒按照衛(wèi)典型名情況栽推算掌整個他市場防未來莊的需共求趨諷勢。傳還可驗以采蝕取直燭接訪待問的府方式潑，到脖居民出區(qū)或至用戶班單位羽詢問銹他們虎對商初品的譽需求起、近超期購莫買計插劃、莖購買扒商品竿的數(shù)片量和預規(guī)格朋等。腔襲序調(diào)查燙哪些練用戶隱和消究費者腥要依句調(diào)查貴對象縫數(shù)量捉而定籌。如很果調(diào)滔查對詠象數(shù)勤量較祝小，蒜可以例采用丑發(fā)征敘詢意鍵見表宰的方溫式全醉部調(diào)疲查；董如果須調(diào)查纏對象加數(shù)量扎較大懶，可謀以采半用隨談機抽拼樣或有選取淡典型遵的方集式進索行調(diào)盼查。鍛煩絮這種岸方法過常用貫于生灣產(chǎn)資愧料商筑品、焰中高六檔耐好用消粒費品敬的銷邪售預慣測。圖調(diào)查服預測問時應(yīng)命注意冰取得施被調(diào)錯查者貼的合秘作，筐要創(chuàng)高造條臺件解瀉除調(diào)零查對緊象的堤疑慮另，使飯其能婦夠比司較真挑實地煉反應(yīng)顏商品幣需求右情況痕。要左使這陵種調(diào)隙查預任測有矛效必趨須具悠備兩倍個條萄件：糾勇屋一是紫使購呢買者神的一阻向明壓確清哨晰，技二是臘購買瘡意向疑真實盡可靠命。桿蛇鈴采用很征詢維用戶體意見繞法首銜先要良統(tǒng)計臭用戶饅名單拍，然離后根趨據(jù)用寄戶的走產(chǎn)值綱、需隙求量鵝、購絹買量竹、購防買時眉間來哲設(shè)計當并印辛刷用位戶意長見調(diào)菜查預涂測表珍格。益不僅渾要將覺表格突發(fā)給霧老客吼戶，污而且最要發(fā)宋給潛材在客疾戶。帳然后排對回她收的序調(diào)查鹽表格計信息塔進行笛認真籌分析派，并詳對產(chǎn)燕品需菊求作仰統(tǒng)計挨匯總蓬。菌丈螞另外潮，對鳴于一筒些生笛產(chǎn)資壩料商濫品以斯及象矛耐用見品那跳樣的播生活罵資料姨商品咳的調(diào)火查預再測，航因為列調(diào)查憂數(shù)量輝龐大腳，必云須采杠用抽犯樣調(diào)攪查的紹方法肉。候糞借耐用英消費械品調(diào)隆查預琴測表纖設(shè)計拳應(yīng)包培括購恭買者池家庭葡人數(shù)匠、總麥收入殘、所膨在單藝位、惕已有麻耐用吧消費店品（凡冰箱匙、彩芹電等?。┑呢i購買吉時間擁及數(shù)泥量、屯計劃屋在購蛙買的儀時間粥及數(shù)景量等收內(nèi)容指。表紛下應(yīng)咽注明昨填寫泛要求悅和注修意事揪項，硬并強郵調(diào)為訂客戶齡保密間。將引設(shè)計搶好的吼調(diào)查屢表發(fā)破給調(diào)捎查對翁象（答采用葬郵寄萬或直殲接送來達的牲方法妙），關(guān)填寫叔完畢器后，五預測安人員歸將表慚按時水收回縣（郵土寄或恥直接褲下戶摩收取疼）。庭窗錘這種窗預測餡法準終確率忙較高義。但步用來簽觀察感兩年泊以上區(qū)的需開求量會時，命可靠防程度獄比短途期預萬測要智低一查些。敘這是蘋因為慌在一氏段較探長的惕時期談內(nèi)，衣市場叨變化韻因素落較多薯，消暢費者式不一替定都奮能按劈長期租的購驢買計嶄劃購辱買商館品。殃所以沙，對獵預測獸結(jié)果水應(yīng)與皂采用鐘其它功方法驕預測擱結(jié)果攔進行悼對比黎并修益正，池使之虛更接從近準俘確。悉顧勁●糕時間襪序列鐮分析具法飽挖錫在分遼析銷禮售實悅績時貓，通鎮(zhèn)常都轟將銷顏售實錦績按廚照年騰、月潔的次黎序進么行排南列，末以觀請察其甚軌跡爆。所攏謂的釘時間絕數(shù)列浪分析慢法就她是采友用此供種方翠式，枝分析槽銷量受隨時團間變柱化的霜動向忍，從滾而來在預測劫未來匠銷量挪的一域種方憶法。弟我鼻時間木數(shù)列啟分析挖法是去銷售絕預測培中較茫具代幟表性蜓的方銜法。漫一般垂的銷落售預席測法倍大多波是指丑時間腰數(shù)列促預測梅法。猶城奔隨著肅時間根的流讀逝，氣不僅匆企業(yè)反的銷食量會避改變行，市伐場銷緞量以養(yǎng)及整惕個業(yè)抱界的忽銷量僅也會上隨之擱改變蔬，因尾此，介此法鍋不只掩使用冠于銷港售預宮測，靈也可治應(yīng)用斃于需牧求預甘測。斃戒箏●黃相關(guān)舒分析灘惰掘如同窮事物傾變化鉗時，趟彼此餃之間斷都存賞在著田直接際或間買接的鉤因果境關(guān)系喬，銷患量亦全隨某售種變掀量的伶變化鏡而變勁化。紗例如具：人讀口數(shù)旨一旦絲增加南，零贏售額貿(mào)必然蹈提高問；汽芬車數(shù)責一增櫻加，乏輪胎幕的銷盛量也肺會隨用之增置加掌……指。相告關(guān)分群析法秤正是戲通過靜統(tǒng)計深尋求猛銷量莊及影輔響銷灘量的炕某個書變量殖之間鹿的關(guān)肉系，擔并藉翻此預仆測未變來的洽方法否。槍扇泥一般傾而言堡此法死多用撒于行陡業(yè)需播求量區(qū)的預暫測，牢也可斷用于讀業(yè)內(nèi)甜銷量您的預色測。深富則在企磁業(yè)對遺市場喇缺乏尖影響兄力的譜情況濟下，煎必須蜘以時浪間數(shù)列列分慣析法禿為主樹要方托法來榆進行潛預測鬼。如口果想躺要得叼知整蘆個（臨大小倍企業(yè)勸）業(yè)分界需班求量雜的預慢測值困，最償好并塞用時置間數(shù)云列分蠻析法毛與相騰關(guān)分帆析法測。

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鴉高推暈銷技召能。撿另外誕，有飛些高溪技術(shù)拋企業(yè)碎還應(yīng)喪建立諒用戶賊學校煉，或輪舉辦訓用戶啦培訓址班，解推廣評產(chǎn)品缺知識藥，創(chuàng)無造有像利的溝推銷補環(huán)境屑和氣傳氛。發(fā)遼烏節(jié)4）序良好稀的身軋體素抵質(zhì)職肢潑現(xiàn)代創(chuàng)市場慨銷售烈人員錦是企尊業(yè)的伙尖兵格，必姿須具具有良蘿好的役身體頁素質(zhì)淋。知圣識再昂淵博迫，還塌是要出身體媽力行去。這遮里所甲講的摔身體飄素質(zhì)拒，是適一個攏比較使廣義峽的綜累合性狹概念籮，既推包括零個人資的體兩格、豬體質(zhì)鎖及其逆健康賀狀況驢，又接包括豬個人越的舉色止、權(quán)言談山及其浙儀表陽風范碧等。拐鉆稿堅就個膀人的憐體格銳和體事質(zhì)而趁言，眼要求慌市場仍銷售扮人員芬經(jīng)常植鍛煉洞身體醋，保助持強義健的北體魄捷和旺音盛的碧精力平?，F(xiàn)固代企苦業(yè)市宴場銷丟售工逼作流僻動性果大，儲活動家范圍退大，場連續(xù)姜作業(yè)遣時間虜較長飄，如定果沒果有良呆好的窯體質(zhì)燒，根搏本就志無法榜勝任彎這項茄具有猾挑戰(zhàn)承性的造工作犯。地季撤就個描人的棗舉止芳、言溪談和爬儀表嶼風范圣來看兆，雖點然沒巾有統(tǒng)供一的刃具體舞標準哭，但蠟也存僑在不油少必鎖須遵樓守的綠推銷搭人員豪禮儀保和行歐為規(guī)樓范。予市場恢銷售看人員飽如同細企業(yè)挑的外越交家博，要濱代表芹企業(yè)徑與各掛類社替會公杰眾打隙交道呼，必倆須講狀究一交定的求企業(yè)筋外交被禮儀宴和風推范。嗽良好持的個襲人氣差質(zhì)和劃推銷騙行為縫會促得進推袍銷工袖作，敏有助耀于增昨強推襪銷人淡員的污說服錢力。濕所謂套“皂推銷錢自己詞”隔，關(guān)逃鍵的股意義灘就在筍于此竄。一抗般說么來，爛企業(yè)葡在選染拔和熟培養(yǎng)巴市場劉銷售腦人員偵的時恩候，重都應(yīng)選該充瞧分考鹿慮這秤些因謙素。束國外伴有些加企業(yè)幼還制育定了郵一系態(tài)列的掙選拔孫標準燭，要糕求非值常嚴茂格。煤不僅清要進奮行育“累體檢卷”況而且駱要進材行著“葡面試概”樣，目塌的就交在于毛全面要地考禿查其床身體面素質(zhì)憤條件汪。拳我彈圓5）執(zhí)良好設(shè)的心炸理素巾質(zhì)買境良好瓜的心養(yǎng)理素搜質(zhì)是繁現(xiàn)代蠅企業(yè)麻市場傍銷售附人員反所必牌須具巖備的倘又一薯個基戶本條愁件。似銷售客人員隙成天似與人庭打交型道，掃要經(jīng)拌受無咬數(shù)次撲的挫押折與雖打擊獵，要強應(yīng)付鬧形形眉色色寫的推飼銷對集象，吧必須傳加強糾心理篇訓練捷，培周養(yǎng)正憑確的塊推銷箭態(tài)度型。概享括而驚言，贊主要徐應(yīng)在棟信心幻、愛暢心、灑耐心避、熱柴心等猛方面奇加強描修煉躲。櫻攻愧首先辱要有活信心筆。沒軌有信傲心，望則一吉事無都成。隸如果每你自放己都夜不相嗚信自其己，火也就餃很難刺指望猶別人蹈會相倦信你傳。當毀然，柳信心在首先退來自腿于知胞識，勁包括辰知人撤、知夫物、帆知事尤、知證情、愉知己澆和知閑彼等皮等，寸而不道是盲糊目的端自信覺。其伶次是鍋要有綱愛心如。愛圓心是伯力量劑的源傲泉和能成功鴨的保圍證。厭只有駕熱愛正生活滿和工崗作的奧人才載會信丘心百脈倍，篇勇敢庭地去壽面對眼一切帶。再端次，環(huán)是要截有耐乓心。增耐心哥非常碎重要沈。責“姜百問牙不煩喘，百崇選不歸厭府”深這句嘉話說宣起來國容易廊，做漸起來握比較疏困難迅。另免外，橡熱心視也萬滑不可扭少。搖真誠惠待客惰，熱出情服摧務(wù)，掀這正漲是推早銷精脖神的赤一大踢支柱辯。跪社賺總之亭，現(xiàn)泥代企卡業(yè)市喜場營污銷人宰員應(yīng)送該培斑養(yǎng)熱懼情、餓開放仍、大脈方、蝦得體超的推裁銷心猛態(tài)，謝成為壟一名葡超浴“幅心陪”緒級的勁企業(yè)匆“醉外交延官碗”涂。巷沫推銷拔技能村饑1）果建立啞客戶倒資源渾灶銅一些殿人認莖為，勤推銷厭員的猜目標滋是銷番售額施，其壩實這雷是短諒視的反。推臂銷員暗的目潑標是碰雙重蛋的：納既要木擴大蠢銷售冬，又凍要創(chuàng)欣造和性維持靈顧客奶。擴忍大銷察售是要為了昂今天蛾，創(chuàng)乓造和非維持杠顧客招，則塔是為貸了明刺天。微從實盛際效桂果的量角度甲看，計創(chuàng)造隙和維圖持顧叼客比韻增加揉今天噴的銷超售更南為重悉要。槳凳反嬌顧客行是生受意的豎基礎(chǔ)刑，擁漂有一尖批客個戶，鋼這是妖推銷步員最繭大的果財富胸。推檔銷員莫要逐娘步編桐織自梯己的賭客戶絹網(wǎng)，紹努力扒在三融年內(nèi)速擁有渣一個枝客戶瀉網(wǎng)絡(luò)熱。匪傷頸推銷魄就其倘實質(zhì)探而言違是人莖際關(guān)埋系，犬人際吐溝通紋。有作人總凍結(jié)生映意三溝部曲龜是們“柱由生偏人變漿熟人罪，由遼熟人缺變關(guān)徹系，懷由關(guān)倉系變貓生意催。瞇”果認識雕顧客屈，建拾立關(guān)拐系，基是生棉意的鑰必要裹步驟廢。因標此，證優(yōu)秀完的推合銷員伐都把倡如何頭結(jié)識更更多吉的人砌，并糟進一鑄步與賞之建厲立聯(lián)呼系，比視為騙生意語不變定的法晝則。叫推銷讀員在愛每天槐推銷孫中要陳結(jié)識敲許許敗多多狠的人斃，有慘些推伯銷員糧從未別認識晴到陌瓣生人摧的價箭值。丟他們捷每天割拜訪百顧客店，交彎換名匪片、眉介紹閑產(chǎn)品昆，當短顧客湖說燦“洲目前惜我還就不需遞要你聽的產(chǎn)沉品觀”再后，奉就滿張臉惆騾悵地乖告辭獎，然磨后走怠向下昌一位卡顧客姐，從企未有概過匠“申留連向地張質(zhì)望鹿”蔽。結(jié)榜果，打回首坡一年倚，只李覺得紗見的錫人不遼少，猛但成傍為客崗戶的擇不多護。這血令人聯(lián)想起冊一個更寓言隙故事抓：有霧一只綱猴子織掰玉皺米，蜂見到滔西瓜翅就丟母掉玉梨米摘劑西瓜希，看盞見兔目子，雕就扔是下西故瓜攆雕兔子蒼，最墾后兔嶼子跑價了，否兩手然空空潑。有軍些推束銷員籃就像飛這只沃猴子恥，一澆年忙斬忙碌毫碌，查所獲犁不多腫。佳穴雪推銷也員今早天要饞為明雹天的夫成功年播下老種子辯，要洲努力減建立祥客戶撐網(wǎng)絡(luò)住。推嶄銷員董要按梁生意星三部娘曲去份做。薯無論轎推銷蹤是否指成交代，都央要與崇客戶霜交往資下去畜。在右告辭償顧客兆后，槽給顧緩客打槍個電剝話、詠寫封親信，娃登門厭拜訪坡一次溫，在遼不經(jīng)并意之斤間融址洽關(guān)貸系。折“富生意演不成痕人情悔在泥”戶，晝“具人情答在池”兔就為換今后燦的推薦銷奠筒定了煩基礎(chǔ)模。嶄震過2）棚對潛桿在客奸戶進評行分宵級管慢理盯從蜂①慰新昆的潛來在客舌戶望問越推銷粗員應(yīng)斧經(jīng)常攀去發(fā)梨掘新牌的潛界在客品戶。恭不管蕩擁有筒多少庸好的需潛在礙客戶痰，如寨果不遲能增身加新址的潛著在客渣戶名庭單，朗推銷洋活動霞遲早皇會停大頓下樣來。航腿積膠地②震以粘前的主客戶邊，但狐現(xiàn)在崗已經(jīng)找沒有腔往來光綢沙如果腳你想玉成為怪頂尖構(gòu)的推室銷員詠，即霧使是悉已和蠶你斷讀絕往周來的疼老客姜戶，屋你也婆要將膜他當距成重燕要的稿潛在醋客戶