保險(xiǎn)如何增員

增員話術(shù)》第一章增員的意義保險(xiǎn)增員加入時(shí)間：2007-11-2418:00:39hnbxcs點(diǎn)擊：69增員是壽險(xiǎn)業(yè)的命脈。從壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果一個(gè)營(yíng)業(yè)部在展望未來(lái)發(fā)展時(shí)充滿了必勝的信心，那么這個(gè)營(yíng)業(yè)部在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，其增員活動(dòng)必然是成功的。一個(gè)營(yíng)業(yè)部只有人力多、素質(zhì)高，才能直接帶動(dòng)單位的業(yè)績(jī)、士氣、活動(dòng)率、人均保費(fèi)及續(xù)保率。因此，人力資源是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心。本章將介紹一些增員的基本知識(shí)，通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)了解以下幾方面的內(nèi)容：1．增員的原因2．增員的意義及益處3．正確的增員觀念4．增員目標(biāo)的確定5．增員的過(guò)程第一章增員的意義一、增員的原因要想壽險(xiǎn)事業(yè)能持續(xù)生存和發(fā)展，就必須不斷地增員。這是因?yàn)椋?．增員是為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長(zhǎng)期快速地發(fā)展，單位主管必須最大限度地發(fā)揮“人”的因素。如同一般公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，要不斷地增加工人與設(shè)備一樣，在壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，單位主管也要不斷地增加人員，補(bǔ)充新鮮血液，為組織帶來(lái)活力，增加你的力量，使你的一雙手變成五雙手、十雙手、百雙手……,如此才能迅速提升組織的業(yè)績(jī)，才能使財(cái)源滾滾而來(lái)。增員是壽險(xiǎn)事業(yè)最基本的原則，也唯有增員才能使你的壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展與成長(zhǎng)。2．提高管理能力當(dāng)你增員了新人之后，你心中會(huì)想：我一定要比新人懂得多，我的推銷技巧一定要比他們好。為此，你便會(huì)下功夫去學(xué)習(xí)，使你更像一位成功的壽險(xiǎn)專家，一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者。這樣你的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)的潛能就會(huì)被開發(fā)出來(lái)。如果沒(méi)有增員，你認(rèn)為自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的階段，還沒(méi)資格和能力去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣會(huì)導(dǎo)致自信心的喪失。如果你增到了新人，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己真正的能力，認(rèn)識(shí)到自己也是能夠幫助別人的。3．拓展人際關(guān)系壽險(xiǎn)業(yè)是和人打交道的事業(yè)。認(rèn)識(shí)的人越多，你的準(zhǔn)客戶越多，你的成功機(jī)率也就越大。而增員可使你結(jié)識(shí)眾多的、不同層面上的人，為你擴(kuò)展人際關(guān)系奠定基礎(chǔ)。4．提高工作士氣，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的信心因?yàn)樵趬垭U(xiǎn)行銷過(guò)程中，業(yè)務(wù)員會(huì)遭到太多的拒絕，使自信心大受打擊。而增員卻能夠使他尋找到事業(yè)上的伙伴，在他失意時(shí)有人給他安慰，給他鼓勵(lì)，使他擺脫失敗的陰影，振作精神，再次上路，邁向成功的彼岸。同時(shí)，當(dāng)他遇到問(wèn)題時(shí)，可以和大家共同討論，從而增長(zhǎng)其知識(shí)、能力與技巧，提高成功的勝算。5．補(bǔ)充人力損失由于壽險(xiǎn)行銷業(yè)充滿了艱辛，大多數(shù)人都知難而退，放棄了對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的追求，導(dǎo)致組織人員大量流失。為了維持組織的發(fā)展，壽險(xiǎn)事業(yè)的持續(xù)發(fā)展，必須通過(guò)增員來(lái)補(bǔ)充人力資源。二、增員的意義增員對(duì)公司和個(gè)人的發(fā)展都有著重要的意義。1．對(duì)公司來(lái)講，增員的意義體現(xiàn)在以下幾方面：1）達(dá)到公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)有效的增員是壽險(xiǎn)公司持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。壽險(xiǎn)公司講求的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，人力發(fā)展是公司達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的一個(gè)重要因素。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，假如要完成100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，是10個(gè)人容易完成，還是100個(gè)人容易完成？2）提高服務(wù)效率壽險(xiǎn)公司是以誠(chéng)信服務(wù)取信于客戶，而提供客戶迅捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是公司的義務(wù)，也是客戶的需求。只有充實(shí)高素質(zhì)的服務(wù)人員才能保證對(duì)數(shù)量龐大的客戶快捷優(yōu)質(zhì)地履行承諾，提高服務(wù)效率，并保證服務(wù)質(zhì)量，有利于主顧開拓，提高市場(chǎng)份額。3）累積人才資本壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)論在現(xiàn)在還是將來(lái)都是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才資本的累積將越來(lái)越影響到壽險(xiǎn)公司的發(fā)展。每個(gè)推銷員都有一個(gè)推銷壽命，各種因素影響，勢(shì)必導(dǎo)致人員的脫落。要想保持營(yíng)業(yè)單位始終生機(jī)勃勃、富有朝氣與戰(zhàn)斗力，增員是發(fā)展的唯一法則。2．增員對(duì)個(gè)的意義每個(gè)人的能力與精力有限，要達(dá)到期望的目標(biāo)，往往會(huì)感覺到力不從心。而增員可以彌補(bǔ)自身能力的不足，達(dá)到自我成長(zhǎng)的目的，可以使我們?nèi)〉酶蟮某删?。李嘉誠(chéng)說(shuō)他每天有320000個(gè)小時(shí)在工作，為什么呢？因?yàn)槊刻煊?0000個(gè)職工在世界各地為他工作。每人8小時(shí)，每天不就是320000個(gè)小時(shí)嗎？古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。所以，正確地增員有助你登上事業(yè)的頂峰。三、增員的益處在看培訓(xùn)教材之前，請(qǐng)你先想一想增員會(huì)給你本人、營(yíng)業(yè)單位及公司帶來(lái)哪

些好處？然后再與教材對(duì)照一下，看你想的是否全面。對(duì)個(gè)人的好處對(duì)公司的好處増加收入提高業(yè)績(jī)產(chǎn)能提高知茗度保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定降低業(yè)務(wù)員帶存率樹立良好形象降低業(yè)務(wù)壓力提升整悴士氣増加藝口」口」信廈創(chuàng)造晉升機(jī)會(huì)共享集體榮譽(yù)提高市場(chǎng)占有率掛冋丄忙丄L創(chuàng)意更多容易吸引人才増加人際關(guān)系掛冋人反!素質(zhì)降低管理戚本提升溝通能力落實(shí)敎育訓(xùn)練提高服務(wù)效率延展事叩牛命師資力重增強(qiáng)更易達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)提高業(yè)務(wù)技能良性淘冰不適看積累人才資本增加從業(yè)信心保持業(yè)績(jī)穩(wěn)走曙長(zhǎng)收集行業(yè)信息提高個(gè)人成就感組織福利更好改善經(jīng)營(yíng)體制由此，我們可將增員賦于以下的定義：增員即是增源。組織好比江河，由無(wú)數(shù)條涓涓細(xì)流匯聚萬(wàn)里成。組織成員為我們帶來(lái)業(yè)績(jī)、智慧、氛圍。他們就是江河的許多支流與源泉，為組織注入了活力。增員就是增緣。由于在增員的同時(shí)結(jié)交了更多的朋友，更因?yàn)槲覀優(yōu)榻?jīng)營(yíng)伙伴提供了加入壽險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，并不斷地盡力幫助他們成功，從而結(jié)下了“善緣”。增員就是增元。組織成員匯積的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)組織的管理收入及晉升后的其他收入，從而增加的業(yè)務(wù)員的個(gè)人收入。增員就是增遠(yuǎn)。增員創(chuàng)造了晉升和管理能力提升的空間，提升了自我能力，擴(kuò)展了我們的視野，使我們從個(gè)人壽險(xiǎn)推銷進(jìn)入到一個(gè)組織經(jīng)營(yíng)的全新舞臺(tái)，讓我們?cè)趬垭U(xiǎn)道路上能走得更快、更好、更遠(yuǎn)。增員就是增圓。增員所帶給我們的將會(huì)是更高更穩(wěn)定的收入，進(jìn)一步的晉升更高質(zhì)量的生活，美滿和諧的家庭，更廣闊的人際關(guān)系，更多的榮譽(yù)……這一些將使我們的人生更加圓滿。《增員話術(shù)》第二章：正確的增員觀念保險(xiǎn)增員加入時(shí)間：2007-11-2418:02:43hnbxcs點(diǎn)擊：36當(dāng)我們粗略地了解了增員的種種好處之后，或許你會(huì)聯(lián)想到很多的增員對(duì)象，親戚、朋友、同學(xué)……，一股增員的沖動(dòng)油然而生。但在你尚未學(xué)完全部的單元以前，請(qǐng)稍安勿躁，等你了解了正確的增員觀念，掌握了增員的實(shí)務(wù)技巧后，將更有助你拓展人際關(guān)系，培育專業(yè)人才，引導(dǎo)你走向壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的金光大道。一、樹立正確的增員觀念要想有效地增員，必須先樹立正確的增員觀念，那何為正確的增員觀念呢？正確的增員觀念包括以下幾點(diǎn)：1．增員是持續(xù)不斷的過(guò)程。增員是對(duì)未來(lái)事業(yè)的投資，不僅是滿足一時(shí)晉升之需。它是一項(xiàng)持續(xù)不斷的工作。2．選擇符合資格與標(biāo)準(zhǔn)的人才。增員是招募經(jīng)營(yíng)事業(yè)的合作伙伴，未來(lái)事業(yè)的成功，依賴于事業(yè)經(jīng)營(yíng)伙伴的能力與素質(zhì)，所以要吸引優(yōu)秀的人才。3．增員的結(jié)束，只是新人崗前培訓(xùn)的開始。當(dāng)你成功地招募了一位新人之后，并不意味著你的工作就此結(jié)束，你還要幫他盡快熟悉和適應(yīng)公司的情況，了解保險(xiǎn)的意義和作用，掌握各種技巧。4．持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員。5．不要自我設(shè)限，要敢于增員能力比自己強(qiáng)的伙伴。6．不是增不到人，而是方法不正確。7．每一次增員都力求完美，即使未成功也要給對(duì)方留下好印象。二、增員失敗的原因?qū)е略鰡T失敗的原因有很多，歸納起來(lái)，不外乎以下幾方面；1．增員觀念不正確。例如，有的業(yè)務(wù)員在增員成功以后，不再繼續(xù)增員，就是因?yàn)闆](méi)有樹立正確的增員觀念。2．方法不正確。例如，有的業(yè)務(wù)員不知道到怎樣去尋找有效的增員來(lái)源，導(dǎo)致增員失敗。3．沒(méi)有掌握增員的技巧。如增員話術(shù)不好。4．不夠努力。有的業(yè)務(wù)員不能吃苦耐勞，或由于增員失敗而懼怕增員，不再積極地進(jìn)行增員活動(dòng)。5．形象不佳，缺乏個(gè)人魅力?！对鰡T話術(shù)》第三章：增員的方法保險(xiǎn)增員加入時(shí)間：2007-11-2418:03:15hnbxcs點(diǎn)擊：35工欲善其事，必先利其器。要想提高增員的成功率，不僅要樹立正確的增員觀念，還要掌握正確的增員方法。下面，將從“增員來(lái)源”、“增員對(duì)象的條件”和“常用增員方法”三個(gè)方面來(lái)講述如何進(jìn)行有效的增員。一、增員來(lái)源增員的來(lái)源有許多，通過(guò)廣告、職業(yè)介紹所、他人推薦等手段都可以獲得增員者的名單。但面對(duì)眾多的增員來(lái)源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。因?yàn)橐话阏f(shuō)來(lái)，通過(guò)可控制的增員來(lái)源獲得的增員對(duì)象，其成功率較高，而通過(guò)不可控制的增員來(lái)源中心獲得的增員對(duì)象，其增員的成功率較低?？煽刂频脑鰡T來(lái)源有：1．推薦人2．成交或未成交的客戶3．親朋好友4．鄰居、同事5．親屬的朋友不可控制的增員來(lái)源有：1．報(bào)紙廣告2．職業(yè)介紹所3．自己上門者二、增員對(duì)象的應(yīng)有的素質(zhì)許多人把增員僅僅作為追求晉升不得已而為之的手段，反而忽略了對(duì)增員對(duì)象的要求。不停地增員并不等于濫增員，它是有一定的標(biāo)準(zhǔn)的。增員標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，對(duì)于避免盲目增員，尋找適合壽險(xiǎn)推銷工作的人員具有十分重要的作用。11．人品:增員對(duì)象必須表現(xiàn)出正直及值得他人信賴的特征。2．意愿:要有想改善目前就業(yè)狀況和境遇的欲望。3．企圖心:有強(qiáng)烈的“不達(dá)目的，誓不罷休”的斗志。4．親和力:要具有易于接近他人、很快消除他人戒備心理的能力。5．良好的人際關(guān)系6．形象與表達(dá):良好的形象與語(yǔ)言表達(dá)能力是壽險(xiǎn)專業(yè)人士必備的。7．聰敏:要思維敏捷，反應(yīng)迅速8．樂(lè)觀積極。9．對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的心態(tài):要以認(rèn)同行業(yè)，或有認(rèn)同的趨勢(shì)為佳。此外，還要考慮性別、年齡、家庭狀況、居住位置等因素。三、增員常用的方法在你明確了增員對(duì)象所具備的條件之后，接下來(lái)，你就要按這些要求去尋找增員對(duì)象，而最常用的方法主要有以下三種：1．緣故增員法即找你直接接觸的對(duì)象，比如親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、客戶等作為你的增員對(duì)象。日本有句諺語(yǔ)“燭臺(tái)照遠(yuǎn)不照近”，比喻我們往往對(duì)身邊的事物視而不見。其實(shí)，周圍的人是我們最熟悉的，要取得進(jìn)一步的接觸也更容易。對(duì)于初涉增員工作的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，緣故增員是最有效，也是最容易的方法。2．介紹增員法顧名思義，是靠他人推薦獲得增員對(duì)象的一種方法。單單靠緣故增員并不能滿足我們的要求，而運(yùn)用介紹增員法其實(shí)是一個(gè)非常有效的方法。據(jù)調(diào)查，平均每個(gè)人的社交范圍大約有250個(gè)人左右。如果每個(gè)月你有10位朋友，他們每人給你介紹10個(gè)人，那么一個(gè)月你就有100位待增員的對(duì)象，假設(shè)增員的成功率有10%，那么你每月可成功增員10人。由此可見，介紹增員法的確是行之有效的一個(gè)好方法。3．陌生增員法通過(guò)廣告、報(bào)紙、人才市場(chǎng)等招聘來(lái)的增員對(duì)象都屬于陌生增員法。由于缺乏對(duì)增員對(duì)象的深入了解，所以此方法的成功率較低?！对鰡T話術(shù)》第四章：增員經(jīng)驗(yàn)談保險(xiǎn)增員加入時(shí)間：2007-11-2418:03:53hnbxcs點(diǎn)擊：38一、如何確認(rèn)理想的增員對(duì)象通過(guò)以上課程的學(xué)習(xí)，你已了解了增員對(duì)象必備的素質(zhì)，已為如何選擇適合的從業(yè)對(duì)象提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在，再介紹一些理想的增員對(duì)象所具有的特征，幫你提高增員的成功率，避免在不適任的人身上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間和精力。增員以下幾種人，會(huì)有較高的成功率。1．對(duì)目前收入不滿的人2．想換工作的人3．想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人4．樂(lè)于追求挑戰(zhàn)的人5．認(rèn)同保險(xiǎn)業(yè)的人6．事業(yè)成功的人7．喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人8．有愛心、樂(lè)于行善的人9．正在找工作的人10．不斷自我超越的人二、如何判斷增員的難易壽險(xiǎn)界一般將增員對(duì)象分為三種類型，即無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)型、有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)型和事業(yè)成功型。無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)型是指剛從學(xué)校畢業(yè)，沒(méi)有太多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人。他希望能很快地找到一份工作，所以這種人很好增員。但是由于沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，要花許多的時(shí)間來(lái)對(duì)他進(jìn)行輔導(dǎo)和培養(yǎng)。這一類型的人會(huì)慢慢地成才。有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已。由于他們已經(jīng)有相當(dāng)豐富的社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，所以他們對(duì)工作的選擇十分慎重。他們不僅看重待遇、福利等，更希望有一個(gè)好的工作環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)。這些人很難增員，一旦增員成功，需要小心培養(yǎng)。第三種是事業(yè)成功的人。這些人事業(yè)有成，不僅有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，