供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理

供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理摘要：供應(yīng)商關(guān)系管理是用來(lái)改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商之間關(guān)系的一種解決方案，致力于改善和維護(hù)企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的相處模式，以企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)為中心，整合各自的資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為采購(gòu)方降低產(chǎn)品研發(fā)成本，也為供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)份額，雙方建立長(zhǎng)期、緊密的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。關(guān)鍵詞：供應(yīng)商關(guān)系管理；資源整合；相處模式一、 供應(yīng)商關(guān)系管理的概念供應(yīng)商，指的是向采購(gòu)方企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)各種所需資源的企業(yè)和個(gè)人，包括提供原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)甚至資金，它們的情況如何會(huì)對(duì)企業(yè)的日常營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生巨大的影響，而對(duì)應(yīng)于客戶(hù)關(guān)系管理，供應(yīng)商關(guān)系管理的目的就在于與供應(yīng)鏈上游企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定而緊密的合作，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)、評(píng)估、考核、激勵(lì)等方式促成雙方之間形成健康良好的合作關(guān)系。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，市場(chǎng)機(jī)制不斷完善，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)不單純是買(mǎi)方市場(chǎng)，而在市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，擁有一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)商，將會(huì)幫助企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。二、 供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理的內(nèi)容1供應(yīng)商關(guān)系管理之開(kāi)發(fā)與評(píng)估供應(yīng)商關(guān)系的開(kāi)發(fā)與評(píng)估一方面是采購(gòu)方通過(guò)評(píng)估與現(xiàn)有供應(yīng)商的合作，以開(kāi)發(fā)更全方位的合作模式和供貨機(jī)制，另一方面是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)潛在供應(yīng)商進(jìn)行考察、評(píng)估、試訂單等方式從而在企業(yè)供應(yīng)鏈體系中納入優(yōu)秀的供應(yīng)商。對(duì)于供應(yīng)商的選擇與評(píng)估，是整個(gè)供應(yīng)商關(guān)系管理體系的核心，物料質(zhì)量、成本控制、交付周期、服務(wù)意識(shí)是基本原則，同時(shí)要對(duì)供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)能力及內(nèi)部管理等方面進(jìn)行綜合評(píng)估。物料質(zhì)量：作為物料采購(gòu)的核心要素，對(duì)采購(gòu)方企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，成本投入甚至品牌名譽(yù)都會(huì)起到至關(guān)重要的影響，考察產(chǎn)品的質(zhì)量要先從供應(yīng)商內(nèi)部著手，確認(rèn)供應(yīng)商有高效運(yùn)行的質(zhì)量體系、健全的工藝能力及成熟的檢驗(yàn)技術(shù)。成本控制：降低物料成本對(duì)于采購(gòu)方降低企業(yè)產(chǎn)品成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高利潤(rùn)起到重要作用。但基于雙方合作關(guān)系的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)不能一味的強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商降低采購(gòu)成本，應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的成本進(jìn)行合理分析，綜合考慮，用雙贏的價(jià)格來(lái)節(jié)約成本。交付周期：供應(yīng)商能否按照雙方約定條款交貨，會(huì)直接影響采購(gòu)方企業(yè)的生產(chǎn)效率，因此，接收緊急訂單的能力也成為供應(yīng)商供貨能力的重要考察因素。服務(wù)意識(shí)：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識(shí)是采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商的普遍要求，包括供應(yīng)商內(nèi)部處理訂單的效率、有彈性的供貨流程、銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中供應(yīng)商工作人員的能力與態(tài)度等。除了這些必要因素，供應(yīng)商內(nèi)部是否有嚴(yán)格有序的工藝管控流程、員工考核制度、設(shè)備維護(hù)周期都是衡量供應(yīng)商內(nèi)部管理成效的標(biāo)志，同時(shí)，為幫助采購(gòu)方緩解資金壓力，供應(yīng)商需要有穩(wěn)定的資產(chǎn)狀況，這會(huì)是供應(yīng)商履約能力的關(guān)鍵支撐，而作為供應(yīng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，技術(shù)開(kāi)發(fā)能力也將成為產(chǎn)品更新?lián)Q代的重要保障。綜上，采購(gòu)方企業(yè)可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、招標(biāo)、尋比議價(jià)等方式尋找合適的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。2供應(yīng)商維護(hù)之績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系的前提是建立在雙方共贏的基礎(chǔ)上，供應(yīng)商滿(mǎn)足了采購(gòu)方企業(yè)的需求，采購(gòu)方自然要給予反饋，雙方互利合作，才能使合作關(guān)系穩(wěn)定、長(zhǎng)久，而對(duì)于采購(gòu)方企業(yè)而言，建立科學(xué)、合理、健全的績(jī)效考核制度，輔以人性化的供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制，是促成雙方合作關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展的重要組成部分。績(jī)效考核：針對(duì)不同物料的供應(yīng)商，需形成相應(yīng)的全面、客觀的供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)體系，聯(lián)合采購(gòu)方企業(yè)的相關(guān)供應(yīng)鏈及生產(chǎn)技術(shù)人員，定期對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、開(kāi)發(fā)技術(shù)、供貨能力、價(jià)格成本、管理制度等方面進(jìn)行評(píng)估，督促供應(yīng)商不斷進(jìn)步。激勵(lì)機(jī)制：在企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，常常會(huì)因?yàn)楣?yīng)商供貨的貨期、數(shù)量、質(zhì)量等出現(xiàn)不穩(wěn)定的狀態(tài)而影響到企業(yè)產(chǎn)品鏈的下游，因此，建立合理有效的供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制以提升供應(yīng)商的合作積極性是改善這一狀況，維護(hù)彼此關(guān)系的重要手段。具體方式有以下幾種：訂單激勵(lì)：對(duì)于長(zhǎng)期參與供貨的供應(yīng)商，訂單激勵(lì)是最直接有效的，但是這種方式也需要雙方合理溝通，以免超出供應(yīng)商產(chǎn)能范圍，激勵(lì)效果適得其反。價(jià)格激勵(lì)：在與供應(yīng)商選擇與談判過(guò)程中，不能一味的以?xún)r(jià)格為核心參考，不斷要求供應(yīng)商壓低價(jià)格。這樣，節(jié)余下來(lái)的不僅僅是價(jià)格成本，也是供應(yīng)商的合作熱情，消磨了供應(yīng)商應(yīng)對(duì)訂單的積極性，甚至對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量本身也會(huì)起到負(fù)作用。而合理的價(jià)格既保證了采購(gòu)方企業(yè)的成本控制，也讓供應(yīng)商有相對(duì)可觀的利潤(rùn)空間，將有效促進(jìn)雙方的長(zhǎng)期合作。資質(zhì)激勵(lì)：通過(guò)建立采購(gòu)方企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)供應(yīng)商名錄、在業(yè)內(nèi)推廣供應(yīng)商相關(guān)產(chǎn)品等方式，為供應(yīng)商建立良好的名譽(yù)，積累優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，這種無(wú)形的激勵(lì)方式，將會(huì)大幅提高供應(yīng)商的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位，也會(huì)提高供應(yīng)商的合作熱情。參與激勵(lì)：企業(yè)可以邀請(qǐng)供應(yīng)商直接參與新產(chǎn)品的研發(fā)，使供應(yīng)商更全面、直觀的了解新產(chǎn)品的信息，這樣也更有利于新產(chǎn)品在市場(chǎng)中的推廣和開(kāi)拓。另外，此舉也將鼓勵(lì)供應(yīng)商進(jìn)行人才儲(chǔ)備、設(shè)備擴(kuò)充、技術(shù)開(kāi)發(fā)，既能推動(dòng)新產(chǎn)品的更新?lián)Q代，也能有效的激勵(lì)供應(yīng)商與采購(gòu)方企業(yè)進(jìn)行更多樣化的合作。淘汰激勵(lì)：市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，這種負(fù)激勵(lì)使所有合作供應(yīng)商都有危機(jī)感，從而推動(dòng)其從成本、質(zhì)量、交貨周期等方面不斷提升以達(dá)到采購(gòu)方的期望。優(yōu)秀的供應(yīng)商渴望更多的合作機(jī)會(huì)，擴(kuò)張自己的市場(chǎng)份額，而業(yè)績(jī)相對(duì)較差的供應(yīng)商，為了自身的生存，也需要不斷改進(jìn)，提升公司水平，這會(huì)使得整個(gè)供應(yīng)鏈擁有一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)空間。三、應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理之實(shí)例分析2007年，豐田汽車(chē)取代自1931年以來(lái)一直占據(jù)全球首位的汽車(chē)制造商通用汽車(chē)，成為世界第一。受大規(guī)模召回、日本大地震等因素影響，豐田在2011年讓出了全球銷(xiāo)量冠軍的寶座并屈居通用汽車(chē)和大眾之后。2012年豐田的汽車(chē)銷(xiāo)量達(dá)到975萬(wàn)輛，創(chuàng)下豐田成立75年以來(lái)的最高紀(jì)錄，較2011年同期相比增幅高達(dá)22.6%。豐田也由此重新成為全球銷(xiāo)量第一的汽車(chē)制造商。2014年其全球銷(xiāo)量達(dá)到1,023萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3%；大眾汽車(chē)共售出1，014萬(wàn)輛；通用汽車(chē)的銷(xiāo)量為992.5萬(wàn)輛，豐田連續(xù)三年位居世界汽車(chē)銷(xiāo)量第一，直到近兩年，豐田汽車(chē)也依舊穩(wěn)居全球汽車(chē)年度銷(xiāo)量榜首。很多學(xué)術(shù)報(bào)告提出，日本豐田汽車(chē)之所以能夠超過(guò)美國(guó)通用汽車(chē)，其核心之一就是供應(yīng)商關(guān)系管理體系。豐田汽車(chē)和各級(jí)供應(yīng)商是長(zhǎng)期合作關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享，因此豐田公司的各級(jí)供應(yīng)商愿意投入做研發(fā)，愿意持續(xù)不斷做技術(shù)和工藝優(yōu)化，反過(guò)來(lái)也促進(jìn)了豐田公司所生產(chǎn)汽車(chē)的安全、質(zhì)量和可靠性的提升，成本也更有競(jìng)爭(zhēng)力。而通用汽車(chē)和供應(yīng)商建立的是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，邀請(qǐng)主要的零配件供應(yīng)商每隔一、二年招一次標(biāo)，價(jià)格最有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商成為下一供貨周期的供應(yīng)商。這樣致使很多汽車(chē)零配件供應(yīng)商在研發(fā)上不肯投入，不肯和客戶(hù)共享最新技術(shù)成果。兩相對(duì)比之下，供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)與管理就顯得尤為重要。四、結(jié)束語(yǔ)供