智強(qiáng)促銷員培訓(xùn)手冊(cè)

2023年6月22日1說明：本培訓(xùn)課程適用專職導(dǎo)購、臨時(shí)促銷、理貨員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)打印時(shí)請(qǐng)選擇每頁4張幻燈片促銷員培訓(xùn)課程版本號(hào)：2007-1.1上海智強(qiáng)食品2023年6月22日3第一章概述角色篇第一節(jié)促銷員的定位

一、公司形象的代表促銷員是消費(fèi)者對(duì)公司的最直接印象，促銷員的形象往往代表公司的形象。二、經(jīng)營理念的傳遞者把公司的背景與實(shí)力、產(chǎn)品的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、效勞內(nèi)容傳遞給消費(fèi)者，到達(dá)促進(jìn)銷售的目的。三、消費(fèi)者購置的引導(dǎo)者/專業(yè)參謀促銷員應(yīng)當(dāng)充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為消費(fèi)者提供咨詢便利與效勞，以引導(dǎo)顧客購置。2023年6月22日4第一章概述角色篇第一節(jié)促銷員的定位

四、將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者的專家促銷員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己的公司。相信自己能夠完成推銷任務(wù)。相信自己推銷的產(chǎn)品。五、將消費(fèi)者意見向公司反響的媒介作為公司與消費(fèi)者的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將消費(fèi)者意見向公司反映的責(zé)任，使公司及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立企業(yè)良好形象。六、市場信息的收集者促銷員要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。2023年6月22日5第一章概述角色篇第一節(jié)促銷員的定位

總結(jié)

促銷員直接代表公司面對(duì)消費(fèi)者，其形象也代表公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給消費(fèi)者一個(gè)好的印象，增加消費(fèi)者對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。在促銷活動(dòng)中，促銷員不但代表公司，而且工作態(tài)度、效勞質(zhì)量、推銷成效直接影響公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和開展前景。能力是推銷成功的信心和決心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力和熱情。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己的產(chǎn)品能推銷出去。2023年6月22日6第一章概述角色篇第二節(jié)促銷員的效勞對(duì)象一、促銷員對(duì)消費(fèi)者的效勞1、傳遞公司的信息

是公司與消費(fèi)者溝通的橋梁。是消費(fèi)者直接面對(duì)并與之交流的公司代表。是消費(fèi)者了解公司信息的重要媒介。2、了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和愛好

通過了解，對(duì)消費(fèi)者的喜好形成一定的認(rèn)知，方可投其所好，一槍擊中。2023年6月22日7第一章概述角色篇第二節(jié)促銷員的效勞對(duì)象一、促銷員對(duì)消費(fèi)者的效勞3、幫助消費(fèi)者選擇最能滿足他們需求的產(chǎn)品

開展其需求并有效解決。平心而論，不可能公司的每一樣產(chǎn)品均適合于消費(fèi)者。促銷員在與顧客的問答中，能用一種直覺開掘消費(fèi)者的真實(shí)需求，并能清晰明白把真正適宜的產(chǎn)品推薦給他，這是專業(yè)知識(shí)＋藝術(shù)。4、向消費(fèi)者介紹所推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

促銷員經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練之后，結(jié)合產(chǎn)品銷售對(duì)外的統(tǒng)一說詞和自身的演說才能，在與顧客交流后，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和坐標(biāo)充分展示在消費(fèi)者面前。2023年6月22日第一章概述角色篇第二節(jié)促銷員的效勞對(duì)象一、促銷員對(duì)消費(fèi)者的效勞85、答復(fù)消費(fèi)者提出的疑問

在詢問過程中，可能是與產(chǎn)品有關(guān)的問題，也可能是其它的問題，均應(yīng)以誠相待，有問必答，盡量滿足顧客要求。質(zhì)量保證與完善的售后效勞是生產(chǎn)商雄厚實(shí)力的表達(dá)，生活方式的引導(dǎo)，生活質(zhì)素的提升及消費(fèi)潛力的挖掘，是消費(fèi)者產(chǎn)生購置的重要因素。6、讓消費(fèi)者相信購置此產(chǎn)品是明智的選擇2023年6月22日第一章概述角色篇第二節(jié)促銷員的效勞對(duì)象9二、促銷員對(duì)公司的效勞1、公司文化的傳播者

作為公司的形象代表和代言人，是公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的重要傳播途徑。2、市場信息的提供者

居于市場第一線，與消費(fèi)者最先接觸的促銷員是消費(fèi)者信息的集散地，可以獲取第一手信息所需品種、口味，以便公司作出準(zhǔn)確的市場定位，為新品開發(fā)與營銷推廣提供先決條件。2023年6月22日第一章概述角色篇第二節(jié)促銷員的效勞對(duì)象10二、促銷員對(duì)公司的效勞3、消費(fèi)者與公司溝通的橋梁和紐帶作為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，促銷員應(yīng)該站在消費(fèi)者的立場上，將他們的意見、建議與希望反響給公司。同時(shí)促銷員將公司的背景實(shí)力，經(jīng)營理念，企業(yè)文化傳播給消費(fèi)者，通過雙方溝通，達(dá)成購置協(xié)議。2023年6月22日第一章概述角色篇11第三節(jié)促銷員的工作職責(zé)及要求1、推廣公司形象，傳遞公司信息；2、積極主動(dòng)向消費(fèi)者推薦公司產(chǎn)品3、按照效勞標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)效勞素質(zhì)4、每月有銷售業(yè)績5、保持售點(diǎn)的整潔6、及時(shí)反映消費(fèi)者情況7、準(zhǔn)時(shí)提交工作報(bào)表8、及時(shí)反映競爭對(duì)手及同類產(chǎn)品的開展動(dòng)向9、保護(hù)銷售物料，包括工卡、工裝、促銷工具等10、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高11、服從公司的工作調(diào)配與安排12、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度13、嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度2023年6月22日12第二章促銷員的根本素質(zhì)素質(zhì)篇引言

抓好“一個(gè)中心〞、“兩種能力〞、“三顆心〞、“四條熟悉〞、“五必學(xué)會(huì)〞的培訓(xùn)工作。具體來講到達(dá)目的是：掌握產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)營銷內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提高自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。2023年6月22日13消費(fèi)者為中心應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力熱心耐心信心經(jīng)濟(jì)形勢法規(guī)行情產(chǎn)品調(diào)查算帳揣摩追蹤掌握一個(gè)中心兩個(gè)能力三顆心四條熟悉五必學(xué)會(huì)2023年6月22日14素質(zhì)篇第一節(jié)專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

引言自身素質(zhì)的上下，效勞技能和效勞態(tài)度的好壞，是影響生產(chǎn)商產(chǎn)品效勞水準(zhǔn)的重要因素，所以，促銷中及業(yè)務(wù)員在上崗之前，必須接受根本專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。第二章促銷員的根本素質(zhì)2023年6月22日素質(zhì)篇

一、了解公司上海智強(qiáng)食品和四川新智強(qiáng)食品是由原四川智強(qiáng)集團(tuán)進(jìn)行資產(chǎn)重組，于2004年成立的新公司。為保證智強(qiáng)產(chǎn)品傳統(tǒng)的優(yōu)良品質(zhì)，產(chǎn)品由四川新智強(qiáng)公司研發(fā)、生產(chǎn)，其關(guān)鍵技術(shù)人員和生產(chǎn)設(shè)備仍啟用原四川智強(qiáng)集團(tuán)的人員和設(shè)備；上海智強(qiáng)食品公司作為全國營銷中心，為全國的經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供快捷的售后效勞。重組后的智強(qiáng)公司，企業(yè)和科研實(shí)力均有較大提升,將為廣闊消費(fèi)者朋友提供更多品種、更高品質(zhì)的產(chǎn)品和效勞。第二章促銷員的根本素質(zhì)第一節(jié)專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

152023年6月22日16素質(zhì)篇二、了解公司產(chǎn)品的核心優(yōu)勢歷史優(yōu)勢：“智強(qiáng)〞核桃粉95年就由智強(qiáng)公司獨(dú)家研發(fā)成功，10年歷史，技術(shù)更成熟。設(shè)備優(yōu)勢：企業(yè)獨(dú)有高達(dá)7層樓高的“噴霧枯燥塔〞在國內(nèi)同行業(yè)僅此一家，真正的核桃粉產(chǎn)品必須經(jīng)過磨漿到噴霧枯燥，才能保持核桃粉的營養(yǎng)成分，更易被人體吸收。市面上大局部核桃粉產(chǎn)品由于缺乏這個(gè)關(guān)鍵設(shè)備，僅僅是大米膨化粉加香精勾兌而成，不屬于真正的核桃粉產(chǎn)品。權(quán)威認(rèn)證：智強(qiáng)產(chǎn)品98年就獲得衛(wèi)生部批準(zhǔn)的具有“改善記憶〞功能的核桃粉產(chǎn)品。兩個(gè)唯一：★國內(nèi)核桃粉行業(yè)唯一獲此認(rèn)證的核桃粉產(chǎn)品★是國內(nèi)市場上唯一具有“改善記憶〞功能的核桃粉產(chǎn)品品牌優(yōu)勢：國內(nèi)知名品牌，質(zhì)量可靠，放心食用。第二章促銷員的根本素質(zhì)第一節(jié)專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

2023年6月22日17素質(zhì)篇三、核桃產(chǎn)品的主要成份及功能

亞油酸：亞油酸又稱“美容酸〞是人體不能自身合成而必須從食物中攝取的不飽和脂肪酸；它是人體組織細(xì)胞的組成成分，是前列腺素在人體合成的重要來源。亞油酸能改善血液的流變性能，預(yù)防動(dòng)脈硬化、高膽固醇和高血脂癥等，同時(shí)能促進(jìn)皮膚發(fā)育和營養(yǎng)，有利于頭發(fā)健康潤澤。

亞麻酸：亞麻酸是組成大腦的成分之一，與亞油酸一起占腦重量的20%，在體內(nèi)可衍生為DHA〔腦黃金〕，亞麻酸具有明顯降脂功能，對(duì)調(diào)節(jié)兒童注意力和認(rèn)知過程也有重要作用。

天然維生素E：維生素E是一種自由基去除劑，日常膳食所提供的維生素E近70%來自食用油，天然維生素E對(duì)抗除細(xì)胞膜過氧化脂質(zhì)，軟化血管，延緩衰老有重要作用。

黃酮：能改善頭痛、耳鳴、腦暈等腦機(jī)能障礙，改善抑郁癥或緩和緊張，能抑制LDL〔低密度膽固醇〕的氧化，從而預(yù)防動(dòng)脈硬化。

第二章促銷員的根本素質(zhì)第一節(jié)專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

2023年6月22日18素質(zhì)篇三、智強(qiáng)保健型核桃粉的專業(yè)優(yōu)勢1〕、改善記憶，功能顯著：1998年，智強(qiáng)獲得核桃粉類至今唯一的“改善記憶〞功能的保健食品稱號(hào)。2〕、專業(yè)締造，品質(zhì)保證：智強(qiáng)核桃粉的核心設(shè)備是高達(dá)7層樓的9級(jí)噴霧枯燥塔，屬國內(nèi)領(lǐng)先，設(shè)備能最大限度地保存產(chǎn)品的營養(yǎng)物質(zhì)和成效成分，防止蛋白變性，更易被人體吸收。3〕、食補(bǔ)健腦，健康保障：智強(qiáng)核桃粉產(chǎn)品完全由天然原料構(gòu)成。長期食用對(duì)身體沒有任何副作用和依賴性，完全不同藥品，特別是對(duì)成長中的青少年朋友！4〕、專業(yè)食補(bǔ)，本錢更低：與食用改善記憶的保健品相比，食用智強(qiáng)核桃粉每次本錢僅需1元左右，每月消費(fèi)本錢也僅需60元左右。5〕、堅(jiān)持食用，成效顯著：智強(qiáng)改善記憶核桃粉屬于漸進(jìn)式功能產(chǎn)品，需要較長時(shí)間食用。我們推薦長期不間斷食用時(shí)間每次不低于3個(gè)月，這樣將有明顯改善記憶成效。

第二章促銷員的根本素質(zhì)第一節(jié)專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

2023年6月22日19素質(zhì)篇第一節(jié)專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

四、簡單了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容除掌握一般的營銷技巧，還需了解市場特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性，還需了解：產(chǎn)品策略〔product〕營銷價(jià)格策略〔price〕營銷渠道策略〔place〕促銷組合策略〔promotion〕第二章促銷員的根本素質(zhì)2023年6月22日20素質(zhì)篇第二節(jié)綜合能力要求

一、觀察能力口頭語信號(hào)身體信號(hào)思考方式產(chǎn)品營銷為何是一個(gè)自我推銷的過程第二章促銷員的根本素質(zhì)二、語言運(yùn)用能力言為心聲，語為人境1、態(tài)度要好，有誠意；2、要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；3、表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉；4、語調(diào)要柔和；5、要通俗易懂；6、要配合氣氛；7、不夸大其詞；8、要留有余地。2023年6月22日21素質(zhì)篇第二節(jié)綜合能力要求

三、社交能力1、與人交往使人感到愉快的能力；2、處理異議爭端的能力；3、控制交流氣氛的能力；第二章促銷員的根本素質(zhì)2023年6月22日22素質(zhì)篇第二節(jié)綜合能力要求

四、良好品質(zhì)1、從公司的角度來看雖然促銷員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不管目的是什么，惟有公司的開展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)的老板們?cè)?jīng)都做過導(dǎo)購、促銷及業(yè)務(wù)員。第二章促銷員的根本素質(zhì)2023年6月22日23素質(zhì)篇第二節(jié)綜合能力要求

四、良好品質(zhì)2、從顧客的角度來看由于促銷員直接與顧客接觸，其一舉一動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)公司產(chǎn)品的感受；又因?yàn)轭櫩褪谴黉N員生活來源的直接發(fā)放者，因此，促銷員必須要取得顧客的信賴。第二章促銷員的根本素質(zhì)2023年6月22日24顧客喜歡的促銷員一般都具備以下特點(diǎn)：外表整潔；有禮貌和耐心；親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人；能提供快捷的效勞；能答復(fù)所有問題；傳達(dá)正確且準(zhǔn)確的信息；介紹所購產(chǎn)品的特點(diǎn)；能提出建設(shè)性的意見；關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；耐心地聽顧客的意見和要求；記住老顧客的偏好。幫助顧客作出正確的產(chǎn)品選擇；2023年6月22日25對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂于助人通過交談與服務(wù)引起顧客好感有條理、誠實(shí)、精細(xì)每日銷售清單、訂單等例行報(bào)告持久、進(jìn)取精神、信心激烈競爭情形下之推銷信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒處理異議說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)獲得未來顧客的認(rèn)可語言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情說明產(chǎn)品適合顧客需要?jiǎng)?chuàng)造力、機(jī)智、想像力、分析技巧確定未來顧客需要有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格促銷人員的任務(wù)3、促銷員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系2023年6月22日26促銷員在工作中要具備以下素質(zhì)：做事的干勁充沛的體力參與的熱忱明朗的個(gè)性勤勉性謙虛責(zé)任感創(chuàng)造性易于親近敏捷性忍耐性自信心上進(jìn)心誠實(shí)冷靜洞察力良好的記憶力不屈的精神積極性具有愛心促銷員需具備的三項(xiàng)根本素質(zhì)：首先，應(yīng)具有做事的干勁，對(duì)于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充分的體力，擁有一個(gè)健康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿活力。最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的根底。2023年6月22日27素質(zhì)篇第三節(jié)促銷員應(yīng)克服的痼疾一、言談側(cè)重道理有些促銷員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行銷售介紹，使消費(fèi)者感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購置或拒絕其建議。第二章促銷員的根本素質(zhì)二、喜歡隨時(shí)反駁在與消費(fèi)者交談中，應(yīng)鼓勵(lì)消費(fèi)者多多發(fā)表自己的見解，了解消費(fèi)者的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。2023年6月22日28素質(zhì)篇第三節(jié)促銷員應(yīng)克服的痼疾第二章促銷員的根本素質(zhì)三、談話無重點(diǎn)銷售時(shí)間是珍貴的，而購置的時(shí)間亦是珍貴的，談話時(shí)要注意突出重點(diǎn)，反復(fù)申述要點(diǎn)。四、言不由衷的恭維對(duì)待消費(fèi)者，不是為了討好消費(fèi)者，應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對(duì)于市場的正確判斷。2023年6月22日29素質(zhì)篇第三節(jié)促銷員應(yīng)克服的痼疾第二章促銷員的根本素質(zhì)五、懶惰在銷售過程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的時(shí)機(jī)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多、更大的失敗。2023年6月22日30第三章儀容儀表與行為標(biāo)準(zhǔn)形象篇第一節(jié)促銷員儀容儀表

一、男性1、服飾必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，打領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3—5厘米，而且應(yīng)扣上紐扣；西服扣子一般是兩顆，但只需要扣上面一個(gè)〔如是三顆那么只需扣中間一個(gè)〕；穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋；西裝上衣的口袋原那么上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。2023年6月22日31形象篇第一節(jié)促銷員儀容儀表

一、男性2、頭發(fā)頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉，以無胡茬為合格。第三章儀容儀表與行為標(biāo)準(zhǔn)2023年6月22日32形象篇第一節(jié)促銷員儀容儀表

二、女性1、服飾著賣場或公司的統(tǒng)一服裝，如果非統(tǒng)一服裝那么應(yīng)著正裝。第三章儀容儀表與行為標(biāo)準(zhǔn)2、裝扮女員工要化淡妝，要求粉底不能太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯覺察為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原那么上以彌補(bǔ)眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)缺乏為根本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人表達(dá)出精神飽滿和具有青春朝氣。不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑。2023年6月22日33形象篇第一節(jié)促銷員儀容儀表

三、整體要求1、忌食刺激性食物，如洋蔥、大蒜等，應(yīng)飯后漱口。2、在為消費(fèi)者效勞時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人效勞。第三章儀容儀表與行為標(biāo)準(zhǔn)2023年6月22日34形象篇第二節(jié)促銷員行為舉止

一、站姿1、軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。2、面部：微笑、目視前方。2、四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。也可

兩手掌在正前方自然交叉。第三章儀容儀表與行為標(biāo)準(zhǔn)2023年6月22日35形象篇第二節(jié)促銷員行為舉止

二、動(dòng)姿1、行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。2、行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。3、走廊、樓梯等公共通道，應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。4、幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。5、在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。6、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。7、在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人。第三章儀容儀表與行為標(biāo)準(zhǔn)2023年6月22日368、和顧客、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。9、給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人。10、行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。11、工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。12、上班時(shí)間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。13、注意“三輕〞，即說話輕、走路輕、操作輕。14、社交場合或與特殊客人〔如殘障人士〕見面時(shí)，可行禮表示尊敬。注意“三輕〞，即說話輕、走路輕、操作輕。2023年6月22日37形象篇第二節(jié)促銷員行為舉止

三、交談1、與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。2、交談時(shí)，用柔和目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。3、站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與座勢。4、他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。5、嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。6、在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直怼５谌聝x容儀表與行為標(biāo)準(zhǔn)2023年6月22日387、三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言，要慎用方言俚語。8、不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。9、在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。10、講話時(shí)，“請(qǐng)〞、“您〞、“謝謝〞、“對(duì)不起〞、“不用客氣〞等禮貌語言要經(jīng)常使用。11、不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗。12、稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏。13、幾人在場，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場的其他人時(shí)，不能用“他〞指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生〞或“某小姐或女士〞。14、無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝〞；對(duì)客人造成的任何不便都要說“對(duì)不起〞。2023年6月22日3915、客人講“謝謝〞時(shí)，要答“不用謝〞或“不用客氣〞，不得毫無反響。16、任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂〞。17、對(duì)客人的問詢不能答復(fù)“不知道〞。18、不得用手指或筆桿為客人指示方向。19、在效勞或打時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡送、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。20、如確有急事或接而需離開面對(duì)的客人時(shí)，必須講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候〞，并盡快處理完畢。21、如果要與客人談話，要先打招呼。22、談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起〞，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕或紙巾遮住。23、客人到來時(shí)，應(yīng)講“歡送您光臨〞，送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走〞或“歡送您下次光臨〞。2023年6月22日4024、說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情。25、所有，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。26、通話時(shí)，手旁需準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡單復(fù)述一遍以確認(rèn)。27、通話時(shí)，假設(shè)中途需要與人交談，要說“對(duì)不起〞。并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。28、當(dāng)顧客在中提出問詢或查詢時(shí)，不僅要禮貌地答復(fù)，而且應(yīng)盡量防止使用“也許〞、“可能〞、“大概〞之類語意不清的答復(fù)。29、如碰到與客人通話過程中需較長時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒〞。2023年6月22日4130、通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見〞、“謝謝您〞、“歡送您到××來〞等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。31、客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話。32、對(duì)客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問。33、客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善處理。34、全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問候。35、凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房內(nèi)主人的同意方可進(jìn)入。2023年6月22日42實(shí)務(wù)篇第一節(jié)標(biāo)準(zhǔn)推銷用語

IQ產(chǎn)品：智強(qiáng)核桃粉目前是市面上唯一有保健功能的核桃粉！三合宜產(chǎn)品：核桃＋牛奶＋大豆，更營養(yǎng)一、產(chǎn)品介紹標(biāo)準(zhǔn)用語2023年6月22日43實(shí)務(wù)篇第一節(jié)標(biāo)準(zhǔn)推銷用語

二、顧客意見答復(fù)問：桂林智強(qiáng)和智強(qiáng)核桃粉的關(guān)系？答：桂林智強(qiáng)和上海智強(qiáng)沒有任何關(guān)系，上海智強(qiáng)是智強(qiáng)品牌的唯一擁有者，并授權(quán)四川新智強(qiáng)獨(dú)家生產(chǎn)。問：智強(qiáng)核桃粉為何比其他核桃粉更貴？答：是較貴，但智強(qiáng)核桃粉是國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的核桃粉類唯一保健食品，核桃含量高達(dá)70％，因此質(zhì)量更好，本錢更高，而且智強(qiáng)核桃粉的每次食用本錢僅需1元多錢，智強(qiáng)核桃粉的蛋白質(zhì)和脂肪含量是其他核桃粉的數(shù)倍，因此，性價(jià)比更高。2023年6月22日44實(shí)務(wù)篇三、促銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)推銷用語促銷活動(dòng)要根據(jù)活動(dòng)主題，使用標(biāo)準(zhǔn)用語向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品。

第一節(jié)標(biāo)準(zhǔn)推銷用語

2023年6月22日45消費(fèi)者〔顧客〕類型的劃分：實(shí)務(wù)篇第二節(jié)奇特的促銷效果=識(shí)客技巧+心靈感應(yīng)

1、按“顧客購置意向〞來劃分的話，有以下三類：〔1〕強(qiáng)意向顧客特征：他〔或她〕的購置目標(biāo)明確，往往知道要選購什么產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的用途和方法也都比較清楚。也許他或〔她〕以往曾經(jīng)使用過同類產(chǎn)品，也許就是你的品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。對(duì)策：這類顧客一般無需推廣人員幫其選購，向其推銷。但必須加以保護(hù)和固定，以爭取擴(kuò)大口碑效應(yīng)。不過，這類消費(fèi)者在全部顧客中所占比例較小。2023年6月22日46〔2〕弱意向顧客特征：這往往指的是購置目標(biāo)模糊的消費(fèi)者，這類顧客有時(shí)候好似很有主見，但一經(jīng)推敲就會(huì)改變。對(duì)策：對(duì)付這類消費(fèi)者的難度最大，你除了需要耐心之外，更需要較

強(qiáng)的說服力來幫助其選購商品，可一旦你能打動(dòng)他，也最容易

改變他?！?〕零意向顧客特征：指的是沒有明確具體購置目標(biāo)的消費(fèi)者，他們往往對(duì)推廣人員的依賴性比較強(qiáng)，這類人在全部顧客中所占的比例也不大。對(duì)策：推廣人員耐心，此時(shí)就顯得十分重要，如果你能堅(jiān)持到最后，

其成交的可能性就很大。2023年6月22日47消費(fèi)者〔顧客〕類型的劃分：實(shí)務(wù)篇第二節(jié)奇特的促銷效果=識(shí)客技巧+心靈感應(yīng)

2、按顧客的“心理性格傾向〞來劃分，有以下四類：〔1〕果斷型特征：無需推廣人員多費(fèi)口舌，只需推廣人員三言兩語一點(diǎn)撥，很快就能做出選購的決定。對(duì)策：對(duì)這類顧客，推廣人員要觀察準(zhǔn)確，點(diǎn)撥到位，語言簡練。〔2〕優(yōu)柔型特征：在推廣人員反復(fù)說明、解釋以后，仍遲遲不能作出選購商品的決策。對(duì)策：對(duì)于這一類顧客，推廣人員需要多角度耐心、反復(fù)地說明產(chǎn)品，特別要注重的是，說服要有根有據(jù)，即有說服力。2023年6月22日48〔3〕沉默型特征：這類顧客會(huì)對(duì)你的推銷始終“金口〞難開，你很難判斷他心里究竟是怎么想的。這也是最難對(duì)付的一類。對(duì)策：對(duì)這類顧客，推廣人員要先問、多問，要根據(jù)這類顧客的一舉一動(dòng)，判斷出他對(duì)哪類產(chǎn)品感興趣，然后設(shè)計(jì)他感興趣的問話，就像“哪壺不開提哪壺〞。交談時(shí)，注意順從他的性格，輕聲慢語。〔4〕心直口快型特征：當(dāng)你向這類顧客推銷時(shí)，他會(huì)很干脆，或者直接拒絕你所推銷的產(chǎn)品，或者指名道姓要某一品牌。但他們一旦決定購置你的產(chǎn)品時(shí)，也絕不會(huì)拖泥帶水。對(duì)策：對(duì)這類顧客，推廣人員應(yīng)始終以親切的微笑相待，順著顧客的話來對(duì)付他。說話的速度可快一些，介紹產(chǎn)品時(shí)，只要說明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可以略去。推廣人員的第一印象，對(duì)這類顧客的行為選擇有重要影響。如果一見面，對(duì)推廣人員有好感，他就會(huì)對(duì)推廣人員的問話產(chǎn)生強(qiáng)烈而又積極的反響。否那么，就會(huì)以“不要〞之語回絕。2023年6月22日49實(shí)務(wù)篇第二節(jié)奇特的促銷效果=識(shí)客技巧+心靈感應(yīng)

3、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)作為促銷人員，“是否具備相應(yīng)的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)？〞僅這條標(biāo)準(zhǔn)就把促銷員之間的素質(zhì)拉開了距離。如果促銷員能夠給予顧客圓滿的〔可能是專業(yè)的〕答復(fù)，自然會(huì)受到顧客的歡送。因此，釋疑是促成購置的相當(dāng)重要的技巧。2023年6月22日50實(shí)務(wù)篇第三節(jié)事在人為的人員推廣促銷

前言在商場、超市、餐廳等產(chǎn)品售賣場所，促銷人員通過介紹、引導(dǎo)、鼓勵(lì)等手段，直接向消費(fèi)者推銷自己所效勞的品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生購置興趣，最終完成購置行為，這就是“人員推廣〞的促銷方式。2023年6月22日51實(shí)務(wù)篇第三節(jié)事在人為的人員推廣促銷

一、零售商店開展促銷活動(dòng)的方法與技巧〔一〕如何在零售店開展“人員推廣〞活動(dòng)？零售商店包括：大賣場、超級(jí)市場、傳統(tǒng)商場、煙雜小店等場所。1、零售點(diǎn)對(duì)“人員推廣〞促銷的態(tài)度廠商要在零售點(diǎn)開展商品的“人員推廣〞促銷活動(dòng)，都得向零售點(diǎn)支付一定的費(fèi)用，根據(jù)場地選擇、不同時(shí)段、促銷規(guī)模大小等有不同的報(bào)價(jià)。而且對(duì)越是知名度低、沒有市場地位的品牌要價(jià)越高。商場在收取了推廣補(bǔ)貼費(fèi)用后，還會(huì)對(duì)推廣形式作諸多的限制，對(duì)推廣人員的要求也比較嚴(yán)格。2023年6月22日522、消費(fèi)者在零售點(diǎn)的消費(fèi)特點(diǎn)消費(fèi)者性格、習(xí)慣各不相同，購物心理也各具特色，一般來說到零售超市實(shí)際購置時(shí)，可歸納為以下三類情況：有目的的，品牌忠誠度高的消費(fèi)者有目的，但未具品牌意識(shí)的消費(fèi)者漫無目的式的消費(fèi)者2023年6月22日53實(shí)務(wù)篇第三節(jié)事在人為的人員推廣促銷

一、零售商店開展促銷活動(dòng)的方法與技巧〔二〕在零售商店進(jìn)行“人員推廣〞有哪些技巧？1、利用商品展示術(shù)推廣人員首先要引起過往顧客的注意與興趣。要能引起別人的注意，就得使自己的商品展示與眾不同，用這無聲的語言來招徠顧客。2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處，并提醒顧客目前的缺失當(dāng)顧客被吸引過來了以后，接下來，推廣人員要做的應(yīng)是盡快增進(jìn)他的興趣。2023年6月22日543、產(chǎn)品的感性訴求不管上門而來的消費(fèi)者心理有沒有明確的產(chǎn)品目標(biāo)，都會(huì)對(duì)推廣人員抱有戒備心理，所以告訴他的有關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他都會(huì)疑心是夸大了的甚至有欺騙性，此時(shí)，能攻破他的防線的唯有“感性〞認(rèn)識(shí)。4、讓對(duì)方參與要想知道面前這位顧客的興趣所在，最簡單的方法就是鼓勵(lì)顧客參與，問他問題，讓他接觸你的產(chǎn)品，讓他自己嘗試一下。推廣人員說個(gè)不停，許多是因?yàn)榕略谧约哼€未說完之前顧客就走了，但是，如果你不讓顧客參與進(jìn)來，顧客怎么會(huì)不走呢？2023年6月22日555、獲取成交一般來說，當(dāng)顧客在接觸產(chǎn)品7-8分鐘時(shí)，最有購置欲，而超過這個(gè)時(shí)刻，他的購置欲就會(huì)呈下降趨勢。所以，推廣人員在作產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)時(shí)刻注意可能的成交信號(hào)。因?yàn)轭櫩驮S多下意識(shí)的行為，正說明了他的內(nèi)心已準(zhǔn)備購置。2023年6月22日56a、本來環(huán)視四周，突然凝視著你；b、身體挨過來，重新拿起產(chǎn)品打量；c、向后退幾步，并稱贊你的產(chǎn)品；d、松弛下來，尤其是把手?jǐn)傞_；e、表現(xiàn)出愉快的神情；f、點(diǎn)頭對(duì)你所說的表示同意；g、把產(chǎn)品上的污漬擦拭干凈；h、眼睛閃閃發(fā)光；i、閱讀說明書；比上述這些動(dòng)作更好的訊號(hào)，是顧客的疑問，特別是那些更顯示出他們?cè)谛睦砩弦褤碛羞@份產(chǎn)品的問題：“這會(huì)不會(huì)很難保存？〞“我怎么拿回去？〞“這是不是需要冰一下，才好吃？〞“假設(shè)我買了這個(gè)......〞“我好似應(yīng)該再看一看。〞或者是一對(duì)夫婦，有一個(gè)在問另一個(gè)：“你覺得怎么樣？〞2023年6月22日57實(shí)務(wù)篇第三節(jié)事在人為的人員推廣促銷

四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟一接近二詢問三介紹四肯定五成交2023年6月22日58實(shí)務(wù)篇第三節(jié)事在人為的人員推廣促銷

四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟接近在顧客光臨產(chǎn)品貨架或游走在貨架區(qū)域內(nèi)時(shí)，要主動(dòng)接近他，為推銷產(chǎn)品跨出第一步。2023年6月22日59實(shí)務(wù)篇第三節(jié)事在人為的人員推廣促銷

四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟二、詢問第一種情況：顧客主動(dòng)來到公司產(chǎn)品貨架區(qū)時(shí)遇見初次見面的顧客，先主動(dòng)禮貌問好：“下午〔上午〕好，歡送光臨智強(qiáng)產(chǎn)品〞，接下來直接詢問：“大姐〔大哥〕，誰食用呀？大人還是小孩?〞快速弄清楚產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象，為針對(duì)性的產(chǎn)品介紹做好準(zhǔn)備工作。遇見熟悉的顧客：“大哥〔大姐〕，近來身體可好，今天又買點(diǎn)什么？〞，這樣顧客有了一種被重視的、被成認(rèn)的感覺，有一種滿足感，接下來你的推銷工作就會(huì)事半功倍。隨著終端賣場促銷員之間顧客搶占越來越劇烈，相對(duì)來說，到超市購物的多數(shù)是附近居民，比較穩(wěn)定。一來二往，多招呼，多問候，不僅僅只針對(duì)消費(fèi)公司產(chǎn)品的顧客。只有這樣，促銷員培養(yǎng)起自己穩(wěn)定顧客群體，才能在日后的競爭中搶占先機(jī)，成長為一名優(yōu)秀的促銷員。2023年6月22日60實(shí)務(wù)篇第三節(jié)事在人為的人員推廣促銷

四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟二、詢問第二種情況：顧客游離在貨架區(qū)域時(shí)現(xiàn)在促銷員都意識(shí)到“顧客攔截〞的重要性，公司一直不太贊成過份搶占，但你不做，人家要做，所以如何適度把握這方面的技巧，尤為重要，否那么，極易引起顧客反感，從而導(dǎo)致你的推銷失敗。促銷員在這種情況下，最忌諱是一上來就直奔主題，相對(duì)來到公司貨架專柜的顧客而言，他們購置目的不明確，天生對(duì)陌生的產(chǎn)品和人員有一個(gè)抵觸心里，對(duì)產(chǎn)品的接收有一個(gè)過程。這時(shí)候，促銷員角色要轉(zhuǎn)換一下，先做效勞員再做推銷員，消除顧客的警戒心里，拉近距離。首先要面帶微笑，禮貌地問道：“先生〔小姐〕，歡送光臨，有什么需要我?guī)椭膯幔卡曇话闱闆r下，只要你舉止得體，年紀(jì)大點(diǎn)的都不會(huì)拒絕，這時(shí)再進(jìn)行你的推銷詢問步驟。2023年6月22日61實(shí)務(wù)篇第三節(jié)事在人為的人員推廣促銷

四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟三、介紹確定了產(chǎn)品的食用對(duì)象之后，根據(jù)對(duì)顧客的初步判斷，結(jié)合公司的產(chǎn)品組合，挑選出適宜的產(chǎn)品推薦給顧客：小孩使用：推薦IQ系列等高端產(chǎn)品，大人從來不吝嗇對(duì)孩子的開支。自己使用：依據(jù)對(duì)顧客的消費(fèi)層次做出綜合判斷，一般推薦中檔產(chǎn)品，易于培養(yǎng)公司忠實(shí)性消費(fèi)群體。送禮：禮盒或低檔產(chǎn)品，從品牌、質(zhì)量、價(jià)格三