促銷工作管理手冊

[在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對文檔內(nèi)容的簡短總結(jié)。在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對文檔內(nèi)容的簡短總結(jié)。]促銷工作管理手冊[在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對文檔內(nèi)容的簡短總結(jié)。在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對文檔內(nèi)容的簡短總結(jié)。]促銷工作管理手冊促銷工作管理手冊1．促銷方案的規(guī)定促銷是銷售的推動政策，為了使企業(yè)連續(xù)進展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進。銷售促進政策的規(guī)定一般依據(jù)下列各點：（1）打算銷售促進的商品應(yīng)先打算欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一①將產(chǎn)品及全部的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。②以數(shù)種商品為目標(biāo)③以特定商品為對象（2）銷售目標(biāo)數(shù)量的打算按全部商品、數(shù)種商品或特定商品打算其銷售目標(biāo)、數(shù)量。（3）銷售目標(biāo)金額的打算打算各種商品的單價以打算其銷售目標(biāo)金額。（4）促銷方案打算毛利目標(biāo)額（5）打算銷售促進的預(yù)算。（6）打算銷售促進的期間。（7）選擇打算廣告宣揚的媒體與內(nèi)容。（8）打算銷售促進部門與負責(zé)人。（9）銷售促進經(jīng)辦人的打算與配置。（10）打算銷售促進的地區(qū)。2．促銷工作的要點（1）對經(jīng)銷商的銷售促進①使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。②指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù)③經(jīng)營管理的幫忙。④商品的完全銷售。（2）對消費者的銷售促進①銷售含有教育消費者的意思。②商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。③廣告宣揚喚起需要。（3）公司內(nèi)部的銷售促進活動①公司內(nèi)部行銷活動的確立②組織手續(xù)的確立。（a）確保各部門的通力合作。（b）要徹底實施。③徹底地作教育訓(xùn)練。（a）對全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。讓推銷員徹底了解“推銷第一”。3促銷活動口號促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響，故需依據(jù)方案制定強有力的口號。（1）廠家的促銷口號①廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進。系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業(yè)者的銷售技術(shù)指導(dǎo)，使之進步并留意利潤的提高。②廠家對消費者的口號：要使用迎合消費者心理的口號。（1）對聯(lián)誼會、零售業(yè)者的口號①店鋪開張時。新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴大營業(yè)、臨時店鋪等。②紀(jì)念性口號。創(chuàng)立周年紀(jì)念、××紀(jì)念③大拍賣時。答謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會等活動。3促銷活動的期限訂促銷方案時，要打算促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關(guān)鍵。（1）年度促銷活動若是廠家的方案，大多以一年為期，打算每一季、每一月份的促銷政策。（2）季節(jié)性的活動依據(jù)春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個月的期限內(nèi)集中活動的方法。（3）月間活動依據(jù)特定的月份，利用紀(jì)念性大廉價或當(dāng)月有效的大優(yōu)待等，按月出售的方法。（4）旬月活動在一個月的上旬、中旬、下旬，打算10天來作促銷活動方法，假如以工薪階層為對象的話利用下旬或上旬比較抱負。（5）周間活動當(dāng)周有效或幾個星期內(nèi)有效等，以周為單位，打算促銷期間的方法。（6）特定日子的促銷活動打算每個特定日子，作一天大拍賣的方法。（7）特定時間的促銷方法從×?xí)r到×?xí)r限定時間的方法，打算上午9點以前或下午1點鐘開頭，1個小時內(nèi)有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)分方案。（8）聯(lián)合大拍賣有的聯(lián)誼會可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。3．促銷活動的年度主題1月新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)待，冬季清倉大甩賣。2月節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品呈現(xiàn)會等。3月婦女節(jié)、春季時裝大拍賣等。4月郊游時裝發(fā)表會，體育用品展銷。5月勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。6月兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。7月節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。8月夏季清倉大拍賣，同學(xué)用品展銷。9月老師節(jié)答謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。10月節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等。11月御寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。12月節(jié)日大拍賣、新春時裝發(fā)表會、呈現(xiàn)會、款待會等。4．潛在顧客資料卡的制作與活用（1）潛在顧客資料卡的制作的作法①作成的資料(a)電話簿。（b）住址。（c）選舉人名簿。（d）誕生名簿。（e）入學(xué)名簿。（f）畢業(yè)紀(jì)念冊。（g）同學(xué)會名簿。（h）納稅名單。（i）工會名冊。（j）職員錄。（k）公司年鑒。（l）工商名錄。（m）家庭會名簿。（n）婦女會名簿。（o）行業(yè)界新聞。②其它方法。（a）顧客的談?wù)?。（b）店面待客時。（c）宣揚單的反應(yīng)。（d）呈現(xiàn)會的反應(yīng)。（e）通訊調(diào)查。（2）資料卡的記載事項①姓名。②誕生年、月、日。③住址、電話號碼。④職業(yè)。⑤收入狀況。⑥家庭狀況。⑦愛好。⑧交友關(guān)系。⑨目前的存貨與品牌。⑩問卷。（3）使用方法①直接投選廣告。②婚、喪時致意的函件。③送生日禮物。④訪問店主。⑤寄私人問候信給店主。⑥呈現(xiàn)會等的通知。⑦郵寄新問世的商品情報與說明書。5．支援經(jīng)銷商的基本觀念（1）廠家在支援經(jīng)銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤①是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，其根本問題在于廠家的觀念。②廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。③只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進步。④自己強迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。⑤廠家確定不行自私。⑥不盡力支持經(jīng)銷商，就不行能有好的業(yè)績消滅。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。而且無論發(fā)生任何狀況，絕不行將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己擔(dān)當(dāng)。（2）廠家應(yīng)實施的事項①要明確地宣布公司的方針。②銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。③要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進經(jīng)銷商的自覺。④不要讓經(jīng)銷商犯難。⑤在景氣好的時候，就應(yīng)當(dāng)加強管理。⑥在言談上不行干涉經(jīng)銷商。⑦要在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。⑧要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生樂觀的銷售欲。⑨與經(jīng)銷商間要相互了解。⑩應(yīng)讓經(jīng)銷商有依靠感，自動地要求支援。⑾認真了解經(jīng)銷商的問題。⑿連續(xù)不斷地鼓舞經(jīng)銷商。（3）廠家支持經(jīng)銷商時的基本立場。①廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信任。②商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。③讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。6．支援經(jīng)銷商的效果及留意事項（1）商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭。（2）妥當(dāng)?shù)厥菇?jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。（3）銷售促進的方法之一便是支援經(jīng)銷商，爭辯整個銷售途徑，訂立促銷方案，以增加經(jīng)銷商的銷售額。（4）支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種：①能削減市場開發(fā)的成本。②能作具體的市場調(diào)查。③簡潔訂立次期的銷售方案。④簡潔達成安排的銷售額。⑤能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。⑥能增加銷售商的銷售意欲。⑦能促進完全的銷售。⑧能提高銷售額。⑨能讓經(jīng)銷商特地銷售自己公司制品。（5）留意事項：①支援經(jīng)銷商時，負責(zé)的推銷員要認真，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不行干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。②對于經(jīng)銷商的指導(dǎo)，必需有方案，有組織、連續(xù)地實施。③除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與幫忙。④推銷員絕不行以作個人性的銷售。⑤推銷員支援經(jīng)銷商時，要實際示范給銷售店員看，并對他指導(dǎo)銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信念。⑥與長輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時，必需更虛心，更有禮貌。7．渠道推銷員的任務(wù)渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務(wù)外，還應(yīng)負責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷商。（1）對經(jīng)銷商的廣告的實施①傳達廠家的各種方針。②籌備與進行經(jīng)銷商會議。③進行新產(chǎn)品的發(fā)表呈現(xiàn)會或說明書。④進行和支配講習(xí)會、爭辯會、觀摩會。⑤發(fā)行與配送公司小冊子或指南。（2）經(jīng)營、財務(wù)方面的指導(dǎo)幫忙①銷售方案、利益方案等專業(yè)方案的建立。②經(jīng)費管理等各種經(jīng)營管理的方法。③資金的調(diào)動與運用的方法。④確立與運用帳簿、傳票等制度的方法。⑤商品管理的正確方法。⑥檢查收益性、健全性的方法。⑦處理利益金方法。⑧申報所得稅的方法與稅務(wù)政策。⑨售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。⑩帳款回收、信用調(diào)查的方法與幫忙等。（3）銷售促進的指導(dǎo)與幫忙①簡潔的市場調(diào)查的方法。②廣告宣揚的方法。③櫥窗和其它陳設(shè)的設(shè)計。④店鋪的設(shè)計、改裝，照明的設(shè)計。⑤進行呈現(xiàn)會、發(fā)表會的方法。⑥陳設(shè)器具、名目、小冊子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。⑦實施對經(jīng)銷商的巡回宣揚。⑧服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。⑨伴隨銷售的實施。⑩支配指導(dǎo)員。⑾技術(shù)訓(xùn)練的實施。（4）推銷技術(shù)的指導(dǎo)與幫忙①訪問銷售技術(shù)的指導(dǎo)與幫忙。②店面銷售技術(shù)的指導(dǎo)與幫忙。③“分期付款”銷售方法的指導(dǎo)與幫忙。10．渠道推銷員市場調(diào)查的留意事項由渠道推銷員的日常活動所作的市場調(diào)查是把握市場變化實況的最佳方法。這種正確的情報具有“結(jié)合顧客和消費者”、“節(jié)省市場開發(fā)經(jīng)費”的大作用。應(yīng)把握的事項有以下五種：（1）對市場本身①市場的大?。撛谛枰＂谧约汗驹谑袌龅牡匚?。③文化程度。④進展性。⑤市場的特性（習(xí)慣性）。⑥困難程度。（2）對商品①適應(yīng)性。②顧客的不滿。③各種商品銷售額的好壞及其緣由。④顧客層。⑤知名度。⑥購買動機。⑦相關(guān)商品的市場性。（3）對銷售業(yè)者①銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。②銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。③顧客的反映。④合作程度（包括價格維持等的問題）。⑤銷售額、庫存狀況。⑥經(jīng)銷的地理條件。⑦銷售額的安排適當(dāng)與否。⑧經(jīng)銷重點的支配方法。⑨售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。⑩商品的反應(yīng)對經(jīng)銷商的影響。⑾信用度。（4）關(guān)于競爭商店、競爭商品①市場占有率的比率。②顧客的反映與不滿。③和自己公司的產(chǎn)品作比較。④特征。⑤價格。⑥在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。⑦交易條件的變化。⑧銷售途徑的變化。⑨新產(chǎn)品的動向。⑩廣告宣揚的方法與知名度。⑾售后服務(wù)的方法。⑿競爭商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動向。（5）其他①廣告媒體的適當(dāng)與否。②經(jīng)銷商間的關(guān)系。③對自己公司的銷售政策的反映。11．處理顧客不滿的程序（1）傾聽顧客的不滿①要留意全部顧客的不滿。②要誠意、關(guān)懷地聽。③不要被偏見（成見）所左右。④記錄問題的重點。（2）分析顧客不滿的緣由①要把握中心問題。②作重點式排列。③和前例作比較。④調(diào)查經(jīng)銷商的方針。⑤先留意到能否馬上回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。（3）尋求解決方法①研討是否符合經(jīng)銷商的方針。②若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。（4）傳達解決方法①要親切地告知顧客，使之了解。②若為權(quán)限外的事情，特殊要充分說明處理的過程和手續(xù)。（5）對結(jié)果的研①若是自己處理的話要研討其結(jié)果。②若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反映。③要檢討結(jié)果對其它經(jīng)銷商的影響。12．購買心理與店鋪的促銷機能（1）顧客的購買心理（一般而言），可分為下列七個階段：第1階段：觀察→留意。第2階段：發(fā)生愛好。第3階段：聯(lián)想。第4階段：產(chǎn)生欲望。第5階段：作比較。第6階段：有的確的信念。第7階段：打算。顧客產(chǎn)生留意→欲望階段心理表明呈現(xiàn)效果大。顧客產(chǎn)生欲望→打算階段心理表明達到可期望陳設(shè)效果。（2）店鋪的銷售促進機能：①為了促進顧客的購買心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人留意的地方，并讓他們留下深刻的印象。②店鋪依據(jù)業(yè)種、經(jīng)營規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而有所不同，但其必備的設(shè)施與設(shè)備則是相同的。③現(xiàn)在將店鋪的基本機能表示如下：有關(guān)經(jīng)營者方面的機能列在圖左側(cè)，引起顧客的購買心理的機能列在圖右則。招牌是建筑物外面的裝飾，同時具有宣揚的機能。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、出售的商品等。13．招牌（1）店名打算店名的3要素：①簡潔念。②簡潔記。③簡潔想起來。（2）招牌的種類屋外招牌①屋頂?shù)恼信?。②突出招牌。店面招牌③門上招牌。④放在地上的招牌。店內(nèi)招牌⑤懸吊在店內(nèi)的招牌。（3）屋頂上的招牌①要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。②要充分爭辯外形、文字、顏色、材料等。③應(yīng)先考慮耐用年限，然后才方案。④方案時的留意事項。（a）暴露在風(fēng)雨中，不易變色、變質(zhì)的材料。（b）用不著修補或保養(yǎng)的牢固材料。（c）安裝時，不會損壞建筑物。（d）消耗費（電費等）少。（e）簡潔修理。（4）突出招牌①對引起顧客購買心理的影響力相當(dāng)?shù)膹?。②要充分爭辯設(shè)備的適當(dāng)場所。③應(yīng)先爭辯鄰接的障礙物件，再打算場所。④會遮擋???招牌的物件。（a）鄰接店鋪。（b）鄰接店鋪的招牌。（c）電線桿。（d）街樹等等。⑤要留意招牌的高度。⑥其他的留意要點與屋頂上的招牌一樣。（5）門上的招牌指安置在店鋪入口上面的招牌。具有使顧客知道店名、業(yè)種、出售商品等功用，并且使能引起顧客購買欲的機能具體化。（6）放在地上的招牌①是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數(shù)是放在入口處，隨時能移動的招牌。②要放在路人視線最能集中的高度，約離路面1公尺高比較有效。③這種招牌對行人流淌性高的地區(qū)有強大的引起購買欲的影響力。④缺點是簡潔損壞。⑤也會受到道路交通法的限制。⑥種類有：（a）A字型招牌。（b）使用玻璃板、塑料板的制品。（c）金屬品。（d）裝置照明設(shè)備的招牌。（e）會旋轉(zhuǎn)的招牌。（f）利用寵物的外形作成的招牌，如兔子、象、狗等。（7）店內(nèi)的招牌①懸吊的招牌（懸空掛貼招牌）。②掛在每個陳設(shè)區(qū)的招牌。③為加強櫥窗或呈現(xiàn)臺等的呈現(xiàn)效果的招牌。14．店面店面是利用招牌等作宣揚，引起顧客買欲，使購買行動具體化的重要場所。其中類約可分為開放型、半開放型、閉鎖型3種。（1）開放型①在店面放著廉價貨臺、特價貨臺等吸引顧客。②陳設(shè)臺有箱型、馬車型、塔型等多種多樣。（2）半開放型①在門中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。②這種方式可以削減店頭人數(shù)，也能提高客戶的購買額，對自助式的商店（譬如超級市場）和出售一般商品的商店最適合。③這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開放感，但是又要限制其出口與入口。（3）閉鎖型①使用玻璃或其他材料，制造成為有自動開關(guān)裝置的門。②使用這種方式的，大多給人高級的感覺但有一種隔的感覺。（一些專賣店如此）以上，第一種消費者經(jīng)過的流速最快，第三種消費者經(jīng)過的流速最慢16．店內(nèi)的通道店內(nèi)的通道是打算促銷機能的重要關(guān)鍵。通路的好壞對顧客的購買與選擇有限大的影響。一般的店鋪都將重點放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近商品，用手翻動或拿起來看，在購買過程中肩負著重要的任務(wù)。因此，店鋪應(yīng)當(dāng)重視通路的設(shè)計，使銷售活動簡潔進行。通道應(yīng)當(dāng)具備的基本條件：（1）平坦易走。（2）地上不會滑。（3）通路最好能環(huán)繞整個陳設(shè)區(qū)。（4）不要懸掛陳設(shè)品等障礙物。（5）可讓兩個人擦身而過的寬度（最少90公分）。（6）地面的顏色有刺激性。（7）若不能保持充分的寬度，要在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)計最寬的通路，以便利顧客。（8）通路的外形最好有適當(dāng)?shù)淖兓?，不要只接受單調(diào)的直線型。（9）要留意顧客的視線與照明的關(guān)系，不要讓顧客在選擇商品時有眼花繚亂的現(xiàn)象。（10）由于業(yè)種不同，有時必需將店員與顧客的通路分開。（11）顧客與商品的距離要適當(dāng)（大型商品要放遠些，（通路教寬）小型賣點要利于接近，最好是能用手拿起來看的地方）。18．陳設(shè)柜（1）陳設(shè)柜是用來陳設(shè)商品的，對購買的誘導(dǎo)有重要影響。（2）視商品的不同，陳設(shè)柜雖然也互異，但其基本必備的條件如下：①陳設(shè)柜的下限是20－30公分。②上限是180－200公分。③陳設(shè)臺下的隔板會使陳設(shè)物有區(qū)分感，商品看起來較美觀。④最易看到的高度是130公分。：把產(chǎn)品陳設(shè)在最易見到的高度（約80－130公分），能夠充分引起顧客的購買欲，可用來陳設(shè)壓縮機和預(yù)溶裝置。⑤手簡潔拿到的最佳高度是150公分。⑥手伸得到的范圍180公分。19．售貨處的數(shù)字（1）數(shù)字的印象（詳見圖10－3所示）。（2）售價的末尾數(shù)字排了2個相同數(shù)字，印象會比較深刻。（3）末尾1個數(shù)字的使用頻度（如圖10－4所示）（4）幾個特殊的數(shù)字89/76/4320．POP廣告POP（POINTOFPURCHASEADVERTISING）廣告，在經(jīng)銷商的店面或店內(nèi)，以消費者為對象所作的廣告。由于廠家是經(jīng)過經(jīng)銷間接地與消費者聯(lián)絡(luò)，為了彌補這項弱點應(yīng)加強POP廣告。POP廣告大多是廠家供應(yīng)應(yīng)經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告。（1）在銷售通路中扮演的角色①廠家的POP廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。②要使POP以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動產(chǎn)生效果。③讓專賣店推銷我們公司的商品。④能促使顧客產(chǎn)生沖動性的購買。⑤能成為教育消費者的手段。⑥也可當(dāng)作教育經(jīng)銷商的手段。（2）POP本身所扮演的角色①簡潔引起顧客的留意。②使經(jīng)銷商易于說明商品。③介紹新產(chǎn)品。④說明商品的使用方法。⑤強調(diào)商品的特色。⑥能促進銷售額。⑦可作為經(jīng)銷商的裝飾。⑧供應(yīng)因聯(lián)想而引起的開心印象。⑨完成宣揚、廣告的任務(wù)。21．POP廣告的種類（1）依據(jù)使用目的分類①為了“呈現(xiàn)”所作的廣告。②為了“說明”所作的廣告。③為了“引起留意”所作的廣告。④為了“提高銷售效率”所作的廣告。⑤為了“宣揚”所作的廣告。⑥為了“教育消費者”所作的廣告。（2）依據(jù)廣告期間分類①長期間的廣告。②短期間廣告。（3）依據(jù)廣告的場所分類①櫥窗的廣告。②天花板上的廣告。③放在地上的廣告。④柜臺上的廣告。⑤放在陳設(shè)柜上的廣告。⑥墻壁上的廣告。⑦其他的廣告。（4）一般的種類①各種招牌。②霓虹燈、日光燈。③小冊子。④裝飾棚架的框子。⑤煙灰缸、火柴。⑥旗子等。⑦海報、宣揚單。⑧陳設(shè)器具。⑨商品的模型。⑩商品的樣子。⑾包裝材料。⑿門口的墊子。22．渠道推銷員和POP廣告（1）POP廣告，要靠經(jīng)銷商的活用才發(fā)揮效果。（2）渠道推銷員要記住自己的態(tài)度，對POP廣告的效果有很大的影響。（3）應(yīng)對經(jīng)銷業(yè)者的店主與售貨員充分說明POP廣告的機能與重要性，以加深他們的了解。（4）除了供應(yīng)經(jīng)銷商POP廣告以外，還要對其利用法作充分的指導(dǎo)。（5）要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對POP廣告的利用法和效果。（6）要主動訪問經(jīng)銷商對POP廣告的利用法和效果。（7）渠道推銷員站在消費者和經(jīng)銷商的立場作POP廣告的提案。（8）當(dāng)經(jīng)銷商自己作POP廣告時要賜予幫忙與指導(dǎo)。（9）將POP廣告視為訪問經(jīng)銷商時的最大禮物，要有信念地行動。23．經(jīng)銷商獨有的POP廣告（1）若店員始終纏著消費者，必會引起反感，故應(yīng)利用POP廣告，向消費者介紹商品。（2）假如只依靠廠家所供應(yīng)的POP廣告，這家經(jīng)銷商的生意肯定不太興隆。（3）經(jīng)銷商若能將自己的銷售政策，有創(chuàng)意地作成POP廣告，方能直接達到引起顧客購買欲望的目的。（4）對于廠家供應(yīng)的POP廣告，零售商要經(jīng)過選擇以協(xié)作自己的銷售政策。（5）制作POP廣告時，要將整個店當(dāng)作一個主體以求統(tǒng)一。（6）要限制廣告的要點（以免顧客的印象散漫）。（7）以單一的商品說明為對象的POP廣告最為有效。（8）用筆直接寫的POP廣告，能夠協(xié)作消費者的欲望，并且使人產(chǎn)生親切感。（9）作POP廣告時，不行用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯字，以免產(chǎn)生相反效果。（10）經(jīng)營者與店員都事先學(xué)習(xí)簡易的制作POP廣告的技術(shù)。（11）經(jīng)銷商要制作獨有的POP廣告時，應(yīng)將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下：（a）要讓顧客知道商品的售貨處。（b）說明商品的使用法。（c）指出商品的特征。（d）讓顧客了解商品的品質(zhì)優(yōu)良。（e）促使顧客購買有關(guān)的商品。（f）告知顧客價格廉價。（g）利用顧客的優(yōu)越感。（h）利用流行心理。（i）要介紹店內(nèi)的設(shè)備。（12）零售店應(yīng)用自己的方法，以顧客的需求為依據(jù)，把商品全部的機能與價值作成簡潔讓人了解的POP廣告，以引起顧客們的購買欲。24．郵寄廣告的特點郵寄廣告是廣告主依據(jù)目的，選擇特定的多數(shù)顧客或潛在顧客，將自己商店所作的銷售情報等印刷物直接郵寄出的廣告。（1）因能自由選擇廣告對象，所以能正確地將銷售情報寄出。（2）由于能隨時作廣告，所以可以協(xié)作自己商品的銷售政策，隨機應(yīng)變，快速地開放廣告宣揚活動。（3）能依據(jù)預(yù)算，自由選擇印刷物的外形、大小、顏色等，因此能充分制造創(chuàng)意，選擇表達的方法。（4）由于是直接的廣告，能使受函者產(chǎn)生親切感和優(yōu)越感。（5）由于能明確地把握廣告對象，所以易于把握廣告的效果。（6）作DM時若能附贈品，或作調(diào)查時能附帶某些優(yōu)待的條件，即可提高調(diào)查資料的回收率。（7）由于能快速獲得對調(diào)查對象的反應(yīng)，因此選用的樣品與資料也較適當(dāng)。（8）能將贈品與樣品同時寄出。（9）明確地把握寄出信件的數(shù)目，能削減印刷與郵費的鋪張，易于編列經(jīng)費預(yù)算并較為經(jīng)濟。25．郵寄廣告的方案（1）以什么為方案的主題①新產(chǎn)品的介紹。②自己的商品所推銷的商品的介紹。③款待呈現(xiàn)會、發(fā)表會等。④折扣收購舊貨。⑤廉價大拍賣。⑥協(xié)作節(jié)慶等的拍賣。⑦開幕或新裝修的紀(jì)念性銷售。⑧中秋、歲末、圣誕節(jié)大拍賣。⑨慶祝入學(xué)、畢業(yè)、就職的銷售。⑩利用每個月的特色作宣揚。⑾其他。（2）如何打算郵寄廣告的類型①明信片型（最廉價、利用度最高）②銷售信函（用信函的形式，使顧客有親切感）。③小冊子④名目。（3）留意事項①信封可說是郵寄法的成功關(guān)鍵，因此特殊講究外形與圖樣，使顧客產(chǎn)生拆開信封的愛好。②文字上，奇妙地強調(diào)對顧客的好處。③文案最為重要，是顧客打算為不要的關(guān)鍵，因此應(yīng)當(dāng)使用具有吸引力的標(biāo)題，傳達銷售的要點。26．廣告單的特點與制作對零售業(yè)、服務(wù)業(yè)者說，廣告單是對以自己的商店為中心的地區(qū)的消費者實行直接宣揚方式的廣告媒體。（1）廣告單方案上的留意要點①它必需是消費者目前最需要的“有利購物情報”。②需先將商品、陳設(shè)、POP廣告等預(yù)備好。發(fā)行廣告單，假如廣告單與店的實況不相符合，必定會導(dǎo)致顧客的不滿。③要有好的方案，才能作出好的廣告單。④假如只介紹某些種特殊吸引顧客的商品，廣告單是不會發(fā)生威力的。故方案時要考慮特定的商品樣。（2）廣告單的特征①作法較簡潔……廣告單的外形能自己選擇，顏色與印刷也沒有限制，故可充分發(fā)揮創(chuàng)意。（3）制作廣告單的挨次目的（內(nèi)容的研討）→立案→設(shè)計（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案）→印刷→發(fā)行。（4）構(gòu)成廣告單的三要素①文案主題（口號或大拍賣的名義）。②圖案圖畫、照片、漫畫等必需有嶄新的感覺。③設(shè)計設(shè)計的好壞對廣告有很大的影響。（5）文案的寫法①要想出易講的口號。②要有清楚的節(jié)奏感。③要充分地考慮文案與圖案的關(guān)聯(lián)。④考慮文案的時候，要選用簡潔明白的文案類型。（a）消息型例如：今年的空調(diào)機會漲價。（b）詢問型例如：“太太！年終獎金的用途打算了嗎？”（c）實證法例如：為何物品的愛用者越來越多。（6）廣告單制作時的留意要點①要打算主題與目標(biāo)商品，并且明確地區(qū)分主要商品、次要商品。假如作籠統(tǒng)性的廣告是不會發(fā)生效用的。②要充分地研討后才打算標(biāo)題或口號。由于標(biāo)題是廣告單的生命。③圖案、照片對觀賞格外重要，故應(yīng)充分地預(yù)備。④要活用創(chuàng)意。嶄新的設(shè)計會引起顧客的留意，因而紙張外形、大小也應(yīng)當(dāng)細心的設(shè)計。⑤要明顯地標(biāo)示價格。⑥確定不行作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。⑦店名、店址、電話號碼等要留意宣揚技巧，便于顧客記憶。⑧印刷時，不肯定要接受多種顏色。有時候，單色反而能收到更好的效果，所以顏色應(yīng)視方案而定。27．顏色的常識（1）顏色的三大要素眼睛對顏色的感覺是依據(jù)下列的三要素打算的：①色相：就是對顏色的區(qū)分，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調(diào)。②明度：是指顏色的光明度。從最暗的黑色到最光明的白色為止。③彩度：是指顏色的明麗度。（2）顏色的性質(zhì)各種顏色都有不同的性質(zhì)，如紅色有暖和感，青色有寒冷感等。若能充分了解此種性質(zhì)，做店鋪裝飾、陳設(shè)、POP廣告時便能活用顏色。（3）顏色的遠近感①看起來好象在四周的顏色。黃色、橘紅色，紅色（這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進色）。②看起來好象在遠方的顏色。青色、青綠色（波長較短的顏色，也就是所謂的后退色）。（4）利用效果①若想讓顧客覺得店鋪較深――可在正面放著青色或藍色的商品。②若想讓顧客覺得店鋪較淺――可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。（5）顏色的感情效果顏色的感情效果，有下列各種感覺：①暖寒感（a）暖色……會使人覺得暖和的顏色。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。（b）寒色……會使人覺得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色等。②興奮、鎮(zhèn)靜感會令人興奮的顏色、陰森的顏色。（a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的顏色，有興奮作用。（b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的顏色，有鎮(zhèn)靜的感覺。其他還有強弱感、明暗感、陰森感等。顏色的感情效果可從特地書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。28．店頭的照明與顏色店鋪的主角是商品，故應(yīng)使用會引起顧客購買欲的呈現(xiàn)法。為了達到此種目的，除了陳設(shè)與照明應(yīng)加以留意以外，顏色與裝飾也應(yīng)起到補充作用。（1）照明與顏色的任務(wù)①店面會吸引顧客的留意力，然后讓顧客走入店里。②吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲。③讓顧客能夠看清楚商品的外形與顏色等。④要協(xié)作各階層的顧客心情。（2）店面的照明與顏色①最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務(wù)。②店面照明肯定要光明，但是假如比店內(nèi)光明的話，顧客就不會進入店內(nèi)。③依據(jù)試驗的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的狀況以外，據(jù)說多會發(fā)生反效果。④若在店面吊有陳設(shè)品，為了看清楚價格，需要光明的照明時，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。（3）櫥窗的照明與顏色①照明要依據(jù)商品的陳設(shè)調(diào)整，使下方光明。②櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會影響端商店的生意。③陳設(shè)在櫥窗的何種高度才會使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個高度以下，然后才是這個高度以上。④吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補這個缺點，可用強力燈朝地面照射。⑤若背景過于華麗，陳設(shè)品會相形失色。為了使有顏色的商品更精彩，背影可使用商品的對比色。要留意對比色正確的使用法。（4）店內(nèi)的照明與顏色①為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面光明，越深化里面，必需越光明。②如要只用日光照明覺得單調(diào)時，可用強力燈補充。③內(nèi)部要陳設(shè)紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。④商店的照明使用日光燈，并沿著通路始終地排列，主要是為了誘導(dǎo)顧客及照亮兩側(cè)陳設(shè)品。⑤顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與一般燈泡混合使用。（5）陳設(shè)棚照明①在陳設(shè)棚里，由于光線不易平均照射，故照明相當(dāng)困難。②若想照亮下方的商品，只要讓在陳設(shè)棚的1／3高處的照明桿往前伸就可以了。③兩側(cè)都能使用的陳設(shè)棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，因此收效較大。④墻壁常會變成商品的背景，