經(jīng)銷商管理制度(模板)

經(jīng)銷商管理制度總則為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制訂本制度。本制度中所涉及的經(jīng)銷商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的權(quán)利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證經(jīng)銷商的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵措施的商務(wù)政策，確保經(jīng)銷商的生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。經(jīng)銷商的義務(wù)：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品的推廣與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、定期走訪客戶、按時反饋信息、執(zhí)行下達(dá)的銷售計劃等，同時經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時，接受相應(yīng)的處罰。第一章經(jīng)銷商管理模式香溢酒業(yè)對經(jīng)銷商實行動態(tài)分級管理模式。經(jīng)銷商的選擇：在每個銷售區(qū)域中，依據(jù)經(jīng)銷商的自身條件、資金實力、銷售經(jīng)驗等指標(biāo)，選擇適合的經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商。愿意承擔(dān)一定銷售任務(wù)的有實力經(jīng)銷商為甲級經(jīng)銷商，其他愿意經(jīng)銷香溢系列白酒，并符合基本條件的經(jīng)銷商為乙級經(jīng)銷商。經(jīng)銷商動態(tài)評價：香溢酒業(yè)每年對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評估，經(jīng)銷商根據(jù)評估結(jié)果，享有不同的商務(wù)政策。經(jīng)銷商的數(shù)量設(shè)置：依據(jù)不同銷售區(qū)域的實際情況，每個銷售區(qū)域可以選擇1～5家甲級經(jīng)銷商。第二章經(jīng)銷商選擇和評級制度由銷售部進(jìn)行待開發(fā)經(jīng)銷商的選擇，由市場部進(jìn)行相應(yīng)的評級，以上兩項工作分別由部門經(jīng)理審核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。新經(jīng)銷商的選擇評級標(biāo)準(zhǔn)甲級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必須具備2年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。經(jīng)銷商必須具有法人資格，具備較強(qiáng)的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金100萬元以上。經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必須擁有5名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。愿意承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。乙級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必須具備1年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。經(jīng)銷商必須具備較強(qiáng)的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金50萬元以上。經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必須擁有3名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備一定的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。經(jīng)銷商的選擇程序搜集經(jīng)銷商資料銷售部的渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)的情況，對于有一定實力和經(jīng)銷香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商”（見附錄），并將檔案香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行對所負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商的每周拜訪和每月庫存報表制度，經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)提供相關(guān)的信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每周拜訪表”和“經(jīng)銷商每月庫存報表“所列。第五章經(jīng)銷商付款、提貨制度香溢酒業(yè)原則上對經(jīng)銷商實行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)賬戶，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過程可參見《銷售發(fā)貨流程》及相應(yīng)的程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運(yùn)輸費用等原則上由香溢酒業(yè)承擔(dān)。第六章定價返利政策香溢酒業(yè)對甲、乙級經(jīng)銷商實行完全統(tǒng)一的出貨價格。對于未嚴(yán)重違反香溢酒業(yè)相關(guān)制度政策的各經(jīng)銷商按每年度完成的銷量結(jié)果，享受不同等級的年終返利政策，返利政策的制定原則是完成任務(wù)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商享受的返利點數(shù)或額度應(yīng)有實質(zhì)性差異，以保證激勵的效果。在同一級別的經(jīng)銷商之間也應(yīng)體現(xiàn)差別，完成情況較好的經(jīng)銷商應(yīng)獲得更多的返利，而完成情況較差的經(jīng)銷商則相應(yīng)降低返利點數(shù)或額度。與此同時，對于甲乙級經(jīng)銷商實行年度動態(tài)升降級制度，乙級經(jīng)銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級，甲級經(jīng)銷商銷量排名末三位的下一年度原則上降為乙級。第七章經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽香溢酒業(yè)與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得返利，終止協(xié)議；如經(jīng)銷商希望繼續(xù)簽訂經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個月前提出書面申請，由香溢酒業(yè)根據(jù)協(xié)議有效期期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽訂協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個月前書面通知經(jīng)銷商。第八章附則本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；其它未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起實施。

第十章附表附表一、潛在客戶檔案——經(jīng)銷商填報人：檔案號：客戶概況客戶名稱接洽人職位地址電話傳真企業(yè)性質(zhì)成立時間信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系拜訪情況已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對香溢的了解及態(tài)度合作意向合作要求建議采取的對策和行動備注

附表二、經(jīng)銷商年度評估表填報人：評估日期：年月日經(jīng)銷商級別所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人開始合作時間本年度累計回款（元）評估項目銷售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價格管理情況財務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日注：本表每年底由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次，銷售部經(jīng)理審核，并交由市場部存檔

附表三、新經(jīng)銷商申請表填報人：申請日期：年月日經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)成立時間信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系流動資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀合作前景對香溢酒業(yè)的了解及態(tài)度合作意向合作要求銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日

附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報告填報人：報告日期：年月日經(jīng)銷商名稱等級所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人/職位地址電話開始合作日期年平均業(yè)績說明調(diào)整原因擬采取的行動步驟銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表五、潛在客戶名錄——經(jīng)銷商填報人：最近填報日期：年月日區(qū)域客戶名稱詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話業(yè)務(wù)類別規(guī)模有否拜訪備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔，對于當(dāng)?shù)氐闹攸c潛在客戶，必須進(jìn)行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料

附表六、經(jīng)銷商每周拜訪表經(jīng)銷商：級別：填報人：日期：年月日品種規(guī)格本周銷量（箱）本周銷售價格（元/箱）本周進(jìn)貨（箱）累計進(jìn)貨（箱）本年計劃（箱）完成百分比（%）香溢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品拜訪總結(jié)特別事項（客戶情報，競爭對手動向，客戶意見，質(zhì)量問題等）應(yīng)采取的對策與行動累計回款注：1，本表必須由渠道維護(hù)專員如實填寫，每周五結(jié)束工作前上報至渠道維護(hù)主管由銷售部內(nèi)勤存檔，相關(guān)上級主管負(fù)責(zé)不定期地對此工作進(jìn)行抽查

附表七、經(jīng)銷商月庫存報表經(jīng)銷商：級別：填報人：填報時間：年月日品種規(guī)格上月庫存（箱）本月進(jìn)貨（箱）現(xiàn)庫存（箱）本月銷量（箱）在途（箱）下月計劃（箱）注：本表必須如實填報，渠道業(yè)務(wù)員