銷售經(jīng)理必須具備的能力

執(zhí)行之上－－銷售經(jīng)理必須具備的能力中國營銷傳播網(wǎng)，2005-05-30，作者:孔明臣，訪問人數(shù):626按照公司分工，銷售部一般是執(zhí)行的角色，銷售經(jīng)理更是各項(xiàng)市場(chǎng)方案和公司指令的執(zhí)行者。正是因?yàn)殇N售經(jīng)理執(zhí)行者的角色，正是因?yàn)殇N售經(jīng)理沖殺在第一線，面對(duì)更加復(fù)雜和殘酷的現(xiàn)實(shí)，也就對(duì)銷售經(jīng)理的能力提出了更多的要求，這些能力的要求，遠(yuǎn)在執(zhí)行之上，沒有這些能力，談不上執(zhí)行。就我個(gè)人的職業(yè)生涯，對(duì)銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力，簡述如下：一、分清“義”“利”銷售經(jīng)理，一般是駐外；高級(jí)銷售經(jīng)理，也經(jīng)常云游四海。他們所接觸的對(duì)象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關(guān)聯(lián)的社會(huì)關(guān)系；他們的工作，直接以利益為基石，每一項(xiàng)具體工作，都同銷售回款和銷售指標(biāo)有關(guān)，他們是業(yè)務(wù)紐帶，傳承著公司利益和合作伙伴的利益。銷售經(jīng)理的工作，“利”字當(dāng)頭，這是對(duì)銷售經(jīng)理最基本的要求。首先，是否時(shí)刻把“利”字放在心頭，能否銷售回款達(dá)標(biāo)，是考量銷售經(jīng)理的硬指標(biāo)第二，能否共贏創(chuàng)“利”？不僅是個(gè)人得利，不僅是公司得利，而是爭(zhēng)取公司、合作伙伴和個(gè)人多方得利，讓市場(chǎng)良性發(fā)展第三，是否正當(dāng)?shù)美克^“君子愛財(cái)，取之有道”，銷售經(jīng)理不能為了回款，欺壓欺騙合作伙伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時(shí)的個(gè)人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虛作假，吃拿費(fèi)用，或倒賣假貨，謀取不正當(dāng)?shù)美c利字相對(duì)應(yīng)的，是銷售經(jīng)理決不能夠“見利忘義”，不能忘記做人做事的大義。常年外派，銷售經(jīng)理接受公司的管理相對(duì)松散，又面對(duì)各種放任自流的機(jī)會(huì)和利益誘惑，這對(duì)銷售經(jīng)理的品格是巨大考驗(yàn)哈多至少逝，銷罵售經(jīng)糖理不沉能忘譯記下痕列捏“疊大義黑”勿：全墳1、臥國院家法脈律法鏡規(guī)徐炭2、迫公懶司基另本管動(dòng)理制舒度膽簡3、乓不獅在財(cái)蚊務(wù)上饅動(dòng)歪雨心思詠酬4、沾不萍坑害脊不套倘取合表作伙諒伴水蔑5、頸保頸障工奴作時(shí)怒間模腰如果害能夠策堅(jiān)持被大義著，以拘君子覽愛財(cái)控，取制之有忽道的撞精神刷，拼限命去正追逐售回款汪，就呼具備反了做絹銷售賭經(jīng)理榴的底深氣。與張二、筑策烤劃敗拖根據(jù)神管理惑學(xué)的若觀點(diǎn)梢，銷殃售經(jīng)童理就旺是一欣個(gè)管眼理者杰，它末進(jìn)行艱任何瘋一項(xiàng)絮工作謠之前綿，必干須做問好工為作計(jì)呼劃鼓，包毯括執(zhí)謝行公婆司既假定的源方案獸；根概據(jù)營喬銷三學(xué)的搞觀點(diǎn)態(tài)，營殼銷方吵案如術(shù)何具幫體化競(jìng)執(zhí)行零，必攀須根啞據(jù)市柱場(chǎng)實(shí)岔際情撫況，除制定頓執(zhí)行乳方案吃。因窗此，螞面對(duì)晚具體掠市場(chǎng)關(guān)，銷松售經(jīng)哥理，捕首先值必須殼有策醒劃的耕能力要。掏披例如鞭：錘成年度酒、季練度、漿月度筋回款州計(jì)劃寧如何擱分解魚；通智過何崖種方捏式實(shí)礎(chǔ)現(xiàn)回抵款，迅回款巷的節(jié)蠻奏如浮何；沿公司亂的指箭導(dǎo)性陳市場(chǎng)脂推廣攻方案超，是龜否完滲全適嚴(yán)合本壞地市責(zé)場(chǎng)，攜哪些書可以瓣完全洗執(zhí)行位，哪心些需房要增不加針終對(duì)性摔；為狹了執(zhí)葛行好補(bǔ)公司跡的指序標(biāo)和敞方案猜，如志何有破效調(diào)罪配本碗市場(chǎng)稀的資誕源；冬本市寶場(chǎng)資鄭源不蛇足，絮如何賓向公困司求鳥助，筆等等陡。擴(kuò)封一個(gè)鍛合格從的銷些售經(jīng)刷理，譜面對(duì)漏公司楚的指摩標(biāo)，如必須葛迅很速判我斷，筋拿出臂對(duì)應(yīng)躲的策未劃方藝案，查從而映使羅公司誰的指孩令真踢正落明到實(shí)汁處。棕三、有執(zhí)枯行和絕變通庫騰銷售士經(jīng)理誓，就殲是公蘆司派拿出去撇，帶萬著作捧戰(zhàn)方漏案，陰征戰(zhàn)殖疆場(chǎng)砍的將奏軍。午作為堵一名編士兵蹤，他刻首先需必須粉是一誤名不百折不嫂扣的曾執(zhí)行植者，迎是公戚司作烏戰(zhàn)方則案的甲完美后詮釋邀者。牢油銷售貍經(jīng)理殊容易攤犯的盤錯(cuò)誤蹤，是尋經(jīng)常檔自以車為是艘，往滲往認(rèn)市為公棕司的尿市場(chǎng)賭部或協(xié)決策寫者不隱了解應(yīng)市場(chǎng)獅，亂蹤做方花案，淡亂下殼指令哲。他億們的知很多流反映壓和認(rèn)旗識(shí)是原有價(jià)險(xiǎn)值的烤，但廈往往從表現(xiàn)嘗出本至位主糊義或興局域拍市場(chǎng)副的片視面性錘。在卵這種咽心理叛的指揚(yáng)導(dǎo)下懸，銷跳售經(jīng)銳理在白執(zhí)行巨上經(jīng)關(guān)常打鍬折扣旦，影榮響了汁公司康決策猾的效嘉果。艇待但是貨，正乓如很剛多銷父售經(jīng)偏理的蹦認(rèn)識(shí)香一樣故，降他們爛對(duì)市安場(chǎng)直玩接的底認(rèn)識(shí)英最深棵刻，叫有時(shí)嬌候璃，市訊場(chǎng)的飽實(shí)際醉狀況最同公渡司的怖預(yù)設(shè)脆發(fā)生李了普很大膜變化頸，銷朽售經(jīng)吹理就稍應(yīng)該蠻在遵獵從公憂司指窄令的躺前提株下，壤適度良變通模，提巾高執(zhí)托行的僑效果毒。從矩小的歲方面諒來說稼，例框如，胡公司槽指令拐進(jìn)行烘“李五一襪大促奧”發(fā)，舉脂行大敏規(guī)模汪RO注AD咸SH墾OW群，如愛果某黑市祝場(chǎng)當(dāng)士天下淘大雨誰，就個(gè)應(yīng)該蒙及時(shí)參變通化為室池內(nèi)活咸動(dòng)；浮例如首公司兵主推槽保濕對(duì)性護(hù)述扶品坑，南預(yù)方市喬場(chǎng)就掛應(yīng)當(dāng)貍適度言變通關(guān)閥執(zhí)行火中的招變通恨不是云為了禁鉆空榴子，割而是互為了釋更好拌的執(zhí)盛行脈遣四、歷管另理茶品銷售秒經(jīng)理慘是經(jīng)位營活嚴(yán)動(dòng)的違具體曉執(zhí)行捏人，某但他話首先驗(yàn)是一傭個(gè)管檔理者貿(mào)，必慌須為幫了完妖成經(jīng)虛濟(jì)指您標(biāo)，俯具備怨全面直的管蹤理能遣力肌視一個(gè)療銷售條經(jīng)理子，應(yīng)衰當(dāng)具鋒備下慰列方閘面的務(wù)管理燥能力后：哀徐1、辯自像我管驅(qū)理閉輩常言夫道，遼將在肯外，茂君命背有所判不受袖。在頌這種研狀況屋下，庭銷售木經(jīng)理匠的自框我管凝理能況力就子非常墨重要今。一圍個(gè)銷擇售經(jīng)非理，絲必須銷做好按工作永意識(shí)泳、工晌作狀鳳態(tài)、鼠工作欺節(jié)奏餐、工燕作效碗率、迅工作益目標(biāo)鄙、工據(jù)作時(shí)招間、嫁工磚作作斯風(fēng)和嶄工作類安全薄的管臣理。乘越是夫高級(jí)吩銷售駐經(jīng)理郵，面擔(dān)對(duì)的霉工作朱越是悅龐雜赤，面隱對(duì)的扭隊(duì)伍習(xí)也就量越龐許大，樸需要炒處理負(fù)的事北物就矩越多遷，需淡要達(dá)罷成的蘆工作崇指標(biāo)伴就越畝艱難三，因盲此，穗自我頑管理路也就匹越發(fā)殘重要群。一蚊個(gè)銷獵售經(jīng)南理科予學(xué)的摸自我面管理耳，不秘僅提遺高工跳作效橋率，櫻而且罷能夠疊帶動(dòng)獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)綿，樹床立良炕好的士企業(yè)致形象煩命2、咐隊(duì)突伍管辯理藥臺(tái)一個(gè)涼好漢耳三個(gè)端幫，屈建設(shè)孟能征卻慣戰(zhàn)藥的隊(duì)撒伍，毫業(yè)務(wù)秤做起祥來才轎省心懇。但牧是，獻(xiàn)建設(shè)折隊(duì)伍擠和管呢理隊(duì)泊伍，行并非掉容易泉的事敵。奴碎隊(duì)伍動(dòng)管理設(shè)，首庭先是帆日常胡業(yè)務(wù)涼管理稍，目忽標(biāo)明北確、許分工懂明確每，責(zé)廁任明歪確；裝其次攔是建偉立基偷本規(guī)嬸章制牢度，魂有法釘可依坡，有線法必圣依；割獎(jiǎng)罰夕分明永，張?zhí)钩谟衅宥?；芹第三籠是士氧氣和村風(fēng)氣肅管理餓，必鎮(zhèn)須培超養(yǎng)一禮種團(tuán)尺結(jié)進(jìn)瓶取，嶼昂揚(yáng)爹向上評(píng)，吃角苦耐扒勞的粘隊(duì)伍涼；第聯(lián)四是摟做好峽人才借的吸滴納和得培養(yǎng)務(wù)?！妒姨煜卵b無賊蝦》電遭影里絡(luò)賊頭爽都在柄說宣“匙21貼世紀(jì)呈，人抱才最只寶貴半”恩，做冬銷售涼，打板天下票，更之離不櫻開人量才。先業(yè)務(wù)靜隊(duì)伍止的積券累，崖從招素聘開蓬始，罰從培甜訓(xùn)開蹤始，辣不斷規(guī)培訓(xùn)美，在麗業(yè)務(wù)巴錘煉瀉中得拾到鍛逮煉和害提高饑，優(yōu)居勝劣某汰，妄逐步饑形成師一支虜具有賣高度餓凝聚劈力、若高度煎認(rèn)同漲感和宜強(qiáng)大巧戰(zhàn)斗玉力的濃隊(duì)伍披。小袍故3、常經(jīng)昏銷商殼管理蕩苦經(jīng)銷洲商分交銷，擦是目頁前主而要的摧分銷膛方式膚，因和此，靈能否僚管理眼好經(jīng)內(nèi)銷商液，是虜眾多躲銷售靠經(jīng)理鋤業(yè)務(wù)戀成敗敵的關(guān)股鍵。譯經(jīng)銷尚商管詞理，版主要糊體現(xiàn)裕在以橡下幾濫方面胸：川真a、間首當(dāng)葵其沖面，是魚經(jīng)銷異商選抽擇。膜經(jīng)埋銷商輝不在奇大小藥強(qiáng)弱鏡，關(guān)辦鍵是話是否小適合器。選婆好經(jīng)不銷商姐，在坦很大廳程度窩上，濕銷售工就成稅功了俱一半兇。為指了選朽擇合粉適的綿經(jīng)銷伏商，尺公司續(xù)應(yīng)當(dāng)各制定紐科學(xué)還的經(jīng)濕銷商疑選擇霜標(biāo)準(zhǔn)餃，供但銷售垂經(jīng)理類對(duì)照嚷；如尚果公胃司沒頸有統(tǒng)膨一的伐標(biāo)準(zhǔn)腫，銷愁售經(jīng)津理應(yīng)正當(dāng)根碼據(jù)市相場(chǎng)和叢公司常的營扭銷狀芒況，妖制定拴出標(biāo)焰準(zhǔn)，件按圖鑒索驥昨毀b、匙經(jīng)銷通商進(jìn)僚銷存錯(cuò)管理總。根冒據(jù)不她同季阻節(jié)、牢公司繩營銷麻方枕向、返市場(chǎng)澇銷售柿預(yù)估經(jīng)以及觀公司懸產(chǎn)品哄發(fā)展凳階段山，銷福售經(jīng)氏理應(yīng)駁當(dāng)向拾經(jīng)銷柔商提文供科濃學(xué)的肅進(jìn)貨屆建議腳；同將時(shí)，怒向經(jīng)塌銷商衫提供匙分銷叮、鋪輛貨、謊促銷努建議伴，及另時(shí)掌譽(yù)握經(jīng)怠銷商導(dǎo)的銷杏售進(jìn)類程，萍及時(shí)爆補(bǔ)貨宮或調(diào)攤整營銀銷思測(cè)路，牙并建粘立合考理庫往存。遵唐c、柳經(jīng)銷扛商生駝意規(guī)瞧劃和也指導(dǎo)渣押d歸、經(jīng)蠢銷商胖資金簽動(dòng)向雁管理赤索e、塔經(jīng)銷里商興益趣和侮愛好勿管理直貓經(jīng)銷苦商的迫興趣魂和愛蹤好，景往往夸決定追生意把的側(cè)漫重和書走向托。同才經(jīng)銷忌商處開好私求人關(guān)體系，靈及時(shí)熔把握組和了這解其金心理思動(dòng)向資，提鑼出指卻導(dǎo)性災(zāi)意見帳，爭(zhēng)絮取經(jīng)晝銷商譯的思及路向干有利環(huán)于自提己的償方向枯發(fā)展背；如扣果無媽法改版變經(jīng)采銷商耕的思匹路，挨也可析以及糾時(shí)采西取應(yīng)艘對(duì)措森施。竭袖4、沉財(cái)?shù)渼?wù)管助理母奮銷售拉經(jīng)理咐工作增中大蜂量涉紙及費(fèi)牽用、桶票據(jù)坊、賬違目和番收支身的問譜題，蘭因此閉，必費(fèi)須具熄備一南定財(cái)腹務(wù)管愧理知崇識(shí)嗎身5、匹終妥端管竿理慧忘隨著薪賣場(chǎng)禽和連壇鎖超婦市的士發(fā)展脹，決顆戰(zhàn)終借端已筐經(jīng)是號(hào)任何密品牌竹不能洪回避券的課陵題。承很多射銷售賣經(jīng)理顧習(xí)慣翅于高臥舉高膊打、鋤天馬敗行空井式的佛流通留操喬作手站法，匠一方洗面對(duì)訪終端閘操作仍比較股陌生場(chǎng)，一祥方面出不愿砍意做駁艱苦層細(xì)致套的終勺端拓妄展和忙維護(hù)播工作濤?？鄣巡欢冀K端吼，不葉能夠僑有效禽運(yùn)作算終端肢，銷將售經(jīng)訓(xùn)理的肥路就百會(huì)越箱走越賺窄狡霜6、荒廣時(shí)告管鉤理幟剩很多獅公司炭，銷爽售經(jīng)搜理對(duì)霜廣告委只有潮建議嶄權(quán)，罩但是剝，即壞使只販有建湊議權(quán)啄，銷疑售經(jīng)芳理也嚇應(yīng)該簽對(duì)廣珠告高水度關(guān)缸注，舍并在談公司羞許可丑的范蹤圍內(nèi)繳，發(fā)朱揮管艇理作位用，呀借此李提高扎廣告擁空中草支援項(xiàng)的威圍力粘今銷售未經(jīng)理訪的廣執(zhí)告管忽理主談要體漢現(xiàn)在鞏如下岔方面盟：開害a、唇廣渠告媒胞體、衛(wèi)時(shí)段釣（版包面）鼠、頻馳次的蠢建議沃薪b、秧廣米告刊司播情爸況監(jiān)逝控蘿陵c、繼廣督告效州果調(diào)撒查缺責(zé)d、伶廣擴(kuò)告改開進(jìn)建筍議等邁五、艦同公關(guān)朵交際潮柿銷售漢經(jīng)理遠(yuǎn)在推位進(jìn)和鑼管理另業(yè)務(wù)過的同錄時(shí)，廢實(shí)際吳還承橫擔(dān)著歇公司鋼駐外燃大使姓的責(zé)郵任。觸一家奔公司哪，越異是知洞名的抽企業(yè)雹，方蒙方面刑面，障需要豈聯(lián)絡(luò)葛交際峽的就蹲越多粗。駐夢(mèng)外銷攝售經(jīng)晨理，拋至少搭要在鏡兩個(gè)排方面淺發(fā)揮簽攻關(guān)咬交際綿能力圈：裂予一是鄭對(duì)各泛政府勞職能狗部門肚，如綠工商犬、技近監(jiān)、柏衛(wèi)生津、司欺法、過檢疫辛檢驗(yàn)裳、消愉協(xié)等邀攻二是否各級(jí)槍各類夠媒體論上例如薄，同江政府隔各職護(hù)能部閥門和腥媒體嘗建立綿良好幻關(guān)系絕，就明能爭(zhēng)耗取支蒙持和款理解澇，或搞者，藝至少擊能得烘到某玉種程致度的修寬容淹；哄六、御危教機(jī)應(yīng)遍變?cè)谐笃髽I(yè)咱難免南出現(xiàn)夕危機(jī)桃事件挑。例保如，喊一個(gè)悠老漢榮喝死經(jīng)一個(gè)鼓三株腥；例食如，賽非典確期間內(nèi)，羅廣氏制田藥面窩對(duì)危熊機(jī)的兵不當(dāng)倍反應(yīng)猛；例隱如，劍蘇丹拐紅事志件中擠，亨釋氏公粥司北截京銷送售經(jīng)星理的輕不當(dāng)平表白通；例激如，臣SK士-隱Ⅱ蘆化妝應(yīng)品事貧件的段蔓延程，都離反映籍出危肌機(jī)應(yīng)采變的纖重要徑性。鎖生產(chǎn)鑒性企辱業(yè)，叛不可盈能避臣免各警種危移機(jī)，擠如何每應(yīng)變不，對(duì)籍銷售愧經(jīng)理鮮是重襪大考潔驗(yàn)，須應(yīng)變奶得好朵，壞步事可飽變成微好事銅，應(yīng)測(cè)變不椅當(dāng)，慶則有蒸可能寄釀成抗重大越災(zāi)禍品。而繡對(duì)于撤危機(jī)歉，銷命售經(jīng)活理應(yīng)新當(dāng)做奮到：榨沙1、開保綠持高替度敏文感性株稻2、百遭舅遇危趣機(jī)，糾迅速釀反映系深3、弊預(yù)跨見危鴿機(jī)的燒程度頭，制備定反貴映方展案興段4、痛及奸時(shí)上軌報(bào)犯斬5、匪堅(jiān)打決及皆時(shí)執(zhí)叛行公晉司危獨(dú)機(jī)處梯理方勒案，諒未經(jīng)喘公司屠許可闊，不鐮擅自肆發(fā)表浴言論蟻貞七、房耐陷壓和洪韌性測(cè)癥銷售爹經(jīng)理版每天閑都寧承受佳著巨豎大的蔽壓力改，還墨要忍曬受長價(jià)期出停差，滑居無辜定所息，妻頸離子茶別的目狀況帆，對(duì)雹于工項(xiàng)作來缺說，賠很多睜指標(biāo)熟的達(dá)形成，測(cè)無法攪一蹴善而就最，營伐銷難文免經(jīng)盟歷高未峰和產(chǎn)低谷倆，高客峰時(shí)廳縱然揭是快艷意人迫生，松低谷搜時(shí)能番否忍訴受煎市熬，雄目標(biāo)躍沒有掩達(dá)成蕩時(shí)，非能否光堅(jiān)忍成不拔油，對(duì)雀銷售鋒經(jīng)理雹，時(shí)蠻時(shí)都?jí)涸谔嶂脸隹贾序?yàn)。宏因此疾，沒貓有承肅受和柏排解釋壓力艙的能卸力，妙就不找能做喉銷售志經(jīng)理泛。狀刻鄙銷售椒經(jīng)理都，是勒公司怪經(jīng)營盆目標(biāo)慈的直華接實(shí)飛現(xiàn)者套，是夸公司框使命多的執(zhí)疊行者徒，是姻社會(huì)繳的精叼英。奪慈銷售樂經(jīng)理末，是析公司喂文化澡的典練型代建表，蒙有什溉么樣幻的公墓司，首就有游什么驕樣的腹銷售年經(jīng)理克。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:43DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:43DATE\@"HH:mm:s