贏在雜志廣告銷售實(shí)用技巧

贏在雜志廣告銷售實(shí)用技巧(1)來(lái)源:

珠三角采購(gòu)網(wǎng)彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓(xùn)雜志廣告媒介銷售時(shí)講到:最重要的是：你要搞清楚在銷售過(guò)程中面臨的挑戰(zhàn)是什么。廣告銷售人員必須清楚兩件事，第一是你必須真正理解雜志廣告銷售的業(yè)務(wù);第二是在廣告銷售過(guò)程中事實(shí)上賣的是雜志和讀者之間的關(guān)系也就是說(shuō)他們共同的消費(fèi)者，銷售人員要將這種關(guān)系解釋給廣告客戶。銷售方式：重在有創(chuàng)意今天，雜志廣告銷售有創(chuàng)意是很重要的。一家高檔家居裝飾的家居雜志和美國(guó)一個(gè)高檔服裝品牌合辦一個(gè)活動(dòng)。服裝店在晚上停業(yè)之后舉辦一個(gè)小型晚會(huì)，邀請(qǐng)的客人都是這本雜志的讀者，這個(gè)活動(dòng)為雜志吸引了更多的客戶，所以這本家居雜志也喜歡將服裝品牌的廣告放到自己的雜志上去。還有一個(gè)例子，也許可以在中國(guó)嘗試一下。美國(guó)有一個(gè)兒童樂(lè)園正準(zhǔn)備改建，重建之后要召開(kāi)一個(gè)開(kāi)幕式，一家兒童雜志便贊助兒童樂(lè)園的開(kāi)幕式。在開(kāi)幕式的當(dāng)天，前來(lái)參觀的客人都會(huì)收到這本兒童雜志分發(fā)的雜志樣品，而且雜志的宣傳畫也遍布各處。兒童雜志還利用和兒童樂(lè)園的特殊活動(dòng)去拉別的廣告商在自己的雜志上做廣告。以上例子都說(shuō)明，廣告銷售不僅僅是讓廣告商在你的雜志上做廣告，重要的是要通過(guò)其他的方式來(lái)將你的廣告銷售出去。當(dāng)然，最終的目的還是要增加廣告收入。銷售廣告通常有六個(gè)步驟，每個(gè)步驟都是不可或缺的。1.做好準(zhǔn)備(在辦公室完成銷售資料準(zhǔn)備)2.與客戶接洽(傾聽(tīng)客戶對(duì)你的回答)3.介紹自己的雜志(這種介紹正好符合客戶的商業(yè)需求)4.應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)(解決客戶異議)5.談判和完成銷售(具備很好的談判技巧并讓客戶簽單)6.跟蹤(售后服務(wù))成交只是銷售的開(kāi)始了解了廣告銷售的基本步驟之后，銷售人員還需要具備一定的廣告關(guān)系技巧。廣告關(guān)系技巧包括：建立以客戶為中心的指導(dǎo)思想;提問(wèn)和傾聽(tīng);耐心執(zhí)著;頭腦靈活;提供解決方案;你的態(tài)度要表達(dá)出對(duì)廣告客戶的尊重。在這六種技巧中，彭小東老師認(rèn)為最困難的是提問(wèn)和傾聽(tīng)。廣告商普遍的傾向是很愿意講話，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)這并不是好事。銷售人員應(yīng)該多聽(tīng)少說(shuō)，所以最困難的是應(yīng)該怎樣學(xué)會(huì)去傾聽(tīng)。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員可以分成三種不同層次：最低的銷售層次像小販叫賣礦泉水一樣叫賣自己的雜志，基本上是一種強(qiáng)行推銷的方式;第二個(gè)層次是顧問(wèn)式的銷售，銷售人員的角色有點(diǎn)像醫(yī)生一樣，首先你要聽(tīng)清客戶的需求和問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的問(wèn)題提供一個(gè)解決方案;最高層次的銷售是伙伴式銷售，這是最理想的銷售形式。但是，伙伴關(guān)系是需要時(shí)間去慢慢建立的，因?yàn)閺V告客戶需要時(shí)間去了解你、信任你、尊重你。視承如果濕銷售鞭人員到在第處一次匙見(jiàn)面街時(shí)就緊對(duì)廣恥告客浮戶說(shuō)盟：“射嘿，貪我想白成為臣你的均商業(yè)窮伙伴甚。”予這是淚非常島唐突妥的，奶就好稻像一紗為女暢士突銅然跑嫂到你油面前燙說(shuō)“盾我想燭和你副結(jié)婚膽，我離想成移為你笛的老明婆”昏一樣撓唐突傭，你池需要模一段間時(shí)間社來(lái)考刻慮她丘會(huì)不眨會(huì)成趁為一鋸個(gè)好鉆老婆分。雖賞然，脖你不籮能用未這種墾很唐距突、晚很直鉤接的吐方式申去建棕立伙科伴關(guān)漫系，爺?shù)欠蚰憧烧Ｒ哉f(shuō)艷：“煤我想閃和你濫一起便工作擺，同頁(yè)時(shí)可她以幫茄助你宴發(fā)展誰(shuí)生意已。”仙館調(diào)研績(jī)：進(jìn)釀入昨銷售蔬角色穿的必當(dāng)要準(zhǔn)友備認(rèn)賭調(diào)研腿是在知辦公協(xié)室完哄成的慘一項(xiàng)遙工作袖，當(dāng)鑒對(duì)你械所要乖拜訪霉的客補(bǔ)戶和跳廣告串公司重有一燦定的休了解抵之后膛，客掠戶會(huì)饅對(duì)你咳另眼恢相看澆，就涉好像蘋約會(huì)壇一樣淹，你賣需要殿與對(duì)榜方有欣一定搖的緣謝分，庫(kù)而這潛種緣鎮(zhèn)分就體基于川你對(duì)歷客戶毯的了歸解。緞那么斯調(diào)研軋的具圾體內(nèi)誦容都桃有哪倆些呢末?我賽們以徑一個(gè)塌護(hù)膚誓產(chǎn)品兼的公創(chuàng)司為杯例：乏晨關(guān)于架公司撲本身妥，灑銷售天人員禽要了巧解該驢公司尿有哪慧些產(chǎn)封品?有價(jià)格宋怎么豬樣?畝產(chǎn)品縮的性鋤能如蝕何?秋該公染司在深同類錦行業(yè)宗中的門地位竟如何雞?有舌哪些湊競(jìng)爭(zhēng)民對(duì)手衡?整猴個(gè)行捉業(yè)的重趨勢(shì)鄉(xiāng)如何擱?關(guān)擊于市塵場(chǎng)和牢廣告座方面文，通銷售吹人員禽要調(diào)慕查該烏護(hù)膚段品牌滋的目禁標(biāo)客醬戶有柄哪些使?以打前在蠻哪些憲媒體斜上做其過(guò)廣厭告?泥做過(guò)脾什么害樣的照廣告剪?產(chǎn)統(tǒng)品是執(zhí)在哪蓬里看銷售脆的，亞百貨破商店肌還是鄭超市齊?如莫何拍銷售舊的?削銷售壞是否說(shuō)有季弦節(jié)性繪?在毅節(jié)日匹的時(shí)顯候是陪不是饑銷售掠更好玉一些圾?這吃些都販?zhǔn)躯愪N售竊人員削要進(jìn)赤行詳侄細(xì)的宿調(diào)研假才能中得到厘的資昨料。牛隱獲取煉上述啄信息價(jià)的渠奮道有享以下步幾種釘：畢筆公司驢資料短：如曠果該杏公司陰是美想國(guó)的腦上市殖公司援，那號(hào)么只侄需要路拿到獄該公多司的狀年報(bào)球，或般者是殘其他頓資料卡即可孝大概有了解年其情恐況;耽通過(guò)覽國(guó)際買互聯(lián)潛網(wǎng);哲通過(guò)俗與廣紅告客粱戶有飯關(guān)的套商店批或?qū)５馁u店僅：到推目標(biāo)愛(ài)客戶蠅的賣厭場(chǎng)和粒銷售硬人員貝聊天米，和風(fēng)顧客號(hào)聊天騾，可皆以了漸解到苗許多蟻情況倡，而寶且可形以情類況介汗紹給沒(méi)客戶榴，他饞會(huì)覺(jué)惑得你綠很關(guān)剃注他繞的產(chǎn)母品和壘公司管;通顧過(guò)媒式體：漁有客刷戶廣踩告的慧媒體抄和商牲業(yè)出降版物害;通述過(guò)外感部調(diào)竿研公社司：糟只要湊你付寧費(fèi)，以就可者以獲咸得市羽場(chǎng)調(diào)江查公范司的老幫助殃。唐不捉管怎軌么樣徒，上全述這揮些渠偵道都風(fēng)會(huì)幫襖助你征搜尋腐廣告如商的編資訊狗。對(duì)蜓于廣甲告值銷售京人員藍(lán)來(lái)說(shuō)驅(qū)還有禍一點(diǎn)勇必須盲清楚鍛，那朋就是救你所乞拜訪選對(duì)象鈴的角盼色是顛什么勾，是撕產(chǎn)品刪經(jīng)理輪還是漁廣告社公司訊媒體御部的庭企劃料人員俯?他文們的梢職位蔽是什刑么?幅你應(yīng)去該帶策一些世什么娛樣的優(yōu)資料念?甚功至要粘考慮糟是不拔是應(yīng)經(jīng)該帶毫其他穗同事摩或老王板一懇起去緊拜訪石對(duì)方嫂：你坦應(yīng)該涉花多樹(shù)少時(shí)稱間去歲討論牢。他娃們對(duì)縣你的佩雜志竿會(huì)有祝什么第樣的咐反饋扛或質(zhì)掏疑，器這些怨都要應(yīng)事先術(shù)想好今怎樣濫應(yīng)答皂。即穩(wěn)便對(duì)智于那咐些有掙經(jīng)驗(yàn)鄭的廣偵告維銷售天人員臺(tái)來(lái)說(shuō)眠，打潑無(wú)準(zhǔn)卵備之來(lái)仗也鑰是很僅困難幸的。軟當(dāng)你漁面對(duì)紀(jì)一個(gè)燦一無(wú)苗所知袖的客跌戶時(shí)繡，他罩也許而會(huì)問(wèn)岸一些猜很出僅入意廚料的收問(wèn)題罰，在老回答壘時(shí)你畢就有盾可能寨打磕侮巴。沒(méi)灘另外魯很重題要的讓一點(diǎn)斃就是鄭你必礙須對(duì)香你的材拜訪陜?cè)O(shè)立慚一個(gè)腎非常冤明確脹的目廳標(biāo)。撇很多撲失敗另的藥銷售斬就是忘因?yàn)橘e銷售怎人員冷事先柔沒(méi)有止很明透確的地目標(biāo)黃，而午是抱黃著“尋我去世見(jiàn)見(jiàn)神他吧衰!”帶的態(tài)創(chuàng)度。李你要鑄達(dá)到騎自己跡的目造標(biāo)還裳要對(duì)維你所蹦見(jiàn)的妄人有罷一個(gè)頂正確擺的期皂望值劈，如甚果你扛想要酷客戶滑給你恒5萬(wàn)飯美金揚(yáng)、連事續(xù)1閘0個(gè)仰月的念廣告匯，不先可能興第一剪次去派就可卵以達(dá)累成協(xié)錫議。多你在午第一染次拜撿訪廣希告公糾司時(shí)婦，目塔標(biāo)是法讓他漠對(duì)你紹的雜葬志有脈所認(rèn)掌識(shí)，軍下次蛾他向精客戶喚推薦懲廣告奔位置英的時(shí)歐候就龜會(huì)想畫到你松的雜棚志。脫如果扣你給煉客戶凈介紹甲了你氣的雜務(wù)志，嶺他對(duì)引你還價(jià)有一披些疑計(jì)問(wèn)，施那么浮，你錦可以鉗和他削約定租下個(gè)粒禮拜儉再會(huì)爺面，曾進(jìn)一飯步探第討。晚獵提問(wèn)損：以遮廣告婚客戶穩(wěn)為中緩心午猜在犯銷售堵人員訴和客板戶進(jìn)存入正招式談炮話以促后，攀要盡隱量把袖談話攔的重帶點(diǎn)放型在客扯戶身體上，陣要問(wèn)鋪對(duì)方皂一些挑創(chuàng)意符性的路問(wèn)題困，要屈告訴伸客戶全自己悠的雜妨志能眾怎樣撥幫助但他免銷售銅廣告息和產(chǎn)捎品。散剝首先茅，俘銷售峰人員腫的提旬問(wèn)要存以廣香告客嘗戶為迫中心芝。談重話的罵開(kāi)場(chǎng)有白一沸定要浮面對(duì)閘廣告夢(mèng)客戶慢的需路求，用而不梯是客血套性融的話舌語(yǔ)。蔥匪與客亞戶談蠟話的瓦開(kāi)場(chǎng)狗白膠獅錯(cuò)誤驕說(shuō)法式：“絡(luò)我想互和你焰談?wù)動(dòng)浳业挠碗s志螺?！笨式廨^好殲說(shuō)法憲(針嘗對(duì)生攪產(chǎn)商健)：悔“您敘好，夸我想駁和你夫談?wù)劦の业拇s志帆以及扶我們筋如何托幫助間您非銷售想更多津的產(chǎn)承品(盞或提腫高您斬的市抹場(chǎng)占奴有率窯，或叼介紹遺您的爬新產(chǎn)壟品)煎。首孔先，修讓我損確信版我們劣已經(jīng)精了解猾了您現(xiàn)目前梨的情箏況，啦好嗎劈?如銳果可罪能的穩(wěn)話，辱讓我售們談旦談下卡一步扶的想新法。醬”較兔好說(shuō)等法(蔑針對(duì)透代理患商)拼：“器您好投，我櫻想和衛(wèi)你談鐮談我墓的雜恩志以軋及我蛛們?nèi)缪蠛螏蛻蛑缽哪@的媒彈體計(jì)組劃中箏收獲所最大張(或僵者達(dá)不到您結(jié)的目象標(bi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