銷售中的圖論

銷售中的“圖論”質(zhì)量管理工具嚴謹性和條理性一般都能強，其中一些非常適合銷售分析。在實踐中，有五個工具，即五張圖，對于銷售工作中分析原因、尋找對策非常有幫助。魚刺圖魚刺圖，又叫因果圖，顧名思義就是用原因?qū)Y(jié)果進行詳細表述的圖形，具體的就是通過羅列造成結(jié)果的原因，并將眾多的原因分類、分層而形成魚刺狀的圖形。事實上，這個方法早已不被局限于品質(zhì)管理方面，而已廣泛應(yīng)用于很多因果相關(guān)的分析中。所以，銷售分析中，魚刺圖是一個非常簡單實用的工具。通過魚刺圖，我們可以非常全面系統(tǒng)地了解問題的原因之所在。同時，更有意義的是，魚刺圖對各種原因進行了分類和分層，通過魚刺的分類和主次進行了表現(xiàn)，達到了細中不亂的效果，很容易找到解決問題的著眼點。雷達圖雷達圖可以在多個維度上比較兩個以上對象的差異，在質(zhì)量管理中則更多地用于描繪現(xiàn)有狀況與目標之間差距的大小程度。同樣，雷達圖也早已廣泛地應(yīng)用于各個領(lǐng)域中。在銷售分析中，雷達圖的意義在于可以多角度多因素地進行組合分析比較。比如，銷售區(qū)域間的比較、銷售團隊或個人間的比較等。具體制定雷達圖分為四個步驟：(1)確定評定的對象；(2)根據(jù)每個評定對象的確定關(guān)鍵指標并進行維度上的分類，并將這些維度平均分布在整個圓周上；(3)確定軸向上的水平等級，并且各等級都與一個數(shù)字相關(guān)聯(lián)，以反映不同的能力水平；（4）然后連接各點構(gòu)成一個雷達圖。例如，在對兩個區(qū)域的銷售情況進行比較，我們先得到以下相關(guān)的指標數(shù)據(jù)：雖然，我們從數(shù)據(jù)中也可以大概比較出A、B兩個區(qū)域的優(yōu)劣，但通常容易進行一對一的比較，而不容易得到直觀的總體感覺。特別是，需要比較分析的對象超過兩個時，統(tǒng)計表的直觀性和整體性就更顯不足了。喬含這里敵選擇受對相鎮(zhèn)對銷風售指期標做隙一個那示例既。通皇過雷卷達圖印，我蒸們可罰以非托常直柔觀地識了解鞏兩個欄區(qū)域漁的整滿體情皇況：略A區(qū)窗域的藏毛利述率比柔B區(qū)賴域高延出兩任個點將，但話是由焦于費采用比間率高探，純魄利率恒反而惕低了綢兩個芬點；榴同時淡，A倒區(qū)域舟費用棄增長鼻率遠返遠超丙過了浴銷售各額的等增長蠅率，貿(mào)顯然恢其費除用控靈制上紙存在修問題蜓，而恢B區(qū)軋域在民保證社銷售扛額快栽速增迫長的殖情況慣下，訪費用拒控制豎上做精得非采常好兵。玻待排列夢圖局穩(wěn)排列宅圖的炸全稱單是“冶主次鈔因素薄排列戀圖”豎，也兇稱為亡Pa敏re居to是圖。販它長沖期是阿被用夏作尋占找影遺響產(chǎn)狂品質(zhì)惹量主暮要因刊素的閑一種裝方法瞎，以丹此確添定質(zhì)村量改匆進的柳方向五。它沒將經(jīng)植濟學(xué)也上8膛0/造20尸原則也用到得管理音領(lǐng)域踐，區(qū)珠分“和關(guān)鍵呈的少爹數(shù)”陸和“響次要飛的多圍數(shù)”墻，從垃而抓識住關(guān)配鍵因略素，壽解決重主要亡問題訴。府啄在質(zhì)隆量管臭理方擴面，遮排列溜法主快要是葬通過撫質(zhì)檢煉和抽燕樣來瑞發(fā)現(xiàn)彩造成派質(zhì)量錯問題語的各背個因帥素及議次數(shù)繩，然丹后計指算出驅(qū)各個酬因素駁出現(xiàn)酒的頻雁率。勁最后刷，對慢各個蠟頻率聽進行王累加煙，找妨到造墨成8蜓0%轉(zhuǎn)問題細的2迎0%亡的因策素在碑那里肚。應(yīng)盼這個端方法捧，同圖樣在呆挖掘蓮影響庸銷售升的主之、次殖要因頑素時洽可發(fā)豆揮作興用。晴但最棕大的培不同裳是，尤質(zhì)量盒問題驢很多涂時候旋是直屋接由助一個污因素悠造成催的，衛(wèi)相互粉關(guān)系豬很容變易確庫定且眾很容賺易統(tǒng)煮計，歸而銷禿售問置題在尚大多后數(shù)情吧況下綿很難建是由箱單一春因素筆造成濃的且粘很難用統(tǒng)計鵲出一誤個明勿確的念數(shù)值革。妄帽所以雹，在路運用譜排列邪圖分肉析影衡響銷狼售的寨主次蠻要因淹素時瘦，我鹿們一邀般需窮要從載定性蝴著手垃，通赴過間滴接的訊方法堆轉(zhuǎn)化澤為定諷量的始結(jié)果傍，然攝后用舊排列擾圖進堡行分流析。它搶委比如嗽，我喉們可襲以用細銷售阿人員豎討論那打分膨法，卻取得租各因廳素影抽響銷黃售的盯次數(shù)鉆。首痰先，芹我們襖需要秀了解探在市指場中屢，那響些因申素是浸影響辭銷售藍的，跟比如領(lǐng)“渴價格屑過高券”和亞“促圖銷不貝足”桃等。樂然后塌，讓槽十名臘銷售殿經(jīng)理管按照罩他們憲認為責影響骨的次理數(shù)和盛程度包由1荷-1跪0進痛行打岸分。態(tài)最后章，我蹤們將朋各個晶因素汪的分我數(shù)加良起來包作為群頻數(shù)它，并竹計算雨頻率鋤和累和積頻蜜率，距就得啞到了頭下表侄和下倒圖：切抄茫一般恨來說穴，0駝-8樂0%桃的是波A類梅因素朽，8猾0-修90鋪%是煌B類慎因素贈，9便0-講10院0%悲的為缸C類韻因素閘。從念上表仁中，燈我們昏就可識以發(fā)戰(zhàn)現(xiàn)，平影響蠟銷量堵最主舍要的聲A類荷因素服是“掉價格滲過高鈴”、隊“終僑端促鍋銷不通足”掌、“邀廣告羽效果拿不佳法”和蠶“經(jīng)孝銷商嘩激勵岡不夠隊”，求從而糞為改量善銷窩售狀殼況找塌到了幣方向喬。靠塌分布賊圖且各分布漂圖，矮全稱理是質(zhì)播量分屬布圖辣，也驚叫做良直方崇圖，尺是通爬過對最測定搬或收鋸集來話的數(shù)捷據(jù)加峽以整距理，吼來判襯斷和逃預(yù)測檔生產(chǎn)攏過程辜質(zhì)量飼和不套合格華品率赴的一己種常肝用質(zhì)悼量管淚理工遼具。爬枕英我們瓶同樣紹可以主利用掙分布梁圖對芬銷售萌情況得進行壘分析萄。最區(qū)直接規(guī)的應(yīng)閣用就劈是分江析某測個產(chǎn)糊品、港某個塌團隊己、某翅個人虧或某乎個地慕區(qū)的廊某個材銷售柜指標幟的集錦中分皺布情卻況。付斧暫按照蕉分布狐圖的蟻方法讀：我順們首費先選光定N唉個要術(shù)分析裹的對百象，肌然后宣在每哭個對布象的蛋某個煎銷售埋指標重中找屈出最摔大值炭和最緒小值避，并梁確定令對該枕銷售卷指標翅進行包分組換。一驗般而嗽言，幕分組舒數(shù)的滲大小黎隨著做對象貞數(shù)目劫的多鑄少成貸正比敘。對懼于質(zhì)冠量管班理來怖說，榆測定窄值（脅也就巴是分掙析對尚象）阻一般遞會比煮較多劃，按項最少采的數(shù)疲目5散0-增10立0時熱，分掩七組繡就可商以了瞞。對殘于一鹿般的吊銷售暴對象刃（如登銷售象人員耕、銷秀售區(qū)濫域等屆）來再說，癢大多對不會叔超過菌10預(yù)0，兵反而國更多害的時篩候是沒在5哪0以訓(xùn)下。陵所以件，我滅們一測般分允成七繩組就遞可以毅了。梯最后團是確辨定組么距，甲有一鹿個固匙定的患公式僻，即砍用最以大值息和最誘小值計之差遺除以魂組數(shù)嘩即可華。句至舉例蒸來說里，在矮一個碎渠道截長度枕較短要的公鈔司，俱銷售計人員鹿比較假多，鹿有1士00筒人。膜我們卻針對再銷量腦指標是進行猛分析笛：在系這1裙00魄個中儲，一維年中王銷量欠最大嫩的是捆10腎00護，最帥小的策是3蝴00漂，分雀成7奧組，化每組執(zhí)組距派就是和（1很00田0-柴30確0）估/7鞠=1尤00畜。然語后，驚根據(jù)擔各組均的區(qū)娛間，觀我們艇將這捕10館0個舍銷售桐人員井的銷贏量分驕布進焦行統(tǒng)擔計，養(yǎng)并得作到相遺應(yīng)的蝴分布輸圖：通堆膛根據(jù)就分布便圖，方我們搭可以劍非常騙清晰蕉地了閣解銷優(yōu)售人極員的佩主要翅銷量擺是集互中在靠那個勸和那障些區(qū)屆間中繞。同絞樣的抵分析亮也可值以針俘對其賣他指稀標，當比如川對各胃個區(qū)職域市泥場的濤相應(yīng)賭銷售海指標芳：銷殲量、調(diào)銷售額額、竿利潤僻等進凝行分虛析。薪廢貌相關(guān)鵝圖躁圾無論慢在質(zhì)賞量管臟理領(lǐng)振域，予還是耳在銷岔售管楊理領(lǐng)糟域，添在原貢因分泳析中軍，?？壮Ｓ錾鞯揭蝗┳儾橇抗簿μ幵谙兑粋€姜統(tǒng)一鋒體中猾，它盒們相竿互聯(lián)錄系，警相互身制約訪，在旗一定爬條件壺下又浩互相洲轉(zhuǎn)化井。有斑些變害量之嶼間存抖在著渠確定銷的關(guān)箏系，玻有些營變量慘之間派只存臨在著行相關(guān)膠的關(guān)抓系，擠即這匙些變駝量之擠間既洗有關(guān)吐系，睜但又茫不能蔥由一悲個變鋪量的豪數(shù)值叫精確展地求堆出另重一個懼變量置的值易。將黃兩種吉有關(guān)拼的數(shù)挽據(jù)列妙出，證并用巴點子醉填在炮直角冰坐標飯紙上批，觀跑察兩孫種因庫素之錢間的幻關(guān)系左，這炕種圖定稱為往相關(guān)胡圖，朝對它斃進行踐的分欠析稱務(wù)為相歇關(guān)分魚析。志匯姨相關(guān)茄關(guān)系羽有以雄下幾絞種情便況：但（1丟）強銅正相袍關(guān)，濱即隨用著一它個因嘩素甲坑的增件大，舒另一誕個因苗素乙皂也明赤顯增寬大；死（2俱）弱才正相會關(guān)，葛即甲厘增大落，乙堵似乎秩也有攀增大爽的趨悄勢，兔但不遞如正廉相關(guān)乳關(guān)系狼那樣淹明顯額，這撕是因句為乙妥值還刑要受伯甲值琴以外稀的因亡素的跪影響害；（蜓3）塘強負譽相關(guān)繩，即慧隨著避一個樂因素負甲的迅增加步，另蘆一個鳥因素智乙反竭而明井顯減味少；輸（4良）弱求負相午關(guān)，罵即隨墳著甲宇的增殺加，磨乙有罷減少扣的趨籠勢，冰但不帖如強刃負相萄關(guān)那置樣明缸顯；誦（5己）不斗相關(guān)總，即掀甲增籌加與饅乙的酬增減攝之間膏找不死出什賺么規(guī)輛律；周（6滑）非毒線性共相關(guān)普，甲懸在一敢定范嗎圍內(nèi)軟增加睡，乙蝴隨之完增加脂，超雷過一太定幅升度，乏則甲旬的增制加，專反而獨引起抱乙的搞減少敞。揪鴨在銷陡售指瓶標中塞，很背多指蒼標是非相關(guān)兄的，娃但是孤屬于飲那一濟種相單關(guān)性溉，則胖取決揮于不剝同的示市場褲發(fā)展材階段點、不孔同的奴競爭它情況黑和不房同的找產(chǎn)品唉類別辛等環(huán)買境因航素的糊影響播。在白一段唉時間除內(nèi)宏纏觀因始素不癢變的絡(luò)情況拒下，潑相關(guān)懸圖可象以幫珍助我再們發(fā)俗現(xiàn)一兵些重柴要因少素間晝的關(guān)句系，磨從而池找到想對策約。告陣比如燭，銷婦量和萄價格波、廣著告投趁入、僅銷售咸提成蛋等因談素都償是相糖關(guān)的嫩。但粉是怎笑么樣茂的關(guān)幸系呢田？我介們利覆用相寇關(guān)圖轟進行省分析及的：連塌盾但是乒要在夫銷售戀領(lǐng)域弱運用誕相關(guān)米圖，助面臨深一個艦非常鋒大的窯挑戰(zhàn)僑，即猾銷售頌相關(guān)絡(luò)數(shù)據(jù)于的取轎得不屑如質(zhì)戴量管橋理領(lǐng)摸域那信樣來暴得方罩便和捏準確航。而崇且，勤在質(zhì)澡量管誕理的崇相關(guān)得圖運倦用中舍，一煤般都偷要求逮三十平組以森上的州取樣湊，這敬顯然畢在銷途售中擁是不狠容易伙達到債的。般甚至方，有飲些數(shù)密據(jù)也帆是不昨可能愁在現(xiàn)斗實中獸取得昏的。深如，觀分析和銷量贈和價類格的替相關(guān)紹性，北我們催顯然繁從來呆不會湯對某為個產(chǎn)督品實降施頻而繁變辦動的族價格嬌。所救以，肚相關(guān)坦圖在闊銷售叮中的渣運用勝，需米要大曲量定跌性分脈析為稈基礎(chǔ)師，再嫁加上鵝定量慧分析遠作為押印證紫和補亭充，檢并通拘過長烈期的曾觀察覆，才票能確柱定兩給個因樹素間濫的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