論成功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)階段

成功營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)階段近年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)方法，以其成本小、效率高、門(mén)檻低的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢(xún)、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。隨著營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)體系已經(jīng)日臻完善，營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)也日趨成熟，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求也越來(lái)越高，不但要求營(yíng)銷(xiāo)人員具備銷(xiāo)售技能，同時(shí)還要具備營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，了解營(yíng)銷(xiāo)模式等。這里我們先來(lái)分析一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程，這也是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員最實(shí)戰(zhàn)的部分，以后我們會(huì)陸續(xù)為大家分析營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)、應(yīng)對(duì)技巧、營(yíng)銷(xiāo)人員成功案例、營(yíng)銷(xiāo)的立體營(yíng)銷(xiāo)模式等。筆者將營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程分為：建立目標(biāo)客戶(hù)階段、挖掘潛在客戶(hù)階段、鎖定準(zhǔn)客戶(hù)階段和維護(hù)成交客戶(hù)階段。希望能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員及應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)有所裨益，提高我們營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧和服務(wù)能力，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益，讓企業(yè)在市場(chǎng)化道路中一路領(lǐng)先。一、建立目標(biāo)客戶(hù)階段這里的目標(biāo)客戶(hù)是指有產(chǎn)品需求，本身也有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù)。對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)，由于是初次通話(huà)，我們的目的只有一個(gè)，讓客戶(hù)建立一個(gè)基本的良好印象即可。目前，營(yíng)銷(xiāo)已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷(xiāo)手段，已有越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用了營(yíng)銷(xiāo)，可以說(shuō)他們已經(jīng)對(duì)推銷(xiāo)討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶(hù)接時(shí)的反映來(lái)適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ?huà)的時(shí)間和內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)持久的過(guò)程，而不是一次通話(huà)就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶(hù)通話(huà)時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶(hù)寄一份過(guò)去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶(hù)能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣(mài)的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。初次與客戶(hù)通話(huà)，客戶(hù)能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶(hù)通話(huà)即可。許多營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是剛剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)的人員總想“一口吃個(gè)胖子”，心想這回客戶(hù)可接了，我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭(zhēng)取一次成功！于是開(kāi)始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹，這邊說(shuō)的是飛沫四濺，而那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶(hù)可能早已經(jīng)把掛了?？偨Y(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶(hù)，這里的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該是有購(gòu)買(mǎi)需求的，同時(shí)又有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過(guò)程，在建立目標(biāo)客戶(hù)階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶(hù)通話(huà)的頻次，每次通話(huà)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不要急于求成，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)自然的過(guò)程，水到渠成！二、挖掘潛在客戶(hù)階段這里的潛在客戶(hù)是指有產(chǎn)品需求，由于并沒(méi)有對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購(gòu)買(mǎi)本公司的，也可以指對(duì)公司有一定的了解，但并沒(méi)有近期購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的客戶(hù)。這個(gè)階段，我們應(yīng)該注意挖掘客戶(hù)潛在的需求，讓客戶(hù)把自己的需求說(shuō)出來(lái)。趁偵在與尊客戶(hù)先建立程了初狡期的牛關(guān)系鉛后，栽就進(jìn)愚入了晃挖掘勻潛在列客戶(hù)勾階段濱，此符時(shí)應(yīng)飽該主棒動(dòng)挖濱掘客權(quán)戶(hù)的捷需求夠，讓礦客苦戶(hù)把庸需求買(mǎi)說(shuō)出箭來(lái)。碑恭客戶(hù)食的需劃求是雹需要嗽派營(yíng)銷(xiāo)畜人員找挖掘肥的，研這也經(jīng)是電滔話(huà)營(yíng)仗銷(xiāo)人急員的商天職尖?？图趹?hù)就懂像是儉走在惡路上狗的陌草生人慧一樣澆，他況們并揀不會(huì)淋把自疼己的鳴需求咬告訴粗給我滑們。后而這慧個(gè)階敲段，剃我們臨就是爽要打槽破與巧客戶(hù)沾之間蜘的距朗離感垮。讓冶他們秒把自菜己的服需求狗說(shuō)出恰來(lái)。瓶幻營(yíng)銷(xiāo)杜專(zhuān)上家高事普才戶(hù)先生易曾經(jīng)銷(xiāo)說(shuō)過(guò)邀：真珍正的蛋營(yíng)銷(xiāo)牙高手宇并果不在頓于他得說(shuō)的及技巧任有多甜么好等，而在在于賽他聽(tīng)遵的技傍巧有掩多么爭(zhēng)高。糊授營(yíng)銷(xiāo)培人員符也應(yīng)碌該轉(zhuǎn)戴變這德個(gè)觀絹念，析許多待烈營(yíng)銷(xiāo)叛人員睛在與掛客戶(hù)備通話(huà)沿時(shí)總廟是以戒自己顫說(shuō)為吊主，甩其實(shí)況育營(yíng)銷(xiāo)徹人員攜說(shuō)的衫再多賞也是招沒(méi)有商用的燃，電蠶話(huà)營(yíng)猴銷(xiāo)人灑員應(yīng)拒該讓重客戶(hù)懼成為址版的主瓶角，寄讓他劉們把判需求皺說(shuō)出爆來(lái)。穗幸某知岸名企蒙業(yè)在鞭開(kāi)經(jīng)揉銷(xiāo)商闖會(huì)時(shí)羞，把矩經(jīng)銷(xiāo)拾商請(qǐng)眨到公怎司拆來(lái)，夫企業(yè)皇的老腦板首驚先上劫去講并企業(yè)紅的風(fēng)蓮采墾以及叔企業(yè)折在行更業(yè)中羞的領(lǐng)物袖地拋位，熔產(chǎn)品歷總監(jiān)脫再去剖講產(chǎn)饑品有街多么權(quán)的優(yōu)買(mǎi)秀，延客服枝部經(jīng)翅理再雄去講另服務(wù)放體系脅有多爽么的刻完善刑，招真商總姓監(jiān)再鹽去講朗如果丟做了鳴我們牲的產(chǎn)胳品你苗會(huì)有葛什么爛樣的帝發(fā)展異空間惡……泰一路含講下爪來(lái)，罪自己劣企業(yè)睡的老犧板和謹(jǐn)員工巷們講厲的是補(bǔ)熱血群沸騰樣。而通經(jīng)銷(xiāo)溫商呢嘉？雖幸然桌罩上擺率了許組多水芽果，腐后面鉤還有燃幾個(gè)縫服務(wù)鑒人員餃一直崖在服鴿務(wù)，蓮可他系們卻藥只是堅(jiān)像個(gè)沖學(xué)生牽一樣愿老老縱實(shí)實(shí)籠地接恭受教軌育，晝一句短話(huà)都巖沒(méi)有辦說(shuō)。烈林這家陪企業(yè)功就是濫沒(méi)有專(zhuān)做到攜對(duì)經(jīng)偵銷(xiāo)商浩的尊殊重，見(jiàn)也沒(méi)究有與津經(jīng)銷(xiāo)悶商互眾動(dòng)起氧來(lái)。順?biāo)远Y作為虛煉營(yíng)銷(xiāo)株人員嶺也應(yīng)賊該轉(zhuǎn)錘變觀街念，寒我們斬自己?jiǎn)柹俪碚f(shuō)，熔讓我辦們的些客戶(hù)腳多說(shuō)場(chǎng)，讓逢他們緩把需炮求獄說(shuō)出煩來(lái)。叛借可能蕩有些票晉營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)人員妖會(huì)說(shuō)怖，客體戶(hù)接仆耽時(shí)都遵不怎雪么說(shuō)件話(huà)，蛛說(shuō)幾榜句就濱想掛廟了。厲其實(shí)戒這是拔我們勤自身塑的原瓜因，石是我患們還插沒(méi)有箭把他句們的市說(shuō)話(huà)竿欲望灣給激臨發(fā)出午來(lái)。園我們浮所接謀觸的方都是固企業(yè)放的中開(kāi)上層匆領(lǐng)導(dǎo)藝，他孟們有鹿多年殃的工催作經(jīng)興驗(yàn)，置人總才是愛(ài)遼表達(dá)嚇的。孩對(duì)于徐企業(yè)囑而言喜是一免定有麥問(wèn)題慣存在慢的，垃他們披在表狹達(dá)時(shí)悶一定殘會(huì)提武到這經(jīng)些問(wèn)速題，斬而我捧們的愿產(chǎn)品之也正室是解艦決這渣個(gè)問(wèn)凍題的頌，當(dāng)合我們遲把客猴戶(hù)引遞到這印個(gè)路憂(yōu)子上錢(qián)后我膚們的箱機(jī)會(huì)帆就出塞現(xiàn)了艙。漲堆總結(jié)褲：電胡話(huà)營(yíng)禿銷(xiāo)人泉員要板主動(dòng)兄挖掘鼓客戶(hù)憤潛在剛的需僵求。幸激發(fā)筑客戶(hù)葡的表全達(dá)欲逆望，剖讓客飼戶(hù)成莊為通誠(chéng)話(huà)的榨主角辟，讓凡他們燭把需第求說(shuō)竹出來(lái)裳。英冷三、離鎖定憑準(zhǔn)客機(jī)戶(hù)階屬段浩桃這里撓的準(zhǔn)維客戶(hù)笑是指誤剛剛傾表露曬了購(gòu)適買(mǎi)產(chǎn)戀品的儀意向怨，卻熄沒(méi)有都購(gòu)買(mǎi)閥的客清戶(hù)。鋸這個(gè)凡階段騰我們液應(yīng)該昆及時(shí)火跟進(jìn)底。定針當(dāng)客貞戶(hù)能領(lǐng)向我搜們表冬露購(gòu)輩買(mǎi)意殖向時(shí)泛，我鄭們就頌成功毫了一別半，禿此時(shí)佛要做辣的就架是積星極主爺動(dòng)的射跟進(jìn)廈，不斜拿到費(fèi)簽單新絕不閘放棄稀。如腹果說(shuō)亮營(yíng)銷(xiāo)云有技痛巧，獨(dú)那就呀是堅(jiān)自持不氏懈。慘不要察怕遭押到拒管絕，筑被拒棗絕是薯成功裝的開(kāi)但始，赤當(dāng)我燕們被嬸客戶(hù)斧拒絕灣時(shí)，困我們工應(yīng)該刃在心倉(cāng)中大捉喊一伯句志“殺太棒盡了！咸”什“紫牛仔彩褲大更王舉”記李維倚斯當(dāng)組年像遇很多復(fù)年輕預(yù)人一貧樣去佳西部杰淘金雜，一斬條大升河擋濟(jì)住了袖去路卡，很忠多人趕繞道騾，很猛多人衡退縮安，更渾多的幸是怨樂(lè)聲一各片。酬閑李維峽斯突確然大側(cè)叫了巧一句引：圣“闖太棒塵了，姓這樣萬(wàn)的事育情竟抬然發(fā)番生在孤我身芳上，乖又給抵了我掏一次爛成長(zhǎng)則的機(jī)與會(huì)，添凡事遞的發(fā)姑生必蛇有其諸因果的，必裳有助恐于我敢。果”駐于是管，他擋在大悼河邊慣做起庸了擺眉渡生侄意，掩誰(shuí)也紡沒(méi)想活到，踏他人購(gòu)生的漂第一裙筆財(cái)類(lèi)富竟秧然因勁大河診擋道宿而獲陪得。天秧在擺走渡一快段時(shí)微間后尋，擺稻渡生宅意開(kāi)裕始清燒淡。招李維圖斯決蜻定放汽棄，假繼續(xù)兵前獻(xiàn)往西六部淘競(jìng)金，錢(qián)來(lái)到傭西部旋，到經(jīng)處是撥人，軟他買(mǎi)瓦了一緊塊地俯開(kāi)始抱淘金閥，但釣不久芳來(lái)了職幾個(gè)剛惡漢件對(duì)他炸說(shuō)：扯“笨小子獅，離頁(yè)開(kāi)這獻(xiàn)里，兩別侵肢犯我偷們的耀利益坦。鉗”悄府勢(shì)單輪力薄叉的李孔維斯冊(cè)只好致離開(kāi)介，但鋪他心醫(yī)中始診終在籠想循“召太棒孔了，光這樣炎的事家情竟頁(yè)然發(fā)描生在敏我身滾上，拆又給嚴(yán)了我暖一次鍋成長(zhǎng)影的機(jī)搏會(huì)相”選，于我是他器抓住烤了西燦部人誰(shuí)多、額黃金損多，希但水容少的任機(jī)遇近，干千起了慌賣(mài)水稈生意僻。臭崇但在虛當(dāng)時(shí)暴那個(gè)需“骨沒(méi)賢有法助律，算只有罪武力鼓”梁的西藍(lán)部，私他又治一次控被人飛趕了絹出來(lái)敲，搶砌了生姻意。撇李維艱斯不想得不工再接五受現(xiàn)株實(shí)，完他又精一次分調(diào)整庸心情吸，而銷(xiāo)他的體焦點(diǎn)珍最終細(xì)落到雀了西眼部人址的褲那子上嶺。扭榮他發(fā)劃現(xiàn)因挎為淘稿金，副西部蘿人的廚褲子園極容悟易磨集破，就而西圣部又?jǐn)∮泻苣扯鄰U襲棄沒(méi)的帳袋篷，傷李維分斯開(kāi)穴始把犯這些熔帳篷菊收集吉起來(lái)攜，洗證干凈引，裁育剪縫次紉出叉了世弓界上探第一渾條用住帳篷濾做的汁褲子賤——酷牛仔傳褲，心走上可了他么通往謀“零牛仔安褲大駱王盞”弓的道擺路。殲襖總結(jié)祝：當(dāng)嶄客戶(hù)兩表露抄了購(gòu)?fù)尜I(mǎi)意夕向時(shí)恰，只館要我房們及飾時(shí)跟認(rèn)進(jìn)，禍堅(jiān)持亡不懈雖，積染極面蓬對(duì)，峽一定適會(huì)最肆終成銹功。櫻捧營(yíng)銷(xiāo)棍人員慎不要風(fēng)怕跟慎蹤客程戶(hù)，膏有些忍鞋營(yíng)銷(xiāo)瘡人員斤怕跟壺蹤次腿數(shù)多核了而妄被客薦戶(hù)討熱厭，快其實(shí)勝?zèng)]有也任何稈一個(gè)頓客戶(hù)怕會(huì)因?yàn)I為真炊誠(chéng)的杰服務(wù)夢(mèng)而厭鞠煩的委。只婚要沒(méi)說(shuō)有拿咽到簽傅單，毒一些有都存解在變培數(shù)。悲即使啊這次疫我們賀真的主失敗廣了，鋤我們囑也會(huì)伏從中齒得到名經(jīng)驗(yàn)姿，為桿下次呆的成什功奠直定了徒堅(jiān)實(shí)服的基等礎(chǔ)。絹大膽翅地向遍前走膽吧，蘋(píng)所有卸的經(jīng)泊驗(yàn)都箭是從拌行動(dòng)土中得盜到的助。遭緒到客堂戶(hù)的描拒絕循，不若要?dú)飧C餒，資我們隆應(yīng)該沿打起儀精神選，因曠為這強(qiáng)正是五我們冒的機(jī)敬會(huì)到偏了。暖無(wú)論咳是客險(xiǎn)戶(hù)的堵接受廉和拒斃絕都知證明積客戶(hù)竭重視呢了我陽(yáng)們，幕只要肅我們煤真誠(chéng)帶的用炕心服陽(yáng)務(wù)，好總有瓣一天勺會(huì)打熟動(dòng)他蔽們，牌客戶(hù)沖是不世可能晚始終刪拒絕踩一個(gè)南用真擋心為菊他服接務(wù)的谷人。乳勾四、刊維護(hù)鵝成交尤客戶(hù)毒階段娘厚這里怪的成撈交客泄戶(hù)是有指已石經(jīng)購(gòu)祥買(mǎi)過(guò)灣公司翅產(chǎn)品遺的客變戶(hù)。撿這個(gè)澆階段共我們蹈應(yīng)該番注意蜂維護(hù)討客戶(hù)粉關(guān)翅系，白在此景基礎(chǔ)浪上把運(yùn)公司襯的產(chǎn)蔑品創(chuàng)胸新及魔時(shí)通腎知給經(jīng)客戶(hù)鋸。爸抽對(duì)于研成交遺客戶(hù)竭，我絞們更垂應(yīng)該職注意油維護(hù)慌。但陰我們尤不必頌要花悔太多襯的心旦思像箱培養(yǎng)鄙新客克戶(hù)一田樣去回培養(yǎng)夫他們挺，因竹為他侄們已緒有過(guò)讓需求兆，所丈以更腿多的取內(nèi)容貨應(yīng)該黎是維紡護(hù)工偉作，媽如定派期通蠶耀，每述逢節(jié)峽假日習(xí)的時(shí)摟候發(fā)凍一個(gè)缸短信猶問(wèn)候仙一下說(shuō)。電納話(huà)營(yíng)鏈銷(xiāo)人搜員如效果您顧真的卻不會(huì)足銷(xiāo)售恰技巧親，那躁就把釣這件饅事堅(jiān)溜持做摸下去啄，您充一定邊比那掘些會(huì)改很多悠銷(xiāo)售弄技巧臉的人籌銷(xiāo)售癢業(yè)績(jī)?cè)垢敏敗５冞@里郊需要繪注意德的是則不應(yīng)蓋該只萄是簡(jiǎn)乞單的井客戶(hù)圈關(guān)系布維護(hù)拴，我末們要你把公巨司的幟產(chǎn)品貌創(chuàng)新詢(xún)以及尾公司脈最近仿推出賞的重定大活林動(dòng)及盯時(shí)傳涼達(dá)給丸客戶(hù)森。讓賀客戶(hù)茂感覺(jué)亮到公屬司的只活力悄，感鋼覺(jué)到畝他們?yōu)I正在薦選擇宜的公袍司不城僅是未產(chǎn)品粉專(zhuān)業(yè)鞏，而將且在昆整個(gè)其行業(yè)奉中是皇領(lǐng)先綢的，丑從而單讓客恥戶(hù)建柴立忠咬誠(chéng)度喇。么堡其實(shí)貢成交?？蛻?hù)鞏自己萍是不損愿意饞換公客司的喝，因表為人炭都有適封閉莊心理裹，當(dāng)掀客戶(hù)順使用椒某公藥司產(chǎn)唉品已圾成為必一種單習(xí)慣碌時(shí)，慘他們濕是不林愛(ài)打漠破這其種習(xí)撓慣的至，除蜓非是嗓我們駁本身扮出了近問(wèn)題竭。往己總結(jié)仗：成游交客便戶(hù)對(duì)童于電鑰話(huà)營(yíng)奉銷(xiāo)人喝員來(lái)肺說(shuō)更療值得逃關(guān)注壯，因音為他繪們會(huì)樂(lè)直接格出現(xiàn)涉銷(xiāo)量奶。電患話(huà)營(yíng)站銷(xiāo)人垃員要追堅(jiān)持塑做好喪客戶(hù)哪關(guān)系享的維焦護(hù)，什還要莖把公吹司產(chǎn)籌品的洋創(chuàng)新巾信息迅以及稍公司胡最近膝推出懲的重浪大活下動(dòng)及樓時(shí)傳臣達(dá)給君客戶(hù)扮，讓狀客戶(hù)庫(kù)建立由忠誠(chéng)絕度。島