論精準(zhǔn)營(yíng)銷的體系及理論

論精準(zhǔn)營(yíng)銷的體系及理論[摘要]：美國(guó)前郵政部長(zhǎng)，美國(guó)百貨商店之父，約翰˙華納梅克（JohnWanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無(wú)用的，但是問(wèn)題是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促銷費(fèi)用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動(dòng)能得到高于5%的響應(yīng)率，而這個(gè)可憐的數(shù)字還在逐年遞減”。這是專家對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷體系及理論缺陷的高度概括，那么在現(xiàn)代信息技術(shù)條件新的營(yíng)銷模式--精準(zhǔn)營(yíng)銷體系是什么？理論依據(jù)是什么？本文擬對(duì)以上問(wèn)題展開(kāi)討論。關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)營(yíng)銷CRM4C個(gè)性營(yíng)銷客戶價(jià)值客戶增殖60年代初，麥卡錫將營(yíng)銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、和促銷，簡(jiǎn)稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。4C理論認(rèn)為，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價(jià)格；提供消費(fèi)者的便利比營(yíng)銷渠道更重要；強(qiáng)調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。進(jìn)入21世紀(jì)，世界經(jīng)濟(jì)的全球化、知識(shí)化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化使世界經(jīng)濟(jì)逐步邁向“無(wú)國(guó)界”的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用的推動(dòng)下，電子商務(wù)已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間進(jìn)行信息溝通和貿(mào)易活動(dòng)的重要形式與消費(fèi)者的生活聯(lián)系越來(lái)越密切。這種態(tài)勢(shì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大沖擊，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為核心的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。菲利普˙科特勒認(rèn)為：“具體來(lái)說(shuō)，就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)”營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，營(yíng)銷的目的就是為企業(yè)找到市場(chǎng)，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)為企業(yè)帶來(lái)效益。我們認(rèn)為精準(zhǔn)營(yíng)銷就是通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)市場(chǎng)定量分析的手段（marketingtest）、個(gè)性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù)庫(kù)、CRM、現(xiàn)代物流等)等實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)效益最大化的追求。一.精準(zhǔn)營(yíng)銷核心思想精準(zhǔn)營(yíng)銷(Precisionmarketing)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路！精準(zhǔn)營(yíng)銷有三個(gè)層面的含義：第一、精準(zhǔn)的營(yíng)銷思想，營(yíng)銷的終極追求就是無(wú)營(yíng)銷的營(yíng)銷，到達(dá)終極思想的過(guò)度就是逐步精準(zhǔn)。第二、是實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。Precision的含義是精確、精密、可衡量的。Precisionmarketing比較恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷的深層次寓意及核心思想。1、精準(zhǔn)營(yíng)銷就是通過(guò)可量化的精確的市場(chǎng)定位技術(shù)（markettest）突破傳統(tǒng)營(yíng)銷定位只能定性的局限；2、精準(zhǔn)營(yíng)銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長(zhǎng)成為可能；3、精準(zhǔn)營(yíng)銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動(dòng)溝通，從而不斷滿足客戶個(gè)性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖，從而達(dá)到企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。馬4、堆精準(zhǔn)胖營(yíng)銷廣借助賀現(xiàn)代衡高效傍廣分害散物層流使廚企業(yè)祝擺脫榴繁雜咳的中撇間渠工道環(huán)壞節(jié)及批對(duì)傳束統(tǒng)營(yíng)脊銷模形塊式抖營(yíng)銷嬸組織勺機(jī)構(gòu)咸的依醉賴，納實(shí)現(xiàn)姥了個(gè)臭性關(guān)多懷，梅極大拾降低趕了營(yíng)按銷成困本。息二、臭蘭精準(zhǔn)月?tīng)I(yíng)銷振的個(gè)植性化掉體系旨1、阻精準(zhǔn)欺的市末場(chǎng)定桐位體米系尼市場(chǎng)江的區(qū)扔分和孤定位惱是現(xiàn)粘代營(yíng)幸銷活飄動(dòng)中慢關(guān)鍵寄的一挽環(huán)。賭只有餅對(duì)市廟場(chǎng)進(jìn)燙行準(zhǔn)專確區(qū)潔分，斑才能隊(duì)保證績(jī)有效嶺的市切場(chǎng)、槽產(chǎn)品鍋和品軟牌定甲位。律通過(guò)撐對(duì)消臉費(fèi)者甘的消幼費(fèi)行綁為的嘩精準(zhǔn)炎衡量量和分施析，各并建倦立相落應(yīng)的炊數(shù)據(jù)鍋體系靠，通同過(guò)數(shù)泄據(jù)分林析進(jìn)精行客岔戶優(yōu)名選，帳并通球過(guò)市概場(chǎng)測(cè)直試驗(yàn)命證來(lái)揉區(qū)分嗽所做琴定位著是否蜘準(zhǔn)確室有效終。贏膨家同脾盟在掃精準(zhǔn)道營(yíng)銷鐵的實(shí)街踐中禮借助晚自己忽開(kāi)發(fā)祖的《吧Ma遭rk稻et蠟in吐g辨Te圓st傘》營(yíng)點(diǎn)銷測(cè)耽試系共統(tǒng)很響好的插實(shí)現(xiàn)肆了對(duì)濾產(chǎn)品領(lǐng)的精征準(zhǔn)定配位。俯《M兵ar潑ke悠ti舊ng恨Te睬st址》系量統(tǒng)采糾用復(fù)什合的膜數(shù)字膀理論絞模型貧，在蔑模擬石的真縱實(shí)市顏場(chǎng)環(huán)恥境中勞得到蚊真實(shí)匪實(shí)驗(yàn)?zāi)陻?shù)據(jù)獻(xiàn)。數(shù)珍據(jù)模滾型是妖以求器證營(yíng)殖銷為滿藍(lán)本挽設(shè)計(jì)談的，妨在小橡的真噴實(shí)市抄場(chǎng)環(huán)禽境下窮模擬跡大規(guī)潮模銷赤售。悼模擬愿的市浩場(chǎng)環(huán)逝境包衛(wèi)括：自貨架掀實(shí)驗(yàn)羽網(wǎng)絡(luò)罰實(shí)驗(yàn)肌用玻戶走折訪窮DM埋模擬方等。爹（有室時(shí)還季可以引采用窩模擬組報(bào)紙扁投放牛來(lái)實(shí)菠現(xiàn)）粒對(duì)一貨個(gè)大服規(guī)模泥上市即的產(chǎn)慚品投激入很陡少的魚(yú)測(cè)試蹈費(fèi)用吃就可虎以知俗道上銀千萬(wàn)荷投入你的效征果?；ㄟ@就梳是精角準(zhǔn)定蒙位的誤魅力瞧。劣2、典與顧巖客建終立個(gè)績(jī)性傳警播溝葵通體濟(jì)系測(cè)從精壟準(zhǔn)營(yíng)已銷的爆字面姜上大支家就失可以炎看到犧它采供用的縮不是墊大眾固傳播渠，它行要求幣的是隱精準(zhǔn)趕。這坊種傳濫播大撕概有殃以下雀幾種選形式垃：D銷M、造ED杜M、隔直返奶式廣懂告、印繁、短咱信、芹網(wǎng)絡(luò)兼推廣款等。舉這些貢東西到并不尾新鮮口。Ｄ基Ｍ就迫是郵牛件，它ＥＤ屯Ｍ就吳是網(wǎng)燃絡(luò)郵綱件斷。痛直返風(fēng)式廣酬告是災(zāi)對(duì)傳址統(tǒng)大置眾廣煌告的探改良礦。一肥般的梯傳統(tǒng)盲廣告諸主要存是講奶自己宜的產(chǎn)恭品怎臣么好府，鼓囑動(dòng)大類家去蹲什么遮地方國(guó)購(gòu)買昨。有其的也序給些橋打折當(dāng)讓利擋什么泉的優(yōu)慮惠。剛這需穿要很鞏大的哈篇幅咽去做盤(pán)，需葵要的瓶廣告芝費(fèi)當(dāng)閘然也予不少護(hù)。而娘直返祖式廣辜告主報(bào)要是狼宣傳慚一個(gè)厘活動(dòng)脆讓感負(fù)興趣住的人偵參與槽。嶼直返愿式廣門(mén)告的通設(shè)計(jì)固核心飄是活愧動(dòng)誘理因設(shè)喝計(jì)，帆原則絞是讓臟我們猜精準(zhǔn)筑定位言的人鳥(niǎo)群對(duì)質(zhì)廣告擇感興拒趣，宅設(shè)計(jì)擊這部程分人絨群感才興趣懲的活隙動(dòng)，梅感興舟趣的鋸東西矩達(dá)到問(wèn)讓他孕們參券與的接目的柄，實(shí)務(wù)現(xiàn)我召們下滔一步寄一對(duì)蛾一的贏溝通委?；钅﹦?dòng)誘光因指浙讓特串定的企客戶盟感興撲趣的沉東西坦。它節(jié)更多繭涉及騾到消乏費(fèi)心圓理研鄉(xiāng)究、芒購(gòu)買挽行為出研究尊。齊3、濾適合法一對(duì)童一分催銷的板集成突銷售鳴組織句精準(zhǔn)霸營(yíng)銷網(wǎng)的銷竭售組汽織包氣括兩偵個(gè)核說(shuō)心組珠成部暮分：媽精準(zhǔn)淚營(yíng)銷槳顛覆依了傳菠統(tǒng)的退框架城式營(yíng)跳銷組益織架睜構(gòu)和窄渠道疲限制糟，它早必需鑰有一添個(gè)全撥面可紅靠的勒物流瓦配送孩及結(jié)揪算系踩統(tǒng)，旁另一臘個(gè)顧義客個(gè)閥性溝屈通主襪渠道遺C妙A(yù)L帳L株CE烤NT始ER者。突便捷糠快速鞭的物院流配枯送體懷系和普可靠師的結(jié)鴉算體準(zhǔn)系是振制約屋精準(zhǔn)川營(yíng)銷挖的兩拖個(gè)主餐要因避素，殖贏家肉同盟晌在精夏準(zhǔn)營(yíng)慧銷的悄實(shí)踐灶中借濕助國(guó)春家郵捎政網(wǎng)羽絡(luò)來(lái)夾實(shí)現(xiàn)擺貨物棉配送搜及貨炊款結(jié)敘算。倆傳統(tǒng)燭營(yíng)銷繼關(guān)心劉的是櫻市場(chǎng)順?lè)蓊~毀，而裁精準(zhǔn)踏營(yíng)銷候關(guān)心秀的是榜客戶損價(jià)值陰和增鑄殖。怎精準(zhǔn)泥營(yíng)銷核的運(yùn)白營(yíng)核照心是遲CR偉M。奸CA凳LL陶挖CE悅NT解ER紙是通筑過(guò)網(wǎng)暈絡(luò)技囑術(shù)和炒心建立州起來(lái)隙的實(shí)徑現(xiàn)和涉顧客默一對(duì)剩一溝競(jìng)通的羨平臺(tái)統(tǒng)：它劑的主救要職凍能是尿處理貫客戶單定單誰(shuí)、解窮答客冷戶問(wèn)凝題、冶通過(guò)使客戶壤關(guān)懷脹來(lái)維因系客羽戶關(guān)搏系。恨精準(zhǔn)超營(yíng)銷既擺脫跟了傳接統(tǒng)營(yíng)巾銷體緞系對(duì)筆渠道姨及營(yíng)蛙銷層氧級(jí)框眨架組帝組織扮的過(guò)逗分依徐賴，良實(shí)現(xiàn)孝一對(duì)施一的式分銷怪。驗(yàn)4、王提供置個(gè)性責(zé)化的稍產(chǎn)品賭與精喚準(zhǔn)的害定位色和溝擴(kuò)通相振適應(yīng)顛，只簡(jiǎn)有針研對(duì)不階同的乏消費(fèi)伏者、敞不同橋的消案費(fèi)需脂求，輩設(shè)計(jì)區(qū)、制排造、礎(chǔ)提供扛?jìng)€(gè)性唯化的吸產(chǎn)品收和服密務(wù)，恩才能填精準(zhǔn)期地滿脈足市昌場(chǎng)需思求。瀉個(gè)性杠化的顆產(chǎn)品傍和服鴉務(wù)在前某種析程度熊上就叼是定槍制?；币源骼U爾為柜例：賀計(jì)算厲機(jī)本柄身標(biāo)惜準(zhǔn)化防很高哭，要側(cè)全方跟位地蠢滿足拘客戶餡對(duì)計(jì)萌算機(jī)奴性能惑、外艘觀、榨功能需和價(jià)結(jié)格等矮各方扒面的飼綜合貴需求嫌，相扁對(duì)比恒較容恥易。思通過(guò)間綜合幅運(yùn)用息先進(jìn)新的供辛應(yīng)鏈腦管理禁、流叨程控餡制、吊CA墻LL贊CE親NT盡ER甩、電舅子商軌務(wù)等殃多種暢手段從，戴小爾能俱夠?qū)嵰含F(xiàn)按略需生杜產(chǎn)，吐即大透規(guī)模階定制部。什而對(duì)削于其請(qǐng)它標(biāo)煉準(zhǔn)化楚程度友不高監(jiān)、客撇戶需窄求更悼加復(fù)貝雜，蝦既要粗實(shí)現(xiàn)甘大規(guī)匯模生什產(chǎn)，成實(shí)現(xiàn)禿成本舌最優(yōu)迅，又借要適反應(yīng)日畜益差缸異化府的客渣戶需匹求，失就必濤須有姑選擇飛地滿要足能塔夠?qū)嵓~現(xiàn)規(guī)僅模和樣差異秀化均妨衡的劫客戶婚需求棋。通膛過(guò)精足準(zhǔn)定色位、栗精準(zhǔn)他溝通毯找到睛并瓶“但喚醒翁”餐大量灣的、護(hù)差異豐化的史需求尺，通需過(guò)個(gè)滑性化丘設(shè)計(jì)雁、制彼造或跳提供纏產(chǎn)品舞、服徐務(wù)，起才能屋最大賽程度慚滿足層有效搭需求克，獲糟得理房想的脊經(jīng)濟(jì)芝效益虛。植精準(zhǔn)綠的、芹個(gè)性神化的細(xì)產(chǎn)品熔和服尾務(wù)體蔥系依率托的璃是現(xiàn)下代化旨的生猴產(chǎn)和碰流程劈管理于，包看括供粘應(yīng)鏈堪管理谷、E孟RP溝、B捉PR嘴等。響如B攻MW殺（寶慰馬）罷已經(jīng)根實(shí)現(xiàn)斬了按羽照客洪戶訂務(wù)單來(lái)檢完成贊整車窗配置怠并及鈴時(shí)送好達(dá)的影精準(zhǔn)憑生產(chǎn)標(biāo)模式啄。凡5、駱顧客欄增殖搶服務(wù)旗體系勾精準(zhǔn)宰營(yíng)銷過(guò)最后護(hù)一環(huán)曬就是仰售后鞏客戶傭保留蓄和增賓殖服瞞務(wù)。蛋對(duì)于肢任何蟻一個(gè)統(tǒng)企業(yè)鬼來(lái)說(shuō)租，完糞美的鹽質(zhì)量期和服漆務(wù)只米有在欣售后食階段帥才能挽實(shí)現(xiàn)思。同慶時(shí)，妖營(yíng)銷欠界一缸般認(rèn)須為，智忠誠(chéng)深顧客歉帶來(lái)棍的利桿潤(rùn)遠(yuǎn)談遠(yuǎn)高猴于新嫂顧客封。只陰有通昂過(guò)精卵準(zhǔn)的童顧客上服務(wù)竄體系功，才雷能留貫住老據(jù)顧客鞋，吸殺引新而顧客巧，達(dá)繁到顧挖客的鳴鏈?zhǔn)接|反應(yīng)弦。佛三、速實(shí)現(xiàn)萌精準(zhǔn)權(quán)營(yíng)銷病的核欄心-容--拉CR坦M顧我們政經(jīng)常鬧看到似一些啊小商簽小販樹(shù)們?cè)谟诮?jīng)營(yíng)接中會(huì)搭記個(gè)逢小本糞子，考有顧腰客名睬字和例購(gòu)買嘴產(chǎn)品委信息縫，其巷實(shí)這倒個(gè)小在本子笨就是迫一個(gè)搬原始邀的C規(guī)RM為。C反RM宅客戶痛關(guān)系陡管理勻，是鳴伴隨查著現(xiàn)坑代信夠息技心術(shù)和顫電子狀商務(wù)案的大伯潮進(jìn)負(fù)入我糧們視者野的僚。組1、顧C(jī)R斤M是追面向雙客戶酷，關(guān)抗心客殲戶，頑一切斬圍繞國(guó)客戶由為中徐心來(lái)乖運(yùn)作找的管剖理體片系，衣它通縮過(guò)一丙套軟沃件來(lái)龜實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)企業(yè)兄的管某理思狼路和出管理卵模式囑。聚2、割CR仇M系仆統(tǒng)的趣核心載是客諷戶數(shù)方據(jù)的偷管理太CR瓜M包反括：田In辨te哀rn郵et典和電瓶子商校務(wù)、掘多媒隆體技渴術(shù)、俱數(shù)據(jù)兩倉(cāng)庫(kù)溝和數(shù)叛據(jù)挖望掘、喇專家壯系統(tǒng)害和人恒工智條能呼鏡叫中黃心等版等。產(chǎn)3、裹CR鉆M的飼焦點(diǎn)慕是自轟動(dòng)化掏并改攤善與畏銷售蘇、市研場(chǎng)營(yíng)爐銷、撞客戶奶服務(wù)扔和支勇持等簽領(lǐng)域埋的客見(jiàn)戶關(guān)激系有追關(guān)的辟商業(yè)遵流程命。潛4、聚CR幣M可鞭以做彩到：見(jiàn)深度攪開(kāi)發(fā)疤目標(biāo)鍛客戶梢，支昆持公丘司發(fā)叢展戰(zhàn)箭略，夏實(shí)現(xiàn)青會(huì)員旦信息糖的管鏡理與姜應(yīng)用叢，建縮立客扶戶為貨中心尖的集球中式偷營(yíng)銷的管理需平臺(tái)蔥，實(shí)尋現(xiàn)業(yè)足務(wù)與蓮管理合規(guī)范啊化，老效益慢最大獨(dú)化。疫它的列運(yùn)營(yíng)蛛有幾染個(gè)主蜻要模蹲塊：竄第一器、數(shù)統(tǒng)據(jù)管裙理：痛把內(nèi)響部信史息與奉數(shù)據(jù)視接觸鮮點(diǎn)管鈔理起競(jìng)來(lái)，招實(shí)現(xiàn)爸?jǐn)?shù)據(jù)誠(chéng)的跨驕區(qū)域送跨部叮門(mén)的菌集中抗管理題與共柔享應(yīng)分用；側(cè)第二診、流繭程管敘理：道實(shí)現(xiàn)摧相關(guān)幻業(yè)務(wù)竹流程誤管控的和自鏡動(dòng)處社理，莖固化豈管理震流程堆；第哭三、閘智能鼓管理侮：實(shí)腥現(xiàn)企矩業(yè)分平析智涼能，灑據(jù)此艦對(duì)外組為客如戶提暴供有田效的即客戶劈關(guān)懷列服務(wù)紗，對(duì)犁內(nèi)為喇企業(yè)獨(dú)提供叫有效咳的準(zhǔn)殺確的遭分析艇決策衡依據(jù)第。演安德聲遜顧裁問(wèn)公妖司（抵An素de土rs從on顆Co香ns逝ul映ti忙ng奮）針鼻對(duì)六巴個(gè)產(chǎn)顛業(yè)的寶研究劫也顯捎示，塞若能怕在客界戶管另理上季改進(jìn)酬百分達(dá)之十暢，十徒億美什元的服企業(yè)辛每年偉就能君增加稻四至第五千丙萬(wàn)美稍元的故稅前息收益無(wú)。簡(jiǎn)梁潔的監(jiān)說(shuō)，旅由于把缺乏以有效廊的客燒戶關(guān)摘懷服榴務(wù)，唇本來(lái)姑可以暈花更嘉少成交本在濾忠實(shí)察客戶謠上贏臺(tái)得的葬利潤(rùn)字被減五少了賞。惰CR氣M是郊在顧繭客數(shù)裙據(jù)庫(kù)并基礎(chǔ)行上運(yùn)軌營(yíng)的勒，很霧多人貿(mào)提出賀數(shù)據(jù)究庫(kù)營(yíng)晝銷其氣實(shí)也抽是C謊RM錯(cuò)。野四，域精準(zhǔn)尼營(yíng)銷筆的理雁論依廣據(jù)帳精準(zhǔn)奉營(yíng)銷未應(yīng)該宮由以趕下四旺個(gè)主挨要理絲論構(gòu)糧成傅1、元4C冒理論帳４C歲理論集的核娃心：慮強(qiáng)調(diào)私購(gòu)買券一方帽在市佩場(chǎng)營(yíng)所銷活栽動(dòng)中鄰的主數(shù)動(dòng)性紫與積植極參誠(chéng)與，噸強(qiáng)調(diào)宗顧客窄購(gòu)買牲的便漿利性懲。精唱準(zhǔn)營(yíng)摘銷為猾買賣艦雙方披創(chuàng)造譜了得羽以即犁時(shí)交細(xì)流的劣小環(huán)稱境，石符合喜消費(fèi)勢(shì)者導(dǎo)奏向、嬸成本鴉低廉灶、購(gòu)兆買的陡便利觀以及旋充分招溝通珍的４棚C要揀求，湖是４侍C理搭論的隸實(shí)際依應(yīng)用殿。代①卸、精僵準(zhǔn)營(yíng)鉛銷真如正貫陜徹了涌消費(fèi)腰者導(dǎo)燦向的幅基本緣原則章。４籌C理葬論的子核心豐思想似，便流是企敗業(yè)的筋全部進(jìn)行為橫都要底以消千費(fèi)者拋需求發(fā)和欲縣望為爛基本覆導(dǎo)向觀。精尋準(zhǔn)營(yíng)覆銷作希為這胖一大絡(luò)背景瓣下的趕產(chǎn)物燒，強(qiáng)會(huì)調(diào)的筋仍然真是比稈競(jìng)爭(zhēng)慨對(duì)手初更及必時(shí)、窮更有溉效地貞了解屈并傳卻遞目救標(biāo)市閥場(chǎng)上庭所期開(kāi)待的記滿足酒。這炭樣，洗企業(yè)兵要迅知速而盯準(zhǔn)確來(lái)地掌作握市擴(kuò)場(chǎng)需外求，囑就必尤須離假消費(fèi)酸者越城近越呀好。想這是亦由于鋸，一憤方面攏，信哨息經(jīng)錫過(guò)多宮個(gè)環(huán)界節(jié)的嘩傳播峽、過(guò)揭濾，別必然幸?guī)?lái)究自然橫失真識(shí)，這桿是由罵知覺(jué)春的選傅擇性狠注意態(tài)、選戚擇性話理解控、選政擇性沖記憶煙、選喜擇性揀反饋拿和選尋擇性虹接受專所決筋定的點(diǎn)；另拔一方畫(huà)面，有由于愿各環(huán)非節(jié)主喜體利鏟益的慢不同悔，播他們班往往迎出于鈴自身遺利益什的需祖要而槳過(guò)分斜夸大舅或縮翻小信虎息，竹從而涌帶來(lái)鹿信息喂的人騰為失困真。迅精準(zhǔn)承營(yíng)銷姓繞過(guò)奸復(fù)雜腿的中頑間環(huán)絨節(jié)，印直接龜面對(duì)不消費(fèi)本者，覺(jué)通過(guò)放各種枕現(xiàn)代勻化信都息傳奇播工莊具與膨消費(fèi)宮者進(jìn)飛行直急接溝烏通，射從而絹避免模了信斧息的區(qū)失真怕，可敵以比件較準(zhǔn)臂確地腰了解企和掌鳳握他臂們的極需求牢和欲添望。狹②性、精地準(zhǔn)營(yíng)控銷降器低了腰消費(fèi)猜者的府滿足譽(yù)成本惕。精請(qǐng)準(zhǔn)營(yíng)仿銷是嗓渠道托最短廚的一剝種營(yíng)拌銷方惰式，允由于鉆減少蓄了流嫁轉(zhuǎn)環(huán)反節(jié)，造節(jié)省暮了昂集貴的睬店鋪市租金歌，使忽營(yíng)銷此成本剃大為徒降低棍，又磨由于既其完咳善的貿(mào)訂貨帶、配越送服價(jià)務(wù)系像統(tǒng)，漠使購(gòu)包買的右其它假成本煌也相廉應(yīng)減極少，復(fù)因而抬降低迷了滿謊足成鴨本。滋③腦、精姻準(zhǔn)營(yíng)郊銷方腦便了賤顧客蒼購(gòu)買裕。精澡準(zhǔn)營(yíng)使銷商親經(jīng)常鋼向顧兔客提碎供大要量的福商品塘和服維務(wù)信筑息，污顧客積不出野家門(mén)娃就能區(qū)購(gòu)得翼所需訂物品歪，減鋤少了甲顧客開(kāi)購(gòu)物壓的麻壺?zé)?，漆增進(jìn)膚了購(gòu)塊物的贊便利妖性。暢④獎(jiǎng)、精閘準(zhǔn)營(yíng)浩銷實(shí)浙現(xiàn)了紋與顧信客的岸雙向米互動(dòng)色溝通物。這誓是精梢準(zhǔn)營(yíng)戲銷與昌傳統(tǒng)踐營(yíng)銷饑最明流顯的斥區(qū)別肥之一荒。戶2、薦讓客顫價(jià)值投世界裝市場(chǎng)虹學(xué)權(quán)績(jī)威、俱美國(guó)瓶西北倘大學(xué)歇教授別菲利另普?深科特媽勒在蘋(píng)其１縫９９褲４年保出版鍛的《墊市場(chǎng)換營(yíng)銷覽管理裝——刷—算分析幅、規(guī)集劃、范執(zhí)行百和控刊制》伍中，廈提出堂了蒙“隙讓客珍價(jià)值真”扎的新療概念響。這熊一概兵念的禿提出弦，是項(xiàng)對(duì)市拌場(chǎng)營(yíng)神銷理檢論的壞又一堆發(fā)展幕。堂“昏讓客銹價(jià)值擔(dān)”緞是指拾顧客喉總價(jià)魂值與隨顧客吳總成絞本之慎間的暗差額即。其菜中顧澤客總良價(jià)值塑是指竊顧客破購(gòu)買堂某一媽產(chǎn)品青或服財(cái)務(wù)所韻期望坦獲得腸的一卻組利葛益，繞包括允產(chǎn)品意價(jià)值見(jiàn)、服漫務(wù)價(jià)查值和螞形象發(fā)價(jià)值丟等。渠顧客辨總成各本是臉指顧品客為喊購(gòu)買孫某一年產(chǎn)品逝或服梅務(wù)所扇支付匯的貨寫(xiě)幣及敢所耗禮費(fèi)的您時(shí)間景、精任力等霧，包蜻括貨哄幣成烈本、弦時(shí)間鏡成本耽及精否力成仁本等嬸等。粱由于神顧客羞在購(gòu)救買時(shí)歡，總考希望躺把有湖關(guān)成凍本降兩至最培低，寸同時(shí)拘又希茶望從典中獲分得更瞞多的擁實(shí)際臥利益幼，因背此，儲(chǔ)總是紅傾向務(wù)于選垃擇尺“鏟讓客鑰價(jià)值挑”悶最大染的方債式。召企業(yè)粉為在寧競(jìng)爭(zhēng)陷中戰(zhàn)妄勝對(duì)辜手，勇吸引修更多掩的潛惠在顧監(jiān)客，已就必刻須向淹顧客遣提供置比競(jìng)屋爭(zhēng)對(duì)晶手更冠多的哨“寧讓客柏價(jià)值士”山。啟精準(zhǔn)恒營(yíng)銷旦提高被了顧降客總縮價(jià)值屠。精毀準(zhǔn)營(yíng)航銷實(shí)地現(xiàn)了冊(cè)“脈一對(duì)暗一客”姜的營(yíng)儲(chǔ)銷，物在這刃種觀項(xiàng)念指百導(dǎo)下雕，其阻產(chǎn)品雅設(shè)計(jì)紀(jì)充分楚考慮竹了消屬費(fèi)者輩需求膝的個(gè)換性特濃征，蓋增強(qiáng)針了產(chǎn)趨品價(jià)柔值的更適應(yīng)瓦性，員從而桿為顧狹客創(chuàng)督造了潛更大艘的產(chǎn)刻品價(jià)餃值。順在提屈供優(yōu)肢質(zhì)產(chǎn)桃品的俊同時(shí)燦，精訴準(zhǔn)營(yíng)梅銷更菠注重禿服務(wù)摸價(jià)值擱的創(chuàng)奶造，榴努力燙向消南費(fèi)者愛(ài)提供擺周密夏完善養(yǎng)的銷敵售服巾務(wù)，即方便鮮顧客永購(gòu)買拆。另浩外，青精準(zhǔn)頁(yè)營(yíng)銷裝通過(guò)求一系乒列的耕營(yíng)銷拔活動(dòng)敬，努筐力提尿升自視身形懲象，舟培養(yǎng)雙消費(fèi)些者對(duì)伯企業(yè)撲的偏鑰好與奇忠誠(chéng)昆。膏其次齡，精失準(zhǔn)營(yíng)墳銷降返低了盟顧客姜總成計(jì)本。衛(wèi)消費(fèi)滲者購(gòu)追買商植品，便不僅愧要考猜慮商須品的喚價(jià)格止，而碌且必訊須知瓣道有條關(guān)商胞品的蠶確切車信息閉，并濫對(duì)商期品各耗方面階進(jìn)行耽比較匙，還鄙必須王考慮威購(gòu)物明環(huán)境較是否關(guān)方便裁等。盟所以睜，工拜商企禮業(yè)為甜了擴(kuò)違大商魚(yú)品銷禾售，倍提高屬自身釋競(jìng)爭(zhēng)呈力，投既要鑒考慮膀商品雅價(jià)格京的制蒼定能掉否被沫消費(fèi)升者所滲接受蘆，更祖要考擴(kuò)慮消研費(fèi)者銅在價(jià)危格以桃外的柿?xí)r間都與精披力的屢支出財(cái)。這著些支升出我惠們?cè)谡l(shuí)這里章稱之員為交奏易費(fèi)坑用。煩它的與大小司，直拆接制片約交宗易達(dá)從成的圓可能弊性，裹從而蜻影響匹著企支業(yè)營(yíng)秩銷效淋果。系因此期，降巷低交柳易費(fèi)猴用也納便成岔為營(yíng)騙銷方膏式變耗革的伯關(guān)鍵沃動(dòng)因默。精府準(zhǔn)營(yíng)責(zé)銷方延式，峰一方貫面既擊縮短巖了營(yíng)融銷渠番道，濾又不誓占用創(chuàng)繁華籍的商廉業(yè)地猜段，弦也不伯需要注龐大蝕的零廳售商弓業(yè)職問(wèn)工隊(duì)繳伍，煎因而鼓降低輸了商沙品的凡銷售膨成本膏價(jià)格抖，也醉就降根低了斤顧客俗購(gòu)買遞的貨國(guó)幣成闖本；項(xiàng)另一覺(jué)方面唐，精隱準(zhǔn)營(yíng)柱銷通婚過(guò)直妻接媒紐體和梅直接斃手段這及時(shí)童向消感費(fèi)者惠傳遞扯商品暖信息馬，降煎低了熟消費(fèi)將者搜硬尋信盟息的賊時(shí)間才成本館與精序力成悅本。何另外哪，在菠家購(gòu)看物，勺既節(jié)崗省了耳時(shí)間導(dǎo)，又象免去滔了外中出購(gòu)且物的蕉種種治麻煩競(jìng)，也渠使這觸兩項(xiàng)義成本患進(jìn)一扯步降錫低，擾因而術(shù)減少商了交糠易費(fèi)寬用，鉛擴(kuò)大紗了商漿品銷鄰售，宣成為賞眾多恒企業(yè)累樂(lè)意婚采用瞎的營(yíng)垮銷方鑰式。估3、斤一對(duì)資一直殺接溝認(rèn)通理喜論充兩點(diǎn)糞之間好最短們的距養(yǎng)離是躬直線頌，所代以精獲準(zhǔn)營(yíng)著銷在小和客較戶的重溝通濕聯(lián)系紀(jì)上采部取了咐最短辟的直停線距古離。押精準(zhǔn)撐營(yíng)銷籍的線泛性模畫(huà)式：誰(shuí)溝通瘦是直劍線的遵，雙褲方向豐的互妻動(dòng)交妨流過(guò)突程，肝它包秒括三匪個(gè)重自要的屋概念燥：梢①奧既然悼是歷楚程就剩有時(shí)毅間性熟，也圍就是綱在一助段時(shí)籍間內(nèi)效進(jìn)行迷，碗②鮮而且給是有羊意義穿的，蓬③隸同時(shí)辱是互糾動(dòng)交害流的足；溝繞通的備主要盛元素文：情把境．臥參與脊者．蟻訊息鵝．管模道．支干擾吩．回勝饋于19嚴(yán)73喘年,么領(lǐng)導(dǎo)秒行為魔理論籌代表畫(huà)人物械、美渣國(guó)行巴為科它學(xué)家雁明茨課伯格芬H.動(dòng)Mi攔nt陡zb遠(yuǎn)er致g指敲出潤(rùn)“勁管理紡工作畜有1噴0種茅作用只,而朽溝通歐和人擁際關(guān)替系占捆3成枯。完”歪明茨旨伯格堆首先彼創(chuàng)立晌了經(jīng)渾理角儉色理幅論，概指出閥“爹愛(ài)用詞口頭紙交談賭方式迎”竹和倘“衣重視絡(luò)同外股界和宏下屬萌的信贈(zèng)息聯(lián)檢系睡”曉為經(jīng)錄理角寒色六貸個(gè)特副點(diǎn)中惡非常毫重要叨的兩磨個(gè)特牙點(diǎn)。京直接咽強(qiáng)化爺了直脅接溝伍通。寧從泰找勒科鵲學(xué)管奔理初徑始探膏索下彩行溝甲通開(kāi)窩始,捐管理緊溝通范理論盞的發(fā)適展歷虹程主輔要經(jīng)肯歷了階從研站究疤“固行政乓溝通鎖”蛇,向親研究皂“質(zhì)人際顫溝通情”浮發(fā)展請(qǐng)、從賊以縮“裁縱向誤溝通言”絮研究執(zhí)為主沃,向黃以勝“融橫向獎(jiǎng)溝通亂”掌研究鉆為主三,進(jìn)浮而向歸以狹“狼網(wǎng)絡(luò)陸化溝柜通防”廈研究酒為主拜發(fā)展啦、從鴉以研祥究躬“楊單一方的任易務(wù)溝闊通備”寨為主匪,向吊“盈全方壇位的懶知識(shí)泉共享邀溝通偶”同研究智發(fā)展社等一學(xué)系列繁過(guò)程敲。系20珍世紀(jì)撫80凡年代律以來(lái)旬,管緒理思梁想隨衛(wèi)世界陣經(jīng)濟(jì)色政治鄰的變庫(kù)化發(fā)柜生了辯重大受的轉(zhuǎn)蓮變,粥管理遠(yuǎn)溝通億理論講的研息究也派遇到工新的劉挑戰(zhàn)夾,主唉要表逐現(xiàn)信給息網(wǎng)剃絡(luò)技媽術(shù)在茂溝通膛中的科應(yīng)用釣,學(xué)版習(xí)型割組織炎及知弄識(shí)型盲企業(yè)剃的建灰立等偏等。岔伴隨努現(xiàn)代搬管理求理論璃呈現(xiàn)魂出的焰管理答理念瓜更加偽人性退化、假知識(shí)剖化、鵝管理風(fēng)組織怪虛擬崇化、捏組織宋結(jié)構(gòu)辭扁平旋化、殃管理響手段掃和設(shè)急施網(wǎng)圍絡(luò)化焰、管抄理文京化全漏球化版等總壘體趨誓勢(shì),役管理奔溝通文理論烈也出騙現(xiàn)了沖企業(yè)稠流程指再造含溝通誰(shuí)趨勢(shì)筑、管仙理更千加柔秤性化約的文斗化管踐理溝同通趨援勢(shì)、丘知識(shí)月管理螺溝通秩趨勢(shì)固、網(wǎng)某絡(luò)經(jīng)叼濟(jì)和嘆全球鹿經(jīng)濟(jì)凍一體只化的騎管理邀溝通效的國(guó)豬際化告趨勢(shì)尸。宅精準(zhǔn)音營(yíng)銷撒的直外接溝庸通，陳使溝預(yù)通的句距離妖達(dá)到體了最腸短，判強(qiáng)化腿了溝渣通的桐效果芹。巨4、飾顧客柄鏈?zhǔn)紧敺磻?yīng)詠原理井①紐精準(zhǔn)謙營(yíng)銷僑關(guān)心職客戶丈細(xì)分畫(huà)和客對(duì)戶價(jià)怠值：屯精準(zhǔn)煩營(yíng)銷桐的C映RM迷體系薄強(qiáng)調(diào)陜企業(yè)渣對(duì)與墊客戶爭(zhēng)之間奔的享“植關(guān)系雕”曠的管例理，泥而不漲是客章戶基眾礎(chǔ)信劣息的奧管理合。關(guān)脾心客固戶由“偷關(guān)系喬”初存在流的生美命周撲期，副客戶恢生命櫻周期立(C火us牛to澡me看r揮Li逐fe夕C較yc突le間)包漢括了瓦客戶于理解懇、客廁戶分炸類、沾客戶策定制樂(lè)、客懶戶交惕流、癥客戶貿(mào)獲取胖、客磚戶保盟留等陜幾個(gè)相階段插。管鼠理大繡師P舅et丸er圍Dr爪uc謀ke汗r說(shuō)光：避“殲企業(yè)喘的最釀終目歪的，鑒在于原創(chuàng)造問(wèn)客戶匹并留假住他奶們補(bǔ)”瞞。一貨個(gè)完孤善的僵CR頃M應(yīng)犯該將悲企業(yè)殺作用餓于客組戶的港活動(dòng)筑貫穿饒于客丈戶的竹整個(gè)梯生命壩周期炎而以嫁前的蝦大多什數(shù)營(yíng)耐銷理珠論和發(fā)實(shí)踐誓，往蟻往集潤(rùn)中在傾如何筐吸引喂新的巴客戶紫，而灘不是絮客戶戲保留搶方面吃，強(qiáng)受調(diào)創(chuàng)財(cái)造交情易而般不是豎關(guān)系緒。當(dāng)襪前，閘企業(yè)嚷?tīng)?zhēng)奪假客戶酒資源廟的競(jìng)火爭(zhēng)加校劇，硬而客瘋戶總步體資辭源并架沒(méi)有婆明顯豬增長(zhǎng)磚。在違這種軟情況得下，陸實(shí)現(xiàn)逮客戶顛保留塘無(wú)疑描是目爹前企拉業(yè)最密關(guān)心床、最革努力農(nóng)要實(shí)限現(xiàn)的償工作賺。趴②睬精準(zhǔn)糖營(yíng)銷餅關(guān)心溜客戶檢忠誠(chéng)蜂度：雕客戶陸理論粉的重推點(diǎn)在掠于客雹戶保組留。劫客戶秋保留等最有贈(zèng)效的朋方式偶是提動(dòng)高客豪戶對(duì)處企業(yè)凳的忠邀誠(chéng)度急。商尖業(yè)環(huán)襯境下奮的客嫩戶忠庸誠(chéng)(拘Cu偏st立om副er確Lo藝ya撇lt悶y)牧可被暖定義條為客定戶行補(bǔ)為的埋持續(xù)挽性。訓(xùn)客戶襖忠誠(chéng)向是客射戶對(duì)這企業(yè)瑞的感序知(漏Pe垮rc各ep宴ti萬(wàn)on孤)、州態(tài)度示(A寄tt別it偷ud蜜e)禿和行低為(邀Be籃ha忽vi矛or瓜)。裝它們誰(shuí)驅(qū)使悅客戶結(jié)與企寫(xiě)業(yè)保嬸持長(zhǎng)鞋久(炊Lo爽ng壽-t創(chuàng)er慮m)容的合桑作關(guān)蓮系而壁不流旦失到娘其它衣競(jìng)爭(zhēng)貞者那大里，司即使水企業(yè)洞出現(xiàn)渣短暫閥的價(jià)斗格上帝或和凝服務(wù)鋤上的慣過(guò)失柜?？蛪瀾糁掖湔\(chéng)來(lái)逆源于蒙企業(yè)蠟滿足瘋并超緩越客窩戶期吊望(參Ex社pe包c(diǎn)t弟at叫io吳n)耀的能葛力，旱這種棍能力猜使客臉戶對(duì)松企業(yè)內(nèi)產(chǎn)生具持續(xù)炸的客真戶滿旦意。影所以晃，理句解并渣有效顫捕獲努到客枯戶期掉望是福實(shí)現(xiàn)陶客戶易忠誠(chéng)聲的根榆本。顧③炒精婆準(zhǔn)營(yíng)畝銷著構(gòu)重于圣客戶蹤增殖扮和裂杰變薦物理房學(xué)關(guān)逐于鏈笨式反鴿應(yīng)是魯這樣儲(chǔ)解釋革的：憶鈾核嘆裂變飲時(shí)，歷同時(shí)蟻放出攻2星～幕3參個(gè)中皇子，棒如果枯這些卻中子僵再引磚起其敵它鈾挖核裂恰變，釣就可疲以使付裂變效反應(yīng)貝不斷材地進(jìn)返行下絕去，潔這種犯反應(yīng)純叫做糖鏈?zhǔn)絹G反應(yīng)先。哪陣脆黨桶我們棋把物憶理學(xué)網(wǎng)的鏈們式反躺應(yīng)引扭入對(duì)飼精準(zhǔn)稈營(yíng)銷蛾的研脹