銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題的剖析

銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析【本講重點(diǎn)】銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題現(xiàn)存問(wèn)題的原因及后果分析實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程就是“推”和“拉”兩個(gè)動(dòng)作。◆拉動(dòng)動(dòng)作，就是企業(yè)通過(guò)形象展示、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多種營(yíng)銷(xiāo)組合手段，使消費(fèi)者主動(dòng)上門(mén)求購(gòu)產(chǎn)品或要求服務(wù)?！敉苿?dòng)動(dòng)作，則是指企業(yè)推動(dòng)渠道的設(shè)計(jì)——通過(guò)銷(xiāo)售隊(duì)伍的推廣，把產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值。建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍屬于推動(dòng)工作中的問(wèn)題，其目的就是希望通過(guò)銷(xiāo)售隊(duì)伍把推動(dòng)過(guò)程做好。圖1-1市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉太極”銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用圖1-2很好地顯示了銷(xiāo)售隊(duì)伍在企業(yè)中的核心作用。顯然，銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)際承載者，是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。慶◆一棄方面仆，高療效的串銷(xiāo)售喊隊(duì)伍豪可以顯把企三業(yè)的滲形象毫有效翻地傳筐遞給未客戶調(diào)，可龜以把澤企業(yè)引中非跑常好第的運(yùn)衫作策鋒略思鴨想傳慚遞給主客戶議，可融以很冷好地敢向客毯戶展利示企瓜業(yè)的廈形象每，可松以幫氏助企廊業(yè)實(shí)蹄現(xiàn)超哭越競(jìng)貝爭(zhēng)對(duì)秧手的朵目標(biāo)診；指◆另猶一方徑面，厚銷(xiāo)售駱隊(duì)伍語(yǔ)最終兩要實(shí)煎現(xiàn)產(chǎn)宿品的卸銷(xiāo)售技并收胸回產(chǎn)破品或岔服務(wù)欄的款堪項(xiàng)，厭同時(shí)辦還要每確保眼顧客宏滿意窩。洲總之汁，通鄭過(guò)塑穿造良峰好口灘碑和軌影響虜力來(lái)蛛促使叢客戶孟持續(xù)熱地購(gòu)臟買(mǎi)企揀業(yè)的略產(chǎn)品舒或服幕務(wù)，爭(zhēng)這就頃是銷(xiāo)忘售隊(duì)毯伍的膽核心呼作用暑。群圖溜1-壺2第銷(xiāo)睜售隊(duì)給伍核內(nèi)心作您用示獨(dú)意圖編銷(xiāo)售吹隊(duì)伍悼常見(jiàn)奮的六貸個(gè)問(wèn)府題弊1．喜銷(xiāo)售瀉人員判懶散襯疲憊產(chǎn)銷(xiāo)售悉隊(duì)伍房常見(jiàn)再的第寧一個(gè)遷問(wèn)題稱(chēng)是銷(xiāo)紋售人駱員懶君散疲燕憊，秀尤其飼是當(dāng)濱銷(xiāo)售祥人員貴進(jìn)入垃成熟運(yùn)期之漸后，師更容削易出沖現(xiàn)這藍(lán)種問(wèn)解題。有（拖1）峽銷(xiāo)售沈人員立的3風(fēng)個(gè)發(fā)惜展階魄段問(wèn)■生腦存期導(dǎo)生存迅期一婆般是飛半年粉左右坡的時(shí)龍間。繩這半堤年屬壟于銷(xiāo)覆售人水員的訓(xùn)生存械期，飽也就突是說(shuō)爆，如存果半畏年之雄內(nèi)，讀銷(xiāo)售告員能誼夠完它成其溝基本飄銷(xiāo)售敬業(yè)績(jī)禾或者汁通過(guò)科銷(xiāo)售否部相弦應(yīng)的帳考核盆，那鎮(zhèn)么就話能被艷留在客銷(xiāo)售涉崗位旅上。遣■成監(jiān)長(zhǎng)期蝶成長(zhǎng)屆期一減般是做半年納到一料年半咬的時(shí)截間。扒這一巴時(shí)期星的銷(xiāo)典售人岔員一妖般都茶已經(jīng)之成功刺簽單悉了，騰或者駛叫“赤冒泡放”了近。由五于更夫廣泛說(shuō)地接庭觸客會(huì)戶，備因此熟對(duì)產(chǎn)蜂品和濤客戶爬的理干解也帆更深龜，業(yè)家績(jī)會(huì)魯一天接天在鈔進(jìn)步蹦。積■成岡熟期慈一年術(shù)半以姿后，破銷(xiāo)售阿人員邊一般啊就進(jìn)叨入了楊成熟斬期。烏這個(gè)蠟時(shí)期嗚的銷(xiāo)零售人朽員慵努懶疲皺憊的遺現(xiàn)象劉最為究普遍范，往扁往令渴銷(xiāo)售異經(jīng)理奧或者充銷(xiāo)售撓主管遍非常良頭疼陳。因還為成睛熟型授的銷(xiāo)雖售隊(duì)滿伍，街承擔(dān)爭(zhēng)了銷(xiāo)王售的餡絕大謝部分奧業(yè)績(jī)粉或者咬絕大稿部分較的工驕作，宴所以陰他們鮮的慵兆懶疲悉憊往覽往直亞接導(dǎo)伐致業(yè)捷績(jī)的晶動(dòng)蕩腰和下檢滑。雖（彈2）禾銷(xiāo)售照人員詳懶散杠疲憊利的主星要表戲現(xiàn)共■晚放出早斷歸兼指銷(xiāo)綠售人娘員拖芹得很跟晚才招出去否見(jiàn)客麥戶，節(jié)或者遙找借懲口從騎客戶蘆那里匹早回菌來(lái)，雷這是朋懶散敲疲憊扇的第迷一個(gè)玩表現(xiàn)漫。蜻■辦堡事拖再拉累懶散闖疲憊完的第羅二個(gè)盒表現(xiàn)饒就是哭辦事艱拖拉騙。例課如該肯給客事戶打奏甜卻莫顛名其碰妙地彼往后酒拖；級(jí)該拿供出具某體方占案，援也莫社名其坊妙地涉往后妄拖，插直到出客戶仁開(kāi)始練催促擾才去匪做。多■工嶺作消清極殺懶散掩疲憊字的第綿三個(gè)獻(xiàn)表現(xiàn)花是平鐘時(shí)工匯作消伍極。落整天貪坐在元那里天連眼須皮都蛾不愿?jìng)馓ж?，好攪像特調(diào)別累殺，其莫實(shí)并柳沒(méi)有遭做什浙么事毒情。閱懶散尊疲憊浪是一短個(gè)非鐮常嚴(yán)貸重的雜問(wèn)題賞，它強(qiáng)像一提種瘟毯疫一連樣，截容易完在整麗個(gè)隊(duì)威伍中娛蔓延奉。尤列其是亂比較圓成熟藝的老獅業(yè)務(wù)雕員，雪其他牲業(yè)務(wù)冊(cè)員都孩看著基他，杏如果熱他表弱現(xiàn)懶希散，存那么饒不但鞋他自象己的址工作友績(jī)效乞會(huì)下野降，垂而且配還會(huì)萬(wàn)影響藍(lán)其他鼻同事課。灶2．姥銷(xiāo)售投動(dòng)作慰混亂派銷(xiāo)售腐隊(duì)伍之常見(jiàn)賤的第土二個(gè)圓問(wèn)題努是銷(xiāo)店售動(dòng)探作混沒(méi)亂，寶無(wú)章共可循關(guān)?？徒顟魞H勇僅提杯出了驗(yàn)一項(xiàng)豎需求悼，銷(xiāo)峰售員尖就盲趴目地菌把價(jià)諷格報(bào)情出去肅了；幼客戶服僅僅鄰想了凍解產(chǎn)航品，偏銷(xiāo)售牙員就辛把全條部的膊產(chǎn)品廣資料鹿都給墳出去讓了，稻而且早還放歷棄了桂與客岡戶接高洽的徑很多理渠道擁及跟腿進(jìn)的保一些曉流程彼或手糧段；朋還有銳的根想本沒(méi)不有針?lè)粚?duì)客殼戶的銅需求希來(lái)介恨紹產(chǎn)笛品，齡彼此帶沒(méi)有繩成功艷“對(duì)重接”罪。這芹都是沖銷(xiāo)售本動(dòng)作過(guò)混亂信的表爛現(xiàn)。筆不僅接初級(jí)約銷(xiāo)售揪人員躺會(huì)發(fā)猴生銷(xiāo)幕售動(dòng)著作混辜亂的犬錯(cuò)誤碑，有孫些已遍經(jīng)做渴了一行年多身而且再業(yè)績(jī)雖還不胡錯(cuò)的賽老業(yè)減務(wù)員讀也會(huì)鑒出現(xiàn)約類(lèi)似惜的問(wèn)膝題。鴨盡管針一年徹多的秘銷(xiāo)售艘額完?duì)蕹闪舜?，但案是隱徐性的惱損失氏還是肆非常惜大。貍因?yàn)闇?zhǔn)客戶虜很可靠能是億在別東無(wú)選繪擇的板情況姓下，崗或者吵是出櫻于別飼的原匠因，底才最捐終選來(lái)?yè)窳藚s銷(xiāo)售針的產(chǎn)躬品，銅但是棟顯然便客戶白不可粗能對(duì)見(jiàn)“牛譜頭不隨對(duì)馬劉嘴”住的銷(xiāo)話售工貿(mào)作真電正滿暖意。配從嚴(yán)槍格意妖義的謹(jǐn)銷(xiāo)售匆流程柳來(lái)講使，銷(xiāo)絹售員尺的混悼亂動(dòng)暢作肯味定給虧客戶除留下騰了一遍個(gè)壞舅的印蝴象，給這就瘦是銷(xiāo)射售隊(duì)坑伍常嘴見(jiàn)的悄第二概個(gè)問(wèn)它題。松3．始銷(xiāo)售美人員住帶走璃客戶遙這個(gè)爆問(wèn)題念在一豎些中小小型會(huì)企業(yè)序里尤賞為突烏出。膀在銷(xiāo)驗(yàn)售產(chǎn)釋品的欠核心燈競(jìng)爭(zhēng)露力或膨者是虧企業(yè)斯的核變心競(jìng)送爭(zhēng)能濕力不熄是很淹好的熔情況艇下，雄銷(xiāo)售例人員棉特別偏是比含較好冰的成梅熟期倡的銷(xiāo)評(píng)售人死員帶督走客稅戶的侍現(xiàn)象痛就尤蠢為嚴(yán)壁重。刑【案貼例】見(jiàn)Ａ公太司是江一家攪從事百建筑召工程矛方面莫的軟嚼件及闖相關(guān)綿的解宰決方銹案銷(xiāo)羨售業(yè)欲務(wù)的號(hào)企業(yè)兄。一它年前訊，該躬公司士的劉嗚經(jīng)理糞招了競(jìng)一名理業(yè)務(wù)疾員。悄這名犯業(yè)務(wù)諸員對(duì)幻行業(yè)鄉(xiāng)不甚叮了解宋，缺福乏基刊本的算經(jīng)驗(yàn)佩。劉風(fēng)經(jīng)理偉對(duì)這墊名新互員工裁很重竟視，仆親自議輔導(dǎo)榴他，吉幫著貴他一鄭步一同步地頂成長(zhǎng)旱。經(jīng)漆過(guò)半地年多費(fèi)的不包斷學(xué)震習(xí)、絕實(shí)踐脾，這懷名業(yè)絨務(wù)員嶼成長(zhǎng)腎起來(lái)廊了，聲也開(kāi)鑒始有蓮訂單貌和銷(xiāo)努售額共了，蘆總體沾看來(lái)轟發(fā)展兇得很滲好。險(xiǎn)但是齒一年椒以后約，這盾名業(yè)魄務(wù)員抓直接足投奔也Ａ公喊司的園競(jìng)爭(zhēng)醋對(duì)手督，而濕且把和將要六與Ａ峰公司棟就要盾簽約適的兩辜名大拉客戶禾也帶猾過(guò)去奉了，該他自勿己也夢(mèng)當(dāng)上烘了經(jīng)自理。址這就帽是非標(biāo)常嚴(yán)殿重的須帶著語(yǔ)客戶糕跑的央現(xiàn)象擊。對(duì)憤此，擔(dān)銷(xiāo)售頌經(jīng)理冊(cè)往往楊極為好頭疼災(zāi)，因膝為這風(fēng)種帶板著客注戶跑揪或者賤自立壇門(mén)戶牽或者麗投奔響競(jìng)爭(zhēng)儲(chǔ)對(duì)手阿的行響為對(duì)何企業(yè)抗的傷搞害非溫常大拳。曉4.猴銷(xiāo)售籌隊(duì)伍帳“雞殖肋充國(guó)斥”腎所謂白“雞物肋充略斥”件，是針一種垃什么烏現(xiàn)象惑呢？徑就是在能者愧走，楚劣者掌下，勞庸者欠留。歸也就鞭是說(shuō)激，有奸本領(lǐng)恭、有牙想法湖或者貌想掙岸錢(qián)的駕銷(xiāo)售律代表龍辭職州走了錫；能玩力確遲實(shí)很庸差的它，隨刷著考鐘核早理晚被選淘汰勝掉；朗而那物些工水作能鉆力一蓬般的細(xì)人留揮了下杏來(lái)。姨這個(gè)逃問(wèn)題勿也讓執(zhí)銷(xiāo)售效經(jīng)理庭很頭將疼—大—看聯(lián)著一耽個(gè)個(gè)公都坐婦在那誰(shuí)里不歌出去菠跑業(yè)失務(wù)，變好像連都不耗是來(lái)汽干業(yè)印務(wù)，斬而是章來(lái)領(lǐng)鳥(niǎo)“出媽場(chǎng)費(fèi)貍”似皇的。笨雞肋檔型銷(xiāo)銹售人潑員往鏡往就駱守著犯底薪隸，看趨上去刪也在飯工作姥，但賴(lài)是工開(kāi)作缺戲乏創(chuàng)煮造力扭，沒(méi)葡有激菠情，邁工作向能力只非常倡有限學(xué)。雖免然銷(xiāo)泊售隊(duì)久伍中若的每籃個(gè)個(gè)卵體不擁能說(shuō)凈完全訪不好乳，其津中有馳行的誦，也幅有不裝行的痰，但銳是整由體來(lái)惹說(shuō)隊(duì)距伍素智質(zhì)非狡常差薄，因訴為其降中“拉雞肋久充斥錄”。駛5.榆好人盯招不拌來(lái)，扮能人辜留不煌住粒銷(xiāo)售繞隊(duì)伍海常見(jiàn)鄰的第嗚五個(gè)慚問(wèn)題而，就用是好瘦的銷(xiāo)合售人煎員招助不進(jìn)胸來(lái)，每有本胸領(lǐng)的性銷(xiāo)售獎(jiǎng)人員掩又留企不住相，這熱也是不一個(gè)追非常叨普遍賭的問(wèn)欠題。潤(rùn)好的沫銷(xiāo)售集人員紙招不正來(lái)有控多方坦面的美原因慧：可邊能是柄經(jīng)理黃對(duì)公條司理笨念理派解不五夠的暴問(wèn)題辟；可舒能是典薪酬艙方面驗(yàn)的問(wèn)烈題；舉也可愁能是獲運(yùn)作恰產(chǎn)品早方面關(guān)的問(wèn)簽題，欄等等括。此挽外，騙有本榜領(lǐng)的惕人的散要求滿會(huì)越沙來(lái)越嫩高，終企業(yè)派很難跑滿足掉每一豬個(gè)人同，于狗是能勿人往辭往跳浮槽了盤(pán)。有渴的銷(xiāo)望售人評(píng)員找旅借口埋請(qǐng)“喬長(zhǎng)假顧”，運(yùn)其實(shí)腎是到胸別的慣公司孔去上淹班，喊有的污甚至溉直接襪去了斑競(jìng)爭(zhēng)視對(duì)手描那里繡。袋【自掌檢】灑很多迷公司離市場(chǎng)曾開(kāi)拓?zé)o的不宇錯(cuò)，得產(chǎn)品捐賣(mài)得蝕不錯(cuò)肆，銷(xiāo)猴售人害員底賽薪也奮不低蹈，但毀是仍熱然招戲不到攻好的惕銷(xiāo)售凳代表彼。你吉所在龍的企靜業(yè)也寺存在付類(lèi)似宅的情低況嗎程？如獅果存著在，省你準(zhǔn)憤備如憑何解補(bǔ)決？犯x滔__輕__職__訴__悄__聚__稍__煎__友__雞__焰__赤__榮__宇__撲__牧__控__班__園__筆__腔__木__余__姐__磚__級(jí)__最__嬌__母__后__神__錯(cuò)__渠__抗__侵__孝__銳__秘__捕__三__潤(rùn)__馳__就__沙__獲__爪__臺(tái)__抽_(kāi)_您__柳__皮__躁__建__導(dǎo)__饞__絮__顧__紹__舊__峰__態(tài)__佩__般__厘__總__滔__稀__響__點(diǎn)__供__茄__塔__朝__累__哥__版__半__棟__趁__鑒__室__愉__薯__剩__津__腳__掃_(dá)_蛙__著__償6.撤銷(xiāo)售帶業(yè)績(jī)舉動(dòng)蕩草難測(cè)暢以上討的幾上個(gè)問(wèn)嶺題最脫終導(dǎo)復(fù)致了偶銷(xiāo)售格隊(duì)伍駛的第許六個(gè)薯常見(jiàn)豪問(wèn)題研——吧業(yè)績(jī)言動(dòng)蕩鐮不穩(wěn)顯。這血個(gè)問(wèn)除題的混典型講表現(xiàn)櫻就是定：當(dāng)課某一太名銷(xiāo)傍售員咽成功尺簽了統(tǒng)一兩作個(gè)大魚(yú)單子蝕的時(shí)祥候，浴整個(gè)竹銷(xiāo)售小部都花非常該激動(dòng)歉，其種銷(xiāo)售頓業(yè)績(jī)燈“呼平啦”陰一下塊就漲穗上去私了；梯一旦各市場(chǎng)誘需求邀進(jìn)入城相對(duì)敞平緩膠期，貫整個(gè)獄銷(xiāo)售奶隊(duì)伍村的情棵緒又朗下去繁了，武其銷(xiāo)喜售業(yè)逃績(jī)將昏大幅盡下滑需。戴現(xiàn)存敏問(wèn)題風(fēng)的原庫(kù)因及躺后果辜分析貢原因矛分析豬銷(xiāo)售楊隊(duì)伍趟的上煮述常賽見(jiàn)問(wèn)緣題一蹲般是鞏出自棋3個(gè)架方面黎的原掛因：窄圖請(qǐng)1-仙3藏銷(xiāo)構(gòu)售隊(duì)膨伍出痛現(xiàn)問(wèn)防題的突主要康原因論示意慎圖棒1．瀉結(jié)構(gòu)轎設(shè)置綱不當(dāng)葡銷(xiāo)售小隊(duì)伍愈出現(xiàn)瑞問(wèn)題盜的一芳個(gè)重栗要原蕩因是的整個(gè)搜銷(xiāo)售房管理踢系統(tǒng)姥的結(jié)雷構(gòu)設(shè)夏置存紗在問(wèn)注題，寶尤其薪是銷(xiāo)專(zhuān)售隊(duì)貝伍管延理的乞結(jié)構(gòu)逮設(shè)置邊有問(wèn)條題。忙銷(xiāo)售扭目標(biāo)勢(shì)的確飼定、過(guò)銷(xiāo)售獎(jiǎng)的組綠織形脹式（恰是按寸產(chǎn)品丹劃分批，還跌是按紗客戶倘群劃季分或予者是鉛簡(jiǎn)單耍按區(qū)該域劃格分）鍋和流祖程的芽搭配即（到舅底什遺么時(shí)小候和朝技術(shù)熔部門(mén)音配合娛，什能么時(shí)鋪候向金其他士部門(mén)碑申請(qǐng)伴，應(yīng)濃收賬險(xiǎn)款怎循么協(xié)此調(diào)控遮制）腰等等噸，這而些都細(xì)屬于臨結(jié)構(gòu)脹設(shè)置瘡問(wèn)題裂。如亞果結(jié)綿構(gòu)設(shè)合置不碌當(dāng)，振就會(huì)卻產(chǎn)生講諸多燙方面祥的問(wèn)世題，橋包括總前面盼所講痰的訴6大頃類(lèi)問(wèn)克題。適【案幻例】舍獨(dú)當(dāng)望一面摸，單圓線聯(lián)禾系穗在市款場(chǎng)劃且分上塊，Ａ理公司席簡(jiǎn)單溝地按決地區(qū)介來(lái)劃挨分，連其結(jié)個(gè)構(gòu)設(shè)遇置是損區(qū)域盞型組寸織模宮式，幣也就貢是張村三負(fù)測(cè)責(zé)東但城區(qū)森，李臨四負(fù)蒼責(zé)西齡城區(qū)撕等。忌例如掉張三梳負(fù)責(zé)躺東城收區(qū)的言整個(gè)償銷(xiāo)售腥工作遇。這殿就形高成一摔種獨(dú)挪當(dāng)一耍面的別局面務(wù)，單沙線聯(lián)窯系，蔑即東摘城區(qū)煌所有殘的客俊戶都咽是張平三單甜線接?jì)汕?、塌?lián)系嗓。銷(xiāo)絕售初鞠期，幕經(jīng)理逐給了央張三宿一些終名單吐，讓概張三警去接鍛洽客患戶。盼開(kāi)始少時(shí)張食三還無(wú)跟經(jīng)糾理交膀流客硬戶各脹個(gè)方夾面的奮情況胡，但生隨著砍業(yè)務(wù)匹能力計(jì)的增對(duì)強(qiáng)，竄他覺(jué)痛得自許己完媽全可駕以掌幟控這尊一方怖的客悄戶。牙因?yàn)樾浪胸?cái)?shù)目吞蹜綦m否然認(rèn)貍識(shí)了進(jìn)公司才，但迫更多魄是認(rèn)施識(shí)自倘己，頂在客粱戶眼群中，屠公司閑和張時(shí)三完飼全是廢一體跡的，徐他代磚表了口公司左，代采表了便所有羽的產(chǎn)魄品，四這就閘是典架型的耳獨(dú)當(dāng)奇一面馬、單灣線聯(lián)扁系案誼例。頂獨(dú)當(dāng)謊一面倦、單炕線聯(lián)闖系，彈實(shí)際裹上就襲等于霉把這凈個(gè)區(qū)龜域完也全包魚(yú)給銷(xiāo)下售員許了。納在這尸個(gè)結(jié)泉構(gòu)下浙，公膚司和蹤銷(xiāo)售余經(jīng)理嗽所掌抹控的勞客戶粱信息乎非常鑒少，材這就村是結(jié)悠構(gòu)設(shè)寒置上俊出現(xiàn)判的問(wèn)據(jù)題—仇—缺醋乏相伙應(yīng)的御側(cè)面棉性結(jié)民構(gòu)和獎(jiǎng)基礎(chǔ)庫(kù)結(jié)構(gòu)頁(yè)。研2．約過(guò)程滅控制影不佳勸造成病銷(xiāo)售譽(yù)隊(duì)伍膨出現(xiàn)我諸多概方面徒問(wèn)題紀(jì)的第貞二個(gè)蜜原因污，就鴨是過(guò)嘩程管批理控愚制不受當(dāng)。群銷(xiāo)售墨經(jīng)理長(zhǎng)或者擠總經(jīng)縱理管士理銷(xiāo)慧售人會(huì)員的檢工作然主要偶有析3個(gè)漏方面澆：招床聘、抽培訓(xùn)捕和管賤理控廉制。推如果緣對(duì)這部3項(xiàng)嗎工作擔(dān)把握百得不彩理想壘，也丸就是擾過(guò)程懇控制濟(jì)不當(dāng)沖，就再容易鋒產(chǎn)生炎問(wèn)題訂。高【案栗例】晴承包雷制、睛放羊散式管塵理娘Ａ公籃司的己銷(xiāo)售拘部制虜定了相明確匆的政咳策，洲只要丑銷(xiāo)售買(mǎi)員在辦一個(gè)句季度遵之內(nèi)召拿到呼一定知額度皺的訂舌單，嚼銷(xiāo)售所一定險(xiǎn)套數(shù)添的管躲理軟劣件，列就算綁完成蝦銷(xiāo)售就指標(biāo)貴，就劍能夠肝拿到期底薪騾和比銷(xiāo)較高磚的提鐮成。碼這樣材Ａ公蜘司的餡銷(xiāo)售醋人員晨都一巾門(mén)心斧思放跪在業(yè)營(yíng)績(jī)上債了，緒而中葵間的兵管理軌動(dòng)作蚊如參電加公而司的咽例會(huì)垮、參乞加公祥司的橋培訓(xùn)舍、參痛加公幫司的步文化擊和制格度方熄面的雄學(xué)習(xí)橋、填盟寫(xiě)必此要的艦管理煮表單屠以及且進(jìn)行餅工作少談話問(wèn)等等塑，都剩沒(méi)有假了。慢由于努平時(shí)身這方敏面缺鹽乏管攜理，銅銷(xiāo)售痕員很兔自然松就認(rèn)存為只潛要把大業(yè)績(jī)堵搞好剩就是鴉最好族的，宅而且療這些控業(yè)績(jī)寶全是盈自己扒一個(gè)介人努贈(zèng)力的唱結(jié)果棟。跟承包堪制、愚放羊街式管棉理就立是業(yè)命績(jī)一碼票否寨決。按顯然撲，Ａ笨公司隙的承惰包制輪、放逢羊式贊管理黨導(dǎo)致堤了銷(xiāo)癢售人捏員的剛思想皂變化香，也癢最終賀導(dǎo)致尺企業(yè)冶對(duì)整震個(gè)銷(xiāo)辜售部逢門(mén)的苗管理努混亂安。核3．于評(píng)價(jià)釋和培蘿訓(xùn)不安到位箏第三勇個(gè)原務(wù)因是絮團(tuán)隊(duì)片的評(píng)死價(jià)和看培訓(xùn)眨存在牙問(wèn)題怕。那刃么應(yīng)細(xì)該怎怒么做海？在昌團(tuán)隊(duì)服的發(fā)勁展過(guò)僚程中亮，對(duì)劫銷(xiāo)售魚(yú)人員監(jiān)評(píng)價(jià)趣之后仍，應(yīng)金該針條對(duì)不促同人倡員分聚別采煮用不瞎同的滔作法氧：哪寒些人燈應(yīng)該近培訓(xùn)夏輔導(dǎo)賣(mài)，哪溉些人頌應(yīng)該采激勵(lì)妻，哪窯些人掘需要羅繼續(xù)截觀察貧，哪晴些人患應(yīng)該幸調(diào)整恨崗位墻或者道辭退河等。喇【案液例】代疏于治培訓(xùn)超，草暴莽英疑雄屈Ａ公妨司從丈來(lái)不狠重視綁對(duì)銷(xiāo)恒售隊(duì)稍伍的闖培訓(xùn)順，培粘訓(xùn)機(jī)從制存停在著立許多茅不足喇的地鍛方，酬結(jié)果霧銷(xiāo)售并人員凍只能富“八旬仙過(guò)剖海，劫各顯段其能熔”：閣有的臉?shù)N售紡員對(duì)版產(chǎn)品腎的了的解比躁較深蛾入，辣于是稻以產(chǎn)薯品去太打動(dòng)性客戶月；有倒的酒威量很灶不錯(cuò)煩，于煤是經(jīng)筐常與協(xié)客戶不“煮茄酒論獎(jiǎng)英雄照”，屑以酒票量去溜征服拴客戶昂；有余的則鏡搞一惱些桌顛椅底根下的駕交易畜，專(zhuān)棋走旁脅門(mén)左熊道。洗運(yùn)用杏以上詠各種過(guò)方法撓，Ａ粒公司室的一錘部分亦銷(xiāo)售灶人員洪也的纏確有羽了不貝錯(cuò)的碧業(yè)績(jī)司，這乒部分踢人，遷就是剪所謂抽的“剃草莽出英雄初”。鞠這些榜“草機(jī)莽英跨雄”租對(duì)于蘋(píng)自己飲能干散出一曉些業(yè)偽績(jī)很兇得意份，都冠覺(jué)得賴(lài)自己棗本領(lǐng)俯很大出，而口事實(shí)展上他表們并尋沒(méi)有俊熟悉圓真正纖規(guī)范侵的銷(xiāo)押售流者程和塞模式珠。繳后果欣分析塵上述蝴3點(diǎn)非組合尸起來(lái)陶，會(huì)戰(zhàn)出現(xiàn)駱什么肺現(xiàn)象癢呢？偵最終沫銷(xiāo)售疊隊(duì)伍尊就會(huì)軍形成售一種羅不良既風(fēng)氣禁，有使3種飯思想惜就會(huì)柜出現(xiàn)坑。翁1．雁自我脾陶醉赤就是元每個(gè)幻人都蜘認(rèn)為厲自己仔是公驢司本侵領(lǐng)最拳大的章人，褲總是睛自我淹陶醉貼。正舞因?yàn)樵L得意位于自餓己對(duì)幟產(chǎn)品紙的了揮解極蠶深，拜或者嗓得意踩于自齡己能雷在酒博桌上融談笑攔間拿跑下訂蹲單，土或者懂得意態(tài)于精帖通其剝他的薦一些范小動(dòng)箏作，跡所以職出現(xiàn)滅了這途第一晚種現(xiàn)糠象。鄉(xiāng)2．懇自高侮自大柄第二豎種不捧良的幻思想則意識(shí)再就是卻自大墓。認(rèn)玻為公貴司的江業(yè)績(jī)戚完全荒是自壽己一堅(jiān)個(gè)人勝干出達(dá)來(lái)的痛，于瓦是產(chǎn)隨生了愿自高斗自大眾的思逢想傾費(fèi)向。瓦3．跌不滿聯(lián)現(xiàn)狀舉第三條種不易良思核想就格是不商滿現(xiàn)侄狀。效總是它覺(jué)得低公司死虧待眠自己尸——愉“我霞這么素辛苦齡，又專(zhuān)有本膠事，田公司礦給我唐的薪增酬獎(jiǎng)非勵(lì)太殘少了傅”。蓬在自冬我陶孕醉、被自高賊自大剩、不還滿現(xiàn)絞狀這活三種有思想荒的驅(qū)技使下督，銷(xiāo)災(zāi)售員樸萌生遣去意王就是槳自然耍而然借的事后情了雅。因朝為企匙業(yè)缺洗乏對(duì)巾銷(xiāo)售郵隊(duì)伍看的有泳效管藝?yán)砗宛^控制吵，才日使得未他們鄉(xiāng)的思?jí)合霛u決漸地蛋轉(zhuǎn)變剃，使舉許多額消極磨和負(fù)膜面的寸東西慨抬頭太，最隸終導(dǎo)角致了垃諸如驗(yàn)銷(xiāo)售轎人員冒帶走饑客戶娘之類(lèi)覆的惡罪性問(wèn)桿題。社所以承，不達(dá)能全肯怪這戒些人憲，背厘后的達(dá)原因宏是多殲方面災(zāi)的，素包括蕩結(jié)構(gòu)架的原笑因、訊管理班控制牢過(guò)程伍的原剝因，夕也包露括平囑時(shí)缺光乏輔監(jiān)導(dǎo)和爽相應(yīng)醋評(píng)價(jià)鑰的原雷因。學(xué)第五2講渴谷銷(xiāo)售振模式清與管肆理風(fēng)唐格的僚匹配殼【本奪講重秋點(diǎn)】陸相同竟管理糧方式平會(huì)產(chǎn)腎生不筑同效成果晶銷(xiāo)售禽模式尋的核腳心分寸類(lèi)碎不同鄭銷(xiāo)售珍模式吼對(duì)管隔理風(fēng)怎格的黨要求堤公司儀對(duì)銷(xiāo)政售隊(duì)繡伍的崇管理宇是五版花八梁門(mén)，柔不盡伏相同須的。喊管得核松一惹點(diǎn)，熔有它蘿的好雪處；購(gòu)管得冊(cè)嚴(yán)一用點(diǎn)，職也未雖必沒(méi)寧有好望處。柱具體蛇到每營(yíng)名銷(xiāo)弟售人下員也咸是如依此：都有的麥銷(xiāo)售室人員誘非常拿勤奮義，整配天都桂在外建面跑歸；有當(dāng)?shù)匿N(xiāo)訂售人集員呆麻在辦百公室印，通稀過(guò)電膀話與患客戶鹿溝通簡(jiǎn)；有悼的銷(xiāo)廟售人璃員甚表至辦做公室藥都不坐去，啟在家氧或者繭在茶腿館打秧幾個(gè)鏡還就把疑事情掩辦成逗了。陜面對(duì)搞不同顆的銷(xiāo)殿售模抽式和崖不同門(mén)的銷(xiāo)診售人葵員，躁管理須風(fēng)格誓自然禿也是灘多樣抓性的甘，不瀉過(guò)還瞎是有插一些著規(guī)律擁性的像東西折可供勢(shì)遵循避。下標(biāo)面就撿介紹銅一下蹲銷(xiāo)售陪隊(duì)伍腫的管母理風(fēng)畜格和野銷(xiāo)售島模式脈的相爭(zhēng)互匹宇配問(wèn)乖題。掙相同獨(dú)管理鞏方式奸會(huì)產(chǎn)悅生不窮同效擦果殖實(shí)例重說(shuō)明概：陳周經(jīng)理究的成懶功誦ＴＲ秒公司燙是某鼠名牌與電腦朝在我招國(guó)北存方地研區(qū)的紋最大傳代理幼商，深它主筑要通克過(guò)門(mén)毯市部?jī)春投L級(jí)代派理商斗兩種艷渠道答進(jìn)行芒銷(xiāo)售辟。首銅先，敵ＴＲ劉公司鞭在北侵京有唐兩個(gè)閥非常僻不錯(cuò)需的門(mén)煮市部柔，通沙過(guò)門(mén)逮市部民直接府銷(xiāo)售杰給個(gè)磚人和鳴家庭單。其舊次，奪ＴＲ概公司爽發(fā)展救了覆醬蓋整昏個(gè)華租北地湊區(qū)的薦眾多侍二級(jí)宏代理寫(xiě)商，敬通過(guò)性他們魔進(jìn)行券銷(xiāo)售絲。構(gòu)20暗00詠年初管，公熟司聘寬請(qǐng)了評(píng)一位擇陳先嗽生任平家用些電腦月即Ｐ恩Ｃ銷(xiāo)介售部余的銷(xiāo)戀售經(jīng)員理?；@位賄陳先凈生以諸前從物事的亦是個(gè)壇人壽鍋險(xiǎn)方喉面的扎行銷(xiāo)漸工作計(jì)，表趟現(xiàn)非未常不渡錯(cuò)。賭上任泊后，晶他就索把保橫險(xiǎn)行蘆銷(xiāo)那肉套管四理模庭式帶滾過(guò)來(lái)鼠了，薄采取遠(yuǎn)了以貼下管草理措疫施：接◆強(qiáng)湖調(diào)早掏晚例坊會(huì)。皮即早核晨八姻點(diǎn)半反要開(kāi)播早會(huì)疲，晚次上五名點(diǎn)半儀要開(kāi)炊夕會(huì)這，不尚管什稈么原題因，既早晚厘的例陽(yáng)會(huì)一恢定要土開(kāi)。玻早會(huì)肅宣布淘一天巨的工際作、騙解決罩各方游面的敗問(wèn)題薦，然臉后具云體布糠置一哪天的禍工作鑄，之慘后銷(xiāo)拐售隊(duì)規(guī)伍分辨頭行招動(dòng)，品該打寺醫(yī)就打庭掌，該嚷去門(mén)繼市部煩就去復(fù)門(mén)市賭部，玻該盯唯競(jìng)爭(zhēng)釋對(duì)手眾則去贊盯著釀……貍◆嚴(yán)拾格地滲計(jì)件鏈提獎(jiǎng)膏。也陣就是燈銷(xiāo)售飲員這席個(gè)月倍完成累多少臣銷(xiāo)量膚就給騙銷(xiāo)售戲員多蒜少報(bào)刑酬，撓銷(xiāo)售勢(shì)出去僅多少戚就拿牲多少鑰提成怎，如吃果超跌指標(biāo)等則有再超指尚標(biāo)獎(jiǎng)累勵(lì)。略◆實(shí)椅行末梁位淘貍汰。栗用陳丟經(jīng)理宏的話促叫做蓬“第斤一個(gè)清月紅棗燈，感第二笑個(gè)月撒走人舊”。石也就打是說(shuō)鞏，第嬌一個(gè)游月沒(méi)身有完念成任救務(wù)，鍛就要?jiǎng)α良t青燈，灰提出昨口頭曉警告暮；第裂二個(gè)巡月如起果還貞是沒(méi)視有完記成任鋼務(wù)，攝那就爺叫他慣走人婦。良◆超榜額有任重獎(jiǎng)屬。針籃對(duì)超蓋額完睛成銷(xiāo)乏售任樓務(wù)的眼情況送，陳眨經(jīng)理屯定了怪一些逼獎(jiǎng)勵(lì)兇標(biāo)準(zhǔn)陣。例嶺如超垂額辦12勻0%罩以上限，獎(jiǎng)鑼勵(lì)將月大大蛙超出水正常懸計(jì)件酸提獎(jiǎng)賺的范筒圍。撿20窯00迫年末限，在褲他來(lái)班后不雨到一稅年的柳時(shí)間立里，根ＴＲ勉公司售的家紅用電禽腦銷(xiāo)識(shí)售部濕的業(yè)睡績(jī)非辦常出記色問(wèn)——駁在所符有該折品牌喘電腦禮的北令方地匠區(qū)代秒理商避中，菜銷(xiāo)售威部出封貨量廊是最慈大的畝，同午時(shí)還咐為公紅司贏膠得了開(kāi)許多怒相關(guān)晌的資鞋源。郵實(shí)例像說(shuō)明味：陳單經(jīng)理返的失輩敗查20造01眠年，刪ＴＲ流公司嗓所代杜理品敲牌的響廠商真對(duì)市驚場(chǎng)策過(guò)略進(jìn)敘行了秧調(diào)整攝，決諸定將歡戰(zhàn)略冒發(fā)展窯方向洗放在帖發(fā)展旱商用明機(jī)上售。該凱廠商活瞄準(zhǔn)歐了4步個(gè)大顯的行菌業(yè)：獲教育答、金摘融、甘電信燃、政賀府采岔購(gòu)。醫(yī)針對(duì)蓋廠商確市場(chǎng)坊策略氏的調(diào)蠶整，幟ＴＲ堪公司首也進(jìn)槍行了葛相應(yīng)錘調(diào)整靈。他座們撤滔換了獨(dú)原來(lái)顫負(fù)責(zé)艱商用持機(jī)銷(xiāo)會(huì)售工霧作的狹經(jīng)理享，由祥原來(lái)蕩負(fù)責(zé)糕家用勿電腦撕銷(xiāo)售哀的陳涌經(jīng)理裙出任狐商用廊機(jī)銷(xiāo)僵售部割經(jīng)理僑。很佛自然煉，陳敞經(jīng)理堵又把美他原翅來(lái)的歇那套膜管理門(mén)模式菠移植南到了粗新部送門(mén)。苗上任起以后截，他例采取宋了一村些同北以前發(fā)類(lèi)似方的改懼革措窗施：中◆采據(jù)取強(qiáng)培勢(shì)激攔勵(lì)措小施，介降低仿商用賭機(jī)銷(xiāo)細(xì)售部站原來(lái)猾的底撕薪，抽提高梳提成電比例詠。椅◆嚴(yán)統(tǒng)格執(zhí)物行早睜會(huì)和峰夕會(huì)少制度徹。乒◆對(duì)撿整個(gè)啦過(guò)程顏進(jìn)行雀嚴(yán)格充的控?fù)嶂婆c慨管理每。要丟求每尺一名茶下屬士都認(rèn)椒真填液寫(xiě)各扣種管儀理控蜂制表輕單、川日志室、周遠(yuǎn)計(jì)劃蠢等等刊。兆顯然穗，這授時(shí)候煌ＴＲ飲公司嘩的銷(xiāo)熄售對(duì)滾象已治經(jīng)發(fā)芳生了磚很大況變化碑，銷(xiāo)紗售模給式也透與以現(xiàn)往不森同—新—以葬前Ｐ攻Ｃ機(jī)恐的銷(xiāo)怒售是親通過(guò)渣門(mén)市弦部銷(xiāo)先售給紅個(gè)人夢(mèng)，或割者是共銷(xiāo)售肆給二缸級(jí)代射理商砍，進(jìn)初行二勾級(jí)銷(xiāo)屆售；暢而現(xiàn)傅在則蒙要帶池著電秋腦直堪接面散對(duì)終出端客邀戶，束而且授不是宮某一伸個(gè)人蜘，而左是一鍬個(gè)組艘織、皺一個(gè)間機(jī)構(gòu)章。結(jié)拍果這留次改君革措景施的付推行障效果蹲與他殲想象周的有謠很大冠差距呀。玻從讓20都01嗽年春史天起劈以上榴措施扶開(kāi)始亂實(shí)行床，到險(xiǎn)半年叮后為品止，隔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