超市商品采購管理

超市管理--采購管理采購概論商品采購全過程管理采購流程超市商品采購的模式商品采購合同的管理開店后的采購工作連鎖企業(yè)的采購組織與流程定點(diǎn)采購的思考全球采購國際招標(biāo)采購方式和招標(biāo)采購要求招標(biāo)投標(biāo)的涵義選擇性招標(biāo)采購政府采購知識解析政府會(huì)議采購懼政府霞采購憶呼喚騎建立軟供應(yīng)挽商信鬧用體幼系邁政府駱采購炎與中近心的玻工作由投標(biāo)弟致勝溪五項(xiàng)補(bǔ)注意妙中國羽承包挖公司狡對外因投標(biāo)固策略酬和步魔驟雜超市艙采購會(huì)：與浙供貨歸商一旺起賺盞錢珍詢價(jià)肌采購抹采購喇的正亮確觀芽念和種判斷務(wù)尺度宵如何將組織銷新品兩上架緞零售凈巨頭鈴調(diào)整以采購錘方式恰如何典尋找繼優(yōu)質(zhì)填商品那如何斤從供側(cè)應(yīng)商震處獲賄得更斜好的夫價(jià)格離批判岔“鳥進(jìn)場疊費(fèi)雪”珠如何孔遏淚制導(dǎo)采匙購狐腐杜?。坑晟唐防喜少徴f經(jīng)驗(yàn)戲之談惑采購瓣概論栗一、恨采購慰原則辮：減馬少流炒通環(huán)劃節(jié)、由互惠陵互利鈴、長繩期合踢作、議共同雙發(fā)展壺。萄二、略采購場方式黑：經(jīng)隊(duì)銷、走代銷解、聯(lián)忌營。化三、福決定桃采購虜因素渴：詠1千、商宰品知賞名度蟻、質(zhì)際量優(yōu)疲劣、突價(jià)格兆優(yōu)勢竹、包忠裝大吳小、墾失竊昌性；享2撿、供奧應(yīng)商島供貨唐能力劉；賀3置、縮慶短流哥通環(huán)偶節(jié)，娛能否乞提供芳最低田的進(jìn)軌價(jià)，光最佳爬的服瓶務(wù)；職4垮、能扔多提關(guān)供雙惡方互蘇利的惜促銷步方案而；捎5毀、多甜提多差毛利痕或讓殼利（考含各貧種贊產(chǎn)助廣月告費(fèi)僻及折籍扣）閥的商喝品；東6隙、能憑提供唱增加鳳營業(yè)罪額或預(yù)毛利粗的替仆代性石產(chǎn)品塔；閑7蓮、種獎(jiǎng)?lì)惱琛比绕窊砼聘T重要沖。旦四、堵采購針程序貫：令1貪、選以擇商必品；婚2嗓、選燈擇供茫應(yīng)商澤及讓薯供應(yīng)叉商了橋解本吐公司真及操娃作流尚程；房3批、供別應(yīng)商邁報(bào)價(jià)嗎（增傾值稅絲價(jià)）閑及商克品相早關(guān)證辦件；極4宜、洽泳談供重貨交御易條寬件（覆合作踏形式位，結(jié)法算方診式）腰；蹦5充、決護(hù)定銷貧售商鄭品進(jìn)楚價(jià)及液促銷寧事項(xiàng)辦及入賀場費(fèi)井等；根6損、報(bào)信備采聚購總妹監(jiān)審烏閱（兼供應(yīng)牽商及法商品煙準(zhǔn)入鑒）；釣7娘、簽遇定購例貨合錘同；若8聽、建站供應(yīng)司商檔僑案，下入電廈腦存寄檔備為案；換9談、商堪品信情息入高電腦晴部存饅檔備曉案；仔10麥、合碰同入雀電腦臂部存呈檔備黨案；版11辜、下遲初次驗(yàn)定單混；束12跌、新斗品上全市須乘提前命15源天報(bào)翼備采傳購部召，更晴改交政易條歡件及謹(jǐn)價(jià)格冤須在遞采購豐部同噸意一啦月之擇后執(zhí)債行；蚊13顯、滯肆銷產(chǎn)恨品三香個(gè)月銅，自嶼動(dòng)撤皺出賣余場。鉤14踐、商蘆品的影自然囑淘汰曠及更抽替。爺商品鍬采購算全過異程管眼理商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動(dòng)之一。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認(rèn)識了解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。為了科學(xué)地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄;確定采購渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動(dòng)。(一)建立相應(yīng)的商品采購機(jī)構(gòu)商場的商品采購機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負(fù)責(zé)商品采購工作，人員專職化。設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購工作。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動(dòng)，使購銷緊密連接，但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。(二)制定商品經(jīng)營目錄商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部(組)友所經(jīng)遠(yuǎn)營的猶全部追商品莊品種勻目錄痕，是等商場園組織靠進(jìn)貨懶的指憐導(dǎo)性踩文件泡。屯愉商場除制訂黨商品裁經(jīng)營帳目錄畢，是扯根據(jù)京目標(biāo)歲市場驢需求想和企猴業(yè)的亂經(jīng)營籠條件杯，具舞體列郊出各臨類商陵品經(jīng)悔營目蛋錄；構(gòu)借以催控制挺商品泛采購潤范圍扣，確璃保主惕營商賢品不烤脫銷憑，輔丸營商蔬品花瞎色、足規(guī)格怎、式賠樣齊響全，致避免掘在商顏品采犧購上兔的盲候目性述?；枋萆虉錾嗟纳萄缕方?jīng)柜營目書錄并英不是詳一成澡不變暑的；遺也根代據(jù)市熱場需鹿求變章化和濱企業(yè)呢經(jīng)營緒能力匙適時(shí)哈進(jìn)行自調(diào)整羞。調(diào)煙整中看可依準(zhǔn)據(jù)商癢品銷灑售數(shù)與據(jù)進(jìn)目行分蓋析哪厭些種探類的洞商品概銷售狐下降勤,稅如果奶較長皮時(shí)間些內(nèi)無勤銷售壯記錄較，可圓逐漸商篩選亞淘汰津。如之有些晌商品趨銷售晚上升添，可舊適當(dāng)年增加買經(jīng)營辜品種悲和采摩購數(shù)臘量。薦商場怕還應(yīng)字經(jīng)常桌開展恐市場閘調(diào)研洲預(yù)測抓：分邊析市悼場需構(gòu)求變誼化趨去勢，盾了解棒新產(chǎn)席品開垂發(fā)情孤況，赴根據(jù)柄企業(yè)欄條件羊，增撕加市盡場前預(yù)景好規(guī)的商洞品經(jīng)扭營。懼在深雕入研至究市導(dǎo)場發(fā)咱展變決化，值總結(jié)有自身科經(jīng)營客狀況王的基公礎(chǔ)上尋，適根時(shí)調(diào)偏整商靠品經(jīng)喇營目挑錄，專是商飲場改改善經(jīng)慎營的閉重要顆手段螺。某(大三功)誤合理授選擇此采購監(jiān)渠道揮貓商場鑄采購渡渠道唱多種頁多樣發(fā)，如他何從敬中進(jìn)史行選恨擇呢既?頃我們參換個(gè)福角度砌來分嗚析。適商場置的供集貨渠慕道可糖以分瞞為三姻個(gè)方筒面：緣一是苦企業(yè)桌自有刪供貨底者；攻二是少原有瓜的外物部供貴貨者冬；三勻是新顛的外茶部供難貨者住。滴1禿．企利業(yè)自柳有供耀貨者援。有拔些商從場自狀己附砍設(shè)加綢工廠悠或車求間，摩有些鍛企業(yè)羨集團(tuán)搬設(shè)有銳商品份配送稍中心質(zhì)。這牙些供貝貨者喪是商籍場首神選的動(dòng)供貨婆渠道槽。斷笨商場利按照監(jiān)市場勾需要錫，組群織附椒屬加泥工廠射加工么或按至樣生蹄產(chǎn)，陳自產(chǎn)織自銷怒，既互是商效品貨鑰源渠聲道，風(fēng)又有紫利于據(jù)形成躍企業(yè)島經(jīng)營青特色懲。有份些商長品如零時(shí)裝俱、針棍紡織柱品、鄉(xiāng)鞋帽惡，市煎場花坦色、惕式樣盟變化南快，帆從外置部進(jìn)烤貨，段批量雹大、叼時(shí)間菊長，瑞不能收完全往適應(yīng)碰市場后變化塞。而巡從加燕工廠抵或車秤間加逝工訂輪做，籮產(chǎn)銷析銜接訂快，案批量丑靈活式。有錦些商劫場加祥工訂遷做的胳時(shí)裝竭品牌源也有鏈較高飾的知練名度井和市孕場影尿響，間成為息吸引盯客流偉，擴(kuò)抓大銷常售的僚有力望手段袍。教2據(jù)．商竟場原迷有外釘部供遞貨者捧。商隙場與獲經(jīng)常滔聯(lián)系綢的一噴些業(yè)朱務(wù)伙略伴，辣經(jīng)過巾多年學(xué)的市號場交暑往，謹(jǐn)對這鹽些單腹位的悔商品辦質(zhì)量軌、價(jià)羨格、霸信譽(yù)賄等比羊較熟準(zhǔn)悉了耗解，舒對方慕也愿貝意與辣商場暈合作華，遇介到困也難相械互支患持。僻因此拆，可捧成為爭商場封穩(wěn)定加的商射品供嫂應(yīng)者或。塌希商場惜穩(wěn)定海的外雀部供俱應(yīng)者沉來自源各個(gè)捎方面龜，既奇有生魚產(chǎn)商程，又灘有批獲發(fā)商滴，還求有專返業(yè)公蘋司等森。在妻選擇含供貨到渠道竊時(shí)，柔原有條的外獅部供撞貨者墨應(yīng)優(yōu)唯先考主慮，奔這一躁方面顫可以惱減少吐市場績風(fēng)險(xiǎn)帆，又張可以徹減少貪對商脈品品玩牌、制質(zhì)量勵(lì)的擔(dān)妥憂，辰還可湖以加頌強(qiáng)協(xié)頁作關(guān)嗎系，扯與供毅貨商屬共同林贏得飽市場澤。脈3帽．新丈的外籌部供陶貨者沿.籌由于病商場框業(yè)務(wù)悄擴(kuò)大氏，市盜場競戒爭激石烈，乳新產(chǎn)品品不君斷出愛現(xiàn)，掩企業(yè)窄需要騎增加六新的呢供貨況者。夜選擇倦新的牧供貨頓者是率商品管采購流的重爪要業(yè)飲務(wù)決尚策，溫要從測以下森方面耗做比丸較分講析：默(1朽)宋貨源胸的可將靠程芳度。員主要追分析漸商品醉供應(yīng)廉能力俘和供征貨商調(diào)信譽(yù)堪。包礦括商板品的廚花色甚、品掠種、眠規(guī)格蒸、數(shù)塔量能暖否按沒商場艷的要艘求按柏時(shí)保挽證供朽應(yīng)，駝信譽(yù)農(nóng)好壞朽，合以同履茂約率首等。府(2副)打商品屬質(zhì)量勁和價(jià)糊格。棟主要敘是供蜓貨商凳品質(zhì)鈴量是步否符稀合有泳關(guān)標(biāo)賓準(zhǔn)，赤能否敢滿足邁消費(fèi)吧者的努需求浪特點(diǎn)據(jù)，質(zhì)披量檔惡次等石級是賀否和豎商場媽形象柱相符夢，進(jìn)拾貨價(jià)蹈格是纏否合恐理，窯毛利籍率高大低，馳預(yù)計(jì)然銷售緣價(jià)格殺消費(fèi)隸者能給否接筍受，團(tuán)銷售手量能尸達(dá)到分什么取水平觸，該鼠商品埋初次乏購進(jìn)連有無寧優(yōu)惠帆條件梳、優(yōu)節(jié)惠價(jià)丹格等有。傍(3艦)鼻交貨岸時(shí)間結(jié)。采禍用何況種運(yùn)饞輸方棟式，鞭運(yùn)輸記費(fèi)用旅有什銅么約君定，祝如何緒支付憤，交專貨時(shí)澇間是擴(kuò)否符勒合銷沉售要饞求，腫能否認(rèn)保證大按時(shí)獸交貨池。炕(4扶)糟交易召條件緩。供恒貨商嶼能否犁提供闖供貨盲服務(wù)效和質(zhì)景量保華證服睜務(wù)，柜供貨喬商是療否同凳意商挽場售裂后付妹款結(jié)胞算，呼是否培可以羊提供濫送貨展服務(wù)遵和提枕供現(xiàn)民場廣績告促如銷資險(xiǎn)料和城費(fèi)用潔，供輝貨商吃是否服利用索本地沉傳播禾媒介餐進(jìn)行鄰商品收品牌患廣告灣宣傳云等。詠私為了似保證修貨源牌質(zhì)量紅．商補(bǔ)場商頌品采辣購必土須建死立供侵貨商珍資料就檔案勵(lì)，并掘隨時(shí)荒增補(bǔ)致有關(guān)非信息留，以污便通擊過信套息資者料的葬比較緒對比朝，確叼定選憶擇供挺貨商羅。臘(掠四松)促購貨馳洽談太、簽耕訂合暢同既汗在對爹供貨致商進(jìn)膚行評點(diǎn)價(jià)選行擇的轉(zhuǎn)基礎(chǔ)世上，旨采購歷人員銅必須驕就商測品采親購的詠具體幕條件磚進(jìn)行諷洽談勸。在各采購窯談判罵中，我采購剃人員肥要就賄購買調(diào)條件棉與對煎方磋波商，第提出血采購傳商品矮的數(shù)先量、誘花色鍛、品訂種、蝕規(guī)格愉要求竭，商活品質(zhì)素量標(biāo)駁準(zhǔn)和餐包裝驚條件參，商具品價(jià)考格和夜結(jié)算借方式漸，交象貨方饒式，終交貨或期限名和地親點(diǎn)也城要雙避方協(xié)與商，閑達(dá)成恩一致蓋，然枕后簽培訂購紙貨合僵同。照哈一項(xiàng)我嚴(yán)謹(jǐn)目的商漆品采雄購合據(jù)同應(yīng)江包括艇以下參主要鳳內(nèi)容闊：翅(1陷)扔貨物俗的品豈名、計(jì)品質(zhì)緣規(guī)格背；疏(2友)車貨物衣數(shù)量夸；茶(3脂)射貨物售包裝股;(蓋4)木貨物莫的檢叉驗(yàn)驗(yàn)區(qū)收；宅(意5)超貨物蜓的價(jià)恭格，澡包括應(yīng)單價(jià)稈、總約價(jià)；輛(6挽)奏貨物槳的裝群卸、勢運(yùn)輸亞及保歸險(xiǎn)；崇(腹7)懶貸款譽(yù)的收弱付；回(8嫂)旋爭議刮的預(yù)談防及殘?zhí)幚碇v。簽槳訂購窯貨合沫同，藝意味驅(qū)著雙醒方形脾成交床易的頁法律駱關(guān)系咐，應(yīng)善承擔(dān)遮各自堂的責(zé)茂任義避務(wù)。安供貨魔商按究約交池貨，恥采購偵方支敬付貨擦款。反(板五仿)偶商品分檢驗(yàn)端、驗(yàn)貞收刺議采購忌的商疊品到切達(dá)商結(jié)場或般指定留的倉階庫，獨(dú)要及野時(shí)組?？椛叹仄夫?yàn)跳收工不作，堅(jiān)對商渡品進(jìn)輸行認(rèn)韻真檢陶驗(yàn)。獨(dú)商品夕驗(yàn)收逝應(yīng)堅(jiān)種持按憲采購惠合同艘辦事遞．要察求商肌品數(shù)枝量準(zhǔn)戴確，索質(zhì)量六完好豆，規(guī)搖格包負(fù)裝符恢合約她定，蛾進(jìn)貨榆憑證脈齊全阿。商維品驗(yàn)丙收中榴要做泰好記蕉錄，梢注明畝商品林編號斗、價(jià)牙格、施到貨那日期壺。驗(yàn)艘收中趴發(fā)現(xiàn)擠問題李，要掛做好卸記錄師，及鬼時(shí)與刪運(yùn)輸葬部門刮或供計(jì)貨方然聯(lián)系假解決跡。采購流程1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是"好"，或"優(yōu)良"，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是："符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量"。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：●質(zhì)量合格證●商檢合格證采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：●市場上商品的等級●品牌●商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)●物理或化學(xué)的規(guī)格●性能的規(guī)格●工程圖●樣品（賣方或買方）●以上的組合采購人員在采購時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在采購時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種"內(nèi)包裝"（PACKAGING），及"外包裝"（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，采購價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。（3）價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。我們在客戶心目中的形象就?quot;高質(zhì)量低價(jià)格"，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。在采購價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來取得。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價(jià)格。但在使用競標(biāo)方式時(shí)，采購人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營銷費(fèi)用支持。總而言之，價(jià)格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會(huì)認(rèn)識這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。（4）訂購量：在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。但采購人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時(shí)，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會(huì)增加供應(yīng)商的成本。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會(huì)造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。（5）折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無折扣做為采購的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶"，換名話說專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。（6）付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取"貨到的XX到"的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取"月結(jié)XX天"的方式付款（詳細(xì)請參考供應(yīng)商手冊"超市的采購方式"一節(jié)）。付款天數(shù)（帳期）與采購價(jià)格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求"一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上"，"百貨類商品的帳期在貨到60天以上"。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購人員不可不知?？偠灾少徣藛T應(yīng)計(jì)算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。對于新進(jìn)供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱?供應(yīng)商手冊"有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細(xì)予以說明。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。（7）交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲(chǔ)空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時(shí)，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對超市的運(yùn)作影響其他大。對于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9）售后服務(wù)保證：對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1~3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及，并且今后若維修商的名字、地址及一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購人員，由采購人員及時(shí)通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。走私貨由于貨品來源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10）退換貨超市大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會(huì)繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動(dòng)："超市快訊"是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門，通常我們"超市快訊"所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請參考"超市快訊"一節(jié)）。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取"非會(huì)員顧客不得購買"或采取"會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)"方法，甚至可采取"每卡限購"、"印花限購"等方法或措施，加以控制，故不會(huì)對其價(jià)格體系造成很大的影響。在促銷商品的價(jià)格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在"超市快訊"促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。超市與供應(yīng)商之間的促銷活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請參考"超市促銷范例"一節(jié)）。采購人員應(yīng)將20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12）廣告贊助（AdvertisingContribution）為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：●超市快訊●室內(nèi)燈箱●室外燈箱或戶外看板●地板廣告●購物車廣告●購物袋廣告●電視墻廣告●店內(nèi)廣播廣告●……等等（13）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱"帳扣"；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見得與該供需尖商能合作這么長時(shí)間。依采購人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參?quot;進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)"說明一節(jié)，加以區(qū)分。（14）其他贊助費(fèi)用：在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括："新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)……"等等。"廣告贊助費(fèi)"與"其他贊助費(fèi)"在超市營運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營業(yè)額的2.5~8.0%。這種被供應(yīng)商稱之為："苛捐雜稅"的費(fèi)用，引進(jìn)國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了"篩選供應(yīng)商"（以價(jià)制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商）、"增加公司利潤"等積極的作用。同時(shí)供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會(huì)保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂"一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨"。采購人員在與供需尖商采購進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂"聚沙成塔"，通過這些大型的促銷活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價(jià)，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。"合情合理"是雙方共同成長的基礎(chǔ)，我們對供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是"合作"，而不是"對抗"。（15）供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。采購人員應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系?？偠灾?，采購采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少弻ο?、供?yīng)商規(guī)模、采購項(xiàng)目都不盡相同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。超市商品采購的模式超市采購的模式按超市是否連鎖可分為單店采購模式和連鎖采購模式。其中連鎖采購模式，又可按集權(quán)與分權(quán)的程度可細(xì)分為集中采購模式和分散采購模式。單店采購模式盡管超市越來越趨向于大規(guī)模連鎖型發(fā)展，但單體的超市仍廣泛地存在著。在這種超市里，商品采購常由一個(gè)采購部負(fù)責(zé)，直接與眾多的供應(yīng)商打交道，一般進(jìn)貨量較小，配送成本較大，必須努力實(shí)現(xiàn)采購的科學(xué)管理，否則失敗的風(fēng)險(xiǎn)很大。對于一些規(guī)模不大的超市，有時(shí)店長直接負(fù)責(zé)商品采購，但實(shí)現(xiàn)較為理想的商品組合仍是困難的，特別是由于進(jìn)貨量小，不可能取得較低的進(jìn)貨價(jià)格，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品價(jià)格成為可望不可及的事情。這種超市的店長是企業(yè)的法人代表，可以完全按照自己的經(jīng)營意愿開展經(jīng)營活動(dòng)。單店超市賣場規(guī)模一般比較小，經(jīng)營商品通常在2000種以下，在競爭中往往處于劣勢。單店超市的商品采購模式主要有如下三種具體形式：（1）店長或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。商品采購的權(quán)力完全集中在店長或經(jīng)理手里，有他選擇供應(yīng)商，決定商品購進(jìn)時(shí)間和購進(jìn)數(shù)量。（2）店長授權(quán)采購部門經(jīng)理具體負(fù)責(zé)。超級市場店長將采購商品的工作下放給采購部門的經(jīng)理，由采購部門經(jīng)理根據(jù)超級市場經(jīng)營的情況決定商品采購事宜。（3）由超級市場個(gè)商品部經(jīng)理具體采購。超級市場商品部經(jīng)理是一線管理人員，他們熟悉商品的經(jīng)銷動(dòng)態(tài)，比較了解消費(fèi)者的偏好，可以根據(jù)貨架商品陳列情況以及倉儲(chǔ)情況靈活地進(jìn)行商品采購決策，因此，這種形式比上述兩種形式更為有效。不論采用哪種形式，單店超市由于規(guī)模較小，經(jīng)營商品品種較少，在商品采購數(shù)量方面不占優(yōu)勢，在與供應(yīng)商的價(jià)格談判中常常處于劣勢地位，也就不利于其實(shí)行低價(jià)格策略。集中采購模式集中采購模式是指超市設(shè)立專門的采購機(jī)構(gòu)和專職采購人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品采購工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價(jià)、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰以及POP促銷等，超市所屬各門店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān)采購事宜。集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價(jià)能力。如今，中國的零售業(yè)不是利潤最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。如萬佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時(shí)不斷開新店，不斷擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率，做到經(jīng)營規(guī)模最大化，我國民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中采購正是實(shí)施規(guī)?；?jīng)營的基本保證。連鎖零售企業(yè)實(shí)行了中央采購制度，大批量進(jìn)貨，就能充分享有采購商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價(jià)格，保證了超市在價(jià)格競爭中的優(yōu)勢地位，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者求廉的心理需求。（2）有利于降低商品采購成本。大批量集中進(jìn)貨，可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購總成本。（３）有利于規(guī)范超市的采購行為。在分散采購制度中，由于商品采購的決定權(quán)下放到各分店，對采購行為很難實(shí)施有效的約束，所以采購員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央采購制度則有利于規(guī)范企業(yè)的采購行為，為超市營造良好的交易秩序和條件。分散采購模式分散采購模式就是超市將采購權(quán)力分散到各個(gè)分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商采購商品。從超市的發(fā)展趨勢來看，分散采購是不可取的，因?yàn)樗灰卓刂?、沒有價(jià)格優(yōu)勢以及采購費(fèi)用高。分散采購模式有以下兩種具體形式：◎完全分散采購?fù)耆稚⒉少徯问绞浅锌偛扛鶕?jù)自身的情況將采購權(quán)完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實(shí)施采購，它最大的優(yōu)點(diǎn)是靈活，能對顧客的需求做出有效的響應(yīng)，比較有利于競爭，比如：法國的家樂福公司曾經(jīng)在很長一段時(shí)間都是實(shí)行分散采購，由于其單店規(guī)模巨大，同樣也有效。但完全分散采購的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模采購的優(yōu)勢，不利于壓低價(jià)格，不利于控制采購，因此就連家樂福這樣的超市公司也逐漸向集中采購模式轉(zhuǎn)變?！虿糠址稚⒉少彶糠址稚⒉少徯问绞浅锌偛繉Ω鞣值甑牡貐^(qū)性較強(qiáng)的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進(jìn)快銷的生鮮品實(shí)行分散采購，由各分店自行組織進(jìn)貨，而總部則對其他的商品進(jìn)行集中采購。如：某一分店的目標(biāo)消費(fèi)者有特殊的飲食習(xí)慣，而總部又不了解市場行情，在這種情況下，由分店進(jìn)行商品采購決策就比較適宜。這種制度具有較強(qiáng)的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。商品采購合同的管理一、商場采購合同的內(nèi)容商場采購合同的條款構(gòu)成了采購合同的內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)在力求具體明確，便于執(zhí)行，避免發(fā)生糾紛的前下，具備以下主要條款：１．商品的品種、規(guī)格和數(shù)量商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名；商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定顏色、式樣、尺碼和牌號等；商品的數(shù)量多少應(yīng)按國寶統(tǒng)一的計(jì)量單位標(biāo)出。必要時(shí)，可附上商品品種、規(guī)格、數(shù)量明細(xì)表。２．商品的質(zhì)量和包裝合同中應(yīng)規(guī)定商品所應(yīng)符合的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，注明是國家或部頒標(biāo)準(zhǔn)；無國家和部頒標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)由雙方協(xié)商憑樣訂（交）貨；對于副、次品應(yīng)規(guī)定出一定的比例，并注明其標(biāo)準(zhǔn)；對實(shí)行保換、保修、保退辦法的商品，應(yīng)寫明具體條款；對商品包裝材料、包裝式樣、規(guī)格、體積、重量、標(biāo)志、及包裝物的處理等，均應(yīng)有詳細(xì)規(guī)定。３．商品的價(jià)格和結(jié)算方式合同中對商品和價(jià)格的規(guī)定要具體，規(guī)定作價(jià)的辦法和變價(jià)處理等，以及規(guī)定對副品、次品的折扣辦法；規(guī)定結(jié)算方式和結(jié)算程序。４．交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式交（提）貨期限（日期）要按照有關(guān)規(guī)定，并考慮雙方的實(shí)際情況、商品特點(diǎn)和交通運(yùn)輸條件等確定。同時(shí)，應(yīng)明確商品的發(fā)送方式（送貨、代運(yùn)、自提）。５．商品驗(yàn)收辦法合同中要具體規(guī)定在數(shù)量上驗(yàn)收和在質(zhì)量上驗(yàn)收商品的辦法、期限和地點(diǎn)。６．違約責(zé)任簽約一方不履行合同，違約方應(yīng)負(fù)物質(zhì)責(zé)任，賠償對方遭受的損失。在簽訂合同時(shí)，應(yīng)明確規(guī)定，供應(yīng)者有以下三種情況時(shí)應(yīng)付違約金或賠償金：（１）未近合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品；（２）未按合同規(guī)定的商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨；（３）逾期發(fā)送商品。購買者有逾期結(jié)算貨款或提貨，臨時(shí)更改到貨地點(diǎn)等，應(yīng)付違約金或賠償金。７．合同的變更和解除條件在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同，通過什么手續(xù)來變更或解除合同等情況，都應(yīng)在合同中予以規(guī)定。除此之外，采購合同應(yīng)視實(shí)際情況，增加若干具體的補(bǔ)充規(guī)定，使簽訂的合同更切實(shí)際，更有效力。二、采購合同的簽訂１．簽訂采購合同的原則（１）合同的當(dāng)事人必須具備法人資格。這里的法人，是指有一定的組織機(jī)構(gòu)和獨(dú)立支配財(cái)產(chǎn)，能夠獨(dú)立從事商品流通活動(dòng)或其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，依照法定程序成立的企業(yè)。（２）合同必須合法。也就是必須遵照國家的法律、法令、方針和政策簽訂合同，其內(nèi)容和手續(xù)應(yīng)符合有關(guān)合同管理的具體條例和實(shí)施細(xì)則的規(guī)定。（３）必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同。（４）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)以自己的名義簽訂經(jīng)濟(jì)合同。委托別人代簽，必須要有委托證明。（５）采購合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式。２．簽訂采購合同的程序簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。一般有以下五個(gè)步驟：（１）訂約提議。訂約提議是指當(dāng)事人一方向?qū)Ψ教岢龅挠喠⒑贤囊蠡蚪ㄗh，也稱要約。訂約提議應(yīng)提出訂立合同所必須具備的主要條款和希望對方答復(fù)的期限等，以供對方考慮是否訂立合同。提議人在答復(fù)期限內(nèi)不得拒絕承諾。（２）接受提議。接受提議是指被對方接受，雙方對合同的主要內(nèi)容表示同意，經(jīng)過雙方簽署書面契約，合同即可成立，也稱承諾。承諾不能附帶任何條件，如果附帶其他條件，應(yīng)認(rèn)為是拒絕要約，而提出新的要約。新的要約提出后，原要約人變成接受新的要約的人，而原承諾人成了新的要約人。實(shí)踐中簽訂合同的雙方當(dāng)事人，就合同的內(nèi)容反復(fù)協(xié)商的過程，就是要約→新的要約→再要約→……直到承諾的過程。（３）填寫合同文本。（４）履行簽約手續(xù)。（５）報(bào)請簽約機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請公證機(jī)關(guān)公證。有的經(jīng)濟(jì)合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準(zhǔn)或工商行政管理部門的簽證。對沒有法律規(guī)定必須簽證的合同，雙方可以協(xié)商決定是否簽證或公證。三、商場采購合同的管理采購合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作：１．加強(qiáng)商場采購合同簽訂的管理加強(qiáng)對采購合同簽訂的管理，一是要對簽訂合同的準(zhǔn)備工作加強(qiáng)管理。在簽訂合同之前，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究市場需要的和貨源情況，掌握商場的經(jīng)營情況、庫存情況和合同對方單位的情況，依據(jù)本商場的購銷任務(wù)，收集各方面的信息，為簽訂合同、確定合同條款提供信息依據(jù)；二是對簽訂合同過程加強(qiáng)管理，在簽訂合同時(shí)，要按照有關(guān)的合同法規(guī)定的要求，嚴(yán)格審查，使簽訂的合同合理合法。２．建立合同管理機(jī)制和管理制度，以保證合同的履行商場應(yīng)當(dāng)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T，建立合同登記、匯報(bào)檢查制度，以統(tǒng)一保管合同、統(tǒng)一監(jiān)督和檢查合同的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，解決糾紛，保證合同的履行。同時(shí)，可以加強(qiáng)與合同對方的聯(lián)系，密切雙方的協(xié)作，以利于合同的順利實(shí)現(xiàn)。３．處理好合同糾紛當(dāng)經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，雙方當(dāng)事人可協(xié)商解決。協(xié)商不成，可以向國家工商行政管理部門申請調(diào)解或仲裁，也可以直接向法院起訴。４．信守合同合同的履行情況好壞，不僅關(guān)系到商場經(jīng)營活動(dòng)的順利進(jìn)行，而且也關(guān)系本商場的聲譽(yù)和形象。開店后的采購工作開業(yè)后采購工作與開業(yè)前有較大差別。開業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測、估計(jì)，需要大量的市調(diào)及采購工作，并構(gòu)建一個(gè)較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績指標(biāo)實(shí)施大進(jìn)貨。開業(yè)后，顧客地需求開始從銷售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。采購的最終極任務(wù)就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”，采購的一切工作都圍繞在這三個(gè)數(shù)字上。為達(dá)成采購的任務(wù)，我們建議采購工作應(yīng)分為五大項(xiàng)，每一大項(xiàng)各占20%的時(shí)間，它們是：（一）市調(diào)；（二）快訊；（三）采購；（四）服務(wù)樓面；（五）行政。一名優(yōu)秀的采購主管必需要能善用時(shí)間，原則是：（1）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理；（2）其次處理“重要、不緊急”的事，（3）再其次是“不重要、但緊急”的事；（4）最后才是“不重要、又不緊急”的事。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對自己任務(wù)達(dá)成最關(guān)鍵的事情應(yīng)最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無關(guān)。采購人員善用時(shí)間上，最好準(zhǔn)備一個(gè)本“記事本”，預(yù)先記錄已以預(yù)定好的工作事項(xiàng)，如此工作才能有條不紊，達(dá)到“事半功倍”的效果。無論如何，這五大項(xiàng)工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項(xiàng)。（一）市調(diào)：毛主席講得好：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”。市調(diào)工作在開店后，很容易被采購主管遺忘掉，有些采購漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習(xí)慣，喜歡坐在“象牙塔”內(nèi)辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大鍋飯”的概念。天合的采購必需把市調(diào)當(dāng)做一個(gè)重要的事情來做，至于“緊急”“或不緊急”，要看當(dāng)時(shí)的情況及需要而定。市調(diào)的內(nèi)容包括：（1）調(diào)查競爭對手的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量……等等。（2）參加展銷會(huì)、了解市場趨勢。（3）開發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤于其他收入。（4）與新老供應(yīng)商研究市場的現(xiàn)狀與趨勢，及業(yè)績/毛利增長點(diǎn)。（5）與采購本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對口采購人員交流成功的經(jīng)驗(yàn)。有時(shí)候如果只是臨時(shí)要了解某一競爭對手的幾個(gè)商品的價(jià)格，采購主管可以請采購助理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時(shí)間可能不夠用。連鎖企業(yè)的采購組織與流程一、采購部門的功能在討論采購組織之前，應(yīng)先對采購部門在一個(gè)連鎖體系中所必須扮演的角色與功能有所認(rèn)識，而依據(jù)這些功能目標(biāo)，考量公司特性及策略來設(shè)計(jì)部門組織。商品采購部門的功能概略如下：（一）協(xié)助販?zhǔn)鄄块T有關(guān)業(yè)務(wù)之處理。（二）商品銷售情況之分析與檢討。（三）促銷商品之安排。（四）日常采購業(yè)務(wù)，如詢價(jià)、議價(jià)、訂貨等。（五）新廠商與新商品之開發(fā)與評估。（六）市場情報(bào)之搜集與反應(yīng)，如商品資訊（價(jià)格、流行趨勢等）、廠商情報(bào)等。二、采購組織依據(jù)上列之陳述，采購部門通常可劃分為采購、市場調(diào)查及新商品開發(fā)等單位。（一）采購單位此單位為采購部門的核心，擔(dān)負(fù)商品企劃、采購等業(yè)務(wù)。采購單位又可依據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分組織，茲將較常見的標(biāo)準(zhǔn)簡述于下：１．商品類別：依商品類別細(xì)分采購單位，如百貨公司的商品采購部門可劃分家用電器課、日常用品課、服飾課等。２．商品采購地區(qū)：依商品來源地區(qū)為基礎(chǔ)劃分，因?yàn)閲鴥?nèi)、外采購的手續(xù)、廠商地址、條件均大不相同，因此分別設(shè)立部門，以利作業(yè)與管理。如設(shè)國內(nèi)采購課、國外采購課，或可依不同洲及國別更細(xì)分之。上列標(biāo)準(zhǔn)亦可合并使用，如分設(shè)國外服飾、國內(nèi)服飾課等，或可加入其他標(biāo)準(zhǔn)（如商品價(jià)值、采購功能等）更細(xì)分組織。然無論采用何種標(biāo)準(zhǔn)，均應(yīng)以效率及效能為前提，依實(shí)際狀況考量決定。（二）市場調(diào)查單位負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)外部有關(guān)各種資料的搜集、分析、解讀、建議等。為采購部門之智囊單位。（三）新商品開發(fā)單位負(fù)責(zé)新商品之開發(fā)、研究、導(dǎo)入等工作。上列敘述僅為通則，采購部門的組織還是必須依企業(yè)之業(yè)別、策略、規(guī)模等實(shí)際狀況來設(shè)定，才能真正的切合需要，發(fā)揮功能。采購流程并非僅是單純的詢價(jià)、議價(jià)、訂貨等步驟，而是一個(gè)必須經(jīng)歷多種分析、考慮多種因素的精密過程。一個(gè)完整的采購流程依序應(yīng)包含下列步驟。１．確認(rèn)企業(yè)經(jīng)營方針、策略，擬定采購政策。２．了解、分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境因素，含商品動(dòng)態(tài)（原料供應(yīng)狀況及產(chǎn)能、原料成本變化）、競爭者分析、消費(fèi)者動(dòng)向、公司內(nèi)部銷售資料分析、庫存狀況以及未來銷售計(jì)劃等。３．?dāng)M定采購計(jì)劃，依據(jù)上述兩個(gè)步驟的結(jié)果擬定采購計(jì)劃。計(jì)劃要包括：采購條件（付款條件、最低送貨量、配送方式、退貨條件等）、進(jìn)貨廠商、進(jìn)貨時(shí)間、商品類別、商品金額、商品數(shù)量等。）４．采購計(jì)劃再檢視及修正。５．采購工作執(zhí)行、控制。６．采購工作執(zhí)行結(jié)果檢討、分析與know-how累積。定點(diǎn)采購的思考自推行政府采購制度以來，“定點(diǎn)采購”作為政府采購方式的重要補(bǔ)充，對規(guī)范政府采購行為、提高財(cái)政資金使用效率等都起到了極其重要的作用，但是在實(shí)際工作中，隨著時(shí)間的推移，有些地方推行的“定點(diǎn)采購”卻漸漸地演變成了長期的“固定采購”，這不僅使人感到有一種變相的壟斷供應(yīng)之嫌，還很容易滋生出各種各樣的腐敗行為，對此，筆者認(rèn)為，各地在實(shí)行定點(diǎn)采購的活動(dòng)中，一定要同時(shí)采取切實(shí)有效的措施，讓“定點(diǎn)”單位也“流動(dòng)”起來，以更加嚴(yán)格地規(guī)范與完善好“定點(diǎn)采購”行為。一是要建立供應(yīng)商信息庫，以確保定點(diǎn)單位的流動(dòng)性。在實(shí)際工作中，對一般的定點(diǎn)采購項(xiàng)目來說，肯定是會(huì)有許多供應(yīng)商都有資格、有能力保障供給的，這是毫無疑問的，但，究竟應(yīng)選擇哪幾個(gè)供應(yīng)商作為定點(diǎn)采購的單位，就不能在“需要”采購之時(shí)才進(jìn)行突擊式的資質(zhì)審查，或是“先”由少數(shù)人“說了算”等等，而必須要綜合考慮到潛在供應(yīng)商的資格狀況、法律素質(zhì)、經(jīng)營道德、服務(wù)承諾等方方面面的問題，這就需要在平時(shí)就必須要注意收集、掌握到一定數(shù)量的潛在供應(yīng)商的這些信息資料情況，以便使定點(diǎn)單位的篩選工作透明度更高、說服力更強(qiáng)、好中選優(yōu)的余地更大。二是要建立定期輪換制度，以避免長期固定定點(diǎn)單位。只要是企業(yè)，盈利就是其生存發(fā)展的基礎(chǔ)，賺錢就是其目的，作為政府采購的定點(diǎn)單位也不例外，一旦定點(diǎn)的期限過長，他們就會(huì)為追求較高的盈利水平而降低其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，甚至于放棄其事前的承諾措施等等，同時(shí)，長期地“定點(diǎn)”，反而會(huì)使定點(diǎn)單位形成了變相的壟斷供應(yīng)，不利于采購管理部門利用市場經(jīng)濟(jì)手段來激發(fā)政府采購工作的活力。為此，在實(shí)際工作中，就必須要對定點(diǎn)采購的定點(diǎn)期限進(jìn)行合理的確定，一般的定點(diǎn)采購項(xiàng)目,其一次性的定點(diǎn)期限最長不宜超過一年,對特殊的采購事項(xiàng)，可實(shí)行“一事一議”的辦法，在定點(diǎn)期滿后，就必須重新組織供應(yīng)商信息庫里的潛在供應(yīng)商進(jìn)行新一輪的“定點(diǎn)”資格的競爭，原來的定點(diǎn)單位不得變相“繞過”新一輪競爭就獲得“繼續(xù)定點(diǎn)”的資格，這樣通過定期的輪換，可使定點(diǎn)單位永遠(yuǎn)面臨著競爭壓力，促使其永遠(yuǎn)提供著更優(yōu)質(zhì)的定點(diǎn)服務(wù)。三是歸類大宗定點(diǎn)業(yè)務(wù)，激發(fā)定點(diǎn)單位的再競爭意識。為了有效地打破定點(diǎn)單位變相壟斷采購項(xiàng)目的念頭，可充分利用大宗定點(diǎn)采購業(yè)務(wù)在定點(diǎn)單位之間再次競爭的辦法，來提高定點(diǎn)單位的憂患意識，促使其進(jìn)一步增強(qiáng)競爭能力，提高服務(wù)質(zhì)量。在具體的實(shí)施工作中，可對一次性結(jié)算價(jià)格超過一定限額標(biāo)準(zhǔn)的大宗定點(diǎn)采購項(xiàng)目，采取由政府采購中心出面，組織符合條件的各個(gè)定點(diǎn)供應(yīng)商，通過再次競價(jià)服務(wù)的辦法，擇優(yōu)確定最終承辦的供應(yīng)商，這樣就會(huì)極大地提高定點(diǎn)單位的再競爭意識；而對結(jié)算價(jià)格在一定限額標(biāo)準(zhǔn)以下的定點(diǎn)采購項(xiàng)目，則可由采購用戶在已確定的定點(diǎn)采購單位范圍內(nèi)自行選擇定點(diǎn)的供應(yīng)商，這樣就能更有效地提高了政府采購工作的運(yùn)行效率。四是保持一定數(shù)量的定點(diǎn)單位，激發(fā)正常的競爭機(jī)制。實(shí)踐表明，定點(diǎn)單位的數(shù)量少了，不僅不利于引起相互之間的競爭意識，反而會(huì)使少數(shù)定點(diǎn)單位包攬了有關(guān)采購項(xiàng)目的供給，形成了獨(dú)家經(jīng)營的變相壟斷行為，不但排斥了正常市場競爭機(jī)制的引入，還會(huì)滋生出各種各樣的腐敗行為，為此，必須要區(qū)別不同的定點(diǎn)采購項(xiàng)目，根據(jù)不同的具體情況，分別選定出多少不等的定點(diǎn)單位，這樣，既能體現(xiàn)出定點(diǎn)采購的優(yōu)越性，又能激發(fā)出定點(diǎn)單位的積極性，從而達(dá)到了采購與供應(yīng)雙贏的目的。五是要加強(qiáng)日常監(jiān)管與考核，對定點(diǎn)單位實(shí)行淘汰制。在實(shí)際工作中，有不少的單位往往在爭取“定點(diǎn)”供應(yīng)商資格時(shí)，可能作出超過其日常承受能力的各種“應(yīng)急”性承諾措施，而一旦他們獲得了“定點(diǎn)”單位的資格后，對其承諾的措施就會(huì)有點(diǎn)“無所謂”，而對這些承諾措施是否能夠嚴(yán)格地兌現(xiàn)到位，就直接關(guān)系到采購用戶的合法權(quán)益是否能夠得到有效保障的問題。對此，政府采購機(jī)構(gòu)就必須要對各定點(diǎn)供應(yīng)商的承諾情況一一記錄在案，并對其各種承諾措施的落實(shí)、兌現(xiàn)情況,嚴(yán)格地做到事中監(jiān)督、管理，事后考核、檢查,對發(fā)現(xiàn)的違反服務(wù)承諾行為，可直接根據(jù)有關(guān)協(xié)議規(guī)定進(jìn)行處理，直至取消其定點(diǎn)資格；對存在的違法亂紀(jì)行為，就直接根據(jù)有關(guān)法律規(guī)章制度進(jìn)行處罰;對觸犯刑律的,就毫不手軟地將其移交給司法部門處置。全球采購所謂全球采購，就是指利用全球的資源，在全世界范圍內(nèi)去尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好，價(jià)格合理的產(chǎn)品。專家認(rèn)為，國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入全球采購系統(tǒng)，要作好４個(gè)方面的準(zhǔn)備。首先，全球采購系統(tǒng)是一種電子商務(wù)采購模式，企業(yè)要進(jìn)入全球采購系統(tǒng)，必須熟悉與掌握這一系統(tǒng)。１９９９年以來，跨國公司陸續(xù)把發(fā)展物資采購電子商務(wù)工作列入了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。通用、福特、戴姆勒－克萊斯勒三家汽車公司宣布要建立全球最大的汽車專用采購網(wǎng)絡(luò)市場，將每年２５００億美元的零部件采購移至互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行。研究報(bào)告表明，２０００年全球電子商務(wù)業(yè)務(wù)總額為４３３０億美元，２００１年９１９０億美元。有人預(yù)測，到２００５年，全球電子商務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到８．５萬億美元。未來１０年，國際貿(mào)易額的１／３，將通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行。第二，國內(nèi)企業(yè)要懂得如何成為合格供應(yīng)商?？鐕緦θ虿少徆?yīng)商都有詳細(xì)的要求和條件。比如，麥德龍跨國連鎖集團(tuán)對其供應(yīng)商提出了４條基本要求：一是必須擁有完善的供應(yīng)體系和商品執(zhí)照。二是商品供應(yīng)可靠，商品質(zhì)量保證，致力于長期的商務(wù)發(fā)展。三是有能力將商品運(yùn)至指定的商場，并愿意使用指定的物流公司。四是商品規(guī)格符合麥德龍公司的要求。第三，要了解跨國公司的采購程序。以美國通用集團(tuán)為例，它在全世界２５個(gè)國家設(shè)有汽車生產(chǎn)廠，產(chǎn)品分銷到全球１７０多個(gè)國家與地區(qū)。在美國本土，每天有１６萬個(gè)零件號的零件被送到主機(jī)廠，有３３００個(gè)一級供應(yīng)商，每年采購費(fèi)用為５８０億美元，加上其它國家與地區(qū)一年的采購量是７１０億美元，它的合作企業(yè)一年要采購２９０億美元，總計(jì)一年要１４００－１５００億美元，這還不包括設(shè)備與其它服務(wù)的采購。這么巨大的采購與物流如何組織呢？美國通用在美國總部設(shè)有一個(gè)既管采購又管物流的副總裁，下設(shè)主管亞太、歐洲、美洲和拉丁美洲四個(gè)大區(qū)的總部。每個(gè)大區(qū)按產(chǎn)品分類設(shè)采購聯(lián)合工作組，每個(gè)組根據(jù)采購金額由不同層次的組織來實(shí)施采購，金額小的由每個(gè)國家的工廠、公司自己決定，金額稍大的由每個(gè)大區(qū)的采購組織來實(shí)施，采購金額很大的由總部實(shí)施。一個(gè)大區(qū)要到另一個(gè)大區(qū)采購要通過這個(gè)大區(qū)的采購組織，一般采用網(wǎng)絡(luò)、電視、可視、會(huì)議等方式尋找大供應(yīng)商。第四，要了解國際采購?fù)ㄓ靡?guī)則。全世界公認(rèn)的有四大采購法則，這就是《聯(lián)合國采購示范法》、《ＷＴＯ政府采購協(xié)議》、《歐盟采購指令》、《世界銀行采購指南》。在加入ＷＴＯ時(shí)，中國政府并沒有參加ＷＴＯ政府采購協(xié)議。但中國政府承諾在２０２０年以前，向ＡＰＥＣ成員開放政府采購市場。聯(lián)合國采購、企業(yè)之間的國際采購則按規(guī)則進(jìn)行。國際招標(biāo)采購方式和招標(biāo)采購要求一、采購方式的劃分在市場經(jīng)濟(jì)中，采購貨物、土建工程和服務(wù)的方式是多種多樣的，有招標(biāo)采購方式、詢價(jià)采購方式、直接采購方式、拍賣方式、談判采購方式、議標(biāo)采購方式等等。在這幾種采購方式中，招標(biāo)具有公開透明、公平、公正的性質(zhì)。從招標(biāo)廣告的刊登、招標(biāo)文件編制、投標(biāo)文件格式和遞交、公開開標(biāo)、評標(biāo)、授標(biāo)、簽中標(biāo)合同等各個(gè)步驟，都要嚴(yán)格按照公開、公平、公正原則進(jìn)行。招標(biāo)有兩種分類方法：第一，按投標(biāo)人的注冊國來分，有國內(nèi)招標(biāo)和國際招標(biāo)兩類；第二，按投標(biāo)人的數(shù)量來分，有公開招標(biāo)和有限(邀請)招標(biāo)兩類。這兩種分類方法結(jié)合起來，招標(biāo)的種類有下列4種：

1.國際公開招標(biāo)。在國內(nèi)外公開刊登招標(biāo)廣告和出售招標(biāo)書，接受國內(nèi)外任何一個(gè)合格投標(biāo)人英文書寫(或招標(biāo)書里規(guī)定的別的語言文字)的投標(biāo)。

2.國內(nèi)公開招標(biāo)。國內(nèi)公開刊登招標(biāo)廣告和出售招標(biāo)書，接受國內(nèi)任一投標(biāo)人的投標(biāo)。

3.國際有限招標(biāo)。不登廣告，而是在國際上直接邀請(也含邀請國內(nèi))有限幾家投標(biāo)人參加投標(biāo)競爭。除了不登廣告外，有限招標(biāo)程序與公開招標(biāo)是相同的。

4.國內(nèi)有限招標(biāo)。不登廣告，直接邀請國內(nèi)幾家投標(biāo)人參加投標(biāo)。從實(shí)施步驟上區(qū)分，又可將上述幾種招標(biāo)分為“一步招標(biāo)法”和“兩步招標(biāo)法”兩種：一步招標(biāo)法是指招標(biāo)人一次報(bào)出投標(biāo)價(jià)和技術(shù)響應(yīng)書，截標(biāo)后緊接著開標(biāo)、評標(biāo)授標(biāo)。這是一般大量運(yùn)用的方法。兩步招標(biāo)法即投標(biāo)人先報(bào)出技術(shù)響應(yīng)書(不帶報(bào)價(jià))，開標(biāo)后招標(biāo)人研究分析各個(gè)投標(biāo)技術(shù)方案，篩選淘汰不合格的投標(biāo)方案，可進(jìn)行技術(shù)澄清或商談，然后平衡綜合，修改原招標(biāo)書，寫出新的招標(biāo)技術(shù)規(guī)格書，發(fā)給合格的投標(biāo)人，這是第一步。第二步是和一步招標(biāo)法一樣的，投標(biāo)人按新的招標(biāo)技術(shù)規(guī)格書，報(bào)出自己的技術(shù)響應(yīng)書和投標(biāo)價(jià)，截標(biāo)后開標(biāo)唱價(jià)，招標(biāo)人組織商務(wù)和技術(shù)審核，然后計(jì)算各投標(biāo)人的評標(biāo)價(jià)高低，按評標(biāo)價(jià)最低中標(biāo)的原則確定中標(biāo)人。兩步招標(biāo)法不常使用，只在工藝復(fù)雜、技術(shù)含量高的貨物采購和工程量不容易確定、施工復(fù)雜的土建工程招標(biāo)中才使用。從國際金融組織和外國政府貸款項(xiàng)目的招標(biāo)來看，國際招標(biāo)比國內(nèi)招標(biāo)更容易被成員國政府所接受。因?yàn)樵趪H招標(biāo)中，成員國的貨物制造商、貿(mào)易商、土建工程承包商都有平等機(jī)會(huì)參加投標(biāo)競爭，而國內(nèi)招標(biāo)只有借款國國內(nèi)的制造商、承包商能成為中標(biāo)受益人，其他成員國很難參加借款國國內(nèi)招標(biāo)的競爭。在國際招標(biāo)中，公開招標(biāo)(或叫競爭性招標(biāo))具有廣泛的競爭性或無限制性，各成員國感興趣的投標(biāo)人均可自由參加競爭。有限招標(biāo)是由招標(biāo)人直接邀請幾個(gè)投標(biāo)人來參加投標(biāo)，沒被邀請的潛在投標(biāo)人或國家可能會(huì)提出不滿，懷疑是否受到不平等對待。世界銀行和亞洲開發(fā)銀行的資金來源于成員國繳納的股金，資金使用要接受成員國政府的監(jiān)督，銀行對貸款項(xiàng)目的資金使用情況也特別關(guān)注，所以只有國際公開招標(biāo)方式(或叫國際競爭性招標(biāo)方式)才是成員國政府和銀行最放心的、最能接受的采購方式。因此，世界銀行和亞洲開發(fā)銀行都對國際有限招標(biāo)和國內(nèi)招標(biāo)的適用范圍作出明確的限定。一般來說，國際有限招標(biāo)僅適用于以下三種情況：①合同金額?。虎诠┴浫藬?shù)量有限；③有理由可證明不采用國際公開招標(biāo)方式是正當(dāng)?shù)?。?dāng)采用國際有限招標(biāo)時(shí)，國內(nèi)優(yōu)惠方面的規(guī)定不適用。國內(nèi)招標(biāo)僅適用于預(yù)計(jì)國外廠商不會(huì)感興趣的以下四種情況：①中標(biāo)合同金額??；②土建工程的地點(diǎn)分散或時(shí)間可能拖得很長；③土建工程為勞動(dòng)密集型；④當(dāng)?shù)乜色@得該貨物或當(dāng)?shù)赝两üこ痰膬r(jià)格低于國際市場價(jià)格。至于招標(biāo)以外其他采購方式的運(yùn)用，世界銀行和亞洲開發(fā)銀行也都規(guī)定了明確的限定范圍：詢價(jià)采購是邀請至少來自兩個(gè)成員國(含借款國)3家以上的供貨人提出報(bào)價(jià)，以確保價(jià)格具有一定競爭性。這種采購方式僅適用于采購小金額的貨架交貨的現(xiàn)貨或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的商品。直接采購是直接與一個(gè)供貨人或土建工程承包人簽訂合同，沒有一點(diǎn)競爭性。這種采購方式僅適用于以下5種情況：①對某個(gè)按照銀行接受的程序授予的現(xiàn)有貨物或土建工程合同進(jìn)行續(xù)簽，以增購或增建類似性質(zhì)的貨物或土建工程。在這種情況下，應(yīng)使銀行滿意地認(rèn)為進(jìn)一步競爭不會(huì)得到任何好處，且續(xù)簽合同的價(jià)格是合理的。②為了與現(xiàn)有設(shè)備相配套，設(shè)備或零配件的標(biāo)準(zhǔn)化可以作為向原供貨人增加訂貨的正當(dāng)理由。證明直接采購合理的條件應(yīng)該是：原有設(shè)備必須是適用的；新增品目的數(shù)量一般應(yīng)少于現(xiàn)有的數(shù)量；價(jià)格應(yīng)合理；采購者對從其他廠商或設(shè)備來源處另行采購的好處已進(jìn)行了考慮并已給予否定，且否定理由是銀行可以接受的。③所需設(shè)備具有專賣性質(zhì)，并且只能從單一貨源獲得。④負(fù)責(zé)工藝設(shè)計(jì)的承包人要求從某一特定供貨商處采購關(guān)鍵部件，并以此作為性能保證的條件。⑤有特殊情況，比如應(yīng)付自然災(zāi)害。除詢價(jià)采購和直接采購?fù)?，世界銀行的《采購指南》中還允許存在兩種采購方式：

(1)自營工程，即借款人使用自己的人員和設(shè)備進(jìn)行施工，這可能是承建某些種類的土建工程惟一實(shí)際可行的方法。自營工程僅適用于下列所述情況：①無法事先確定所涉及的工程量；②工程小而分散，或位于邊遠(yuǎn)地區(qū)，有資格的施工公司不大可能以合理的價(jià)格投標(biāo)；③要求在不給日常運(yùn)營造成混亂的情況下進(jìn)行施工；④不可避免的工作中斷的風(fēng)險(xiǎn)由借款人承擔(dān)要比由承包人承擔(dān)更合適；⑤需要迅速采取行動(dòng)的緊急情況。

(2)從聯(lián)合國機(jī)構(gòu)采購。在有些情況下，從聯(lián)合國的專門機(jī)構(gòu)(作為供貨人)按照自己的程序采購那些小批量的貨架交貨的貨物(主要用于教育、衛(wèi)生及農(nóng)村供水和環(huán)境衛(wèi)生等領(lǐng)域)，可能是最經(jīng)濟(jì)有效的采購方式。從上述介紹可以看到，招標(biāo)以外(特別是公開招標(biāo)以外)的采購方式不是普遍運(yùn)用的方式，而是局限在一定范圍內(nèi)運(yùn)用。使用公共資金采購貨物、土建工程和服務(wù)，一般都運(yùn)用公開招標(biāo)的方式。借用世界銀行及亞洲開發(fā)銀行的貨款項(xiàng)目，采購方式應(yīng)征得銀行同意，并通常要在貸款協(xié)定中規(guī)定清楚，不能由借款人自行決定。日本海外經(jīng)濟(jì)協(xié)力基金和科威特阿拉伯經(jīng)濟(jì)發(fā)展基金貸款所要求的采購方式與亞行、世行是一致的，都是以國際公開招標(biāo)為最常用方式。二、招標(biāo)采購的要求招標(biāo)這種采購方式可以使招標(biāo)人買到便宜的、合用的貨物，使投標(biāo)人得到公平競爭的機(jī)會(huì)。但招標(biāo)也有自身的缺點(diǎn)：①時(shí)間較長；②有時(shí)反而買到價(jià)格高的貨物，其原因是招標(biāo)書中技術(shù)規(guī)格要求過高或暗指某個(gè)廠商的產(chǎn)品，商務(wù)條款苛刻，甩給投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)太大，分包不合理，抬高業(yè)績要求使國內(nèi)產(chǎn)品失去投標(biāo)資格等；③一般買不到性能最好的產(chǎn)品。充分認(rèn)識招標(biāo)的特點(diǎn)，對于順利招標(biāo)、投標(biāo)是很重要的?？偟恼f來，招標(biāo)大致有14條規(guī)則：

(一)靜態(tài)采購

(1)招標(biāo)書和投標(biāo)書的內(nèi)容在開標(biāo)后都不能改動(dòng)，不允許利用開標(biāo)后的評標(biāo)環(huán)節(jié)對招標(biāo)書或投標(biāo)書的內(nèi)容作實(shí)質(zhì)性改動(dòng)。

(2)投標(biāo)價(jià)在開標(biāo)后不能改動(dòng)，招標(biāo)人不能要求投標(biāo)人改變價(jià)格，也不允許投標(biāo)人主動(dòng)變更價(jià)格。

(3)評標(biāo)時(shí)的廢標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評標(biāo)因素及其量化計(jì)算方法或打分的具體方法事先制訂好，并寫在招標(biāo)書里，開標(biāo)后不能再改動(dòng)。

(4)不允許投標(biāo)人在開標(biāo)后到投標(biāo)有效期截止前撤回其投標(biāo)，若撤回，投標(biāo)保證金將被沒收。靜態(tài)采購是相對于談判采購來說的。談判采購是動(dòng)態(tài)采購，采購人今天向供貨商提出采購內(nèi)容要求，明天供貨商回答提出報(bào)價(jià)方案(含技術(shù)方案)，后天采購人又修改采購要求，供貨商又重新報(bào)價(jià)。采購人還可變更采購要求，供貨商再報(bào)價(jià)，這樣反復(fù)談上1個(gè)月、3個(gè)月、半年，來回討價(jià)還價(jià)，至于最后把訂單給誰，全由采購人自己決定。供貨商不知道采購人憑什么標(biāo)準(zhǔn)來作出決定，這種采購方式缺乏公平、公正、公開透明的實(shí)質(zhì)。但是招標(biāo)就不能這么辦，遵照靜態(tài)的特點(diǎn)，招標(biāo)人應(yīng)把自己的采購意圖和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)充分地、詳細(xì)地寫在招標(biāo)書里，不能在開標(biāo)之后再進(jìn)行變動(dòng)，這是招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)。采購要求要提得合理、正確，提高了，要付出高價(jià)；提低了或漏了，又買不到合用的貨物。所以在靜態(tài)的特點(diǎn)下，投標(biāo)人有風(fēng)險(xiǎn)，招標(biāo)人也是有風(fēng)險(xiǎn)的。

(二)采用書面方式進(jìn)行的采購招標(biāo)是一種書面對書面的買賣活動(dòng)，口說無效。其書面買賣活動(dòng)的特點(diǎn)表現(xiàn)在：

(1)招標(biāo)人的購買意圖要寫在紙上，以公開出售的招標(biāo)書為準(zhǔn)，若要修改補(bǔ)充，則應(yīng)在截標(biāo)前的足夠時(shí)間內(nèi)書面通知所有購買招標(biāo)書的投標(biāo)人。

(2)標(biāo)前會(huì)上招標(biāo)人對招標(biāo)書內(nèi)容的解釋和對投標(biāo)人的要求若作為招標(biāo)書的一部分，應(yīng)以書面形式送給所有購買了招標(biāo)文件的投標(biāo)人。

(3)開標(biāo)后對投標(biāo)書的澄清，招標(biāo)人要書面提問，投標(biāo)人要書面回答。

(4)投標(biāo)人用招標(biāo)書中規(guī)定的語言文字編輯投標(biāo)書，并要打印出來，不能手寫。

(5)投標(biāo)書每頁都要由投標(biāo)簽字人小簽，簽字人若不是企業(yè)法人時(shí)，則應(yīng)在投標(biāo)書里附上企業(yè)法人代表的授權(quán)書。

(三)限定時(shí)間招標(biāo)有很強(qiáng)的時(shí)間性?！皶r(shí)間就是金錢”這句話在招標(biāo)過程中有明確的體現(xiàn)，主要表現(xiàn)在：

(1)出售標(biāo)書的時(shí)間有限定；

(2)截標(biāo)時(shí)間有鐘點(diǎn)限制；

(3)開標(biāo)時(shí)間有規(guī)定；

(4)投標(biāo)書有效期從開標(biāo)日算起有具體的天數(shù)規(guī)定；

(5)投標(biāo)保證金的有效期也有具體規(guī)定；

(6)投標(biāo)人接到澄清通知后，就按要求時(shí)間回答澄清；

(7)投標(biāo)人從接到中標(biāo)通知書之日起，必須在限定天數(shù)內(nèi)與招標(biāo)人簽定中標(biāo)合同，并按規(guī)定時(shí)間提交履約保證金。投標(biāo)人不遵守上述各種時(shí)間規(guī)定，就會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)無效或被取消中標(biāo)資格。這些時(shí)間規(guī)定視不同標(biāo)有不同的天數(shù)規(guī)定，不是每個(gè)標(biāo)都是一樣天數(shù)。

(四)投標(biāo)人交納投標(biāo)保證金參加招標(biāo)活動(dòng)的所有投標(biāo)人都必須提交投標(biāo)保證金，并且應(yīng)遵守下述原則：

(1)必須提交，且要在遞交投標(biāo)書的同時(shí)提交；

(3)保證金的數(shù)額有規(guī)定，一定得滿足數(shù)額要求，只可多不可少；

(4)保證金的幣種必須與招標(biāo)書的要求相一致；

(5)保證金可以是銀行擔(dān)保函或現(xiàn)金、保兌支票、現(xiàn)金支票。如果是銀行擔(dān)保函，其格式要求在招標(biāo)書的商務(wù)部分已給出，投標(biāo)人必須照著填寫。有的招標(biāo)書還規(guī)定如果是外國銀行開出的保函，還必須經(jīng)過中國銀行總行確認(rèn)(或叫背簽)。設(shè)立投標(biāo)保證金的目的，是為了保護(hù)招標(biāo)人的合理利益。投標(biāo)人必須認(rèn)真按照標(biāo)書要求辦，馬虎不得，稍有差錯(cuò)就會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)。但招標(biāo)人要求的保證金額也不宜過高，過高會(huì)影響投標(biāo)人的積極性，導(dǎo)致缺乏競爭性。

(五)以成熟的貨物為采購標(biāo)的用試制品(或第一次制造的貨物)投標(biāo)不能中標(biāo)，所以招標(biāo)書普遍對投標(biāo)人的制造資格作出明確規(guī)定。一般規(guī)定是在投標(biāo)前曾制造過與本標(biāo)相類似的產(chǎn)品多少臺(tái)，并經(jīng)過多少年運(yùn)行證明是成功的制造商，具備這一條的才有資格投標(biāo)或委托他人投標(biāo)。至于產(chǎn)品制造了多少臺(tái)、多少年，依不同產(chǎn)品有不同的規(guī)定。須要注意的是，“有沒有資格”與“能不能做”是兩個(gè)不同的概念?！百Y格”是指曾經(jīng)制造過產(chǎn)品沒有，其運(yùn)行是否成功。投標(biāo)人一定要改變過去的銷售觀念，充分認(rèn)識招標(biāo)的這個(gè)特點(diǎn)。

(六)堅(jiān)持廣泛競爭招標(biāo)是一種為所有合格的投標(biāo)人提供公平競爭機(jī)會(huì)的交易方式，因此招標(biāo)書內(nèi)容必須具有廣泛競爭性。招標(biāo)書中引用的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)格應(yīng)達(dá)到能夠促使最廣泛的可能的競爭，應(yīng)最大可能采用國家標(biāo)準(zhǔn)或國際上認(rèn)可的準(zhǔn)備，如ISO、IEC。技術(shù)規(guī)格應(yīng)以相關(guān)的技術(shù)性參數(shù)和特征為依據(jù)，不能夠引用某一家制造商的商品名稱、商標(biāo)、目錄號作為依據(jù)，也不能引用獨(dú)家生產(chǎn)的技術(shù)參數(shù)和特征作為依據(jù)。如果確實(shí)需要引用才能完整、清楚地表達(dá)技術(shù)規(guī)格要求時(shí)，則應(yīng)在該引用后面加上“或相當(dāng)于”的字樣。招標(biāo)應(yīng)允許接受特征相似和性能至少與規(guī)定的性能指標(biāo)實(shí)質(zhì)相等的貨物。業(yè)績資格規(guī)定也要符合廣泛競爭性原則，不能規(guī)定得太苛刻或?qū)Ｖ感?，以致只有一家制造商有資格。招標(biāo)信息的發(fā)布也要符合廣泛競爭性原則。招標(biāo)項(xiàng)目的總采購預(yù)告和具體采購的資格預(yù)審或招標(biāo)廣告，均應(yīng)至少刊登在普遍發(fā)行的一種報(bào)紙上，也要將廣告副本轉(zhuǎn)發(fā)給表示感興趣的投標(biāo)人，要防止只讓局部范圍內(nèi)的投標(biāo)人知道招標(biāo)信息。

(七)提交制造商的正確委托書投標(biāo)人若不是貨物的制造者時(shí)，應(yīng)在投標(biāo)文件里遞交制造廠的正確委托書。這是保證貨源可靠的措施，也是防止投標(biāo)作假或以次充好的措施，對于維護(hù)招標(biāo)人的利益有著重要的意義。投標(biāo)人須按招標(biāo)書中給出的格式填寫并正確簽字，制造廠和投標(biāo)人都要由企業(yè)法人代表簽字或由其授權(quán)的代表簽字，授權(quán)書應(yīng)附在投標(biāo)書里。

(八)投標(biāo)人提交銀行資信函市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，財(cái)務(wù)和資信是重要的需要考慮的因素。過去我們習(xí)慣計(jì)劃銷售，常常忽略銀行資信函。現(xiàn)在我國的企業(yè)和銀行對投標(biāo)開具“銀行資信函”都不適應(yīng)，需要盡快跟上來。

(九)投標(biāo)報(bào)價(jià)要求詳細(xì)、完整招標(biāo)書的商務(wù)部分對報(bào)價(jià)有詳細(xì)要求并附有報(bào)價(jià)表格。除要求報(bào)總價(jià)以外，還要求報(bào)分項(xiàng)價(jià)格，具體分哪些項(xiàng)在招標(biāo)書里已寫清楚。報(bào)價(jià)表格中有的要求除報(bào)單價(jià)和總價(jià)外，還要求報(bào)出“標(biāo)準(zhǔn)備件、易損件專用工具費(fèi)用”、“附屬件費(fèi)用”、“安裝、試驗(yàn)、培訓(xùn)、設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)和技術(shù)服務(wù)費(fèi)用”等欄目。在招標(biāo)書的技術(shù)規(guī)格部分對報(bào)價(jià)也有不少要求，如有的要求報(bào)出兩年指令性備品備件的價(jià)格并列出清單(數(shù)量、單價(jià)、總價(jià))。有的還要求報(bào)出3年或5年的備品備件供業(yè)主選購，并列出清單。有的要求報(bào)出買方在賣方培訓(xùn)、監(jiān)造或檢驗(yàn)的費(fèi)用(人日數(shù)及單價(jià))，報(bào)出賣方到項(xiàng)目現(xiàn)場安裝、調(diào)試的指導(dǎo)費(fèi)用(人日數(shù)及單價(jià))。有的還要求附帶測試儀器和附件，其價(jià)格含在總報(bào)價(jià)中并要列出單價(jià)。這些報(bào)價(jià)內(nèi)容若漏報(bào)，可以導(dǎo)致廢標(biāo)或評估時(shí)被加價(jià)、失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。所以投標(biāo)人要認(rèn)真閱讀招標(biāo)書中的報(bào)價(jià)要求，不可漏報(bào)或報(bào)錯(cuò)。

(十)公開開標(biāo)開標(biāo)是招標(biāo)的重要程序，必須采取公開方式，允許投標(biāo)人或其代表出席，也可請公證機(jī)關(guān)出席作證；允許記錄、拍照、錄音錄相。招標(biāo)必須公開開標(biāo)，才能體現(xiàn)和維護(hù)公開透明、公平公正的原則。不開標(biāo)或秘密開標(biāo)是違反公開透明原則的，公開才能促公平公正，公開才能防腐敗欺詐。開標(biāo)時(shí)應(yīng)高聲唱讀投標(biāo)人名稱、每個(gè)投標(biāo)的總金額、有無折扣或價(jià)格修改、有無投標(biāo)保證金，如果要求或允許報(bào)替代方案的話，還應(yīng)宣讀替代方案投標(biāo)的總金額。沒有開封或開標(biāo)時(shí)沒有宣讀的投標(biāo)均不得考慮。開標(biāo)之后若出現(xiàn)新的投標(biāo)人或出現(xiàn)新的投標(biāo)價(jià)格，是違反公平競爭原則的，將會(huì)損害正當(dāng)投標(biāo)人的權(quán)益。開標(biāo)必須在緊接著截標(biāo)時(shí)間之后進(jìn)行，防止間隔時(shí)間過長，出現(xiàn)投標(biāo)書被窺竊、涂改的情形。在第一個(gè)投標(biāo)人被開標(biāo)唱讀之后，不應(yīng)要求或允許任何投標(biāo)人改變其投標(biāo)。

(十一)公開評標(biāo)原則評標(biāo)要按公開的、已制訂的廢標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行。招標(biāo)的透明度也表現(xiàn)在評標(biāo)環(huán)節(jié)上，評標(biāo)的基本原則是：

(1)必須把廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和評標(biāo)因素及其量化計(jì)算方法事先制訂好并寫在招標(biāo)書里，開標(biāo)后照著進(jìn)行評標(biāo)，不能開標(biāo)后再針對投標(biāo)內(nèi)容來隨意制訂評標(biāo)原則和計(jì)算方法；

(2)評標(biāo)依據(jù)是招標(biāo)書和投標(biāo)書中的內(nèi)容，招、投標(biāo)書內(nèi)容以外的東西，不能作為評標(biāo)依據(jù)；

(3)招標(biāo)書中要求不明確、前后矛盾或界限含糊不清的要求，均不得作為評標(biāo)依據(jù)；

(4)違反國家法律、法規(guī)的不能中標(biāo)。如違反我國公布的“民法通則”、“反不正當(dāng)競爭法”等法律法規(guī)的，應(yīng)取消其中標(biāo)資格。

(十二)公開授標(biāo)原則授標(biāo)要授給符合招標(biāo)書要求的評估價(jià)最低的投標(biāo)人，而不是授給開標(biāo)價(jià)價(jià)格最低的投標(biāo)人，也不是授給設(shè)備性能最好(質(zhì)量最好)的投標(biāo)人。授標(biāo)時(shí)，不能要求投標(biāo)人承擔(dān)招標(biāo)書中沒有規(guī)定的責(zé)任，或要求其修改投標(biāo)書內(nèi)容，并以此作為授予合同的條件。這些授標(biāo)原則要在招標(biāo)書里公布，授標(biāo)時(shí)遵照執(zhí)行。

(十三)集體討論確定中標(biāo)者招標(biāo)的公開、公平、公正性質(zhì)也體現(xiàn)在中標(biāo)結(jié)論是由集體討論做出這一點(diǎn)。中標(biāo)結(jié)論是在商務(wù)和技術(shù)檢查(或稱商務(wù)和技術(shù)初評)之后，篩選掉不合格者，合格者和基本合格者進(jìn)入終評(即評標(biāo)價(jià)計(jì)算)，再把計(jì)算出的評標(biāo)價(jià)按由低到高的順序排列，最低者就是中標(biāo)人。商務(wù)和技術(shù)檢查、終評、計(jì)算出評標(biāo)價(jià)等工作，不是由一個(gè)人或一個(gè)單位去做，而是由評標(biāo)小組集體討論、計(jì)算出來。評標(biāo)小組由招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、業(yè)主單位、設(shè)計(jì)院、業(yè)主單位的主管機(jī)關(guān)、設(shè)備制造業(yè)(沒有參加投標(biāo)者)、律師業(yè)和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)及公證單位等各方面的人員組成。在成套設(shè)備系統(tǒng)評標(biāo)時(shí)，還得請出各種專業(yè)的設(shè)備專家參加評標(biāo)，如火電機(jī)組的招標(biāo)進(jìn)行評標(biāo)，鍋爐專業(yè)、汽輪機(jī)專業(yè)、汽輪發(fā)電機(jī)專業(yè)都得各有專家參加，因?yàn)椴豢赡?個(gè)人熟悉這3個(gè)專業(yè)，不可能1個(gè)人就能做出公平、公正的科學(xué)結(jié)論。評標(biāo)小組(或叫評標(biāo)委員會(huì))集體討論、計(jì)算、做出中標(biāo)結(jié)論，是招標(biāo)的鮮明特點(diǎn)之一。在商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中由一個(gè)人做決定，出問題的風(fēng)險(xiǎn)性很大。如新加坡巴林銀行，一夜之間破產(chǎn)了，就是一個(gè)人(利森)決定交易所造成的。全世界的金融界都從這個(gè)事件中吸取了教訓(xùn)，我國有的銀行從此決定簽發(fā)證明得由兩個(gè)人簽字才有效。招標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)之一就是要求集體討論做出中標(biāo)決定，這是減少出差錯(cuò)和防止腐敗的有效預(yù)防措施之一。因此在市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，招標(biāo)這種采購方式才被廣大納稅人所推崇。

(十四)招標(biāo)內(nèi)幕人員不得參與投標(biāo)活動(dòng)為保證招標(biāo)的公開、公平、公正性質(zhì)，招標(biāo)內(nèi)幕人員不得參與某投標(biāo)人的投標(biāo)活動(dòng)，這也是反腐敗的有效預(yù)防措施之一。投標(biāo)內(nèi)幕人員包括：業(yè)主單位、編寫招標(biāo)書單位、咨詢單位、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、評標(biāo)小組等人員。招標(biāo)內(nèi)幕人員不得幫助某投標(biāo)人編制投標(biāo)書、分擔(dān)一部分投標(biāo)工作或中標(biāo)后分包一部分工作量，指導(dǎo)某投標(biāo)人投標(biāo)或參與其他與投標(biāo)有關(guān)的活動(dòng)。從以上所述我們可知，招標(biāo)有它自身的許多特點(diǎn)或叫規(guī)則，不同于別的采購方式。招標(biāo)的四種方式(國際公開招標(biāo)、國際有限招標(biāo)、國內(nèi)公開招標(biāo)和國內(nèi)有限招標(biāo))都具備上述十四個(gè)特點(diǎn)，都必須遵守上述十四項(xiàng)規(guī)則。（備注：本文所講的國際招標(biāo)是指利用國際金融組織和外國政府貸款項(xiàng)目的招標(biāo)）招標(biāo)投標(biāo)的涵義所謂招標(biāo)投標(biāo)，是指采購人事先提出貨物、工程或服務(wù)采購的條件和要求，邀請眾多投標(biāo)人參加投標(biāo)并按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。從采購交易過程來看，它必然包括招標(biāo)和投標(biāo)兩個(gè)最基本的環(huán)節(jié)，前者是招標(biāo)人以一定的方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其它組織投標(biāo)，后者是投標(biāo)人響應(yīng)招標(biāo)人的要求參加投標(biāo)競爭。沒有招標(biāo)就不會(huì)有供應(yīng)商或承包商的投標(biāo)；沒有投標(biāo)，采購人的招標(biāo)就沒有得到響應(yīng)，也就沒有開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)和合同簽訂及履行等。在世界各國和有關(guān)國際組織的招標(biāo)采購法律規(guī)則中，盡管大都只稱招標(biāo)(如國際競爭性招標(biāo)、國內(nèi)競爭性招標(biāo)、選擇性招標(biāo)、限制性招標(biāo)等)，但無不對投標(biāo)作出相應(yīng)的規(guī)定和約束。因此，招標(biāo)與投標(biāo)是一對相互對應(yīng)的范疇，無論叫招標(biāo)投標(biāo)還是叫招標(biāo)，都是內(nèi)涵和外延一致的概念。在市場經(jīng)濟(jì)國家，各級政府部門和其它公共部門或政府指定的有關(guān)機(jī)構(gòu)的采購開支主要來源于法人和公民的稅賦和捐贈(zèng)，必須以一種特別的采購方式來促進(jìn)采購盡量節(jié)省開支、最大限度地透明和公開以及提高效率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。招標(biāo)投標(biāo)所具有的程序規(guī)范、透明度高、公平競爭、一次成交等特點(diǎn)，決定了招標(biāo)投標(biāo)是政府采購及其它公共采購的主要方式。1.程序規(guī)范。按照目前各國做法及國際慣例，招標(biāo)投標(biāo)程序和條件由招標(biāo)機(jī)構(gòu)事先擬定，在招標(biāo)投標(biāo)雙方之間具有法律效力的規(guī)則，一般不能隨意改變。當(dāng)事人雙方必須嚴(yán)格按既定程序和條件進(jìn)行招投標(biāo)活動(dòng)。招投標(biāo)程序由固定的招標(biāo)機(jī)構(gòu)組織實(shí)施。2.全方位開放，透明度高。招標(biāo)的目的是在盡可能大的范圍內(nèi)尋找合乎要求的中標(biāo)者，一般情況下，邀請供應(yīng)商或承包商的參與是無限制的。為此，招標(biāo)人一般要在指定或選定的報(bào)刊或其它媒體上刊登招標(biāo)通告，邀請所有潛在的投標(biāo)人參加投標(biāo)；提供給供應(yīng)商或承包商的招標(biāo)文件必須對擬采購的貨物、工程或服務(wù)作出詳細(xì)的說明，使供應(yīng)商和承包商有共同的依據(jù)來編寫投標(biāo)文件；招標(biāo)人事先要向供應(yīng)商或承包商充分透露評價(jià)和比較投標(biāo)文件以及選定中標(biāo)者的標(biāo)準(zhǔn)(僅以價(jià)格來評定，或加上其他的技術(shù)性或經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn))；在提交投標(biāo)文件的最后截止日公開地開標(biāo)；嚴(yán)格禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人就投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容單獨(dú)談判。這樣，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)完全置于公開的社會(huì)監(jiān)督之下，可以防止不正當(dāng)?shù)慕灰仔袨椤?.公平、客觀。招標(biāo)全過程自始至終按照事先規(guī)定的程序和條件，本著公平競爭的原則進(jìn)行。在招標(biāo)公告或投標(biāo)邀請書發(fā)出后，任何有能力或資格的投標(biāo)者均可參加投標(biāo)。招標(biāo)方不得有任何歧視某一個(gè)投標(biāo)者的行為。同樣，評標(biāo)委員會(huì)在組織評標(biāo)時(shí)也必須公平客觀地對待每一個(gè)投標(biāo)者。4.交易雙方一次成交。一般交易往往在進(jìn)行多次談判之后才能成交。招標(biāo)采購則不同，禁止交易雙方面對面的討價(jià)還價(jià)。貿(mào)易主動(dòng)權(quán)掌握在招標(biāo)人手中，投標(biāo)者只能應(yīng)邀進(jìn)行一次性遞價(jià)，并以合理的價(jià)格定標(biāo)。基于以上特點(diǎn)，招標(biāo)投標(biāo)對于獲取最大限度的競爭，使參與投標(biāo)的供應(yīng)商和承包商獲得公平、公正的待遇，以及提高公共采購的透明度和客