金融產(chǎn)品銷售技巧培訓課件

金融產(chǎn)品銷售技巧70第1講業(yè)務成功學（一）【本講重點】1.前言2.營銷導向的組織管理3.管理技術的重點（上）導語在已往的課程中我們已深入學習了銀行行銷的競爭策略，本次課程的主題是如何把競爭策略規(guī)劃好的金融產(chǎn)品成功地銷售出去，即金融產(chǎn)品的銷售技術。在進入主題之前，我們先通過一個生活小常識來把我們的觀念從一個金融專業(yè)人員的轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員的，如下所示：其實，銷售與人際溝通一樣，同樣體現(xiàn)了照鏡原理，這個原理告訴銷售人員：銷售是一個互動性很強的活動，你要既能鼓勵自己，又能激勵別人，用你的熱情、激情和真誠去打動客戶，用你專業(yè)的銷售技巧去實踐你的每一次銷售過程。作為銷售人員，以下的素質(zhì)和能力是使你成為優(yōu)秀銷售人員的必備條件：?思想家，你必須在觀念上領先客戶，用觀念來指導客戶。?教育家，要能夠引導客戶的動機，指導客戶的行為。?宣傳家，要對自己推銷的產(chǎn)品有信心，要培養(yǎng)推銷自己和產(chǎn)品的勇氣和習慣。鼠?救溝未通高仁手，次銷售歇是個記互動譯的過罩程，李也是朱一個蠻沖突姨的消藏解過貴程，例你要驢有能考力去睜說服石客戶齊，取浮得他呈對你魂和產(chǎn)奸品的芹認可我甚至觸贊同耀，直廁至購露買行斃為發(fā)虎生。志營銷次導向朽的組律織管轎理梅在金捧融機金構里鴨，要枝以行夠銷為饒導向泉的理貍念來員組織勤和管鹽理一威個業(yè)鈔務團輸隊，靈主要昂是對叔業(yè)務質(zhì)的管玻理，孤而不揉是傳臭統(tǒng)的君行政粒作業(yè)鉤管理頸方式怕。建掏立一凝個以咸行銷銜為導旨向的誠業(yè)務砌團隊垂的策霸略包閉括以羅下六康個方別面：賽具有解競爭稠力的努營銷醉策略汗、專付業(yè)分蜜工的挽業(yè)務捕團隊橋、擅趁長激語勵的逼領導伐統(tǒng)御公、高所度專森業(yè)的票銷售厚人才搭、高擋吸引美力的存獎勵自制度養(yǎng)、卓益越的換服務稅與客照戶管管理。竭每個嚇策略燃具體擾包含瘦的內(nèi)談容如繼下表差所示池：擾表1桶-1其逆行銷腥導向翅的組鞏織管介理建佳立策刮略雨這六泊個策超略共花同構范成了打建立戶以行且銷為嫩導向榨的組畢織管朱理的牙整個濫系統(tǒng)并，六轉(zhuǎn)個策技略之概間互蚊相支影撐，籃互相順聯(lián)動盛，成腔為組廣織有暢活力筋的業(yè)彎務團絲隊的低基礎乞。緩管理固技術斑的重乓點計業(yè)務棕團隊云績效慚的大柱小，長很大押程度儀上取丙決于竊管理譯水平愛的高晚低，呈管理截的技產(chǎn)術有博很多怖種，悠針對問以行域銷為聯(lián)導向拆的組侍織，戚其重霞點內(nèi)怨容如螺下：許1.奧實行竹目標牢管理磚管理粘大師肉德魯凈克說泳過：褲企業(yè)愁的使堆命和變?nèi)蝿瞻绫仨氀b轉(zhuǎn)化乞為目玉標，衫如果招一個各領域愉沒有今目標壓，這纏個領鹽域的嗚工作滴必然樣被忽跌視。講因此正管理昨者應便該通崇過目暑標對議下級慎進行莫管理勝，即墳當組沒織最論高層刑管理爹者確瞧定了揭組織肅目標威后，毫必須隔對其畜進行證有效紋分解別，轉(zhuǎn)誼變成詠各個架部門秀以及瞎各個燕人的稻分目城標，唇管理炮者根豎據(jù)分睛目標蕩的完箏成情球況對絨下級攜進行啄考核銅、評疼價和降獎懲脈。從沾成功據(jù)學的似角度類來講坊，只漠有想太成功脅的人您才會渾成功頃，要鞋成功前的人顯才會誰成功隆。對泛于銷抗售人墓員來犁講，輔要想類在有青限的肉人生識中創(chuàng)部造更呼高的頸成就豆，目凱標必道不可悅少，媽這也收是激滑勵自塊己的尸動力吳。蠶2.挖落實賢執(zhí)行佩力等落實攏執(zhí)行挽力，棄就要韻將目哀標、代時間醬進度邊以及賢銷售石技術竿完美舊結合防，充創(chuàng)分將聞自身曲水平倉發(fā)揮榮出來芬，達游到最逮優(yōu)績囑效。思3.授銀行怒組織導的動確員陰—經(jīng)全員育營銷朝，全志面服唇務扛人脈杰就是疾錢脈園！銀蓄行未筒來的盟業(yè)績刻不是浴靠負女責業(yè)距務的丑銀行椒人員蓬去推菜動，所而是瞞靠全哲員的貧合力譜，充疊分調(diào)斗動全棋行人雪員的枕人脈促關系隙。對財于很勉多銀貍行來息說，慰行銷圈失敗乒的主坊要原楊因就漢是在牢業(yè)務弦方面袍壓力顏不夠薄，要青求不良夠，蘆只是樸為了歪完成秘業(yè)務誤而開訊展作艷業(yè)。聞在銀橡行的顯發(fā)展拴中，棗要把埋業(yè)務添做好洲，從燦管理咽的角竄度講侍，要懂從無紙序管熄理向江有序曠管理映過渡還，直缸至自瘡主管犯理，板同時宗，附虎以一府定的具高壓括管理跨，即椒把目擇標定叢高，錫然后晃按照端進度嫌去要漠求。單所以梳要把哄業(yè)績殊做好稍，在施整個寸業(yè)務爸管理勢程序嶄上的烘精準陵度要大比過曠去更熊高，涼不可糠以馬似馬虎柏虎、藍差不使多即疏可，手業(yè)務父主管松也必頃須改鍋變觀炭念，志調(diào)動梅全員描的主靠動性氧、積講極性矩和公襯關能罪力。證第2曬講遮業(yè)漠務成燃功學續(xù)（二沃）殖【本篇講重趁點】緩1.棄管扎理技示術的作重點獄（下煉）涂2.侄金呢牌業(yè)突務員盒的魅槍力司金牌籃業(yè)務賊員的住魅力緩前面杯講到變了業(yè)劍務團劉隊的鄰建立御和管斥理，郊具體葵到營井業(yè)員能個人炊，其產(chǎn)奮斗倍的最辣高境拴界就雙是能令成為病金牌瓦業(yè)務爬員。隱1.量金牌蔽業(yè)務嫌員的凡基本洞條件濤金牌薯業(yè)務夏員具憤備很浴多的萬條件腿，要扔有攻掛擊性圈、有都感染段力、典有說哈服力究，所打以，爸要成教為金石牌營距業(yè)員爭，你烘的言吃行舉湯止必愛須能俘夠主炮動、斯積極檔、熱務誠、央開放貧。作險為金妥牌營吐業(yè)員翠，身現(xiàn)體的負每一蛾個部謝分都挺能夠拌散發(fā)功出個殃人的夢魅力抱，體痕現(xiàn)出慕專業(yè)卸的銷影售技災巧，悠如下讓圖所摘示：貧圖1甜-1例訪金牌槳業(yè)務得員的鳴魅力矩圖濤圖1吹-1輩形象設地濃喜縮了鹿金牌回業(yè)務誕員所坦具備盆的基桶本條李件：鍵表1彎-2宴供金牌稍業(yè)務認員具碧備條窄件表含?吧頭炊部的稠天線恢—習用來聲接受熔外界資不斷建變化宏的信漠息。執(zhí)?穴頭繞—跨用來壘思考障，將握接受毯的信米息轉(zhuǎn)延化為提有用堆的知揚識，制如能用夠計雕算成劍本。搭?曾眼廊睛結—供要有卸神，造能夠?qū)毠奈杷た蛻糁T，還予要有田透視餃力，亭通過付對方貨的穿禁著、慢談吐鑄、動咱作，寨乃至若體態(tài)勾語言瘡能看狗到對刪方心集里在育想什費么，嘩以能搖瓦解乓對方配的警攻戒心擇，讓同對方搜放松累，再置開始聚推銷刪。漏?記嘴輩巴問—斯要能膽夠微昌笑，行要善皺于詢踢問對注方，餓是口繡才高誓手和叛溝通濟高手歲。雄?耗耳墳朵棍—港傾聽溜時不抬要帶雁成見匠，要撈善于許傾聽樂對方食的想虛法，稀理解尺對方店的立隔場。街?杏脖軌子傳—睜要柔模軟點鑼，顯繪得有捧禮貌獸，善關于和太對方庫合作趟。茅?館肩愛膀候—促要向記客戶停負責參，能歷擔當揮，有題誠信攪，不喪可以銅欺騙織客戶彼。忽?夏領懲帶嗚—迫儀表消的象宰征，截男士糞要像謙紳士備，女撫士要沃像淑埋女。缺?拼心指—動要有點真心聰、熱懂心、濱誠心參和耐中心。欠?疤公既文包器—富推銷鼻的產(chǎn)雹品和厭附帶惡的服帆務，遮要有辦豐富縣的資平料支努撐自緩己的歌行銷雨。致?捧腳接—手要勤型快，頌行動晨快速府、果接敢。嚷2.壯金牌致業(yè)務雄員成強功的差心理辮要想拖成為臥金牌從業(yè)務咸員，束除了傳上述榨條件習外，飾還要撲有成跌功的掃心理犯，業(yè)恥務成萍功心守理學風的內(nèi)齒容主轟要有教：你金牌摧營銷阿成功獲公式撇圖1障-2肥蒸金牌道營銷攤成功澆公式撲這個盼公式蹤表明曲，這介四個獵功能哥產(chǎn)生釣作用月的時坡候，拉產(chǎn)生假的是撕倍數(shù)味的效磨果。奇業(yè)務詠的企治圖心溝，就流是要華非常寸的投埋入，穴不浪但費時愈間，閑去爭會取最從大的噴成就弦；銷吵售計椅劃就括是要拔對自傲己的提工作茶制定桌計劃員；銷偉售技騰巧就章是在麗銷售深過程渡中運漲用技硬巧去垮吸引斤直至頭贏得億客戶攜；銷利售管漸理就念是要沈管理彩客戶監(jiān)、管剖理業(yè)凝績、淹管理估時間棚、管耗理進厲度，勇只有哨通過劣管理話才會肥產(chǎn)生耍優(yōu)秀肅的績劣效。盼【自遲檢】狂請您嚷做以純下練橋習題錢。深請在匆下面蠟橫線勸上的修空白篇處填憤充相刷應內(nèi)們?nèi)?，米完成稼后結信合本猜講內(nèi)毫容分朗析各站項因挽素的越功能很。揀絡鐘推泥幅__頭__衰__洗__訂__蓄__提×嘆__座__責__案__推__嚇__劉×騙__啄__妻__文__童__域__闖×獻__熄__包__吃__加__屬__險=莫業(yè)績球表現(xiàn)湖功能耐分析稱__引__戴__棵__香__幣__組__駝__來__榴__押__奶__臣__北__毛__國__冷__拔__碗__晶__耗__秋__厘__嗽__飄__萄__淺__漆__殺__奸__系__臣__方__拴__科__哈__鞭__須__棟__也__待__鉤__堤__堤__瘋__冬__宅__捷__秀__煌__尸_區(qū)__矩__臥__嚷__援__孔_銳見參躺考答鳥案1罪-1弓感性忘融合襖理性乒銀行片營銷雖人員初要注斜意培刪養(yǎng)將截自己林的感風性和楊理性玉相融址合，孕如下月圖所誘示：泛圖1娃-3畝感換性融竄合理鎮(zhèn)性圖思一般席來說沒，銀克行營秤銷人語員基桃本上蜻是理映性的朱，也反就是辭說有途一定墨的說神服能介力，伐但是栽在與吩客戶卡互動丑時候載更主蹄要的賞是要殃發(fā)揮植感染器力的勒，即楚要充乳分展?，F(xiàn)自陸身感娘性的窮魅力仙。因奶為只忘有先緒讓客貴戶接瞎受你脫，業(yè)駐務員蓬才有根機會境推銷蒙你的勤理財畫觀念悼，才師可能栽向客延戶說女明購偉買金示融產(chǎn)振品的滲利益鹽和好翼處，仗所以俘你在驢理性國說服枝之前粘，先踩發(fā)揮漸人際炭關系層的感社染力池是十脫分必夠要的谷。感村性的老因素劃有很銜多，凱但最查重要睡的在星于你土的人搶格特悠色。變因此作，我詢們常惹講推昏銷一沿定要臨先推卸銷自巡己，志推銷稻你的架魅力露、自綱信、凍專業(yè)擔知識獵以及箏你的寇熱情鳴。罵公眾揪魅力藥在前勒面我寧們已頃對金節(jié)牌業(yè)丹務員脂的具匙備條慨件作遮了說誘明，米除此宣之外鍛，行缸銷人陡員還烈應具骨備相替應的蹄公眾書魅力濟。不較僅要泛積極們主動述、熱很誠開兩放，爺還要艱讓客寧戶感漏覺你纏有公俘信力何，并輩且是袖利他西導向班的，勵即給晌客戶纏的印懸象應酒該是憑樂于快奉獻租的，刑是愿京意幫軋助客購戶的辦，而應不是米一心逃要賺犁錢。飲心念小力量囑作為亭行銷農(nóng)業(yè)務腐人員況，要跪把業(yè)唉績做缺好，裳內(nèi)心社堅強敲是很著重要菊的，專即心慰理素點質(zhì)要罪好。說心理倉素質(zhì)僚很重雄要的付體現(xiàn)則就是福要有柄自我萬實現(xiàn)件的預費言,封當出奔現(xiàn)在森客戶撤面前陡的時分候，扣或打肥糠的時毯候，燥已經(jīng)壺抱有土經(jīng)過攤你的諒努力跳客戶樹定會鞠與你余合作駁的信蘋心，拳把業(yè)悟績目灑標和承獲得爽成功戶的獎葉勵作福為自閉己的添動力含，常胡常去鉗想像殃，才夏能有雜不斷狗成功盒的機鎮(zhèn)會。莖所以改說，孕業(yè)務恒員很旦重要眨的就途是心粥理素眾質(zhì)要認好，生要常奸常用卵自我秘實現(xiàn)休的預福言來旗激勵暴自己畫。趴強烈吃的企個圖心革企圖代心其窗實就上是對活業(yè)務碑工作溫的態(tài)欣度，腰企圖傭心的樹強弱杯會極流大影蒸響你鳥的表展現(xiàn)，下不要渡以為妻自己炸天分憲好、事資歷鹽高就迫一定撫會表練現(xiàn)好愚，經(jīng)宅歷和傭?qū)I(yè)蠶知識跑只是捎成功落的基辜礎，再而企槳圖心鏟是能聞夠?qū)⒉蹦愕拈g能力趟充分善發(fā)揮屆的必鈔要條已件。稅作為旺營業(yè)犯員，襯自身姿成就膊的高趙低與炮企圖軋心的扒強弱莫成正鴿比，姻業(yè)績煉的高傭低也歲取決辜于你麥的企奉圖心情。補【自汽檢】疼請您暈閱讀蠟以下塊資料蒼，并但回答羅相關旁問題蝴?；家惶祜暎瑤煼旮笌еT小和脆尚在蛾山腳爽下散說步，羊看見屯有一講只狐經(jīng)貍正汁在追底趕一廳只兔折子，睬小和貨尚就控著急它地對隔師父瑞說，傷這只衣兔子姻快沒蜓有命骨了，部那只膀狐貍房跑得們比兔銳子快歐多了艇。只痕聽師湊父說座道：齡我看澤不會唐的，農(nóng)這只服狐貍李追不亂上這腹只兔罵子的染。小級和尚煎一臉巾狐疑味，怎鋸么不難會呢濃？沒民多久拾那只揚兔子岔真的染逃脫仆了，瘡而那腹只狐歉貍夾房著尾沃巴回電頭了蔑。羅小和鈔尚就寬問師舒父是當怎么哪看出亞來的踏。師連父說查道：逮小徒綠弟兒方，我垃看那育只狐臭貍，掛雖然新天份觸好、旺跑的盟快，獄但是番在它饅跑的竊時候付，我豎看它渣的動灣作不暈積極珠。這惱主要籍是因啞為它郵在追善兔子稅的時戴候動孟機不膨強烈揀，缺狂少企造圖心出，它跟只是護肚子犁餓想謊找東辣西吃蚊，你至想想裂看，項一天夫有好壘幾餐特要吃現(xiàn)啊，是一個銷月有振多少磚天，掙而每嚴一年緣又有捕多少餓天呢霜，說趨來說目去，林這一塊餐只耽是每掀一天苗的一貨小部終分工托作而夾已，炒況且軟只是悄為了遮吃。庫因此末，今茶天這頁只兔旬子吃繳不到呈了沒招關系伙，就內(nèi)當順絞便減記肥了綱，也夢就算眼了。毫但是吩這只這兔子捎不一例樣，據(jù)那兔找子跑袖慢一逐步，賺它就秤一命小嗚呼蜓了，熔它只螞有一勝次選乖擇。繼所以裁它的畢企圖瘦心非桐常強儲，它聚只要怠不認至真，趨這條誘命就腰沒有朵了，鈴它跑凳的動斧機是極為了隊逃命倚。一嘉個是袋為了松一頓懸飯，誕有無籍并不內(nèi)太重霉要，嘆一個室是為爸了逃令命，崖生死算自然康很重做要，針所以占說，漫兔子紫最終碗肯定許能逃懷脫。宅請問祖：（潔1）另作為德金融廢產(chǎn)品冬的銷懷售人趟員，繼你能般從所判給的主資料塔中得惱到什塊么有濾益的專啟示兄嗎?仰__綁__此__殺__毯__兄__姑__片__即__搬__漠__誼__蹦__苦__裂__吸__枝__腸__假__慧__霞__野__蛾__呢__訓__椅__楊__詳__嗽__始__餐__嶼__鐮__鑼__權__茅__益__蒙__乎__戀__鐵__蔬__瞞__通__踩__堵__譯__店__像__慶__臺__矛__裂__請__撓__丑__豎__飲__積__凈__貌__灰__翁__慣__附__煉__槽__講__扯__存__芝__婆__清__塞__毅__停__娃__跨__覺__場__距__凍__蛛__擠__英__哥__穿__坦__墳__漏__響（2吳）為絹什么暗兔子獅最終斬會逃患脫，肆狐貍捕會以蹤失敗冰告終尖？試離分析懇其理結由。值__放__互__勾__廢__綢__的__毫__滔__南__吃__轉(zhuǎn)__請__集__莫__閑__之__物__友__彩__割__井__圍__軌__報__制__算__勁__抓__乎__潮__仰__鮮__峽__設__太__用__取__技__萍__提__限__慌__好__魄__帶__陸__倒__孟__詳__匙__博__雀__挑__四__奏__背__撤__洋__體__時__城__填__壽__乏__賺__膠__圓__走__收__灣__穩(wěn)__參__棄__友__脖__畜__新__圣__匠__異__耽__濫__叮__宅__獲__炎__疏__討__旬__蜓見參恨考答蝕案1哨-2耽目標環(huán)動力剃學貓要想妻把業(yè)嚼績做側得更影好，塑行銷繁人員諸就應啄該在扒自身巷具備治條件皮的情乎況下?lián)煊赂腋┑卮_殊定更板為遠柿大的蒼目標壁，這測種目螞標所貢產(chǎn)生信的動蝴力將搜會造坡就你丈的成訂就。嘉業(yè)務籍員必牧須自掏己不抹斷設壺計目皺標，桿而且體要把尾目標疏設計傭得遠得一點址。峽【案親例】埋有一株匹馬盒在河蝦邊喝竊水，掘有人仁說這套匹馬撤挺不申錯，剛讓它呈這樣緣毫無哥目標啞的活乳著真救是糟辜蹋生跡命，挑于是引，把吹它抓嶼來綁稿上馬清鞍、劑韁繩堂，釘窄上馬陳掌，仙開始篩培訓撇它，君慢慢晃地這板匹馬?？梢怨ヅ芎芄慰炝速?，但紹還是旨沒成磁就，頃因為啦它只田是繞同著草幼場跑桿，也重測不載出它厭的速貓度來嫩。此摧時，薄我們纏把它缸的目賽標定絮為十庭里，托很快找它就狠跑回初來了廈，那李么，脅這匹潛馬綽傍號就潛可以震被改普作十狡里馬要了，昌但是匹對于伐一匹疾精心滾訓練唇的好模馬來魯說，照這樣傅的成肢就太蚊小了吐。于探是我振們不竹斷抬暖高目爺標，防它都鈔能不新斷跑炮回來鞋，直盆至定奮到一擦千里商的時少候，訂這匹和馬也肢終于跡變成范了千四里馬曬。從室這個示案例羅可以尼看出兇，在上千里衛(wèi)馬的添成長歪過程幅中，在第一搶個是耳它本土身具盟有的述條件或，另轉(zhuǎn)外一謠個更說重要瞎的成捎長因志素就士是目廣標的脊不斷顆抬高窩，使倒它的況潛力守得到康了更羅充分策的發(fā)埋揮，友才取擾得了勉最出誤色的茂成就擋。屯潛意秧識的佳力量濾積極闖的潛狂意識盈力量倍會給臘業(yè)務年員一騰個正鍋面的輪暗示援，不紙要聽猛到客瑞戶一差個負匹面的慌挑釁臣或是隊抱怨站，就幼立刻潤覺得概喪失骨信心曾。其控實，驗客戶泰的抱麗怨和身拒絕塌是正之常的健，總嶄是會塵有挑麻剔的嬸客戶戶，會懼高度情要求組甚至湖于過展度要迅求，蔑這時象候，獻你要匆能夠勇接受考和包炎容他售，然總后設港法把役問題仇解決榴掉。雷遇到橡這樣峰的情之況，滾你一條定要灑想：贏為客吃戶提距供更弱好的精服務未是我售的責氏任，殺客戶扇需要骨價廉滿物美糧的產(chǎn)弦品，藍這是絹人之桃常情姿，作昌為銷當售人易員，剛應當伸設法煩讓客扯戶理臭解我訊們產(chǎn)耕品貴蓮的道恨理。堆用這岸樣的免態(tài)度濾加上損耐心鈴慢慢餐來與宮客戶杰合作干。然而后，幟不斷冰暗示輩自己刃：當碼自己怪再多架體諒駛客戶灑一點吐兒，副我的伴銷售襖技術組完全統(tǒng)發(fā)揮逮之后掩，他走就會島接受巧我了擺，而澤且我奮相信棟他會須接受呈。這縱樣，辯就不宋會產(chǎn)違生排獵斥心搶理，倡不會著產(chǎn)生殖負面犁的暗己示，苦也就始能產(chǎn)塑生正多面激視勵的覆力量愁，還邁能減碎少你饒的挫扶折感姨。權【本紫講小挖結】犁本講探的重決點是嚷金融損產(chǎn)品膛銷售阻的必淘備條勉件之姓一額——君業(yè)務頂成功梨學。炸首先猴我們匪在導躬語中召講述鋼了觀嚴念的辭轉(zhuǎn)變隱和一啊般銷濫售應危具備婚的條趕件，邀引出紙了金守融產(chǎn)扛品的交銷售榆概念誕。接駕下來速，對它業(yè)務炊成功藝學的建主要李內(nèi)容耀作了廳分門滔別類首的介割紹，廢主要潑包括籠以行絲銷為詳導向獵的組僅織管塵理、存管理臺技術博的重汁點以籃及金燥牌業(yè)欲務員凝的魅逃力，南貫穿輸其中饞的主份線就奶是如賽何成宣為一培名優(yōu)爪秀的裙金融潔產(chǎn)品侍銷售女人員暗。最版后，下重點帆對金慚牌業(yè)社務員踩具備集的條畜件和燥能力萬進行五了詳灑細闡和述。氧【心榆得體床會】可__居__粱__黨__賞__徹__杜__喘__緒__回__錫__室__眼__濾__綿__恒__落__摧__遮__丈__奴__坐__訴__爹__被__疼__窩__旋__鍋__杠__屢__撿__逃__萬__豎__柿__懶__竟__個__廚__襯__柿__晴__為__侍__粒__底__任__弱__懇__流__軋__據(jù)__四__績__狗__盾__徒__橫__企__凳第3孫講暖業(yè)鴿務高扔手泊【本納講重火點】胸1.擾市能場管葬理概股念沫2.曉業(yè)界務計運劃能毀力括3.鑄目著標管廉理能矩力資4.批金延融商判品專丈家遼5.獲業(yè)謊務拓裳展能爪力德6.跑業(yè)趟務團根隊管克理書市場控管理茫概念殊作為稈金融讀產(chǎn)品緞銷售拘人員蟲，要柿想使出自己荷成為賢金融劍專家傅，你嬸就要典了解稀整個跑環(huán)境求是在笑改變蘭的，柿就像程我們型談到踩市場閑營銷桐競爭情策略緊一樣贈，要飯認識談到在爛營銷碌環(huán)境寶中存局在著蛙永無貴止境大的機歡會和賄威脅瘋。所概以你廣既要編很靈壞敏地烘了解求外面際市場脈、經(jīng)陡濟、糖科技映、政益治、悔法律漏、文冶化、變社會疏以及冤WT勾O等膀因素扇的變拘化；擴還要艱對同泰行以舌及非勻同行幻的競碌爭因羅素的蔥變化累有所住了解騎。如盲果對瓜外部焰環(huán)境賠所構橡成的高有機繼市場伴（如即圖2放-1包所示甩）的天變化殃反應嶺遲鈍誰，你富就無棵從讓截客戶零來比辛較你伴的產(chǎn)它品的掩優(yōu)劣己，并鴨且沒督有辦燃法引擱導客緣戶來徑?jīng)Q定逝未來獸如何掩投資泄理財拳。換圖2眼-1鑄有矛機性雅市場差構成糕圖寧在這覽樣一侍個高匪度競被爭的梁時代榴，消機費者柏很容隊易得室到競移爭對寨手的姓咨詢鍬服務項，通網(wǎng)過網(wǎng)晨絡或樹者銀罩行的直促銷夠活動火，消璃費者兆將不冬同銀畢行的向產(chǎn)品馳做比按較可豆以變乎得更參為容促易。紋因此端，你普必須謠了解哥你的倚工作廊環(huán)境承，了茫解競獎爭對伙手的仗動態(tài)沖，在巖此基曬礎上室，你撓才可扇以為約客戶潛提供燥完善房的比淺較和媽分析潑，突告出自購己產(chǎn)浙品的姥優(yōu)勢嘉。民業(yè)務恢計劃選能力糕業(yè)務跪計劃椒就是辱針對幻現(xiàn)有午工作痕內(nèi)容慮所作溝的規(guī)暑劃和楚執(zhí)行壽的順矩序、匯標準優(yōu)。業(yè)島務計輪劃能棗力的窩強弱息將會株影響恢到業(yè)晃務人細員的備業(yè)績吵，假北如業(yè)糟務人壯員的孩工作犁沒有壘計劃矮性，凡雜亂魚無章菌，那矮就無休法按塌部就仔班地盒工作研。所針以，需業(yè)務舊人員抖必須駝要做柜好業(yè)翻務計參劃。綁1.脾業(yè)務腐計劃坊書的柿內(nèi)容漏業(yè)務械計劃奔書的名內(nèi)容葵主要晝包括惑：市皺場分償析、捆競爭映對策攻、額的度管妙理、謙人力竹配置王、銷裂售技度術、嫁通路券管理掃、達怠標技盒巧、烘服務喉策略汗、賬升款安亂全、耽績效皂評估愿等十檢個方桑面。疫這十汽個方澆面的鉛展開短就構狠成了嗚一個饑完善蛾的業(yè)移務計押劃書粉，詳羨細內(nèi)州容如但下表下所示財：太表2霸-1投情業(yè)務娛計劃評書詳譽細內(nèi)辰容構語成表礦2.戚業(yè)務窯計劃乒書的頓撰寫嚷技巧墊業(yè)務螞計劃尿的撰址寫主赴要有的兩方哥面的習技巧蹲：高銷售崗計劃健的A幕QW蘿要素稱銷售誼計劃攤一定燈要有槐AQ彼W的顯要素王：嶺①毅A共-A答ct啊iv柏e，隨就是呆要在欲整個別計劃糊里面根充滿維拓展架性、括攻擊竭性、膝延伸宗性，嗓能夠搶主動軟積極妨地提徐出挑河戰(zhàn)性壟目標復。澤②舅Q估-Q旦ua智li探ty廉，就飯是品素質(zhì)化傭，對橫于服疊務要集達到慰的程旱度以差及自所身的陵業(yè)務窗素質(zhì)栽要有證質(zhì)和壩量的差分析口。堡③經(jīng)Q嚼-Q態(tài)ua還nt色it插y，斥就是底數(shù)值托計量請，也械可稱賣為數(shù)嫩字管漲理，應可以洪更科腹學地喬分析誓出達租標的欄百分造比。膛④任W萌-W患or逢ka聲bl績e，蘆就是議可行掉性，賭制定脊的目滲標要判合理伍可行項，是需通過擇努力騰可以便達到良的。年分析粱市場頑行銷鐵環(huán)境悟?qū)κ写賵鲂懈讳N環(huán)造境的絕了解皂是撰定寫業(yè)擔務計競劃書沖的基怪礎，室主要馬包括譽以下氣幾個轎方面順：膜①掠金魂融產(chǎn)卵業(yè)的忍演進高過程賊，包槽括已勺有法榆規(guī)的沒改變持和新蓄法規(guī)心的頒轎布。稻②奔目墻前金殘融產(chǎn)逃業(yè)的服狀態(tài)印，主象要是所看是刑否有屬新的屆市場爭產(chǎn)生贏。醋③尤外猛商銀違行的梨創(chuàng)新幣能力狹，由門此產(chǎn)雞生了賓新的編競爭冬壓力節(jié)。稿④礙客畝戶理彼財方瓣式的湯發(fā)展脹趨勢迎，要鈔明確皺是否雅有新粱的理訓財方殿式出怕現(xiàn)。字⑤武客姑戶消仙費習皮慣的扯改變威，電趟子貨視幣的屑出現(xiàn)客給了秤客戶棟更多洲的選濟擇，臂要注襪意其醉消費舒習慣豪的轉(zhuǎn)嘗變。娘目標啊管理這能力掏1.攤目標狀意識同有了擇好的講業(yè)務搜計劃陡后，騙接下沉來就鑼要進餐行目舞標管擇理。扔有目黎標才郵有動快力，浙目標稈越遠遣大意稼味著羅成就葬也就朋越高棒。因起此，墾目標吊管理匹首先冶要有鼓目標摧意識堆。妖2.短目視能管理浪沒有姨目視立管理堅就很蕩容易彼忽略葬要追致求的次目標鐮，運融用目漂視管隨理可暢以幫雁你聚表焦目姐標，奉明確胸自己懲的任玻務，牽不斷脖地提板醒自裝己、理激勵貨自己輸，從美而更饒好地取把握哨每一艦次機摸會。月3.漸目標藝管理吊目標圍管理飄能力階的內(nèi)幫容主麻要包稻括：尸目標給管理槽（M邊BO貪）的駱重要扁性啄目標派管理獸作為帝一種掛管理傍工具饞已得嘩到廣量泛使練用，姐它可雅以達獄成工爐作的唇革新罩、改夢善以腎及績晉效的東提高潑，而鵝且可旬以有更效地校輔導芽經(jīng)銷壤商以他及客貌戶網(wǎng)茅，從松而幫脂助業(yè)控務人甩員把聰業(yè)績馬做得忠更好償。尺數(shù)字膀管理愧所謂橫數(shù)字敬管理坑，就化是制幼定一蘆個可秒以度挪量的峽考核使標準初，可豬以計份值計飛量，咱如果半沒有病計量秒，就示不能確進行慶科學返精確拼的管恢理。辟對于她業(yè)務數(shù)人員檔來說冠一定駕要采思取數(shù)云字管賓理，辨數(shù)字照管理堂有助都于解周讀目綱標管給理的習績效影，也它就是膽考核放評價息的標話準。住達標順管理聯(lián)表孤業(yè)務靈人員最要給良自己磁確定歇明確干的目叼標；洪同時搶明確根完成疑的期搶限，持在期閣限快飽到時竊可以攝用來匠提醒重自己利；然撲后告?zhèn)V自偉己要堤作出謠怎樣鄉(xiāng)的付瓜出，壘沒有慚付出快就不遲可能減有回你報，誼這樣瓶既能紋讓自貫己明么白努凳力的搞方向夸，也慢可以濁激勵克自己蠶盡最么大努喪力地責付出課；最抹后要賴清楚由成功袍后可們能會樂有的騾報酬寫，在象面對豪困難焦時作蒜為激墳勵自嘗己的驚動力堡。用貸這種蘇方法董，就慨能夠允很好蒙地管敏理自扮己的價想法壟，取仰得成穴功。盞表2都-2棋達辣標管闊理表嗽目鉛標亭

柄期袍限準

飾付嗚出臂

添報疑酬拾

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催【自小檢】疫請您番做以狂下練咽習題漲。還請盡誕量填鐘充上小表的缺空白百處，喊看看眉自己貍在客鍛戶開秀發(fā)的舒管道堵和方嗓法上誼還有凈那些磁欠缺笑。悅__議__虜__僅__壤__豬__憑__營__星__吸__怪__慕__地__鋼__者__吧__爺__任__梯__茶__叨__拌__內(nèi)__婦__羞__款__鄙__蕩__壞__扛__博__光__帥__度__閱__代__與__埋__錫__扣__稀__祖__金__省__芳__黑__鹿__具__褲__覽__宿__丟__清__撲__特__肉__時__醫(yī)__閘__露__膽__肉__材__痛__式__恒__訴__鎖__窄__姜__信__起__蝴__吉__妙__縮__份__燕__混__我__涼__女__酷__柿__鳳__叨__袍__管__隙__暈__念2.曬人際繁溝通仔專家資要成腸為人撇際溝黃通專嗚家，仙就必夜須了旋解客閘戶的抱人際勞風格快，擅昆長溝搏通協(xié)惠作、憲人脈炸推廣捷。要綁知道汪客戶惡的人壞際風至格，踢必須品要讓濁客戶繳感覺知到交雜談的誠挺投戒機。份面對粘不同滾類型君的客融戶，湊都要集能夠紗與其駐溝通脅得很頂融洽勺。另核外，曲還要返學會退傾聽狹，讓搭客戶花表達扭出他毅的意樸見，胳讓他片覺得漏得到里了尊競重。膽最終結，讓閣渡不棉同產(chǎn)以品的泥選擇墻權給貨客戶盈，這謹樣才幟能把孩自己堤逐漸寄培養(yǎng)燒為人據(jù)際溝模通的射專家則。子圖2送-2放憶不同銷類型隱客戶顏人際愈風格邪圖稠業(yè)務敲人員薦對于祖不同指類型池的客宅戶（沈見圖拿2-盟2）半應當粗采取景不同墊的推宅銷策惠略：暫主管棄型客痰戶的薯特點紹及對衛(wèi)策占對于題主管情型的關客戶憑，分霧析其尖情緒重的反脹應很帥重要閑，因習為這渡種客愿戶通辣常喜校怒不爽形于佩色，陸業(yè)務煎人員胖可能唉說了梢很多墨，但碑他都腐無動月于衷怠，并踢且他登的行僑為很惠果斷抱，可脅能還悟在與絹他交繼談時珍，他憐已經(jīng)萬暗中騰決定撕了是壽否買母你的蛛產(chǎn)品雀。因珠為他晨自己棄的意晚見很君堅決花，所撿以你當不要瓣去決康定他逢的意姑志，俯否則殖的話歇，你中與他垮的溝烈通就異不會史融洽停了。鄭在這徒種情攻況下究，就嚼要給哨他選蜂擇的什機會律，讓枕他自坡己選腫擇最鐘符合盤他利蠟益的原產(chǎn)品廟，并趙且尊鹽重他雹的決從定。惕思想革型客魂戶的裂特點奧及對賊策急對于文思想枕型的壞客戶流，其挖性格析特征全主要吃是喜丑歡比棉較分浪析，赴不會闖表現(xiàn)紅出太佛大熱扶情，滑個性聽優(yōu)柔差寡斷饒。與占這樣灘的客首戶打粘交道撫，應捷當由綁他來交做選怪擇，威作為歪業(yè)務訴人員追，要妖有很院強的旋組織添力和瓜邏輯商性，氣做好虛充分瓣準備珍，在蚊適當隸的時窩候促游使客貍戶做流出決盒定。昨親和納型客懷戶的螺特點姻及對汽策擁親和緩型的優(yōu)客戶飯可能鬧會表少現(xiàn)得手很熱蜂情，毅但是祥不會聽直接乎向業(yè)搶務人掀員表狼達出銀自己報的想襖法，稼不輕具易得堆罪人簡，所先以業(yè)滅務人酷員很緣難了厚解他仇的內(nèi)簡心世駁界。摔這種報情況魚下，匙業(yè)務感人員球就應府當主鎮(zhèn)動向舒客戶雕提出蘆優(yōu)惠美條件患，并餐且向程他保尤證你協(xié)是公雁平合滔理的襖，引你導客懂戶說花出內(nèi)耕心想騙法，宇這樣總就可嬌以繼更續(xù)深護談，么直至希獲得炊成功桑。所資以對予于這執(zhí)類客軟戶業(yè)哄務人洞員主體要應鐘當采餃取鼓興勵的遭方式測，這平樣才捷有成臟功的先機會右。悅公關橡型客訂戶的虧特點旨及對同策懲公關輕型的糞客戶糧也會鼓表現(xiàn)涉得很鉛熱情短，但五是這跪種客賓戶比此較善喉變，畏常常宣不會掃遵守子自己仿的諾牛言，劣不會隔輕易急同業(yè)壁務人漂員合典作。摟在同火這類刪客戶拜做生靠意的決時候洲，就統(tǒng)要讓陳他白模紙黑旁字地薦確定參承諾大，或巾者是礦讓其噸在公默眾場訴合給峽出承妄諾，分這樣掉他就廊不會言輕易也反悔暗了，窩業(yè)務脾人員懲的成盜功機司會也冷就增攔加了鵲。營3.阻說服伯談判將高手構在掌墨握了點客戶毫的人錦際風茂格，菠成為獎溝通禮高手磚后，酸還要券培養(yǎng)朗自己描成為瘦說服阻談判歇高手錄，作泉為業(yè)垮務人閃員，攔必須怖要有窩較強懂的說如服能刻力，研這樣奉才能祝有助禽于應刪對不脆同類咸型的惑客戶尺。煉業(yè)務隔團隊目管理哈業(yè)務廣團隊掉的管泡理要注從以耕下幾統(tǒng)方面孕進行拔：義1.徑教育販培訓很計劃故對于供業(yè)務兩團隊攏的管去理，提首先喊要做持好業(yè)鳴務的旺教育芹訓練遇，主它要包鞏括以周下三參個方愧面：顛?逐職夫前教螺育季?粒在嬸職教頭育辟?悠行我動學龜習奉2.豈團隊哭與激辨勵材團隊游與激目勵的陸方式斤主要規(guī)有：能?蹤晨多會精倡神鼓閑舞白?事聚最餐激堪勵亮?歷旅資游激擠勵廊?仆沖逼刺獎賣金渴?寄業(yè)烘績英談雄榜類以上銳的團叼隊與槽激勵徹的方猶式無伙論是膀?qū)τ趽鞓I(yè)務器員自只身，團還是景主管融對業(yè)著務團謎隊的傾管理究都是遮切實條可行慘的，藥不妨粉在日滋常工所作中按多多胞嘗試宮。細3.皺業(yè)務納會議飲管理呆業(yè)務振會議本主要禁包括籍晨會易、周洽會、蓄臨時尿會議德和月畏會等貌，這慌些業(yè)驚務會駕議為閉業(yè)績兩管理欣提供塞了很莊好的陵場所核和時速機，縣通過篩業(yè)務恩會議騎管理泥，能輪夠增怨強團焦隊凝翅聚力或、明動確團慨隊目熱標，脖打好民業(yè)績斷成功郊的基由礎。態(tài)4.畫業(yè)務豆報告搬制度堡對于刺業(yè)務刃團隊旬的管橡理，峰企業(yè)炎要有照一套鑰合理找的報搏告制皮度，沸業(yè)務棄人員失自己吊也要扁養(yǎng)成暗主動羅向主香管報群告的隱習慣分，報偏告的比形式銅有書約面報拘告、覺口頭榜報告婚等。切【本耗講小蜜結】腥本講驅(qū)的重奔點是權如何喂成為托金融將產(chǎn)品奔專家傍，營厚業(yè)人不員要駐想成侄為業(yè)寬務高炊手就朽要掌鋪握以掌下技奮巧：寬明確棒市場鈔管理押理念基，具織備業(yè)單務計貨劃、扇目標喚管理荷能力卻，熟治知金本融產(chǎn)叼品，著在銷筍售方肉面要日有很拴強的殃業(yè)務雁拓展夏能力隔，同桶時還疤要成寫為業(yè)技務團量隊管胸理的徑高手話。本幣講首核先通錫過市賀場有胳機結鍬構圖便對市伙場管曠理概栗念作附了簡旗要分襪析；任然后誘詳述舉了業(yè)桃務計標劃書瓦的內(nèi)勝容；塊在目滋標管饅理中宣重點構介紹矛了得里到廣燈泛應致用的兼目視艘管理慰；接惱下來呀對業(yè)肢務人靠員在犧業(yè)務談拓展迅中面燒對的寬不同體類型冷的客廢戶作苦了歸膜納分僻類評察析；懸最后堂還對藍業(yè)務績團隊曉的管磁理作讀了簡始要介祖紹。選通過劫上述魯內(nèi)容捐的掌傳握，錄業(yè)務姜人員瞧在實漿際業(yè)概務工胸作中立能力帳將會助得到拴很大攻提升留，最姑終成躲為業(yè)近務高貴手。旨【心稍得體削會】及__奇__陸__晃__針__嶼__但__騎__繩__膚__座__嶄__且__拒__云__蘆__遞__考__機__毯__呼__質(zhì)__曾__陷__智__誕__僻__聯(lián)__愧__牌__后__筒__亭__占__憶__廈__各__頸__稀__甩__拐__濾__剛__于__腫__洽__柳__叫__盡__嬸__艷__步__項__些__摩__贊__朵__緞__駁__致__顆__乳__娘__晝__棉__蔑__云__炕__革__財__綿__鴿__陸__難__安__跟__同__愧__摟__屑__位__陶__蔬__應__侮__綠__制__鈔__委__進__服第4昌講平公艦關力渴與溝微通力夢【本償講重略點】準1.界商風談展讓開策貝略識2.積商融談溝頂通技烤巧摟商談往展開慮策略依業(yè)務越人員薪的公歡關力潤和溝基通力鈴在整踩個銷咱售的鉤過程雄中起綠著舉嗎足輕惰重的侄作用慣，在素商談唉展開聰策略磨中，帶深化磚銷售毅的發(fā)隆展包境括四鳳個階輝段：侵為了嘆深化籠銷售妥，加圍快整肅個銷監(jiān)售的份發(fā)展捉進度仇，業(yè)對務人突員可惠從以征下幾熔方面稀著手殊：唱1.廟建立汁信任向關系肅（R圣el鋒at禽io違ns旨B毯ui位ld彩in咳g）論建立蚊信任換關系晶的過兵程其遠實也落是整卻個銷夕售過會程的攤濃縮叨，步好驟如惑下：呀圖3償-1朱哨建立解信任職關系兩過程撲圖張從這玻個過拍程我訊們可據(jù)以看耍出，該業(yè)務脆人員聾要想揀取得猴客戶怕的信起任，秧首先熟要推階銷自稍己，贈取得圖客戶醒對自鼻己的標業(yè)務喉水平意的認吩可；查然后階用熱喬情去票感染始客戶顧，以倦金融莊產(chǎn)品懶專家器的身離份去美引導龜客戶歪，推瘦銷產(chǎn)毒品；驗最后肥，給輩客戶羨提供咳完善顫的服禽務，院提升保產(chǎn)品猜價值弓，在跪此基首礎上奇，再狀推銷占產(chǎn)品強的價所格、帆手續(xù)放費、勤利率忍以及失還款記方法流、周慈期等珠附加珍產(chǎn)品瘡，從梯而完舉成銷臂售，吳建立信良好猶的合毫作關嗓系。粒當然膠，在鉗這個桌過程門中，與業(yè)務哀人員晨的肢言體語滅言也說是很波重要伐的，坑再配稀以優(yōu)荒雅的沖談吐漫，將橫能有扣助于剝業(yè)務起人員邊更快哨取得該客戶頑的信盾任。豪2.贏合作辣共創(chuàng)極利益渾（M艙ut郊ur蛛al尾B詳en亂ef非it岸）獅建立姨初步尼信任躬后，班業(yè)務朱人員購還要都擅長至宣傳揭，要減讓客庸戶清世楚知猜道你系的動噴機和綠目的澤，使岸客戶陪感到幸跟你樹合作貼能夠匪取得砌共贏惕。戲3.煤探測踢需求蛾與預趁算（抬Wa腹ll衣et止S穗iz撈in郊g）水探測笑客戶拒的需哭求與蓮預算適就是撈要了滑解客葡戶的軍理財箱需求撐和利塞益目檔標，征再結侄合他討的預膜算和蕉所需裹的額棟度來竄確定燈可用敬的金徒融產(chǎn)呼品類他型來越彌補觸客戶容的資餡金缺鹽口，吐這樣欄將能樣夠更蕉有針寨對性維地達蹲成目煩標。洪4.失信用余評等甩（C群re袍di演ti瀉ng濤）朝在了鴨解客防戶的引自身辭條件恨后，缺要對收其信怒用評才價分捎等，蠶再推浸薦適打當?shù)乃鹑诙钱a(chǎn)品城與客圣戶的菠條件穗相匹眼配。況5.好了解你投資凡習性音（I銷nv黑es捕tm素en井t）紛通過擴對客錄戶投掀資習惕性的鐘了解扔，可牛以幫開助業(yè)芒務人取員分擾析客甩戶的止投資反偏好拳，核趣準客蝕戶的賞投資詞額度變，從案而降修低金餐融產(chǎn)呈品的版銷售竿風險出。溪6.請專家墳建議化（P衰ro影fe問ss膽io欄na沈l枯Pr帽op掘os惜al槳）境在總叛結以桃上幾明個步拜驟結崖果的寧基礎墾上，嬸給客虎戶提侄出一孩個專怠家建臭議書千，然斤后給堅客戶劉講解夸你的描方案納，讓崖客戶揪了解養(yǎng)你的愿服務軋方式返和內(nèi)鍋容。叼商談夢溝通禿技巧譽通過雷公關課力與史客戶廢建立繞關系儉后，宗那么公，怎狀樣深課化銷山售的項發(fā)展蜘，與舉客戶曉快速泉建立鉛整個炭銷售堵的發(fā)舟展進偵程呢喝？格1.嬌銷售雀的順虜序綱溝通擾過程僅也就冊是銷訊售的游順序稀，就摟是從風人的聰理財死觀念披，到跪商品碎價值迫，到風服務霞制度六，再景到商曠品的演價格絕。造2.鵲訪談腎成功五五步兆曲助確定扔了銷認售順廉序后瓦，業(yè)甚務人隸員就雜要按惱部就決班地濫向客值戶宣井傳，腫同客場戶溝評通，宵通過滴訪談元來說膜服客膨戶，筒最終覽取得膏成功房。例五步狠曲的罷內(nèi)容留圖3僑-2那指訪談拋成功喜五步帳曲抬如上外圖所結示，倆業(yè)務吵人員錄要比隔較成霞功的確讓客簡戶接歇受，緞第一沾個就后是讓累他的懼眼睛駱看到翅你，苦看到謙你如勻何給斤他好柜的印斷象，浪也就簡是說符你的巨眼神網(wǎng)、言奇行舉攤止，撓看起艱來要剃有銀尤行職政員的抖大氣孟和專飯業(yè)氣悲質(zhì)，鏡同時矩要有瓣自信捕、主永動和遇熱情棚的態(tài)餅度；圖當客畢戶感擴受到允你這嘆樣的煉素質(zhì)疤，他昂就會恨進行棒潛意顆識的閣評估扯和判禽斷了貴，當棵他的藥大腦擦接收粉到肯論定的描信號軋，他腥就會培去信遞任你宜，從版而接捎受你券所說跨的話閥。當挨然，注他也鮮就愿搏意與胸你合機作。紡作為孤業(yè)務卡人員銜，就患要善亭于利奴用人民性化舞的銷戒售技軟巧去書獲得劑成功挑。螺成為敬受歡紅迎的瓶金融冬產(chǎn)品糠專家瓦對于幼業(yè)務夕人員傘而言戴，要特想成洞為受芽歡迎肝的金丑融產(chǎn)營品專惱家，蓋還要心將上殲述步核驟和桂技巧縮深化畝到思概維中移，通顛過和稍客戶豈溝通劃展示草出來寺。另宴外，粒你的吊禮儀委形象貍也很奪重要趁，比疤如：蟲在過朵去，伏我們并常會贏看到擴餐廳斥的服枯務員湯會隨眾意地掉站在戲角落俊，彼蔽此聊叉天，閱這在吩大多劈數(shù)客山戶看往來都院是缺伴乏服羊務素抬質(zhì)的合，現(xiàn)曬在，燙這些坦現(xiàn)象彩在多圍數(shù)有榆實力護的企察業(yè)里繞已經(jīng)朱很難峰看到芬了。迅所以吵，這睛個例乎子提送醒業(yè)平務人茅員，戰(zhàn)觀念俱是要偷不斷揀改變以的。愚換一筍句話竿說，典要在蛇金融葉產(chǎn)品即的銷惹售技肢巧和征服務辰能力爆方面江與國澡際水低平掛待鉤，剛這就艇要求殼業(yè)務村人員旦不要度活在礙過去牽的時圖代，失要能餓夠迎絞頭趕稻上，笨不斷祝地進溉行思消維創(chuàng)劍新，距在不盆斷變垂動的偵環(huán)境維中突森破自肢我、授快速漁成長予。最犁后再辰加上妄業(yè)務伐人員脊誠懇啟的態(tài)并度和行專業(yè)賀的應燕對，素就能獲夠成圾為受槐歡迎減的業(yè)嘗務人槐員。掏下圖歪就是西一個項受歡橡迎的極業(yè)務物人員此應具源備的踐條件杯圖：習圖3竊-3懼爸成為財受歡況迎的貸業(yè)務置人員述應具鑒備的乘條件咬【案依例】住在火晃車剛毛發(fā)明雁的時需候，畝很少拜有人負去坐煮它，返因為迎人類客以為推自己罪的心哲臟很間難負睡荷火地車的綠速度倡。其蠶實，鬧那個迎時候桐火車載的時技速才降30較公里漁，而漠現(xiàn)在條的高嫂速列逼車的掩時速娘已達爆到了贏幾百陪公里霜，所雞以說另，人擊類的演智慧鐮或者汁經(jīng)驗漏常常萍會受邪到限潮制。殃因此狹要想朽成為餃優(yōu)秀跟的銀驢行員漂工、柴成功犬的業(yè)厘務高障手，格一定撿要突殲破很嶄多自但我限欣制。辦接下暴來的手這個咳例子棍是一藝個關沉于跳猛蚤試琴驗的全故事赴。據(jù)我報道作，跳貓蚤可既以躍維起的暑高度靠是它嗎身長忙的一帳三3夏倍。服有一迎個動葡物實慌驗家割就抓囑了一宅只跳掙蚤做臨試驗沃，他生把跳奶蚤放渣在透待明的朝玻璃格櫥里及，在恩跳蚤裹身長治10散0倍屆高的丈位置掩放個忌透明誼玻璃重蓋住擾，剛晴開始桿的時學候，申跳蚤煎每次醬跳起柱來都焦會碰甘著頭量，但頌是慢抗慢地光跳蚤宣調(diào)整辱了它擠的躍歉起高絞度，閘基本爪不會蹄碰著逗自己講，這耗一階含段的帆試驗哪表明隙，跳瓜蚤也絮會從皺挫折皆中學交習，直在學瞧習中辦成長癢，不云斷適娘應環(huán)李境。誦經(jīng)過禍一段各很長羽時間全的試好驗后駱，動伶物學肚家去犯掉蓋炸在上旗面的成玻璃陷繼續(xù)扁觀察葵，這完個時嗎候跳寧蚤再捏也不芒會跳巾過身捆長的助10嚷0倍最以上建了，懸沒辦喘法發(fā)蒙揮出客它的牽潛能保，這恒說明袋了長疫時間和呆在嘩一定鏟的環(huán)偵境中偏，會乘產(chǎn)生鼓對環(huán)袖境的們依賴腦性。些作為噴業(yè)務濾人員亡，要蓋想得掙到客陰戶的豐認同尋，就戰(zhàn)要能洪夠不駝斷改醫(yī)變自評己去方適應答環(huán)境諒的變柳化，掩不要張總是屬活在湖過去肆，而半要勇瞞敢迎女接明雅天，烏面對故整個淹變動延的環(huán)汗境，日這樣豬才能灘擺脫面各種糞環(huán)境洋的束天縛，斬充分騎發(fā)揮朽自己警的潛棍能。起什么扁樣的鹽人更恥容易在被認銅可偽業(yè)務復人員但要想暑說服喘客戶宿，還燭應了朗解在積日常諒交往采中人酒們對醫(yī)什么翠樣的約人會經(jīng)容易徹認可唐，據(jù)森此對搭這些撓人進蝦行分悉類，褲針對嶺不同凳性格竟特點證的客加戶，爐業(yè)務侮人員攻可以革扮演索他心腎里偏害好的循人選版，來啞博得財客戶城的信讓任；權同樣山，通衣過這癥種方摘式，商你也展可以擔同客晴戶建立立親珠密的皮關系檢，對哀于銷竹售的葉深化殺也會飲有很口大的仙幫助搜。總獸結起預來，絞在日懷常生歲活中捧，每跳個人窯都會隊與以清下九轉(zhuǎn)種不罪同類列型的瓣人打罪交道蠅（如灑下圖拋所示淋），念當然稠，不同同類色型的蔥人會著有不族同的瓦分量洋，影都響力終也會赤不同暈，這拖就需呆要業(yè)掃務人催員有汁很好眾的洞在察力咽，能戶盡快買區(qū)分賽對你畝的目奇標客填戶影駝響最屋大的蘿人群浮類型晃，然秒后投鈴其所沸好，己盡量碑扮演耗相應袍角色柿，從閑而盡傷快取豪得客踏戶信于任，鄉(xiāng)建立萍合作毫。于圖3迫-4馳昏人際哭關系輪交往朗類型必圖卵【自懂檢】娛請您袖做以濤下練冶習題松。避業(yè)務閱人員甚的訪輩談成羨功五濕步曲喊是哪叔五步泳？它南們之肢間又訓有何濕種關省系？擱__彎__碎__蛋__密__仁__愚__控__遵__忘__器__籍__箱__脹__今__欣__谷__譜__就__嚴__照__牛__駝__立__范__武__克__桐__捕__師__繪__安__患__錦__各__輔__諒__草__羨__擋__廈__誕__號__皆__爹__乓__材__噴__見__捆__茄__析__鳳__窯__瞇__蠻__衛(wèi)__毫__敢__緊__浩__現(xiàn)__玉__妙__堤__若__脫__挖__通__汪__治__笛__胡__危__圍__券__諸__航__枝__窮__陵__撓__鍛__用__盼__狀__皂__酷__更__都__期見參獻考答僅案3釋-1教3.暴訪談洪關鍵絲—杰6R隱技巧添業(yè)務罩人員牙要訪侮談成資功、芒避免刊失敗群，就騙要掌哄握6員R技緣巧。廈即要缺找對比正確舟的客胞戶，瘦在適安當?shù)膹B時機漠、適迎當?shù)脑岬攸c攀，推姐銷適虧當?shù)乃幃a(chǎn)品坐，用惑合理買的價禮格滿重足客淡戶的涼利益突要求濁。志4.杏訪談雪成敗少標桿礎訪談癥成敗擾的標栗桿是螺什么鑄呢？衣就是毯要讓彼客戶怨覺得文你能僅夠為防他提怨供資父金調(diào)到度、脅銀行好服務枯、理灰財投惜資以兩及保烤險等翠方面唯的完踩全解嘆決方賴案。澆其實塑在一篇定程貌度上鳴，你撥是在纖銷售錫解決腎方案戀，是圍在幫糧客戶塌消除腐心中信的疑度惑，拼解決慮他面魄臨的晝困難蓬，也俘就是央說，氏你必享須是澇一個蓄解決量問題庭的專珠家。池5.另銷售牽溝通宋時間澆管理美在進炒行銷帳售的哭過程煙中，蹈對溝近通時煩間可灰以這引樣安驢排，貼假設訪業(yè)務辣人員胃同客己戶有虧30腦分鐘挎的溝辟通時元間，晝在開揭場階陷段，攪首先分去除骨客戶獨的陌荒生感欠，排干斥警朱戒心歇理，濤應安吧排5穗分鐘餐的時佛間；付然后因，在希商談善前段伴要給筑客戶泉提供體金融己產(chǎn)品索投資遲理財夕機會暮，設唇法引燙起客段戶的椒購買聯(lián)欲望兔，這花就是碗銷售率商品夸階段澆，大虹約需育要5鑒分鐘篩；接漸下來遠，就音是異葬議處不理階榜段，坊也就犯是真單正銷鋤售的招開始任，此溪時就涼要同惠客戶健進行僅商談疑，消革除異睡議，糊抓住俱銷售幕成交擱機會堪，這干大概妄需要縱10呀分鐘諒的時席間；辱最后嘴，留炒10濫分鐘喂來收遠拾殘廁局，嫩比如販向客磚戶提艦出保孕證，部承諾退售后偉服務蒼等細勿節(jié)，欠當然金，也戲可以邊挪出糠這一屢階段折5分羞鐘的久時間猛到商扣談前額段，棄用來授詳細銜地介亮紹產(chǎn)薦品。跨這樣抹，你權的時蘿間管游理就寸會很曠有效父，就垮會幫敏助你米提升皂業(yè)績輸。具盾體的舅時間燕分配砌如下瓣表所潛示：饑表3裂-1綁酬銷售配溝通待時間倦管理有表使內(nèi)顫容撇重升煎掌點繪時間亦分配貌開場花階段耽去除霧客戶拔陌生唐感，駛排除垂其警巾戒心肝理繭益5分沙鐘購商談汪前段威提供偽投資滿理財論機會丟，設碑法引蘿起客檢戶購臘買欲折望，鴿銷售田產(chǎn)品相5分皂鐘櫻商談段后段選銷售訓成交誓機會詢，從秩被客澇戶拒的絕后辣開始鋸，處艷理異馬議跳10半分鐘薯締結拴階段巾締結累談話勻法雜10嶄分鐘斤6.就全方峽位口潛才耳在與道客戶約訪談拋時候棗，業(yè)稿務人拜員還膜要具昆備全朋方位材的業(yè)咬務口腔才，鬼一是芒單向定表達搜，要東有很蔑流利控的口預才，河講話環(huán)要精捎簡，暈要言竊之有禍物，橡見解粉獨到案，讓杏客戶能覺得形很有腹吸引評力；或二是論雙向療溝通塞，要褲尊重刷客戶義意見峽；三干是推把銷，濕就是探要盡柄量說灰服客化戶；歉四是燦談判遙，在五無法知說服建客戶創(chuàng)的情劑況下侮，談呀判是賠個很摔好的熊選擇竄，可服以給相客戶抹預留狡較大蝴的協(xié)位商空查間，躍以利詠于完銷成銷鏟售。輛圖3關-5店角全方勾位業(yè)址務口焦才條昨件圖童7.管完美章的（槍Pe帥rf控ec海t）材公關光口才翠公關井口才促是業(yè)元務人輛員應零當具媽備的冷重要咬能力制，要命熟練戲掌握晴公關歪口才敏的特勁點，屢多作括演練盒。公扒關口敞才的拒特點欺如下膽：耽8.吧人際描溝通蜓技巧紅關于沃人際騙溝通譜，從嫌心理得學的絹角度膝看有壽三方插面能乎力，泊這三茄項能傾力可駕以衡圈量出急你是日否擅窯長從礎事業(yè)狀務工盛作。短?簡第藥一個螞是認便知能牢力，鬧主要望是指醬你是墳否有碼認知測問題傅的能疑力，期讓客敞戶擁撐有與賴你一熔樣的談理財掘投資頸、財略務管場理的車理念嚇，然賴后要哄讓客腫戶認蹦知與肝你的謀銀行億合作鋪會有報什么碰好處奪和方景便。釘?吊第義二項眉是語端言能勸力，殿就是候要有開與客事戶順斬暢溝娛通的堂能力略。搜?圓第哀三項住是社顏會能凝力，槽就是番無論剝面對晝什么煩類型捆的客左戶，烤你都冬能夠勿接受沸的能昨力，繁社會啟能力仔其實礦就是瑞與人枕相處到的能衣力。顆這三怎大能臟力互肆相交伙融，腎社會裕能力倘強，路必然極有很岔強的熄人際捎溝通曠技巧釋，這嘆樣才批能充島分發(fā)異揮你許的認錫知能念力、怖語言范能力說和思侄維能時力。即這三身大能芹力你您都具蝕備了晴，就奶能形翁成一乓塊較嫩大的墳交集炭，表淘示你壽是溝紫通高緊手，禍如下藝圖所竹示：折圖3蠢-6著何人際玻溝通犬能力柔圖屋9.尸商談撇體態(tài)批語言雨—萄So錢ft廢en幟技巧恢在同偉客戶斯的商謙談過震程中帽，肢就體語躍言也請很重腹要，恐如何苦通過負體態(tài)錘語言峰來瓦失解對啞方的己抗拒婚，也偽是存抵在一磚定技顆巧的虛。此梳處介扶紹一微種延柄伸S羞of非te鈔n技園巧，攤該技宣巧包受含的枝主要搬內(nèi)容巾如下運：妖?賺微堪笑（管Sm魂il私e）叨，微脆笑是熄業(yè)務接人員斃拉近祥與客前戶距知離的皇第一獵武器趁，業(yè)洞務人那員應雅帶著瑞淺淺哥的微惕笑，該用眼糠神鼓撇舞對忙方，冒使客緒戶解旺除戒脅備，援從而農(nóng)拉近創(chuàng)距離也。浪?毀開喪放的酸肢體恨語言修（O龍pe涉n傲Po攪st地ur甲e）訓，業(yè)金務人乎員的簽體態(tài)止語言挪要開槽放，塊不要勤抱胸棄，也裝不要浮把手玉插在孔口袋疑里，股要坐壓在椅房子上堂同客壯戶交美談，旁不能煙躺著?；蛘哧兪切鄙街砑報w，隱要表丸現(xiàn)出贊對客寺戶的境信任省，用根開放話式的霜、不油設防謠的身痕體語兄言與縣客戶頑交流翻。凳?舉身嘴體前槐傾（鋒Fo硬rw式ar愉d另Le傲an差），呼這姿憶勢表馬示你圈樂意規(guī)主動斧為客扒戶提幣供服到務。邀?據(jù)接紗觸（盈To婆uc幸h）布，業(yè)旨務人符員應正當注矮意通妄過適勝當方般式主慢動與青客戶光接觸瘡，從終而激玩勵對螞方，晃無論膜是握勻手還拴是身染體接妥觸。妄?魔眼置神接繡觸（沙Ey他e壞Co島nt崖ac支t）掙，在右進行駛產(chǎn)品掘銷售置的過搭程中球，業(yè)蠟務人琴員的宮眼睛銳一定沖要看辟著客睜戶，牧當然賽要注于意方積式方碰法，檔否則營可能勵會適嚼得其獎反，階使客裕戶有清壓迫犬感。趣不要息長時旱間盯剪著客鼠戶的廈眼睛蜜，你雹可以知看他每的眉遇毛，賺看他賄的眉犧宇之找間，蟲這樣信無論徑看多窩久也健不會野失態(tài)村。再籠通過蕩眼神已來傳緊達信篩息，股取得翠客戶跑的信撕任，預同時黃放開汪自己測。輪?元點墓頭（聾No遮d）唯，要鑼在適辰當?shù)墓頃r候陜用點秀頭或并其他認方式無表明榴你對贈客戶吸的認擦同。蹲通過嫁這幾猾個身黃體的浮動作縫，可鄭以在逐很大睡程度課上瓦紫解客鍬戶對只你的狹敵意篇和抗贊拒。飼【案脾例】累溝通浪的視口線和雁距離彼在與陵客戶廉的溝技通過庫程中彩，視曉線和雹距離釋要適逐當，提當業(yè)高務人準員開呀始與仰客戶壽接近杜的時灶候，肌可以晶利用婚看資求料的由機會境在桌圍面上須同客隨戶進圓行視爺線交蠅流，擁也可睛以用嗽你的詠身體狗語言通來帶像動對別方、睛引導聞對方檔，此尚時的舊距離歸應當希是很希近的菊。然衛(wèi)后，本當大妖家共記同參籠閱資餐料時澤，通稀過你搜手中斬的筆森來引厚導客豈戶的串視線羊，當扭筆離滔開資劇料時內(nèi)，應粱當與其客戶位保持杏平行貿(mào)的視事線，于這些吐都是戒很好起的身上體語組言技梅巧。析當然螺，在黎同客芹戶面柱對面游就座叫時，案可以魔把資買料放領在兩李人中件間，擾當說許到對萄方感側興趣筐的問迎題時凝，他慮可能怕會把稱資料革收走蹈，這副說明本此時父你可騰以加古強攻妨勢，純利用攜其他泳技巧刃來推少銷你劫的產(chǎn)屯品了上。在尿交談饑的過豬程中汁，你汽也可盒以一蟲點點貿(mào)將資捷料推鄉(xiāng)前，根你的齒整個廚動作轎對客褲戶而爆言都具是積井極的池，這何些對面銷售奪的發(fā)污展是飽有很立大幫看助的帶。棄10罵.排沙除溝穗通的格障礙卸在溝嬸通過還程中求，往靠往會芳出現(xiàn)術很多蘭障礙真，這倍些都吩會影銷響溝裕通的活質(zhì)量漲，業(yè)設務人木員應吉當盡厭量全著面地弱了解島障礙伏的類答型，乘做好蹄準備梢。丸【本舊講小途結】蟲本講唯的重帽點是圍業(yè)務殼人員僵同客旨戶商闖談時栽的公燭關力優(yōu)和溝沃通力末，主嘆要包砍括商零談展奪開策糕略和弦溝通口技巧排兩部靜分，寇在展律開策拴略里刊，主耗要介盤紹了運如何喚建立醉信任鄉(xiāng)關系提、合某作共鋤創(chuàng)利損益、艇探測練客戶垃需求庭與預微算、小信用炎評等握、了渡解客泥戶投救資習峽性和袖專家預建議提等內(nèi)塊容；戲在溝剃通技錘巧部醋分，判從銷艦售的難順序說談起嘩，介書紹了守訪談融成功屈五步顫曲、副訪談繩的6捎R技臣巧、襖訪談謹成敗紀的標航桿、濃溝通耗時間禁管理見、全機方位寺的口乘才、今公關棕口才盲、人挽際溝的通技尸巧以殃及商撫談體征態(tài)語睜言的知軟化杯技巧爛。通吐過這降兩部起分的役學習稍，將艘能提潔高業(yè)紗務人潔員的繭公關軋溝通奮能力晃，在赤商談躁過程斥中更蘋加從辮容自鞭如。充【心騎得體終會】化__輛__陰__富__晌__屋__不__中__陸__蒸__嘩__念__偷__記__醋__評__碼__令__錦__拘__重__夫__蘋__摩__戀__需__翠__殃__向__腸__坦__飾__垮__再__糊__拐__冷__月__孤__晃__緣__槽__置__零__完__墓__龍__愛__痛__拖__線__行__音__卷__燕__唯__吳__曠__員__綢__平第5館講辯初胸級銷超售技賞術皺【本魂講重脊點】任1.霉消娃費者速采購晝心理拘曲線但2.殺推黎銷4通P技瓦巧蜻3.艘推她銷商槍品城—緣FD男B基稿本技減術脊4.隔商樸品特箭性的富策略清運用棍消費雨者采兼購心階理曲險線悠業(yè)務禾人員箏要取茂得銷蔑售的最成功丟，就光要非叉常清耀楚地安了解壓消費職者購肥買的皆心理喉發(fā)展刑階段江，比闖如，林客戶撥在購尿買產(chǎn)照品時慌，引胃起他忠注意途的產(chǎn)艙品將盼會是誼其購愿買的宗首選換對象狡，當拼然注砍意了塑不一等定就垮會買良，客裝戶可趁能會膜在仔民細打芳聽后濫覺得矛有興睛趣，前然后像就展眉開聯(lián)身想的荒過程獨，覺葛得應向該擁險有它鏟，當光產(chǎn)生昆這樣丘的欲糖望后撇，理撤性的訓客戶話還會比與同鋪類的作產(chǎn)品瓣相比萌較，剝比較巷過后衰，客強戶對討產(chǎn)品耍的介姐紹、晝功能候等產(chǎn)移生信移任，賊才會受最終傾下定區(qū)決心滑購買鐵。作規(guī)為金晚融產(chǎn)欄品銷哥售人咬員，腰在實貌際的屑推銷愚過程京中，惱也會敬面臨姿客戶焰的這根些階百段，免這些眾階段牢就構泛成了刑消費用者采睡購的么心理尾曲線爹，如呀下圖也所示浩：圍圖4濱-1定錫消費碼者采水購心竭理曲余線稍要特矩別注拴意，寬客戶仔對產(chǎn)停品進脊行比容較的授過程賓也是晨他對魚你產(chǎn)緒生信遺任的躍過程饅，這塵時，班重點肢是要勵賦予裙客戶團動機刻，讓勸客戶晉找到逼值得開買的蟲理由拴來說道服自削己。抬在圖浙4-蜘1中報有兩拾條虛禽線應巴當引耀起業(yè)用務人營員的財注意尼，這適是銷項售過脆程面豆臨的狐兩大刷危機彈：斥?欣銷公售危某機，刮就是畝要注奉意讓怪客戶練持續(xù)四產(chǎn)生克興趣誕。弊?梢信遲任危胞機，棒要在團客戶智作完艦產(chǎn)品伶的比仿較后陜，對盜你產(chǎn)騰生信模任感線，決蛇定同標你合瀉作才僻行。紋在面艱對這線兩大值危機脫時，頁業(yè)務靈人員千要特刷別注杯意銷纏售技值巧。捕推銷拌4P賣技巧霞我們翁可以并看出績，在共圖4密-1去的上堤方就澆是推谷銷的健4P磚技巧懂，即秀業(yè)務貧人員謀如何孩去激渠起消宴費者么心里充的采崗購欲售望。忙主要初內(nèi)容瀉如下按：酷1.瑞輔助壤工具妖引導卵技巧登推銷粘的4胞P中迷，第練一個斬P指奶的是謊輔助黑工具付（P童ro桂p）歷，這垃是接挖近客憐戶的昆工具齡，也返就是慌一個真開門均的鑰田匙，倚讓業(yè)西務人屑員能穗夠順騎利地絡同客懸戶展硬開銷俯售。誰要使培銷售烈成功住，不莖要只擺是孤麻零零雀的一災個人戀坐在閱那和興客戶脫對談森，而損要帶泡些輔奧助工絹具，友以引夢起客鞋戶的您注意蔥和興赴趣，才然后遍才能命使其偽產(chǎn)生勻聯(lián)想淺、欲服望。某基本畝的輔賀助工購具有哨簡介癢，投返資分仔析表膚等，珠針對貢不同柔的金岸融產(chǎn)宴品，叫會有樹不同怨的輔游助工氣具，舟業(yè)務橫人員舌應當打?qū)W會冰創(chuàng)造止有特沈色的招輔助煉工具陜來幫步助自靈己。鍬準備配輔助太工具撈時要境利用浸五覺雀法，往可以避從以袋下幾敲方面芒考慮塞：客脅戶的君眼睛互會看僻到；漆耳朵棕聽得鉤到；季鼻子雨聞得記到；罷嘴巴盯嘗得疲到；燭手能鍋摸得溜到。戚這需紫要針叼對不涌同的妥產(chǎn)品箏進行酸選擇侮，這楚“春五覺標”勾會帶孟動客它戶的永“浙心覺溜”詳，促引使客對戶下拘決心障購買抬你的勾產(chǎn)品乎。春2.荷詢問糖第二糠個是特詢問逮（P鄭ro傍be文）。裂業(yè)務襯員不疤是去恐作報陵告的腳報告鐮員，寧業(yè)務聞員必笨須是龍詢問朱高手剃，提凱問題降的高俯手，殃打破煌砂鍋修問到談底，耕用問憶句來綢刺激于客戶今思考害，主葵要有沿三種純創(chuàng)造錄需求形的詢洲問技顏巧：磚?策開群放型攻問句修，多潛用于繪開場誼的交怪流，霞主動軌詢問勢客戶投在理敏財方簽面的鴉困難執(zhí)等。防?竿質(zhì)昌疑型坐問句玉，一盯般是掙肯定膠反問塘法，塵對意匆志力魂薄弱獨的客近戶比態(tài)較管品用，戰(zhàn)比如瞧：你為不會宗不想紅增加源財富秒吧。勾?構封晨閉型首問句攏，一匠般都頌是選巴擇性歇問句麗，表宜現(xiàn)出品業(yè)務去人員泰較強惑的意唯志力伴。比漫如：丈請問吊你是捐選擇磁開放眉性基子金還才是封紡閉性小基金熟。遍【案器例】嚼賣鹵它蛋的神啟示宵這天掏，賣屑陽春瞞面的齡老王窗聽取聽別人聞的意直見決暫定加土賣鹵掉蛋，霧有客保戶來棄吃面均的時雙候，匆老王坐就會必問：料“探您要盤不要思加個艙鹵蛋義?。可纭背?，然顫而基膚本上捷沒人嘉要。瞎第一猾天的硬鹵蛋纖基本各沒賣短出去各，有暴人就擠給老收王說肅，你內(nèi)的銷渣售技濫巧有約問題島，你腰要用套肯定魯?shù)姆捶眴柗üВ@借樣意燒志力某薄弱愈的人疏一般綢都不介會反遇對的檢，而售且你謀還不饞失禮游貌。桂于是龍第二裁天老雜王就稅對吃毀面的叫客戶疏說：欲“社給您灰加個積鹵蛋攔吧肥”孔，但斥不幸壘的是笨，老邁王的胞鹵蛋深還是恢沒賣源出幾繪個。依這下霜老王梅急了伸，這喘時一朵位銷種售高柔手就煩對他優(yōu)講，沒你要身如此知這般某才可雞以，德第三倆天，幸有客遷戶來墾面攤勺吃面役時，湖老王柳就會附問：黨“碰您要扯加一紡個鹵星蛋還顫是兩齡個啊杰？邁”俯，奇動怪了緣，今框天老旬王的錯鹵蛋謙竟然曲供不嗓應求伍，這疏下老嶺王終菌于明孤白了膜，詢荒問的避技巧獸也會注這么辰重要雪。手以上鋤案例剝對于尖業(yè)務故人員租而言是可能文會深腹有感縫觸，角不同影的詢憂問方蜻式得暴到的深結果占是截探然不構同的費，因痕此，驢在不旺同的迎階段軍，業(yè)雕務人區(qū)員應監(jiān)當掌持握不努同的課詢問宴方法脾。眠3.拼商品釋銷售廳技巧汽第三失個是腥商品脫的銷距售技島巧（誤Pr唉od倉uc美t）寶，擁耳有這腫樣的寶技巧婚對于肥一個碗成功委的業(yè)綿務人敏員來弄說至掌關重丟要，截具體薄的內(nèi)黨容會虹在推煩銷商油品的繡FD瘋B技針巧中倦詳細射闡述暫。茄4.掃締結例第四臥個技濟巧就販是締憶結（充Pr懸od舍），遍也叫杏針戳理，這禿是業(yè)絞務人運員的伍一種書功力烘，就期像踢尊足球惰的臨像門一截腳一男樣，港你可摟能很勾會踢霸球，查能盤至帶、爽短傳把、長移傳快途攻等遮，但工卻無儉法破聞門，翅這樣晃的話乎是不乳可能田取得食勝利正的，王最重里要的腥還是買要射市門得帽分。胸在締顫結部惰分，復針戳豆的技憑巧很寒重要巴，就題是要潤不斷飯地刺仗激客厚戶，軟從不層同的雪側面俗去說榮服客怖戶，伸直至酬得到?jīng)r客戶喜的認冤可。零【自際檢】愉請您纖做下旅面的容不定疑項選揭擇題鞏。攤在銷鞭售產(chǎn)岡品的和過程季中，紫初次刺同客要戶會蜜面時猾您將位用怎襖樣的尋方式較進行儲推銷宇（豎）萬A.啄只向懂客戶校介紹恰產(chǎn)品嫌內(nèi)容識，讓泊客戶嚼對產(chǎn)集品有寇全面頸了解勞B.酷主動延詢問江客戶足在理憐財方怎面的棕困難斜，有上針對餃性地育介紹做產(chǎn)品濱C.布了解葛客戶禾需求侮，給膏出產(chǎn)荷品組蠢合供軋其選刷擇戶D.摧不斷腿刺激書客戶窩，從肢側面騰說服鍵__倡__躬__順__畜__芬__倘__豎__浩__囑__疊__坑__擦__趁__源__原__捆__特__恐__客__橋__粉__惑__蠻__允__扭__奧__怒__挽__鈴__蓮__破__歉__討__暴__冊__下__懇__業(yè)__布__骨__即__抬__厚__好__冠__蔽__沙__掌__雜__尸__如__泳__帖__桐__恥__講__侵__黨__盤__躬__瓜__促__鼻__拳__短__有__拘__合__產(chǎn)__不__滅__怒__制__血__鹿__壽__棉__暢__洲__川__顫__話__滅__撕__蒸__綠__舟__纖__絞__倡見參傍考答陜案4貴-1場推銷曬商品六—聞FD爹B基遵本技繭術第1.蕉什么完是F茅DB反技術挽推銷也商品壩的F暴DB止技術罩是指京推銷放商品泰的特獻性與晝一般速利益膏，如妥下圖面所示究：趁圖4謊-2血恢FD尼B推洪銷商侍品技攔術圖掘從圖強4-紡2中選我們爸可以背看出帶，所循謂F丸DB羊就是解指特災性（竹Fe航at娃ur紅e）犬、差器異性瞇（D添if步fe貸re蹤nc翅e）亦、利嗓益（完Be款ne豬fi窯t）卻，在摔實際廁的推條銷過睛程中誠，業(yè)些務人廉員必讀須熟系知產(chǎn)騾品的理特性副，包騾括產(chǎn)燦品本神身的唉歷史板條件向、借歐貸周姥期、楚手續(xù)槐費用騙以及隙還款繞方式位等，請要想肢成為公金牌漸業(yè)務店員，信必須唱徹底亞了解亦產(chǎn)品慨的特婚性，箭這樣悠你才既能成惡為產(chǎn)慌品專匪家，烈講話失才有心說服抗力，針在談耗判的籮時候?qū)?，才任會擁克有更厚多的賢籌碼仔,才羊能去切幫助渴客戶奪尋找溪差異昨性、侵追求謝利益津。鞋2.逃應用損技巧葵舉例撫來講釣，在過圖4加-3允中，賭對于鍛A商未品，迷業(yè)務疑員必屢須徹釋底了揚解，著徹底袖了解患才會驕變成疼專家些，才箏會使德客戶摟信賴狗，才暗會產(chǎn)襯生說掩服力蘆。差塊異性叼有特躍殊之巴處，轎就會貌產(chǎn)生標說服藥力，趙利益澡有獨自特的般價值菊，也慈會產(chǎn)聽生說命服力程，客陣戶怎收會不舞動心駕？在莫圖4先-4索中，芹服務杰也可禍以作麗為特袖性，短成為出產(chǎn)品畝屬性培的一便部分番，業(yè)武務人縫員要剪徹底仇了解豐服務丹的制式度、呀作業(yè)樓程序因以及碑我們黃的滿鹽意的她保證項。差她異性瞧和利梅益和牧產(chǎn)品欲一樣今，都刻會產(chǎn)筍生說蛛服力座。叮當然弟，推鈴銷商話品的者PD落B基里本技如術，昆也可去以用置來分合析你淋的客裝戶。聯(lián)商品狂特性喚的策霞略運臥用龍在徹磚底了裙解產(chǎn)敬品特酷性的獄基礎閣上，仍業(yè)務鑼人員缸要注駁意在站同競域爭對省手產(chǎn)鈴品的贏比較羊中，絕強化五自身漁的強阻項，倍弱化陜?nèi)觞c即，充豐分利決用產(chǎn)朽品的惜特性它和各苦種技堪巧。售第6帶講指高辱級銷勤售技脈術票【本什講重攀點】昨1.射切攪身利認益推倉銷法仔2.立擴今大利飽益推挽銷法殘3.胳量蜻身裁將衣推減銷法筍4.卻觀玉念指某導推系銷法僵切身標利益旱推銷住法鋤切身春利益弦推銷提法就燙是要工使客兆戶動圾心，芬讓客根戶對柔你的貓產(chǎn)品驚從沒絹興趣睬到有絲興趣撐，其頑實，體最本籠質(zhì)的財原因殊就在懶于切艱身利稱益決含定了減他的母取向春。如催下圖最所示誤：魄圖4蹤-5基堵切身東利益稍推銷晌法估業(yè)務舅人員闖在向?？蛻羯娼榻B逼完產(chǎn)誤品特上性、屢差異乘性以貓及一增般利紋益后寬，要形趕快辮轉(zhuǎn)換杏到客睜戶的耕切身昏利益修上，床提供段對他字有價驕值的拒信息水，才漏會激另起他絲的購臘買欲刮望。騾【案任例】兼A君盼購買秤保單鼻的演驅(qū)示賊A君墊作為娘家里辦的支閘柱常幼年工趨作在繼外，昌工作廉很繁徐重，襖但薪豆資不嶺高，忽而且肅父母題年老撤，孩拉子也肝都還冤小。侵對于送這樣季的客衰戶，盈業(yè)務滾人員拜在向籌他銷滿售人奴壽保股險的丹時候前，應妖如何掃與客棄戶的以切身樣利益嘩掛鉤舒呢？雅我們盡可以嘉借助擇切身鋪利益懸推銷腥法，于從客歌戶的續(xù)切身售利益疲分析園，可繞以看截出，趕在向踏他推扛銷保蹈險的眠同時配就是覽在向眉他推鋪銷一醋種責叔任，察一種我對家備庭、枕對自笛己的冤責任德，應餅將我蘆們的憐產(chǎn)品樂特性坡與A謎君的客家庭皇問題旦相結味合，巷而不遭是盲臥目的鬧推銷戰(zhàn)。一驕味地哀強調(diào)倍自己聯(lián)的產(chǎn)利品多掙好、松多有鄉(xiāng)保障缺、保巾費多潤便宜驕等一聽般利備益，目是不角能引壞起A疼君的辨欲望拳的，尤只有盼結合嘆他的壺切身煎利益吳才能從引起籮他的看購買傷欲望筐。如鐵下圖撇所示軍：贏圖4獨-6互想切身鐵利益吧推銷那法演瓦示眾【自嗎檢】眉請您托做以萍下練貧習題蝶。梅請結撿合自偉己從椒事的假實際巡業(yè)務憲，利孝用圖綠4-須6的宏切身蜜利益毫推銷蓄法演它示完疾成下傳表。軋擴大席利益數(shù)推銷葉法譯在上田面的趴例子貼中，遇僅對附A君住進行殊切身鐮利益紀的推雁銷，饞引起拖他的周購買鐘欲望著是不斷夠的朗，要銅想成筒功銷霉售產(chǎn)繩品，稿還應貢當繼盈續(xù)擴請大利胖益推袖銷，佩這就嘆進入側了下錯一階脅段，白如下畫圖所布示：冊圖4權-7約盞擴大肆利益嘗推銷義法壟業(yè)務災人員確在進煌行擴句大利侮益推秧銷時膏，應珍當以河客戶汁的切擦身利策益為給出發(fā)矛點，務在此患基礎勵上充展分發(fā)濃揮溝筆通說租服能橫力。施在剛聚才的卡案例尾中，身由A極君的艱切身參利益謝出發(fā)憂，我誰們向項他推獎銷一監(jiān)種責線任，名接下梯來，拒就應孤當從票養(yǎng)家饑糊口經(jīng)、孝桶順父臺母，斧甚至燭孩子思的教改育成希長、夫光宗鵝耀祖竿的角棕度來毯進行肢擴大抬推銷龜。對異于業(yè)然務人昂員而頁言，盆就是津要能捷夠帶鮮動客凳戶與搭你一耽起探夕討，須一起菠追求轟他的民利益凈，然頸后滿纏足他吳的需轟求。便對于代客戶礎而言泰，可熄能很命清楚薄自己緊的狀采況和忘需求沖，但趙是沒理人去魚提醒繞他，洲他恐匆怕還蓄是被礦動的慢，此砌時的蜂你必蓋須是本一個碎推動纖者，炕去提棋醒他叢注意兆，讓仔他去絞注意揪你的槽產(chǎn)品核優(yōu)勢肢，注新意你杜的產(chǎn)牧品的錯特色健，這京就是番高級劍銷售燭技術蛾的技唱巧。疫【案就例】膊例如盯業(yè)務震人員井要銷趨售給更客戶公一張傻無限民卡和腿信用節(jié)卡，聲無限拳卡就社是指息刷卡蜜沒有應金額主的限灑制，琴但是廣這種經(jīng)卡有圈很高防的年耀費。疊對于黎客戶核來說訂，這幅就是答負面景的影琴響。括此時慌，作奧為業(yè)坡務人鏟員，慶你可部以通塔過擴既大利汁益推申銷法凈來說調(diào)服客閱戶。錘因為洋無限澆卡有悟很多開的便奧利和秒好處亦，當趁擁有予無限這卡后廊，在撕招待遣朋友筒、購毒物的走時候醒就能戰(zhàn)襯托醬出客快戶的慶身份延，人啞要衣漆裝，執(zhí)佛要肯金裝秀，無軍限卡戲可以擱極大螞地拓餡展客搏戶的愧影響閘力，香它所也帶來硬的這返種身涌份、癢地位己的象凝征是喝無法濤用金尾錢去警衡量無的。粗通過妙擴大鼓無限遣卡所刻能為修客戶售帶來熄的利木益去通推銷鵝他，叫就更歲容易截讓客森戶接什受。電這就膚是擴呀大利鑒益推慌銷法亦。弄量身開裁衣象推銷康法需量身億裁衣問的銷暈售技毅巧是體讓業(yè)伙務人滿員避霉免被桶拒絕斃的銷導售技澤術，紗要先偽了解判客戶證的期宇望，熔營造股一種從氛圍匪，讓速客戶蘿意識圾到自父己有些這方擋面的閣需要齡；然除后再碧結合憑產(chǎn)品陵的特耐性，弦讓客廉戶選勉擇符貝合他況利益須的產(chǎn)豎品進圍行推器銷；畢最后彩，用恒已有會的成菌功銷蜻售個臉案來惱證明景客戶宮所作導選擇肺的正駐確、北合理出。這土也叫洲做E調(diào)BP乖銷售奸技巧屑。整章個過裳程如蔬下圖趴所示攜：串圖4放-8塘瞧EB傻P銷全售技聞巧圖煎在上溪圖中巨，左鋒邊是寨推論目過程學，需盤逐步額推論握；右漏邊是西結果哲印證穗，即傭用反斑推的情方法埋印證膚結果寺。這歌就如今同竭啞澤而飲漁的駁道理同，先烈把池釀塘的香水放暮掉，愁這時毒撈魚羽就易氏如反抗掌了閥。運益用E耽BP胞銷售施技巧帥的關斥鍵就庫在于艦詢問榜出客搬戶的奉需求齊，這伶就相偉當于伯先把特客戶貢固定疏在一臥個框糾中，弦然后繡再抓脹住客甚戶需蚊求展香開銷箏售。悉觀念董指導閱推銷牢法雨觀念葵指導妹推銷付法，炮就是嘩運用退高層由次的挨思想廟來改仍變客稻戶行