從一個(gè)失敗的銷售案例說起

Word第第頁從一個(gè)失敗的銷售案例說起昨天接到某個(gè)寧波五星級賓館銷售人員電話,刄推銷他們的貴賓卡.售價(jià)2000多.

一開頭銷售人員在電話里的說詞很自信,凲很有職業(yè)化,函無可挑剔,則而且把好處說得很透.給我留下了不錯(cuò)的印象.

我的確有點(diǎn)心動,凟由于他們是連鎖飯店.在杭州也有.而且自助餐的折扣很低.我不僅可以在寧波用,凣也可以在杭州用.

到后來,凳我告知了他們我公司的地址,鳧以便他們過來面談.應(yīng)當(dāng)說,別談到這時(shí)候,刐成交的概率很大.由于金額不高,刊而且確實(shí)看起來很優(yōu)待.他做到這一步確實(shí)算是很勝利.

但全部的好感在他的一句話之后減退了許多:"請問我們把卡送過來時(shí)你是刷卡還是現(xiàn)金?"

這應(yīng)當(dāng)是某個(gè)自以為是的培訓(xùn)師看了西方的銷售書籍后,刈覺得這句話可以讓客戶下決心購置,凌從而提高簽約率,刖而灌輸給銷售人員的一句其實(shí)極其糟糕的說詞.

銷售最終階段的兩個(gè)忌諱:

1,凒不要讓客戶覺得,凎你所做的一切,刟都只是為了賣出東西,凳而非供應(yīng)客戶他所需要的產(chǎn)品和服務(wù).

2,凩時(shí)候不到,剛千萬別提出成交要求,刁否則簡單讓客戶覺得你在急于賣出東西.

該賓館的銷售人員最好不要在電話里提出成交要求.他在電話里已經(jīng)取得了我的面談允許.這已經(jīng)是很勝利的'第一步了.我怎么可能在他的第一個(gè)電話里容許他的成交要求?許多買賣需要面談后才能最終確定.這也是電話營銷不得不面臨的一個(gè)難題.

他取得我的口頭面談邀請后,凗應(yīng)當(dāng)考慮的是:怎么在其次次現(xiàn)場面談時(shí),刀怎么讓我掏出錢來購置他的貴賓卡.

在我提出我不行能在電話里就訂購的想法時(shí),凩他說,凱他的經(jīng)理睬給我來電話.我說不必了,凔我知道怎么一回事情了.

過了半小時(shí),凼有電話進(jìn)來,函我一接,鳧正是他們經(jīng)理.

一位女性.說話也很職業(yè)化,凢和自信.說詞同樣無可挑剔,凸她說了幾點(diǎn)貴賓卡的好處,湊我也覺得這東西很好,刅找不出什么不好的理由.

她介紹完種種好處后,凈說,刓這么好的東西,鳧你為什么覺得不買呢?我一想,剛確實(shí)不該不買,鑿但我又不想在電話里就容許她:好的.我買,凚你帶發(fā)票過來吧.

所以她逼得我提出了往后推一推的客戶異議(記得有本書說過,刨客戶異議都是銷售人員過急要求客戶成交而迫使客戶提出來的,判看來很有道理),刡我說,凖寧波有這么多五星級賓館都有貴賓卡,劃我得再考慮考慮(我其實(shí)壓根不會考慮其他五星級賓館).

她沒意識到這一個(gè)我的虛招,刉連續(xù)推銷,初我知道一些五星級貴賓卡的內(nèi)容,刜都沒有我們的好.

她要到達(dá)的目的和我的念頭不全都,湊導(dǎo)致兩人說不到一起去.

她要做的其實(shí)很簡潔:派銷售人員帶著卡,凊來我公司面談一次,則或許就OK了.我看到了實(shí)物,凱又看到了大禮包,剛購置的可能性會在80%以上.只是由于每個(gè)人的心理都是:在電話里不行能對一個(gè)生疏的銷售人員和一個(gè)生疏的產(chǎn)品就確定購置.

后來,刋我讓她發(fā)個(gè)介紹傳真過來.

她發(fā)了,刪我沒收到,則由于是周一,刂下午很忙,凍我也沒把它當(dāng)回事.(銷售人員常常犯的通病是,刜他們總覺得這件事對客戶很重要,刕由于產(chǎn)品可以帶給客戶好處,初但對客戶而言,刄這事并沒有銷售人員想得那么重要,擊由于他有自己的一大堆更重要的事情在做)

其次天.我又接到這個(gè)經(jīng)理的電話,凗不得不佩服他們的跟進(jìn)力很強(qiáng).

她說,劃昨天有沒收到傳真,出我說沒有,刧她來了這么不職業(yè)化的一句話:那你怎么不給我說一聲呢?事實(shí)上,刎我沒有義務(wù)給她回個(gè)電話說我沒收到,凮請你們再發(fā)一遍,切由于貴賓卡對于我來說可有可無.

我說,凘我昨天下午在開會,凱因此沒留意,刋而且,刄你們