活動量管理與活動量管理工具

活動量管理與活動量管理工具2009年6月6日當(dāng)前第1頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)活動活動量活動量管理活動量管理工具當(dāng)前第2頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)不是玩笑！從小我就知道，只要我努力學(xué)習(xí)我就會上大學(xué)做碩士、博士成為科學(xué)家……可是每當(dāng)我拿起書的時候，腦海里總是揮不去肆意玩樂的念頭，于是……結(jié)果…！其實(shí)我知道如果我能夠強(qiáng)迫自己一天做到3訪，我一定會做的非常優(yōu)秀，我一定會賺很多錢?？赡阋仓烙袝r候一個人很難管住自己，所以…………當(dāng)前第3頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)營銷經(jīng)營的理念

——營銷管理是一種目標(biāo)管理關(guān)于KPI時刻不忘企業(yè)的根本目標(biāo)A、有保費(fèi)B、持續(xù)地有保費(fèi)目標(biāo)的分解、落實(shí)與DOME量的目標(biāo)：業(yè)績與人力質(zhì)的目標(biāo)：經(jīng)營的水平目標(biāo)的追蹤當(dāng)前第4頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)教學(xué)大綱活動量管理活動量管理工具當(dāng)前第5頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)活動量管理課程大綱1、前言：業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的原因2、KPI指標(biāo)分析3、推銷活動量的管理系統(tǒng)建立（一）定義（二）推銷對象分類、推銷活動的目的（三）活動量管理的管理概念（四）工作計劃（五）自我評估4、活動量管理系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)如何抓過程而非僅僅抓結(jié)果！當(dāng)前第6頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的原因1、目標(biāo)制定偏高（挫折感）

每個業(yè)務(wù)員渴望較高的目標(biāo)2、推銷活動量明顯不足

意愿不足或技能不足[只重視業(yè)務(wù)人員銷售活動的“結(jié)果”，是危險的][同樣的，業(yè)務(wù)員偏好于一些較容易的推銷活動，也是危險的]當(dāng)前第7頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)KPI—關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（業(yè)務(wù)員）收入=業(yè)績×30%（平均傭金率）業(yè)績=件數(shù)×件均保費(fèi)件數(shù)=日拜訪量×月工作日×月促成率月促成率=月成交量÷月拜訪量日拜訪量=日初訪量＋日續(xù)訪量件均保費(fèi)=單件保單平均保費(fèi)結(jié)論：收入=件均保費(fèi)×促成概率×

月工作日×（日初訪量＋日續(xù)訪量）當(dāng)前第8頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)KPI—關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（業(yè)務(wù)主管）保費(fèi)=人均保費(fèi)×人數(shù)人均保費(fèi)=活動率×人均產(chǎn)能活動率=拜訪量×促成概率人均產(chǎn)能=有效人均件數(shù)×件均保費(fèi)有效人均件數(shù)=促成概率×拜訪量結(jié)論：保費(fèi)=人數(shù)×件均保費(fèi)×

拜訪量×促成概率22當(dāng)前第9頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)如果拜訪量如此重要，那么…抓拜訪量即抓住了關(guān)鍵！——麥肯錫當(dāng)前第10頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)抓住了人性就抓住了管理！A計劃——逃避痛苦B計劃——克服惰性當(dāng)前第11頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)定義業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評估自己技能成熟度的一套管理制度。業(yè)務(wù)主管對于業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃做事先指導(dǎo)，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法。當(dāng)前第12頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)推銷對象分類1、直喜親屬2、至交好友3、親戚4、同事、社友5、既有保戶6、業(yè)務(wù)來源中心7、職團(tuán)、目標(biāo)市場8、有力人士9、遞交保單10、直接推銷11、個人觀察12、被介紹人13、未成交客戶14、引伸市場活動目的分類A.安排面試B.說明保險的意義與功能C.提醒及再確認(rèn)保單的利益與價值D.建立業(yè)務(wù)來源中心E.獲得介紹當(dāng)前第13頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)銷售對象分類與活動目的直系親屬1ABE既有保戶5CDE被介紹人12ABD個人觀察11之準(zhǔn)主顧A直接推銷10AB有力人士8ABD職團(tuán)7ABE同事4ABDE業(yè)務(wù)6來源中心D親戚3ABE至交好友2AB未成交13的客戶遞交保單9CE促成14代號

活動目的A安排面談B說明保險意義與功能C提醒及再確認(rèn)保單的利益與價值D建立業(yè)務(wù)來源中心E獲得介紹當(dāng)前第14頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)管理概念1、計劃

訂定一定期內(nèi)具體量化的推銷活動目標(biāo)2、比較實(shí)際活動量的結(jié)果與計劃比較，找出差距3、行動針對差距，采取具體的修正行動與輔導(dǎo)當(dāng)前第15頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)工作你的計劃計劃你的工作當(dāng)前第16頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)銷售活動管理工作計劃一、工作時間：月日至月日（工作天）（第工作月第周）二、預(yù)定檢討日期：月日填表人：當(dāng)前第17頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)銷售活動評估表單位：職級：填表人：當(dāng)前第18頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)周活動計劃拜訪性質(zhì)本周計劃拜訪的客戶姓名第一次接觸第二次接觸第三次接觸說明促成老客戶回訪當(dāng)前第19頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)周成果分析周累計開發(fā)量A.初訪量B.續(xù)訪量C.成交量促成率周拜訪量周銷售量周累計件數(shù)：件件均=業(yè)績÷件數(shù)業(yè)績：元元當(dāng)前第20頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)例：主顧開拓方法1、緣故法（5同）——同學(xué)、同宗、同事、同鄉(xiāng)、同好2、介紹法（引伸市場）3、陌生拜訪法（隨機(jī)）4、目標(biāo)市場（團(tuán)體開拓）當(dāng)前第21頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)尋找準(zhǔn)主顧拜訪順序表

私交最好的朋友職團(tuán)開拓直系親屬、親戚精心創(chuàng)意的DM要求親友介紹的名單俱樂部等高級會所會員配偶方姻親現(xiàn)有客戶加保以前工作上的同事夜校、藝校等校友老同學(xué)建立“巢穴”學(xué)校里的老師按工商名錄電話銷售市場調(diào)查影響力中心提供名單鄰居親友及配偶方的社交名單住宅周圍的商販（經(jīng)常消費(fèi)的對象）順帶陌生拜訪以前有工作關(guān)系的客戶要求客戶推介共同興趣愛好的朋友信函開拓特別客戶到社區(qū)、街市設(shè)攤咨詢親友工作單位里的同事當(dāng)前第22頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1、能找出低生產(chǎn)性、低活動量的原因2、提供業(yè)務(wù)員更多，更有針對性的指導(dǎo)3、增進(jìn)與業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，建立共識，有益于團(tuán)隊目標(biāo)的達(dá)成4、發(fā)覺培訓(xùn)要求5、激勵方案較有針對性6、節(jié)省主管管理的時間7、業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性提高，單位生產(chǎn)力穩(wěn)步上升當(dāng)前第23頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)教學(xué)大綱活動量管理活動量管理工具當(dāng)前第24頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)人類因使用工具而偉大當(dāng)前第25頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)使用活動量管理工具的意義將不可控的結(jié)果轉(zhuǎn)化為可控制的過程。將復(fù)雜的銷售轉(zhuǎn)化為簡單的動作。將不確定的行動轉(zhuǎn)化為可操作的計劃。將遠(yuǎn)大的理想轉(zhuǎn)化為每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)。當(dāng)前第26頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)活動管理工具填寫要點(diǎn)當(dāng)前第27頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)計劃100表編號12345姓名職稱A.年齡情況B.婚姻狀況1-未婚3-已婚C.與我年齡相比1-相差10歲2-未差10歲D.家庭撫養(yǎng)人數(shù)1-單身2-1位3-2位以上(含)E.估計每月全家所得1-2千以下2-2~5千3-5千以上F.熟悉度1-打過照面2-朋友介紹3-蠻熟的4-老友G.與他約時談保險1-有問題2-還可以3-沒問題H.你知道他最近發(fā)生過什么大事嗎?0-不知道5-知道I.答應(yīng)在白天與你約時間談保險嗎?3-會1-不會,但晚上可以0-白天,晚上均不可J.總分行動指南用于分析客戶潛力，幫助業(yè)務(wù)員確定拜訪優(yōu)先順序。表中所列項目填寫越詳細(xì)、分值越高，越應(yīng)優(yōu)先考慮拜訪！當(dāng)前第28頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)月目標(biāo)與達(dá)成表項目月收入月業(yè)績月件數(shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標(biāo)元元件個個個/天實(shí)際元元件個個個/天好的目標(biāo)要具備：激勵性、可達(dá)成性、可衡量性，新人第一目標(biāo)應(yīng)為當(dāng)月轉(zhuǎn)正！當(dāng)前第29頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)月目標(biāo)與達(dá)成表項目月收入月業(yè)績月件數(shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標(biāo)2700元9000元6件50個100個≥6個/天實(shí)際元元件個個個/天當(dāng)實(shí)際與目標(biāo)有差距時，主管的職責(zé)應(yīng)幫助業(yè)務(wù)員找著差距所在，適時激勵與輔導(dǎo)幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！當(dāng)前第30頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)月目標(biāo)與達(dá)成表項目月收入月業(yè)績月件數(shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標(biāo)1500元5000元4件50個100個≥6個/天實(shí)際元元件個個個/天轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員的目標(biāo)不應(yīng)低于社會平均工資的三倍。在收入的設(shè)定中絕對不能考慮續(xù)傭！當(dāng)前第31頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)月目標(biāo)與達(dá)成表增員名單姓名地址及電話基本情況無論業(yè)務(wù)員是否具備組織發(fā)展的能力與意愿，均需鼓勵并制定其增員目標(biāo)當(dāng)前第32頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)周活動計劃拜訪性質(zhì)本周計劃拜訪的客戶姓名第一次接觸第二次接觸第三次接觸說明促成老客戶回訪成功源自良好的工作習(xí)慣！在壽險好的習(xí)慣——壽險是計劃你的工作。當(dāng)前第33頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)本周成果周累計開發(fā)量A.初訪量B.續(xù)訪量C.成交量促成率周拜訪量周銷售量周累計件數(shù)：件件均=業(yè)績÷件數(shù)業(yè)績：元元成長的最根本手段也是最首要手段即為—總結(jié)。所謂“知恥而后勇”，不總結(jié)、不提升、不知恥，朽木不可雕也！當(dāng)前第34頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)當(dāng)日計劃姓名1電話姓名2電話地址地址姓名3電話姓名4電話地址地址姓名5電話姓名6電話地址地址每日活動表（）月（）日星期#一天之際在于昨夜！當(dāng)前第35頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)每日活動表（）月（）日星期#當(dāng)日拜訪序號洽談時間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險種保費(fèi)再訪日問題或備注一二三123456成功的最基本要素，行動！行動！再行動?。?！壽險另一成功經(jīng)驗(yàn)——工作你的計劃。當(dāng)前第36頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)無論繪制多么精確的地圖，均無法將你移動半步……當(dāng)前第37頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)每日活動表（）月（）日星期#當(dāng)日拜訪序號洽談時間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險種保費(fèi)再訪日問題或備注一二三123456“洽談時間”可幫助主管了解業(yè)務(wù)員，每一拜訪的效果，以及態(tài)度。當(dāng)前第38頁\共有43頁\編于星期五\3點(diǎn)每日活動表（）月（