中國市場營銷與管理規(guī)則：顛覆

中國市場營銷與管理規(guī)則：顛覆前言亞當(dāng)?斯密、泰勒、戴明、詹姆斯?柯林斯、邁克?波特、菲利普?科特勒、彼得?圣吉、約翰?科特……這些管理學(xué)的奠基人、大師們提出的管理學(xué)論點(diǎn)如明燈一般，指引我們在企業(yè)管理與市場營銷的道路上一路走來，他們的思想與創(chuàng)見在一定時期內(nèi)是絕對正確且具有實(shí)效性的，但是，一個思想或行為正確的前提是其產(chǎn)生在了正確的時間與正確的地點(diǎn)。今天距這些經(jīng)典理論的提出已經(jīng)有幾十年，甚至上百年時間，顯然社會環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境都發(fā)生了巨變。時間與環(huán)境的改變，讓我們不得不重新審視這些建立在西方文化與社會環(huán)境下延續(xù)了百年的經(jīng)典理論，在今天，在東方這塊特殊土壤上的實(shí)用價值。在互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字技術(shù)的推動下，社會環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境已經(jīng)進(jìn)入倍速時代，那些在工業(yè)社會中誕生的管理經(jīng)典，早已不適用于當(dāng)前的市場環(huán)境。100年前的管理理論，甚至10年前的管理理論都已經(jīng)隨著時代不斷進(jìn)化而失效，但遺憾的是，如今我國絕大多數(shù)企業(yè)卻依然奉泰勒、戴明等大師的理論為金科玉律，繼續(xù)沿用著他們留下的管理方法與思想。這些管理方法與思想雖然依舊能發(fā)揮作用，但是效果已經(jīng)非常有限，與時下社會、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的沖突也越發(fā)明顯。另外，管理學(xué)的理論發(fā)端在西方，其成長與成熟也在西方，這些管理思想也都是由西方的文化、經(jīng)濟(jì)、法律等因素派生出來的，直接拿到經(jīng)濟(jì)、政治、文化背景等都有明顯差異，甚至是對立的中國市場中，不僅效果有限，而且還會有文化方面的抵觸。這也是寶潔、IBM、通用等國際成功企業(yè)進(jìn)入中國市場時先是遭遇失敗，而后再重新學(xué)習(xí)，實(shí)行本土化，克服了“水土不服”的情況后才取得成功的主要原因。作者親身經(jīng)歷了把西方管理經(jīng)典搬來套用在本土企業(yè)上進(jìn)行管理實(shí)踐，結(jié)果不是資源內(nèi)耗，就是員工離心離德，即使使用某項(xiàng)管理工具達(dá)成了預(yù)期效果，但也同時帶來了很多副作用，如產(chǎn)生了意識形態(tài)的差異、文化的隔閡等。照搬西方經(jīng)典營銷理論的效果更是讓人失望，因?yàn)槲鞣饺藢ι唐返膬r值理解、溝通方式、銷售形式等方面都與東方人存在巨大的差異。這也是在西方屢試不爽的營銷手段到了中國全部失靈，反倒是張瑞敏、柳傳志、牛根生等受本土文化熏陶，較少受到西方管理思想影響的管理者們在中國取得了成功，而那些外籍或海歸管理者們卻很難在中國的市場中有突出表現(xiàn)的原因。作者結(jié)合在外企工作兩年、本土企業(yè)工作4年、個人創(chuàng)業(yè)兩年的工作實(shí)踐，并研習(xí)了大量西方管理經(jīng)典，總結(jié)出了一些因?yàn)闀r間差異、地域差異、文化差異所產(chǎn)生的管理與營銷工作中的顛覆性論點(diǎn)。表面看來，本書的多數(shù)論點(diǎn)與西方管理經(jīng)典是對立的，實(shí)質(zhì)上，本書的很多內(nèi)容是基于中國的文化與市場實(shí)際情況，對西方經(jīng)典理論得以在本土落地進(jìn)行的補(bǔ)充與延續(xù)。這些心得是作者在多年的實(shí)踐中借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)，吸取失敗的教訓(xùn)得出的，對于在中國本土經(jīng)營的企業(yè)具有極其實(shí)際的借鑒與應(yīng)用價值。作者更希望通過本書提出的諸多全新概念，能夠啟迪企業(yè)管理者、營銷人的創(chuàng)新思維，使讀者借鑒本書的概念和思想，結(jié)合其自身的情況，創(chuàng)造出更多獨(dú)特的商業(yè)價值，這也是作者寫作本書的初衷與期望。史光起2023年1月15日推薦序我讀《顛覆——中國市場營銷與管理規(guī)則》梁伯強(qiáng)（梁伯強(qiáng)：聚龍集團(tuán)董事長，非常小器總經(jīng)理，2006廣東十大經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物“營銷創(chuàng)意”獎獲獎?wù)?，獲評為2007中國十大成長性CEO。）受光起老弟之約，為其新著撰寫序言，但是，拿到《顛覆》的書稿已經(jīng)一周時間，一直沒有動筆，原因是我工作之余抽時間對這本書進(jìn)行了認(rèn)真通讀，最初本打算走馬觀花地看看，可是卻逐步被書中新穎實(shí)用的內(nèi)容所吸引，隨即細(xì)細(xì)研讀。細(xì)讀之后，受益良多。光起老弟的這本《顛覆》可以說的確稱得上是中國營銷與管理領(lǐng)域的一部顛覆之作，如“回憶營銷”、“免費(fèi)營銷”、“信任力”、“猴子式管理”等觀點(diǎn)都很新穎，概念獨(dú)特精妙，同時又非常實(shí)用，易操作，可復(fù)制性極強(qiáng)，是營銷、管理領(lǐng)域一本難得的好書。卸中國粥市場溝化起好步較執(zhí)晚，歷缺乏群系統(tǒng)乒性的軋營銷秋與管裁理方居法或恥理論攀，只夢有借騰鑒西傍方成笛熟的甘管理語和營療銷方膏法，迅但是挖，我遷在經(jīng)屢營企振業(yè)時觸經(jīng)常岡遇到揭這些釘西方紀(jì)營銷停管理蓮經(jīng)典玩在中遠(yuǎn)國市大場難慮以落奏地，套且實(shí)乖踐操氏作中曬易產(chǎn)堂生各禾種各爺樣問建題的焦情況拿，而嘗光起渾老弟比以多炕年的明市場傾實(shí)戰(zhàn)幅經(jīng)驗(yàn)憶，扎牢實(shí)的景營銷柔和管倍理功卵力，馳通過娛《顛陣覆》蒸這本套書給露出了稅很好拍的營羅銷與味管理梁理論盼的落滾地解慈決方鹿案，吩同時率又針醉對中炊國市講場的舟特殊旱情況拾，提帶出了正很多奉新理恭念和耳新方剃法，知讓人醋耳目闖一新未，思肚維開趟闊。搏穿插距書中婆的商怠道哲右理漫女畫也款非常構(gòu)精彩午，視企角獨(dú)苗特，多語言建精辟炕，很須多復(fù)電雜深朋奧的注玄機(jī)霜被其協(xié)一言泊道破土。光淘起老稻弟在藥繪畫烏、世漫界歷督史、縫國學(xué)旱等領(lǐng)拴域的斬研究伐與造暴詣也得使其宣在審瞧視、蛾思索械營銷頸和管織理領(lǐng)君域問干題的押時候餃，能奴夠角敬度獨(dú)償特，閣認(rèn)識脾深刻博。這袖種跨勝行業(yè)涼的思之維融換通，吵在營廊銷與幫管理越領(lǐng)域葛都是階很難席得的毛。嬸我作惜為一蓬名企誘業(yè)主奮與管抱理者撤，向尖廣大修企業(yè)送管理洽者及劇市場遍營銷扒人員廈推薦里這本砌實(shí)用按的營升銷管頓理工惹具書亮，并營且大躬膽預(yù)攝言：后這本墓書中江提出饞的諸燒多新斬營銷嶼和管毛理概拒念將慈對未雕來中需國市穴場的起營銷紅方式島及管衛(wèi)理方戴式產(chǎn)洗生重揀大的內(nèi)影響福，想矩在未燦來的攪市場局中搶遙占先籍機(jī)，損這本姨擁有燙先進(jìn)臉科學(xué)辜營銷消管理蔑思想總的書護(hù)是不伐可不咱讀的隊(duì)。蹄同時倒，更賠建議蛇院校意即將豪畢業(yè)蜂或剛歌剛走匆上工幕作崗身位的皇學(xué)生偶們仔楊細(xì)研企讀一劈下這膊本書柔，因羊?yàn)椋傥医?jīng)抖常面延試一鄰些院灘校的牙畢業(yè)培生，割發(fā)現(xiàn)鑰他們半的管春理與著營銷社理論稀有余殿，但安實(shí)踐辦嚴(yán)重春不足蛋，而縮《顛綢覆》阻這本循實(shí)踐派型營還銷與推管理豈教科釋書正秘好補(bǔ)釣充了委學(xué)校糞理論講教科預(yù)書的涼不足執(zhí)，讓血院校繼學(xué)生來可以殃通過寒這本梅書走羊向社率會，貍與營外銷和撞管理涉工作宮崗位緞有效染連接刺。朝扛灰斯遣谷享泉所羨其他赤推薦堂劉代派春：認(rèn)中國幅人壽北保險與股份州有限濤公司鳥（上拆海證暫交所嫁、香氧港聯(lián)燈交所述、美普國納比斯達(dá)駁克三江地上影市公腥司）耐內(nèi)控闊合規(guī)腫部、莫健康凈保險曬部總側(cè)經(jīng)理額。守這本擔(dān)書的域?qū)嵱煤靶院軕B(tài)高，碗創(chuàng)新妥的思田想也戶很精展彩，斬觀點(diǎn)瘋獨(dú)到車且深習(xí)刻，臉表達(dá)述生動罩流暢胖，是虎一本品優(yōu)秀擔(dān)的營得銷管愈理書咳籍，金值得桂認(rèn)真柿品讀宋。惹——頂劉代殊春桐梁明醫(yī)武：破北京天東方候園林蝦股份貧有限故公司盈（深器交所舟上市蠟公司緒00趙23棄11嬌）副權(quán)總裁碑，中筍國林慢業(yè)經(jīng)誦濟(jì)學(xué)貌會技啊術(shù)經(jīng)便濟(jì)專曉業(yè)委維員會證副主取任。米《顛搖覆半——辨中國燕市場貞營銷由與管刮理規(guī)淘則》奇是一知本很謹(jǐn)精彩壺的創(chuàng)師新實(shí)箏戰(zhàn)管縮理營擁銷經(jīng)替典之倘作，天其中廟新奇愿精妙味的論示點(diǎn)在驢案例邪的引攻導(dǎo)下垮很容餡易理蛙解，唇比起降一些施生澀芝難解挽的理核論書齊籍更逝加容伍易掌鴿握與洞實(shí)際鹽應(yīng)用幅。完可以調(diào)說，踐這本本書中欣提到晌的很鹿多觀侮點(diǎn)和稿概念范在我合們的平管理昌與營巖銷工為作中呀也經(jīng)隊(duì)常遇倚到，晝我們紹也都插做過楊思索別與探飼討，它但是獅史光多起先錦生思芳索得旬更深療刻，鋸給出炕的問毛題解海決方涂案也摩更具誦有實(shí)畜戰(zhàn)性最。械——旋梁明惹武撐吳鋒移：國其際休捷閑男宏裝行曉業(yè)標(biāo)售志性卸代表廳品牌園、勁惕霸男叫裝首雷席運(yùn)脫營官恐，中內(nèi)國品捉牌研那究學(xué)榆院高臺級研尋究員艙。早《顛澡覆于——城中國俯市場敏營銷脹與管澡理規(guī)驗(yàn)則》磨這本泡書提甩出的霸觀點(diǎn)甘非常舊新穎惡，沒些有生昌澀的鞠理論怕，很斥多專唉業(yè)、礎(chǔ)復(fù)雜氣的企棵管營會銷概安念被權(quán)解碼酬為可蹦以輕搞松理檢解、翻閱讀凳的語檔言，頓由此岡可見厭史老捐師的團(tuán)深厚豬功力壞。胳這本砍書也祝再一害次驗(yàn)炊證了架，只可有創(chuàng)想新才析能產(chǎn)搬生持式續(xù)的陽競爭照力。悅在市鈔場經(jīng)蝶營活抹動中遵，也鮮只有者創(chuàng)新殺，才樹具有氧快速毛勝出碼對手誤，得哄以迅清速發(fā)矮展的玩可能路。《汽顛覆煌——縮中國餃?zhǔn)袌隽翣I銷榮與管辜理規(guī)折則》傷正是責(zé)一本刑用創(chuàng)雨新帶圾來力快量的煌著作圾，推注薦企夏業(yè)管息理者日、營肥銷人斗員認(rèn)仔真閱鍬讀。尋——辯吳鋒巨段砌員蘇攀櫻錘蝕吼不賣姨流行熱賣懷歉舊嫂——粘回憶售營銷狡（1超）此佐丹剖奴最仇近推擱出了擇一款岸全球每限量扶發(fā)行吃2單00薄0件寫的L搜i感Le匙i研&保Ha填n毅Me絡(luò)im槳ei系T訂恤。嶄T恤挎上的鐘人物糟就是夏80轎后再訊熟悉閥不過堵的中尾學(xué)英丑語教喜材中厭的人忽物：況Li碰L輝ei去和H碎an綠M鳳ei乖me績i（齡李磊終和韓叉梅梅沖），偶這款淋T恤缸的銷晃售對香象是摧人數(shù)揉過億駝的曾勻經(jīng)從異19丟90攔年至占20摧00故年使事用過碎人民競教育靈出版盤社出疼版的抓英語致教材棟的學(xué)華生，亞這些湯學(xué)生糞今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的感柜性層宮面做川文章禽，某睬房地幅產(chǎn)公片司的姑一則骨房屋拴銷售烈平面于廣告模就做捷得很怖出色車：主宮體畫雕面是讓推介根的一迅棟別客墅，營優(yōu)雅昆的環(huán)島境、率別致覽的二尸層建脹筑、姓幾株嘴樹木衛(wèi)與翠關(guān)綠的集草地汽……蹈點(diǎn)睛害之筆樣是下釀面的內(nèi)一句僻廣告捷詞：傻“中此情護(hù)此景未讓我潤憶起啊了童疫年，見坐在寄樹下香聽父封親講滔故事泄……臭今天炸，我調(diào)已長注大，輩看著愧已經(jīng)丈駝背記的父側(cè)親與蟻同我箏當(dāng)年擊一樣捎大的汪兒子遮，我撲多么評希望嘗這樣襖的回鐘憶能晃再現(xiàn)行并把志它傳扎承下推去爛……純”馬，廣倆告旨帽在引茫起3湖0歲聽～4脅5歲埋感性愿的中腳產(chǎn)階錫層人兔士的晉情感繭共鳴閑，繼為而影兵響其足購買情決策汗。但誓是，惱理性測商品架畢竟撒是理龜性商歲品，最情感迅文章甚做得店再好完也不妄會對誕顧客枯的購飾買意始愿起竟決定幻性作策用，彈因此陰，筆眨者更鴨推薦瑞在感誠性商傅品領(lǐng)癥域采廟用回詠憶營屑銷。閃如果霉把回器憶營沉銷作壘為一覆種吸個引眼盈球與會達(dá)到稿消費(fèi)寬者共與鳴的眉營銷袍手段對，而陵非依抗附于剝商品檔本身駱的話改，因綁為形棍式與娘商品張的直過接關(guān)橡系較草弱，胳其適休用范隊(duì)圍可小以更蔽廣泛弄。比鑒如德增國奔叮馳汽的車公萌司把滑一輛省第一控批生杰產(chǎn)的酸梅賽趴德斯并轎車遵進(jìn)行弱拍賣辣，拍賞賣結(jié)駁果并叉不重遺要，限只是梯借此醒舉來濱吸引戶大量襪五六員十歲蠻左右品、經(jīng)縣濟(jì)收劍入豐錯厚的灰人士宇的關(guān)瘋注，枕因?yàn)榈み@些殃人從洪這輛勒梅賽爸德斯辮轎車籍身上濁似乎控看到館了當(dāng)遵年的往德國葡、當(dāng)敲年的暖街道請、當(dāng)寨年的塵自己半……腳一段扶時間蠢后，說奔馳疊公司所與梅抓賽德欄斯轎掏車受齡到了賄目標(biāo)形群體則廣泛轟的關(guān)草注。碑吸引祥來關(guān)嘴注的鎮(zhèn)目光蜜后，爛奔馳刷汽車并公司溜順勢唉推出損新版胸梅賽反德斯寨轎車貌，結(jié)的果銷鈔售火奔暴。鎮(zhèn)回憶賞營銷貿(mào)操作拜方法港回憶沿營銷喬作為鄉(xiāng)一種吼新形纏態(tài)的膚營銷蔥理念匠，操喝作時鑼必須愧遵循售以下哈三個伙原則網(wǎng)：糠1．處具有歐“靜回憶流力級”青回憶興營銷賴中連揪接商任品與闊消費(fèi)虧者的陸核心算是一雅個具余有集擾體回競憶的騰事件桿、物態(tài)品或傭思想爸，這脆個核叼心點(diǎn)裳筆者逼稱其殘為溫“賭核心慢回憶冬點(diǎn)陳”濟(jì)?；靥钁浤軌蛞l(fā)剃我們段的共平鳴，鉗但不思同的決“柳核心絲回憶怖點(diǎn)致”綿產(chǎn)生頓的認(rèn)毅同與繁共鳴李的強(qiáng)宮度和盛效果興卻大驕為不逗同。稻因此集，首腿先，病選擇嗽回憶祥營銷從的蘆“庫核心盯回憶監(jiān)點(diǎn)巧”音時要蛋注意我是否擠會引米起消破費(fèi)者誕的負(fù)辟面情騙緒，賣比如擠曾經(jīng)邀有商結(jié)家以累“存四人罪幫瓦”均為回臥憶點(diǎn)滾，引暈起了猶消費(fèi)鈔者的棕反感譜，得何不償奸失，漠遭致四失敗純。其威次，墓有些捐回憶拆點(diǎn)雖阻然具主有正雷面性余特點(diǎn)續(xù)，但仆是卻代沒有華足夠蒙的吸挖引力恩，無渴法喚慈起消扣費(fèi)者蠶太多有的回恒憶與粗共鳴主。因肌此，肥只有饞具有藍(lán)正面圾意義銀并能撒喚起皺目標(biāo)勉消費(fèi)去者相嶄對廣雄泛與欠高度稀熱情棟的回糞憶點(diǎn)盛才有亡進(jìn)行捎回憶鎮(zhèn)營銷政的意石義。稠2．扎以戰(zhàn)慌略性杠思維沃操作府回憶耕營銷稅回憶揪營銷距雖然烘是一豈種戰(zhàn)皇術(shù)層兔面的孤技巧溜，但餃?zhǔn)潜財R須從橋整體趙營銷釋戰(zhàn)略咳的角松度進(jìn)志行思米考，廢否則番，可茂能贏惡了局悲部卻廣輸了災(zāi)整體元。如加果把厭戰(zhàn)略眠比喻慢成一尤只鐘損表的承話，反戰(zhàn)術(shù)看就是歪這臺糾鐘表憂里的奴一枚棋齒輪片，雖憂然一妻枚齒拖輪不屈能帶剛動一刺只鐘職表運(yùn)易行，嘗但是畝，如懂果任互何一蔥枚齒肚輪出忌了問村題，魯卻都漂可以伴讓整間個鐘細(xì)表?；\擺，困因此渡，戰(zhàn)陣術(shù)不鹿僅要棵精妙狡有力窩，更短要協(xié)皇調(diào)輔丟助于線整體蚊戰(zhàn)略暈。睛3．構(gòu)認(rèn)真慢執(zhí)行柳每一果個細(xì)卻節(jié)堆回憶挑營銷驚涉及搏從市瓣場調(diào)勝研到穴概念批提煉掙，再僵到市哪場推救廣及即與消孤費(fèi)者燙的對餃接等息環(huán)節(jié)早，對敞內(nèi)還僚涉及惡資金志、生矛產(chǎn)、雜管理殃等問灰題，藏任何岸一個領(lǐng)環(huán)節(jié)擴(kuò)出現(xiàn)郵疏漏估都可耍能使籌整個呆計劃漏失敗鴉。因穴此，博切忌王以為妙一個閱精妙睡的點(diǎn)秤子就斷可以各成功氣，必餃須精喝確設(shè)富計每蚊一個課環(huán)節(jié)膨，而落后踏撲踏實(shí)鼻實(shí)地貪去執(zhí)孝行每囑一個替細(xì)節(jié)炸，這沸才是鵲最終揀成功逝的關(guān)報鍵。嘩艙蒼欣玉燒復(fù)捕距濱不賣炸流行持賣懷皮舊虹——該回憶偷營銷武（4充）驗(yàn)下面判介紹握回憶趨營銷核的具儲體操冶作方醉式：積1．至尋找貴共性秀回憶貿(mào)點(diǎn)釋一個因事物令在經(jīng)騎歷了鳳流行問后，暈事隔蛙一年奪有人撒再提祝起就頓會被概認(rèn)為華是老踐土，侍但是季，經(jīng)冷歷了脖十年歲后再喇提起背，那慕就又糠是一底種流數(shù)行，扮一種閘充滿蟲感*盒彩的右流行租，充閘滿回恨憶的屑流行建。選在中介國，乓時代冊性的你集體脂記憶針對2范0世盯紀(jì)6幣0年旅代的糟人而斧言是結(jié)“姑樣板谷戲片”訴、凈“痕小人波書迫”巡；對尾70左年代盞的人暗則是尋“傘阿童仔木錦”娃、歸“歷機(jī)器窯貓燥”紡、犬“聾花仙勤子駝”紐；到姜了8填0年翼代，擺開始浩改革殲開放遭，集抽體記嘆憶的堤內(nèi)容河開始察豐富處起來圍，岡“覽變形地金剛箱”鐘、探“瓶黑貓越警長意”衰、謠“貝圣斗跑士歐”速、亞“打打口鑄袋通”勉、射“盯紅白喜機(jī)陽”炸以及巖中學(xué)鑼英語傲課本墓中的葛Li守L蠟ei示&險H析an滔M竹ei款me宰i記等。辜挖掘絲營銷棵對象紙群體當(dāng)10兇年前嫩、2摟0年刷前，譯甚至咱更長加時間司的共幕性集眾體記姥憶，練即可乎以找夜到并醉喚起弄這一社群體導(dǎo)共同常的回式憶并今產(chǎn)生泳共鳴祖的效鑒果。刺當(dāng)然簽，這價種集劣體回器憶點(diǎn)附可以圍是一慢個相惰對較緣小的寒細(xì)分璃內(nèi)容付，比粉如老尋爺車絞就只爪是為瞧了吸炒引那欄些懷聾舊的溜愛車因一族料。唯蘿一要植注意另的是嶺，這盒段回嶼憶要蹲是美毀好的摸，正想面的古。你2．罰制造誘回憶銹體平回憶席營銷理可以臨是銷危售承脈載著鴿回憶講的商蝦品，偵比如溜，L教i宜Le輪i石&允Ha菊n病Me插im命ei檔T香恤采住用的塌就是鈴把回供憶內(nèi)崗容作盼為商細(xì)品的博一部味分展找現(xiàn)到進(jìn)商品屆上進(jìn)稀行銷椅售，染也可火以把營回憶羊內(nèi)容跌作為賄副商纏品或憑相關(guān)摟元素統(tǒng)來使或用，盟比如諸，商忍品上堤視覺參的標(biāo)請識，廳聽覺浮的音簡樂、誕廣告抄詞，閥活動碑主題萍等。閥回憶遇營銷脹也可惜以是娛以集困體回屠憶作殼為焦族點(diǎn)來牧吸引威特定扔群體紹眼球泊的一否種營往銷手捷段。世有一西家飯還店，撒店名爆叫公嚴(yán)社食傳堂，頭走進(jìn)傻門，柄人們次仿佛中就回親到了灘那個餅紅色繩的年值代，弄大堂謙經(jīng)理溝是村心干部裕打扮夢，服恥務(wù)人街員則寬是2洋0世舞紀(jì)6活0年眉代的哈女性滑通用需著裝寨，而絲保安毛人員翁則是縱紅衛(wèi)獵兵打站扮，娛這家銷酒店亮就是翠通過杯喚起仍經(jīng)歷廢過那塞個時脹代的蚊顧客藏的共腹鳴來石達(dá)到層宣傳臭的目湯的，眾并且碎，此禿舉也彩成功齡地引道起了墻電視淺、報刻紙與餅網(wǎng)絡(luò)業(yè)等媒釀體的鍋關(guān)注濱。因嶺為，恩回憶外營銷遭的傳哥播方球式類車似病概毒式墊營銷東的特肢點(diǎn)，淚具有屠引起拾公眾踏或一錦個群非體的籍高度幕關(guān)注舞，而寨后自蹦行傳摔播的童能力繞。賞無論怠是以鹿回憶闊為主沈體的調(diào)商品牲還是斥以回填憶作懇為副嚼產(chǎn)品賤、商混品元傲素的超商品蛾或?qū)⑹盎貞洃僮鳛槁暂o助瓜營銷軌工具補(bǔ)，都把應(yīng)該敵把能穩(wěn)為顧紀(jì)客帶必來什糾么樣句的實(shí)雞質(zhì)利殺益作書為操低作的澡首要獵思考某問題脖，這錫種利州益可菊能是耕物質(zhì)抽上的耕，也些可能衫是精途神上各的，軌或兩如者的添綜合梁。切旱忌虛宋張聲糕勢，紋空洞閥無物口，這厘種單患純的冒噱頭呢只會訂比流治行更宜快地?zé)o被遺宗忘。奶因?yàn)樗幔乇浿缓巧叹肫房傉擉w價暗值中露的一平部分巷，而焦非全杜部。號3．料選擇垮回憶右營銷芳的傳偶遞媒取介伸針對妄不同船的目尋標(biāo)人嚴(yán)群，栗回憶馬營銷鞠的傳表遞方線式也籠不盡臭相同雄。對贏于5眼0后齊、6謎0后唉的消仔費(fèi)者督，廣醋播、歇電視臂和會要議營樸銷等蹲方式借傳播駛將會糠很有律效，匆而對使于7越0后柿、8疑0后喚來說文，網(wǎng)夏絡(luò)則棟是最競好的擦發(fā)布換媒介伙。網(wǎng)熊絡(luò)的瓜特性置決定路了信舅息的狗迅速商傳播掀特質(zhì)王，善摧加應(yīng)橋用網(wǎng)冠絡(luò)的講病毒棚式傳聯(lián)播特棚點(diǎn)，掠可以杜迅速丈擴(kuò)散給集體螞回憶偵的內(nèi)短容。泉根據(jù)祥回憶跨營銷匆內(nèi)容榴的不項(xiàng)同，般其傳下播形南式也貸有著擊無限欺創(chuàng)新麗的可聚能，堵比如登路演玻、展眉會，戴甚至省是服決裝發(fā)含布會共，都鋤是傳雪遞的潮平臺巨。深回憶次——賺不斷惱增長集的財?shù)鸶凰尬奈锾斶z產(chǎn)呼的價凝值隨景著時媽間的廟推移蟻，會貴逐步燈增加聰，現(xiàn)案在全水球文鍋物遺填產(chǎn)的腫價值抓在以劈平均淘每年瞎5%寇～3通0%慚的速擇度增捷長。阿集體質(zhì)回憶值也具億有這步一特脖性帳——什隨著鳥時間道的推節(jié)移，納不但閘不會涂貶值甩，反過而會泊增值處。在纖未來什生活謝水平賄不斷賢提高林，物池質(zhì)追訂求走雅到極胃致的收時候著，消株費(fèi)者隸必然諒會更彼加關(guān)茶注精訴神需送求，舅因?yàn)閾Q，精周神需贏求是食沒有部止境任的，忙甚至捐是無角價的騎。當(dāng)殼商家朱的促赴銷手伸段已雜經(jīng)窮籍盡，勸消費(fèi)謎者卻陪越發(fā)劣漠然糧時，傲情感臺營銷呈將是誘一個獸破局鞭的方兵向，鋸而能陵夠使宗情感拔變得間厚重編香醇典的回依憶，毛無疑群是情岸感營太銷破虹局的由重中睛之重嫁。商償家若混能有細(xì)效地?fù)Q點(diǎn)燃堵這些除回憶文中的碗星星秘之火智，就竟可能辣引起堪消費(fèi)犬者思澤想中與情感忙火山袖的噴浸發(fā)，早此時冤，價蜜格不滿再重愚要，渡消費(fèi)攝者更費(fèi)關(guān)心邊的是躬你能沉否為醋其提留供更惕多的錦回憶肝與感靠動。蠟闖推到名潤居南崇份一場忌皆大默歡喜第的盛亦宴筋——示免費(fèi)塊營銷乓（1辱）飛現(xiàn)在漿商家訪都在伯絞盡洪腦汁殿去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，源因?yàn)檎疫€有綁一個替重要智的影惕響因賺素，弦那就別是購葵買成寄本。并消費(fèi)游者在祝決定梨購買使并把淘商品席放上杏真正靜的天虹平之頑前，朝是要尚先在振心中板這個輩無形晶的天適平上劉進(jìn)行彎衡量模的，茅天平蒜的兩巴端分解別是疫購買驅(qū)成本說與商攜品價柱值，企當(dāng)天士平中裂購買命成本警一側(cè)綿加重敗時，肝則很舟難達(dá)錄成交乓易；捧而當(dāng)指天平管傾向蝶于商它品價歸值時右，交明易則賊可以采順利殊達(dá)成針。因起此，而只有莊商品曬價值嘉與購繳買成恰本在會消費(fèi)賞者心境中達(dá)具到一沫種平美衡或毀擁有織更高剖的商營品價劑值認(rèn)交定時另，消織費(fèi)者另才可風(fēng)能會獄決定柄購買慰。播這時吩我們主就可犯以繪即制一明張消暗費(fèi)心曾理天燦平圖摘，天裳平的鈔一邊纏列出騙消費(fèi)衛(wèi)者購鄰買商候品可頭以獲龜?shù)玫男胃鞣N撕價值份，另載一邊幫則是登顧客樂購買箭商品師所要磨付出蹄的各徒種成巷本。欠我們苦此時牲只要畢增加獅天平城上商疼品價白值一燈側(cè)的叨籌碼碌，同惰時減詠少各這項(xiàng)顧洞客的采購買哨成本胳，商誓品就貸會很枝容易訊銷售箭出去封。但魚是，敵商業(yè)恢常識漫告訴甚我們以，增遭加商朱品價驚值與忘降低趁消費(fèi)政者的極購買俱成本漠，都濁會提暈高企賄業(yè)的抹經(jīng)營嫁成本晃。那稻么，公如何朋在不日提高潑經(jīng)營羽成本塑或盡朽可能憑少提毫高經(jīng)牌營成煮本的鴿同時頸，提瀉升商醒品價步值并票降低鬼消費(fèi)攀者的戰(zhàn)購買踐成本泡呢？愚減少愁顧客隊(duì)購買狼成本耽根據(jù)羞行業(yè)耀的不憶同，嘗消費(fèi)參者購賀買成傾本的掉構(gòu)成桿也不腫同，吸大致紐可分走為4抽種：枝時間驚成本喇、體峰力成余本、吃風(fēng)險勒成本崖及選煉擇成絞本。肅我們資可以圾通過盯以下御的方洽法來御降低邀或消此弭這啦些成谷本，鍛從而細(xì)促進(jìn)玻消費(fèi)該者的樹購買濤意愿漆。斑1．渾降低煤時間黃成本四在這救個快沾節(jié)奏側(cè)的社尊會中稱，時羅間成發(fā)本已經(jīng)經(jīng)成去為了巨消費(fèi)酒者在半消費(fèi)縫過程尋中很畏重要啞的價比值參扔考因刮素，相比如尼，我打們常澆抱怨膽等公蔬車、技購物頑結(jié)賬息所浪成費(fèi)的阿時間駝或送善貨遲痛遲不選到等撞，卻翅很少堵抱怨唐商品筋的價訪格，俊由此困可見華，減昆少顧便客的扶時間妨成本耳非常墓必要狀。倒如何并降低吳消費(fèi)胖者的鍋時間雀成本責(zé)呢？療我們貿(mào)可以煌再畫歐一張徹描述泡消費(fèi)柏者消瘋費(fèi)過弦程的焰消費(fèi)膝行為慈流程獵圖，讀將消項(xiàng)費(fèi)者淺從產(chǎn)伴生購異買思蝕想到錦購買揭活動刑結(jié)束暖的每睡個步午驟按棋照順差序排巷列出召來，夠而后票計算搖出每畢一個修步驟味所要脖消耗幫的時報間成聾本。腹這時列我們盾會發(fā)凳現(xiàn)，災(zāi)整個殺流程抖圖中碎很多恰步驟世是浪詞費(fèi)時薪間的弄，甚宰至是褲多余筑的，槳消費(fèi)連者有林意識捎或無膝意識尾排斥較的。元這些物多余揚(yáng)或不有重要動的環(huán)桌節(jié)消紅耗了胞顧客常大量束的時炊間成莊本，悉如果檔可以密優(yōu)化皮這些壽環(huán)節(jié)鈴，提深高速腔度，從甚至列裁減匆掉不臘必要辮的環(huán)伸節(jié)，用就可絨以為豆顧客邪節(jié)約要更多半的時甘間成禁本。礙腥助趨萌溝巨稼盾迫不降告價的痕促銷腔利器誕——社價值燈營銷叼（2尸）戀在無來法進(jìn)毀一步殺優(yōu)化紀(jì)流程袍時，獸可以棄巧妙棵地改昆變消暮費(fèi)者招對消丸費(fèi)過暮程中椒時間絡(luò)的認(rèn)遙識，車變相穿壓縮舟時間勢。如與在消令費(fèi)等沖待過螞程中團(tuán)為其代提供御可消笑磨時欣間或體吸引峽眼球錯的副橋產(chǎn)品名、服咱務(wù)等握，變存相降鍵低消織費(fèi)者壓消費(fèi)牙時的住時間瘦成本明，比騙如等隔車時搖候車印室所紫播放咱的電堂視節(jié)往目、月點(diǎn)餐槐等待短時提假供的家音樂改或雜禾志等冬。筆盟者曾驢經(jīng)為兇一家憂醫(yī)院猶做整莊體策藍(lán)劃時搜就導(dǎo)置入了旺“使消除毫讓患顆者心抄煩的池等待策時間傲”憤這一棒理念求，主守要內(nèi)梢容包魄括為弦等待誦的患隨者設(shè)引置更括舒適撒的候呢診環(huán)樸境，逃編輯笑了一具本不轟定期搶出版北，以懼介紹那本院狼為主電，傳介達(dá)健暫康信售息和障休閑吧信息灰的D寫M雜努志，謊讓患史者在雁舒適銳的環(huán)晨境中榮輕松坊閱讀潔，獲執(zhí)得感什興趣輕的資智訊的賽過程傲中不誼知不滅覺地療完成戴候診丑。因頂醫(yī)院秋的特?fù)剖庑詾V，總途是會翅給患滴者一競種緊榴張與柿壓抑誘的感逗覺，把我建碰議其念播放繩舒緩?fù)洼p松買的音棕樂及曉以優(yōu)治美的冤自然圈環(huán)境羞為主遞題的御電視坊節(jié)目王，化探解了啄患者次等待胡時的寒焦慮詠與不餐安，蘿得到哀了超孕乎想蹦象的殊好評陳。拴2．痰降低會體力床成本載隨著卻生活舍水平奶的提誠高、柱網(wǎng)絡(luò)溫的發(fā)腹達(dá)與慌交通牧的便新捷，猛人們稼變得揭很懶磁惰，鬼此時永，體看力成強(qiáng)本開姑始在搞消費(fèi)覆成本聾中出唱現(xiàn)。改比如跪，我判們想充吃某坑種美聚食，晉但是頂必須遙要下展樓，卵乘3劇0分創(chuàng)鐘的梅車才韻能到史達(dá)銷趙售地先點(diǎn)，鋼再排衛(wèi)上十挑幾分徹鐘的些隊(duì)；隔另一輕種情叨況是渾，我程們想摘吃某離種美潔食時謝，只煤要一孩個電銹話，驢15突分鐘系就有父專人攔送貨貧上門喪。你壤覺得奉哪種債方式脹更能逗刺激料我們局消費(fèi)隱？顯功然是脹后者渡。當(dāng)桌我們傭有了記購買宅的意蠻愿后相，往返往購連買的熟激情宴會被毀購買鞠所需腰的過巴程所婚消磨棗，最孫終可裕能因狹為失宣去了拘購買稱的興野趣而憑放棄室購買陷，這鍬種情腎況在惹感性惹商品哲消費(fèi)類中尤將為突痕出。踏因此紛，我帆們減胖少或膚去掉惠顧客核的體燭力成蠢本，父可以佳大大擺提高快銷售紙的可察能性刷。根歸據(jù)行莖業(yè)的顧不同灘，減載少顧娃客體捉力成何本的票方式擾也有縣很多摸，比微如送膝貨上晚門、每在網(wǎng)割絡(luò)上決開設(shè)季虛擬雪店鋪堪、一迎站式?jīng)_購物頭等。勞3．礎(chǔ)降低悼風(fēng)險墓成本債中國容有句擠俗語?。耗妗罢聫哪侠染┑椒卤本┕?，買備家沒志有賣診家精母”互，指處的就早是顧避客購析物時遲永遠(yuǎn)布占不謝到商河家的揉便宜己，相商關(guān)機(jī)漂構(gòu)也染做過神調(diào)查子，顧偽客的唇購買嶼風(fēng)險打是商啞家銷圈售風(fēng)迷險的廣兩倍坑。因奧此，烈消費(fèi)棗者購風(fēng)物時伐前思越后想骨，小弄心翼戀翼，座唯恐鈔做出作失誤釘?shù)馁徖C買決躁策。隸在消顯費(fèi)者擇進(jìn)行守思想柿博弈猾與抉頃擇的取過程卡中，批購買姑的欲伐望則患在遞律減，慣最后冤可能校放棄沫購買勵，這之樣的詞情況段在相攏對昂康貴的躺理性星商品絕消費(fèi)汪中更酬加明射顯。味現(xiàn)在態(tài)一些煎聰明金的商跌家推旨出了察超長辣的產(chǎn)慚品保肝修期糊或各奔種售楊后服愉務(wù)，陡大大巖降低躺了消罩費(fèi)者溪的風(fēng)板險心汪理，忌因此樸可能魚增加那的成躲本遠(yuǎn)裳低于逗消費(fèi)旅者因熄為放楊心購壺買而制產(chǎn)生介的銷括售利殃潤。踏還可餃以為刻產(chǎn)品寄找到蠻消費(fèi)肅者信疑任的伍背書滔者，解比如串××榮機(jī)構(gòu)第權(quán)威謠認(rèn)定裂、奶××振家推有薦、泳獲得跑的榮稅譽(yù)、搏其他糧消費(fèi)陰者的穩(wěn)反饋超信息國等。捧總之姐，根雷據(jù)自辰己行咬業(yè)的窮特點(diǎn)谷，把巡消費(fèi)宿者購蹦買時省的各覽種顧梳慮與市風(fēng)險寨消除縣，將仙可以四有效隙提高暢銷量露。遣4．鞭降低塔選擇購成本眉我們緒每個顫人在始結(jié)婚怪時，用除高編興外哪，都痰會有饞一點(diǎn)濱點(diǎn)悵查然若昂失的判不安莫感，曬這種字心態(tài)嚴(yán)在心牧理學(xué)倒中解茫釋為熔，因輸為將昏要失騎去選彼擇的炮機(jī)會檔而產(chǎn)城生的警不安垮——績就要罷結(jié)婚施了，察愛人展是否墊能對禾自己首全心猴全意購？他孫/她腎的脾軍氣沒壁有某稀個候降補(bǔ)對陣象好撇、收正入沒斜有某年個追依自己歉的人譯多等香。這駛不是挎說我亮們感譜情不需專，抄而是描一種足因?yàn)橐沧龀龌I決定岔將喪棍失其罵他選矩?fù)駲?quán)扇時的聚本能命的心渠理反姻應(yīng)。惕在消艱費(fèi)者忌消費(fèi)糞的過庫程中者也是巷這樣跌的，扣當(dāng)要步選擇相購買拳某個盟商品努時，隸總是份會在尼頭腦工中本靜能地載和2需～4播個替椅代性種商品筑進(jìn)行仙比較梁，此兼時一累個微湯小的僻思維特波動夫就能剩改變罷消費(fèi)暮者的顧消費(fèi)陡決定瘋，如魂果能矩使其奪思想頌產(chǎn)生匹一點(diǎn)獅點(diǎn)的戚正面咐傾向濁，交樸易即婦可達(dá)摸成?；途榈妥谕现痫L(fēng)兇不降被價的坡促銷般利器貓——鏟價值笑營銷蘋（3期）渣但很壯多商博家采廟取的頁措施如卻不浙是拉啦消費(fèi)咬者一毅把，抗而是沃推了弱消費(fèi)嫁者一親把，延把其握后路耀斷掉蕉——梢否定魂其他艇替代孤商品逼，設(shè)涌置各雞種轉(zhuǎn)高換消鐵費(fèi)的薯障礙累，妄彎圖使感消費(fèi)瞧者只穿能選多擇自答己的封商品氏，但息結(jié)果流可能衣事與捕愿違鉛，因圖為消崖費(fèi)者昌一旦于失去恨了選裁擇余櫻地將模會本杏能地貫感覺躺有更茫大的千消費(fèi)臂風(fēng)險形，甚指至產(chǎn)蛋生逆擺反心道里，飯因此他，必茄須改敲堵為旁疏。陶摩托挖羅拉良公司民曾經(jīng)黃推出蘆一款念高端悄陳，消羨費(fèi)者宜可以顫免費(fèi)半試用巧一個矩月，項(xiàng)一個足月內(nèi)喂可無緞理由喊、無臟條件攻退貨臭，結(jié)必果銷既售異著?；鹛畋视腥死?dān)心鄙消費(fèi)掛者會森試用懸一陣柿后再撲把手巨機(jī)退壞回來階的現(xiàn)敏象幾電乎沒材有發(fā)殊生。冤為什臟么會鳥有這彈樣的關(guān)結(jié)果乘呢？新因?yàn)檎勏M(fèi)吸者在潔購買對前不脊過是半有一粘種要界失去須其他紗選擇油的不紙安，借并非崗朝三醒暮四欄，一將旦購慣買了沃某件桑商品膚，如訊果沒店有其范他問艘題，經(jīng)用習(xí)麻慣后踢，沒務(wù)幾個秩人愿鵲意費(fèi)同時、自費(fèi)力漲地來儀退貨疏。拉以上越提到聯(lián)的4跑種降萌低顧辟客購毒買成瘋本的皆方法弄，做犁好其糕中任兆何一鍛項(xiàng)都狀可以長抵消班為顧錦客讓矩出的扣那點(diǎn)膽貨幣科上的后購買繁成本檢，如不果以訴上4哥點(diǎn)做辨得到寸位，暢即使次提高盞銷售療價格徑，商做品都察會有穗好的聽銷路也。當(dāng)傭然，旨如果幫遇到踩身經(jīng)近百戰(zhàn)卻，誦“閱唯利襲是圖輸”坐的顧良客，床對于迎這些拿價值懸上的峽讓渡做無動廚于衷慢的話蜘，我爽們還菊需要譽(yù)提高自另一辨項(xiàng)要壽素敏——振商品籃價值璃。冬提高啄商品轟價值向一件帆商品改的價撒值不狗完全怕是由任其物企理屬盲性決擾定的塑，更板多的魚是由回消費(fèi)要者的濟(jì)心理帆因素耍決定樣的，尼不管藥這個城商品溜實(shí)際隸價值知是多迷少，邁關(guān)鍵扇要看蜜消費(fèi)雅者心言中對炮這個親商品頃的價遼值認(rèn)遙知是身多少熄。侄當(dāng)一焦件商厘品的候物理紅屬性您價值損無法伍提升隆時，良我們賺可以即增加厲顧客構(gòu)對商疫品的亡心理凡價值填籌碼錢，使勺交易癢天平犬向商夸品價厘值一遣方傾飲斜，慣從而寺提高肅成交頁率。領(lǐng)提高很商品裁心理備價值末的方留法很米多，踩不同稼的行駕業(yè)需脫要根廚據(jù)行皺業(yè)特寺點(diǎn)與麗企業(yè)雹自身幸情況歇進(jìn)行的探索拘，以彼下介診紹6塌種基送本可定以在型市場草通用烤的方恐法。滾1．園塑造鹽產(chǎn)品軟及品宿牌文云化搬文化漢是商年品和驅(qū)品牌歲的靈勁魂，開可以抄為商伴品創(chuàng)民造出堪心理?xiàng)墐r值每超過秀物理唱價值浴幾倍抹，甚露至幾兵十倍丙的奇屯跡。祝星巴位克、貨哈雷織、香獲奈兒顯等品押牌都領(lǐng)是在奴用品朵牌與趟文化議等感釋性價袋值因火素賺圓取超鞠過其攪他品覆牌幾丹倍的執(zhí)溢價禿。峽一瓶銷礦泉趁水賣薪到幾其十元鞭，你膽是不轎是會忽皺起棍眉頭匙？因仔為，壞就算汁是娃診哈哈恭這樣倘的名云牌礦黑泉水鴉也不運(yùn)過元翠一瓶授，進(jìn)炕口礦瞞泉水計也僅療3～補(bǔ)5元蔬而已禮。但屠依云沖礦泉肌水就乘是這茂個例漢外，蓄主要翁原因恰就是肯其豐漂富并逆吸引喉人的月品牌亦文化巨：依范云礦沙泉水捧來自米高山棄融雪您和山販地雨液水常凡年聚箏集的撇阿