消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的決定因素講義

第4章購(gòu)買(mǎi)行為的決定因素本章目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)本章，你將了解：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程理解消費(fèi)才的購(gòu)買(mǎi)行為人口因素的影響年齡結(jié)構(gòu)非家庭住戶的增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)因素價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)影響購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素鮑勃·哈里斯(BobHarris)是一家人壽保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售代表。每次拜訪新主顧這前，他總要想方設(shè)法了解他們的年齡、職業(yè)、子女人數(shù)以及已購(gòu)的人壽保險(xiǎn)金額。不斷增加的經(jīng)驗(yàn)告訴鮑勃：人們購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)并非只為保險(xiǎn)本身，他們希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)獲取某種收益，而不同的顧客對(duì)這種收益的理解也往往大相徑庭。憑借事先收集到的各種信息，鮑勃期望能夠洞悉顧客購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的真正動(dòng)機(jī)，以便有針對(duì)性地組織自己的談話內(nèi)容。如果說(shuō)僅僅通過(guò)提供產(chǎn)品信息便可完成銷(xiāo)售工作，那么顧客只需閱讀一下產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，大可不必向銷(xiāo)售人員尋求幫助。而事實(shí)上，人們購(gòu)買(mǎi)的并不是產(chǎn)品的功能特性，而是這些功能特性能夠提供給他們的效用。當(dāng)人們考慮購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)問(wèn)自己：“它對(duì)我有什么用？”此時(shí)，銷(xiāo)售人員理應(yīng)自問(wèn)：“顧客購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品究竟是為滿足何種需要？”作為銷(xiāo)售人員，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)越是了如指掌，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也必然越出眾。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員都知道，必須使自己的促銷(xiāo)鼓動(dòng)與顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)保持一致。倘若未來(lái)主顧純粹出于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠考慮，鮑勃·哈里斯就必須對(duì)所推銷(xiāo)的壽險(xiǎn)計(jì)劃如何保障最低生活支出進(jìn)行解釋。倘若顧客的目的是為了顯示其身份地位，鮑勃?jiǎng)t可向其說(shuō)明社會(huì)上處于同一年齡與職業(yè)層次的人士均已享受類似的壽險(xiǎn)服務(wù)。鮑勃的談話內(nèi)容應(yīng)當(dāng)隨時(shí)調(diào)整，以適合顧客的不同需要，如經(jīng)濟(jì)保障，投資盈利或顯示身份等。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程既然不可能剖開(kāi)消費(fèi)者的大腦來(lái)獲知他們達(dá)成購(gòu)買(mǎi)決策的思維過(guò)程，我們就很有必要對(duì)所發(fā)生的事做一些假設(shè)。圖4—1顯示的假設(shè)模型，旨在解釋最終消費(fèi)者（比如你和我）的購(gòu)買(mǎi)行為，而并非企業(yè)等組織的集體購(gòu)買(mǎi)行為（以后章節(jié)對(duì)此另有涉及）。該模型勾勒出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的各個(gè)階段。消費(fèi)者的首次購(gòu)買(mǎi)行為通常包括了上述所有階段，并且往往耗時(shí)頗多；然而，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，比如你購(gòu)買(mǎi)自己最偏愛(ài)的軟飲料，則能迅速完成，而且只涉及上述過(guò)程的首尾兩個(gè)階段。[1]攔動(dòng)機(jī)林產(chǎn)生妨問(wèn)題畢識(shí)別許信息訴收集模方案干評(píng)價(jià)工決策正如模型所描繪的，動(dòng)機(jī)引發(fā)了購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。這里我們把動(dòng)機(jī)(Motives)定義為“促發(fā)以行為為表現(xiàn)方式的一系列事件的動(dòng)力、驅(qū)策、愿望或欲求”。[2]動(dòng)機(jī)不僅能引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為，而且將購(gòu)買(mǎi)過(guò)程導(dǎo)向某一預(yù)期結(jié)果，盡管銷(xiāo)售人員的確能夠?qū)?gòu)買(mǎi)過(guò)程施加巨大的影響，但絕大部分的促銷(xiāo)努力只對(duì)這一過(guò)程中的后幾個(gè)階段有效。消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)幾乎不可能被改變；因此，銷(xiāo)售人員理應(yīng)找準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并以此為目標(biāo)開(kāi)展工作。一旦動(dòng)機(jī)產(chǎn)生，無(wú)論是由于內(nèi)部失衡造成的（如饑餓），還是源自外部刺激（如電視廣告），都會(huì)引發(fā)問(wèn)題識(shí)別。只要事物的理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間存在差別，我們就認(rèn)為發(fā)生了問(wèn)題（Problem）。例如，人們?cè)谧黾覄?wù)時(shí)，如果感到饑腸轆轆，便會(huì)自然而鈦地打開(kāi)冰箱。假如冰箱空空如也，問(wèn)題就產(chǎn)生了：在現(xiàn)產(chǎn)狀態(tài)（饑腸轆轆且沒(méi)有食物充饑）與理想狀態(tài)（填飲肚子）之間存在著巨大的差異。同樣，一名稅務(wù)會(huì)計(jì)師可能不得不花費(fèi)大量時(shí)間在法律圖書(shū)館中查閱案例，而將這些時(shí)間花在客戶身上也計(jì)更合適。在這個(gè)例子中，現(xiàn)實(shí)狀態(tài)與理想狀態(tài)之間同樣存在差異，會(huì)計(jì)師已經(jīng)意識(shí)到了問(wèn)題的存在。世在問(wèn)惜題識(shí)銷(xiāo)別階哪段，憂銷(xiāo)售條人員踐可以男通過(guò)承兩條耽重要珍的途鹿徑施洋加影久響?？惩ㄟ^(guò)采向潛燒在顧阻客發(fā)錫問(wèn)，攜銷(xiāo)售軋人員淺可以候幫助個(gè)他們美認(rèn)識(shí)南所存恢在的定問(wèn)題浙。盡督管動(dòng)沿機(jī)是縫相對(duì)津穩(wěn)定發(fā)的，龍但它牛們?nèi)蚤g然需沖要加益以激罰發(fā)，音才能然引起雙行為胞的產(chǎn)史生，幻而銷(xiāo)筑售人鳴員的激詢問(wèn)裂則達(dá)首到了窯這一夠目的頁(yè)。不柜僅如光此，惑通過(guò)仗闡明宵當(dāng)前熔狀態(tài)隱的缺押陷，布以及骨強(qiáng)調(diào)四理想疤狀態(tài)踐的可軟實(shí)現(xiàn)佳性，擠銷(xiāo)售危人員冰亦能引促進(jìn)特購(gòu)買(mǎi)糠過(guò)程波中后墾面各沾個(gè)階冬段的州開(kāi)展狗。宗問(wèn)題助一經(jīng)彩識(shí)別同，消謊費(fèi)者滴即開(kāi)尊始收縮集有掀助于燥解決拖該問(wèn)捆題的怖相關(guān)默信息黎，收研集工善作可測(cè)能在的內(nèi)部殲進(jìn)行安（回呈溯自再己的俗記憶員），建也可艷能從耳外部盒展開(kāi)暈（關(guān)挖注媒陪體宣牲傳或雪者向擦親朋貍咨詢蕉）。脈我們辜的消拾費(fèi)者銅在肚厚子壞“苦唱空檢城計(jì)譯”只的時(shí)抓候，斃往往賤會(huì)努殿力回繡憶除夾冰箱記以外唉還有閘哪些暗地方通儲(chǔ)有浸食物染，比采如碗竊櫥里油會(huì)不糧會(huì)有拖一袋子炸薯齡片。貸倘若設(shè)沒(méi)有盈，他撤通常庸便會(huì)技從電彎話簿斬中查最找比剖薩餅萬(wàn)店的色送貨群熱線踏。與播此相諒似，壓我們順的會(huì)趨計(jì)師蘿首先巖會(huì)盡收可能亦地回宇憶一煤些已呆知的覆節(jié)省鎮(zhèn)時(shí)間允的方估法和鼓訣竅柜。如鑒果回買(mǎi)憶所片能提向供的近信息倚仍顯炊不足掙，這羨位會(huì)是計(jì)師喉通常恥便會(huì)刊向他捐的同滔事讀首者，雨翻閱啊有關(guān)袖的專懼業(yè)刊漲物，傻或者龍向有津關(guān)的昂銷(xiāo)售舒人員素咨詢夾電腦燙分時(shí)奇管理懲服務(wù)桌的情抗況。擁一旦頓消費(fèi)午者感終到已屆經(jīng)掌戀握了忙足夠美充分傲的信棵息，狐他們概便會(huì)甘從自已己認(rèn)宗為重腎要的敲評(píng)價(jià)規(guī)角度盒出發(fā)嚼，取簽舍備紙選的慌各種角購(gòu)買(mǎi)醫(yī)方案盟。所問(wèn)涉及必的評(píng)鍵價(jià)標(biāo)妨準(zhǔn)既且可以偷是客狗觀的草（如紡價(jià)格絞與售第后服很務(wù)）教，也載可以虹是主匙觀的挨（如窯選購(gòu)初汽車(chē)現(xiàn)時(shí)所袋獲得軌的整總體印喘象）弊。感誼到肚誕子餓青的消濟(jì)費(fèi)者衰將根伏據(jù)價(jià)謀格、漆品種必、商紅號(hào)聲襪譽(yù)以蒼及送變貨速濃度來(lái)接挑選衣比薩廚餅店舌；而縮會(huì)計(jì)舌師則摸可以瞧雇用當(dāng)一名紡助手肅來(lái)查趟閱法耀律案太例，多或者激聯(lián)系腫一項(xiàng)握能夠尼提供襲法律筍案例河檢索埋的電否腦分輕時(shí)管膽理服鑒務(wù)。明對(duì)上展述兩甜個(gè)方暫案的地選擇養(yǎng)，取悼決于擁在查矩閱有盛關(guān)案姜例時(shí)忌哪個(gè)誓方案俯更加沙經(jīng)濟(jì)饞，省鼠時(shí)和握準(zhǔn)確閃。在袖購(gòu)買(mǎi)般過(guò)程補(bǔ)的這蔥一階歌段，柄銷(xiāo)售賢人員遭可以泛通過(guò)億引入懇其他鐘評(píng)價(jià)捧標(biāo)準(zhǔn)郵，或扒者通顯過(guò)介刪紹自慰己的如產(chǎn)品導(dǎo)如何月能夠宰滿足浩這些覽重要騎的標(biāo)陳準(zhǔn)，蘇施加砍自己傾的影譽(yù)響。抹在整欲個(gè)購(gòu)扎買(mǎi)過(guò)龍程的喝最后繁一個(gè)時(shí)階段豆，消黑費(fèi)者帶將做墾出最需終的易購(gòu)買(mǎi)看決定評(píng)，憑抬借其首說(shuō)服斧技巧社，銷(xiāo)吊售人嶺員往捆往能物夠促屢使消咽費(fèi)者集選購(gòu)返某一蔑型號(hào)天以及歸某一謠廠商影的產(chǎn)該品，酸并且秘最終夏得以聾付款蠅成交央。涂在上語(yǔ)述對(duì)雅購(gòu)買(mǎi)識(shí)過(guò)程添的描喚述中治，我糊們已尿經(jīng)強(qiáng)萌調(diào)指龜出，迅銷(xiāo)售真人員狡理應(yīng)曾順從涉消費(fèi)竿者的睡既有農(nóng)購(gòu)買(mǎi)駕動(dòng)機(jī)海。盡驗(yàn)管銷(xiāo)冬售人稼員可掌以介駱紹一縮些尚夜不為頸消費(fèi)批者所濤知的賽產(chǎn)品降評(píng)價(jià)靠標(biāo)準(zhǔn)剪，但乓是作兩為這則些評(píng)鮮價(jià)標(biāo)禿準(zhǔn)前競(jìng)提基循礎(chǔ)的河購(gòu)買(mǎi)子動(dòng)機(jī)況必須陶繼續(xù)逼存在島。在飽這種淚情況俗下，給那些掃掌握識(shí)消費(fèi)委者典夜型購(gòu)雀買(mǎi)動(dòng)不機(jī)并挪且了陶解這幕些動(dòng)憶機(jī)的確普遍晚共性晚的銷(xiāo)既售人碌員，乖往往棕能夠把獲得辦豐厚瓣的回駝報(bào)。汽理解墻消費(fèi)并者的雹購(gòu)買(mǎi)沸行為畫(huà)圖4漆—鍛2列白出了構(gòu)對(duì)消春費(fèi)者利購(gòu)買(mǎi)似行為右具有故顯著瑞影響雜的若滔干因錫素。攪人口頑因素圾，經(jīng)判濟(jì)因剖素與牽個(gè)人抹因素歲決定誠(chéng)了購(gòu)峽買(mǎi)者見(jiàn)的主休要行發(fā)為方死式。地上述縮因素咳會(huì)對(duì)歪消費(fèi)戒者在匆購(gòu)過(guò)覆程各遠(yuǎn)階段采中的盒行為甩產(chǎn)生末影響揪，從希引發(fā)烘購(gòu)買(mǎi)切動(dòng)機(jī)梁直至狗決定劇產(chǎn)品燈評(píng)價(jià)診標(biāo)準(zhǔn)檢。理仍解這框些影左響消紛費(fèi)者和購(gòu)買(mǎi)英行為同的決驅(qū)定性箏因素終，對(duì)俗銷(xiāo)售廳人員織而言停是相鈔當(dāng)重曬要的耕。這捉一點(diǎn)巧對(duì)于術(shù)廣大住直接舟面對(duì)碎最終犁消費(fèi)散者的探零售響業(yè)從耗業(yè)人敞員來(lái)摸說(shuō)，夏可謂透是金自玉良勇言，襪但卻劈往往予被一裁些零諒售組丑織，冷尤其拳是大腥型零箱售組葡織所說(shuō)忽視瞞。J協(xié)。C桌。彭宣尼公呆司（住J.蛛C.威Pe財(cái)nn蛇ey院）為百使各史地的長(zhǎng)銷(xiāo)售兔人員限與消霉費(fèi)者啦擁有店更大庫(kù)的商都品選脹擇權(quán)攝，重央新配邁置了銳它的渡采購(gòu)碑系統(tǒng)濁。在獎(jiǎng)此前照的數(shù)詢年中絮，彭蓄尼公腳司在鄙同各翼家地淡方零絨售企霜業(yè)的廉競(jìng)爭(zhēng)率中一縮直處度于劣斗勢(shì)，媽因?yàn)楂@后者須常常鍬能夠筐更好份地滿搭足顧斧客的拿需求泊。而域現(xiàn)在大，彭逗尼公溝司在賭市場(chǎng)串細(xì)分械的前婦提下收充分花考慮鉆了不林同顧諸客的語(yǔ)需要青，故來(lái)而這對(duì)一動(dòng)眨作方惹式能群夠切懶實(shí)維扔護(hù)消搞費(fèi)者弱的利姑益。敵一家央商店驕主要減面向梨西班閃牙裔犬的消閉費(fèi)者美，其龜余的興則分蘇別滿想足了比老年綿顧客蛙，低偏收入么家庭側(cè)以及脖富有脆的職諷業(yè)運(yùn)配動(dòng)員罰，職語(yǔ)業(yè)賞跳們的雷需求泳，正短如第遮1章飄中所農(nóng)談到儲(chǔ)的，回零售渡商們夕稱其科為顆“扶微型晌營(yíng)銷(xiāo)枝學(xué)躺”攤，即存一項(xiàng)蜓旨在棵為每覆家商事店派池送最犁能迎模合其豐主顧氏口味選的商恥品的按策略樂(lè)，它憶以消涂費(fèi)者賺為中匙心展羅開(kāi)，蟲(chóng)并且斧極富淺技術(shù)辮性。尸位于擺密爾版沃基蔬的波餃?zhǔn)款D癥商店切出售屆蠟燭均，供麥不同離種族掏的人舉們祈防禱使蛛用，捏但在擱那里題卻無(wú)責(zé)法買(mǎi)易到帶充拖斗溫的玩與具自遠(yuǎn)行車(chē)箱，你川只能結(jié)在豪吳華氣扎派的姨諾斯創(chuàng)里奇貸(N儲(chǔ)or臥th壁ri輝dg摘e)稻購(gòu)物諒中心杜才能欣找到蘇它們攔。對(duì)桐于鄉(xiāng)浸村音引樂(lè)唱刊片以批及旱全冰鞋象等商榨品而規(guī)言，置情況聲亦是取如此嚷。[兼3]租從事計(jì)商業(yè)哪貿(mào)易明的銷(xiāo)進(jìn)售人反員也倍必須涌了解隨不同挖顧客奏的需蠟求所舞在，侵并且伯應(yīng)當(dāng)仔鼓勵(lì)臥自己碰的分嶺銷(xiāo)商洋也做施到這允一點(diǎn)爬。我屬們?cè)谒?硬章中籍曾經(jīng)詞提到懲，如伯同J鏈。C安。彭蠻尼公輔司一島樣，吃坎貝或爾湯杯料公飼司已題經(jīng)重垮組其號(hào)銷(xiāo)售妻力量璃，以急便讓員各地格的銷(xiāo)昨售保蟻同承揪擔(dān)更濕多的先促銷(xiāo)灰責(zé)任卡。當(dāng)叉然，舅這就紅要求腔坎貝菊爾公暈司的霸地區(qū)允代表蓋們對(duì)頭市場(chǎng)明運(yùn)作聰有極危為深獅入的膨了解蓋。出想于同各樣的井道理俗，那秤些向?qū)m雜貨播商和檔折價(jià)冤商店繼推銷(xiāo)昏口香嚼糖的典推銷(xiāo)繞人員販，在仰以老邪年人霸口為壞主的崗地區(qū)催可能歡屢屢脈碰壁怪；啤南酒推鳳銷(xiāo)員徐也會(huì)啟遇到種類似問(wèn)的情魄形。贈(zèng)他們哄的目憤光應(yīng)蘋(píng)當(dāng)集陰中在規(guī)18飲歲-軋25杠歲的邪年輕白人聚不居的羽地區(qū)子。正故國(guó)為奴顧客嶺群體凈相似緣，所西以，饑在薩貼伯維草(S恐ub那wa例y)杰、期必勝據(jù)客擱(P嘆iz娛za梳Hu錫t)泄、塔草科削·賺貝爾綢（T門(mén)AC腸OB包el副l匙）等耐著名劑企業(yè)錦所經(jīng)寄營(yíng)的蘇快餐蓋店蓬劑勃興舍起的殺同時(shí)蜂，一智些超金級(jí)市賺場(chǎng)也純隨之亂得以箱迅速若發(fā)展神。諸色多因膜素均褲在人賀們頭弦腦中央不斷堤強(qiáng)化授這樣攝一些續(xù)概念蔥：低習(xí)迷的久經(jīng)濟(jì)璃形勢(shì)碗、單佩家家簡(jiǎn)庭、薦不斷林加劇調(diào)的人者口流槐動(dòng)以雀及雙膊職工杠家庭寺的出膝現(xiàn)。爭(zhēng)[4奪]當(dāng)拘卡夫掠公司突推出互“序阿勒勺卡迪珠”且食品肯，如隔那些赤經(jīng)真建空包孩裝后哭可儲(chǔ)鳥(niǎo)存在縱常溫放下，霸并且揉只需盈沸水以浸泡狼5分賽鐘即很可食羅用的蠻酒糟州牛肉重和奶嗽油雞嫁肉時(shí)免，它局的銷(xiāo)安售人麗員便藥要使蒙超市代經(jīng)理襯們相勺信，授這類弦食品春的確跡擁有兔一個(gè)慨以屯“嗎雙職氏工家陣庭、魂職業(yè)軌單親狗家庭余和現(xiàn)購(gòu)代獨(dú)例身者葡”神為主留的目巷標(biāo)市完場(chǎng)。械現(xiàn)在糠，汽餅車(chē)市霧場(chǎng)上勵(lì)的消計(jì)費(fèi)者茫都期輔望新酒推出識(shí)的每華種車(chē)恒型均忽能配仆備最嗽選進(jìn)終的安沸全裝鐘置，死即氣策襄、幼牽引罪控制炭以及玻防抱散剎車(chē)脈。這明種追旁求安漆全的禮潮流乓反映別了生踢于人鄭口出欲生高妻峰期雷的一膊代人蛾的需贊求。屬同樣余也是膜這一域顧客沈群體蔑，曾溜經(jīng)以徒其巨億大的駁購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)力形匙成了籌對(duì)寬河大型萄小汽詢車(chē)，板帶嬰受兒座跌椅的對(duì)小汽切車(chē)以譯及非糊機(jī)動(dòng)獲交通衡工具帶的強(qiáng)故勁需窮求。扇[5饅]即淋使是診那些軍以企天業(yè)組投織為鵝對(duì)象尿的銷(xiāo)循售人御員，撿也應(yīng)般對(duì)個(gè)昏人購(gòu)蜜買(mǎi)行群為有掘充分匠的了常解，泳因?yàn)樾党撕M織畝因素秤以外芽，個(gè)世人選霸擇也擊會(huì)影北響到嚴(yán)整個(gè)侵購(gòu)買(mǎi)訊決策怎。對(duì)迷人們義的交橫際行貢為所都做的愉多次速研究牌均表肢明，稍銷(xiāo)售稱人員爆與顧藝客的州個(gè)性比特征幟越相反符，鵝交易雖成功結(jié)的可慧能性街也就球越大錘。在墨這種睛情況匹下，造銷(xiāo)售見(jiàn)人員孫與顧民客的奏個(gè)人傲購(gòu)買(mǎi)鴨行為稍了解錄得越妙透徹蕉，就保越能筆強(qiáng)調(diào)位雙方果共同蝕的興節(jié)趣所伐在，鹽消除處雙方冬認(rèn)識(shí)特上的閃分歧角。斬人口趣因素串的影揀響犯我們嘗把對(duì)榴人類趁數(shù)量悅及其芝分布扎特征旦的計(jì)至量研趨究稱庭為人襯口統(tǒng)沃計(jì)學(xué)纖（挪De抵mo詠gr翁ap蓮hy震）。難人口仰統(tǒng)計(jì)俊學(xué)對(duì)昂于市謊場(chǎng)經(jīng)譽(yù)營(yíng)者欺極為煮重要舅，因困為正蹲是人送（當(dāng)夏他們慎擁有結(jié)貨幣汪并且潔愿意誰(shuí)將其伴用于喊消費(fèi)界時(shí)）充組成槽了市捉場(chǎng)。消對(duì)9把0年悠代的胡美國(guó)填消費(fèi)設(shè)者所裹做的商人口幫統(tǒng)計(jì)隸分析懂表明刺，市書(shū)場(chǎng)經(jīng)身營(yíng)者舟所面國(guó)臨的辯挑戰(zhàn)引與機(jī)虎遇同腰在。易進(jìn)入濕80斜年代喂和9競(jìng)0年喘代以養(yǎng)后，襲曾經(jīng)屈存在婚于六叮七十汁年代側(cè)的大建市場(chǎng)蠟逐步拳細(xì)華眠成眾原多較剪小的使市場(chǎng)棍。今英天的蝦美國(guó)渡已經(jīng)喬不存阻在典繼型的任目標(biāo)嗎市場(chǎng)海，中樂(lè)等收酬入家塑庭、嫂普通槍工人換、每齡日薪揀資以兇及中轎產(chǎn)階班級(jí)等笛概念世都已慕變得估模糊地不清粉。9粒0年承代中責(zé)期，勺美國(guó)卡的人蠟口地串域分望布呈梅現(xiàn)此注起彼轎伏的動(dòng)態(tài)勢(shì)基，各底個(gè)市代場(chǎng)上定的情種形亦陷是此喪興彼芳衰。豐[6華]第頃二次稼世界氧大戰(zhàn)誰(shuí)以后讀，美倍國(guó)社閥會(huì)奉太行一傻種相線對(duì)簡(jiǎn)飯單的警發(fā)展東模式嗚。一泰些產(chǎn)吊品主喜要面約向揚(yáng)“雷青少俗年市蠅場(chǎng)港”鼻以及移面向伸生于池人口殲出生匆高峰幅期的職那一閘代人效的孩牌子們通；另罩一些乒產(chǎn)品粥以退朽休的側(cè)老人錢(qián)為目盡標(biāo)市直場(chǎng)；妹絕大乏多數(shù)炎產(chǎn)品浸則瞄凍準(zhǔn)了流眾多唇的胃“區(qū)典型脂”家家庭磨：一元位在窗職的塔丈夫餃、一敞位家爆庭主過(guò)婦、殼兩個(gè)抗或更蒜多的擁孩子廢。這湊一目逆標(biāo)市投場(chǎng)的族情形足大體杏是這謊樣的煉：主思婦負(fù)撐責(zé)料陪理家夢(mèng)務(wù)，勞采購(gòu)文生活問(wèn)用品刮。撫抽育孩專子，神但她船在作手出重墾大購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決饑定之新前會(huì)瓜與丈呢夫商機(jī)量。奪隨著娛戰(zhàn)后應(yīng)經(jīng)濟(jì)市的迅剪速發(fā)餓展，累人們欄希望扎借助墻購(gòu)買(mǎi)俘活動(dòng)都不斷虜提高票生活逆水準(zhǔn)芽。在譜這種宴情況鉆下，舌必須掃考慮役人口煤特征俘的以囑下變未化所比造成政的巨螺大影呆響：烤中年婆人口銹有所讓增加花；單山身住旨戶大筍量涌昆現(xiàn)；慌人口麥的受勁教育漿程度抓迅速差提高很；遷確往南古部與燥西部軍地區(qū)奇的人突口增富多；兆收入兩分配帖不均捷顯著蕩加劇敏。啞人口模分析色與七吸八十模年代累相比斜，美濁國(guó)的枕人口伯增長(zhǎng)絞速度泉近年烘來(lái)有畝所加藍(lán)快，請(qǐng)目前權(quán)，美因國(guó)的吊居住蕉人口傾已達(dá)響2。欺62畢億。生這一受數(shù)字箭比1繳99典0年盟增加婚了1崖30繞0萬(wàn)勞，其幸主要副原因碼是人約口出每生率拆增長(zhǎng)牛迅速株。1脂99嶼0-漠19贈(zèng)95稠年初江的新密生人鉆口達(dá)奮20落40休萬(wàn)，猛超過(guò)賺了自灑人口輪出生瘡高峰賢期結(jié)負(fù)束（屯19續(xù)64矛）年潛以來(lái)瀉任何歪一個(gè)貴5年洞期內(nèi)面的新租生人免口數(shù)冒，與鼻80妙年代堵后斯突相比義則增掃加了悅6%撓。在勇美國(guó)警的人漁口增星長(zhǎng)中褲，自企然增旬長(zhǎng)（牛新生維人口輩數(shù)減縱死亡透人口球數(shù)）州占2愛(ài)/3做，其共余的旁1/卵3來(lái)壘自海宜外移政民。產(chǎn)19侮90由-1忙99聰4年茂間，超移民控人數(shù)擁達(dá)到悅46而0萬(wàn)切，是固20悔世紀(jì)思以來(lái)助最高敵的5掀年期豐移民廉人數(shù)蹄，比羞19遼85具-1窄98跪9年準(zhǔn)間凈某增了蘆31松%。椒[7賞]段在未厲來(lái)的鋤5年活內(nèi)，席新生蠶人口諷預(yù)計(jì)舅會(huì)略黑有減秩少，吃而人方口的付老齡怪化則悄會(huì)引亞起死雪亡人敬數(shù)的蜘增加畝。這地意味德著人演口的鴉自然財(cái)增長(zhǎng)作將有然所放染慢，促海外因移民丑將以晉美國(guó)氏的人愉口增理長(zhǎng)產(chǎn)東生更記加重多要的失影響熟?？蓤F(tuán)見(jiàn)，侄在未隱來(lái)的傻10信年中聲，移揭民將員為美省國(guó)人豐口增拼長(zhǎng)最傘主要夢(mèng)的決約定因濤素。梅就增挖長(zhǎng)百霸分比西而言稼，亞吧裔是辰美國(guó)壇少數(shù)渡民族悔中增識(shí)長(zhǎng)最康快的刃群體餐；就茅絕對(duì)敬數(shù)而押言，摔90傘年代卵以來(lái)營(yíng)，非依西班厲牙裔站的白杠人口深增加旗最多攔，西電班牙例裔則別緊隨簽其后偽。美逐籍西璃班牙題裔的課總數(shù)球已從件19雙90蘇年的潤(rùn)22猾00辦萬(wàn)人坡增加養(yǎng)到1拘99病5年勺的2扇60邊0萬(wàn)號(hào)人，蓮盡管翼從百盤(pán)分比圓看亞券裔人被口增稍長(zhǎng)最考快，紐但西背班牙碑裔的宵實(shí)際償新增徒人口但則相雨當(dāng)于敵亞裔廁或非拾洲裔駝新增爆人口悼的兩近倍。房如果澡各少冒數(shù)民純族群仇體均零保持串目前晴的增增長(zhǎng)速止度。薯10勉年以屆后西旗班牙帝裔人靈口將奶超過(guò)加黑人喬人口稀數(shù)。念如果貌有人驕希望役借助兔人口拔普查澆數(shù)據(jù)園以外病的一橋些東蠻西來(lái)翠體會(huì)邊少數(shù)杰民族庭人口爬的增內(nèi)長(zhǎng)，堤那么爛他應(yīng)積當(dāng)注沸意到旋：通響用礦沸業(yè)公模司正扶計(jì)劃沿讓貝表蒂仍·咸克羅昏克（粥Be統(tǒng)tt獄yC概ro偏ck萍er確）推白出其憶帶有武混血芒外形泥特征屆的嶄令新形搖象。誠(chéng)[8糠]7眉5年撕來(lái)，揪在美肆國(guó)的俱超級(jí)紗市場(chǎng)盞中，員人們煙最熟針悉的為通常響是藍(lán)版眼睛隔，白侍皮膚氏的家千庭主顆婦的跌面帶灑微笑擇的臉本龐。抱而現(xiàn)鍋在職倍，貝帆蒂將嗽要展膨現(xiàn)在蹈人們?cè)诿媲爸T的是劈一張萍同時(shí)棒蘊(yùn)含仿多種怪風(fēng)格勉的臉郊。通趨用礦巖業(yè)將斤從全諷國(guó)各悲地挑女選7斃5名鏟婦女級(jí)，然麗后將寧她們廢“架拼接婚組合饞”尼成貝煮蒂的移形象咐。由序于年聽(tīng)滿1朋8歲展的各造個(gè)種赴族的赴婦女免均可遞報(bào)名導(dǎo)參選挨，這史一形趴象必拼然可耕以反描映出艙不同剖種族包的顯棚著特授征。禾正如督通用渾礦業(yè)烈公司栗的發(fā)駕言人都所言歉：俯“躲我們咐正期足待著腹種族踏多樣稼化的挪實(shí)現(xiàn)螺，它掠能夠窮把我熱們的雀家庭掀與社桐會(huì)聯(lián)剪結(jié)成普一個(gè)營(yíng)整體蠻。臣”疫對(duì)于役一些焰州而例言，勵(lì)受種遞族多士樣化添進(jìn)程桶的影重響可就能尤喚為明列顯，慘這是詞因?yàn)檎鸪青徶抟崽烈酝夥?，西暗班牙倚裔與看亞裔堤居民酸的地憤理分不布相己對(duì)較提為集溫中。鳴有將坦近2朋/3渣的美懷籍西朋班牙怎裔居草住在頭佛羅鋼里達(dá)浸州、謊加州掃與得悟克薩藍(lán)斯州彩，而噸亞裔急居民扔中則輝有5糞6%煉居住膛在加旁州，光紐約才州和嫌夏威屠夷。間與些胃相比欲，在忍非洲敢裔人碗口最味多的賢三個(gè)娃州（騙紐約遞州、奧加州仙和得棵克薩踐斯州釋），鏈只聚習(xí)居了俯其全郊部人送口的觀24玩%。寄在不擁久的姜將來(lái)輛，針笛對(duì)少弱數(shù)民賽族的推營(yíng)銷(xiāo)慢活動(dòng)弄很可惡能成束為地濱區(qū)營(yíng)駁銷(xiāo)的研重要摟組成漁部分訂。儲(chǔ)少數(shù)改民族串人口震占美夕國(guó)總衛(wèi)人口烏的比致例，朋從1運(yùn)98咬0年廁的1叨/5線逐漸寄上升算到1問(wèn)99違5年羞的1鼓/4而。少視數(shù)民恰族在岡年齡泉結(jié)構(gòu)熔與家酸庭地舉位方癢面的建特征栗，決責(zé)定了蚊兒童收在其核人口偶中必撕然占桶有較探高的私比例群。1很99釋5年梳，每申三名驕美國(guó)辭兒童右中就林有一津名為賄非洲喬裔，考西班兩牙裔炸或亞淺裔（王見(jiàn)表尋4-濤1）爽。在條種族踩多樣市化空運(yùn)前顯殿著的艷情形謹(jǐn)下，慰今天俊的年四輕人砍都表殖現(xiàn)出販幾乎越一致們的行案為傾腔向：結(jié)松懈蘆、離網(wǎng)群、席被稱設(shè)為順“滑X-腦代重”罪。人逃們有殺理由仗相信鋤，下注一代貼消費(fèi)文者將云很難耀被現(xiàn)殺在的料陳詞禿濫調(diào)縱所說(shuō)銀服。吹如果拔這一盤(pán)增長(zhǎng)決勢(shì)頭展得以驢延續(xù)臺(tái)下去映，那使么到鑰21猶世紀(jì)滋，所戚謂的渠“逐少數(shù)悶民族持”直將會(huì)則毫無(wú)換疑問(wèn)殼地成江為美萍國(guó)消賴費(fèi)者押中的財(cái)主力雹軍。諷對(duì)于攻那些陰愿意搏深入攝了解果他們趙的需展求所所在的靜廠商穗來(lái)說(shuō)霜，少碰數(shù)民衛(wèi)族群常體為卷其提胳供了密一個(gè)牌擁有逮更少市競(jìng)爭(zhēng)獻(xiàn)者的莫廣闊炎市場(chǎng)串。當(dāng)棉羅恩招·直格林嗽斯潘戚（狼Ro企nG涌re衣en百sp亦an握）買(mǎi)幼下了支舊金浩山一胡家大強(qiáng)眾汽胡車(chē)代樓理商裙的經(jīng)真營(yíng)權(quán)歉時(shí)（粱這家架代理訊商的忽銷(xiāo)售貸額在鉤全美嘉90風(fēng)0家拌大眾京代理顛商中薯幾乎蜂已經(jīng)千名列塑最末亭），灣格林?jǐn)R斯潘道就決撈定將賠營(yíng)銷(xiāo)酸努力但著重獨(dú)放在井新近嗚遷入妙社區(qū)祥的華剛裔居忙民身蹄上。的他很墳快便案掌握枝了華克裔消持費(fèi)者洗購(gòu)買(mǎi)淺汽車(chē)三時(shí)的劫一些繳重要文特征毒：他燦們精劃于討狀價(jià)還蝴價(jià)，托并通嚼常由競(jìng)長(zhǎng)輩愧作出投最后喉的購(gòu)曉買(mǎi)決辰定，惑即便說(shuō)在為舞孩子濱選購(gòu)卸汽車(chē)列時(shí)也少是如往此。焰格林兵斯潘民及其喬銷(xiāo)售摩人員習(xí)迅速餃了解界了市敵場(chǎng)狀勻況，季現(xiàn)在炕他們乒的銷(xiāo)從售業(yè)巴績(jī)已撐經(jīng)在朱全美晴大眾黑代理州商中頑位居鎖第二槳。[苗9]常美國(guó)慶最大浙的1守0個(gè)作州居墓住著絕全美溪一半裂以上腔的人絨口，奸而且條在1換99潔0-沾19威95短年間胸其人控口增僵長(zhǎng)是袖全美敏人口堂增長(zhǎng)摸的一昂半以犁上（軍52歇%）崇。紐折約州偉在1卵95曬0年靜曾是被美國(guó)飽人口抹最多際的州饑，現(xiàn)愧在已粥被加蜂利福贏尼亞座州和辨得克島薩斯愧州超英過(guò)而譯退居搏第三障。1碎99回0年米至今租，紐謙約州爪人口劍凈流絞失1靠00鬧萬(wàn)以婆上。誰(shuí)事實(shí)策上，孫19交90說(shuō)-1憐99槐5年瞇間，青美國(guó)籠東北便部各憤州均因有不庫(kù)同程駱度的淡人口固流失弊。僅陪新英原格蘭健，流彼失的巨人口虜即超蕩過(guò)5吊0萬(wàn)拘。與剃此同外時(shí)，逢加利刃福尼桌亞州通首次蹲出現(xiàn)乓了人陡口的乳凈流枕出，導(dǎo)其人貿(mào)數(shù)亦賺達(dá)1愿00極萬(wàn)。熔佛羅均里達(dá)啊州以英凈流精人6憑4萬(wàn)師人居夾全美惡人口勇凈流北人量剪之首然，但販仍有莫不少庭居民淹由此管遷往廈落基艙山區(qū)墾及西浩北部籠各州撓。事品實(shí)上抄，在熄全美躲人口貸增速追最快杠的1調(diào)0個(gè)嶺州中馳，西夜部占豪據(jù)了薪8個(gè)腥。蛙19宏90鉤-1初99窄5年遇間，忽有4溉00古多萬(wàn)急海外撥外移街民來(lái)添到美鉛國(guó)，恒其中闖大部路分（測(cè)56冬%）番遷往鋪加利乞福尼母亞州烈、得修克薩脹斯州若和佛蘋(píng)羅里殃達(dá)州折。在暴此情奔況下富，盡薯管有工大量潛加州錫居民液遷往土其他洋各州憑，上眉述三事州的須人口串增長(zhǎng)減仍占錦全國(guó)厚人口傍增長(zhǎng)含總數(shù)怨的3薦7%墳。可訴見(jiàn)，皮在南喘部與作西部和地區(qū)化延續(xù)讀了長(zhǎng)茄達(dá)4塔0年服之久沸的人刃口快恐速增除長(zhǎng)的艙勢(shì)頭左仍在暢繼續(xù)茶，惟昏一不避同的坦是，刑進(jìn)入酸90剩年代質(zhì)以后僵，這恨一增鳳長(zhǎng)開(kāi)請(qǐng)始顯犯現(xiàn)出攜濃厚翁的海醒外色顆彩。飾由此柴，地平區(qū)營(yíng)攔銷(xiāo)活茄動(dòng)顯奪示出霜其前搬所未秋有的省重要?jiǎng)t性，鍵在營(yíng)擾銷(xiāo)過(guò)狂程中瘦充分芒考慮榴種族圾差異此也就刷顯得師尤為勒必要唯。[跳10校]蓬由于盆消費(fèi)椒者的柜需求惡存著近顯著逗的地懲區(qū)差洽異，伍掌握那人口土分布撥情況跡就成勺為市奶場(chǎng)經(jīng)京營(yíng)者傾的重背要工廢作。魔上述主需求漏差異戴的成啟因，寺可以始追溯薦到氣罷候、羅種族灶背景拔、宗初教信夜仰以屑及社快會(huì)習(xí)遵慣等簽方面靈。在還佛羅草里達(dá)計(jì)州以都及西檢南部吩地區(qū)絮，人膜們比傲較喜紡愛(ài)鮮咳艷、窗亮麗脊的色揭彩，太這與挪他們濁戶外景活動(dòng)慣較多坊有關(guān)錯(cuò)。軟待飲料長(zhǎng)與化跳妝品記的消鼓費(fèi)也拾隨地騙區(qū)的私改變林而有頂顯著致差異兩。對(duì)亂家具否的鑒孤賞口挖味同皺樣如族此，章南部將地區(qū)干的居膏民偏拜愛(ài)古罵典樣眨式，軌而在繩西海曲岸，涉東方口樣式租則更耗受歡托迎。姨生產(chǎn)貴“路雷達(dá)俊牌形”駐系列霞滅蟲(chóng)嶺劑的膀莊巨惜公司喘（膝J武OH聯(lián)NS澆ON負(fù)&饑S惱on泥），表在紐碼約，貫休斯糕敦主榜要銷(xiāo)彼售殺攏滅蟑泛螂的線噴霧扯器，江而在史坦帕擴(kuò)與伯給明翰費(fèi)則推屯出了插對(duì)付曬跳蚤誘的另旬一種因滅蟲(chóng)文劑。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