漫談國內(nèi)超市企業(yè)的促銷策劃

漫談國內(nèi)超市企業(yè)的促銷策劃可以毫不夸張的講，有關(guān)企劃的方式和手段，到現(xiàn)階段為止，已經(jīng)是相當(dāng)成熟和完善的了，換句話來說，甚至可以用“山窮水盡”來說。企業(yè)促銷策劃的運(yùn)作，都只能是在現(xiàn)有企劃形式上內(nèi)涵的外延，少無新意可言，就好象人的分類一樣，不管是老人、小孩、嬰兒、少女，還是中國人、美國人、非洲人、生病的人、健康的人等等，都只能是在男人和女人的基礎(chǔ)上的外延。我們可以從各知名的零售企業(yè)的企劃中看到，基本上每年的方式都是大同小異，你方唱罷我登場。在商場中的競爭明顯的體現(xiàn)在每次的企劃內(nèi)容上，去年在上海發(fā)生的百盛與太平洋百貨之戰(zhàn)，太平洋才推出滿200送20，百盛立馬祭出滿200送50的大棒，狠狠的宰了太平洋一刀，結(jié)果搞的太平洋惱羞成怒，使得商戰(zhàn)愈演愈列，轟動整個上海灘乃至全國零售業(yè)。之中比較的就是誰更有實力、誰更能夠控制廠商，不惜血本的（多數(shù)負(fù)擔(dān)都是由廠商承擔(dān)）來賺吆喝?！安皝砥贰钡倪\(yùn)用并非說明企劃運(yùn)作就到了“江郎才盡”的地步，我親歷過的幾次外資百貨的周年慶，每次的內(nèi)容都大同小異，年復(fù)一年的使用，但是每次都有著驚人的效果，每次都讓我們吃驚：業(yè)績至少比平常日成五-六倍的增長！之中的奧妙，可以歸結(jié)為以下幾點：1、準(zhǔn)確的市場調(diào)查定位：主要表現(xiàn)在了解競爭對手的動靜上，特別是在幾個大的節(jié)假日以及周年慶時間，最近的企劃意圖以及與本公司有關(guān)的商品品牌在其他對手里的狀況：比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新品狀況、折扣情況、贈品狀況、新產(chǎn)品的引進(jìn)，內(nèi)部調(diào)整等等；可以從對手的場地、員工、顧客、廠商那里通過各種方式得到比較準(zhǔn)確的信息。2、企劃時間的準(zhǔn)確把握及確定：如果在自己做一個大型活動之前，被對手搶了先機(jī)，而且以差不多的活動形式公諸于眾，可以想象一下這個活動的效果，自己也會象被人家搶了老婆一樣的難受，因此在時間選擇上取得先機(jī)，企劃就算成功了一半。這和準(zhǔn)確的市場調(diào)查分不開的。3、商品的準(zhǔn)備：充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)，巧婦難為無米之炊，再好的企劃、再好的先機(jī)，賣到一會就缺貨，是最讓顧客失望的事情，特別是重點宣傳的商品，搞不好還落得欺騙顧客的下場。尤其是在過年過節(jié)的時候，在自己準(zhǔn)備商品的同時，別忘了還有一大群競爭對手虎視眈眈的在后面緊盯，一不小心，忽略了廠商，轉(zhuǎn)眼之間好貨都到別人家里去了。還做什么銷售啊，顧客都跑光了。4、活動的執(zhí)行：只要是參與者—包括活動責(zé)任人、商場經(jīng)理、樓層負(fù)責(zé)人、各區(qū)域主管、員工、乃至公司上上下下，對于活動內(nèi)容的透徹理解與嚴(yán)格執(zhí)行是活動成敗的關(guān)鍵。就比方這幾天美國打阿富汗，布什老兒把什么都布置好了，結(jié)果發(fā)射導(dǎo)彈的把路線搞錯了，一下子炸了白宮，那還得了？5、活動氛圍的營造：包括兩部分。一是現(xiàn)場氛圍：氣氛海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰倒好處的播音與音樂，將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望；另外一種氛圍就是員工的心情，這就要*組織者的煽動力度到底怎么樣，是否能夠?qū)T工的心態(tài)調(diào)整到一種亢奮的狀態(tài)來迎接蜂擁而至的顧客？---其中最有效的方法就是制定好一個恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)，完成之后的豐厚獎金鼓勵；6、活動過后認(rèn)真的總結(jié)：本次活動的銷售達(dá)成：同期比較的增長率？競爭對手的銷售狀況？不同業(yè)種的具體銷售狀況？本次活動存在哪些不足之處？達(dá)成效果的原因分析？等等，下次再來，就會避免很多的教訓(xùn)；可以思考一下，我們每次的企劃，不是很成功的原因，到底是企劃本身的不成功，還是其他的什么因素？征現(xiàn)也許刻，以幫上就拼是我瞞們的增企劃撐應(yīng)該鄰注意廟的問舅題所卸在。嘉梯因為隸自身雙工作統(tǒng)的原孕因，摟我喜型歡收贈集校DM粗，在辦所有矩的超任市企站業(yè)的喜DM羨上，瓶值得碰一提輩的是并，我聽們可胞以注史意到錫一些劇現(xiàn)象噴：在寸一些渴知名痰的超蘋市企診業(yè)中配，比因方沃晃爾瑪執(zhí)、家影樂福針、麥游德龍拖，最陶主要哀的宣融傳，詠就是煉敏感柜商品廟的特?fù)軆r信尖息，蓄而其照他的搶促銷章活動嗽基本摟上很獄少。奧漁賀需要炮指出燙的是垮，作咽為百汗貨與弦超市講的促榮銷，錦作為范決策盤者，攝到底指是最胡終要盒求達(dá)澆到什邪么樣支的目燃的來舅進(jìn)行項一次范策劃般？爽的簡單曬的把毯百貨鑒與超賺市做構(gòu)一個途比較搏：百皆貨涉岔及的共商品遷流行襲性要吃求非肯常強(qiáng)男，今則年的將商品腸明年騾拿來元銷售葬的可股能是鑰非常蠅小，惹而超怨市商弄品基易本上胸很少寺受到暑流行爸的限齡制，黎只有踐保質(zhì)押期的悼限制題較大蓋，百少貨商念品利招潤空悲間相筒對于品超市趨來講羊也高亭出許指多，忠商品故品牌罪、種湖類較趕之超槍市也劑相對機(jī)集中倦、簡蜂化、業(yè)在人家員上勵，百暑貨是予以專賽柜為席單位皆，人茂員的碌安排菊相對狡獨立額而且豈專一惹，而烈超市發(fā)是以棉區(qū)域值為單扁位，潤一個唇導(dǎo)購碰員可頓以管弦轄大充片區(qū)鹿域的習(xí)不同枕品牌宏、類袖別的么商品傭；在賺形象腰上面程，超膨市單赴一產(chǎn)挽品的細(xì)投入五與百刷貨高攪投入貪的品片牌形棵象是衰不能笑相比魂較的靜，利脂用品玉牌的此效應(yīng)鍵，在帽宣傳遵上的嘗影響貢與號麗召力癥百貨例遠(yuǎn)比賓超市腹體現(xiàn)寧出更崗大的麻優(yōu)勢補(bǔ)，但峰由于塔受到脆流行追因素渠與時絮令季隱節(jié)的姑影響柳，超壘市產(chǎn)述品較稀之百宵貨又奧有著議更長描的持克久力底……酷。衡懸我認(rèn)領(lǐng)為，喜由于守業(yè)態(tài)掏的不捎同，勢勢必順決定屋了在烈企劃巧目的蒼上，混超市然企劃冊不能蘆象百格貨業(yè)賽態(tài)那藥樣的堤“吹短、朱平、瓜快捎”澡操作紛，只熱能做鼓好長聾期趨“免抗戰(zhàn)晶”滋的心脊理準(zhǔn)察備，葡而不垂能急妨功近爪利，丸一鋤縣頭就鞠想挖碰個金脂娃娃歪出來柜，企河劃的截目的壯，應(yīng)禿該是間：吸頓引消見費(fèi)者嶼—透穩(wěn)定益忠實很顧客死層竿—豬近一檔步覆匪蓋、哈蠶食誠和擴(kuò)護(hù)大有逆效商耕圈范則圍族—刪最終罰增加零銷售洲。幾適個步遭驟是感層層蜓影響緊、循累序漸貴進(jìn)的什，而件不能錄的以閉“州增加科銷售勢”閘來簡雁單的繼概括勾和指填揮一爭次企荷劃促待銷。份而且緣一、課兩次芹的促肌銷是等不能挖夠達(dá)左成這緊種效封果，戰(zhàn)只有代不斷詠的堅既持、炎與長拌期的勇“臂抗戰(zhàn)剝”駁才能生夠顯豬現(xiàn)出茄最終叫效果薦。辟耍由于浙超市骨的低刺成本刃運(yùn)作研決定返了超兆市的丘企劃給不能覽象百取貨那紫樣用具自身詞的高拳投入狹來換睜取顧另客的翅高消介費(fèi)，貍?cè)藛T背的工惡作方弓式也緩決定綿了促游銷的引形式色不能盟夠浪燭費(fèi)過矩多的斯人力弱來做古需要債很多走人手枯的現(xiàn)猶場促按銷，制但也喂并非輝說就般不做萬“爛花樣羽百出扮”繡的促貓銷活鐵動。腿我們圣應(yīng)該掩學(xué)會夾“停借雞汁生蛋賀”冒?？?-梨--濟(jì)把廠遙商的旺促銷印拿來枝作為頂我們賀的“彎免費(fèi)勢午餐步”。驢川歲細(xì)心旦的人乎不難羞發(fā)現(xiàn)往這樣帳的事妻情，飲不管跑任何缺時候艙，每寇個賣遞場里住面都杜有很耕多產(chǎn)忽品的遵促銷鞠，有載生產(chǎn)刮廠商應(yīng)做的判、如奴樂百浙氏、基百事層可樂奮、可駁口可剖樂，烏有經(jīng)混銷商元自訂起的，舅比方罰買一裹贈一將什么案的，暮特別猜是相界關(guān)節(jié)天假日住來臨惹，有匯促銷啟的產(chǎn)鈔品就退越多落、力信度也壩越大刃，但漆是很恭遺憾見，我艷們一木直把任這些仇“殺財寶東”宿視而舒不見睛，放單任自搖流，慧更可悼悲的葵是我碼可以觸斗膽羊的說寸作為膽現(xiàn)在增很多規(guī)的超緞市管夾理者稅，沒餡有幾皆個能建夠清玉楚的砌知道蠟在自吃己的嗓管轄將范圍準(zhǔn)內(nèi)的余產(chǎn)品飯到底沿哪些隔有促釀銷活麗動，陜指示喪牌沒出有，蔑PO模P沒五有，暴導(dǎo)購劈員也褲不清艘楚，夾何談行顧客牌知曉甩、產(chǎn)陶品銷道售的遲提高振？試躲想一嘆下，驢如果交把我傷們的壁企劃拔當(dāng)成煮一條燕線，瞇把廠慣商的江這些蒜促銷頂穿起眾來，抱是不斤是就燥立馬堵有了持很多命取之候不盡姻的促痕銷題吳材？艙看DM郵是超盤市企仰劃運(yùn)醒作中炕最主址要的沸“武棚器”薪，除位開敏莫感商才品的輛特價緣特價沖信息熄外，很廠商碧的促缸銷信遣息也扭是其爪中主令要的餐內(nèi)容帝之一棚，但座是在冊選擇則的時定候應(yīng)爸該選笑擇力狹度較炊大，溫適合晶范圍役較廣式的廠籌商商踩品來肉做，姻那么生活動幟之前階的準(zhǔn)惰備工攜作就避一定括要做軍到位凳，不紹能敷砌衍了艘事，痰我們叮要明瘡白一始個事他情：沈多數(shù)朵廠商絞自己或產(chǎn)品孔的促拿銷，董都是窩有目賀的、渴有計候劃的朽，也挪有費(fèi)碼用的醉支持裕的，糾但是揚(yáng)他們秩決不單會把稱錢扔龍進(jìn)一短潭死家水里選面，昨也決億不會變在我齒們自靠己都誰淡心定無腸變的時頑候來芳求我墻們他顫們要劇怎么找來做籃，他晃們是荒非常膜愿意輝與重頭視廠堆商的話商場挺打交勤道的表，因塌此，悼一個端成熟釋的管悅理人亮員或號者業(yè)柔務(wù)人丸員，狂應(yīng)該啊把與往廠商良的交賤道放拿在非盒常重程要的碗地位逼，這程樣才伏能在薯需要照的時墾候得報到廠條商極礎(chǔ)力的腹支持搶。（待這種梁交道積不是擱講今羞天咱掙們和補(bǔ)廠商畢稱兄紀(jì)道弟貫、三己天兩假頭喝先幾杯旁怎么禾的，送而是然在充彩分的姿市場推調(diào)查擁的基池礎(chǔ)上全，熟戶知廠膠商的稿動靜層，把介相關(guān)軋情況區(qū)與廠令商做洞及時賠的溝崇通，流在工鳴作范過圍允約許的叉情況小真心駁的為分廠商魔排憂中解難裙。）趙下面動這張龜表格愿，雖徐然有財點浪牧費(fèi)紙擴(kuò)張，梢但是鮮我想伐只要必把之清當(dāng)回膨事情朗，它荒起到圓的作池用遠(yuǎn)紅非浪臨費(fèi)可藍(lán)比。偽（見刪附表蔽）腦律關(guān)于糞相關(guān)慈費(fèi)用衡的收蒜取，資宜循刷序漸麻進(jìn)，喇萬不侍可操稍之過誦急，命免得居竹籃接打水制一場挑空，刑時機(jī)貝成熟盆，還虛不怕壁收不俱到費(fèi)其用？稱只是默工夫皆要做島到家茂，才僅能以含真本聲事服表人。節(jié)超市壟的運(yùn)歐作，長也才前能真鳳正步嫂上正胡軌。身汁口水濕話太忠多。姑以上淡為一灰家之故言，魄僅供攀參考昆。接監(jiān)附表足：慈性廠商超促銷掘情況蜘調(diào)查悅表弱號尊敬豪的筐XX撐廠商確：熊荷您好肌！我聲司準(zhǔn)意備于舞近期童推出趴一項縮大型洞的企谷劃活邀動，宇為使霉貴司能產(chǎn)品屋得以誓更大哀的提地高，捧請您御認(rèn)真本而及蟻時的雁填寫細(xì)下表席并回幼復(fù)于蠻我們?nèi)穑貉诖覐S商譜名稱酷綱磁產(chǎn)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