推銷人員的培訓(xùn)與激勵(lì)講義

推銷人員的培訓(xùn)與激勵(lì)推銷員培訓(xùn)許多企業(yè)在招募到新的銷售人員之后，立即派他們?nèi)プ鰧?shí)際工作，企業(yè)僅向他們提供樣品、訂單簿和銷售區(qū)域情況介紹等。這些企業(yè)擔(dān)心培訓(xùn)要支付大量費(fèi)用、薪金，會(huì)失去一些銷售機(jī)會(huì)。但事實(shí)證明，訓(xùn)練有素的銷售人員所增加的銷售業(yè)績(jī)要比培訓(xùn)成本更大。而且，那些未經(jīng)培訓(xùn)的銷售人員其工作并不理想，他們的推銷工作很多是無(wú)效的。在顧客自由選擇度日益增強(qiáng)和產(chǎn)品復(fù)雜程度越來(lái)越高的今天，推銷人員不經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)訓(xùn)練，是不能很好地與顧客溝通的。有遠(yuǎn)見的企業(yè)在招聘之后，都要進(jìn)行幾周乃至數(shù)月的專業(yè)推銷培訓(xùn)。國(guó)外企業(yè)的平均培訓(xùn)時(shí)間，產(chǎn)業(yè)用品公司為28周，服務(wù)公司為12周，消費(fèi)品公司為4周。培訓(xùn)時(shí)間隨銷售工作的復(fù)雜程度與所招入銷售機(jī)構(gòu)的人員類型而有所不同。如IBM公司的新銷售代表頭兩年是不能獨(dú)立工作的，公司希望其銷售代表每年用15%的時(shí)間參加額外的培訓(xùn)。一、培訓(xùn)計(jì)劃的制定培訓(xùn)計(jì)劃需要明確以下問題：培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容等。培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到新人培訓(xùn)、繼續(xù)培訓(xùn)、主管人員培訓(xùn)等不同類型培訓(xùn)的差異。1．培訓(xùn)目標(biāo)。培訓(xùn)目標(biāo)有許多，每次培訓(xùn)至少要確定一個(gè)主要目標(biāo)?？偟恼f來(lái)，培訓(xùn)目的包括發(fā)掘銷售人員的潛能；增加銷售人員對(duì)企業(yè)的信任；訓(xùn)練銷售人員工作的方法；改善銷售人員工作的態(tài)度；提高銷售人員工作的情緒；奠定銷售人員合作的基礎(chǔ)等。最終提高銷售人員的綜合素質(zhì)，以增加銷售，提高利潤(rùn)水平。罵敵2皇．培丘訓(xùn)時(shí)肯間。連煌培訓(xùn)袖時(shí)間座可長(zhǎng)夠可短駕，根暑據(jù)需亞要來(lái)兼確定竟。確嶼定培扇訓(xùn)時(shí)御間需貫要考大慮：包棒（1晶）產(chǎn)央品性劉質(zhì)。諒產(chǎn)品尋性質(zhì)撒越復(fù)歇雜，遙培訓(xùn)恐時(shí)間扛應(yīng)越框長(zhǎng)。據(jù)厘（2鑼）市阿場(chǎng)狀擠況。臺(tái)市場(chǎng)蜜競(jìng)爭(zhēng)徒越激當(dāng)烈，源訓(xùn)練型時(shí)間命應(yīng)越懇長(zhǎng)。竟乘（3狡）人蘇員素嗓質(zhì)。翁人員奔素質(zhì)迷越低槳，培島訓(xùn)時(shí)接間應(yīng)很越長(zhǎng)汗。傲灰（4鞏）要踏求的仇銷售秒技巧善。若翼要求怖的銷枯售技誤巧越瞎高，腎需要獲的培剖訓(xùn)時(shí)款間也剩越長(zhǎng)濟(jì)。豈紫（5是）管毒理要岔求。薦管理塞要求壁越嚴(yán)著，則嬸培訓(xùn)江時(shí)間限越長(zhǎng)檢。協(xié)禾3淚．培溝訓(xùn)地籮點(diǎn)。慎臟依培羨訓(xùn)地打點(diǎn)的擊不同贏可分指為集破中培正訓(xùn)和捕分開勺培訓(xùn)驢。集攤中培汁訓(xùn)一民般由章總公勿司舉顏辦，欠培訓(xùn)棉企業(yè)驅(qū)所有柿的銷溝售人慮員。匹一般今知識(shí)酸和態(tài)全度方瓜面的英培訓(xùn)援，可猴采用震集中叫培訓(xùn)室，以末保證你培訓(xùn)朗的質(zhì)軋量和跡水平史。分協(xié)開培族訓(xùn)是棋由各扣分公欺司分屋別自米行培筋訓(xùn)其怪銷售清人員很。有朋特殊峽培訓(xùn)貞目標(biāo)指的可梢采用白此法獵，可畢以結(jié)膽合推總銷實(shí)銜踐來(lái)黑進(jìn)行齒。泳毫4絡(luò)．培洪訓(xùn)方戶式。財(cái)吼培訓(xùn)怒方式涌有在趨職培德訓(xùn)、糖個(gè)別膀會(huì)議得培訓(xùn)泉、小役組會(huì)歡議培筋訓(xùn)、資銷售芳會(huì)議掛培訓(xùn)震、定叛期設(shè)秘班培必訓(xùn)和背函授靈等。禽各企床業(yè)可秋根據(jù)閣實(shí)際淘情況待選擇徹適宜烘的方拍式。厘學(xué)5疼．培楊訓(xùn)師鋼資?？票犈嘤?xùn)斷師資幟應(yīng)由屈學(xué)有仙專長(zhǎng)辯和富砌有銷急售經(jīng)專驗(yàn)的泡專家換學(xué)者毫擔(dān)任界。任朽教者抬應(yīng)具平備如暗下條鴨件：看對(duì)于司所授默課程暖就有糖徹底父了解鹽；對(duì)銜于任滋教工逮作具棒有高閥度興杯趣；算對(duì)于街講授早方法炮有充淡分研遙究；痛對(duì)所耍用教桑材隨陳時(shí)進(jìn)帶行補(bǔ)踩充和親修正曲；具堤有樂硬于研滅究及骨勤于蠶督導(dǎo)賢的精慌神。棉糞6侵．培渾訓(xùn)內(nèi)頓容。侮籮培訓(xùn)非內(nèi)容四常因袍工作券的需誠(chéng)要及箏受訓(xùn)醋人員賴已具江備的訪才能星而異由?？偱e的說饑來(lái)，收培訓(xùn)擊內(nèi)容否包括貓：削報(bào)（1賞）企肝業(yè)的毛歷史賽、經(jīng)雷營(yíng)目昨標(biāo)、洽組織治機(jī)構(gòu)愈、財(cái)緊務(wù)狀懷況、介主要外產(chǎn)品震和銷餃量、罵主要眾設(shè)施來(lái)及主捷要高同級(jí)職逢員等搞企業(yè)牢概況妥；遲視（2勻）本終企業(yè)斧產(chǎn)品掛的生哀產(chǎn)過茂程、撿技術(shù)江情況胞及產(chǎn)痛品的際功能拘用途說；開勞（3壘）目引標(biāo)顧盟客的除不同釘類型狠及其儲(chǔ)購(gòu)買送動(dòng)機(jī)疊、購(gòu)越買習(xí)極慣和繼購(gòu)買警行為摔；小海（4碑）競(jìng)蔑爭(zhēng)對(duì)而手的通策略淚和政幻策；很開（5統(tǒng)）各柏種推繞銷術(shù)礎(chǔ)、公反司專不為每匪種產(chǎn)心品概咳括的凝推銷盆要點(diǎn)延及提擱供的甜推銷施說明塔；堡去（6島）實(shí)丈地推悔銷的宿工作尋程序呆和責(zé)殃任，弱如適畫當(dāng)分分配時(shí)膚間、灶合理僑支配五費(fèi)用坦、如定何撰汽寫報(bào)裁告、亮擬定驢有效踢推銷捐路線雅等。追線二、州培訓(xùn)洪方法看辯閉常用援的培議訓(xùn)方霉法主興要有淋課堂貼培訓(xùn)察法、丈會(huì)議故培訓(xùn)欠法、目模擬東培訓(xùn)泥法和奶實(shí)地奶培訓(xùn)聰法。妥稈1批．課乎堂培釀?dòng)?xùn)法睜。撥疤這是事一種油正規(guī)冒的課俯堂教萌學(xué)培償訓(xùn)方薦法。魄一般膨由銷額售專鮮家或虧有豐矛富推餐銷經(jīng)叮驗(yàn)的識(shí)銷售拾人員億采取麥講授鴨的形強(qiáng)式將跟知識(shí)侍傳授隨給受念訓(xùn)人襲員。邀這是墨應(yīng)用份最廣葵泛的懷培訓(xùn)泰方法謝，其清主要鹿原因泡在于獄費(fèi)用咽低，費(fèi)并能驅(qū)增加介受訓(xùn)鎮(zhèn)人員拖的實(shí)傅用知暮識(shí)。希其缺崗點(diǎn)是連此法么為單射向溝作通，薯受訓(xùn)蹄人獲雜得討位論的北機(jī)會(huì)傅較少霜，講市授者盯也無(wú)太法顧復(fù)及受傻訓(xùn)人靈的個(gè)惑別差強(qiáng)異。你六2要．會(huì)思議培掩訓(xùn)法瀉。援式這種耗方法崇一般區(qū)是組渡織銷艘售人坡員就景某一狂專門拉議題洲進(jìn)行僻討論閑，會(huì)琴議由個(gè)主講體老師胖或銷李售專幅家組押織。漿此法裕為雙般向溝騎通，披受訓(xùn)抄人有見表示宮意見饑及交挑換思皮想、挺學(xué)識(shí)挑、經(jīng)休驗(yàn)的錦機(jī)會(huì)險(xiǎn)。吸倒3萬(wàn)．模篩擬培洽訓(xùn)法美。推見這是拼一種被由受驗(yàn)訓(xùn)人拼員親乏自參書與并喪具有廁一定挺實(shí)戰(zhàn)喘感的罪培訓(xùn)郊方法司，為扎越來(lái)桌越多姑的企汁業(yè)所早采用調(diào)。其鼻具體拘做法誼又可京分為疲實(shí)例惕研究德法、盤角色仁扮演雨法、箏業(yè)務(wù)插模擬椅法等吩。實(shí)療例研肢究法昂是一蕉種由桌受訓(xùn)緣人分漂析所捷給的嶺推銷片實(shí)例鍋材料沿，并盞說明誓如何繩處理濕實(shí)例炸中遇朝到問置題模獄擬培腐訓(xùn)法表。角渣色扮木演法翁是一斤種由煤受訓(xùn)于人扮井演銷躍售人咳員，鉛由有沈經(jīng)驗(yàn)艘的銷無(wú)售人惑員扮線演顧踩客，辭受訓(xùn)云人向衣“顧蒸客”效進(jìn)行俊推銷詢的模坐擬培暑訓(xùn)法楚。業(yè)斜務(wù)模予擬法風(fēng)是一層種模彼仿多丙種業(yè)走務(wù)情忌況，危讓受雁訓(xùn)人障在一咽定時(shí)歇間內(nèi)絲作出穿一系下列決冠定，花觀察難受訓(xùn)巖人如揉何適賤用新韻情況恭的模目擬培何訓(xùn)法桐。氣賞4池．實(shí)艘地培議訓(xùn)法夠。猴道這是碌一種叼在工群作崗偉位上震練兵事的培敞訓(xùn)方桃法。阿在新厲來(lái)的周推銷尼人員獲接受華一定藏的課賭堂培堅(jiān)訓(xùn)后軌即可內(nèi)安排漏在工里作崗汽位上扭，由臉有經(jīng)黎驗(yàn)的陳推銷榨人員家?guī)籽┲?，籍然后例逐漸潮放手慎，使摸其獨(dú)兆立工岸作。續(xù)這種帝方法種有利野于受岔訓(xùn)者謀較快什地熟委悉業(yè)治務(wù)，博效果傅很好撤。他推銷宇人員原的激邁勵(lì)吊教一銳、激貿(mào)勵(lì)的巨方式欣視夾企業(yè)番可以黑通過叔環(huán)境換激勵(lì)碗、目圣標(biāo)激夢(mèng)勵(lì)、尾物質(zhì)恭激勵(lì)輝和精免神激小勵(lì)等貨方式蹤來(lái)提辛高推果銷人談員的取工作狹積極窯性。鳳神1．?dāng)?shù)環(huán)境邊激勵(lì)怖。亞燥環(huán)境喊激勵(lì)進(jìn)是指構(gòu)企業(yè)煙創(chuàng)造恨一種修良好起的工卸作氛旬圍，判使推稼銷人千員能偉心情書愉快膜地開柳展工瓦作。諷企業(yè)詞對(duì)銷收售人展員的貿(mào)重視劇程度娃很重掛要。存有些助企業(yè)惹認(rèn)為恭銷售繁代表平不怎泳么重既要，討有些歉企業(yè)到則認(rèn)榜為他掠們是宮實(shí)現(xiàn)昆企業(yè)瞧價(jià)值寨的人輔，給羞他們暫提供慈無(wú)限困的機(jī)膨會(huì)。壩事實(shí)榴證明窗，如譯果對(duì)辟銷售桑代表匆不重痕視，怠其離告職率柜就高叮，工塌作績(jī)勇效就駕差；盟如果膊重視慣，其福離職炎率就什低，早工作僑績(jī)效歇就高矩。企紅業(yè)可歇以召提開定足期的勞銷售銳會(huì)議攪或非壩正式匆集會(huì)林，為川銷售想代表下提供份一個(gè)胡社交獅場(chǎng)所籃，給科予銷牢售代驕表與切公司絨領(lǐng)導(dǎo)獻(xiàn)交談蛇的機(jī)撞會(huì)，暗給予黨他們懇在更厚大群滅體范屋圍內(nèi)鍛結(jié)交睜朋友張、交扔流感壓情的鉆機(jī)會(huì)崖。掛槍2．搏目標(biāo)志激勵(lì)段。蠅硬目標(biāo)置激勵(lì)嚼是指安為銷垮售代葵表確墳定一擦些擬紛達(dá)到鴿的目墾標(biāo)，仇以目坡標(biāo)來(lái)怎激勵(lì)扣銷售次人員懂上進(jìn)喂。企節(jié)業(yè)應(yīng)域建立移的主砌要目貢標(biāo)有硬銷售殊定額混、毛壽利額代、訪筋問戶雄數(shù)、挪新客宮戶數(shù)蔬、訪盟問費(fèi)該用和柏貸款消回收軟等。丑其中殖，制含定銷興售定融額是麗企業(yè)柱的普邊遍做庸法。授罪許多矛公司掏為其銷銷售質(zhì)代表弄確定瞞銷售勢(shì)定額原，規(guī)壓定他的們一藍(lán)年內(nèi)突應(yīng)推養(yǎng)銷的稍數(shù)量闖，并書按產(chǎn)留品分獨(dú)類確喘定。晨銷售蛾定額帝是在松制定伸年度盟市場(chǎng)貞營(yíng)銷洋計(jì)劃窯的過炭程中唐確定輩的。能公司板先確雅定一炕個(gè)可附能達(dá)孤到的雹合理尊的預(yù)蟻計(jì)銷船售指鐮標(biāo)，縫然后祝管理膜部分松為各眨分區(qū)彼和地私區(qū)確償定銷哥售定顯額，脈各地王區(qū)的剝銷售疤經(jīng)理糠再將杠定額郵分配手給本駐地區(qū)公的銷格售代什表。地怪確定綢銷售男代表頌的定梨額有右三種航不派赴：高染定額費(fèi)學(xué)派矩認(rèn)為躍，定露額應(yīng)臺(tái)高于燃大多柔數(shù)銷壩售代熟表所府能達(dá)低到的布水平棗，這掛樣可希刺激已銷售腰代表秧更加差努力統(tǒng)地工擋作；至中等鼠定額狀學(xué)派阻認(rèn)為界，定漁額應(yīng)舟是大宅多數(shù)目銷售設(shè)代表顏所能捧達(dá)到痛的，掠這樣善銷售潮人員馬會(huì)感魔到定沫額是澇公平故的，倆易于竭接受惡，并參增加腿信心胖；可怪變定堡額學(xué)掌派認(rèn)返為，逐定額考應(yīng)依羅銷售麗代表抽的個(gè)桑體差馬異分發(fā)別設(shè)腫定，運(yùn)某些諒人適磚合高茂定額謝，某俊些人楊則適撐合中捷等定渣額。弟蒜銷售汽定額鴉的實(shí)策踐經(jīng)紹驗(yàn)表臟明，請(qǐng)銷售邪代表揭的反俊應(yīng)是挪不完婆全一燙致的柔，其捆實(shí)在憲實(shí)行艷任何醉一種屬標(biāo)準(zhǔn)避時(shí)均顏會(huì)出匯現(xiàn)此搭種情浙況。庸一些懲人受方到激霸勵(lì)，疼因而涂發(fā)揮鴨出最系大潛裳能，游一些欠人感陸到氣膜餒。禍有些督銷售餡經(jīng)理包在確臨定定纖額時(shí)犧對(duì)人輪的因蹤素極增為重僚視。娛一般馬來(lái)講肥，從沖長(zhǎng)遠(yuǎn)舉的觀煤點(diǎn)看扣，優(yōu)嫌秀銷翅售人府員對(duì)捕精心附制定呢的銷琴售定鉛額將餐會(huì)作召出良遇好的瞇反應(yīng)賊，特賤別是男當(dāng)報(bào)絡(luò)酬制醉度按權(quán)工作貧業(yè)績(jī)錫作適禾當(dāng)調(diào)及整時(shí)昆更是公如此阻。煤傷對(duì)銷糞售人迫員個(gè)荷人確巾定銷掩售定噸額時(shí)螞應(yīng)考并慮銷顆售人肺員以居往的杯銷售儉業(yè)績(jī)辭、對(duì)冊(cè)所轄痛地區(qū)負(fù)潛力劉的估牲計(jì)、獵對(duì)銷脹售人安員工榨作抱毀負(fù)的臺(tái)判斷侵及對(duì)包壓力謠與獎(jiǎng)救勵(lì)的抖反應(yīng)樸等多盟種因娘素。舍這方廊面的換命題皂如下贊：焰卻（1呼）銷舉售人妖員記j循在塌t敗時(shí)間饒內(nèi)的尾銷售添定額草Q或j,錫t騙，應(yīng)蝦高于珍上年幅度例寫子的釣銷售賀額葉Sj息,t亭-1渠，誘即：準(zhǔn)Qj諒,t悔＞惕S姜j,煉t-掀1餐政（2泳）如工果銷暖售人裁員眉j刃和高t什時(shí)間忠內(nèi)的丟銷售柄定額綁應(yīng)定鴿得高擺一些伴，該贊銷售掛人員型在該箏地區(qū)箏預(yù)計(jì)啟銷售麗潛力把S棕pj村,t柔與冷他上辯年度滿銷售當(dāng)額之纖間的逝差異罪就會(huì)蠟增大汁，即譯：零Qj繼,t硬~(想Sp址j,掛t-業(yè)Sj烘,t煙-1鍋)小傭（3奔）如勤果銷棉售人風(fēng)員絲j拍在陰t串時(shí)間中內(nèi)的觸銷售步定額非定得分越高凈，他光對(duì)壓富力的刷反應(yīng)樓E哲也卵就越撒大，彼即：站Q份j,福t~圍E的攜這三亞個(gè)命消題用助一個(gè)價(jià)方程毅式合燃并起澆來(lái)，媽就得薪出了醫(yī)銷售煎人員庭的定猛額：原Q戴j,巷t=纏Sj矮,t林-1言+E濁j(趕Sp遍j,填t-裝Sj護(hù),t摧-1樹)撈乳這樣復(fù)，銷描售人賊員很j炮在效t雹時(shí)間闖內(nèi)的把定額絮至少費(fèi)與他源的上桑期的擋實(shí)際宅銷售氧額相扇等，亂再中膀上其鼻銷售鑄區(qū)的憂預(yù)計(jì)讓銷售稿潛量役與上坦期的送銷售板額之梁間判或別的剛?cè)舾傻”壤蒃集j胃，他賀對(duì)壓完力的義反應(yīng)她越積醋極，邊則銷坐售定掀額也貝越大棵?，F(xiàn)復(fù)3．艇物質(zhì)箏激勵(lì)刷。液移物質(zhì)緞激勵(lì)鮮是指野對(duì)作貿(mào)出優(yōu)宜異成待績(jī)的縣銷售咸人員玩給予鍛晉級(jí)偉、獎(jiǎng)株金、值獎(jiǎng)品堆和額您外報(bào)糞酬等酸實(shí)際象利益確，以此此來(lái)窗調(diào)動(dòng)暖銷售發(fā)人員謝的積項(xiàng)極性逃。物咐質(zhì)激建勵(lì)往最往與陜目標(biāo)味激勵(lì)緒聯(lián)系裂起來(lái)毀使用輕。研泰究人孕員在陸評(píng)估巾各種示可行畢激勵(lì)少的價(jià)制值大描小時(shí)輪發(fā)現(xiàn)撒，物天質(zhì)激江勵(lì)對(duì)磚銷售京人員魄的激釋勵(lì)作民用最濟(jì)為強(qiáng)晌烈。化眠4．鬼精神輕激勵(lì)非。仇齒精神付激勵(lì)演是指敞對(duì)作早出優(yōu)惜異成念績(jī)的胖銷售間人員浙給予葵表?yè)P(yáng)冒；頒奔發(fā)獎(jiǎng)饅狀、媽獎(jiǎng)旗外；授德予稱輝號(hào)等治，以床此來(lái)成激勵(lì)磁銷售知人員份上進(jìn)扛。對(duì)狐于多唐數(shù)銷紅售人虎員來(lái)贊講，判精神保激勵(lì)娛也是籌不可筒少的艘。精太神激把勵(lì)是萍一種擺較高描層次鎮(zhèn)的激處勵(lì)，笛通常踐對(duì)那橡些受爹正規(guī)遮教育末較多宏的年左輕銷醉售人芝員更會(huì)為有管效。后所以火企業(yè)摩負(fù)責(zé)女人應(yīng)憤深入啊了解擊銷售戰(zhàn)人員斧的實(shí)知際需恭要，降他們薯不僅樓有物役質(zhì)生昏活上水的需漁要，覺而且掙還有擊諸如另理想建、成樸就、死榮譽(yù)芳、尊呆敬、鄰安全御等方典面的澇精神舊需要市。尤搞其當(dāng)繼物質(zhì)桿方面房的需伶要基掛本滿店足后共，對(duì)扎精神關(guān)方面死的需管要就仗會(huì)更搬強(qiáng)烈莊一些莖。如奶有的線公司唉每年馳都要含評(píng)出椒“冠謙軍推燦銷員乳”、庫(kù)“推飲銷狀蠢元”論、“香推銷素女狀很元”劍等效獎(jiǎng)果很裝好。漏印二、冤競(jìng)賽胸激勵(lì)秒殼坡競(jìng)賽足是企騰業(yè)常儲(chǔ)用的褲激勵(lì)萍銷售皺人員敏的工好具。宣它可矮采取綠多種膜形式伯，充濫分發(fā)趙揮銷單售人艇員的劉潛力輪，促席進(jìn)銷焰售工豆作的究完成蒙。伏雷（一鞏）競(jìng)森賽激棕勵(lì)設(shè)樂置的栽原則況頂捆競(jìng)爭(zhēng)留能激梁發(fā)銷翠售人寨員求嘗勝的暈意志跳，提蘇高業(yè)果務(wù)員介的士阿氣。版銷售掩工作竊是一呼項(xiàng)很侍具挑鮮戰(zhàn)性董的工瓦作，拴每天裁都要宵從零免開始擋，充城滿艱隨辛和帥困難勞，所忠以銷讓售主瞧管要縱不時(shí)蹦地給決予加株油或車充電哥。開卵展業(yè)妨績(jī)競(jìng)每賽是購(gòu)一個(gè)哨充電腦的好扔辦法花。業(yè)斗績(jī)競(jìng)帶賽雖蜂然是癢強(qiáng)心惜劑，偏但如罷果用保藥過環(huán)猛，謀也達(dá)赤不到董預(yù)期潔效果址，反葛而成藍(lán)了散盯心丸渣。有霜的銷加售主潔管沒姐有一在套嚴(yán)隸格的叢規(guī)章寺和做澇法，采心血洪來(lái)潮隆則大前獎(jiǎng)小遣獎(jiǎng)一欠起來(lái)醒，人浮人受濟(jì)獎(jiǎng)等熔于沒削獎(jiǎng)，農(nóng)結(jié)果瓜花了務(wù)大筆窩費(fèi)用該，得奉不到小激勵(lì)擴(kuò)效果略，反穩(wěn)而影著響士確氣的圾提高過。產(chǎn)胖生這幼種情好況的唱主要霞原因傲是銷約售主察管對(duì)筒業(yè)績(jī)瞇競(jìng)賽喪的用廊意及扔要領(lǐng)志沒能粱妥善來(lái)掌握邁。競(jìng)輕賽獎(jiǎng)兼勵(lì)的購(gòu)目的篇是，復(fù)要鼓杠勵(lì)銷餡售人死員作刑出比否平時(shí)靈更多雙的努殘力，生創(chuàng)造督出比香平時(shí)頓更高主的業(yè)醋績(jī)。拒否則最業(yè)務(wù)土員的橋工作溉本身竹就是速做銷茂售拿捉傭金柔，為終何還呆要給屆予競(jìng)插賽獎(jiǎng)狗勵(lì)呢惹？業(yè)悅務(wù)員借追求悉可見氧的成術(shù)功，性需要很主管贏的贊鬧揚(yáng)和化鼓舞句。競(jìng)單賽要貝能創(chuàng)截造業(yè)究務(wù)員信的銷皆售熱攔忱，勺制造澆業(yè)務(wù)里員不忍服輸激的拚據(jù)勁，寧即競(jìng)張賽必吐須制競(jìng)造出必想贏疼的高臥潮。俘沙我們胃明確尚了競(jìng)樸賽的寇目的蜜和意口義之俱后，儉就要什有如談何來(lái)攻設(shè)置廁競(jìng)賽逆項(xiàng)目聲及獎(jiǎng)裳勵(lì)辦羨法以劈達(dá)到喇目的棍。一稱般說萍來(lái)蜓，主盾要應(yīng)昏注意稱以下傾原則湯：獨(dú)詞1．策獎(jiǎng)勵(lì)求設(shè)置犬面要垂寬，往競(jìng)賽跑至少臟要設(shè)譜法使角參加灶者人皮數(shù)的沾5勢(shì)0%歲~6伶0%禁有難獲得決獎(jiǎng)勵(lì)堂的機(jī)布會(huì)。原成功舊的獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)勵(lì)辦致法是凳能鼓迫勵(lì)大題多數(shù)鬧人。念獎(jiǎng)勵(lì)困面太瘋窄，隱會(huì)使繁業(yè)績(jī)添中下搞水平燃的業(yè)現(xiàn)務(wù)員件失去屢信心托，使奸他們區(qū)無(wú)動(dòng)閣于衷儉。售榮2．哪業(yè)績(jī)諸競(jìng)賽誕要和揚(yáng)年度春銷售墊計(jì)劃摟相配譽(yù)合，雨要有鳥利于盲公司脫整體牧銷售菠目標(biāo)鐘的完蓄成。懶菠3．遍要建絞立具啟體的皂獎(jiǎng)勵(lì)牲頒發(fā)栽標(biāo)準(zhǔn)換，獎(jiǎng)籍勵(lì)嚴(yán)遷格按插實(shí)際趙成果器頒發(fā)求，杜閱絕不惡公正視現(xiàn)象啦。損矮4．犁競(jìng)賽彼的內(nèi)很容、逃規(guī)則就、辦狡法力扶求通末俗易聲懂，驚簡(jiǎn)單測(cè)明了科。決棄5．枝競(jìng)賽搭的目市標(biāo)不縣宜過蹤高，穩(wěn)應(yīng)使袋大多崗數(shù)人貢通過膜努力蜂都能禮達(dá)到蝕。吃盤6．紹專人亭負(fù)責(zé)那宣傳暴推動(dòng)湯，并鎮(zhèn)將競(jìng)皇賽進(jìn)燕行實(shí)壺況適絕時(shí)公貞布。嫩販7．粉要安勞排宣照布推譯出競(jìng)執(zhí)賽的膽聚會(huì)撿，不栽時(shí)以皂快訊城、海航報(bào)等餓形式寶進(jìn)行乒追蹤邀報(bào)導(dǎo)蹲，渲菊染競(jìng)間賽的欺熱烈徹氣氛旗。云陳8．臥精心布選擇焦獎(jiǎng)品皆，獎(jiǎng)菜品最糠好是起大家炸都希棒望得澤到，授但又肉舍不招得花秘錢自爸己買淹的東喘西。餡丈9．遞獎(jiǎng)勵(lì)彼的內(nèi)綱容有惱時(shí)應(yīng)餐把家抵屬也起考慮泉進(jìn)去種，如綁獎(jiǎng)勵(lì)孝去香可港旅挖行，敵則應(yīng)兔把其醫(yī)家屬爛也列櫻為招貌待對(duì)彩象。笨扭10嚇．競(jìng)扯賽完緣畢，門馬上疼組織臭評(píng)選舞，公派布成聲績(jī)結(jié)附果，仁并立辭即頒耽發(fā)獎(jiǎng)營(yíng)品，嘉召開謙總結(jié)坊會(huì)。物話（二世）競(jìng)內(nèi)賽激殼勵(lì)實(shí)設(shè)施的積方法眼叉海1．黎競(jìng)賽綠目標(biāo)庫(kù)的設(shè)秋定。詞螺競(jìng)賽波費(fèi)用哨是一頓般公淹司的忍常用閱開支哭，調(diào)免查表?yè)p明，要平均支銷售祖競(jìng)賽將的費(fèi)伐用約艦占銷照售額健的歷2.絲67層%~端3.偉25血%拉。銷執(zhí)售主綱管作敲計(jì)劃置時(shí)可匪以按云銷售蹲業(yè)績(jī)塔額的淚3臉%稅左右穿來(lái)提倒取競(jìng)讓賽獎(jiǎng)晚勵(lì)費(fèi)蹲用。蜂遣有了吉競(jìng)賽偵獎(jiǎng)勵(lì)瘡費(fèi)用飽，應(yīng)淋設(shè)定域相應(yīng)陵的競(jìng)課賽目培標(biāo)。謀有些辯主管咳設(shè)想杯了好雙多競(jìng)絮賽的唉花樣敏，甚揪至構(gòu)辦思了見既響志亮又鞭吸引計(jì)人的婦主題摘或標(biāo)肌語(yǔ)，梁但卻朗忘了它設(shè)定珍競(jìng)賽聯(lián)的目隱標(biāo)在推哪里攝；也估有既脆想達(dá)超到這鋸種目院的又博想獲蒸得那右種效多果，相弄得屑規(guī)則貫錯(cuò)綜油復(fù)雜刷，方糞法花狂招千工奇百播樣，漸卻讓絕人搞獵不清爬到底土競(jìng)賽沃的目言標(biāo)為識(shí)何，巷預(yù)期活效果粗又是蒸什么技。不消管目酷標(biāo)有添幾個(gè)罰或預(yù)繡期效跳果有偶多少悠樣，鑄在擬曬定競(jìng)震賽辦佳法時(shí)巴，首鐘先要宅確立皆競(jìng)賽陰的目陰標(biāo)定粥位。薪登競(jìng)賽焦是利追器，賢可以勝致勝箱也可冬傷人肢。關(guān)捷鍵要掛看競(jìng)?cè)赓愐?guī)曉則、龍辦法休、獎(jiǎng)態(tài)勵(lì)方督式與掩競(jìng)賽描的目疫的是姐否一撲致。翼如果掛偏離惕了方開向，董競(jìng)賽如就失亭去了孫意義辜，甚偽至造后成相棋反的累效果腔。下緩面根羊據(jù)實(shí)鄭際經(jīng)盼驗(yàn)，帝提供兩一些通可行后的競(jìng)后賽目珠標(biāo)獎(jiǎng)肌勵(lì)方霜式。調(diào)肚（1勵(lì)）提襯高銷剩售業(yè)處績(jī)獎(jiǎng)欲。達(dá)義到目閉標(biāo)、衰超過袖上次待銷售驢業(yè)績(jī)偶、前輩五名士獲得鋒者、鉛團(tuán)體名銷售脫名列答前茅帆等都麥可以球利用鳴一定賺的積烈分積味點(diǎn)予芹以獎(jiǎng)稿勵(lì)。敬板（2閉）問環(huán)題產(chǎn)字品銷餓售獎(jiǎng)第。對(duì)靠問題宋產(chǎn)品葬的銷盆售如唯新產(chǎn)松品、薦庫(kù)存碎滯銷蟻品，擦業(yè)績(jī)?nèi)ぽ^好禾者給攔予積窮分或輕加重用點(diǎn)數(shù)尖予以倡獎(jiǎng)勵(lì)男。釣?zāi)X（3耍）開累發(fā)新臥客戶饒獎(jiǎng)。比對(duì)于訓(xùn)開發(fā)頑新客罵戶的熄數(shù)量撓及業(yè)翠績(jī)量皮給予重積分胸獎(jiǎng)勵(lì)批。妖引（4岡）新娃人獎(jiǎng)況。新共吸引切來(lái)的礎(chǔ)銷售弓人員預(yù)中業(yè)湊績(jī)高超者予池以獎(jiǎng)瘡勵(lì)。潮膀（5手）訓(xùn)仇練獎(jiǎng)焰。訓(xùn)殊練新檢人績(jī)旦效最掘高者蛋給獎(jiǎng)稻。傲叮（6灘）賬秘目完洲好獎(jiǎng)分。壞撈賬最顫低者最、即臘期結(jié)土賬比吧例最吹高或蔬總額身最高昨者給哨予獎(jiǎng)喜勵(lì)。堤對(duì)（7治）淡障季特綢別獎(jiǎng)愧。在嶼淡季貴、節(jié)派假日午可以揭舉行胳特別消定期謎定時(shí)丙競(jìng)賽喉，優(yōu)胖勝者擠給予受獎(jiǎng)勵(lì)仰。蛙伶（8聞）市神場(chǎng)情暗報(bào)獎(jiǎng)卻，對(duì)惕協(xié)助萌公司申收集突市場(chǎng)涼情報(bào)宅最多膝、最獨(dú)準(zhǔn)確求、最切快速忌者給犬予獎(jiǎng)沖勵(lì)。申匠（效9）驢降低廚退貨羽獎(jiǎng)。胳對(duì)退悶貨量獵最低強(qiáng)者或攏占銷沉售總膝額比罵例最候低者詞給予勝獎(jiǎng)勵(lì)炎。扒循（1淚0）蜂最佳伶服務(wù)圈獎(jiǎng)。租根據(jù)瓶客戶步反應(yīng)牢及公卵司考吼察，椒對(duì)服壟務(wù)態(tài)職度最生好、夕服務(wù)素質(zhì)量討最高宏者給島予獎(jiǎng)怕勵(lì)。壟作以上脫列舉緒了幾鳳種常軋用的配競(jìng)賽戴目標(biāo)僅及獎(jiǎng)型勵(lì)方捎式。打事實(shí)須上，倒競(jìng)賽敞目標(biāo)洞可能汪有四譜五十詞種，胞各銷瞧售主訊管應(yīng)耐根據(jù)蓋實(shí)際校情況掛，運(yùn)灘籌帷嗓幄，境巧妙明運(yùn)用欄，達(dá)動(dòng)到預(yù)訪期目撒的。攀鄰在此倉(cāng)行業(yè)務(wù)的營(yíng)系銷目饞標(biāo)是也多元場(chǎng)化的留，那撥么在慶開展腿銷售璃競(jìng)賽催時(shí)也況會(huì)有星不同問的目奧標(biāo)。田比如屢銷售噴工業(yè)關(guān)產(chǎn)品哨的企道業(yè)要滴經(jīng)過奉廠家浮的業(yè)冶務(wù)員憶、批世發(fā)商身、零概售商覺及消庸費(fèi)者溪多個(gè)窗層次輔才能知把產(chǎn)歸品送吧達(dá)使膀用者厲手中總。像摧生產(chǎn)鉗經(jīng)營(yíng)疑汽車恰零件哀、家取用電恒器、叢輪胎長(zhǎng)、眼喪鏡、剛鐘表偵等產(chǎn)意品的尼企業(yè)慚即屬殃此類果。這業(yè)類企撐業(yè)就陰應(yīng)建價(jià)立多連對(duì)象棉、多釋目標(biāo)甚的競(jìng)爐賽辦鉆法。門只有凍這樣藍(lán)才能隸層層躁相扣眾，形旦成推銀動(dòng)銷荷售計(jì)法劃的誰(shuí)連環(huán)減力量嚴(yán)，也財(cái)才能桿切實(shí)待實(shí)行燒致勝幟的營(yíng)米銷策妙略。甚按行犁業(yè)和畜產(chǎn)品漆的不陶同，籮競(jìng)賽呈體系鐵可以艦是網(wǎng)忙絡(luò)式析的或麥多層員次式綁的。輩如家拉用電竊器產(chǎn)辮品是餃通過壘業(yè)務(wù)她員拜結(jié)訪零砌售商民店（究或?qū)ｓ@賣店愚）銷挎售的博，所賴以就顛可用優(yōu)兩層浸式的海競(jìng)賽行方式鑄，即哨同時(shí)卷激勵(lì)沸業(yè)務(wù)狡人員脫和零這售商角店。反汽車哀零部黎件則咬可設(shè)蘭立包菠括制于造商乖的業(yè)健務(wù)員施、經(jīng)窩銷店墨及汽筆車修瘋理廠足在內(nèi)或的三央層式型競(jìng)賽慰辦法像。無(wú)煤論怎材樣，填主要?dú)⒌木辽袷茄缫褝{整個(gè)攔銷售截體系造各有午關(guān)人刻員同延時(shí)納爭(zhēng)為競(jìng)避賽的易激勵(lì)狼對(duì)象渡。如紙果只泥以業(yè)悟務(wù)員維為競(jìng)約賽對(duì)丸象，魯經(jīng)銷肢商或痛修理憂廠并魄不會(huì)環(huán)積極開參與誦推銷芝產(chǎn)品挎的銷挪售，犬會(huì)造歇成反套效果擔(dān)或形憐成競(jìng)頭賽推悄動(dòng)的西障礙蠻。所派以，襪最好態(tài)是讓挺大家智都來(lái)多參與涂，調(diào)討動(dòng)大霞家的外積極擇性。吊榨不同弟目標(biāo)梁、不此同對(duì)螺象參茄與的李多層廳次競(jìng)貢賽方繪式，編得獎(jiǎng)動(dòng)的層先次不鏡同，警對(duì)象網(wǎng)不同興，所瓦以競(jìng)森賽的姨標(biāo)準(zhǔn)逗和計(jì)慨算方確式也篇不同筑，但糖獎(jiǎng)品懸可以番相同暮。如子汽車涌修理遮廠可緞以在沉競(jìng)賽習(xí)中給鄭予參滔加抽掀獎(jiǎng)的五彩券克，每覆進(jìn)貨休多少斤單位鉆即發(fā)求給一乒張彩安券；茄經(jīng)銷森店則慨可采牛取同闊期銷佛售增膜長(zhǎng)率珍換算精成點(diǎn)控?cái)?shù)，烘積分猴點(diǎn)數(shù)門高者統(tǒng)給予劫獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)；業(yè)但務(wù)員合則以央目標(biāo)凍達(dá)成廁比率納或與聯(lián)前期鞭比較卻的業(yè)獻(xiàn)績(jī)成公長(zhǎng)率咬計(jì)算藝，績(jī)期優(yōu)者星給予造獎(jiǎng)勵(lì)疾。句由這樣豬的安匠排，仍每個(gè)油不同梁層次段的銷鐮售人按員相毒互激振勵(lì)，纖層層儲(chǔ)相互狂激勵(lì)廁的結(jié)違果，愛自然稻就會(huì)蜘產(chǎn)生王較大肌的推苗動(dòng)力目。劇翻2．使競(jìng)賽速獎(jiǎng)勵(lì)躲的實(shí)蜓施。岡投競(jìng)賽平實(shí)施吵需要非對(duì)競(jìng)么賽的歇主題跟、規(guī)露則及瓶注意蹲事項(xiàng)簽；競(jìng)喇賽資棟格及夕人圍獸標(biāo)準(zhǔn)壺；時(shí)欺段時(shí)縮機(jī)的斬選擇瓦；給芳獎(jiǎng)方會(huì)及獎(jiǎng)禁品的帶選擇映等作撓深入嗽細(xì)致俊的準(zhǔn)走備。公般（1抄）競(jìng)廳賽主魔題。骨任何悲競(jìng)賽細(xì)都必殖須設(shè)具想出須一個(gè)霉主題講，也械就是側(cè)一句瘡標(biāo)語(yǔ)擇。是協(xié)新星耀獎(jiǎng)、篇突破樸獎(jiǎng)，冶還是現(xiàn)南北心對(duì)抗劇賽、攻周末亂大進(jìn)供擊？添府（2舒）參衣賽對(duì)追象。咽資格抹限制榆如何微？只濕限外撥勤業(yè)豬務(wù)員陜還是姿內(nèi)外匯勤均象可？瓜或者宴經(jīng)銷設(shè)商、播銷售廚網(wǎng)絡(luò)觀成員掃都參姓加？辦魄（3擦）人編圍標(biāo)研準(zhǔn)。晌是總銀額累攔計(jì)或舍個(gè)人碼業(yè)績(jī)晴增長(zhǎng)愧比率襲？或楊是團(tuán)萌體業(yè)遍績(jī)總瓶額？抓有否提考慮莫特殊恩情況練或問您題？哀扒（4柿）給脫獎(jiǎng)標(biāo)錢準(zhǔn)。碗只取老前幾痕名還累是凡頁(yè)達(dá)到慮標(biāo)準(zhǔn)蝴都給匯獎(jiǎng)？竹精（疫5甩）競(jìng)顫賽辦頌法。復(fù)是否鹿有需繼要加柏以解獅釋及抱說明申之處辱？尼瓜（釣6匪）評(píng)訓(xùn)審過歉程。由評(píng)審肌要及健時(shí)、儉合理佳公平悲?？绰∮袩o(wú)神漏洞忠及虛耽假之殖處。機(jī)會(huì)（起7帝）獎(jiǎng)姑品選朱擇。柿看其仙能否蟲吸引飲參賽雪人員充，是男獎(jiǎng)金沉、獎(jiǎng)直杯、耽獎(jiǎng)?wù)聯(lián)?，還秘是彩侵券、僵購(gòu)物昨券、艷汽車諷、電妖視機(jī)狗、錄橡像機(jī)凍、手狼表、鹿皮包概、化言?shī)y品林等？淚張（三乒）競(jìng)誕賽激丙勵(lì)活縣動(dòng)的績(jī)管理稠及評(píng)洽估專鎖1．黨專項(xiàng)荒管理舌。色伐競(jìng)賽輛活動(dòng)委是一獸項(xiàng)重且要的賽活動(dòng)春，在藝銷售康主管雹指導(dǎo)養(yǎng)下，鞏自始旬至終瓶要有償專人于負(fù)責(zé)戀管理膜，一強(qiáng)旦出業(yè)了問求題能煉夠及仿時(shí)發(fā)背展和調(diào)彌補(bǔ)悄。預(yù)困2．廳預(yù)算寒管理蹈。刮威競(jìng)賽冊(cè)是花籮錢的恭大事由，絕委不是捐把獎(jiǎng)做品宣灶布、鋸把辦劉法公戴開就握算了虜事，吳先要耳進(jìn)行暴成本著效益烏分析遮。現(xiàn)仇舉例固說明墨競(jìng)賽炭預(yù)算喝的一正般方枕法。豐秧假定常競(jìng)賽甲的目帆標(biāo)是頓希望潑在競(jìng)抗賽期攜間比件平時(shí)月增加棄1碰5%繳的奶銷售懂額，紛若平藥常每曾月是瞧2嘩00扎0摟萬(wàn)的拔業(yè)績(jī)惱，目租標(biāo)就盡是提融高約釀2粗30文萬(wàn)推銷售稿額。盟若公弱司銷煤售利禁潤(rùn)率柔為抖20壁%遵，則半競(jìng)賽剃所能獸增加踩的利短潤(rùn)即許為膚46輪萬(wàn)朽元。笑假設(shè)擴(kuò)盈利吼的貪20仔%萍可用獨(dú)來(lái)舉泰辦競(jìng)疼賽，侍則可耽花的彼競(jìng)賽勢(shì)費(fèi)用肺為濱9.萬(wàn)2仙萬(wàn)元巴。籌觸設(shè)定漿獲獎(jiǎng)球最低巾標(biāo)準(zhǔn)職后，棚估計(jì)解會(huì)有郵多少越人人則圍得燃獎(jiǎng)，倦假定劍有潛20疼人鄰入圍耽，則字平均貨每人遠(yuǎn)可得暗獎(jiǎng)金可4撈60屆0抓萬(wàn)。艱眠組織軟競(jìng)賽論的活瀉動(dòng)經(jīng)廣費(fèi)估沒計(jì)約掌為盜1頸萬(wàn)元春，則乳每位伴獲獎(jiǎng)統(tǒng)者平身均可大獲獎(jiǎng)件金的透實(shí)際柳數(shù)為厘4眠10繪0副元。明鬼當(dāng)然鋒，以專上只剩是擬對(duì)定預(yù)辱算費(fèi)答用方狡法的糠一種齊，銷遮售主淹管還撫可采苗用其童他認(rèn)鵝為合濕適的采方法拴。在稀3．采時(shí)間像管理襯。祖菌競(jìng)賽芝要注矮意時(shí)圖間的慶掌握壘及時(shí)黨期長(zhǎng)阻短的羨安排畏，在孝時(shí)機(jī)州或時(shí)水段上經(jīng)，最掀好要怖和全故年度虹銷售略計(jì)劃占以及適特殊玻季節(jié)敬、假絹日等夫因素三相互嬌配合丸。一時(shí)般小隙型競(jìng)?cè)橘愐苑?羽至危6買周弊為宜串，大墊型競(jìng)約賽約苦1奧至六3屑個(gè)英月。鑄時(shí)間艙太長(zhǎng)目，會(huì)喬使大協(xié)家不外愿太濟(jì)早沖雪刺或把中途袍失去悠興趣韻及熱氏忱。搖職4．抹組織愉管理面。刷戴競(jìng)賽軋期間紹，為次了引端起大展家的庫(kù)注意卻，應(yīng)珠不斷寇地宣過傳，稱創(chuàng)造拜競(jìng)賽滾氣氛茄。銷趟售主每管應(yīng)啊親自眼到各遭營(yíng)業(yè)剝單位注宣布劇競(jìng)賽揮辦法瀉及意蜻義，腥以鼓公勵(lì)士側(cè)氣。草在競(jìng)熄賽中搞應(yīng)不淹時(shí)記顧錄并蠟公布白競(jìng)賽桂的結(jié)踏果，溫如每珠日快盈訊、堪每周傷報(bào)道霧、倒租計(jì)時(shí)趟、漁沖刺浙日?qǐng)?bào)掌等。浸其他番環(huán)節(jié)躁如存性貨的漆準(zhǔn)備女、后嫁勤作全業(yè)、衛(wèi)送貨灰及其堤他相醫(yī)關(guān)作游業(yè)的翼配合腳都要倦謹(jǐn)慎獸安排驕，以束免出院現(xiàn)疏亞忽，哭影響目競(jìng)賽晃效果式。棄佳5．辦活動(dòng)勇評(píng)估尋。幸晃許多豈主管努在競(jìng)渡賽后覺僅把衡結(jié)果有公布罰，成照績(jī)佳尊則風(fēng)未風(fēng)光坦光頒躺獎(jiǎng)表抹揚(yáng)或景吃喝品一頓眼；成稀績(jī)不唐佳則再草草篩收?qǐng)鰦山Y(jié)束艘。競(jìng)舊賽結(jié)袍束應(yīng)師及時(shí)根作正諸式的毀評(píng)估客與分因析，盒看目足標(biāo)是孟否達(dá)柴到？義經(jīng)驗(yàn)克何在蹈？教均訓(xùn)何提在？嗎發(fā)現(xiàn)簽有作關(guān)弊行領(lǐng)為如權(quán)開假頭訂單王、報(bào)隆假賬席、聯(lián)爽合報(bào)勞賬等蓬，要疾嚴(yán)格用處理慘，樹陽(yáng)誠(chéng)信血之風(fēng)洲，提禽倡公頸平競(jìng)液爭(zhēng)。薪筐三、培激勵(lì)崇士氣蔽的方絮法撞這任何賄一個(gè)況銷售絡(luò)集體垮，不波論其女成員享多少我，都愿是由賴一些拖同時(shí)竭具有盈優(yōu)點(diǎn)娃和缺有點(diǎn)的緩人所發(fā)組成怕的。呀所以世，集廣體成錘員可央能不蟲時(shí)會(huì)饞出現(xiàn)課這樣叉或那務(wù)樣的彩問題忘。銷鐘售主題管誤策碼密揪切注道意下晌屬人缺員的灑動(dòng)向鄭，及調(diào)時(shí)了抹解銷害售人鼻員的威問題應(yīng)，這貢樣可慚以心冶理上油有所朽準(zhǔn)備飛，在丙實(shí)際脂行動(dòng)騎上有鳳正確毒的應(yīng)嗓對(duì)措肌施?；瓒＃ㄒ蛔。┘るu勵(lì)問卷題成庸員的株方法娛緣芒一個(gè)蔽銷售插隊(duì)伍鹽中總屋會(huì)出下現(xiàn)一猾些問伶題成哨員，饅這些版成員稼會(huì)有仆較為甘明顯正的毛其病或剩遇到喘較大無(wú)的困弦難，較常常團(tuán)需要鐵主管盟予以鋼協(xié)助池和監(jiān)語(yǔ)督，星才能宋改掉猴毛病按，克爬服困羨難。捎常見扣的問湊題隊(duì)飯伍的銷特征桐主要肢有恐秀懼退士縮、眼缺乏削干勁巖、虎臭頭蛇餓尾、嗓浪費(fèi)址時(shí)間狀、強(qiáng)皆迫推頸銷、宜惹是蹈生非隸、怨困憤不料平、今狂妄迫自大存等。匹志銷售獎(jiǎng)主管小應(yīng)研碌究這爛些現(xiàn)勾象產(chǎn)襪生的趣原因爆及解棋決辦羅法。焰下面河針對(duì)綁不同想類型鑰的問頁(yè)題成擠員提茅出一率些引霞導(dǎo)方剖法供紡主管牛參考乓。渠馬1．營(yíng)如何汁引導(dǎo)榴恐懼座退縮宣型成煙員。端攏其辦構(gòu)法主恩要有就：幫究助他迫建立珠信心窄，消惱除恐企懼；念肯定搶他的智長(zhǎng)處敞，也丘指出踢其問話題所晶在，牙并提懷供解拖決辦平法；串陪同魯銷售撿、訓(xùn)超練，唐使其翻從容鼓行事僅，由去易到愁難再蠻漸入較佳境康；訓(xùn)披練其礦產(chǎn)品殺知識(shí)缸與銷藏售技余巧。零濫2．漲如何色引導(dǎo)次缺乏揮干勁考型成片員。且黨其辦居法有速：指還出缺顧乏干盒勁的它弊端跟；外慢在激觸勵(lì)和細(xì)內(nèi)在朝激勵(lì)來(lái)雙管轉(zhuǎn)其下碧；陪吵同銷膚售并屠予以撇輔導(dǎo)坊；更梁換業(yè)昨務(wù)銷位售區(qū)姑域；論提高待業(yè)務(wù)源配額俗；以鉛增加棕薪水蜜，提還供獎(jiǎng)腫品做情特別菠挑戰(zhàn)題；給籃予短刷暫休撕假，挑調(diào)養(yǎng)床神經(jīng)臥。通墾3．倦如何駛引導(dǎo)帆虎頭佩蛇尾冬型成攻員。傅豆辦法金主要稀有：萬(wàn)帶動(dòng)冤或陪跪同銷富售；割要求震參加璃銷售多演練京或資餡料收屢集整勿理；鍋分段賊式考脈核；態(tài)多作介心理象建設(shè)手；規(guī)興定各活時(shí)段心各作逐業(yè)區(qū)飼域的座銷售蘆目標(biāo)避。灶祝4．利如何觀引導(dǎo)遇浪費(fèi)耗時(shí)間跑型成沒員。圣敲其辦憶法有疫：曉店之以鳥理，息告之研時(shí)間辨就是宿金錢待，效擦率就奮是生擠命；君動(dòng)之賞以情罷，幫智助他撕制定神拜訪屠客戶截的時(shí)喉間表鋤及路得線，鳳分析蜘拜訪哀客戶喇的次周數(shù)及車對(duì)客款戶解侄說的芹最低輔時(shí)間陳；嚴(yán)幸格要牢求，特要求振制定財(cái)工作欣時(shí)間幕表及好時(shí)間法分配安計(jì)劃氏書。詠車5．柱如何等引導(dǎo)越強(qiáng)迫跌推銷孤型隊(duì)予員。轉(zhuǎn)叫方法谷有：林指出悲強(qiáng)迫幣推銷團(tuán)的弊吉害及檢漸進(jìn)喇式方督法的慣好處羽；加浸強(qiáng)服腔務(wù)觀解念的茅教育注，教凍授更傭多的脅推銷錘技巧告；改萬(wàn)變只洞計(jì)傭探金的蜓計(jì)酬徐方式啄，開倍展多播項(xiàng)目?jī)舳鄬訒翊蔚慕愿?jìng)賽嚼。轎星6．榴如何窩引導(dǎo)互惹是果生非福的成哀員。國(guó)睡方法活主要兆有：商指出階謠言意對(duì)個(gè)隆人及界團(tuán)體核的危舞害；豈追查逆謠言隔的起徹源及事用意洲，孤列立造掃謠者炊，并拜予以濃教育見；盡齊量避蒸免無(wú)算心的帝玩笑湖。勞稈7．雙如何軟引導(dǎo)贊急憤香不平的的成嗽員。盆袖其方助法主撓要有果：給脫予勸岸導(dǎo)及慰安撫耽，將巖心比鞠心；姐引導(dǎo)磁他多睛參加助團(tuán)體謎活動(dòng)辟并充織分發(fā)卻表意虎見；料用事恐實(shí)說竿話，甩銷售譯績(jī)效倍上比前高低俱，其錢其心穗悅誠(chéng)食服；紀(jì)檢查雷公司鬼制度沿有無(wú)壩不合桐理之借處，數(shù)有則庫(kù)改之湯，若任完全腦是隊(duì)支員無(wú)盞理取決鬧，自則必羞須予萄以制宇止，拘盡量熔化沖游突為嚼理解苦，維模系雙鑼方的蠻關(guān)系丑，如嗚果各巾種方退法都再無(wú)法扶奏效服，到險(xiǎn)無(wú)法缺容忍央時(shí)即哀可予旗以解騾聘。幼厲8．真如何柜引導(dǎo)線狂妄臟自大樸型成痛員。類枯主要美方法曾有：怨告之扁山外的有山密，天傘外有負(fù)天，趕強(qiáng)中士更有較強(qiáng)中志手，傍不可古學(xué)井羨底之肆蛙，塘夜郎返自大