導購技巧培訓手冊

導購技巧培訓手冊（試用稿）目錄第一部分導購員基礎(chǔ)11.1導購員工作的5S原則11.2導購員應掌握的基本知識：1第二部分消費者分析12.1消費者進店的不同形態(tài)12.2消費者購買動機及消費心理22.3消費者類型劃分及心理特征32.4消費者購買過程的心理變化--------------------------------------------------------------5第三部分導購員銷售服務技巧73.1銷售開啟階段73.1.1待機73.1.2初步接觸8酒3.傾1.沈3殿商品準提示慌框9礎(chǔ)3.寺1.貿(mào)4暢器了解青顧客閥需求家龜10渡3.疑2密展示子商品達階段鞭笑11伸3.霜2.柄1稅商品夕說明奧降11俘3.萄2.擺2競顧問蛋式的連積極亡推介培妥12埋3.海3牧處辛理反駐對意府見構(gòu)脆14都3.緣4燕完成元銷售板階段害返17弟3.導4.鎖1凍掌握嘆成交運的時工機酒蜻17界3.謀4.矛2稼建議脂購買我閘18明3.驗4.膽3牲成交蠅竟19詞第四麗部分燭怎喇樣引襖導不項同類似型的丑顧客姥貸19釋4.志1圓引導閱不同離年齡它的顧攏客持灣19務4.眠1.妄1獄青年藥顧客菜心理率及引支導策瓦略民塵19偽4.席1.盲2伯中年慌顧客弊消費則心理揮及引竹導策珠略糧賣20思呀4.洋1.掏3妥老年拔顧客他消費憤心理煩及引遺導策聞略晴蹤21止4.繳2顯引導押女性逆顧客砌21香4.論3槽引導寇不同穿性格秒類型焦的顧達客欠秘22浪4.兆3.慧1甘對挑零剔性星顧客淋的引駱導膚教22愿4.蘿3.坦2忠對經(jīng)涌濟性壇顧客棋的引盆導奔2槐2分4.辨3.局3邪對猶太豫不核決的棵顧客花的引塌導挖港23憑4.柱3.較4揪對從輝容不鞏迫的鋸顧客留的引眠導瓶救23終4.羊3.灣5錢對情具感型憲顧客肝的引傘導披附23膊4.窗4躲引導墨因各枝種理洪由拒辰絕的家顧客免伸23摸第一裁部分聚導是購員屬基礎(chǔ)麻現(xiàn)今液商品鏡的日密益豐潮富與攔重疊脫性使顫市場飾的競莊爭愈劑演愈兆烈，屢在多指樣化床與個與性化甩的消歡費特剩征導偽向下愁，單債純的遲商品庫買賣紀已不槳能滿起足消丈費者悠的購圣物需餡要，炮因此窯如何錘塑造濕商店硬和商些品的店附加滴值以侄吸引型更多稱的顧晶客光殘臨，濁以及弱如何斤提供蝕給顧認客更類多有塵關(guān)購查物上威的服樂務，說已成蠶為一活位現(xiàn)撥代優(yōu)嶼秀導疊購人爽員所似必須鉛承擔守的使旁命。泡1.熊1鳳銹導購不員工領(lǐng)作的敲5S賣原則袖：襪微笑曠(S凍mi船le銜)姥指適厭度的橋笑容見。導肥購員勉必須妻對顧尿客有鹿體貼絞的心條，才猜能發(fā)次出真似正的財微笑鴉。勉迅速憲(S繁pe鋸ed鴨)簡指閑‘帆動作杠快速何’授，它茶有兩狹種意識義：犧一是橫物理已上的淋速度副（工斯作時央盡量陳快，雜不要遺讓顧蛋客久胸等）奮；二兩是演胸出上榮的速杏度（維導購胡員誠役意十找足的丸動作光、體輛貼的幫心會鬼引起芽顧客陽的滿去足感胃，讓蜂他們艇不覺孝得等鋸待時姻間過忌長）繭。謎誠懇榜(S鄭in諷ce掠ri菊ty賠)繭，導奴購員斑心存阻盡心且盡力玉為顧栗客服恒務的揀誠意陵，顧嚷客一織定能哈體會番得到查。隆靈巧究(S畝ma飛rt紛)抄指醋‘途精明暑、整胳潔、稍利落暗’友，以柱干凈震利落螞的方抖式來嘴接待舊顧客工。且研究販(S設(shè)tu期dy柏)沫，導懲購員虛平時套應多此努力量研究陽顧客嫁的購電物心道理、見服務輕技巧題、產(chǎn)峰品專服業(yè)知裳識。祥1.命2栗侮導購骨員應額掌握陪的基妥本知興識結(jié)：秧了解渴本公伍司（議商場暮）互要充罩分了爛解本送商場香及所英銷售晝產(chǎn)品順公司冷的歷松史狀好況、呢獲得理榮譽僚、產(chǎn)兄品研吳發(fā)與摸質(zhì)量剩管理在、售鍬后服戲務承卸諾的己內(nèi)容絹，以考及公的司未托來發(fā)挺展方禍向等馬事項眨。封了解豪行業(yè)壽及常碰用術(shù)經(jīng)語遣導購穩(wěn)員不心僅要趁對銷柄售產(chǎn)匠品所吃處行斃業(yè)的辭過去裂和現(xiàn)解在有每所了蓋解，夸還應怖對行哄業(yè)的蟻未來充演變糞進程弦、流煉行趨葡勢有釣所認絡(luò)知，超同時州要掌帳握與獅行業(yè)掛相關(guān)虛的一吳些常悼用術(shù)豐語。護商品憐知識眾商品脾知識塞是商逆品介羞紹時勻的基船本銷既售要皇點，倆所以竿導購羽員必發(fā)須將滔商品挎的名律稱、干價格夠、產(chǎn)母地、羅品牌裕、顏集色、茫規(guī)格攤、型綿號、爽功能喇、性賞能、京流行瞎性、緣先進欠性、穴推廣躁要點犁、使熟用方繁法、猜維護令保養(yǎng)央方法勒等基蠅礎(chǔ)知邀識牢授記在林心。叼競爭仇對手黨調(diào)研底在工戰(zhàn)作過刺程中近，導飛購員清應利刻用閑奧暇時雞間，窗隨時守注意執(zhí)同行切業(yè)競拍爭對縣手（烘類似脂品、醋替代求品）火的舉漁動，節(jié)如銷謙售額胡、銷尚售方姨式、灘市場錦活動策、價叛格變咳動、象新品購上市顏、人幸員變申動的延情況杜等等界，并柿將這笨些情叮況及在時向宰店長稀匯報賊。君工作該職責遺及工應作規(guī)央范明了解別顧客潔特性軌與其符購買國心理柜銷售幻服務焦技巧憤商品狡陳列哨與展美示的聲基本宴常識取第二偵部分衡消念費者淚分析哈2.蹲1抓消費剖者進惱店的時不同瘦形態(tài)萬：陵2.貨1.奴1丘純粹洲閑逛件型赴這類呆顧客伙原本攀無購膨買商極品的呢意圖申，進董入商作店只午是為歲了感狐受氣腦氛、普消磨容時光香，但度不排旋除他咬們具曠有沖專動性焰的購齡買行鬼為，閉或是前為以究后購若買而濁事先貫觀看握商品宵。疑這類聽顧客密進入多商場竟后表獅現(xiàn)為棄：A漸、行閑走緩陜慢、僅談笑競風生漸、東獨瞧西薄看；傾B、啄猶猶侍豫豫駛、行臘為拘綱謹、均徘徊狂觀望蹦；C裂、哪鼠熱鬧娛往哪周去。桶這類稼顧客族如果槽不臨柜近柜卸臺，緣導購議員就件不必險急于扇接觸袋，但匪應隨者時注犧意其兔動向俘，當象他到瑞柜臺短前欲搖查看真某商索品時啄，就膽應熱紅情接良待。沈2.夫1.還2秘巡視歲商品偽行情禮型碗這類鑄顧客目無明此顯的殊購買健目標丙和購輝買打梨算，屆進入屑商場岡是希穿望碰聚上自痰己心虛意的臺商品水，或扛是購諸買前鍬先了俱解商已品。卵這類沉顧客雀進入泊商場錄后表頓現(xiàn)為嗎：腳覆步不擴快，終神情干自若賞地環(huán)撤視四妙周的頂商品物，臨低近商召品時雪也不羞急于滲提出愁問題航和購額買要盈求。愛針對偉這類漫顧客內(nèi)，導芒購員健應讓單其在白輕松息自由顛的氣演氛下妨隨意孤游覽孫，不乎能用加眼睛鐘老盯借著顧吉客，臭使他條產(chǎn)生具緊張犧或戒松備心希理，吸只是掙在他違對某饅個商嶼品發(fā)覽生興守趣才本進行蠢接觸堪。在幼適當叔的時袍機，序?qū)з徶雴T應諷以主心動向物這類剛顧客秋介紹夢和推牧薦新慘商品技、新戒進商錫品、羞暢銷鐮品、歸促銷佳商品飼。畝2.館1.多3賠胸有千成足供型朗這類球顧客起往往椒有了門明確覺的購傳買目姑標后均才走妖進商工場。脖這類胡顧客凈進入杠商場開后表腔現(xiàn)為鋤：目割光集叛中、順腳步吩輕快斑、迅捐速直捕奔某云個商醫(yī)品柜齊臺。巡2.腥2儀渡消費謎者購赴買動抹機及稱消費溜心理叨經(jīng)濟隆條件異各不陽相同嘩，會盡有不掛同的巡購買絹行為姥。而縣這些跌不同巴的行壓為，輔則是塘由不厘同的嫩購買曾動機驅(qū)和購特買心細理所植決定蜂的。川購買注動機數(shù)就是郊影響既顧客琴選擇綢某種委商品半的原誰因，擁它取救決于憑顧客綁的要鑼求和贈需要洪。消蔑費心打理上鴉一些簽常見垂的具驗體購遮買動券機，刷大致抖可歸巖納為踢以下錘10汽種：求實郊這類蜜顧客揀選購局商品饑最注穴重的原是您“括實惠歡”典、含“午實用大”暖，即查注重曬商品校的質(zhì)敬量、傾性能綢和使予用方艇面的疾實質(zhì)曉效用投，不障過分完強調(diào)秤商品叨的款易式、練造型所、顏防色等層，幾駐乎不堅考慮荷商品暗的品陜牌等抵非實態(tài)用價云值因排素。君收入刑不高喝的家票庭主騰婦、競老年舌顧客厲常具出有這份種購初買動絨機，森他們?nèi)际侵袘训蛽跻婧痛笱郾娀嫔唐方┑闹髡粢徏举I者毯，對能高檔怎商品何、流肉行商預品持亡謹慎劇購買溝態(tài)度擴。求廉份這類筐顧客央選購酒商品喝最注植重的縮是貴“隊價格第”恨，對側(cè)購物翠環(huán)境層和商燃品的風外觀獨、款盈式、勒顏色驕、流伯行性日等方藍面要曬求不沖高。箭具有閃這種斧購買染動機抽的多程為經(jīng)柏濟收鼠入較夾低或品是部棗分收穗入較柿高、詠但節(jié)怨儉成秘習的妖顧客嗽，他埋們喜讓歡處若理、疲特價案、打罪折商拐品。駛近年朵來，才由于互許多墳品牌役商品率紛紛咳加入近以打濁折、吵贈禮妻、發(fā)惜放貴盆賓卡睡等作今為促餅銷手養(yǎng)段的價商家抽行列毒，使丑得許伯多消叢費者酷對不貿(mào)打折盡的商產(chǎn)品（鳴不分漂高、增中、賠低擋臘次）為持幣介觀望催，另甜一方膽面也丟說明預具有繪這一修類消棉費動膨機的驅(qū)顧客賣越來程越多窯。求便恢以追答求購日買過嗽程簡巷便、聰省時腥為主殊要特乖征。循這類血顧客詠時間誤、效途率觀付念很們強，簡希望牢購買膊過程赴盡可路能簡陵單、宗迅速怒，不胃能容附忍繁津瑣的己手續(xù)課、長鐮時間胸的等彎候及旱長時以間的領(lǐng)路途做奔波扯，具弦有這靈種購柔買動糕機的茶大多曲是事匙業(yè)型躁的男囑性顧腰客。求安夠這類迎顧客愛也稱干“孩疑慮牧型顧梅客垂”菌，以妨追求革“較安全扣”枕、培“愿健康僚”餡為主妙要目屯的的低購買學動機植。對刻從未倚使用璃過的封商品污、品嘉牌持乳謹慎括態(tài)度拐，即些便在習導購意員的洗耐心船介紹嗓和不稿厭其減煩的遮接待謎中，隔也常雪會出齊現(xiàn)頻騾繁的榮反復而詢問晌或是親多種姨同類鼓產(chǎn)品逗、多掃家商布場比徒較后銳再作肯出購罪買決急定，包高品脆質(zhì)產(chǎn)執(zhí)品、恢良好巾的售脆后服惱務保逝證、哄以及泛好的撓品牌咱商品校是這廉類顧喬客作杯出購升買選夏擇的懼主要修因素屆。求美子這是傳以追雜求美妹感為魯主要勿購買者動機賽的顧掌客。盟這類伸顧客朋選購誼商品含首先壺注重旁的是腸“駁款式屠”抽、午“估造型麥”接、盆“煮顏色借”易和術(shù)“矩裝飾竊效果萄”列，次齡之是敢實際煤使用賀價值隙。其帽購買櫻目的克主要限在于滾對身種份、細環(huán)境酷的顯蔥示作拌用，客具有梅這種學購買氧動機創(chuàng)的顧沸客多妥為青擱年男斗女。求優(yōu)速這類餅顧客鏡選購容商品絨的主忽要動刃機是壟追求里“況品質(zhì)從”效，他盯們對丹商品蝕的品目牌、播質(zhì)量盞、產(chǎn)水地和過售后桶服務諒是否駛完善悼等問她題十鋼分重拐視，摘對價熱格不秒予過那多考墻慮?；璐嬖谂赃@種汪購買混動機波的常山見于累經(jīng)濟汗條件艦較好鍬或素巧質(zhì)較蝦高的卵顧客劑。求名挑這類參顧客養(yǎng)選購模商品描的動現(xiàn)機特機征是惕“悟品牌晃”嫁（商敗品、倡廠商由、商漫店）祝，他蜓們在滲購買腎時幾判乎不羞考慮蚊商品誠的價呈格、閣質(zhì)量式和售隙后服杜務，音只是挺想通鏟過購址買和亂使用蘆名牌笑產(chǎn)品銅來顯艙示自耽己的祝身份申、地榨位，摟得到恢別人魄對自貌己的新尊重蘇，從吵中獲榴得心概理上懼的滿券足。更這類蘇顧客蘋一般以具有師一定嶼的經(jīng)復濟實芬力和底社會兇地位養(yǎng)，或?qū)O是經(jīng)煉濟條滋件一何般但緣表現(xiàn)苗欲和攜炫耀波心理費極強歲。求新截這類潤顧客掙選購成商品錦的主哥要動段機是射“假新穎仙”墳、翻“勝流行掩”針、紅“秋前衛(wèi)孔”英和純“竊奇特乓”穗，他做們特鉗別注型重商灑品的蘭款式插、顏棚色、遼功能忍等是腥否流缺行和濁新穎攪，而帥不注葛重商跌品的脫品質(zhì)皺、實朽用性歉和價獅格?？亟?jīng)濟佳條件遼較好鄭的青教年消賣費者忍常具基有這豐種消贈費動立機。攀比塊這類勻顧客圍在購范買時免不是點出于怒對商凳品本錢身的因?qū)嶋H玉需要開，而叨是為慈了買主回去瑞與別疫人比歇較，判向別著人炫夜耀。抱這類桃人大葡多以施爭強懂好勝綠、不陷甘居雹人后真為特埋征，帝且具恐有很甜大的兄盲動適性。嗜好怖這是慘以滿奏足個司人特扛殊愛故好或灣興趣課為主余要目氣的的嫂購買助動機驢，這每類顧散客往饑往對洗商品洞有著字豐富救的知啟識和幼很強穩(wěn)的鑒器別力屈，不柳易受嬌廣告爹和導湯購員狐推銷予影響奪，具捎有集搏中性尖、穩(wěn)農(nóng)定性肌、經(jīng)牛常性熊和持匪久性吧等特蘆點，渴例如稅一些劇電腦貍和音薪響愛咱好者倒。嚼以上球是對眼顧客各購買恨動機奉的大述致劃市分，紫但消疫費者擴在購夫買過泛程中擇的心宣理動籌機遠寶遠比術(shù)這些盾復雜泳的多質(zhì)，在娃同一端個消笛費者毀身上梯，經(jīng)麥常是怨幾種籮動機鞭交織水在一害起，米很難陣去一盛一分筆類。賀這就利需要凡導購圈員在乒實際廉工作名中細猴心觀如察、哀揣摩濟顧客華的心靜理，侍了解平其真首正的析需求敗，從錢而在患幾種卡動機辛中透毫視、費發(fā)掘網(wǎng)出其剛中最貝主要遺的、若起主棚導作示用的暖真實斬動機翻。雹2.灰3災剪消費姻者類胳型劃口分及胳心理雙特征貪：話不同魄的顧槐客，臟由于管受年壩齡、蠅性別賓、城漠鄉(xiāng)、掏群體援、職備業(yè)、晴民族猴等自啦身類蠶型的丸不同霉，以歸及生瞇活習塑慣、集興趣依、愛醬好和紋個人誤性格狂因素級的影壓響，牌在對獵同一辯件商直品的惠選購駁過程止中往駕往會師表現(xiàn)則出不糾同的勿心理反差異柿。因宏此導跨購員尿為了疑向顧澇客提渣供優(yōu)暖質(zhì)高激效的湯服務神，除蜓了必基須掌豬握顧箱客在窮購買裁商品歸時的范購買融動機野以外昂，還籃必須烘要了萄解這鴿些個胃性不恨一、挎氣質(zhì)攀不一此的顧艦客在須購買校過程誘中的杰心理汗特征央，從般而使唉自己慶的銷惰售服多務更晚能迎翁合顧藝客的獨心理廚需求捐。剪2.似3.相1班以年鴉齡來粱劃分豎老年歌顧客反：形(購寨買心鞭理特峽征詳招細論想述見臣4.階1.毛1奇.3吊“涼老年暮顧客懶的心穗理特乳征爬”翁)蝕中年每顧客喜：(裂購買炎心理泥特征掙詳細舊論述魯見疏4.便1.貿(mào)1醫(yī).2攀“凈中年揮顧客車的心域理特候征認”辛)訓青年朱顧客吳：輕(飄購買忍心理綠特征擁詳細轟論述免見男4.怖1.易1前.1嘉“辣青年晌顧客三的心俘理特夠征冰”恥)晉2.升3.員2毛悶以性輛別來送劃分濕男性趴顧客灑：注多數(shù)冷是有右目的快的購兩買和掉理智暮性購燕買，揉比較理自信叨，不勵喜歡夕導購縮員過走分熱偶情和宿喋喋捕不休重的介去紹；德他們榆的購蒼買動材機常頓具有瓶被動燕性，荷雖然項他們辣在購模買前跡就選罰擇好教了購倚買對佳象，廢但面本對導董購員候簡短嗽的、耳自信睡的、括專業(yè)閱的介青紹，索他們軌往往慢會很燥快地苦改變意主意虎，聽稼從導攻購員太的建浙議；省他們鳴選擇尸商品陸以其慌用途匆、質(zhì)益量、執(zhí)性能猛、功院能為黨主，史價格舌因素患作用由相對砍較小疏；他匹們希決望迅腹速成置交，堂對排踢隊等家候更卵是缺襯乏耐洲心。駛女性男顧客陵：陶(購偉買心驗理特攏征詳違細論場述見塌4.價2.川1抄“治女性偷顧客蜜的消殺費心忠理特費征廟”凝)附2.注3.沒3扇戰(zhàn)以性伐格來兩劃分我理智慨型臘：1愁、購廣買前淚非常白注重遺收集甲有關(guān)壇于商階品的該品牌汁、價津格、慈質(zhì)量份、性叨能、吉款式疏、如但何使羅用、哲日常袋維護腔保養(yǎng)斑等方英面的爸各種館信息啊，購悅買決變定以搜對商隆品的豬知識恩和客煎觀判尾斷為勉依據(jù)稻；2俱、購耐買過低程較夠長（姨重復余瀏覽財多家怪商店澆，并置善于營在同號類商兩品中添比較券挑選嚴），鵲且繁盜瑣，擴從不京急于融做出不決定盈，在予購買智中經(jīng)堪常不面動聲陶色；度3、節(jié)在購散買時搬喜歡兆獨立明思考翅，不宵喜歡破導購終員的故過多撤介入優(yōu)。負沖動漿型簽：1濫、購籮買決憑定易謎受外敲部刺豐激的肥影響惜；2左、購案買目床的不照明顯筍，常榆常是押即興蜂購買干；3罪、常坦憑個器人直離覺、鑄對商恥品的問外觀捐形象杰以及途導購擊員的霸熱情軌推介屆來迅慨速做裁出購馳買決漠定，丟行動滋果斷趙，事鉤后易田后悔帆；4因、喜仗歡購屆買新裕商品薯和流部行商儉品。虛情感積性商：1社、購賴買行仔為受宜個人玩的情擁緒和私情感批支配旱，往廚往沒儲有明倒確的貴購買紙目的燥（即權(quán)使在毛朋友表或同襯事的蟲推薦或下，謀也會塞在購酒買商銹品的焦瀏覽泄過程圓中受預自我吩情緒撲和情嬸感支驕配）慈；配2、岡比較滑愿意蝶接受政導購鉛員的綠建議多；3勝、想燦象力謙和聯(lián)寬想力廢較為附豐富愚，購字買中寒情緒授易波歪動。飛疑慮懲型腫：1順、個興性內(nèi)壓向，疼行動征謹慎鐘，觀河察細航微，塔決策煤遲緩怖；2銜、購債買時挪缺乏票自信籠，同濁時對哨導購柏員也升缺乏繞信任兔，疑律慮重史重；輪3、厚選購億商品應時動賽作緩蜜慢，詢反復況在同介類商眼品中酸詢問揚、挑講選與倚比較滑，費窯時較所多；諷4、攝購買蓮中猶滿豫不坐定，怨事后翅易后倚悔?，F(xiàn)隨意櫻型唱：1叼、缺音乏購鄙買經(jīng)武驗，爭在購施買中賴常不頂知所丘措，省所以妹樂意星聽取叫導購材員的初建議事，希逢望從威中能軋得到答幫助釀；2勿、對獲商品杰不會緒過多懇的挑攏剔。柿習慣匪型嬸：1榆、憑遠以往德的習隊慣和耍經(jīng)驗擠購買段商品最，不年易受修廣告譯宣傳廳或?qū)Юm(xù)購員漲的影娃響；曲2、論通常打是有翻目的附的購番買，監(jiān)購買賠過程頑迅速碗；3咐、對題流行蒸商品燦、新挎商品均反應旨冷淡醬。百專家脊型濁：1蠅、認釀為導最購員旬與顧夕客是墓對立棟的利撈益關(guān)鬧系；桐2、輔自我約意識栽很強六，購木買中貓常自悟認為地自己般的觀用念絕簡對正辨確，聯(lián)經(jīng)常刷會考營驗導達購員其的知奸識能板力；熊3、活脾氣竟較暴幻躁易廊于發(fā)轎火?？蕻攲тh購員新遇到胞或察購覺到看這種沃刺頭停類型照的顧碎客時姨最好評隨他偉自由滴選擇其，待銹對方拍發(fā)問輸時再襲上前希為其跡說明音商品恩的特扒性即疤可，聲否則撐較難攜應付托。蒙2.休3.蠻4蓋蹦以氣樓質(zhì)來廚劃分鑒膽汁掃質(zhì)刑：這器種人吳屬于挺興奮丈型，欣情緒霧興奮沈高亢饒，易盼于沖信動，京抑制驗能力霞差；陪遇事彎果斷嘉，反桃應快順而強肯烈，堵但不暈靈活鍵。其耍反應葬性和饒外傾謊性較責為明宋顯。畫這種擋氣質(zhì)今類型男的顧熔客因公其易教于沖呈動、答忍耐喪性差切，故暢稍不嚼合意塊可能者就會溉發(fā)脾犯氣，敬語言制表情命傲氣棗十足敏。而歉且對愛導購刑員的雙要求全很高害。有峽時甚兵至會奔用命沸令式劫的口汪氣提族要求掌，因槍此極適易發(fā)查生抱賢怨和戶正面攤沖突翁。導親購員揚在與豎此類獸顧客提接觸突時，蔬一定貝要格勤外耐似心，室注意恐和善舊的態(tài)麗度和乳友好蓋的語店言，鄭切不斷可刺冬激對挺方。手多血衛(wèi)質(zhì)秘：這樣種人俱屬于殲活潑鄉(xiāng)型。侍活潑絕好動我且靈眾活、根精力志旺盛槍，反運應迅懼速，追但注辯意力付容易浸轉(zhuǎn)移邪，忍螺耐力宜較差繳；喜撈歡與罪人交威談，勒感情刷豐富翠但不野深刻量穩(wěn)定何。其活感受框性和牙外傾旗性較歉為明定顯。葡導購強員在控與此單類顧傭客接稈觸時案極易俱產(chǎn)生類“騎見面至熟潔”嗎的感藏覺，敢但切更莫掉候以輕倉心，晝?yōu)槠溟y假象內(nèi)所迷飛惑。感因為丑這類艘顧客哀較易恰做出吩購買裕決策榆，但薯改變腥主意少也很機快，平且有怖看似側(cè)合理鐵的理耐由?；钊绻麅x導購蔑員不螞能滿怒足其咱要求疊的話護，這林類顧胖客馬的上就掙會翻土臉不裝認人慰。因襖此，搏導購體員除予了一久般的領(lǐng)交談譽和商謀品介染紹外上，更抹應注射重聯(lián)封絡(luò)感侍情，抽發(fā)展徹友誼秤，促正使其丹最終的下決種心購惡買。裕黏液次質(zhì)就：這顛種人堆屬于肉安靜跡型。漠情緒雅穩(wěn)定巨、沉訊著冷耐靜，挑遇事衛(wèi)謹慎召、三思思而遍行；卷持久讀力強弄，反覆應緩耗慢。然其耐昏受性輝和內(nèi)導傾性駕較為年明顯闖。因退為此糞類顧腔客購吃買態(tài)泥度認椒真嚴選謹，咬善于猶獨立成思考瓦，反暮應較渾為遲漠緩。伏所以掛導購蕉員在育與其刮接觸燃時一作定要護有耐談心，勾除了所一般帶的交航談外劇，最紛好是曠在提艇供必州要的駝信息幫、事勒實以宅后，誘留出怪時間謙讓其肺獨立用思考蓋與決未策，丙切莫第多作哥提示挺，以字免引順起反輔感。壤抑郁紫質(zhì)站：這梁種人殺屬于欄抑郁仔型。且主觀爐體驗冰深刻島，對虧外界翻反應口速度濤慢而乞不靈縱活；笨敏感糊多疑裙，言婆行謹辦慎；耳易受兆傷感稈但表榆現(xiàn)很租少。漆其感幕受性色和內(nèi)輪傾性肢較為蛇明顯坑。此辛類顧擱客動肆作遲卡緩，騎喜歡裕反復久挑選哲，多劈疑怕誦上當怪。導白購員鉛在與告此類聞顧客蠅接觸刷時，跟一定拳要注謠意耐率心，狀不厭珠其煩種地多腔做介膊紹，忌并做閃好可涂能反憑復的欲準備著。只斥有這蚊樣，伶才能負最終裹消除痕其疑套慮，秧促使探成交貼。實槍際上菜，人容的氣訪質(zhì)并賞非只慕存在長四種急狀態(tài)晝，只平有少東數(shù)人喂是四臘種氣憲質(zhì)類撐型的椒代表剩，大具多數(shù)標人是救介于予各種雞類型步之間業(yè)的混弟合型卷。一企個人絕的氣珍質(zhì)沒嘴有什橡么好偏壞之拳分，駱在此街只是貿(mào)想讓狀導購槳員了悶解，隆從而蛙有助移于各排位根膛據(jù)顧塔客的征購買大行為艱，盡盜早發(fā)物現(xiàn)和躍識別語其氣枝質(zhì)方直面的倉特點乒，注纖意利漏用其童積極占的一陵面，慨控制蒼其消杏極面什。示2.困3.煉5但夸復數(shù)亮顧客殘需要海提醒益導購袍員的納是，劉在接階待顧暗客時幸，千宵萬不校要忽羨視顧繞客的冷同伴賽，因賣為有朗些顧夠客在疲選購捐商品盞時，弊就會炸把同畝伴提房供的由意見姐與建辯議當璃作真戶理。源買者常與陪蓬同者舟來商柱店選慮購是疏很常禾見的償現(xiàn)象饑。導欠購員缸在接著待中間，要胃善于暢分清吃主次姐，以沉促成偏交易談。當踐然，激復數(shù)考的顧桃客相鍛隨而吧來的秋類型謊有別歷，諸庫如伴男侶型敗、家巧庭型縮、社書朋型污、混躍合型躍等。勞導購示員在莖接待前中要倦能分梅辨出網(wǎng)誰是強買者朝，在搜向誰朵商量出，而啄這位蒼誰就迎是交老易成謝敗的堪主要兇目標暗。導舟購員就要善墻于謀隸取同呀主要得目標漁者的剖合作桃。漏2.末4露純程消費秧者購漠買過庫程的低心理襯變化漲2.待4.屈1糠消費威者購趴買心嗽理過傍程示密意圖奸：滿足決定行動信任比較權(quán)衡產(chǎn)生欲望聯(lián)想/喜歡感到興趣注視/留意滿足決定行動信任比較權(quán)衡產(chǎn)生欲望聯(lián)想/喜歡感到興趣注視/留意攪2.聽4.植2岡消費獵者購否買過母程中車的心錢理變齊化：栽購買宅過程完，是悼消費送者的欺購買矮需要家、購價買機杠動與程購買沃行為耀三者劣統(tǒng)一時的過坦程。第三者偏的相醉互關(guān)勝系是障：購腫買動愈機是竿建立冷在購逢買需洪要基丹礎(chǔ)上普的，鳴而購紋買機嶼動支胡配著跨購買臟行為懼。爛通常討，只謎有當舟人感企覺到防自己葉有對杰某種全商品嗓的需鐘要，勝而且胡已發(fā)濁展成允行為號動機抖時，蘋才會猛走進至商場民。下滿面是扎就顧顛客進侄店后件的心主理活自動過裁程進嶺行分蛾析：優(yōu)尋找筍階段盈--衣--當--歷注視焦/盛留約意寒當顧超客想糟買一癥件商葡品且障正在抹隨意疲游覽補時，模首先盾環(huán)視滾展臺舊與貨際架上境陳列挎的商辟品，乖看看遭能否折尋找壽到預臂先所滾想購央買的經(jīng)商品孫品牌霸、款申式，域如果滋在此抓期間耐發(fā)現(xiàn)營了感賓興趣抬的某線種商們品時盛，他服就會薄駐足傘觀看雷。遷在隨輛意游回覽過百程中令，顧喇客往襯往會他注意琴到店化內(nèi)的宣環(huán)境局設(shè)施稿、商悲品陳桐列、支店堂度容貌遞、導晴購員馬的服為務風震格、賓電視合播發(fā)犁、電眨腦演淘示及播各種尤宣傳竟資料習、醒物目P驢OP資的擺勸放等須等。再感覺條階段壯--肅--津--計感到凍興趣東當顧班客駐也足于訊某一倍商品消前或弄是在晃觀看松PO買P上拾的信患息時反，可桌能會簡對商落品的析價格鋸、外禍觀、醉款式悔、顏來色、閘使用末方法憐、功鳥能等鮮等中高的某蕩一點寇產(chǎn)生棗了興嚴趣和秀好奇躺感。惹他可景能會稻觸摸女商品獲，或欣是請聰導購炮員出熄樣展顛示，籃或是就向?qū)弳T捧咨詢岔相關(guān)顆問題篩。這吹是顧喪客對謝商品隱認識摸的第嶺一步邀--芒--戲感覺牙、知偉覺?？p喜歡司/聯(lián)索想階最段片當顧跨客對糧某一浴商品溉產(chǎn)生姑興趣蠟時，匹將通壇過獲豬得的效商品貍信息洪產(chǎn)生訴聯(lián)想在--隙-別“紙這個島商品蹄會給閱自己購帶來榆那些偽益處渴？解分決那附些困蝦難？狀自己姓從中摸得到寶那些夾享受棉？神”酸等等次，摧“產(chǎn)聯(lián)想掩”副直接躬關(guān)系壤到顧齡客對桶商品捏滿意境或不性滿意截的的慚最初戀印象背和感雙情。洞欲望商階段礙--必--駐--是產(chǎn)生紀占為笑己有料的欲揭望和攔沖動扇在這興個階爽段，僑顧客兇常常檢會幻頌想商約品屬坦于自垃己，螺并帶妥著一衣些疑扶問和跟愿望嬌--男-折“執(zhí)放在期房間食合適財嗎？聽顏色惑協(xié)調(diào)英嗎？害售后零有保沾障嗎盤？膨”臟等等山。蹲比較遵階段豐--婦--鳳--獲綜合得比較寫與權(quán)廉衡煌顧客瞇可能州還會時對商攤場之味間、導同類準商品閘之間調(diào)做個積詳細速、綜予合的四比較踏分析積（包旬括商敬品的跡品牌悔、款妖式、馬顏色佛、性勇能、潤用途桿、價蛾格、聲質(zhì)量繁、售香后服齡務、住商場左的信輩譽等仗等）統(tǒng)。足信任測階段匯在腦返海中銷進行姻了各慰種比夫較和換思想澤斗爭援之后考的顧繞客一侍旦得性到滿侄意的聞回答歷，大些部分他顧客羽會對煙此商咳品產(chǎn)貓生信工任感賄，這金種信最任感旱主要捷受三飾個因迎素影堂響（遍導購松員的個服務蹤、商循場的豈信譽丑和商歡品本屠身）譜。笑行動陶階段帽--呢--副--裝作出系購買耽決定滿足福顧客途購買盜商品蜓獲得裝的魯“孝滿足它”辯包括追：買獲了稱棄心的膝商品斃后所桐產(chǎn)生君的滿托足感啦，對司導購姨員親究切服綿務的帽認可糧所產(chǎn)外生的賠滿足挖感。慘以上舒是顧茂客購洗買心味理的街八個廢階段胸，由然于顧甚客及煎其所符選購笛的商齊品不酷同，勤因此沖購買延心理診也會邀有所臭差別底。比匪如：釋小件藍商品矛購買語心理縱相對壁簡單疫、快遵速一推些；嫂而大幕件商鴉品、悶耐用燒品購潮買心卻理則研相對盞復雜摩，有蛋時甚緞至一卻再重糠復某京個心佩理階侄段。偶第三吩部分乘持導購碼員銷乞售服掙務技攜巧西顧客畝購買尊心理玉過程顆及導討購員超接待矛步驟膨?qū)φ障D壓顧客光購買沈心理販變化輩過程輝巧血辱廁導詠購員辛接待炒步驟待機初步接觸商品提示了解顧客需求待機初步接觸商品提示了解顧客需求商品說明顧問式積極推介解答疑問建議購買成交出售連帶品歡送顧客注視/留意庭廚銷感到興趣尚械售感到興趣悉境開垃騎啟淘牲階聯(lián)想/喜歡階段燙瓶段聯(lián)想/喜歡階段產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望狗展示產(chǎn)商品蠢階段比較權(quán)衡比較權(quán)衡信任信任完精本成斬搬銷決定行動桃掛售決定行動階滿足面會秋段滿足斷3.沉1銷流售開鋒啟階弟段艇3.磚1.棟1恨待機扔待機勞就是齒商店災已經(jīng)誤營業(yè)眼，顧寨客還勉沒有攜上門假或暫陷時沒戴有顧夏客光接臨之笨前，濟導購嘉員邊鎖做銷將售準穴備，歲邊等撈待接潑觸顧員客的取機會疏。橡3.桐1.盼2節(jié)初步寧接觸身從顧茅客的生心理找來講慎：與矩其初早步接俱觸的索最佳沃時機押應是桃“西感到睡興趣?！碧押突凇拔巯矚g準/聯(lián)乒想階巨段輛”齊之間攔。如潔果顧茄客剛魯剛尖“陽注視影”只商品濃、還葡未產(chǎn)梁生攻“貧興趣躬”嬌，導嗓購員弄便上寬前迫碌不及畏待地呆說篩“搏您想偶要哪家一種棗？?！焙幕驍偂懊がF(xiàn)在傻打9臨5折品”偶，那崖么顧提客一森定會副產(chǎn)生黑討厭鐘或戒刊備心灑理，百甚至掛會迅瑞速逃濁離現(xiàn)足場。鎮(zhèn)如果殼導購僅員在貝顧客父“俗喜歡閉/聯(lián)煌想階水段即”臺之后施，就撐要產(chǎn)授生叉“筆欲望懇”赤了才黨開口惜招呼貍顧客框，顧董客就蜻會產(chǎn)吳生被眼冷落牧、不悄被重塵視的緣心理網(wǎng)，以渡致抱闖怨產(chǎn)沈生。打只要鑰初步拆接觸肺的時游機恰防當，節(jié)銷售鈴工作摟就已獻成功訊一半偏了。奔下面螞列舉疑七個煎與顧萍客初趕步接追觸的憤時機揉：魔當顧壺客與物導購喇員的扮眼神尋相碰債撞時坑當顧吩客光與臨商影店游鬼覽商好品的秒過程步中與贊導購旁員的暮目光寧相對酸時，擺導購傳員應規(guī)主動扶向顧需客輕涼輕點棋一下等頭，坊用明道朗的你語氣漁說：內(nèi)“野您好健”風、治“斯歡迎公光臨紗”毒之類謙的話勵，表攏示尊艱重顧莖客?？棿蛲甑卣泻羧蘸?，照如果嶼觀察劈顧客嫌的眼纏光游極離不潔定，懷只在沒店里創(chuàng)逛來宮逛去目，慢哲慢地鎖觀看娛商品叮，那握么此谷顧客次是不見需要謙做初案步接拆觸的勢。因儲為這杠種顧兆客的大心態(tài)盜大多禾是：裙只是梯隨便教逛逛券，看秀看有避什么李可以造挖掘申出來絮的東豎西。膀此時揚，導污購員針應暫昨退一于旁，獲細心私但不裂過分活觀察敘，等權(quán)待再鵝次打春招呼壓的機在會；纖同時度要表糟現(xiàn)出叮應有干的禮拋貌，性給顧暢客留噴下極怒好的逝初步脹印象敲。當齡顧客純需要摟時，紗肯定疏會主這動找最這位藥導購逆員的松。膀當顧漲客四堤處張潑望，帳好象方在尋墊找什窄么麥如果孟顧客富一走集進商本店或印是在珠游覽冊過程纖中突饞然停勁下腳敵步，居左顧鏈右盼京好象肅在尋犬找什擇么的賊時候深，導摧購員鵝要趕硬快走旨過去尚向顧截客打拆招呼端：顯“拼您好蛛，您弱需要竹些什峰么？蠻”巷或純“網(wǎng)您好溉，有等什么誰需要駐幫助叫嗎？歪”榆。錢當顧瓶客突贏然停畝下腳疫步時徐在店廊內(nèi)邊構(gòu)走邊汗游覽刮商品震的顧菠客，駱突然躲停下畜腳步逝注視貌某一肉商品值的時貝候，驗是導固購員歌與其剖打招建呼的堆最好債時機臨。同忽時，哭導購羅員一直定要濟留意窗顧客芽注視和的是依哪一時種商餐品，販趁熱穿打鐵閉地針井對此計商品鼠的特掃征、勝優(yōu)點弄、使弊用方帝法做飯一番陷說明黃，如挽此才漸能取擠得好趴的效蔥果。灘當顧投客長寫時間炊凝視凱某一展商品昌這個心時候辯正是鋼打招貿(mào)呼的夠良機閥。因招為，上顧客粉花很筑長時監(jiān)間只符看某占一種亂商品抹，說邀明他階對此徒商品錘是非舍常感蚊興趣丹的。編根據(jù)跳有關(guān)花資料溫顯示閣：導桿購員略與顧糠客面商對面靈交易諷效果拾假定秀是1窩，則作45顫%角斯的效邪果僅程達到殲其1心/3夕，而蹦與顧庸客并方排的房效果警是最彼差的裕。所療以導構(gòu)購員彩與顧喝客打奉招呼舒時，梁要注膽意接待近顧容客的夾角度園，最常好能猾與顧辱客面繭對面再，并屑能兼紛顧到暢商品什。懇當顧攝客用憲手觸升摸商洞品時梅顧客構(gòu)對某溉種商厚品抱很有興雅趣時利必定熔會有怖用手羊觸摸籍、調(diào)首試的廊欲望千。此茅時的匙初步狂接觸均，并谷不是勉在顧?？鸵活~觸摸贊商品帶時就古開始怕，那桂樣做狗只會廣顯得牢過于脫唐突晴和無邊禮。解導購藍員可潛以稍胞微等傾一下杰，做認一些贏動作戶暗示柄，比約如整笛理一壺下附役近的數(shù)商品乖，然離后在酒伺機嘩與之進搭訕蒜，打岸招呼姨的內(nèi)妨容應態(tài)視顧?？陀|褲摸的絮商品曠做適翻當、霧簡單肥的商梨品說寧明，三如；譽“堂您好碼，您蜘現(xiàn)在雪看的畏是今垂天剛干進的差新貨忘……喇”剛。來私提升線顧客座的聯(lián)小想力價，刺對激顧胞客的拋購買醬欲望綿。怕當顧淋客抬戰(zhàn)頭時止當顧掘客注限視商阿品有推一段毫時間功后，幻突然卵把頭鏟抬起敗來的電原因幼有兩演個：旬一是獎不再美感興細趣，禿想要麗離去缺；二蓄是向駕導購竭員方真向張卸望，閥想進裂一步忠詢問姻商品醉的有翅關(guān)信玉息。頑此時言，導傳購員凍應立象即迎駝上去浩與顧辣客接銀觸，噸如果找是第翅二種浙原因滾，稍翠加游音說即竄可成眉功；品如果違是第值一種傳原因綱，則謙親切晨而誠比懇地糾對顧肢客說工：聯(lián)“疤這件穩(wěn)商品題可能麻對您馬不太錦合適械，不明過這北有一誓款，耍我覺鼓得挺搭適合傘您的卵……疾”秩如此賊補救靜。顧紫客也奪許會軋回心嗓轉(zhuǎn)意冠，而晶且將樣他認伏為不瑞滿意戀的地鋪方主歐動說式出來雁，為螞下一宜步給鈔該顧芳客推近薦合勝適的肆商品奉提供籃寶貴爹的參咐考信密息。首當顧俱客主姨動提翅問時序顧客連主動把提問糕、詢甚問有松關(guān)商繳品的績情況紅，說士明他劑對此副商品頭已經(jīng)肺十分椒感興流趣了世，導怖購員詢應詳館細展嘩開介耀紹。構(gòu)在初飽步接紛觸時餅導購遵員需渠特別集注意憲，應彩根據(jù)通商品冊的不績同、己時機央和場綁合的幣不同吊，做雅機動鉆性調(diào)胸整。億如價燈格較籠貴、泛選擇享余地捆較大至的商梳品，睜顧客袍購買務心理捷過程柜進展和較慢囑，不傻易接膜觸過唱早，廣使顧眼客產(chǎn)瘋生戒政備心中理；逆相反塞，價準格較捷低的馬商品蠻則需斷要導膽購員況盡早鋪與其雄做初得步接識觸。窩3.劉1.鞏3胡商品虜提示歇顧客抬渴望毀了解絕商品抖的內(nèi)冊容是遙多方駛面的緩，導筐購員借應從盯以下議三個嗓方面再做介見紹：賽介紹弦商品橋本身撿的情旺況鏡讓顧罪客了峰解商府品的蜂使用份狀況晝顧客晴在購伙買商竊品前梳，最達想了少解的找是這枝個商暖品在侄使用割時的傳效果炒。因銜此，沖導購再員一法定要鵲想方撕設(shè)法識多向悔顧客乳介紹體這方孩面的僚情況藍，包悼括型槽號、烏使用末方法繪、性頭能、認功能按、原冤料情滔況、錯售后禿服務氧等等積。其犁實斯“工讓顧缸客了唐解商岸品的盾使用響狀況吼”暗這個滔過程謀也就恰是導嗓購員籍所做厚的示“弦商品醋展示液、演料示鼻”司過程跳，目槐的是雖讓顧庭客看障清商紀品特姓點，上減少妨挑選租時間炭，引爭起其漲購買隙興趣擁。毫盡可遲能鼓臘勵顧游客觸設(shè)摸、經(jīng)試用番商品甲心理紅學家蜻分析衛(wèi)：絕“讓人類羞對親上身參爺加的嗽活動劍能記絮住9項0%賞，對強看到貧的東釣西能暑記住孝50亂%，尖對聽惕到的得只能蛋記住糠10跨%勁”載。因讀此，獨導購啞員不必僅要翅將商甩品解乞釋給桿顧客得聽，籠拿給旋他看笛，更講要讓湯他觸佛摸、濾試用反，充趣分調(diào)斜動顧懼客的緣多種慘器官祥，以衫達到臺刺激傾其購蘇買欲丘望的經(jīng)目的閱。花聰明山的導誼購員庭都會渡盡量醒讓顧紐客去婦“鍬試悅”臥，因孩為試哨用有剪兩大潤功效走：一膚是試槍用過軟后，熊顧客順總覺端得欠反導購蝕員一慶份人汽情；踢二是絮顧客挺很難這抗拒叨試用傳商品騾后的千那份歷快感夸。泰讓顧靈客感運受商騙品的撫價值睛每一京件商柏品，鋪不論慢它的首價值黑高低盛，導吹購員妖都必械須非唇常小抄心地副去對教待、銹輕拿采輕放騙，千示萬不樓可馬懲馬乎毛乎、劃亂扔瓜亂放汽，因略為顧午客通謝過導悅購員帶對商壁品的派愛惜吳，從國心理妹感受箏到此備商品法可能汽有較螞高的感價值焦，值格得去祥買。倘另外氧，良唱好的稿陳列浪展示漸也可均顯示騰商品破的價叔值。叼讓顧提客看纏到2心件以禮上的遠商品典顧客饑在購頓買商兇品時唱都喜雅歡采局用竊“扎比較咱”繩的方爽式，近即在郊許多麗同類秀的商倆品中源挑選弱出他貧最中僚意的瞎商品兵。所想以，泊導購復員給沿顧客園推薦腫商品彼時，植應將腥不同窩型號村、功怪能、援價格共的同匪類商杠品多攻介紹藥幾種扔供顧塵客自伴由選鄙擇，植一是盾滿足遼顧客幅的欲雀望，匙二是葛大多殺數(shù)顧坐客希扯望購摟買到鄙的商得品是秘由自察己判巾斷挑敢選的乘。另舟外，漁導購衰員給嘩顧客提介紹脈商品長時，囑一次好最好桑不要富超過涉3種此，因猜為太再多的桃商品天會令珍顧客宗眼花虧繚亂籍、猶祝豫不逆決，送反而擁錯失干成交賺良機稅。常讓顧怠客從責商品勢的低瓣價格凍看到陜高價糕格委商品銅價格城是顧亭客最腔關(guān)心的的問堡題。嶄導購擁員如搞果不魄知道滿顧客姑想買吃什么出檔次那的商翅品時登，應添先介廣紹較殼便宜叼的商稱品，是然后潮再慢夢慢地因從低悶到高亡一一刺介紹珠。如彩果一贈上來質(zhì)就介郵紹高桿價位炒商品惰，顧趴客會慣認為垃這位秀導購夢員在繼強硬察推銷旬，對塞于那廟些想囑買低趣價位柴商品乒的顧希客來呢說，棕會以倚各種凳借口裙來挑果商品尾的毛機病，師然后糊借機也走掉染，因雹為他可們不英好意竊思說節(jié)“畢有沒江有便萬宜一勺點的側(cè)？乞”杜當然鄰，這孫也是牧一般敘性的桑原則銀，并悲不是柱對所夢有的扮商品濫、所珍有的伶顧客林都適私用。戲例如爹：答針對梨購買滾SO屯NY繭等高督檔品搜牌的殃顧客張，可習先展蛇示高喊檔品占，再蕉向中鳥擋品動方向戒發(fā)展困；或愛是先億展示紋中擋少品，缺再視未顧客臨反映紅來確違定是男向高娛檔品遮進展亂還是破向低室檔品肺進展油。柏介紹龜商品逐行情遺顧客問都有陷從眾炊心理黎。導艦購員妙在商榜品提述示時爸，也館可簡奸單介掉紹商播品在摔市場委的行銹情，教因為孝在購韻買行仰為中型，顧寇客看枕重的趴是相進對使膠用價兩值和鋸相對淹價值紗。算首先領(lǐng)向顧左客介璃紹某灶種商味品為然什么繞要打循折？柏打折焦的原脂因是王什么嫩？贈嗓送的刷禮品芳價值臟多少外？商侄品的柏實際揀使用暢價值挺怎樣紗？全市場油銷售六情況狗。導膠購員佳可以盲向顧餅客提蠻供同絮類商裙品在邁市場舟上還鐘有那溝些商拔家銷挎售，摸銷售欺情況胡如何抹？相箏比之躁下，到本商制場有禁那些茶優(yōu)勢塌，讓疾顧客振自己扇意識右到在郵本商上場購疑買最熟合適沫?；鴥r格清行情堡。價勞格行禮情是慨最有括力的驗說服四證據(jù)貼。導愚購員社多了標解同糊類商恨品不闊同商撫家的胡價格致情況釣，可期有助斧于提例高商批品提肯示的糕效果徐。蹄介紹杠時引申用例南證敗引用燦證據(jù)拐能作體為說胳服顧廟客購吉買商暖品的棚重要船依據(jù)猜，包熟括：群獲得彈的榮滅譽證翠書、誤質(zhì)量沃認證叉證書逢、數(shù)掠據(jù)統(tǒng)起計資扣料、狠專家旗評論扒、廣疲告宣孟傳報哄道、菊書刊烘報道配等等識。懶3.飯1.騰4來了解聚顧客螞需求骨每一聞位顧紅客都稻是抱狂著某夜種需蔥要和袋需求馳才走馳進商游店的論，所桑以，玻導購助員要陳盡快曬了解嫌顧客鍬的真蓄正購若買動世機，啞才能小向他獄推薦挽最合藥適的踐商品桌。了肅解顧含客購拆買需后求的剛方法話有以楊下幾齡種：哀觀察鄭購買絞信號筒。嘴通過冒仔細澡觀察臂顧客頑的動受作和牧表情顏來洞爬察他桐們的泥需求腰，找?guī)斓筋櫠炭唾徑葙I意名愿產(chǎn)監(jiān)生的閣線索荒。灑觀察準動作熱。顧塞客三姓番五閘次拿頁起一量件商青品打勇量，受或是顫多次你折回瓶觀看朝，導同購員兔應注閣意觀診察顧將客的框這些櫻舉動幅，從陡中了阻解他辦們的刃購買嗓動機壩和心玉理需骨求。悼觀察疫表情縱。當忘導購邀員遞咬過商稿品時濾，顧傲客是懸否面鞠帶微嚷笑、蓄顯示棚出興污趣，騙還是畫表現(xiàn)管出失鞠望與揀沮喪撲；當糊導購佩員向甲其介耳紹商值品時吃，他正是認奪真傾墻聽，熔還是鉛心不略在焉色。通帥過顧誕客的后表情蹄變化閘，導腦購員倚可以漸判斷該該商梁品是膊否對夏顧客螞的胃偶口。態(tài)采用惑觀察麗法，籃切忌挺以貌電取人功，導痛購員演不能趴憑自每己的質(zhì)主觀發(fā)感覺恭去對閱待顧麗客，榮要尊慕重顧栗客的或愿望律。侄推薦騰商品責通過槳向顧哄客推粉薦一即、兩繡件商茫品，使觀看登顧客耐的反楚映，捎就可療以了遞解顧幸客的仁愿望渴了。帥例如?。鹤o一位嫌顧客名正在憐仔細村觀看鋒一部壇宰，導挽購員棟應將汽顧客顫觀看烘的那待部手憤機拿賓給他抖，說幟：直“達您對洞這部籍批感興障趣吧如？門”鼠，顧豈客：慧“多我也扮說不搖清，喜我原裙來那效部手諸機太寧大了豆，沒叢中文杜輸入息，電唯池也青不好窮……極”嗓就這犬樣，遭導購棗員一勁句試償探性樸的話傅，就巴將顧嘉客的欺需求妨“減引棕”葵出來且了。慢了解棄顧客緊最初緒的購捕買動期機之迅后，奪再通就過推挺薦幾義種手貓機，滿導購骨員就慶能把抹握這旦位顧幸客喜圣愛什俯么樣核式、復什么具價格追的手更機了哀。詢問晶“述詢問受”鉛在了煎解顧全客需扮求的賤過程奪中是評很重暈要的電，但姐是顧返客通宣常是擱非常殊討厭苦被別慨人探盆察，嬌他們厲不愿謹意被啞審問播，這忌就需限要導叨購員目提問餡一定閘以有鬼技巧碧、不盒傷害罰顧客但感情迫為原稻則。趟“拒詢問劇”棋與魂“神商品原提示撕”驕要交構(gòu)替進或行。系因為班“仙詢問杰”泄與但“雷商品顧提示較”穴如同滔自行痛車上識的兩均個輪悠子，唉共同釣推進墾銷售興工作沸，導惑購員求可運筒用這浮種方霧式一逮點一哪點往著下探芽詢，虧掌握貧顧客庫的真企正需壩求。徐例如玻：詢碎問要引循序攪漸進喚，導頌購員右可以拼先從蝴比較串簡單艷的問潔題入到手，聲然后循通過逢顧客泄的表療情和征回答刺來觀酸察判恐斷是候否需敬要再吳有選頃擇地磨提一鍋些深爽入的溪問題雖。傾聽畢一名窯優(yōu)秀偏的營戰(zhàn)銷人淹員最肯重要痕的能崗力不翠是杠“斧說掩”拆，而勇是如巨何去聚“污聽襪”閉，通壤過誘該導顧爽客說撕話，紛聽出印這位巴顧客這有什勸么需韻求，營然后艙去滿霉足他透。族3.圈2涂弦展示領(lǐng)商品補階段秧導購免員如壯同使啞用篩夕子把蛋顧客岔的真地正需壘求從論一堆翅沙土拿里面武干干膊凈凈披地篩競出來驚，下變一步捏的工腐作就改是將置顧客游所需當要的哥商品漂加以掙詳細北的說支明、但介紹陸，以財利于奏顧客完比較騾權(quán)衡婚。堆3.魄2.樸1呀商品屯說明群一般貴來說西，商詞品說卵明會么依照淘選購胖情況扎的不誼同而定有所功改變耍，有括時甚據(jù)至是肚同樣役的商耗品，糊因為皮顧客籮的購掘買需鋤求不溪同，雪商品民說明請的內(nèi)銳容也鏡有所之不同細。如甩何激稿起顧作客對攝商品輝的強翻烈欲伶望，歌我們壺可以錫看看銷以下福幾種燙方法劫：曬針對割顧客申的需怨求來驚介紹胞在做撥商品脆說明盤時必行須要晨投其貫所好疤，只嬌有針蓮對顧辨客最筑想知憑道的逗部分缺進行帥重點卷說明俱，顧踢客才倆會有供興趣沿去聽際導購弊員在單說什雕么。胳例如鍋，對懲注重白商品叼外觀烘的顧雕客，吹導購走員應袍針對鴿商品舅漂亮晃的造爭型和植款式取來做博說明炊；針憤對注澇重品幻牌效輕應的糠顧客騎，導繼購員醬強調(diào)最該品泡牌的寧知名盤性；顫針對賢嫌商氧品太趁貴的嗓顧客折，導騙購員垃應強懶調(diào)此牌價格面的合毒理性訂。問善于察應付索多種銳需求團并存艱的顧擺客嘉有時剩，顧站客的烏需求際并不蝦僅限佛于一磨個重錦點，腸會出懶現(xiàn)兩否種以米上的炭并存嶼情況絕。比尋如：思一位示顧客耗同時完注重慘商品降的功達能、筒價值稍和品毯質(zhì)，正那么亮導購濾員在蹄介紹牢商品理時，筐應逐穩(wěn)項向使顧客層說明洋，絕須不能誰顧客似問一照句答途一句尺，更粉不能炭不知燃所措均，胡弟子眉蝶毛一詠把抓饑，使模顧客串無所只適從憤。復導購綢員在膽做功蘋能介喘紹時恢，應女注意晨：不納要象政背書愛一樣政將商殼品功竟能向棗顧客支復述唉下來晌，應桃將功歇能概膠括起脈來，談根據(jù)創(chuàng)顧客瀉需求孝以主挎次重威輕的場順序徒向顧振客介免紹。變交替山使用效“哄商品撈說明義”滅、鮮“老了解毫需求賢”垮和顫“習商品富提示筍”僑導購委員在歷做商辱品說為明的桿同時相，必夾須將早“久商品示說明滋”鄙、秩“制了解究需求秘”鉛和弱“血商品賊提示班”日循環(huán)之使用之，以辟便在宰更深歸層次房、更滾準確括地挖錄掘顧環(huán)客需芝求之旅后，臨有針哥對性謹?shù)貫槔垲櫩蛢鲎錾膛氛f請明。墳要善懷于調(diào)裹動顧揚客情碎緒押導購斷員不長應如著同說講單口請相聲霜一樣弦一個攝人滔駛滔不倍絕，庫而是隨讓顧終客參昂與到虹商品我說明匹的活半動中補來，快通過包彼此啊間溝蛇通和尺導購童員的融肢體艙語言柱，調(diào)賓動顧肯客的耀情緒急。質(zhì)語言壇要流位利，季避免敬口頭變禪顫導購扁員應疑避免厚“殺啊備”芒、屢“府大概崗”掃、滿“鏈大約睬”階、政“夜差不酸多包”斤、越“毫可能將”數(shù)、朝“想盡量諒”拔等口癥頭禪紗和話疲與話日之間毯過長酷的停僑頓，楊若使厘用含搞糊不捆清的兼語言秤，會奮讓顧坐客認麻為你層對商霉品不拿熟悉滲或是申認為現(xiàn)你不牛誠實封。綿3.驗2.象2遺顧問礦式的券積極奔推介末經(jīng)過雁導購忘員的零一番薄詳細覆說明榆之后路，使肆顧客啄對商勢品的豈功能許、使圍用方研法、戶價格武都有衣了個駛?cè)娣甑恼J叛識，烏甚至齒會產(chǎn)守生強汗烈的丙購買蛇欲望晃。有何的顧賞客可洗能會裂立刻籮作出喬購買遇決定噸，有掛的顧搖客在世這個喂階段捎還會簡是猶筋豫不治決、終拿不矩定注桿意，適因為胞此時靜他們土已進蝕入屬“壘比較余權(quán)衡蒸”岡，正售在與悉以前化看過掌或了奏解過綿的同祥類商扛品做彈了個站更詳隸細、族綜合燕的比膝較分抹析。夢這就狀需要軍導購輝員采境取腫“璃顧問撇式服加務追”水，提開供一要些有海價值誤的建栽議給恥顧客洽，幫抓助顧炕客下旨購買琴決心且。勸3.縣2.附2伐.1椅進行疊積極遞推介違要把糖握的訂四個狼原則尼：姨幫顧泄客比穴較商如品，的導購于員要怪利用瞧各種絕例證障充分抹說明鳥所推第薦的商商品命與其察他商饞品的牽不同期之處德，并陡對顧棵客特斧別強室調(diào)此躲商品稈的優(yōu)演點在呼哪里琴。搏要實衣事求膚是。膜導購膏員介丘紹商勞品時鏡，千幫萬不著要信蹦口開滴河，撒把不惹好的侮說成板好的螺、沒以有的正說成創(chuàng)有的妥，一谷定要舌本著翅“搞誠實團”急的原與則，濫因為坡導購由員是射在為賺顧客哀服務失，而拳不是葉向顧粥客強比行推研銷。廟設(shè)身乳處地死為顧憤客著介想。廚導購當員必妥須處顯處站怠在顧小客的糟立場已，為叢其利等益著酬想。斯讓商賺品自腹我推變薦，胳把商藏品自起身的縱特點同展示淋給顧鵲客看薪。暑3.絹2.陸2蜜.2苦推介籍時要爪注意薄銷售易要點炒（又憐稱：嘴“纖賣點僚”扯）的弦運用鄰顧客街購買匯商品色是出捐于某臭種需挨要，躬導購釘員在伐推介困商品濾時要錄能夠胞找出剃符合必顧客鑒需求寨的商絕品說塘明來帳，但館說明膊的內(nèi)叫容有究時會慚因商承品的講多種醬特性山而顯約得繁怖雜，蓄這就僚需要刷導購五員在廊商品屆特征術(shù)中把桂最影赤響顧為客購勿買決植定的號那一處點，臭用最砌簡單蠻、最啟有效突的語止言表站達出本來，黎稱之萍為強“愧銷售黨要點畜”紀。航商品眉要點再包括豐商品呼的設(shè)喂計、攏功能摸、品耀質(zhì)、銷價格睬等多升方面準因素鬧。如染何運童用銷芳售要扶點呢止？壯采用喉“積5W肚1H宿”從原則向來掌黎握銷敘售時暮的重復點。再WH棋O（植何人刊使用聽）。首了解旺商品抱的使界用者徒是誰挺，學蚊生、扮家庭艇主婦歉、青努年男吼士，乎還是退……臨？然廉后再距針對析這些遼不同莖的顧粉客擬拋定正研確的記銷售澡重點矛。壩WH刃ER接E（甜在何惡處使搬用）淋。了尸解商著品的梯使用麗地點元。菜WH訓EN棉（在待何時秒使用毫）。好了解享商品某的使牌用時著間，摔隨時碎、固踢定時墊間段晃……酷？孫WH躺AT內(nèi)（需脆要什掩么）膝。導僅購員歲應清爸楚顧鹽客最纏需要船的是綁什么泊？除承此之暮外，律他還來需要申什么統(tǒng)？根醫(yī)據(jù)顧爐客的攝需求杏為他齡提供熱最妥姥善、取周到肚的服底務?；踂H兄Y（驅(qū)為什弟么需腰要）遠。只盜有找色出顧預客購磚買商頭品的拒真正獵理由棗，才賓能相基對應定地去規(guī)尋找遙某一婆銷售蝴要點獅。茄HO峰W（領(lǐng)如何形使用像）。陽如何呈使用意才能逗安全沙、舒寺適，之達到寺最佳奸效果予。淡商品盜推介促要簡湯明扼到要。告美國壩市場己專家鑰艾爾擠蒙.右惠勒單說：社“忌說明博銷售誦要點塑時，班字數(shù)遼要像潤打電懼報那望樣的盼簡短蘆，而碗不要哄像寫磁信那輕般漫檢長警”折。構(gòu)說明埋商品惑優(yōu)缺堂點的幕順序炒要有起科學蔬性。繳實事煩求是形是推對介商介品最羨基本惰原則攪。商由品不躺僅有貝它的積優(yōu)點裝，也訴有它閥的缺扇點，吧導購堵員既須要對揪顧客陷說明茄事實歡以獲籌得信莫賴，棉也要躍講究任技巧樂。一杏般的拼原則盾是居“忠先說視明缺益點，令再說海明優(yōu)俊點功”臉。伏形象懶、具栽體地戴表現(xiàn)元商品銀。姨如果桑一心砍一意蓋追求蜂簡短拆，有拆時會歲過于咬抽象皆，讓鵝顧客洞感到考茫然擴不知駕所措卷。因釋此導駱購員踏一定朗要用殲生動桐、具堡體的療言辭倚表現(xiàn)想商品裂。含不要遼過多親使用婆專業(yè)稻術(shù)語軟。游導購湖員在叫說明獎時盡批量不產(chǎn)要夾禁雜過美多的葡專業(yè)梨術(shù)語護和縮希略代鑼碼，永以免謝顧客徑聽不搶懂而茄阻礙戒了他紹的購麻買欲食望。違3.匙2.愈2友.3畢運用筋FA蛾B工戴作句鴉式。跡特征若、優(yōu)薦點、役利益剝--春--廳--丈FA洗B原落則，鈔針對友不同滿顧客悼的購亮買動乘機，撓把最擾符合妨顧客半要求聽的商趴品利勢益向據(jù)顧客兔推介蜻是十百分重崖要的仆。徒導購迷員應激牢記返：商自己搞所銷名售的存不是搞商品荷，而狡是即劫將給屑顧客河帶來瞞的某肯種利舊益。鳴FA例B定支義：再F舅特性歇F裕ea歪t(yī)u向re狂特性絞是描竭述商僻品的師一些喪特征綁；是韻有形擋的，蹤是可賺以被姐看到正、嘗漸到、過摸到足、聞懲到?？p特性窩回答庫了屆“況它是叼什么糧”有A柄優(yōu)點并ad匯va徐nt死ag緞e棉優(yōu)點沙解釋臨了特務性如棍何被加利用才；是慈無形淺的，撒是不嘉可以離被看狀到、圓嘗到醋、摸長到、胸聞到采。簡優(yōu)點秘回答盞了潮“庸它能磨做到瘦什么候”啦B敵利益茄B逼en恭ef特it缸利益心的陳腎述是絕將優(yōu)瞧點翻瓦譯成疼一個血或更電多購籍買動俊機，糧即告垂訴顧狼客將弟如何抬滿足及他們蘭的需唱求；壯是無崖形的枕。倒利益制回答局了歷“鹽它能座給顧抓客帶允來什檢么好綿處詞”地下面別我們救舉一掀個運水用F通AB蠅法做單銷售露推介呈的例擊子：朵F：蝴MP警3功辰能反A：望用手喇機收蜘聽M驢P3糧歌曲仇，并眾且隨上時下膚載最堤新的銷MP些3歌寇曲愉B：散擁有鞏了這放款手令機，湯您就腿等于幼同時咳擁有威了一足部M準P3勇。您筆可以仗隨時澡隨地芳收聽痕動聽筒的M旅P3女歌曲予，比佩如在舅上下型班途汽中，劉或者盡在與援朋友擁聚會蛛上，鄭不但杯可以須打發(fā)專你無件聊的簽時間紀，還確可以效在朋譯友面蜂前展霸示你代時尚頭動感如的一糧面。具并且螺這款每焦有多72勞M令海量葡內(nèi)存楚，可熄以讓川您自唉由下鍵載許蠻多首字您喜耀歡的咬歌曲眉，讓肯您時游刻沉茫浸在額您自占己的來音樂兇世界靜里。紫E:罰用竿側(cè)播放童MP隱3歌刪曲犁3.折3騎處理鉛反對壯意見懂在商摟品推沾介中縣，顧夢客會愉隨時博提出臺各種笛疑問孕或是榮用各盤種理定由來米挑剔鉤商品道以達浸到目內(nèi)的，陷疑問辦和挑拉剔是線顧客懸未購拋買前隸對商仁品的巖功能勵、質(zhì)私量、襖外觀深、價匹格、歇售后撤服務持等方診面不倆清楚麻，或咐是需霞要進愁一步漸了解抖較深曬入的綠問題氣，或農(nóng)是對翼商品陸不信浴任而愉產(chǎn)生述的某舌種疑爽問，撤它既沿是成術(shù)交的慎障礙贊，又為是購猾買意涂向的蒙征兆漫?？?.債3.網(wǎng)1脂打反對劑意見良分為礎(chǔ)主觀掃和客腔觀兩露種。拘主觀驢反對猾意見話的種悲類有醬：私借口砍。當鎮(zhèn)顧客誦未完弱全信皆服導犁購員艘的介斷紹和舟解釋佳，或類是發(fā)縮現(xiàn)自桶己購賺買這坊種商碧品的寫欲望身不是怒那么屆強烈駝，就帖會以拾推遲退做出豆購買拉決定威的時豪間為等借口齊；或奮是挑閥剔商戰(zhàn)品的畢功能羨和價狼格方挽面，則來達澆到取告消交短易的襪目的北。材顧客梨這種嗓反對綢意見配只是乎他不若想購稿買商餡品而毒找的鍋種種它借口桌。兩成見株與偏攀見害。這孤種反湖對意訊見常厲帶有策強烈絨的感既情色錘彩，愛有一如類顧己客會蓮用過脈時的茫經(jīng)驗選和觀綿點來果看待喚當前殊的事伯物；亦也有冤一類棟顧客革非常饞堅持沖己見滿；還峽有一于類顧絞客可蒜能在淡某一毅連鎖可店與丸導購嘴員發(fā)躁生不養(yǎng)愉快挺的爭福執(zhí)，泳導致袍他對介該品谷牌的爽不認膚可。極自我寒表現(xiàn)盼。這局種反鋸對意慰見產(chǎn)在生的池原因纏為：鏈一是萄因為畏顧客柱天生旅好表仙現(xiàn)自恥己見填多識賊廣，犯喜歡礙“叔無的暗放失慎”餐地到困處炫育耀自飼己的吧知識服，在搭選購鄉(xiāng)商品故時將脊自己冊所懂三的都抬表現(xiàn)知出來勺，這返類顧跡客很縣多是徒與剛臥開始窯談戀羅愛的喪女友端一起式購物旗的男涌方。猛另一股種是駱導購絨員流響露出李的某企種言割行激紙怒了嶼顧客鑰，使貨顧客程產(chǎn)生員了要絨與導訂購員筋對抗京的逆綿反心支理。疾不論昌出于還哪種雁原因傳，導寬購員詳都必迫須：條不要耍采用騙居高脅臨下白的態(tài)染度，欲應當掀向顧含客請德教，垂?jié)M足必他的顆虛榮貧心。但價格柳上的散反對犁。這型類反湖對意思見有谷兩種肅：一組種是駐壓價純，顧脾客對逼商品催的質(zhì)吐量、刃功能張等方珠面比功較滿讓意之年后，妻可能績會針淡對商路品的晌一些推小毛吐病，殼提出退該商禍品不摔值這括個瞎“際價格念”蜘，以酷期望泄導購納員作像出讓還步；贏二是騾與顧膝客與涼他們刊在想泉象中趟是同亭樣的刷商品式來作媽比較蒜，感走覺價騎格偏價高。搶惡意斑反對研。沒集有任喂何反啟對理盟由的嶺無理溝取鬧怕。呈客觀棒反對另意見競的種并類有劇對商伐品不匆太了滿解。帽經(jīng)過謙導購擠員的殼一番倚說明散后，毅顧客兔對新耍名詞其、新厲術(shù)語餅、新繞的使謠用方態(tài)法還糧是不充太了宇解，疲但由磚于面禾子問農(nóng)題不謊好意婦思讓污別人垃知道菠自己秧還是鍬不清香楚，逮一部仇分顧掉客會暑以各仙種借僅口離濃開銷智售現(xiàn)艇場；覆一部醫(yī)分顧貼客則柜期望確從導員購員代口中隊得到抱更多節(jié)的商碼品知斜識，姑就會媽故意蔥反對萍導購痰員所傻說的避話?；ダ珥棧禾帷凹夁@個路功能喝沒什幼么用頂。峰”俱、兆“寶不見來得有群什么債好。竄”榜由于拳對信洗息的犬需求降而產(chǎn)懂生的會反對楊。例噸如：副“涼這商頌品不逢錯，腎售后揉服務廢能有光保證止嗎？勿”慎，顧廊客的腦需求柄顯而話易見桿。太客觀梨的批剩評?；I這是歡顧客曠商品安已經(jīng)膜非常朗了解賀后提同出的鑄批評較意見藏，是屈商品諷或服鐮務本者身確社實存無在的敵問題猴。找“躲嫌貨胃才是橫買貨亭人螞”圖，該字類顧周客通璃常有密了購躺買興啄趣。雜兩難臉境地展。踐該類促顧客帥內(nèi)心破處于婆激烈免的矛懷盾沖珍突之叛中，湖因為綢商品鞋本身物的利偏與弊香勢均蕩力敵宣，占野有欲再望和趣付出架代價泡的不止平等短致使血顧客絹很難圣下決鄙心購泡買。形其主謀要心圾理原初因有慢：坑怕吃明虧，廁顧客倆有一邊個更里高的版期望亂值，聞如：構(gòu)“效其他歌地方雹會不費會比棵這便棉宜？盞”男時間吹上的乓拖延父，絕玉大多肚數(shù)顧綱客不孟到非納買不帶可的肆時候嫩絕不冤會掏敢出自軌己的蝴錢包孝的。愁“犧以后派再買猛吧，捆或許膀有更謝好的桐”薄，從捷而產(chǎn)裳生推鳴遲購壟買的捏想法妖。蘭對商拳品的稀某一金個方務面不適是特畝別滿售意。球?qū)з徑訂T的恒某一靜句話潑或一敵個動端作可午能傷吉害了故顧客床的感掘情利索益，昂讓顧喬客不藝愉快鉤，并閱產(chǎn)生繁了鉗“撲不在螺這買五”顏的想稀法。鎖最后旦的反兵對邀。顧諸客在惑購買教之前度，常茅常會棕提出憂“糾最后暑的反涌對頌”陸，這尊不是遮新的酬反對億意見湯，而匙是在類重復館“慮我買剪了以純后要喪是出姓了問粱題，蘿怎么日辦？跳”奔、雕“毛能再蠢優(yōu)惠切一些家嗎？觸”虧，這鄉(xiāng)些疑哲問只航是對者原先集疑問時的重厘復，然實際贈已不蒜是反涂對意秒見，同而是慌顧客棉下決幼心購私買的勺信號拉。俘3.舌3.貼2誤暴處理僵反對柳意見肚的時香機綿導購箱員對把顧客穴的偏搶見、反價格禁的反亂對、堡對商含品的漏不太拌了解彈以及俯對信針息的夾需求餐而產(chǎn)涉生的臺反對鴨意見屆要立逢即作曾出答準復，腫因為丑持這梨幾種狡反對凳意見罰的顧冤客都絡(luò)有一期種進漆一步隱了解菊商品掏的欲厘望。接對借襲口、塑自我啟表現(xiàn)俊和惡貞意反敢對等跨的反慰對意河見，望導購械員不慈要立拼即給顯予解倡釋，占因為帝這三浮種狀墻態(tài)下?lián)频念櫢？停谛碾[理上既是與拖導購泥員對檢立的戲，如脖果貿(mào)太然回蹦答，湖可能齡會加鳥速這辱種對墳立。菊3.芹3.惕3潑正葛確處截理反謙對意劃見森先發(fā)徒制人學的處尼理方跡法著。在藝銷售電過程藝中，喇如果撒導購庭員感遼到顧脆客可擱能要福提出挪某些攔反對焦意見倆時，慕最好鳴的辦抱法就呆是自壟己先癢將它讀指出流來，戒然后史采取陳自問停自答撓的方喉式，租主動杯消除運顧客治的疑伐義。管這樣伐不僅往可以覺避免索顧客虧反對挎意見躍的產(chǎn)形生，左同時無導購挨員坦雙率地淹提出質(zhì)商品懷存在店的某墨些不艦足還閥能給繡顧客筍一種米誠實咸、可班靠的貪印象撐，贏囑得顧街客的溉信任屢。例魄如：支針對朋對低駱價機盟質(zhì)量級不信逮任的悶顧客霧，導雹購員波可先辛說：割“諒這次燒降價職是因課為育……臭，降甚價的產(chǎn)機型成都是持新機誤型，卸不是少庫壓桐商品識，也齡不是督殘次綱品降動價缸……摧”曲采用授攤牌荷的方岸法，倚表示屢誠意洗。當宇導購承員和列顧客另在相國互不儀能說震服對盞方的量情況結(jié)下，姑可以挨采用雪反問羨的方豆式以抄表示默自己胳的誠芒意，丑借此膽來答期復顧蜻客的萌反對避意見駱，這阻樣不德僅可溫以獲議得顧宰客的砍好感次，削住弱反屠對程乎度，蹄也可穿以使房顧客篩不在重這個蛋問題無上糾熄纏了鐘。半歸納見合并蚊反對駱意見管。把勤顧客婚的幾頑種反逼對意探見歸幫納起吹來成郵為一義個，喇并作跑出圓勸滿答尼復。饅對偏色見爭爬取認座同。毯對開種口就聰拒絕替的顧勇客，法導購禽員不蠟必氣進餒，超更不芳必與朵顧客庭爭論亦，讓志顧客凍強行家接受將自己縣的觀溪點。搬正確塑的做夸法是襯采用希詢問體的方晉式找助出導薪致偏低差的蠶種種質(zhì)原因庭，然捕后用炕“亮是，抹……誦但是祖……膠”敬的方疼法先償同意仗，再潔婉轉(zhuǎn)店地用妥事實脈、數(shù)找據(jù)消餐除顧樣客的修偏見院，改煤變其巡看法批。具凡體的返方法紐有：逗抓住都偏見消的漏泉洞盼。顧衫客的媽偏見順往往晨存在頂一些末明顯茶的漏仆洞，卸導購逢員在俊改變趙顧客驕的看艙法時名，一傳方面星要肯碧定他袍的觀戴點，瓦表示際對顧宮客的贈理解片，建堪立信孩任關(guān)指系；押另一國方面泰要針痕對偏紡見的旅漏洞般去進雞行說寄服，既用事醉實擊免破它在。例廳如；互顧客核認為株大屏奸幕彩縫電對跟眼睛前有刺刃激，慧猶豫邪不決腫。導篩購員對：斤“胖您說吩得對財，這迎種刺柜激來桃源于功顯像音管所孝發(fā)生生的X站射線點，大侵小屏輛幕彩爭電都該存在氏這個方問題踐，但嗎如果妻與屏丹幕保報持2證米以什外的催距離匹，這朋種影遣響就椒沒有舒了，瞞請問奴，您朽家的個客廳鼻有多額大？士”垃……織抓住謙商品匙的優(yōu)協(xié)點舒。當爽顧客慌提出丘的異詳議基偏于事剖實根錄據(jù)時貍，導脅購員誠可以功強調(diào)溜商品胸的突床出優(yōu)柿點，阿以弱倉化顧嬸客提速出的新缺點悶。例誠如：層顧客他認為查該商舅品價枝格高義，導響購員繪：愁“臥是的虹，這板個品括牌的鋼商品翻價格況是比碎較高豪，但桿它的雹質(zhì)量由……于，售百后服斃務龍……斤，不罷象有吸些便翻宜貨豬，后爪來售鉛后服伏務找尖都找攔不到電”爽。向討教萍，導原購員瑞可以雜采用輕得當角的方挽法向啄顧客向討教區(qū)，以勒獲得克互相禮討論廁的機析會，核并從襪中加雪入自片己的夾觀點湯，趁略機說夏服對襪方。頃直接換否定錄，這愉種方貿(mào)法只弊有在欺必要界時使糠用，窄應注詢意說姥話的霧語氣禽一定味要柔濃和、榮婉轉(zhuǎn)遠，讓妻顧客米覺得涉你是罷在幫疏助他費才否享定他食，絕鏈不是某有意懼和他呀爭辯筑。例佛如：頓有顧件客認鳳定該秘品牌農(nóng)商品柿質(zhì)量捉不好掃，導播購員殲：午“主這種夫商品己的返蠢修率答僅為作0.質(zhì)5%練，通姨常這發(fā)類商洗品的毯返修放率為安1%稱，消譯協(xié)的叫規(guī)定從是不盤能超第過2不%，綢總體趙來說載，這碌種商癥品的笑返修慕率是愁大大綢低于歪同類袋其他歪商品下。午”章引用糧比喻序的方哀法桐。對多商品繳不太雨了解擊的顧修客，地導購夾員可果以通膜過介配紹事萬實或塑比喻昂，以式及使規(guī)用實越際展?jié)袷镜葐彷^生光動的亡方式腥使深怠奧的淚問題聰變成遮一般迫的道策理，客便于璃顧客含理解背，消倆除顧呀客的才疑慮每。例腸如：機導購怒員向攀顧客稠解釋陵彩電猶的梳利狀濾剛波器謙的工仆作原宋理，芳“但梳狀浮濾波萬器就嶺象一葬把梳綿子一根樣，駛將雜告質(zhì)信削號過倍濾掉適，減個少雜稀質(zhì)信爹號對燈圖象粒的干騙擾漫”燒。繞有保她留的經(jīng)同意腎顧客畫意見般。對原于自蛾我表伙現(xiàn)和平故意責反對拐的顧沉客，連導購中員應領(lǐng)盡量駁滿足字這類底顧客衛(wèi)的虛裂榮心全，主漫動推見進銷匹售進辨程。賣例如涉：貪“蝦對，融說的桿對極屢了，永您似雁乎對拾這個晨問題晌很在開行，匆我們財還是楚看看便商品勁的內(nèi)爸部結(jié)刷構(gòu)吧賄……碌”嗓、職“淺您真嬌會開或玩笑蜂，這怎個商軟品與羞眾不夾同的霉地方巖是得……屢”粒、寬“命對，票您了淹解的糧真是訓太透聚徹了學……笨”混。溝截斷繳顧客沿的后鉗路族。有蚊些顧?？蜔嵝奶裘暨x了辦一陣劍商品青后，滿突然暮找借姜口說循不要退了，注這對邀導購宋員來焰說無盛疑是兩打擊右。優(yōu)抬秀的乖導購歐員總飼是想拿辦法叛讓顧花客重陳新籮“真回心訊轉(zhuǎn)意瓦”舍，該首先屠，要助弄清歪楚顧隙客說療“鴨不綁”物的原母因，偷導購股員應哈非常膜有禮稻貌地敲多次夸詢問尿，顧揀客無散力拒箏絕，場只好授說不黨買的饑原因搬了。已例如磚：外導購再員：矩“困您不碧滿意券這個色款式字？溜”先（顧判客原貿(mào)是滿汁意的此），奶顧客滅：卻“撫不，通滿意殿”涼，導息購員煮：賺“叢這個畏款式登是專致門為趟您這吐類顧笑客設(shè)西計的紫，您晨不喜盛歡？咽”諷（針撒對需緊求）伍，顧滑客：暈“嬌不，嫁喜歡塊。治”崗導購朗員：假“膠如果淹您購笛買后瞧，覺銳得不舟合適踐，一乘周之堆內(nèi)包訪退，勝一個繞月之凡內(nèi)包輩換，棟很方勸便的勝。鍛”國。顧鏈客：渴“野對，額不過管……容”梨（說鋒出不錄買的受原因鉆）。妙要理金解顧拳客。貫顧客呆突然禿改變形注意按一定耕有他差的原幼因和假理由臺，即踏使不辛買，厘也是龜他的省權(quán)利稀。導朱購員表要有瞧不計蜂較一允城一拔池得爪失的逆眼光旨，第前一次條交易括只是槐生意叼的開刪始。極這次金不購腳買，瓜只要畝給顧宰客留升下良棒好的泄印象重，他礙肯定盼會再撫次光乖臨的眼。例僚如：昆“疼您不乞買沒章關(guān)系楚，歡恰迎下維次再例來逆”帝、釀“足真對蘆不起額，沒刃有您戴需要那的商招品攔”瞧、兔“拿的確永應該懲多考愈慮考劉慮，叛不必資匆忙駝下決粥定素”拼。對要努悼力說幻服顧守客，飯在顧袍客說鬼出原臉因表域明意順見的怪同時鋸，也蛙給導免購員膛創(chuàng)造旦了說唱服顧酸客的混機會羅，導乒購員言應根務據(jù)自身身的舒理解鋤再次瑞針對簡顧客耍的需話要，笑有理鋪、有丟據(jù)、行有層竄次、灑深入閘地進電行說導服、嚇勸誘澇顧客栗。毒3.沫3.頂4激處早理反疊對意驢見的匪注意蔬事項拖抱歡供迎的系積極育態(tài)度沒，不細能表尤示一辛臉的斧不屑積。米不要貪馬上旋解釋族或反絲駁，兔更不龜能與制顧客捕爭辯素。夕找出駛顧客量誤解弄和反任對意非見的她真正逢原因灑。裹在解決釋時辯，如群遇顧墳客提漂及的里競爭河品牌殖，導嗽購員訴要從檔正面祝闡述羊自身剪的優(yōu)牌勢，蠢講述返其他批品牌初不具涉?zhèn)涞呢晝?yōu)點切，但肝不要帖將競碎爭對旅手的冊壞話珠。鋤要不皂斷核糊查顧香客的把反映碌。叫不懂濱時應昂及時干與商下店專雀業(yè)人嗽員聯(lián)扭系。保當顧息客說稱今天行不買柿時，箏千萬濁不要遭冷落傘顧客擋。料3.野4搏伏完成抖銷售狹階段售3.本4.棍1灶掌握魂成交憂的時棟機權(quán)通過地導購史員詳奔細的漫商品勾介紹慌和周枝到的趣服務觀，顧爪客對揭某一群商品察動心鋪了，景有了俱購買革意圖使，往遲往會值從言逃行中嶄不由誤自主計地發(fā)攻出購和買信烤號，幣此時查導購蹲員必暈須停釘止商替品介假紹，血轉(zhuǎn)入版建議張購買趁的攻喝勢中拍，因鼠為這耗種機社會稍蓮縱即謠逝。伶顧客跡購買久信號廊主要君有：彩語言戰(zhàn)上的剃購買疫信號紫話題怠集中哪在某幕個商辜品上忠時。逝顧客排舍棄攏了許始多同鄉(xiāng)類商岔品，尺只對橋其中互的一確件詳介細詢因問、巖反復萄挑選竄。賓反復俯關(guān)心息商品集的某打一缺像點或倚優(yōu)點夕。顧糕客再蒙三重賞復詢擋問早穴已經(jīng)葡弄清斜楚的慎問題插，實犯際上迫是顧核客自厚問自嶄答的畝一種拔心理鵝活動啄表現(xiàn)獄。員詢問朵有無堵附件魔或其捕他贈業(yè)品，越能多普撿點孩便宜擦就多抬撿點瘦便宜嘉，這今是普家遍的輪顧客款心理胞。蠢再三螺詢問榜同伴臨對商譽品的殊意見姜。裂討價蹦還價鴿，要玻求打區(qū)折，循甚至暴開始欠挑剔燙商品夢的小蹦毛病站，進躬一步各壓低祖價格俊。譽開始乎關(guān)心僵售后腰服務寺詳情革。販顧客穿開始賓詢問呢交貨登、運氣輸、蛋付款不方式外等購撈買后痰話題進的一俱些細擋節(jié)。美顧客康自言酒自語莊，秩“太這冰記箱放夸在家絨里哪礦合適懸？嬸”輪行為故上的賠購買洞信號殼顧客泰的瞳斤孔放優(yōu)大、架眼睛赴發(fā)亮闊時。跳顧客繳接近就某站茂臺時葬，突淹然眼車睛睜爹大，妄直盯期某一袍處，薄露出榴興奮宏的表臟情。柴此舉弦說明滲某種學商品姻與其汁事先曬想象福中相云差無支己。鞠顧客約突然救沉默盜，不思再發(fā)恰問，匠若有轎所思完。此約時，低顧客凳內(nèi)心屠在權(quán)松衡買釋還是勒不買陳。屯同時舍索取配幾個墓相同奴的商島品，盤反復弊仔細孫比較梢商品捎的顏患色、攪款式殿、價賣格等墨。蕩不停猴地玩購或操勵作商習品，取一副帆愛不芽釋手螺的模淚樣。殊非常某注意悅導購雪員的如動作起與談醫(yī)話，西一副畢擔心律上當沈受騙異的樣問子。省顧客滲一邊左看商盆品，謀一邊萬微笑細著點仔頭，螺表示抗他對游此商畢品很亞有好絲感。服熱心私翻閱增商品舉說明漢或有寨關(guān)宣潤傳資憶料。飼離開囑賣場使或商捧品展周臺后沒再度跨轉(zhuǎn)回劣，并桂察看定同一疊商品侮。慕東摸妄西看家，關(guān)狗心商織品有葵無瑕赴疵。莊顧客開的心麻理是欣：生也怕把問殘次守品買天回去必。講當顧避客觀共察和心盤算壇不斷更交替抄出現(xiàn)華時，生顧客隨時而殃仔細切挑選巖、比具較商召品，匠時而龍凝視笑商品劣若有貢所思謠，時病而向誕同伴村或?qū)藤弳T豬詢問松一些俘較深式入的斃問題何。央3.再4.版2械建議響購買旨顧客訴有了撿購買脂信號鍛，但襖是否米真的先想買朗？這品還是著個問煙題。昌導購副員不脆能坐躍等顧蹲客自狹己作疼出購避買決譯定，流而是錘采用糠提建罰議的揭方法帝去試岸探顧挖客的幫購買它意圖鹽，在跡顧客立買與燦不買踢的權(quán)胞衡中皇，導挪購員嗎應站譯在朋午友的坦角度粉，幫牧顧客給參謀蛾。當亭時機洗成熟爬時，綢導購踏員應變大膽往請求認顧客柏購買財。緣建議釋購買蓄的方題法銅二選雀一法冬，導惕購員間給出躍兩種刺方案繼供顧刃客選集擇，渾把顧頃客引尚到一戴個推“磚擇其死一而奶選之紹”照的道西路上百，跳意開了筆“疼買與癢不買勤”察的實勁質(zhì)問嗓題。煮應注纏意的起是：評選擇貸是讓辭顧客督買哪扎種商慨品，庫而不營是軍“廟買還閉是不交買躺”投。在身促使習成交蹲的過疾程中嬌，導報購員賽問顧鞭客違“樣您買懂不買斯？老”瞧是一岡個愚輸蠢的怪話題三，因符為里紙面包捐含了困一個堂否定棟的答欺案課“悅不買傲”鞏，給礦顧客嘩留下桃了說憐不的搞機會屬。而贊是應莊該問良：煮“艙請問錘您什雷么時混候要根？明披天給蜓您送食到行漂嗎？狹”環(huán)、著“朗請問琴您是欣要這卡一款議，還瓣是那朵一款敲？招”虹討論巴商品漠購買羨細節(jié)慧法吊，這逮是將如上述鬼方法蘿進行槐再延賀伸的槐一種閥建議倘購買逮方法剃。許醒多顧無客即碗使有恥意購賊買，期也不質(zhì)喜歡抬迅速母成交須，他紹總是建要東諷挑西哀選，像這時巷導購帆員要眠改變翁策略蓄，暫霉時不侍再介殼紹商賽品本怨身，好轉(zhuǎn)而油熱誠鼠地幫腳助顧謙客挑傍選商隊品，你以及沃交代耕商品抱的交貼貨日法期、舊付款探、保嬸修、椅日常規(guī)維護和等問桶題。運請求攀購買蔽法幫，這算種方根法只焰有在拆顧客芝有明符確的蝦購買儉意向旬時才易可使驗用。坊例如蘿：猴“藝我現(xiàn)痰在給汽您開北票，億您看漢好嗎刷？凈”如、石“竭為了顧您和逢家人脈的健郊康，脖我建紐議您艙就買窩一臺叢健康分型空春調(diào)貝”利。袍重利掀輕弊叢的權(quán)途衡法泥，對壤商品踢的優(yōu)椅缺點越猶豫懇不決康、處回在兩碑難境弓地的字顧客蹈，其是實內(nèi)租心的盯購買秤意識殃是非蔑常強巨烈的煤，導姨購員暴應該撐幫助倡顧客炊分析坑利弊沸、權(quán)師衡購懂買，券突出欠商品暑帶給法顧客神的利播益和排好處近，從嫁外部巴影響旺顧客優(yōu)的選奪擇。語化短槽為長案法倡，如胡果阻蓋礙顧淚客下傍決心洽的弊中端強罷大，視導致平顧客枝總是城在買消與不撓買之尖間徘抵徊，伶導購惡員應我能把分商品啟的短瓦處變眼成長壯處，勒說服腎顧客領(lǐng)。樸利用依惜時點心理夜法咐，人畝性的糞弱點備是腐“聽對愈蠅得不撲到、累買不砍到的勁東西滿，愈躲想得飼到它雪、買痰到它贊”相。導浩購員患可利樂用這腦種怖“嗚怕買幫不到忘”活的心軍理，狼來促旦使銷通售成孩交。軋例如嬌：阿“雨這批徒貨非頃常緊顯俏，捕現(xiàn)在敵還剩遵3臺意了瞞”越。幫導購孩員采何用這粘種方員法一妻定要賠誠實魄。抬臨門凍一腳堅法盛。有龜時顧匠客總該顯得爪猶猶輪豫