某房地產(chǎn)商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

拉薩房地產(chǎn)商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告去年還在上半年的時(shí)候，接觸了西藏的珠峰偉業(yè)，我的同事還專門到現(xiàn)場(chǎng)去體會(huì)了生活，但后來開發(fā)商很“低調(diào)”，一場(chǎng)熱鬧變成了“無聲無息”，當(dāng)時(shí)我們甚至連售樓書都已經(jīng)做了出來，銷售人員也已經(jīng)準(zhǔn)備好了。一、前言二、報(bào)告摘要縱觀拉薩房地產(chǎn)商業(yè)市場(chǎng)，一方面，拉薩房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，而未來市場(chǎng)將面臨“井噴式”的發(fā)展態(tài)勢(shì)，各種商業(yè)形態(tài)將層出不窮；另一方面，拉薩房地產(chǎn)的啟動(dòng)與發(fā)展，帶動(dòng)了冶金、化工、建材、輕工、家電、汽車等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨著拉薩旅游業(yè)不斷升級(jí)趨勢(shì)，對(duì)于推動(dòng)拉薩商業(yè)市場(chǎng)的繁榮是一個(gè)長(zhǎng)期利好消息，市場(chǎng)前景看好?？梢哉f，拉薩房地產(chǎn)商業(yè)市場(chǎng)是壓力與機(jī)遇并存。因此，在研究拉薩商業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，尋求產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的差異性與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新，將成為本商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)權(quán)銷售成功的關(guān)鍵。拉薩的整體旅游開發(fā)開放成果斐然，但相對(duì)于她的商業(yè)經(jīng)貿(mào)功能，其配套服務(wù)仍然顯得相對(duì)滯后。隨著拉薩旅游旺季的到來，國(guó)內(nèi)外大量旅游人群的涌現(xiàn)，使得現(xiàn)有商業(yè)配套如雨后春筍出現(xiàn)，但始終不具備具有權(quán)威效果的大型商業(yè)娛樂中心。如何合理有序地配置完整、成熟的商業(yè)配套并使其有機(jī)互動(dòng)組合，形成不同檔次、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)被提上了拉薩進(jìn)一步發(fā)展的議事日程。因此，本項(xiàng)目的突破點(diǎn)在于跳出拉薩現(xiàn)有小商業(yè)模式與產(chǎn)品形式，更多的與國(guó)內(nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)接軌，結(jié)合城市發(fā)展目標(biāo)，充分考慮新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下投資者和消費(fèi)者對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)形態(tài)的更高需求，對(duì)目前所存在的市場(chǎng)需求進(jìn)行高度概括與提升。通常的策劃過程是通過基本的市場(chǎng)調(diào)查，然后直接提出項(xiàng)目定位。本報(bào)告采用全新的分析方法，在全面、詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系進(jìn)行深入分析，并找到市場(chǎng)飽和點(diǎn)，進(jìn)而剖析目前產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的局限性，從而找到市場(chǎng)空白點(diǎn)，再通過市場(chǎng)空白點(diǎn)，分析出可以為本項(xiàng)目所用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過全新的項(xiàng)目分析論證模式——“NMN矩陣分析模型”，找到項(xiàng)目的突破點(diǎn)，同時(shí)通過我們創(chuàng)造性的勞動(dòng)，策劃出拉薩首個(gè)商業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)銷售的引領(lǐng)型物業(yè)，并旨在通過切實(shí)可行的新概念的提出，引起拉薩投資型商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的革命，最終達(dá)到項(xiàng)目成功銷售的目的。三、市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查1、調(diào)查綜述1.1.調(diào)查目的對(duì)拉薩商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)及區(qū)域商業(yè)情況進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)查研究分析，最終形成分析成果，旨在為本項(xiàng)目的定位論證提供決策參考依據(jù)。1.2.

調(diào)查原則客觀、全面、深入、有效。1.3.

調(diào)查范圍■區(qū)域范圍：北京路片區(qū)、林廊路片區(qū)、江蘇路片區(qū)、朵深格路片區(qū)。1.4.

調(diào)查方式實(shí)地考察、目標(biāo)訪談。1.5.

調(diào)查周期■前期調(diào)查：2005年3月18日至3月21日。■后續(xù)調(diào)查：2005年4月5日至4月10日。2、拉薩商業(yè)市場(chǎng)整體現(xiàn)狀分析2.1.

相對(duì)而言的滯后性拉薩的整體旅游開發(fā)開放成果斐然，但相對(duì)于她的商業(yè)經(jīng)貿(mào)功能，其配套服務(wù)仍然顯得相對(duì)滯后。隨著拉薩旅游旺季的到來，國(guó)內(nèi)外大量旅游人群的涌現(xiàn)，使得現(xiàn)有商業(yè)配套如雨后春筍出現(xiàn)，但始終不具備具有權(quán)威效果的大型商業(yè)娛樂中心。如何合理有序地配置完整、成熟的商業(yè)配套并使其有機(jī)互動(dòng)組合，形成不同檔次、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)被提上了拉薩進(jìn)一步發(fā)展的議事日程。2.2.

地塊增值帶動(dòng)商鋪升值眾所周知，地塊的增值則將延續(xù)至整個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)，則使得區(qū)域內(nèi)的商鋪價(jià)值的飆升。目前，大量的旅游投資建設(shè)使得拉薩旅游與商業(yè)的聯(lián)系愈加緊密，尤其是布達(dá)拉宮的后期形象工程再建，毫無置疑將使拉薩城市中心地塊價(jià)值再度強(qiáng)勁上揚(yáng)。而對(duì)于寸土寸金的拉薩環(huán)內(nèi)區(qū)域而言，其地塊的增值程度勢(shì)必明顯高于周邊區(qū)域，這對(duì)拉升其區(qū)域的商業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)起到了極佳的催化作用。2.3.宇拓路步行街—新拉薩商業(yè)區(qū)域帶動(dòng)地段增值除去布達(dá)拉宮前臨北京路的金融經(jīng)貿(mào)，象征拉薩商業(yè)繁華的就是宇拓路步行街。目前，拉薩百貨大樓、國(guó)貿(mào)大廈、賽康大廈……“炙手可熱的商業(yè)焦點(diǎn)、得天獨(dú)厚的黃金地塊”使得本區(qū)域形成了拉薩最為成熟的商業(yè)配套、高尚的商業(yè)氛圍與經(jīng)營(yíng)高檔次高品位商品的拉薩傳統(tǒng)商業(yè)中心。隨著北京路、林廊路、江蘇路地塊商業(yè)設(shè)施的不斷完善，以北京東路為中心的“新拉薩商業(yè)區(qū)”已初具雛形。在自治區(qū)政府大力扶植下，拉薩核心商業(yè)中心正呼之欲出。結(jié)論：這說明了各投資者對(duì)商業(yè)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)是好的，這與近年中心區(qū)大規(guī)模開發(fā)建設(shè)的刺激作用有關(guān)，也與城市建設(shè)的進(jìn)程相吻合，眾聯(lián)風(fēng)行認(rèn)為是一種正常的市場(chǎng)反映。

2.4.

商鋪投資市場(chǎng)現(xiàn)狀.小面積商鋪市場(chǎng)接受度高從去年舉辦的成渝兩地2場(chǎng)房展中的客戶意向調(diào)查統(tǒng)計(jì)明顯可見，目前拉薩商鋪需求面積集中在50平方米左右，多以投資客作為主要購買群體。一些業(yè)內(nèi)人士指出，商鋪中的“小戶型”與發(fā)達(dá)城市小戶型白領(lǐng)公寓的熱銷原理相同：在單價(jià)逐漸走高的時(shí)候，控制面積降低總價(jià)、降低支付風(fēng)險(xiǎn)不失為投資的可取之道。2.4.2.

投資對(duì)象較單一據(jù)我司調(diào)查數(shù)據(jù)反映，目前的商鋪投資主要集中于城市中心區(qū)域的臨街小商鋪，這類商鋪一般面積較小、總價(jià)相對(duì)較低。而大型的商場(chǎng)主要以聯(lián)合經(jīng)營(yíng)為經(jīng)營(yíng)手段，出售投資現(xiàn)象目前在拉薩非常少見。2.4.3.

獲益方式較為單一目前的商鋪投資主要以自主經(jīng)營(yíng)為主。除少量的自用客戶以外，絕大多數(shù)的投資客戶都依靠出租、轉(zhuǎn)讓等手段實(shí)現(xiàn)投資差價(jià)收益，甚至滋生了一批專門從事轉(zhuǎn)租的投機(jī)業(yè)態(tài)。此類經(jīng)營(yíng)方式需要投資客的頻繁參與，若出租情況不理想，其投資回報(bào)也具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)論：從以上分析可以看出,

拉薩商業(yè)規(guī)劃尚出于啟動(dòng)階段，還不具備具有權(quán)威效果的大型商業(yè)中心。

2.5.

未來商鋪投資的發(fā)展趨勢(shì)2.5.1.

投資行為將更趨火爆隨著大批旅游資源開始投入使用，較高的投資回報(bào)將被理性的商業(yè)投資所追捧。而隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐漸成熟，投資回報(bào)率的實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)將被專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司利用大量的旅游資源消化，這也將使房地產(chǎn)投資行為更趨于火爆。2.5.2.

專業(yè)經(jīng)營(yíng)公司將大量介入針對(duì)目前商鋪投資的無序狀態(tài)，專業(yè)經(jīng)營(yíng)公司的介入已成為眾望所歸的趨勢(shì)。這種將經(jīng)營(yíng)權(quán)、所有權(quán)、使用權(quán)的“三權(quán)分離”的方式將大大降低投資客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)，也能保證穩(wěn)定、豐厚的投資回報(bào)。.

商場(chǎng)投資將成為投資新品種以珠峰偉業(yè)國(guó)際購物中心的商場(chǎng)出售開始，大型商場(chǎng)作為投資的全新品種，將在短時(shí)間內(nèi)迅速普及起來。這種投資方式將商鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)拆分，而以專業(yè)經(jīng)營(yíng)公司保證長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的方式使開發(fā)商走出資產(chǎn)長(zhǎng)期積壓在手的被動(dòng)局面。而對(duì)于投資者而言，商場(chǎng)分隔投資不僅是增加了全新的投資選擇，更是一種省心省力的投資新途徑。拉薩04年全新的美式摩爾引領(lǐng)著全新的消費(fèi)模式，為房地產(chǎn)業(yè)注入了新的生機(jī)。無論是拉薩金林卡的產(chǎn)權(quán)式酒店，還是格桑林卡的完全產(chǎn)權(quán)商鋪，以租賃的方式投資地產(chǎn)，從中獲取持續(xù)回報(bào)。業(yè)界人士解釋說，商業(yè)地產(chǎn)商的主要任務(wù)是經(jīng)營(yíng)商店，而不是像傳統(tǒng)地產(chǎn)商或商業(yè)企業(yè)那樣經(jīng)營(yíng)商品。金林卡、格桑林卡正是抓住了這一商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)機(jī)，將新經(jīng)濟(jì)模式，新房產(chǎn)模式引入到拉薩，為投資人提供全新的投資渠道，也為拉薩地產(chǎn)業(yè)界探索著一條新的發(fā)展路子。在這類商場(chǎng)投資中，位于市中心、繁華鬧市的商鋪以其依托成熟商業(yè)圈的地段優(yōu)勢(shì)，將成為首批炙手可熱的投資對(duì)象。結(jié)論：眾聯(lián)風(fēng)行認(rèn)為拉薩房地產(chǎn)行業(yè)未來幾年將走向成熟化、多樣化，拉薩商業(yè)市場(chǎng)需求量將隨經(jīng)濟(jì)繁榮而不斷上升。

3、拉薩中心區(qū)商業(yè)物業(yè)調(diào)查

3.1.

中心區(qū)商業(yè)物業(yè)概況■中心區(qū)商圈規(guī)劃完善、規(guī)模宏大，政府的大力支持將使眾多商家搶灘于此，加上地處旅游特區(qū)心臟的地理位置，其城市中心區(qū)商業(yè)的地位將隨著中心區(qū)的建設(shè)而逐漸形成?！瞿壳澳艽砝_市中心區(qū)商業(yè)氣氛的是拉薩百貨大樓?！龃送?，該區(qū)域大部分臨街部分一般為商業(yè)，此部分商業(yè)大多是私營(yíng)小商業(yè)。

3.2.

中心區(qū)商業(yè)物業(yè)發(fā)展前景分析

■中心區(qū)消費(fèi)力對(duì)商業(yè)的影響中心區(qū)潛在消費(fèi)能力強(qiáng)，為未來商業(yè)發(fā)展創(chuàng)下基礎(chǔ)。

■中心區(qū)人流量對(duì)商業(yè)的影響未來幾年中心區(qū)人流量多，為中心區(qū)商業(yè)帶來繁榮。

■中心區(qū)交通對(duì)商業(yè)的影響中心區(qū)交通便利為未來中心區(qū)商業(yè)發(fā)展提供了條件。

眾聯(lián)風(fēng)行認(rèn)為現(xiàn)在中心區(qū)區(qū)域小商業(yè)居多，成熟度還不夠，但中心區(qū)商業(yè)規(guī)劃的較為明確，商業(yè)發(fā)展條件已經(jīng)具備，因此未來中心區(qū)商業(yè)發(fā)展前景看好。

4、競(jìng)爭(zhēng)性物業(yè)綜合分析

4.1.

建筑規(guī)模拉薩中心區(qū)的商業(yè)物業(yè)建筑規(guī)模一般在0.5萬㎡至2萬㎡，規(guī)模不等，建筑高度在10米至20米之間，因此我們可以看出，中心區(qū)商業(yè)物業(yè)的建筑規(guī)模屬于臨街低等規(guī)模，且中心區(qū)建筑物代表拉薩市形象，建筑物的規(guī)模都受到中心區(qū)規(guī)劃的限制。

4.2.產(chǎn)品特色

近年來的商業(yè)物業(yè)產(chǎn)品特色不斷在創(chuàng)新，主要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)與配套設(shè)施上體現(xiàn)，設(shè)計(jì)理念以人性化設(shè)計(jì)為出發(fā)點(diǎn)，但建筑布局變化不大。

4.3.

客戶細(xì)分拉薩商業(yè)物業(yè)的投資群不集中，投資轉(zhuǎn)租型客戶占一定比例，商業(yè)投資客戶集聚效應(yīng)明顯。

4.5.

營(yíng)銷水平拉薩商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷整體水平不高，營(yíng)銷手段單一，有待于改進(jìn)。

4.6.

租售價(jià)位商業(yè)鋪面出租最低價(jià)為50元/㎡.月左右，最高租金300元/㎡.月，

中心區(qū)商業(yè)物業(yè)一般集中在180元/㎡.月左右(不含物業(yè)管理費(fèi))；商業(yè)物業(yè)產(chǎn)權(quán)售價(jià)最低價(jià)為10,000元/㎡.月，最高價(jià)為30,000元/㎡.月，中心區(qū)商業(yè)物業(yè)產(chǎn)權(quán)售價(jià)集中在25,000元/㎡.月左右，售價(jià)高于其它區(qū)域商業(yè)鋪面。

4.7.

廣告媒體拉薩市商業(yè)市場(chǎng)廣告形式單一，投放力度不大，一般為懸掛于樓體外立面的廣告條幅，廣告條幅內(nèi)容僅僅為一些促銷廣告。報(bào)紙廣告及電視廣告很少見到。4.8.

租售狀況拉薩商業(yè)租售情況較活躍的市場(chǎng)集中在中心區(qū)及中心東區(qū)，出租率一般都在90%以上，從市場(chǎng)提供的數(shù)據(jù)可以看出，拉薩市商業(yè)市場(chǎng)正在東移。

4.9.

物業(yè)管理中心區(qū)與中心東區(qū)推出的商業(yè)物業(yè)，很少注重物業(yè)管理。根據(jù)拉薩商業(yè)自身的形態(tài)，多為私營(yíng)商業(yè)，自主管理。

四、拉薩商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀研究1、拉薩商業(yè)市場(chǎng)供求關(guān)系分析1.1.

拉薩商業(yè)整體供求關(guān)系分析è拉薩商業(yè)的供求關(guān)系受到了拉薩經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，也受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的制約。è1987年至1993年，拉薩經(jīng)濟(jì)發(fā)展與城市建設(shè)處于起步階段，拉薩市共出讓商業(yè)用地6.13萬㎡，其中一大部分商業(yè)還屬于行政辦公用地，商品商業(yè)需求量更小。è1994至1999年商業(yè)開發(fā)較熱，1999年土地出讓面積，達(dá)到歷年來最高峰，面積為44.37萬㎡。è由于前三年的過度開發(fā)，2000年拉薩商業(yè)的釋放量過大，商業(yè)的土地出讓量達(dá)到了自1993年以來的最低點(diǎn)。è2002年空置面積達(dá)到歷史峰位，空置面積高達(dá)14.21萬㎡。è2003年空置面積大幅降低，降幅為9.52萬㎡，同比降低了32%。è2004年空置面積再次下降，空置面積僅為8.77萬㎡，同比降低了44%。

1.2.產(chǎn)品供求關(guān)系分析è通過對(duì)中心區(qū)商業(yè)組團(tuán)的分析，可以看出，這部分商業(yè)供應(yīng)量顯的過大。è通過對(duì)拉薩市商業(yè)市場(chǎng)的分析可以看出，商業(yè)形態(tài)自身素質(zhì)較低，內(nèi)部配套設(shè)施齊備，物業(yè)管理水準(zhǔn)高的商業(yè)在拉薩商業(yè)交易市場(chǎng)顯的比較活躍，這部分商業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)有效供給量已顯不足。è市場(chǎng)上推出一些綜合素質(zhì)高并賦有新型概念的商業(yè)也頗受市場(chǎng)寵愛，因市場(chǎng)推出較少，需求量較大，如格桑林卡。1.3.

客戶供求關(guān)系分析從商業(yè)市場(chǎng)已售單位可以看出，購買對(duì)象主要是一些私人購買經(jīng)營(yíng)；還有一部分整層或者半層大面積購買的大型公司作為自營(yíng)，另有一部分投資客購買轉(zhuǎn)租，這三種客戶構(gòu)成了市場(chǎng)的需求量。2、拉薩商業(yè)市場(chǎng)飽和點(diǎn)分析2.1.

區(qū)域市場(chǎng)飽和點(diǎn)分析è中心區(qū)域東部組團(tuán)的小商業(yè)的供給量已經(jīng)形成了飽和。è中心區(qū)域東部的小商業(yè)物業(yè)擴(kuò)張已基本達(dá)到飽和點(diǎn)。è中心區(qū)大商業(yè)物業(yè)的成長(zhǎng)性較好，有發(fā)展?jié)摿?。è中心區(qū)大商業(yè)物業(yè)剛處于起步階段，還遠(yuǎn)未達(dá)到飽和點(diǎn)，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?.2.

產(chǎn)品飽和點(diǎn)分析è小商業(yè)及內(nèi)部硬件設(shè)施陳舊的這類產(chǎn)品，市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到飽和點(diǎn)。è商業(yè)自身素質(zhì)較高，內(nèi)部配套設(shè)施齊備，物業(yè)管理水準(zhǔn)高的商業(yè)供應(yīng)量還未達(dá)到飽和，市場(chǎng)可挖掘潛力大。è一些綜合素質(zhì)高并賦有新型概念的商業(yè)供求關(guān)系未達(dá)到飽和點(diǎn)。è與國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市接軌的甲級(jí)商業(yè)，還未達(dá)到市場(chǎng)飽和點(diǎn)。2.3.

客戶飽和點(diǎn)分析è新增投資者是市場(chǎng)購買力的主力軍，這部分客戶還未達(dá)到市場(chǎng)的飽和點(diǎn)。è國(guó)內(nèi)大中型商業(yè)企業(yè)的進(jìn)駐需求還未達(dá)到滿足，市場(chǎng)未達(dá)到飽和點(diǎn)。è外資企業(yè)、國(guó)內(nèi)企業(yè)的需求量還未達(dá)到飽和點(diǎn)。è投資型客戶的需求還未達(dá)到飽和。3、拉薩商業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品局限性分析3.1.

建筑規(guī)模規(guī)模不大，高度受限，個(gè)性不足，是拉薩商業(yè)規(guī)模發(fā)展中的一個(gè)產(chǎn)品局限性。

3.2.

戶型構(gòu)成從已推出的商業(yè)戶型設(shè)計(jì)可以看出，現(xiàn)在市場(chǎng)上的商業(yè)設(shè)計(jì)已經(jīng)滿足客戶對(duì)平面布局上的需求，就是說對(duì)商業(yè)物業(yè)面積需求已完全可以滿足，可是客戶對(duì)空間提出自由組合的需求現(xiàn)在還沒有相應(yīng)的設(shè)計(jì)，這是商業(yè)設(shè)計(jì)中的一個(gè)局限性。

3.3.

產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色存在以下幾點(diǎn)局限性：

■商業(yè)建筑結(jié)構(gòu)變化不大，主要是臨街商鋪的設(shè)計(jì)較多，且商業(yè)物業(yè)夜晚燈光裝飾單調(diào)，無特點(diǎn)。

■產(chǎn)品設(shè)計(jì)中不夠全面，沒有考慮為商業(yè)今后發(fā)展預(yù)留空間，在設(shè)計(jì)上沒有考慮到今后商業(yè)環(huán)境的需要和未來發(fā)展趨勢(shì)。

■配套環(huán)境的設(shè)計(jì)上存在較大的局限性。

■商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有所提高，但也僅僅是在一些常規(guī)處理方面做的更細(xì)，而沒有什么突破。

3.4.

營(yíng)銷水平

在銷售推廣形式上存在很大的局限性：

■樓書的制作僅僅限于平面戶型圖，樓書設(shè)計(jì)處于初級(jí)階段；

■推廣概念生硬，概念并未落到實(shí)處；

■商業(yè)參加大型展示會(huì)的較少，對(duì)廣大客戶了解商業(yè)造成了障礙。

3.6.

物業(yè)管理現(xiàn)今的商業(yè)物業(yè)缺乏人性化，國(guó)際化的物業(yè)管理，很多物業(yè)沒有提供7х12商業(yè)服務(wù)，商業(yè)物業(yè)管理不能適應(yīng)未來商業(yè)模式的需要。

3.7.

配套設(shè)施物業(yè)配套設(shè)施在硬件設(shè)備上已有所改善，但功能提供的不夠齊全，大型商業(yè)休閑娛樂還沒有推出，使商業(yè)功能上不能滿足人們的休閑需要。

4、拉薩商業(yè)市場(chǎng)空白點(diǎn)分析è拉薩市大規(guī)模的商業(yè)物業(yè)較少。è市場(chǎng)上還沒有推出，從休閑娛樂角度考慮設(shè)計(jì)的復(fù)式商業(yè)，空間上不能自由組合和設(shè)計(jì)。è拉薩商業(yè)市場(chǎng)至今沒有休閑娛樂設(shè)計(jì)的商業(yè)。è拉薩商業(yè)夜晚燈光裝飾單一，無特色。è拉薩商業(yè)在建筑選材上，沒有從健康角度考慮。è拉薩商業(yè)市場(chǎng)設(shè)計(jì)沒有為商業(yè)發(fā)展設(shè)置預(yù)留空間。è拉薩商業(yè)的商業(yè)環(huán)境從生態(tài)、健康休閑的角度考慮的不足。è拉薩商業(yè)設(shè)置的背景音樂多為歌曲，由于每人喜好不同，因此現(xiàn)在商業(yè)中播放的背景音樂，很難讓全部消費(fèi)人群接受。è推廣概念生硬，生態(tài)、休閑，健康娛樂這些概念并為落到實(shí)處，且市場(chǎng)還沒有推出一座能把這些概念全部融入的商業(yè)。

è商業(yè)開發(fā)至今沒有進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣會(huì)，讓廣大客戶對(duì)商業(yè)了解造成了障礙。è拉薩商業(yè)市場(chǎng)還很少采用報(bào)紙廣告、電視廣告，廣告媒體宣傳形式單一。è物業(yè)管理人性化、國(guó)際化管理做的不足，不能滿足多功能商業(yè)經(jīng)營(yíng)。五、項(xiàng)目定位1、拉薩商業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析拉薩商業(yè)物業(yè)實(shí)際需求增加。2004年商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)近6年來空置面積最少的利好局面，說明拉薩市商業(yè)物業(yè)實(shí)際需求在不斷擴(kuò)大。拉薩市國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定，加之各種招商引資的優(yōu)惠政策，及鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的政策扶持，使得大量新型中小企業(yè)產(chǎn)生，從而增加商業(yè)物業(yè)的有效需求。拉薩市商業(yè)市場(chǎng)前景看好。從目前市場(chǎng)情況來看，商業(yè)租賃市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)形成較大的反差，為未來的銷售市場(chǎng)積聚了強(qiáng)大的有效需求能量。可以預(yù)測(cè)，隨著拉薩旅游業(yè)的不斷發(fā)展，大量外資企業(yè)、本土企業(yè)，將把陣地轉(zhuǎn)移到拉薩，在拉薩設(shè)立分公司或辦事處，邁出其進(jìn)入拉薩市場(chǎng)的重要一步。而中心區(qū)的國(guó)際性定位更加強(qiáng)了這一可能，拉薩商業(yè)市場(chǎng)有望實(shí)現(xiàn)突破性的發(fā)展。此外，目前拉薩市商業(yè)局限性較多，與國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)商業(yè)物業(yè)尚存在較大的差距。在市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在的情況下，產(chǎn)品創(chuàng)新成為本項(xiàng)目贏得市場(chǎng)的先決條件。而本項(xiàng)目可以不受中心區(qū)建筑的種種規(guī)劃限制，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供了廣闊的發(fā)展空間。

2、拉薩市商業(yè)經(jīng)營(yíng)突破點(diǎn)分析2.1．

新經(jīng)濟(jì)模式對(duì)新型商業(yè)物業(yè)的需求特征■新模式新供需

因此，在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，現(xiàn)代商家對(duì)商業(yè)物業(yè)提出了更高的要求。在國(guó)際先進(jìn)商業(yè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域中，一個(gè)很重要的設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想是要把消費(fèi)者的消費(fèi)和休閑娛樂連在一起。檔次低的商業(yè)物業(yè)將逐漸被市場(chǎng)所淘汰，而高檔次、高科技含量、體現(xiàn)生態(tài)、休閑、健康、環(huán)保、舒適、人性化的新型商業(yè)呼之欲出。2.2.

拉薩商業(yè)開發(fā)突破點(diǎn)分析通過市場(chǎng)調(diào)研可以看出，拉薩市商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。因此，在商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)上，必須在研究拉薩商業(yè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，尋求投資產(chǎn)品的差異性與產(chǎn)品創(chuàng)新，成為商業(yè)項(xiàng)目成功經(jīng)營(yíng)的突破點(diǎn)。因此，本項(xiàng)目的突破點(diǎn)在于跳出拉薩現(xiàn)有商業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品形式，更多的與國(guó)際商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)接軌，結(jié)合城市發(fā)展目標(biāo)，充分考慮新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)的更高需求，同時(shí)通過我們創(chuàng)造性的項(xiàng)目策劃，策劃出拉薩市商業(yè)投資市場(chǎng)的引領(lǐng)型物業(yè)，并旨在通過切實(shí)可行的新概念的提出，引起商業(yè)投資模式的革命，從而引發(fā)起拉薩商業(yè)市場(chǎng)投資產(chǎn)品的革命，最終達(dá)到項(xiàng)目成功銷售的目的。3、適合本項(xiàng)目的具體突破方式論證

3.1.

項(xiàng)目評(píng)價(jià)

3.1.1.

項(xiàng)目概況珠峰偉業(yè)國(guó)際購物中心位于拉薩中心區(qū)東區(qū)。中心西臨朵森格路南段，東靠大覺寺，北臨宇拓路，南面為江蘇路魯固汽車站。地塊周邊道路狀況良好，便于停車。3.1.2.項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)在于地塊出于城市中心商業(yè)繁華區(qū)，周邊商業(yè)密集，項(xiàng)目周邊可利用的消費(fèi)資源比較豐富。項(xiàng)目最大的劣勢(shì)在于目前商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位層次不高，行業(yè)業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)沒有優(yōu)勢(shì)，對(duì)于本項(xiàng)目商業(yè)投資將產(chǎn)生較大的影響。因此，商業(yè)的功能定位不適合作大型購物中心，而把商業(yè)定位為高檔休閑娛樂中心較為適當(dāng)。

SWOT矩陣分析：S（strength）優(yōu)勢(shì)分析：拉薩成熟最中心的商圈；區(qū)域交通條件優(yōu)越；區(qū)內(nèi)市政配套齊全；周邊可利用商業(yè)資源豐富；中心區(qū)概念深入人心；代理商與經(jīng)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。W（weakness）劣勢(shì)分析：商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位層次不高；商業(yè)業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)沒有優(yōu)勢(shì)；外立面包裝零亂，無統(tǒng)一規(guī)劃；小商業(yè)對(duì)物業(yè)前廳形象有遮擋；地塊西面規(guī)劃項(xiàng)目開通銷售時(shí)間的不確定性。O（opportunity）機(jī)會(huì)點(diǎn)：宏觀環(huán)境看好；房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)范；商業(yè)有效需求增加；新型投資者不斷增加；中心區(qū)成為商業(yè)投資熱點(diǎn)；商業(yè)市場(chǎng)前景看好。T（Threat）風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：市場(chǎng)銷售供應(yīng)量逐步增加；同區(qū)域內(nèi)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈；區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)存在；商業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)投資者信心的沖擊?？傮w而言，本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)因素明顯，劣勢(shì)因素較少，發(fā)展機(jī)會(huì)明顯，最大威脅因素來自于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)投資者信心的沖擊，及由此產(chǎn)生的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此產(chǎn)品形態(tài)（包括經(jīng)營(yíng)規(guī)劃以及現(xiàn)場(chǎng)外環(huán)境包裝展示）最終是否創(chuàng)新成為本項(xiàng)目的最大機(jī)會(huì)因素。以下市場(chǎng)定位內(nèi)容將以“強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、避免威脅、把握機(jī)會(huì)”的策略為出發(fā)點(diǎn)，提出系統(tǒng)的、適用的解決方案。3.2.

NMN矩陣分析模型

“NMN（Now/Method/Need）矩陣分析模型”是通過項(xiàng)目的SWOT分析之后，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，找到切實(shí)可行的項(xiàng)目突破點(diǎn)的全新分析模型,本模型不但分析全面，而且更加準(zhǔn)確、明了，通過本模型的分析可以充分強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，弱化或避免項(xiàng)目劣勢(shì)，找到項(xiàng)目打入市場(chǎng)的有力突破點(diǎn)。同時(shí)本模型的結(jié)論將對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)實(shí)施有著重要的指導(dǎo)意義（詳見附表）。4、本項(xiàng)目定位4.1.目標(biāo)客戶定位

通過對(duì)商業(yè)區(qū)域的客戶細(xì)分分析，結(jié)合拉薩中心區(qū)的國(guó)際性定位及項(xiàng)目本身高貴品質(zhì)，本項(xiàng)目主要客戶定位于具有投資意識(shí)、有較強(qiáng)自身發(fā)展的私營(yíng)個(gè)體，其次為資金實(shí)力雄厚自營(yíng)型企業(yè)?？蛻魳?gòu)成基本大局為：

投資型個(gè)人為主，創(chuàng)業(yè)型私營(yíng)企業(yè)為輔客戶購買行為注重因素及行為特征：注重因素行為及心理特征宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體市場(chǎng)投資氛圍、宏觀經(jīng)濟(jì)前景等因素會(huì)影響其購買決策。物業(yè)升值潛力規(guī)劃良好、商業(yè)氣氛濃厚、成熟度高的地段所建物業(yè)往往成為首選。物業(yè)租金回報(bào)率“高盈利”的投資模式和“低風(fēng)險(xiǎn)”的退出機(jī)制，對(duì)其產(chǎn)生購買行為最具吸引力。資金周轉(zhuǎn)及風(fēng)險(xiǎn)為方便其資金周轉(zhuǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，傾向選擇首期款較少、按揭年限高的商業(yè)。價(jià)格注重商業(yè)經(jīng)營(yíng)性價(jià)比地理位置及周邊配套考慮地理位置是否優(yōu)越，商業(yè)人氣、交通設(shè)施、市政設(shè)施是否完善以及區(qū)域成熟度，物業(yè)檔次和社會(huì)安全度等。物業(yè)質(zhì)素考慮戶型間隔是否方正實(shí)用，采光、通風(fēng)、朝向是否良好，智能化配套是否先進(jìn)，外觀是否美觀，大堂是否氣派。戶型面積投資型個(gè)體購買面積要求較小空間要求經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一規(guī)劃，項(xiàng)目配套注重休閑娛樂業(yè)態(tài)是否齊全，如咖啡吧、電子娛樂、餐廳等商業(yè)環(huán)境越來越注重綠色、生態(tài)、健康的商業(yè)環(huán)境

因此，在項(xiàng)目定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)上，要從客戶所關(guān)心的商業(yè)物業(yè)要素出發(fā)，全力打造適合目標(biāo)客戶投資需求的有效產(chǎn)品。4.2.

定位策略n新穎性：定位是否新穎，能否推陳出新，擺脫俗套。n合適性：定位是否符合項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)的具體實(shí)際情況。n排他性：定位是否具有排他性，是否容易被模仿。n指導(dǎo)性：是否能真正成為項(xiàng)目銷售的指導(dǎo)核心。n延展性：定位是否容易通過具體形象被表達(dá)，是否容易操作，以及可否為日

后的廣告推廣及物業(yè)包裝提供廣闊的創(chuàng)作空間。n品牌性：定位是否能迅速脫穎而出，成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)，樹立物業(yè)及發(fā)展商品牌，為今后的開發(fā)項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。n市場(chǎng)性：定位的基礎(chǔ)建立在市場(chǎng)調(diào)查分析的結(jié)論之上；■盈利性：以項(xiàng)目盈利在最短時(shí)間內(nèi)得以最大體現(xiàn)為出發(fā)點(diǎn)。4.3.

項(xiàng)目總體定位

我們通過對(duì)拉薩商業(yè)的初步考察發(fā)現(xiàn)，拉薩沒有一個(gè)商場(chǎng)具有明確的商業(yè)主題式概念設(shè)計(jì)，所以難有項(xiàng)目的唯一性，不可避免的陷入了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)很慣性的思維是加上一些藏文化的元素，使之具備地方特色，這針對(duì)旅游商業(yè)來說是非常正確的。但是，珠峰偉業(yè)國(guó)際購物中心來說，不是定位于旅游商業(yè)，而且建筑是很現(xiàn)代的，主要針對(duì)本地高收入者的消費(fèi)。因此，需要引入新的概念，與高消費(fèi)者的心理價(jià)值相匹配。我司認(rèn)為本項(xiàng)目主導(dǎo)功能以商業(yè)娛樂為主，同時(shí)兼容商業(yè)購物配套服務(wù)功能。在遵循全面市場(chǎng)調(diào)研、力求產(chǎn)品創(chuàng)新、尋求差異化產(chǎn)品、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的策略基礎(chǔ)上，遵循上述定位策略，從如下幾方面進(jìn)行體現(xiàn)■拉薩首座：在研究拉薩周邊商業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，我司認(rèn)為，本項(xiàng)目要達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，必須做成目前拉薩領(lǐng)先的商業(yè)項(xiàng)目。通過本項(xiàng)目打造成拉薩最具創(chuàng)意的商業(yè)休閑娛樂中心，以項(xiàng)目?jī)?nèi)在的高品質(zhì)為依托，同時(shí)利用媒體的推廣，在市場(chǎng)引起轟動(dòng)效應(yīng)，推動(dòng)項(xiàng)目的成功。突出本項(xiàng)目的新穎、罕有和尊貴。■5A級(jí)：5A代表的是一種高品質(zhì)，因此，本項(xiàng)目力求從商業(yè)經(jīng)營(yíng)形態(tài)及軟性因素兩方面追求項(xiàng)目高品質(zhì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。突出本項(xiàng)目的高檔、豪華與極品。5A級(jí)品質(zhì)構(gòu)成因素：A級(jí)投資回報(bào)：“高盈利”的投資模式。A級(jí)休閑娛樂配套：配套齊全、實(shí)用，精品購物走廊、大型電子娛樂城、休閑酒吧、風(fēng)情餐廳、高檔量販?zhǔn)揭箍倳?huì)、高檔水療中心。A級(jí)退出機(jī)制：“低風(fēng)險(xiǎn)”的退出機(jī)制。A級(jí)開放式交流環(huán)境：商業(yè)資源的分享與互動(dòng)、溝通，成為提升經(jīng)營(yíng)效率的重要議題。故而商業(yè)環(huán)境空間的規(guī)劃，亦從封閉走向開方式（Open

Space）和機(jī)動(dòng)式（Mobil）。交流度和自律度高、富彈性的平面規(guī)劃設(shè)計(jì)成為時(shí)事所趨。電影院、電子娛樂、酒吧餐飲以及高檔商務(wù)夜總會(huì)、水療中心將形成一個(gè)循環(huán)的娛樂主體。A級(jí)經(jīng)營(yíng)管理：是否有著名經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)的參與，也是商業(yè)資源選擇高檔商業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理公司能以卓越的管理使客戶享受到更好的服務(wù)和更多的便利。在以時(shí)間為效益的２１世紀(jì)，國(guó)際性集團(tuán)和跨國(guó)公司對(duì)物業(yè)的選擇已經(jīng)從對(duì)物業(yè)硬件方面的技術(shù)要求，上升為對(duì)物業(yè)所能提供的經(jīng)營(yíng)管理和配套服務(wù)有更多的服務(wù)要求?！鏊木S：四維表現(xiàn)在全新的四維商業(yè)設(shè)計(jì)理念上，傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)思維一般表現(xiàn)為大眾商業(yè)。我司提出的全新的四維經(jīng)營(yíng)理念，將珠峰偉業(yè)國(guó)際購物中心從傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)融入復(fù)合商業(yè)之中，將精品購物、精品餐飲、精品休閑娛樂和高檔健康會(huì)所四維主題完美統(tǒng)一。通過四維主題設(shè)計(jì)概念，從神、形、質(zhì)全方位展示，將項(xiàng)目?jī)?nèi)在經(jīng)營(yíng)品質(zhì)全方位的展現(xiàn)出來，讓投資客戶充分了解該項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，從而產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。在未來市場(chǎng)推廣過程中，各中營(yíng)銷工具也可融入這種四維思想，如立體樓書、電腦動(dòng)畫展示等。綜上所述本項(xiàng)目總體定位為：

拉薩首座5A級(jí)渡假式四維投資型商業(yè)

4.4.物業(yè)檔次定位物業(yè)的檔次主要是通過項(xiàng)目的成熟條件、商業(yè)資源、建筑風(fēng)格、客戶定位、經(jīng)營(yíng)管理等幾個(gè)方面來體現(xiàn)。商業(yè)市場(chǎng)容量有限，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何通打造個(gè)性化產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，取得客戶的認(rèn)知，才是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研和項(xiàng)目定位，本項(xiàng)目物業(yè)檔次定位為：拉薩市中央商業(yè)區(qū)頂級(jí)娛樂商業(yè)城4.5.

形象定位

為了能在目標(biāo)客戶中建立鮮明而且統(tǒng)一的物業(yè)形象，從而達(dá)到與其他競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化的策略目標(biāo)，在符合上述物業(yè)定位總體把控的原則基礎(chǔ)上，本項(xiàng)目的形象定位鎖定為：拉薩休閑娛樂走廊——“香港城”物業(yè)的形象定位最終通過產(chǎn)品本身及各種宣傳推廣手法展現(xiàn)予目標(biāo)客戶，因此，形象定位的意義在于：■經(jīng)營(yíng)規(guī)劃設(shè)計(jì)的指引；■商業(yè)環(huán)境營(yíng)造的指引；■配套設(shè)施設(shè)置的指引；■品牌塑造的指引；■樓盤VI設(shè)計(jì)的指引；

■廣告創(chuàng)意表現(xiàn)的指引；

■廣告訴求內(nèi)容的指引；

■現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置風(fēng)格的指引；

■營(yíng)銷手法的確定；

■置業(yè)顧問的介紹風(fēng)格指引；

■目標(biāo)客戶的心理暗示。

5、產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)能力分析總體而言，目前拉薩商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，尤其在北京路中心區(qū)，由于同期物業(yè)的供應(yīng)量巨大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。如果在后天的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)造上不具有差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，那么將不能預(yù)期地實(shí)現(xiàn)最終的項(xiàng)目銷售目標(biāo)。基于以上對(duì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，可以看出，營(yíng)造產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力是取得項(xiàng)目成功運(yùn)作的關(guān)鍵問題。以下將在自身素質(zhì)塑造、賣點(diǎn)營(yíng)造等方面提出針對(duì)性的解決方案。5.1.

自身素質(zhì)塑造■塑造迎合目標(biāo)客戶心理特征的產(chǎn)品個(gè)性主要體現(xiàn)在外立面包裝上能夠完美地迎合目標(biāo)客戶對(duì)時(shí)尚、高檔、獨(dú)特、休閑娛樂等方面的追求■創(chuàng)造獨(dú)特的商業(yè)環(huán)境由于本項(xiàng)目周邊可直接利用的商業(yè)資源相對(duì)較為豐富，因此在利用外部環(huán)境的同時(shí)，著力營(yíng)造獨(dú)特的內(nèi)部環(huán)境景觀，是本項(xiàng)目用于打動(dòng)目標(biāo)客戶的亮點(diǎn)所在。■商業(yè)功能與休閑娛樂功能的完美結(jié)合在本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念中，商業(yè)部分的功能不僅僅停留在項(xiàng)目本身的配套上，而是將其納入休閑設(shè)施體系中，從而進(jìn)一步提升本項(xiàng)目的自身素質(zhì)，彰顯建筑的品質(zhì)。因此，營(yíng)造休閑娛樂購物走廊的商業(yè)形式是較為理想的選擇。5.2.

賣點(diǎn)營(yíng)造拉薩市房地產(chǎn)營(yíng)銷水平較低，這也是市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要優(yōu)質(zhì)的包裝，尤其在信息膨脹的在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，如何最大程度地獲取客戶的眼球關(guān)注成為現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要課題。在經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)和管理上提升產(chǎn)品的自身素質(zhì)是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)條件，但在影響消費(fèi)者的購買誘因中，產(chǎn)品之外的“賣點(diǎn)”同樣舉足輕重。

可營(yíng)造的銷售賣點(diǎn)：■拉薩首座5A級(jí)渡假式四維投資商業(yè)概念；■標(biāo)榜本項(xiàng)目為拉薩市新生代商業(yè)的引領(lǐng)性物業(yè)；■購物、餐飲、渡假、娛樂完美結(jié)合；■會(huì)“呼吸”的成長(zhǎng)型商業(yè)■四維設(shè)計(jì)新理念；■極鼎甲級(jí)商業(yè)體現(xiàn)客戶實(shí)力；■充滿文化品位的休閑購物走廊；■主題電影院、電子娛樂中心；■引進(jìn)著名經(jīng)營(yíng)管理公司或管理顧問；■營(yíng)銷中心銷售環(huán)境的營(yíng)造；■賣場(chǎng)環(huán)境的誘導(dǎo)；■現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的造勢(shì)；■銷售啟動(dòng)前的造勢(shì)活動(dòng)；■組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等。6、商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式6.1.

商業(yè)經(jīng)營(yíng)功能劃分建議■一樓：形態(tài)：開放式。業(yè)態(tài)：超市，多美麗快餐、高檔工藝品，高檔珠寶，鐘表，藏藥等。（購物承諾：以經(jīng)營(yíng)品牌保證假一陪十）■二樓：形態(tài)：半開放。業(yè)態(tài)：電影城、電玩城、巴西烤肉、洋酒吧、咖啡館等?！鋈龢牵盒螒B(tài)：封閉。業(yè)態(tài)：KTV，SPA等。6.2.

經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，統(tǒng)一招商1、法務(wù)關(guān)系關(guān)系方：開發(fā)商“珠峰偉業(yè)”、經(jīng)營(yíng)管理“AA”、物業(yè)管理“BB”、小業(yè)主“客戶”。²開盤前，“珠峰偉業(yè)”作為大業(yè)主代今后的n個(gè)小業(yè)主委托“AA”作為經(jīng)營(yíng)管理單位與之簽定20年的①經(jīng)營(yíng)管理合同；在賣房時(shí)，珠峰偉業(yè)與客戶簽定的預(yù)售合同中須注明客戶必須履行“珠峰偉業(yè)”與“AA”簽定的經(jīng)營(yíng)管理合同中的③相關(guān)條款及違約責(zé)任。²開盤前，“珠峰偉業(yè)”作為大業(yè)主代今后的n個(gè)小業(yè)主委托“AA”屬下的“BB”作為物業(yè)管理單位與之簽定20年的②物業(yè)管理合同；在賣房時(shí)，珠峰偉業(yè)與客戶簽定的預(yù)售合同中須注明客戶必須履行“珠峰偉業(yè)”與“AA”簽定的物業(yè)管理合同中的③相關(guān)條款及違約責(zé)任。²由于經(jīng)營(yíng)模式中涉及到客戶的回報(bào)從商鋪的營(yíng)業(yè)額中提取，故“珠峰偉業(yè)”須開盤前委托一家會(huì)計(jì)事務(wù)所作為今后對(duì)“AA”的營(yíng)業(yè)報(bào)表的審計(jì)單位，同時(shí)與之簽定④審計(jì)委托合同。²“珠峰偉業(yè)”與客戶簽定的⑤房屋經(jīng)營(yíng)權(quán)益轉(zhuǎn)讓合同。2、租金制定方式（1）按鋪位的位置及面積確定固定的鋪位租金價(jià)（2）按該商鋪營(yíng)業(yè)額提取28%-30%扣率作為租金（內(nèi)含3%的廣告費(fèi)）3、經(jīng)營(yíng)模式（1）

在三年的包租期限內(nèi)“珠峰偉業(yè)”確保業(yè)主10%的回報(bào)率，其中按營(yíng)業(yè)額的7%提成，不足部分有“珠峰偉業(yè)”補(bǔ)足，超出部分歸“AA”所有。（2）包租期滿后A、珠峰偉業(yè)或業(yè)主委托經(jīng)營(yíng)（任選其一）Ø按11個(gè)月的租金作為年收益，1個(gè)月的租金交“AA伴”作為年經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)，同時(shí)須另交“BB”月物業(yè)管理費(fèi)。Ø按營(yíng)業(yè)額的7%提成，無須另行支付物業(yè)管理費(fèi)。B、珠峰偉業(yè)或業(yè)主自行出租只需支付1個(gè)月的租金于“AA”

作為年經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)。4、回報(bào)獲取方式（1）分期支付以季度為期，在一年內(nèi)分四次提?。ńㄗh采用）5、注意事項(xiàng)Ø在預(yù)售前，“AA”須將每層的商業(yè)定位確定，以便預(yù)售時(shí)告之客戶。Ø客戶營(yíng)業(yè)提成的7%中包含的內(nèi)容（例：含稅），“AA”須明確。6.3.

經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一管理，業(yè)主委托經(jīng)營(yíng)1）業(yè)主委托經(jīng)營(yíng)Ø按11個(gè)月的租金作為年收益，1個(gè)月的租金交“AA伴”作為年經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)，同時(shí)須另交“BB”月物業(yè)管理費(fèi)。Ø按營(yíng)業(yè)額的7%提成，無須另行支付物業(yè)管理費(fèi)。2）業(yè)主自行出租只需支付1個(gè)月的租金于“AA”

作為年經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)。

6.4.

3年高投資回報(bào)，5年無風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制

1）建立3年高投資回報(bào)機(jī)制，確保業(yè)主10%的回報(bào)率，其中按營(yíng)業(yè)額的7%提成，不足部分有“珠峰偉業(yè)”補(bǔ)足，超出部分歸“AA”所有。

2）建立5年無風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制，確保業(yè)主5年后完全退出投資，經(jīng)營(yíng)權(quán)由珠峰偉業(yè)重新與新投資者簽訂⑤房屋經(jīng)營(yíng)權(quán)益轉(zhuǎn)讓合同。。7、項(xiàng)目定價(jià)建議根據(jù)市場(chǎng)情況及本項(xiàng)目產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特色，我司經(jīng)過分析，認(rèn)為珠峰偉業(yè)國(guó)際購物中心總體銷售均價(jià)為銷售均價(jià)：25000元/平方米。針對(duì)各層商業(yè)的形態(tài)，提出一下定價(jià)建議：1）建議底層商鋪為首推單位，銷售面積為5平方米為一單位。底層均價(jià)為50000元/平方米，從而造勢(shì)引導(dǎo)2F和3F的銷售。2）建議起價(jià)定為48888元/平方米。在這個(gè)價(jià)格面世適中，可以引起市場(chǎng)興奮，從而根據(jù)市場(chǎng)認(rèn)購情況進(jìn)行銷售價(jià)格拉升。3）2F銷售均價(jià)為28888元/平方米，3F銷售均價(jià)為18888元/平方米4）具體單元銷售定價(jià)本次方案中暫不確定。六、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略經(jīng)過多年的營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，眾聯(lián)風(fēng)行對(duì)目前的營(yíng)銷模式進(jìn)行了全面的總結(jié)、提升。并歸納出可以為本項(xiàng)目所采取借鑒的營(yíng)銷策略。1、拉薩地產(chǎn)營(yíng)銷狀況自被稱做房地產(chǎn)“營(yíng)銷年”的2004年，房地產(chǎn)的營(yíng)銷發(fā)展出現(xiàn)了一個(gè)實(shí)質(zhì)性的的變化——非常理性化。非常理性化主要表現(xiàn)為：ü?fàn)I銷推廣的投入力度、層面、角度、載體及相應(yīng)支撐的觀念理論等均有多元化的發(fā)展，所調(diào)動(dòng)的市場(chǎng)資源進(jìn)一步增加；ü物業(yè)經(jīng)營(yíng)從類型向質(zhì)量進(jìn)行發(fā)展、由表面向本質(zhì)發(fā)展，產(chǎn)品的營(yíng)銷還是占市場(chǎng)主流；ü系統(tǒng)的整合營(yíng)銷方式在大項(xiàng)目中廣泛應(yīng)用ü房地產(chǎn)理論有回歸本質(zhì)的傾向ü競(jìng)爭(zhēng)層次趨于高級(jí)理性化市場(chǎng)操作是房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟的重要標(biāo)志，表現(xiàn)出市場(chǎng)逐漸脫離浮躁的新趨向。2、項(xiàng)目重點(diǎn)營(yíng)銷策略本項(xiàng)目可借鑒并采取下列營(yíng)銷策略：群體營(yíng)銷ü引導(dǎo)型營(yíng)銷經(jīng)常由政府、媒體、等多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織進(jìn)行，通過大型展銷、研討會(huì)、媒體軟性引導(dǎo)、權(quán)威人士談話等多種途徑對(duì)趨于房地產(chǎn)市場(chǎng)、某樓盤現(xiàn)象等進(jìn)行較為公正客觀的評(píng)論，直接刺激置業(yè)需求。如投資經(jīng)營(yíng)型商業(yè)、國(guó)際5A休閑娛樂中心的造勢(shì)和運(yùn)用。ü參與型營(yíng)銷參與主要由媒體單位或經(jīng)營(yíng)商組織的、帶有公益色彩的服務(wù)機(jī)構(gòu)或活動(dòng)。ü網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于網(wǎng)上消費(fèi)市場(chǎng)較為狹窄，在目前的市場(chǎng)推廣中，網(wǎng)上營(yíng)銷更偏重與形象的推廣。如房地產(chǎn)交易網(wǎng)、本項(xiàng)目自建地產(chǎn)網(wǎng)頁等。個(gè)盤營(yíng)銷ü整合營(yíng)銷營(yíng)銷推廣除了常規(guī)的因素組合外，亦綜合廣告、促銷、公關(guān)、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)展示等多種方式進(jìn)行多重組合，從不同角度發(fā)揮各種方式的優(yōu)勢(shì)，并形成合力，有效傳遞出項(xiàng)目的統(tǒng)一優(yōu)勢(shì)所在，共同作用于目標(biāo)市場(chǎng)。ü信心營(yíng)銷樓盤銷售的實(shí)質(zhì)是信心銷售。因此，營(yíng)造市場(chǎng)的投資購買信心，要有長(zhǎng)期的企業(yè)品牌動(dòng)力，也要有具體的操盤技巧，根本性的還是經(jīng)營(yíng)管理公司的品牌含金量。如以企業(yè)電視廣告等方式宣傳經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司實(shí)力和形象。ü展示營(yíng)銷房地產(chǎn)市場(chǎng)中“空間價(jià)值”的評(píng)判是圍繞著“空間咨訊”來展開的，其焦點(diǎn)是供需雙方尋找支撐價(jià)值的咨訊點(diǎn)。因此直接影響客戶對(duì)項(xiàng)目的投資價(jià)值認(rèn)同感，是達(dá)成銷售的重要條件。如在重要位置搞定期的展銷活動(dòng)。ü泛地產(chǎn)營(yíng)銷也可稱為廣義地產(chǎn)，不局限于“房子”為核心，是在某一特定概念下營(yíng)造一種人性化的主題功能商業(yè)區(qū)，即將狹義的房地產(chǎn)與各行業(yè)融合起來，形成各種“產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)”。ü整體營(yíng)銷營(yíng)銷策劃不僅僅服務(wù)于項(xiàng)目開發(fā)完成后的銷售工作，而是貫穿于立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、建設(shè)、銷售、物管的整體過程，以保證有效實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的市場(chǎng)目標(biāo)。ü個(gè)性化營(yíng)銷個(gè)性化是房地產(chǎn)發(fā)展的生命所在。當(dāng)個(gè)性化的項(xiàng)目在符合市場(chǎng)的潛在需求時(shí)，往往會(huì)激起市場(chǎng)的強(qiáng)烈響應(yīng)，名利雙收。本項(xiàng)目對(duì)

“渡假式四維投資商業(yè)”的強(qiáng)調(diào)。ü親情營(yíng)銷

客戶帶客戶、促銷活動(dòng)。通過客戶“主動(dòng)”向親朋好友傳播推薦，而帶來客戶，促進(jìn)銷售的一種銷售辦法，此種營(yíng)銷方法對(duì)商業(yè)尤為有效。親情銷售要達(dá)到目的，要解決的三個(gè)問題：售樓員如何注重親情銷售？顧客如何變被動(dòng)為主動(dòng)推介？如何做宣傳？ü研討會(huì)營(yíng)銷“拉薩第一個(gè)**現(xiàn)象”往往是某一項(xiàng)目在市場(chǎng)上初獲成功并引起市場(chǎng)一定關(guān)注的一種情況，而項(xiàng)目研討會(huì)則是項(xiàng)目推廣過程中錦上添花的一個(gè)步驟。ü強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合與強(qiáng)勢(shì)提升項(xiàng)目銷售的明星陣營(yíng)組合，涉及經(jīng)營(yíng)、銷售、物管等多個(gè)方面，是項(xiàng)目銷售的有力保證，也是品牌樹立的重要途徑。ü多元化營(yíng)銷是指開發(fā)商具有多元化的企業(yè)背景，在內(nèi)部可有效進(jìn)行相關(guān)資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，具有市場(chǎng)銷售上的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。

主題性與文化性營(yíng)銷伴隨著項(xiàng)目整體核心定位的進(jìn)一步明晰，使項(xiàng)目的主題色彩更趨明顯。ü主題概念日趨穩(wěn)定，變化較小，大型投資型商業(yè)項(xiàng)目在主題概念的支撐下也會(huì)有分支賣點(diǎn)訴求的變化；ü受項(xiàng)目特點(diǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響，項(xiàng)目的實(shí)際使用功能大多主次明確，強(qiáng)化了主題性的發(fā)展趨勢(shì)；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境中，單純的使用功能逐漸被附加的、文化性的使用功能所替代。ü物業(yè)價(jià)值被進(jìn)一步延伸，向不同的理想的模式發(fā)展，包括經(jīng)營(yíng)模式向新的發(fā)展方式過度，商業(yè)模式開始體現(xiàn)休閑與健康的精神理念，而商業(yè)模式開始走向共同經(jīng)營(yíng)的大環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)；ü具體文化方式多角度與使用功能相結(jié)合，具有了活潑與人情化的一面。3、推廣宣傳策略3.1.

廣告訴求點(diǎn)——1次投資，26年收益！由于，項(xiàng)目已經(jīng)成現(xiàn)，并且已實(shí)現(xiàn)了部分招商，因此推廣的主要目的是針對(duì)投資者進(jìn)行銷售。同時(shí)，在拉薩，本項(xiàng)目是第一次進(jìn)行商鋪銷售，因此，主題要力求直白，直接打動(dòng)投資者。本項(xiàng)目廣告訴求點(diǎn)包括：■拉薩首座5A級(jí)渡假式四維投資商業(yè)概念；■標(biāo)榜本項(xiàng)目為拉薩市新生代商業(yè)的引領(lǐng)性物業(yè)；■購物、餐飲、渡假、娛樂完美結(jié)合；■會(huì)“呼吸”的成長(zhǎng)型商業(yè)■四維設(shè)計(jì)新理念；■極鼎甲級(jí)商業(yè)體現(xiàn)客戶實(shí)力；■充滿文化品位的休閑購物走廊；■主題電影院、電子娛樂中心；■引進(jìn)著名經(jīng)營(yíng)管理公司或管理顧問；■營(yíng)銷中心銷售環(huán)境的營(yíng)造；■賣場(chǎng)環(huán)境的誘導(dǎo)；■現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的造勢(shì)；■銷售啟動(dòng)前的造勢(shì)活動(dòng)；■組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等。3.2.

推廣節(jié)奏■第一步：炒概念。吸引注意力。將“香港城”推出來。通過項(xiàng)目商場(chǎng)定位概念炒作，獲得市場(chǎng)認(rèn)知，項(xiàng)目形象在市場(chǎng)上注冊(cè)，吸引商家入場(chǎng)。（2005年4月20日——2005年5月31日）■第二步：定地位。強(qiáng)化市場(chǎng)信心。確立項(xiàng)目在市場(chǎng)上“地王”，“里程杯”的地位，訴求項(xiàng)目的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2005年6月1日——2005年7月31日）■第三步：說投資。給投資者算帳。強(qiáng)勢(shì)推出“金蛋促銷計(jì)劃”。（2005年8月1日——2005年9月30日）■第四步：說環(huán)境。強(qiáng)調(diào)商場(chǎng)良好的消費(fèi)環(huán)境，提升商場(chǎng)的價(jià)值。（2005年10月1日——2005年10月31日）■第五步：強(qiáng)促銷?；氐阶詈蟮匿N售難題，針對(duì)性分析，一般采取直接利益性促銷。（2005年11月1日——2005年11月30日）3.3.推廣促銷建議我們向市場(chǎng)推出“26年金蛋投資計(jì)劃”：

蛋生蛋，錢生錢，分利潤(rùn)，保安全。6項(xiàng)承諾：■現(xiàn)鋪現(xiàn)賣，帶租約銷售?！?0天內(nèi)“無理由退鋪計(jì)劃”。■5年內(nèi)承諾回收?！?—5年，利潤(rùn)分成計(jì)劃，每年回報(bào)8%—11%?！?平米起，計(jì)劃單元購買，靈活自由?！雒赓M(fèi)加入“偉業(yè)會(huì)”，享受本商場(chǎng)和諸多聯(lián)盟商家消費(fèi)優(yōu)惠。3.4.

宣傳設(shè)施建議宣傳設(shè)施分為硬件設(shè)施及軟件設(shè)施，其中硬件設(shè)施包括售樓處、地盤包裝等；軟件設(shè)施則包括樓書、折頁、宣傳單張、平面及電視廣告等。這一系列設(shè)施都應(yīng)緊緊結(jié)合本項(xiàng)目物業(yè)定位及形象定位，并以協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的原則在銷售過程中一直貫穿下去。對(duì)宣傳硬件設(shè)施及軟件設(shè)施的建議分別為：■售樓處售樓處作為接待客戶的“第一現(xiàn)場(chǎng)”，是所有的銷售硬件設(shè)施中最為重要的一環(huán)。一個(gè)建筑新穎、具備特色的售樓處本身就是一個(gè)很好的宣傳媒介。售樓處可設(shè)置在樓盤首層大廳，分為4個(gè)區(qū)域：接待區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)。■地盤包裝地盤包裝的主要功能是吸引過往客戶的注意及給到場(chǎng)的客戶以明顯的識(shí)別性。因此地盤包裝應(yīng)與整體的宣傳形象統(tǒng)一，并且要帶出濃濃的銷售氣氛。地盤包裝包括樓體外包裝、售樓處內(nèi)外特別禮儀布置等。地盤包裝在銷售的不同階段如內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售、展銷會(huì)等都應(yīng)有所側(cè)重及不同?！鰳菚鴺菚菢潜P宣傳中最重要的軟件設(shè)施之一。現(xiàn)時(shí)拉薩房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入啟動(dòng)階段。若是設(shè)計(jì)普通的樓書，在眾多的樓盤當(dāng)中很容易便被湮沒。尤其是在房地產(chǎn)交易會(huì)等大型房地產(chǎn)展銷場(chǎng)地，客戶面對(duì)上百個(gè)樓盤的選擇，如何突圍而出，則樓書是否能吸引客戶的注意是較為重要的。而另一方面，一般來說，再精美的樓書，其功能也不過是向客戶展現(xiàn)其項(xiàng)目的各方面優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶來說，并不具備保存的價(jià)值。本項(xiàng)目樓書的設(shè)計(jì)要反其道而行，使樓書不但具有其原有價(jià)值，還具備實(shí)用性和收藏價(jià)值，使客戶即使對(duì)項(xiàng)目本身不感興趣，亦不會(huì)隨意丟棄樓書，從而可以增加樓書的流傳時(shí)間及范圍。根據(jù)項(xiàng)目定位，考慮制作立體式投資性樓書?！銎矫鎻V告平面廣告指的是發(fā)布在報(bào)紙、雜志及廣告牌等的廣告。平面廣告是樓盤接觸客戶最廣泛、最直接的渠道。平面廣告應(yīng)恰到好處地體現(xiàn)項(xiàng)目的定位，并且應(yīng)配合銷售策略的進(jìn)行表達(dá)的適當(dāng)?shù)匿N售信息。3.5.

宣傳媒體建議■報(bào)紙媒體推薦《成都商報(bào)》、《拉薩晚報(bào)》優(yōu)點(diǎn)：傳播范圍廣，

廣告駐留時(shí)間長(zhǎng)，圖文并茂，信息清楚，影響力強(qiáng)。缺點(diǎn)：

《成都商報(bào)》發(fā)布費(fèi)用高昂，并且兩大報(bào)集中了過多的房地產(chǎn)廣告，尤其是周五，一份商報(bào)可云集逾三十個(gè)房地產(chǎn)廣告，較易造成信息干擾。但在拉薩，由于情況特殊，新樓盤發(fā)售一般均需在商報(bào)發(fā)布廣告。此外，《拉薩晚報(bào)》是拉薩本地報(bào)刊，可以覆蓋本地投資型客戶，配合兩大報(bào)發(fā)布廣告，可起到相得益彰的效果。■電視媒體推薦拉薩電視臺(tái)《地產(chǎn)視界》節(jié)目。優(yōu)點(diǎn)：傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快，感染力強(qiáng)；缺點(diǎn)：制作費(fèi)用高，駐留時(shí)間短，受播出時(shí)間局限，且需要一定時(shí)間連續(xù)性，才能出效果，但電視媒體的感染力最強(qiáng)，能迅速建立樓盤的形象?！鲭s志廣告推薦《中國(guó)航空》。雜志可配合報(bào)紙廣告發(fā)布，進(jìn)行樓盤新聞炒作，是一種駐留時(shí)間長(zhǎng)和針對(duì)性強(qiáng)的媒體，《拉薩風(fēng)采》周刊是時(shí)事類雜志，覆蓋面大，受眾遍布社會(huì)各階層，是拉薩頗受歡迎的大眾時(shí)事雜志。優(yōu)點(diǎn)：駐留時(shí)間長(zhǎng)，針對(duì)性強(qiáng)，圖文并茂，印刷精美，信息量大，具有獨(dú)特的可傳閱性，發(fā)布費(fèi)用合理；缺點(diǎn)：發(fā)行量不如兩大報(bào)刊?！龉卉囌緩V告公交車站每日人流量及車流量龐大，受眾面廣闊，到達(dá)率高。建議本項(xiàng)目在北京路沿線靠近中心區(qū)路段發(fā)布公交車站廣告?！鰬敉鈴V告牌戶外廣告牌發(fā)布成本不高，對(duì)本項(xiàng)目來說，是一個(gè)較為合適的媒體。在項(xiàng)目北面和西面可設(shè)置大型戶外廣告牌，今后應(yīng)爭(zhēng)取獲得該戶外廣告牌的廣告發(fā)布權(quán)。七、銷售總體策略1、銷售總體策略——暴力營(yíng)銷要想在短時(shí)間內(nèi)通過火爆營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)本案的100％銷售，蓄水效果的好壞是關(guān)鍵。根據(jù)采取低開高走的價(jià)格策略，少量推多次逐步提高價(jià)格的原則，參照前面地理位置對(duì)項(xiàng)目的影響。為滿足開發(fā)商利潤(rùn)最大化、品牌最優(yōu)化、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小化的目的，建議“珠峰偉業(yè)國(guó)際購物中心”采取一個(gè)基本銷售思路，即先進(jìn)行商業(yè)形態(tài)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃首推底層帶租約的小商業(yè)第二步推出3F帶租約商業(yè)第三步推出2F帶租約商業(yè)2、銷售總體計(jì)劃時(shí)間表根據(jù)開發(fā)商要求，4月下旬進(jìn)入蓄水，6月開盤銷售，總體銷售時(shí)間為6個(gè)月時(shí)間第一階段：蓄水期（2005年4月－2005年5月）進(jìn)行本項(xiàng)目銷售的前期客戶積累，試探市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的形象、品質(zhì)、價(jià)格等方面的反映。預(yù)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購?fù)瓿射N售總量的20％（不計(jì)入正式銷售時(shí)間）第二階段：強(qiáng)銷期（2005年6月－2005年10月）檢驗(yàn)前期推廣的成果，調(diào)整銷售策略，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性大量推盤階段，逐步分階段將產(chǎn)品全部推向市場(chǎng)。預(yù)計(jì)完成銷售總量的50％－70％。第三階段：收尾期（2005年11月）主要依靠前期業(yè)主的口碑傳播和公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行推銷。預(yù)計(jì)完成銷售總量的10％。3、銷售階段建議確定銷售階段的目的是為了針對(duì)不同的銷售時(shí)期采取不同的銷售重點(diǎn)，有目的、有針對(duì)性的進(jìn)行銷售；為發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費(fèi)用。在不失時(shí)機(jī)地做出重點(diǎn)銷售宣傳的同時(shí)，又能把資金用在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)，做到有的放矢，爭(zhēng)取用最小的投資換取最大的回報(bào)；同時(shí)結(jié)合該物業(yè)的定位，盡量發(fā)揮出本項(xiàng)目的特點(diǎn)與個(gè)性?；谝陨夏康?，制訂銷售策略的第一步，就是要科學(xué)、合理地將整個(gè)銷售時(shí)期劃分出若干階段。結(jié)合項(xiàng)目定位，建議本項(xiàng)目將整個(gè)銷售工作分為三個(gè)階段：內(nèi)部認(rèn)購階段、正式發(fā)售階段、收尾階段。3.1.

內(nèi)部認(rèn)購階段3.1.1.

內(nèi)部認(rèn)購階段安排原則內(nèi)部認(rèn)購階段的目的為試探市場(chǎng)反應(yīng)，以便根據(jù)客戶的反饋意見及市場(chǎng)的接受程度及時(shí)調(diào)整銷售策略。內(nèi)部認(rèn)購階段時(shí)間不宜過長(zhǎng)，以一個(gè)月至兩個(gè)月為宜。3.1.2.

認(rèn)購階段本項(xiàng)目需具備以下條件：■投資報(bào)告已出；■售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、、機(jī)、電腦等）；■售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購書、經(jīng)營(yíng)管理公司及費(fèi)用等）；■地盤禮儀包裝方案已經(jīng)實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；■內(nèi)、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定；■已經(jīng)具備開始軟性宣傳及新聞造勢(shì)的條件；■銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成。3.2.

正式發(fā)售階段3.2.1.

正式發(fā)售階段安排原則項(xiàng)目經(jīng)過前期的內(nèi)部認(rèn)購階段，已經(jīng)初步檢測(cè)出市場(chǎng)對(duì)該物業(yè)的反應(yīng)以及對(duì)前期制訂的銷售策略已經(jīng)有了指導(dǎo)意義的調(diào)整，在銷售時(shí)機(jī)上已經(jīng)具備了重點(diǎn)銷售的條件，是整個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)發(fā)售階段。3.2.2.

正式發(fā)售階段本項(xiàng)目需具備以下條件：■招商進(jìn)度已經(jīng)完成，可以給客戶一定的信心；■廣告制作完成；■市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目已經(jīng)有了初步的認(rèn)識(shí)；■設(shè)計(jì)廣告版面，并于各媒體上正式投放。3.3.

促銷階段3.3.1.

促銷階段階段安排原則任何一個(gè)物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過正式發(fā)售階段的銷售后，要通過促銷階段針對(duì)一些剩余的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對(duì)性的促銷。3.3.2.

促銷階段階段本項(xiàng)目需具備以下條件：■前期銷售旺季將要結(jié)束，銷售速度有所放緩；■項(xiàng)目已經(jīng)初具雛形；■已經(jīng)有了一定量的客戶積累。4、銷售分階段策略銷售策略作為項(xiàng)目推向市場(chǎng)的方式，是項(xiàng)目推售的一個(gè)重要因素。銷售策略除了要結(jié)合項(xiàng)目本身的特質(zhì)及優(yōu)勢(shì)外，還需緊貼市場(chǎng)走勢(shì)，分階段、有目的地利用不同的策略去配合銷售階段的推進(jìn)，達(dá)至迅速消化單位的效果。在整個(gè)