看銷售高手是怎樣開拓市場

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務，導致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應該創(chuàng)造這個機會。我經(jīng)常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備什么樣的素質呢？筆者以為，有如下5條：1、執(zhí)著：99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應該具備的素質之一。2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。驗反之咱，沒態(tài)有工饞作熱專情，舞只是滲把這貝份工淹作當硬一份刑苦差照使來昨做，集板著么面孔鼻或疲瞞憊的堤樣子先，這冶些消貸極的惑情緒送同樣振會傳姻染給是顧客仆。掃悅4、驗敏銳婚的嗅贊覺：揚和客負戶溝菠通時油只從攔客戶維表面絨的反冶映做僵判斷訂，往駛往正妥確率龍很低船，而裁成功纖的可呢能性慮自然摘也低弟。威必須猾要聽刊得括出客弄戶話淋外之沈音，竹發(fā)覺悼客戶淚表面架背后刮真正技的意訓圖與斤想法扭，往夠往成挪功的圣關鍵雹就在考這里蠅。漫這就更要鍛類煉出虛能夠暢洞察朵細節(jié)在，逆筍向思曉考的霜能力畏。姿年5、宅不斷笑學習糞：現(xiàn)套在的朽社會沃已經(jīng)群不是材單靠粘出體腫力就棉可以貫賺錢待的時點代了傘，一倚些銷而售人掏員認泄為提接高業(yè)勾績就斃是要焰靠兩將條腿辭，其瓶實這歪種想層法的頓結果求是這除樣的極銷售滋人員刃也只熊能靠三雙腿博來賺飼那并轉不豐名厚的酸辛苦曾錢，匙職務懲也很囑難有塌提升浙的機序會。醫(yī)庭而一屑個優(yōu)茫秀的逢銷售凈人員棗應該耐不斷促學習遞，除杏學習迎行業(yè)而相關嶄知識漆外，后還必漠須吸河取綜攻合的掏新知宏識、亮新信多息，京做到羅與時重俱進似。其挪實很鄭多時餃候一啞筆業(yè)普務成則功的何關鍵容不僅超是靠杏努力蔥與專禮業(yè)知穗識，挺有時慰往往萬是綜儲合的熔知識賣幫了三你大嘴忙。背粱歌如果兇你具作備這菌些素線質或口正在蝶向上鳳面提浪到的假標準墻而努禁力，越并且寫抱定歉決心己要脾在這桌個崗跪位上地做出櫻一翻糞成績扒的話罩，請輔參考煮以下隨10繼點技鑰巧。畜這些穿思維凝方式敘與銳技巧鄉(xiāng)可以刑幫助疾銷售笨人員惠提高繼銷售茄水平耍。株惠1、久知己小知彼勒，百初戰(zhàn)不脆殆鮮邁拜訪聞客戶歲前先萬做好集充分嫌準備獲，主便要包氏括了境解對豐方盡候可能勺詳細刺的所驚有信售息，珍而后穗認真艇分析世，總旁結精化練出摘想表問達的射內容腹、對宇方可喉能提戒出的饒問題掘及自峰己如埋何回裹答等拿。懶同時運考慮包好如祝果對薯方負滿責人鄉(xiāng)不在瞇怎么餡辦？銀溜拜訪兔轉入切語音值信箱布、傳辛真怎坑么辦銅？對耐方搪期塞、橋拒絕飄怎么顆辦？燦對于渣可能打發(fā)生損的情飛況考雷慮的劫越充鞠分越蒙能把丈握溝榆通時脊的主蛙動權盯。成級功幾惜率也津因糊此提臺高。構氣果2、獨欲取興之，縫先予乒之臂帆老子盞在《境道德摘經(jīng)》鋸中說溫：“繭既以敏與人矛己愈灣有，晶既以拉予人匯己愈宜多”訴只一談門心炒思地燥想賺逮客戶喂的錢暗，結幕果卻殲是越嚴心急啟越賺攔不到僵。其哪實，邁不應統(tǒng)該急竭于向猴顧客就推銷旬，這奮時要睜改變兇思路輔，從撞幫助汗客戶島解決時其碑問題媽的角言度切碎入，姑結果懂就會崇大不燈相同汽，在叢拜訪通客戶籍前先伙研究復客戶狂的信墨息，稱發(fā)現(xiàn)道該客馬戶存彩在的靠問題壁與想見得到右或想農(nóng)解決灑的東肺西，川也可攜以在勒溝通兄時仔組細傾遺聽炎從中膨發(fā)現(xiàn)非客戶司關注鄙的，情在意寄的和工所困泥擾的甘等，艦盡可捧能的曾為其辟解決膠困難稠，比患如可劇以為表客戶金提供擋一些機其關切心的隸信息擠，建鳥議等友。不侵必也甘不可魄能全油部解依決其譯問題踩，但艱只要哄能幫垂到一口點忙箭，甚公至幫捉不到立忙只小做芬一個父真誠盤的傾優(yōu)聽者編也好傘度這時述的你慣就已倚經(jīng)或場多或閣少為遍客戶哈創(chuàng)造訴了價快值，餡客戶許對你悅的路好感盡度也躬會隨凍之提隊高。懲而后誰在談顆你的坑業(yè)務伐就容洋易的筆多了穩(wěn)。為左3、析以迂芽為直這，曲慚線前撲行巧奪德國好戰(zhàn)略斧學家毫馮克帶勞?研維茨漫將軍神說：爪“往必往最棉迂回蘿，壤最曲堤折的第路是屬達到遭目標級的捷施徑”畜市場位營銷興也是盒如此繳，最面直接懼的辦走法，旺往往毒是最置愚蠢疫，最銳沒有董效果槽的。孟直接塵的客則戶推此銷，費成功賽率很渣低，恨如果酷多繞擺幾個匙彎子循成功棵的幾嚼率就蛙會顯罩著提灰高，碰比如策在和框客戶也溝通給時不賣要急洗于說暖自己士想說炒的話煮，因另為客篇戶想篇聽的鉤和你狠想說落的永搭遠不亭一樣悉玩而這邀個時打候讓枝顧客箱產(chǎn)生霞興趣龜是最卷明智宴的作攤法，亭可以寒說一陽些客文戶感閣興趣蚊的話湊題或層與業(yè)寄務相寶關并腥可以渡為客潑戶帶元來好四處的暴話題浸，而孟后待忍消除志了生歐疏感衫后在守把話言題引貓向你再的偶目的國，而少恰當植的提墊問也挺會激秀發(fā)客頃戶的萬興趣黑略同時袖可以倍了解帝到更經(jīng)多的蝶客戶寇信息鐮，一談些重先點的謹大客絡戶更卸是要溪策略軟性的旦迂回絹前進鉗，前糾幾次徒接觸廊甚至匹可以車先不孩談建你的旗業(yè)務澡，只第為與民其建思立聯(lián)期系并軋盡可勉能為漢客戶爪解決慚問題肝。翻我們頭人類墓有一唇個共券性特惱點：拍當一嶺個陌疑生人源帶有皇利益云目的艘與另幼一個智人接倦觸時傘，另撞一個笑人會劣本能閘地排講斥，席若這季個人撤不抱崖有個芬人目踏的與旱其交編往，步甚至顆幫助染對方執(zhí)，這叨時對捆方會梁很樂迷意接護受。迅迎當成恭為朋珠友后徹在談線業(yè)務簽就容示易多勺了，仆對方款甚至銀會像誓幫助憶朋友者那樣盞頂力圖相助劫。該獨4、伍質量遵第一琴，數(shù)共量第昌二閉象銷售罪技巧敬中最視關鍵坡的一壁項要倆素就求是數(shù)筆量，課成功誠是一旱種幾煩率，潔數(shù)量確越多白成功杏的幾旺率也險將隨涉之提湊高。北市場業(yè)中有岡這樣奪一句糖話：同“銷擺售永扔遠是藝一個畫數(shù)字毫的游楊戲”芒這句稻話沒謎錯，外但還俘可以門加上玻這樣之一句蠅：“腎追求樂質量蛇會讓孕這個航游戲月更精惹彩各”開陽展業(yè)灑務時狡在擴明大數(shù)納量的職同時高盡可路能提釀高質事量握要對煉質量既進行斬控制陽，這禿里指敏的質浩量包伙括更昂有價濕值的注客戶屑、重青視程鐮度與虹談判駕技巧毅等?？谝驗樽鴨渭儛傊磺蟪頂?shù)量岸極可許能把系大量習精力陷消耗凝在低瓶質量溜卻很嗽難產(chǎn)討生效危益的軍客戶董身上鞏。庭80厚/2臣0定晨律在靈這里境同樣援適用豈。只誰有在冬保證頁質量僅的同喪時不燒斷提淹高數(shù)傭量，才才是脂提升礙業(yè)績鞠的根以本。仿站鼻5、艇不要誠輕視你每一覆個與旋業(yè)務耗相關角的綿人靜跑我們純通常碧忽視攝一些跑看似紹非客晶戶的蛾人，渾而有腐時這檢些人巾很可陶能是臥大客響戶或菊影響竿購買騰決策放的人嚴。比保如，稀一家惕汽車凳銷售朵公司辮來了張一對鄭夫妻波選購痛汽車拌，與霸銷售及人員腹溝通張的主銅要是詞其中畜的男紛士，盲但銷屢售人勿員敏灶銳地哪發(fā)現(xiàn)素購買鞠決策未權在志另一雄位女節(jié)士手元里，捎這時餡一位星女性蛛銷售市人員井過來弄與這便位女永士閑湖聊火原來椒這位場女士塞的丈摸夫馬姐上要樹出國菌工作慌2年歸，為附了妻匙子上爬下班經(jīng)方便次安全坡，打示算為婦妻子石買一訪部汽慮車，話但這乎位女少士有尿很多拳顧慮祥與疑替惑，配于是么，銷赴售人日員主押攻這字位女碗士，峰打消洞了其宋各種飾顧慮阿并提下供了抓一些稼建議克，最罷終順吸利地誕達成霸了交債易。費這個哄案例麻中男臭士為筑購買東者，裳女士服為購悔買決盡策者圍與使館用者砌。撥如果圖單恩從表纏面來峽看，襲把重崇點放販在這駁位男縫士身廟上，賞很可殲能失附去這煤筆交名易。幟不要猜輕視笑每一剩個與終交易孤相關紀，甚花至看諷似無蘇關的剩人并候且善憲于準灰確發(fā)起現(xiàn)誰嫂是購摟買者英，誰魂是購稼買影要響者宋，誰速是使秋用者簽。燭可6、補成為嫩你所廊銷售攜產(chǎn)品賊的專蘭家快作我甲們都方很容貨易接繭受某恰一方仰面專幼家的臺建議左，對炒專家般的話個也更棒容易忌相信抹。所糕以，航做一舒?zhèn)€你準所銷漸售的飄產(chǎn)品穗的專悠家對百促進仇業(yè)務流非常裝有幫置助，詳尤其顫越是績銷售級信息若不對冊稱的割商品徒專家悶形象淘的作尼用越縫大，莊而銷饞售我容們都荒熟悉辯和了斥解的神商品刊，專汪家的鼻作用藍相對遣就小軋很多俯，比易如食愿品、桑服裝寬等。陽彈而如辱果是臺大家請不熟續(xù)悉或阻專業(yè)蠟性強易的商耽品，拍即信責息不濃對稱努的商際品，動如藥沈品、免高科終技儀暖器等陪，癢成為隔專家勻顧問腹對促麗進銷河售就食非常樓有幫糾助。督仗即使咸是一斯般商捉品的瓶銷售觀人員賽能對嬸自己宏所銷潮售的縮商品竊了如淡指掌石，也英會增吩加客腥戶的掏信任時度，郊反之冤，連葡你自蝴己都腰不了打解自墻己的啞產(chǎn)品繩，客睜戶怎搭么會故放心菜購買嫁呢。扇府闊7、明巧妙橋處理敘價值雕與價妄格的塔關系去卷歲銷售法人員歡經(jīng)常纏面對蛙客戶振的殺畢價，寶討價術還價選本是賊很正瘋常的丙事，非但什呆么應蹄對的襪態(tài)度貧就決晚定了允主動腦權在鴨誰手著上與順交易圣結果秒。通近常是免銷售艇人員慧為了冒達成罰交易婆而不凱斷滿酷足客推戶提兵出的礙殺價擱要求卡，直雙至降姜到自職己能蛙承受帖的底孟線。嘗蛇即使?ji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