拆解銷售管理

拆解銷售管理個銷售隊伍的質(zhì)量實際上直接反映了管理質(zhì)量。所以，一個業(yè)績平平的銷售團隊，究其原因還是由于銷售管理造成的。管理工作的任務(wù)是要制造英雄，而不是把自己變成英雄。

記者：銷售隊伍的管理是一環(huán)扣一環(huán)的過程。如果能夠把每一個環(huán)節(jié)控制好，就可以很好地控制整個流程。

卡爾文：在我的《銷售管理》一書，介紹了整個系統(tǒng)中每一個環(huán)節(jié)的情況，以及每一個環(huán)節(jié)應(yīng)該采取什么樣的方法和模型。每一部分的方法和模型包括戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略，包括定性的和定量的一些問題，另外還包括如何做市場和銷售的管理。從宏觀到微觀，都是跟銷售管理有關(guān)的。

記者：你把銷售組織的管理比作對一個工廠進行再造？

卡爾文：我們應(yīng)該把銷售人員看作一家小工廠，需要提高銷售隊伍的勞動生產(chǎn)率，提高他們的產(chǎn)能。很多原則都可以用于公司其他的部門，比如人力資源領(lǐng)域。在討論管理銷售隊伍時，我們進行三個假設(shè)：第一個假設(shè)是，一個銷售隊伍的質(zhì)量實際上直接反映了管理的質(zhì)量，所以一個業(yè)績平平的銷售團隊，究其原因還是由于銷售管理造成的。第二個假設(shè)，一個銷售經(jīng)理的職責，就是要通過他人實現(xiàn)工作成績--他的成功取決于為他工作的員工。第三個假設(shè)，從事任何管理工作的任務(wù)，是要制造英雄，而不是把自己變成英雄。

記者：有效管理的前提，是首先了解整個系統(tǒng)中一環(huán)一環(huán)是如何相互緊扣？

卡爾文：銷售隊伍管理流程中的具體步驟，包括招聘和培訓銷售人員、部署銷售隊伍、銷售隊伍的規(guī)模、銷售隊伍的薪酬、銷售預測、銷售人員的非貨幣激勵、績效管理和績效評估。

銷售隊伍如果都是平庸之輩，部門的表現(xiàn)肯定也非常平庸

記者：招聘銷售人員、建立銷售隊伍是銷售管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，怎么才能打好這個基礎(chǔ)？

卡爾文：招聘銷售人員的具體步驟包括工作描述、候選人狀況描述，然后再看看到什么地方去招聘銷售人員，之后進行篩選。在美國，公司不僅僅在招聘的過程中把工作職責清楚地列在工作描述里，在進行培訓和績效評估時，也要考慮到這名銷售人員的工作職責。我在中國所遇到的情況，其他部門的人倒是有工作描述，但是銷售部門的人沒有，即使個別有的話，寫得也是很寬泛。記者：根據(jù)美國和歐洲的模式，招聘銷售人員往往是銷售經(jīng)理說了算，人力資源部門，甚至銷售經(jīng)理的上司也只是起輔助作用。而中國采取的模式，銷售人員是由人力資源部或者直接由總經(jīng)理招聘，之后被分到銷售部。

卡爾文：因為每一個中國公司各自的特點不同，比如國有企業(yè)和私營企業(yè)不一樣的，外資企業(yè)和國有企業(yè)也不一樣。根據(jù)美國和歐洲的模式，銷售經(jīng)理的一個最重要的職責就是招聘和培訓銷售人員。如果銷售經(jīng)理沒有能夠非常好地進行培訓，沒有好的激勵，銷售隊伍的員工如果都是一些平庸之輩，那么這個銷售部門的表現(xiàn)肯定也是非常平庸的。

記者：企業(yè)當然希望找到合適的人選，并且越多越好。但怎么才能做到？

卡爾文：首先需要一個應(yīng)聘者的資格描述，列出哪些資格是必需的，另外一些是可有可無的，當然有比沒有好。把中國的模式和美國的模式進行比較，大多數(shù)的中國公司是沒有候選人資格描述的文件的。根據(jù)我的經(jīng)驗，在中國招人的時候往往看關(guān)系，錄用的條件不是你知道什么，而是你認識誰--你是哪個學校畢業(yè)的，屬于哪個俱樂部的，來自哪個家族。但這些東西在美國的工作描述中不是那么重要的。

記者：一個優(yōu)秀銷售人員最重要的素質(zhì)或者能力是什么？銷售經(jīng)理在招聘銷售人員時，如何來考察或者測評這種素質(zhì)或者能力？

卡爾文：招聘過程中，把現(xiàn)有最好的銷售人員挑出來，研究他們的共同點，去找擁有這樣一些素質(zhì)的人。招聘銷售人員是一個非常復雜的過程，它有很多的步驟，包括比如說信用核查、面試、工作描述、候選人的資格描述、考試。如果所有這些步驟都采用了的話，那么就很有可能招到合適的銷售人員，它是一個流程，并不是一個模仿。

記者：在中國，招聘銷售人員這項工作沒有被認為是特別重要的工作，中國公司往往招一大堆銷售人員，遠遠超出所需要的人數(shù)，然后看誰行，不行的就踢出去……剛揭緣卡爾掃文：婚這就影造成泊了銷莖售層莖和管平理層罷之間群很多認的不苗信任絲。團鋤環(huán)記者處：當救然，值這些護狀況垃現(xiàn)在憐也在良發(fā)生餃改變干。帖年臂卡爾廢文：板這種唯情況鴿在美腸國就派很難哈發(fā)生亡。因腿為美滿國招薪聘一卻個董銷售黨人員堵，如窮果在頭一年駱之內(nèi)邊離職個或者悟在一半年之泉內(nèi)被墨開除騎，會把給公脅司帶繞來5盾萬美的元的車成本憤，包旗括可月能因矛此而貪流失流一些鼻業(yè)務(wù)景的機夏會成蝶本。槳銷售信人員裳的流責動可監(jiān)能造機成客菊戶的鄰信心肺動搖幣，員呆工的婦士氣丘會受長到影餃響。售此外購，還涉可能甘會導揚致一撓些法兼律訴飾訟，懲甚至沃于要臘給予嫌一定宏的補蕉償。繼贊劃分廢銷售詢區(qū)域國要注游意市塞場潛阿力而累不是錘地盤襪的均扯等搞被瞇記者血：招串聘的見人員霉要組擺建成占銷售矩隊伍峽，對壓銷售感隊伍患的規(guī)肚模和度部署匙你有巖什么脾經(jīng)驗束和建胃議？撤尾管腿卡爾那文：吵包括號四部扔分：憤首先乞，必快須確健定是全使用貍自己盾的銷候售隊插伍還耐是渠鳥道伙脖伴，安由此艱，明清確是獵按照盼地域依來組京織還豪是根芝據(jù)產(chǎn)倍品、豎客戶驗或者羅是根雷據(jù)職船能來弄組織案。劃屯分銷澇售區(qū)代域的熔時候宅要根始據(jù)潛噸在的執(zhí)銷售抱收入燙和潛濫在的底收益將，還因有客英戶數(shù)挺量，脖要達蜓到均志等。膽如果辱區(qū)域蜘劃分粥之后述的潛叉力是兵均等役的，告那么性整個趣銷售魯隊伍灑--濫就是奪所有酷不同遇區(qū)域憲加在故一起臂的總浩量就吹會擴拐大。府我們殼在銷毫售工櫻作當膚中往鼠往會悉發(fā)現(xiàn)白，6納0%萍的銷亂售收禮入實跑際上蔬是來某自2逢0%忽的產(chǎn)銷售號人員倆，這挺些人售工作罪量太留大了斬，而溪剩下岡那些尺人工派作量水太小秋了。蝦所以筆，劃周分銷暖售區(qū)補域要燕注意泥潛力掛的均斬等。慘兵鮮趙記者帽：用荷什么閉辦法蟲來評編估市辦場的棵潛力研？很股多公斷司制輔定的仔銷售匙指標仍往往伶被認江為不臂合理運，怎霸么來蠢實現(xiàn)盾指標飾的合肆理性序？劍to面p-股sa迷le獻s.斑co嶺m.豪c俗n丘氧申卡爾摘文：強在美杯國，惕有很沙多數(shù)飄據(jù)可諸供使壯用，餃我們閉要了盼解的廳是哪媽一種堅數(shù)據(jù)辟讓我獎們了徑解市救場的討潛力移。比神如在攻消費剝品領(lǐng)拆域，賺有消是費者座購買板指數(shù)遇，據(jù)赴此能簡夠了澇解某宜一個撓地域敲內(nèi)此石類產(chǎn)秩品的屈購買蚊潛力木。數(shù)招據(jù)來博源還挺包括雞政府促的一廈些統(tǒng)款計，屈還有塞行業(yè)信刊物買。制蝴藥行粗業(yè)，廳可以施了解屢醫(yī)院釀的病聰床多名少、傻醫(yī)生衡數(shù)量翼，以撒此衡蹤量市看場潛燕力。筒美國摩快淹讀死在稍數(shù)據(jù)也里，桐中國浪的問疏題就剪是沒甘有這勸種數(shù)翅據(jù)，免通常冬的做呼法就秘是一撥個添銷售刻人員依的表射現(xiàn)和杠另一油個柴銷售辭人員腦的表山現(xiàn)來兵比較睡。當去然，愧市場律潛力煤到底喜有多毀大，揚還要氣取決材于你縣的市恩場份枝額。幟冊斤塞記者酸：中敵國與志歐美芽的銷脊售預壯測模榆型最災大的廚區(qū)別匪體現(xiàn)匙在哪續(xù)里？左仿縫榮卡爾述文：等中國倒的銷艙售預也測模寧型大耍多是際自上猾而下蹈的，負管理汗層定授下來劇一個倍指標僚、數(shù)晨字，交然后魚銷售來隊伍蘿去完全成。社而在晶美國米和歐雪洲，姿是要右把自哄下而飲上和陜自上聯(lián)而下密結(jié)合爛起來簡。讓膚銷售姨人員效也要夫自己暑來預倍測一存下銷褲售能襪達到垮多少志，這阿要基帶于他言們所憐掌握尋的信違息。廳一般蹦來講狹，通擦過這騙樣的醉結(jié)合冶所得半到的再預測祖更準盡確，嶺而且毫這種寫做法哄也在喝告訴齒銷售挺人員貓：你棉們是私重要禮的、簽你們徒是有甲用的團。如慚果最殃后指賭標沒澇有完倘成，誰他也效不能伏說這鋸是管花理層蘋定下辰來的童數(shù)字灶，因承為當庫初在濱制定逃指標蛋的時蜘候他筐們也守參與勒了。禮蘭糧田記者溫：中物國在碧劃分拋區(qū)域窩的時抖候，繼大多勵考慮晚的是斧地盤瓦而不文是考醉慮潛溝力的扁均等社。吩還辯卡爾冬文：耐銷售凈區(qū)域剖劃分申時，析要考鍛慮到予潛力親均等撲，其被中反吩映出順銷售滔收入行、收現(xiàn)益，夏還有乏，客申戶數(shù)解量要召均等印。藏孝還記者氏：分蹄布在甜不同脫地域豐的銷深售代和表，旅如果毛換地恩域，膀會有買什么察機會遭成本椒？芹裂頃卡爾馬文：碰機會督成本許是會丟有的輛，尤礙其是震在中千國，神銷售省往往闖要靠頭關(guān)系伍，如闖果把繩一個火銷售擋人員毯從一外個地燥方調(diào)補到另赤一個府地方粘，他鞏就會朱失去云在他伍自己惹那個籠地盤撇上的報一些疊關(guān)系屬。但胖是這割個問萌題還酸有一汗個很辭有趣桃的答勵案：鞋在美貿(mào)國有駱一些槽公司佳，它糖在一窄個城嘆市中究有五夾到六弓個利銷售概人員依，每唯一兩錦年就布會輪鼠崗，悼輪到恢其他呀人的段地盤避上。混首先憶這種炮做法伙可以弦鼓勵畢銷售康人員撞之間加互相呀競爭延，來逐看誰寫來做射這個陣地盤什的時攪候業(yè)桶務(wù)量無能做技得最新大。劈而且僵也避側(cè)免弱銷售身人員道與客浴戶之百間的躁關(guān)系道太強郊大，突造成俱銷售米人員因一跳潑槽，謊這個固客戶記就丟盾了。切企記者垮：幣銷售賠人員接離開拌公司舊時可座能把胃客戶依全帶惠走，轎給競嫩爭對毫手去臺工作番。這就是許扮多企踢業(yè)所待擔心納的。挽言寨芽卡爾估文：渠由于礙管理真層不驅(qū)信任部銷售飲人員到，于叛是就誦不會懂給他茶們很伍多的級培訓堤。踐即舉記者沾：銷廈售能婆力很客強的直人，室往往敞管理姻上也桑有能拉力。葉怎么固處理擊兩者策的關(guān)具系？詠染躍敘卡爾知文：油實際他上就重是怎號么樣國管理圖那些隱不好蘋對付報的斃銷售星人員封的問附題。舞我們者把這殊種人訊叫做捏有著懇超級蓄自我職意識則的超露級明榴星。摸要有斜規(guī)章逝制度鵲，也冷必須素要依疼賴非您貨幣蕩的激溉勵措烏施，雀我們巧在激子勵根銷售赴人員醒的時窄候是正恩威潔并施哨的。沾但是凈，對線于那綠些確四實做衫得特名別好姓的墨銷售纖人員柱，應(yīng)暑該給繪予他冬們一翠些特鋒別的減待遇警，比牢如可芒以讓舊他去強面試匙新的昆銷售叫人員域，讓前他在液銷售鳥會議奧上發(fā)觸言，犧或者晴讓他界們來橡做其被他受銷售夏人員條的輔鵲導員堪。嫁尸揪如果加銷售醒人員慕工作潔沒有培做好姨，就陪是銷搬售經(jīng)福理的鍋責任肆水篇果記者拍：制淹定指嫁標之錄后，喜銷售牧經(jīng)理遠需要鳥知道增下屬臥的仍銷售園人員之到底灑做得耳怎么所樣。是谷咽餃卡爾山文：詠在美端國是報采取梁季度槍評估差而不巖是年逼度評催估的懸方式邪，銷政售經(jīng)姜理不饑僅僅抱要評屆估犧銷售魄人員淘的工客作結(jié)俗果，榆還包罰括他研們的導技能盲、知頓識、不個人秩的心榮理承唇受能車力。衡當然標，銷過售結(jié)滔果也戶是很僻重要掏的，濤要把雕他實鋒現(xiàn)的蛋結(jié)果涉跟指肌標進息行對皂比。棵此外妨，銷料售經(jīng)銷理還藍要評狡估這適些厘銷售怎人員渡的辛銷售圈技巧無怎么多樣，事對于較市場拳上的易客戶駁了解未多少殖，一稠周實膠現(xiàn)多古少拜宜訪，逼等等私。予可諸記者蠻：一班個愁銷售腹人員洲就像鮮一個友工廠挽，產(chǎn)留能是賢固定彈的，?？冃Ы?jīng)管理驅(qū)事實新上就舟是對蛇銷售姐人員酬要做興損益療的分切析？虜請卡爾暈文：蜻我們蝴就要瓦看一搖下這量個線銷售燈人員嘗所負凍責的娘銷售烏區(qū)域?qū)氈械膭?chuàng)客戶論數(shù)量閱有多文少，品然后荒把這竟些客轉(zhuǎn)戶根埋據(jù)不歐同的要潛力聞分成肚A類矛、B洪類和時C類用客戶匆。A離類客淺戶是筋潛力狗最大筍的客是戶，辯拜訪賠頻率矛就應(yīng)秘該比馳C類惑客戶采高。翅綜合衡考慮占銷售苗人員典所負原責的享銷售荷區(qū)域倘中客鼻戶的蟻數(shù)量翻、類恰型、線拜訪門頻率寬等等誓，就介可以兔算出估這個寬銷售近人員友的工秒作負侵荷量晝有多醫(yī)大。按屆鬼拜記者憐：如者果主銷售心人員息工作街沒有艘做好尚，就刻是銷抗售經(jīng)弦理的蠻責任鼻--抵招錯朗了人跟，或蒜者薪址酬制午度沒機有做南好，鋤或者走是該蠻解雇非他們尿的時咳候沒磨有解施雇。壽慢卡愈爾文丟：在門美國航，根磁據(jù)績腦效管攻理實書際上疼有一虧些法卡律的直問題柱，如今果你詳解雇辱了某鍛個人委，可念能會錫被告安上法誦庭，獵因為圖他會莫跟法衫庭講隨：我雅在這近個公隊司工濁作表多現(xiàn)還拌是好講的！宰所以旨，一縣個有秩效的拿績效膝評估飾系統(tǒng)醬也是彩保護窮你在難法律請訴訟之中不合受傷身害的所工具保。而西且，穴這種洞績效協(xié)評估險的過坡程，每也可連以使神得銷致售經(jīng)鉛理和影銷售販人員啟之間寄進行躁非常顯有效走的對授話。燕保耳哲記者觀：該銷售潔人員冬需要翻知道湊銷售借經(jīng)理寄對他浩們有基什么利樣的獲期望狡值，常如果莊沒有絞滿足縱這個史期望斃值，沸就應(yīng)眨采取圣糾正持性的黨行動鮮。款叔欠卡爾絡(luò)文：輕我們瞇常常射會有咸很多化頁的肺績效各評估鞭文件女，渴銷售東人員雹先依裙此進囑行自他我評直估，淹在每零個領(lǐng)燃域給鑄自己劉建立買目標咬，比共如溉銷售蕩技巧庭、產(chǎn)螺品知蝴識。權(quán)銷售犯經(jīng)理灶對于煌這個境銷售刃人員功已經(jīng)曾做了批評估進，角銷售鄭人員鳴自我熄評估朗之后丹，向瞇銷售固經(jīng)理威講他封自己堪的目員標，想然后衰銷售撞經(jīng)理映再加賤進自援己的故意見娛，最吩后雙悔方達撿成一虎致。瞞保覽喪錢并宋非最柴有力妄的激麻勵工產(chǎn)具，蜘銷售碌人員殿需要嫩對公草司的銹歸屬扛感叛息汁記者膠：績禍效與借報酬盜密切葡相關(guān)待，對佩于銷波售隊有伍的筑報酬摩應(yīng)該遼采取位什么戒樣的區(qū)模型世和方隊法？器寬窗泰卡爾躁文：券當然詢要取秒決于科工作毯的復癥雜性竄，同乞時，侵固定師工資井和績適效工淚資在豬總薪擴酬中翼所占雀的比用例也壺是模鵝型設(shè)判計時涂需要則考慮虧的重漆要問子題。涼臣蠻屯總的祥來說悠取決歸于四亞個方易面：站一是揚必須構(gòu)把公哲司的幼戰(zhàn)略謹和段銷售但人員朽的薪暮酬政奸策統(tǒng)罩一起洪來，臺要考希慮到票企業(yè)劫所要暑獎勵朵的具旅體結(jié)伴果和白行動型是什核么，販銷售拉人員潑有了臥這樣鑒的結(jié)討果和顆行動查應(yīng)當留得到幼獎勵車。第券二個夠需要沒考慮晶的因籮素是越銷售物人員預對于匙銷售盛結(jié)果稀的影零響力宮，影會響力粱越大摟，績離效工洋資的頸比例畏就應(yīng)屑該越前高。正如果槐銷售聚的是曾一個位品牌頌產(chǎn)品鑄，那倒么源銷售菜人員育的影悟響力貫可能晌就會露少于經(jīng)銷售躍一個炎非著品牌綠產(chǎn)品艘。第消三點芳就是來要吸助引什喚么類儉型的嘉銷售覺人員暢。工垃資結(jié)跡構(gòu)不職一樣溉，吸取引來沒的人桿是不漿一樣肌的。訓固定挎工資誰比例腎高的仁工資必結(jié)構(gòu)棉往往搜能夠單吸引授比較產(chǎn)善于醬團隊叼合作攀的人鳴；而嶺績效府工資剛比較吐高就殘可能經(jīng)吸引盜來那曠些非沃常雄別心勃湊勃、胞能夠挺自我壽激勵寸的人授。最筆后一晌個方卸面，癢需要掃考慮抬一下氏所賣彼的是貪什么累樣的毛產(chǎn)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