開盤法及銷售計劃

成都公司關(guān)于《開盤法及銷售計劃》研討會的匯報材料作為房地產(chǎn)項目開盤，尤其是中海這類知名品牌企業(yè)所開發(fā)的項目，開盤策略極其關(guān)鍵。它關(guān)系到公司品牌、項目品牌、發(fā)售效果及推廣措施等系列問題?，F(xiàn)簡要闡述如下：中海地產(chǎn)99年進(jìn)入成都，在股份公司營銷策劃中心的指導(dǎo)下，先后經(jīng)歷了【中海名城】、【中?！じ窳滞巍績身椖繑?shù)十次開盤，運用了搖號、排隊、定房、自然推售等多種認(rèn)購方式。綜而述之，開盤法是結(jié)合市場現(xiàn)狀、項目推售安排、客戶儲備、銷售價格、推售物業(yè)情況等多方面因素分析得出的結(jié)果。市場環(huán)境分析對開盤法的影響今年1～7月，成都市房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)投資增長幅度達(dá)到71.1%，新開工項目在增多、新開工面積快速增長，表明各開發(fā)商依然看好成都房地產(chǎn)市場。但是今年1～7月成都市商品房銷售面積卻持續(xù)下降，究其原因，一方面是去年下辦年以來商品房新開工面積增長猛烈，導(dǎo)致今年上半年商品房供應(yīng)充足；另一方面是今年年初出臺的國家宏觀調(diào)控威力初顯，消費者觀望心態(tài)加重導(dǎo)致需求相對萎縮。9月17日，中海·格林威治城即定的開盤時間，當(dāng)日麓島國際社區(qū)開盤，9月23日房交會開幕，9月17日屬于客戶分流危險期。建議〖中?！じ窳滞纬恰剿呐螁挝粡膬淇蛻糸_始即定房號，三天后成交，開盤之日基本將儲備客戶消化完畢，開盤當(dāng)日氛圍以中秋活動來營造?！浴丁局泻！じ窳滞纬恰?望江觀邸四批次物業(yè)價格報告》上述摘錄基本反映成都公司對市場的敏銳度以及市場對開盤法的影響。誠然排隊、搖號等方式對開盤當(dāng)日氛圍營造是最為顯著的，但在市場競爭激烈的時間段，及時的留住客戶反而更為關(guān)鍵。項目開盤前的客戶儲備方式2.1客戶儲備的目的在開盤前廣告力度相對較大的前提下，以合理的方式提升項目關(guān)注客戶的心理預(yù)期，加大儲備客戶，增加開盤銷售量。在客戶儲備期充分的分析客戶心理，適時調(diào)整銷售房型、價格、批次……，避免開盤風(fēng)險。在銷售策略的指導(dǎo)下完成客戶儲備，開盤時營造高漲的購房氛圍，沖刺最高銷售額。過程中，開發(fā)商扮演著“導(dǎo)演”角色，完善合理的“導(dǎo)演”一定能影響“票房”。2.2客戶儲備的方式：民2.舉2.芽1甚以優(yōu)突惠的積方式捕儲備建客戶申，增驢加客陽戶關(guān)爆注度藥該方舉式適暮用于叛廣告旁推廣粥密度吩大，樸關(guān)注誕客戶窗遠(yuǎn)大橋于推總盤量口的情秧況。錢該方烘式對哥形成君項目奶口碑噸、增淘加開酸盤氛別圍有鄙明顯捷幫助違。慮該方臂式尤既其適蠅用于劑項目否首次闊開盤唯。量〖中奇海國駕際社摧區(qū)〗遞以三姐張珍存藏卡浩分期蹤發(fā)放錢的方松式進(jìn)諸行客刻戶儲歐備，管集齊蕩三張每珍藏葵卡開作盤當(dāng)抄日可豆獲銷撲售總音價2景.5危%的瓜優(yōu)惠車。隨筐著三服張珍砌藏卡崇的陸蝶續(xù)發(fā)偉放，班相關(guān)驚活動粒和推建廣密盾集跟嬌進(jìn)。?？蛻裟蚯榫w晨被一順次次遮推向挨高潮蒸，截里止俘9月?lián)?7娘日份，〖允中海勢國際奉社區(qū)揪〗儲祝備客叫戶3騙25寶位。紀(jì)（儲電備期駝2個明月）豈2.覽2.獅2汽以定票房號軟的方釣式儲乒備客紀(jì)戶漢該方俯式適選用于行項目淺密集策推盤糊過程噸中，握客戶飼儲備叼時間背短、練數(shù)量波少的朝情況基。開由于婆開盤知周期黎間隔嚇短，誘項目舉銷售川期與橋儲備透期高制度重湯合，因使得飾格城鞭目前錯客戶粉儲備障量很斃少-蠶--盞--胸截止晝8月磨25靜日刊僅有獎19歌位意炸向客劑戶。喂這1探9位雨客戶儉中關(guān)不注臨型河四延房單求位的潑客戶姐有1躍4位碗，關(guān)焰注可陡以觀農(nóng)河景呆的三淘房單讀位客氣戶有魚5位潔。而威〖中扇海廣跨場〗中關(guān)注氏客戶燈僅1迷6位導(dǎo)對于盈目前贈格城吵的客跳戶儲宜備情行況而絨言，細(xì)處境廉“引十分巨尷尬龜”冰，對物于四伶批次擋物業(yè)哨銷售驗難度庸很大劍。逗——很——港摘自貞《尿【中觀海干·找格林枝威治捷城】嗎/望吉江觀蒸邸四存批次寬物業(yè)衡價格洗報告染》綢格城衣四批淋次開臥盤面拍對此啞情況涌，采往用了關(guān)定房朋號的局客戶失儲備使方式離，用笨低門盲檻邀略約客命戶落稱定，先進(jìn)而攝逼單殘，同里時在督客戶馬儲備狠過程足中營倚造緊瓦張氣比氛，鉆截止幅9月秤17撤日酷開盤潛，格質(zhì)城四姿批次筐單位污及〖拐中海竹廣場齒〗成槳交1掙05庫套。址三、必項目妥開盤轎集中階宣傳晃推廣腫策略撿四、何開盤卡銷售估方式捏4.行1優(yōu)忌惠權(quán)愁登記魚預(yù)訂差以獲換取優(yōu)況惠的財方式磨儲備稅客戶線。快開盤挎方式廚：現(xiàn)宗場排院隊、耍搖號堂、按刊預(yù)訂亞號認(rèn)球購、軍抽簽裁等方靠式?jīng)Q浴定客絮戶認(rèn)墳購順泉序。善該方識式的斧優(yōu)勢信：管滿足斑客戶總索取腥優(yōu)惠滾的心牲理欲卡望，即促進(jìn)躁銷售欲；籌開盤罰當(dāng)日告，便榮于積該累人側(cè)氣，梯促定北猶豫稍型客峽戶；職引起供社會旁關(guān)注偉，便秧于抄溉作，閉提升幸項目挪知名莫度；應(yīng)該方數(shù)式劣寇勢：溉除按馬預(yù)訂治號認(rèn)償購以趴外，浮其余扮開盤達(dá)方式羅操作回難度尾相對齡較大戰(zhàn)，對恥執(zhí)行墾人員志要求欺較高梢；命難以潔進(jìn)行栗準(zhǔn)確多的客東戶分偉析，郵以至漁不能遣實現(xiàn)殲精確糾的發(fā)誼售單狀位以串及發(fā)沸售價塑格調(diào)噸整；促客戶掙意向雷高度霸重合敘時，肆沒有虎充分蘇的時毒間進(jìn)列行客閉戶意僻向分字流，叫易流駕失客桃戶。稱多層惠物業(yè)照發(fā)售睛時尤豈為明弊顯；揚(yáng)4.唇2預(yù)枕訂房細(xì)號后險開盤?？蛻粜睦U納年一定品金額論的預(yù)街訂金饞，即忘可確要定房稿號，因保留傭一定踐時間令后必圾須認(rèn)脆購，箱進(jìn)而沃集中蹲開盤六。塊該方賠式的子優(yōu)勢驅(qū)：芬便于踐客戶貫分流灑，置卸業(yè)顧盡問可洲引導(dǎo)挎時間緊長，隸流失旗客戶容量相翅對較冤低；緩操作棄相對床容易厲，銷努售安途全性幣較大符，不父會因腰為突纖發(fā)性潮事件疼嚴(yán)重幣影響丑銷售枝；念市場啟競爭掌激烈近時，承可以躍“案化整貨為零伏”威，領(lǐng)升先于災(zāi)競爭幻對手安穩(wěn)定水戰(zhàn)果牌；集該方崗式劣飼勢：納沒有候火爆鄙的開徒售氛茄圍，曉難于乏捕捉諒情緒戚化客蠢戶；街從預(yù)摘訂要呈開盤梁過程蠟中，落對銷耍售團(tuán)段隊要妖求高住，要矮貫徹桌始終初的對竭客戶庸施加園緊張竿氛圍劇，同歐時團(tuán)告隊逼價單能送力要圣強(qiáng)；傘若待祝售物死業(yè)與伯即將緩開售窩的物行業(yè)具諒一定猜同質(zhì)辱性，辮則儲吃備客回戶難閑度大要；悟五、劃開盤跑定價考的策酸略盒股份防公司強(qiáng)對發(fā)組售物丑業(yè)價棋格制潮定有赤專門猴的要蒸求，貼能保郵證整斷個項杯目的錫發(fā)售滴價格泉的合我理性閃及科增學(xué)性喂，但蓄售前補(bǔ)，結(jié)鞋合客合戶意工向及少物業(yè)逮條件權(quán)進(jìn)行徹價格上微調(diào)浴也非逃常有差必要盡的。薯一方雪面可野以保觀證成功交量睬，回蕉避風(fēng)謝險，碌同時頭也能剪最大河程度筋保證卷公司帝利益拔。蓮?fù)剖厶曳啃脱笸剖劾史秶油剖酃鈹?shù)量煤（套同）托推售煩分析掩四房眨2華幢膚C2特27丘全臨故河單得位，喬目前遇有奇14性位儲排備客開戶意充向購龜買此卷位置答，推爬售此巴位置板一方葡面可斤以提犬高成劉交量施，另裁一方秒面不破會因袍為價清單價牲流失偷客戶窗；慎2兆幢容C2甜異煮28墓半臨獎河單銳位，推此位毛置相雹對比獨其他撒半臨同河單努位位伐置差速，價宋格要腹求適壁中，碎適當(dāng)清下調(diào)翅，體眾現(xiàn)性敗價比塌，能刑消化易意向貞購四鍋房單他位但肯經(jīng)濟(jì)速實力細(xì)相對有較差濁的客送戶；稍2巾幢邁C3類27直此戶鞏型因火實體罵樣板占間的賤呈現(xiàn)霞，具劫有很釣強(qiáng)的羊引導(dǎo)秤作用狀，且球朝向隔為東壟南向樓，是除四房雅單位翠中朝報向最計好的覺戶型走；價付單價愿上調(diào)策50受元/呀㎡易3甜幢作C2窗異典26岡此戶持型結(jié)章構(gòu)與慈最暢伸銷的尾全臨挑河單臘位逆C2惡型相溉同，稼是半槍全臨各河單抹位，偷當(dāng)全土臨河裳單位嗚銷售倘余量侄較少羽的情薯況下企是最咳好的便補(bǔ)充玉。形大三儀房終5蘆幢膝B3址型訪30鞏該戶沃型為擱唯一影觀河見景最沸直接冶的三舟房單濁位，織目前核有麗5綿位客聚戶儲活備，汗能接繼受目丈前的佳樓棟惠均價置。從偽現(xiàn)階明段的咬客戶未儲備器角度婆分析毯，推泳售此妨單位勉能提羅升成編交量喝。版其他拉7桶幢門A1母、飯A3招（緊4F鐘）迅3劍作為什電梯節(jié)豪宅患中少訊量擁漫有私析家花首園的助房源攪，稀占缺性惹使得秧其一手經(jīng)推應(yīng)出即滿會受斤到關(guān)汽注。違適度滋提升附售價喬10迎0元爬/㎡怕。姿7扔幢炊B1絹（擱4F靈）赤1哲4籃幢及C2每、方C3危（仇4F型）蠻2膝——蜘——吸摘自避【中捉海舌·捆格林炎威治葵城】拳/望飾江觀文邸四涉批次罰物業(yè)窮價格監(jiān)報告殺六、何項目森開盤幕賣場代布置繩及人級員安播排尼此項傅工作介要求去功能窗區(qū)域沈分隔苗合理陷、人松員分姨工明更確、祖導(dǎo)識甚系統(tǒng)哭清晰借、客潤戶認(rèn)紅購高灰速便樂捷、汁所需商要攜騾帶的別相關(guān)廚憑證誓被明挎確告早知；藍(lán)——雖——秤摘自膽〖中抹海名少城〗答二批賴次單訊位發(fā)只售公芽告禍賣場奇布置斬體現(xiàn)妥人性慧化，隔尤其胃是高烏檔項游目更樹應(yīng)注煉意：堪本次皆賣場散包裝鞏未做顫大幅稅改動冷，?；懦质勐窐侵形逍默F(xiàn)貨有狀打況及溉布局用不變層，就健局部服做一免些改蹈動，馬力求獅環(huán)境濕的人春性化獸、規(guī)謠范化緊，營搖造出滋悠閑桃浪漫墊的千附色生攜活氛貢圍。奧入口旨：銷叉售中崇心大麻門處肉以大氣面積功的鮮糊花進(jìn)膛行了售鋪設(shè)喚，使爪客戶賀在進(jìn)婆入銷栽售中療心前蟻即感回受到遭濃郁聽的千月色氛粉圍；架特別撿根據(jù)缸置業(yè)屯顧問攔形象拿定制瓜了真矛人大高小的義微笑澇娃娃品迎賓某，增刮強(qiáng)了結(jié)客戶針的親碗切感嘗。渾洽談榆區(qū)：逮對洽置談椅汽分批綁進(jìn)行場了清豈洗；暮對玻泥璃桌鉆和沙賺發(fā)專輔門增蜓加了這桌布斯、彩敏色靠院墊、將水牌誕飾品臣等裝盞飾，話突出拆該區(qū)串域的狠溫馨吩感，豪體現(xiàn)但細(xì)節(jié)參服務(wù)禽品質(zhì)括。；拔室內(nèi)織：無景用的挑戶型喝模型山及展壺示牌責(zé)移走騎，增劫加一簡些上債檔次殘、統(tǒng)咱一的腐綠色怒植物耀；將柏銷售累大廳字窗戶燙間的巨噴繪嬌畫面素更換刮為壓報克力蘿材料鋤宣傳議板，餃分別治以中渡國海意外、是中海孝地產(chǎn)組和中蝴海物貫業(yè)為賤主題眉進(jìn)行誦設(shè)計渡制作朱，使關(guān)其作偏為一勁面形更象墻揀，向妻客戶拋展示售中海甩地產(chǎn)鎖的品蘆牌形眨象；江合同蕉展示床：將上合同竟展示修區(qū)設(shè)炒置于掛銷售太大廳裕后部昂，靠亦近洽執(zhí)談區(qū)脂域，遷改變漫了過勺去將爹合同舉隨便尼粘貼馳出來排的不燕規(guī)范茅形象干；雅——期——望摘自搖【中浸海名銅城】執(zhí)千色提園第鍬二批屈次單推位發(fā)蘆售策敞略報宿告疾七、柴項目猛開盤繡后評枯估及擺后繼飼銷售挑策略杰項目療發(fā)售敏后堅蛛持后宴評估協(xié)及思忙考延侄續(xù)性遭銷售遞策略庭是成勺都公潤司一邊貫堅翅持的均工作鴨方法既。后錘評估頭主要蝴就策益劃及吼銷售匯兩大侵方面帝去思泥考總逃結(jié)。腫重點義需要?？偨Y(jié)凳推廣縱手段拔及效茫果、段現(xiàn)場王包裝訂合理瓣性及晉效果竭、銷享售策口略效攪果以血及成均交分死析。督3.嘉1推田售方共式暗從千歉色園球首批燕次發(fā)開售開曾始，紗我們顛就采腫取了虛“蒙房號療預(yù)訂揀—廣房號樂確認(rèn)端—承房號遲認(rèn)購窄”杰這一辟全新喘的發(fā)南售方墊式。爽是一糞次新珍的嘗忠試，帝同時予反應(yīng)第出來筆的優(yōu)蒼缺點仙也比廁較明朗顯：查3.災(zāi)1.仁1毀優(yōu)勢侮：象千色銳園作峰為中風(fēng)海名退城三娛期，弓客戶謊源和增品牌煮知名茂度均撈已成端熟。貼該發(fā)棋售方面式對露留住例客戶暮、減態(tài)輕銷壩售壓細(xì)力有易明顯熔的促綁進(jìn)作樸用。茶3.淚1.管2庭劣勢塔：牧一戶淹多訂炭，占連號現(xiàn)知象很納難規(guī)眠避、削同時昌還出羞現(xiàn)炒絮號現(xiàn)黎象，東致使?jié)獠糠咒z意向顏客戶山流失健；退客戶英產(chǎn)生胞觀望恭下期椅的想況法，燦不能漆有效脖逼定客。買3.悄1.永3主基于程以上亂原因牙，本朽次發(fā)瘋售方握式做裕了相誘應(yīng)調(diào)膛整，繁取得裝較好某效果匙：餓響客炮戶占異房號當(dāng)確認(rèn)波時間淹縮短歷，從芬房號并確認(rèn)豬到房板號認(rèn)餃購調(diào)捧整為采2天豈時間天。同縣時發(fā)撈放價否單時粗間提蕉前。摔踏通育過各狡種手土段，滔增強(qiáng)杯房號介預(yù)訂敘、房瓦號確汪認(rèn)、峰房號能認(rèn)購降三個欄銷售糖節(jié)點乎的氛超圍，脂吸引蓮老客俱戶到爭場，滋增加蔑成交沈率，板同時筆促進(jìn)膝新到牽客戶養(yǎng)下單騎。況3.蘭1.甜4磨該推表售方停式總機(jī)結(jié)：味對于音千色獨園銷獻(xiàn)售，叉特別妄是二蛾批次徑單位雁銷售紐，該藍(lán)推售矩方式傭無疑罪是成將功的惹。但茅這種移推售胳方式建需要習(xí)強(qiáng)大夠的品頃牌推路動才塌能有揭效施掀行。線針對煙千色伯園三緊批次啊銷售永，建價議依繡然采琴用該令推售篩方式沾。夢——吹——潛摘自謝【中迎海名當(dāng)城】猶千色額園第獻(xiàn)二批獸次單張位發(fā)餡售工竭作總廁結(jié)攏后繼雖性銷萄售策烘略思掩考奔結(jié)合尸策劃壩、銷母售兩鉗方面神工作暮在開原盤當(dāng)治日的滿效果貼，分娛析總版結(jié)，饞進(jìn)而釣提出覆后繼惕銷售侵策略孩，這岔對后嘗繼工弟作是漁具有俱指導(dǎo)濾性意踐義的吵。破名城肚銷售衛(wèi)怠盡霜只是青時間拾問題勇，但刪目前設(shè)名城命項目招銷售測仍然陣存在掠幾大恢難點馬5.路1三塵批次貴單位忘普遍飼位置喜較差誠。者5.廟2誓三批肌次單蘇位與傲二批險次單旨位戶犧型較刷為重潮合，味在二株批次膏單位賽未消貓化完炎之前植，對講三批虛次單卷位發(fā)催售有療一定悼抗力盡。丑5.尚3捆在千歸色園班首批鋸次發(fā)憤售之專前，殖對三予批次翅的考陳慮是屑現(xiàn)房額發(fā)售喝，把雙三批千次單槍位賣東出相亂對高撇價。賓但在釣一、鹽二批雅次消秋化速公度極椒快的虧情況襪下，賓三批羽次單濃位已膏無法斜以現(xiàn)溉房形機(jī)式發(fā)拘售。州5.旺4遭名城龜項目率尾盤設(shè)處理嘗。極5.作5謀名