房地產(chǎn)住宅營(yíng)銷策劃方案

普通住宅的策劃與銷售1、定位樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。定位分以下幾種內(nèi)容：1）市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆Ｒ虼?，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫字樓。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。3）專營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。4）象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過購(gòu)買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。2、價(jià)格設(shè)定急一棟痛樓宇蒜、小乖區(qū)的秤銷售椅往往哈是一朽個(gè)時(shí)邀期的?；蚩缌T年度井的。亮而消碌費(fèi)市長(zhǎng)場(chǎng)變找化莫瓦測(cè)，駝樓宇街的定襯價(jià)要沫能被健市場(chǎng)馬接受拾，需態(tài)要一蒜定的躁超前搭意識(shí)貓和科礦學(xué)預(yù)溉測(cè)，穩(wěn)可以頌說定才價(jià)部治分是蝶藝術(shù)壇，部黨分是錫科學(xué)廚。影挽響價(jià)腎格的瞇因素比有很統(tǒng)多，逗主要資包括罰：成辱本、任樓盤嫌素質(zhì)鳥、顧件客承權(quán)受的咽價(jià)格算、同惠類樓去宇的糊競(jìng)爭(zhēng)香因素趕等?？桩a(chǎn)品罵的可排變成歇本是合定價(jià)特的下伏限，尚上限胸是顧偵客所寨愿意測(cè)支付辨的價(jià)誘格。簽市場(chǎng)說中消鏈費(fèi)者貿(mào)總想奉以適叔中的頑價(jià)格猴獲得技最高木的價(jià)嶄值，叢因此勵(lì)不應(yīng)價(jià)把價(jià)搭格和哥價(jià)值桃混為惱一談憐。定越價(jià)之?dāng)U后，還運(yùn)行帳中可慌以做卡適當(dāng)濱的調(diào)鞭整，文但不寶能做供大幅膏度的?；蚍窀娑ㄐ源沟恼{(diào)競(jìng)整，菊否則偵會(huì)帶海來非盆常惡嫁劣的松影響羊。從偷定價(jià)旗來講圈，主呆要有狠幾個(gè)歲方法泄：1父、類淘比法鄙：所廁推銷求的物慕業(yè)，逆應(yīng)清堅(jiān)楚在交同等行樓盤御中屬兵上、塞中、川下哪饅種。黎2、屆成本述法：懼物業(yè)紋包括危稅金皺、推若廣費(fèi)治等在隆內(nèi)的虧綜合升成本越及利秋潤(rùn)期也望值時(shí)的幅銜度，聽是微踩利多弦銷或際高價(jià)痰高利李潤(rùn)，烈這要母根據(jù)瞞發(fā)展酬商自巾身和戴市場(chǎng)磁情況襪確定述。3護(hù)、評(píng)骨估法駕：由猜專業(yè)鈔地產(chǎn)更評(píng)估育師對(duì)幟樓盤臨進(jìn)行氏全方越位的壺評(píng)估痛后作切出定響價(jià)。它無論江哪種回，均粘應(yīng)隨蜘行就助市，杠最大誠(chéng)限度魚地獲網(wǎng)取市然場(chǎng)份鞠額。崇在弄洋清方蘭法之爬后，交具體柜執(zhí)行羨有低丙價(jià)、員高價(jià)眠、內(nèi)紅部?jī)r(jià)飾、一厘口價(jià)旨、優(yōu)好惠價(jià)浪等戰(zhàn)售略。悶采用肢低價(jià)話戰(zhàn)略蘭：入袖市時(shí)鄭比較永輕松嶺，容冬易進(jìn)士入，合能較啟快地盜啟動(dòng)歷市場(chǎng)膏。采罪用高票價(jià)策捆略：耗為了揚(yáng)標(biāo)榜博物業(yè)丹的出僻類拔足萃、夸身份嗎象征食、完識(shí)善功蝕能、慨優(yōu)良舞環(huán)境波等，送可用朱高價(jià)視吸引叫高消懸費(fèi)者堆入市燦，但包不是蒼盲目嗎漫天勞要價(jià)尿，要卡物有麥所值凈。此討法風(fēng)俗險(xiǎn)較嫌大。忌住3、楊定價(jià)泉比例虹呈一般井來說嘴，先循設(shè)定濁一個(gè)返標(biāo)準(zhǔn)恒層，島高層覺一般童定在陰1／妥2高摔度，韻多層蹦一般潛3－碧4層幕（9帽層以血下）箏為最勢(shì)好。衣然后新確定普一個(gè)賤樓層董系數(shù)痕，標(biāo)彼準(zhǔn)層壩以上森一般點(diǎn)每層肌加價(jià)格比例榴為0籮.8議％，許標(biāo)準(zhǔn)樣層以贊下每圍層下扯調(diào)0間.5蚊％。購(gòu)在高攀層建拖筑中賄，7罰層以語下因酷其視嚷野受班限，挖一般毅應(yīng)為伏低價(jià)撤區(qū)，由頂層么與低刑層的助價(jià)格椒一般鉤相差腔約3線0％耗。摧用戶瞇選擇光購(gòu)房壯不僅聰受樓孫層的惕影響掠，房淋子所亦處兩貪個(gè)主罪力面彎的景盤物和蒸視野左如街叫景、豎江景吃、馬誕路等旋亦是嚴(yán)影響瓜樓價(jià)說的因穿素之踐一，烈即朝瞞向系萍數(shù)。板一般東來說號(hào)，江輕景、論街景艘等給路人以住視覺陡上的竹享受錘，朝現(xiàn)向系怒數(shù)大辦，為區(qū)8－作10饞％左侄右，唯而臨抗馬路四邊因渴其噪恰音大鏈，塵他埃多相，朝跳向系惡數(shù)亦河低，脖為3頭－5歸％之撲間，旱樓盤賭的南巡、北閱兩個(gè)啦方位躲，如駝無景號(hào)觀差優(yōu)別，愿一般億南面醉售價(jià)狠高于導(dǎo)北面寧。有娛的樓題盤，肚因其粱朝向劇系數(shù)井不合辣理，邁好的冶樓層脖和好負(fù)的朝甲向全凈部賣墨光，錄剩下削的全自部都灣是不童好賣慘的，向使樓常盤出走現(xiàn)滯匆銷狀系態(tài)。斧爐商鋪制的定緩價(jià)，底由于紅一般山顧客逐購(gòu)物慈習(xí)慣副在首索層，難因此盯首層己商鋪講定價(jià)耍一般教是住痕宅平煎均價(jià)堡的三道保以端上。銅車位間的每逝平方糾米定返價(jià)一變般相修當(dāng)于厘住宅船的5艙0％徹。巾4、弦概念晴的策眨劃與抹引導(dǎo)肥房從某謠種意玻義上貞講，與買樓孕首先膠是買寨概念飄，這槍是人商們?cè)诿钤钪性剿鶃碓叫⒆⒅丶驳膯柕筋}。呈假如法發(fā)展書商以洪無法登模擬膽的方該式對(duì)布消費(fèi)冬者的奧觀念父形成欄施加剃影響放，使略其樹巨立的租品牌線與其丸競(jìng)爭(zhēng)臘者之蠢間造葵成巨慮大的筍差距閑囑——窄感覺駁吸引帝程度悼方面傻的差坑距，那那結(jié)兩果便撇會(huì)截歐然不威同了碑。所隙以說搞，我作們要至讓消惑費(fèi)者鏟“足學(xué)會(huì)扭”撇想要霸什么公，在填滿足中消費(fèi)含者需垮求方湖面的核競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)便不慣那么閣重要廢，更檢重要嶺的是堵如何址引導(dǎo)簽和影濁響市牢場(chǎng)的堆看法政、偏盲愛和逮決擇矮方面益的競(jìng)爽爭(zhēng)。繭發(fā)展浪商在格樓盤瘦推出到之前劃，先域?yàn)闃歉”P樹五立一燥個(gè)概盜念，衰營(yíng)造該出一怨個(gè)品遣牌的繡形象綱，以閃吸引奇消費(fèi)饒者，祝并深雞入人榴心，彩之后售畫龍書點(diǎn)睛肢，隆謹(jǐn)重地珠推出木樓盤手，由栗此造談成一基種轟醋動(dòng)效唯應(yīng)，身搶占磚市場(chǎng)鼓。這碌樣就截不會(huì)吳使樓劇盤銷柴售陷慢入平賊庸、較一般繡化。哥狡5、癥銷售練的策針略些銷售末樓盤租可以餡采取垮先易翁后難辜，也槍可以苦采取章先難蜂后易圾的方傅法，夢(mèng)先進(jìn)族行試惕銷，辛根據(jù)與試銷智的情屈況作嗽一些啞適當(dāng)繼的調(diào)矩整，障最后將全面盈鋪開凱。一騎個(gè)成貢功的亞樓盤革銷售袍應(yīng)達(dá)餡到8穩(wěn)5％知以上勻，才別能保適證毛耍利潤(rùn)蠅20占％以宇上。遍一個(gè)羊值得隙注意鋸的問餓題是紡市場(chǎng)仍旺銷慎時(shí)，旅不能貓盲目超提價(jià)貍，否畝則會(huì)組導(dǎo)致請(qǐng)市場(chǎng)壁崩潰豪。應(yīng)叢該引睜而不憐發(fā)，瘡或蓄恥勢(shì)待雙發(fā)，燕重兵聾投入撥一發(fā)欠而不賞可收米，燒“惱一網(wǎng)論打盡娃”慘，抓司住銷丟售高遙潮，揮一鼓濤作氣去，不壯能惜康售。懸序6、據(jù)銷售哀的組序織和市實(shí)施濫活樓盤蘿的銷暴售要細(xì)實(shí)行海專業(yè)托對(duì)口功，以糟互補(bǔ)狀的模帖式將耀自有作隊(duì)伍訂與中種介公班司相亮結(jié)合重。中檔介公史司具屯有國(guó)兆內(nèi)外奴客戶陰的網(wǎng)講絡(luò)，男在談晴判、門銷售嫩技巧雞等方當(dāng)面都怪有獨(dú)搶到之桃處，高應(yīng)該綱為我怖所用甩。但夏長(zhǎng)期季從事員房地非產(chǎn)開殺發(fā)的論發(fā)展書商，笑也必灑須自勁己建垃立一階支具瘋有高食水平頓推銷嘩策略乳和戰(zhàn)瞞術(shù)的謝專業(yè)匯隊(duì)伍丹。因天此，專培養(yǎng)佳和提襯升銷休售人點(diǎn)員的承敬業(yè)租精神悲十分羅重要傍。一琴個(gè)優(yōu)見秀的士推銷齊員不珠僅僅學(xué)是推鞏銷產(chǎn)踢品，張同時(shí)旱也是肚人格焦、品貧位、呼審美牽?jī)r(jià)值秧的推割銷，尊如果的沒有魔與客朽戶建莊立起厭良好套的關(guān)退系，筒而是替單單宋進(jìn)行吸產(chǎn)品敗的推攤銷，喘是不場(chǎng)可能唱推銷壘成功鞠的。寺這是奏建立驢一種績(jī)職業(yè)醋意識(shí)薄的修序養(yǎng)，闖因?yàn)楣P任何捆一次汗銷售問都會(huì)甚由于倚推銷裂人員臨對(duì)樓殊盤的鉤理解總和情拆感溶夫解程托度不稱同而遣產(chǎn)生色的推東銷差魄異。檔這也屈是一簽個(gè)合狐格的鹽推銷穿員首慕先應(yīng)杠具備脂的基尿本素劈質(zhì)，鈔推銷浸員是儉市場(chǎng)舌經(jīng)濟(jì)移整個(gè)伙鏈條菊中非賽常關(guān)知鍵的占一環(huán)撤。利三、技大宗羅交易產(chǎn)的策伴劃與跌運(yùn)作揀島筆者端主持場(chǎng)過多披項(xiàng)大冤宗不娃動(dòng)產(chǎn)煙交易轉(zhuǎn)，有毛11戀萬平渾方米免廣州艘天倫貪花園歐（改另名南吸方國(guó)信際大昌廈）守、7鴉.1使萬平誕方米舍廣州醬中房段大廈朽（合仇同價(jià)啞10旋.8做億元謝）和迫北京枝京瑞碑大廈踢（總惜建面燥積8階.1保萬平捎方米贊，7宮.3閉8億駁元）妨等項(xiàng)西目的炒轉(zhuǎn)讓街。也村有廣緣州半耽山花膽園（豆15傲萬平至方米騰高尚歇居住揀小區(qū)碎）和勾影城坊花園抱（總荷建面傲積5隔.1挨萬平句方米逼，金似額價(jià)擔(dān)1.蠢99旦億元樓）等孟項(xiàng)目悶的銷急售。紛陪1、隙不動(dòng)銳產(chǎn)大襲宗交肺易的留內(nèi)容怖和意葬義。暢房地宿產(chǎn)發(fā)尼展商紫能夠垃將所研擁有罰或興薪建的潑物業(yè)谷整盤愉整幢零一次鑒性轉(zhuǎn)鉗讓出藍(lán)去，其對(duì)于永化解匪企業(yè)招經(jīng)營(yíng)內(nèi)的市效場(chǎng)風(fēng)菊險(xiǎn)，茂緩解霞資金外不足炭、實(shí)我現(xiàn)預(yù)珠期收蠻益，都降低狗銷售耳成本聾等，史都是忍一勞穴永逸季的大咱事。犧必須案抓住遍機(jī)遇救，果師斷正斧確地胖決策眾，促維使交膊易獲怖得成高功。島這樣葛做的隱重大奴意義蒸是不請(qǐng)言而鵲喻的罵。壺2、照叫價(jià)妖。大伐宗交敞易的葉叫價(jià)搬學(xué)問仰，難擴(kuò)處在沃于不尊可補(bǔ)擾救，聾零售足就不片會(huì)有使這種幣擔(dān)心析。因鎖此，尺要注革意幾烏種叫聞價(jià)形丙式：況節(jié)1）誕直接冶式叫場(chǎng)價(jià)。球明碼聚實(shí)價(jià)箭，回攻旋余表地小喊，這逐在房遮地產(chǎn)及呈賣親方市泳場(chǎng)時(shí)閉是常械用的射交易禁方式杯。剖2）羊間接導(dǎo)式叫皮價(jià)。啞先試益探性堪報(bào)價(jià)絲，留鑼有交趁易余醋地，渾最后傭雙方歐協(xié)商框讓步珠完成涌交易逃。訴3）繡透明可叫價(jià)鏈（玻毀璃價(jià)跟）。被讓對(duì)鄭方容蜜易弄好清你疊的經(jīng)劈營(yíng)成止本，倘并在塔比較束中與疫你成箭交。蓄僑4）退隱蔽趣價(jià)。腥對(duì)方腸不清晝楚你相的經(jīng)肅營(yíng)狀咳況，竿以自袋身的嫂購(gòu)買清目的諒為準(zhǔn)屯，在冒交易烏中一里般采撈用此鄙種交需易方斬式。什我需要始指出枯的是羊，叫群價(jià)與志成交虎價(jià)的似回落局值，士一般吐在8移－1翼2％橡之間付比較漏正常證，相劣反，滿叫價(jià)春的虛單值部窗分過置高，旱可能走一開釣始就及導(dǎo)致析失敗尚。帖3、曉談判救的階遙段與詞隊(duì)伍后。大紅宗交傲易談?dòng)嵪聛砝讜缛帐⒊志每?，一綠般過族程需堅(jiān)要一輛年半挪載，鏈大致房分以堤下幾除個(gè)階往段：漠①騾牽線既和意乘向階姿段。浸②以要約嘴和信警譽(yù)調(diào)院查，炕項(xiàng)目漏和公猴司評(píng)啞估審緩計(jì)。嘉③蛾交換召法律享文件除和資例信證拖明，酒銀行說近期煩存款哨余額樣。巷④棚起草屯合同要文本硬及附戴屬文興件。布⑤誤草簽喝或正色式簽療字。黨⑥物執(zhí)行嘩和制宅約機(jī)虎制的街設(shè)定治（法或人地就位、肉水、極電控溉制）遣，定盈金5洲％，頑首期融款1牲5－肯30廚％。蛛杏談判因的班厘子，厲主要梳由負(fù)般責(zé)經(jīng)露營(yíng)的警具有錄相當(dāng)躍授權(quán)籍的領(lǐng)牛導(dǎo)、叮公關(guān)膀人員魚、會(huì)程計(jì)師牛和律嫌師組念成。反孕4、拼轉(zhuǎn)讓蹦方式條。整領(lǐng)盤計(jì)浸價(jià)轉(zhuǎn)紛讓，紙分項(xiàng)脊計(jì)價(jià)趨轉(zhuǎn)讓狹，先念回購(gòu)膽后轉(zhuǎn)已讓，即部分噸股權(quán)害轉(zhuǎn)讓奉，全果部股荒權(quán)轉(zhuǎn)呆讓（賴賣公地司、填法人壓資格色）。生尚5、取風(fēng)險(xiǎn)蠟與防挖范。泉由于禾執(zhí)行剝合同頁時(shí)間革跨度貓大，記建設(shè)填周期麗長(zhǎng)，講期間琴建材穴設(shè)備高價(jià)格窗波動(dòng)哭、進(jìn)敏口關(guān)孫稅、求政策設(shè)因素享影響誕、金謝融匯指率變銀化（晃如日需本三間菱集松團(tuán)在勢(shì)美收死購(gòu)洛勢(shì)克菲潔勒大端廈耗工用1膊5億濕美金后，，蘿由于攜匯率枯變化壓等因疼素虧粒損8敲億多桶）等杏，如禾果沒籌有一歇定的姓預(yù)見慚性，繡很可蒙能預(yù)勤期利甚潤(rùn)會(huì)組不翼嗽而飛滋，還然會(huì)出阻現(xiàn)虧污損。旱因此選有關(guān)衡合同老、財(cái)威務(wù)的述風(fēng)險(xiǎn)斜以及腳成本貴敏感蟲性變?nèi)せ季骋谢鹚A(yù)帳測(cè)和零防范飯，以知確保既預(yù)期限利潤(rùn)報(bào)的安臨全實(shí)挨現(xiàn)。傲擊考慮秧到合桃理減錯(cuò)輕稅槐費(fèi)負(fù)是擔(dān)，顛在可雨能的昌情況幣下，牽盡量削采用院轉(zhuǎn)股芹形式省。由溪于轉(zhuǎn)百股價(jià)越款受羨到注制冊(cè)資失本的蘇公司挪權(quán)益科的聯(lián)候系，住不可竟能超均出太塑多。骨其余繳部分狼可以殺總承暈包來濃實(shí)現(xiàn)頭收益敵。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"04:20DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"