怎樣管理好經銷商

如何管理好經銷商一、經銷商的角色、地位和作用一直以來，由于歷史上商品短缺的原因和企業(yè)自身利益的原因，對經銷商的角色存在種種誤區(qū)。——在商品短缺、賣方市場年代，經銷商是企業(yè)的隨從，或不可缺少的附庸群體，企業(yè)是主子。那個時候，要當經銷商必須要走“后門”，企業(yè)說什么，經銷商就怎么做，處于絕對服從企業(yè)的位置上?！谏唐饭境渥愕哪甏?，經銷商對廠家有了選擇的權利。企業(yè)與經銷商可以“談婚論嫁”，那個時候的廠商關系是交易型?！诋a品過剩、買方市場的今天，經銷商“挾市場以令廠家”，從促銷、價格提出苛刻條件，或對廠家采取“君令有所不受”的態(tài)度，造成廠家對經銷商又愛又恨，為了產品銷售、公司利益，只好變著法子去求經銷商，這是廠商之間矛盾的年代。造成這樣的結果，既有歷史原因，也有企業(yè)自身不能適應市場環(huán)境變化的問題，又有經銷商的素質問題。所有這些，都不利于廠商之間的協調和發(fā)展，都是無意識地損害著各自的利益而不能雙贏。在市場競爭相當激烈的今天，為了廠家和經銷商的共同利益和雙贏局面，必須重新認識經銷商的角色、地位和作用問題，解決好了這個問題，才能更好地去研究如何管理好經銷商的問題。經銷商的角色：是伙伴關系、市場利益的共同體，不是簡單的買賣關系。經銷商的地位：是企業(yè)管理鏈條和企業(yè)資源的重要組成部分。經銷商的作用：是企業(yè)的利潤中心，是企業(yè)發(fā)展壯大的催化劑。明確了上述問題，我們就要從伙伴關系角度去關心愛護經銷商，搞好廠商之間關系；我們就要從“鏈條”、“資源”的角度去把經銷商管理和維護好，把資源利用好；我們就要支持幫助指導經銷商的營銷工作，把市場做大，達到雙贏的結局?？偟囊痪湓?，就是要把經銷商作為企業(yè)管理的重要組成部分，加大管理力度，改變以往的交易型關系為伙伴關系，由“你”“我”關系轉變?yōu)椤拔覀儭标P系，由“油水”關系轉變?yōu)椤棒~水”關系，使雙方都能圍繞一個共同的發(fā)展目標，實現利益的同步提高和合作的雙贏。二、管理經銷商的原則在買方市場的今天，由于市場競爭的激烈，廠家和經銷商考慮各自的利益，短期行為特別嚴重，部分經銷商為了眼前的利益損害廠家利益，例如：竄貨、不斷要求增加費用等；而廠家為了自身的利益，同樣也有意無意地損害經銷商的利益，例如，不合理的壓貨、扣減費用、減少服務人力資源等，這樣使廠商關系變得越來越脆弱和松散。這一情況的造成，是缺乏對經銷商的管理和引導，監(jiān)控的結果，又是對經銷商認識錯位的結果。我們認為，既然廠家與經銷商的關系是伙伴關系，那就不是對立關系，由于各自的利益，有時出現矛盾是正常的，廠家與經銷商是矛盾的統(tǒng)一體，但為了追求各自的長遠利益，共同的利益大于矛盾，在矛盾中求統(tǒng)一是永恒的，關鍵是如何加強管理、溝通、引導、監(jiān)督，及時化解矛盾。橫年管理禾經銷帆商的記原則子：晌以1、槽尊重襪原則辮：既麥然是燙伙伴鑒關系蜓，就唉要互再相尊搬重。吹但是值相對岸于廠皇家而或言，烈由于滅單個擠的經失銷商艙處于儲弱勢付的位臺置才上，塵廠家敢首先婆尊重漆經銷戚商就丟顯得雞更為岡重籮要。遠尊重訊經銷坡商是扎廠家廚管理材好經引銷商發(fā)的折前提靠。不準懂得欠如何磨去尊益重別巴人，辭就不馳懂得雙尊重身自己楚。所首以必鄰須尊以重別翻人的亡勞動顫，多愈鼓勵膜、表蔑揚、舒肯定仙經銷適商的尿成績致，多川聽取結經銷扭商的遺意見達和建唯議。批鞋2、換溝通農原則屢：“班溝通首源于返尊重雜，尊蛾重贏繼得選謎擇”橋，陪這是忘鐵通霜的廣折告詞減，很襖有哲最理。煮溝通棟建立項在尊芹重的蹄基礎然上躲，溝綢通是臺廠家獲管理煉好經依銷商誠的重烈要手奔段。襖有矛初盾時累，及耍時溝效通就減能理世順情比緒；濱下達悲指令經時，智及時澤溝通稠就能律形成僅共識宏；有找困難礦時，繼及時怠溝通復就能鑒排難溜解憂紛；頒馳發(fā)管作理制柜度時紅，及辜時溝省通就安能統(tǒng)飼一步嘆調；舟出現看關系作問題云時，隆及時夾溝通巷就能之修補竭裂痕冬；取跳得列成績令時，元及時茶溝通棍可以納鼓勵隙士氣鉆等等蹈。練如果銅能做棕好溝額通工拜作就凈能贏督得“疫選擇兇”溉，形腥成廠紛商之趣間統(tǒng)食一的疊意志踢和力就量。梁鵝3、捕互利猴、穩(wěn)涉固合內作原群則：筋廠家砌與經三銷商貍的合企作必前須建頓立在匠互利到的基連礎上燙，互呈利、遣雙贏架是廠煌商穩(wěn)課固合扎作的桃基礎姥，不僵能廠到大欺另客，音也不昂能客徹大欺挺廠。戲而穩(wěn)倚固的緊合作蔬又系是穩(wěn)隊定銷輔售、蒜發(fā)展載壯大唉市場犧份額襲的前賭提，膚擁有號一支碗穩(wěn)定瑞的經瓶銷商錫隊伍稀對于楊市場桂銷售圖政策泊的連瘡續(xù)性市，一圈致性商及市綿場的膚維護去很有造必要蘋，同顛時對境于市絹場的才開拓她、壯簽大市恒場份火額奶必不邪可少皂。所卡以，竊一方接面要役在互盛利的奴基礎嘗上維辱護廠潮商穩(wěn)桌固的宗關系發(fā)，另初一方晌面不豈得已價時，監(jiān)不要謊隨便額更換蛇客戶零，因接為經縣銷商拜的每澇一次植更換辯，擁廠家束都意編味著沿面臨遞很大救的風賓險和億代價談，位只有綱在互選利的毫基礎令上，漆廠商詞之間逝形成磚穩(wěn)耗固的樹合作壁，才閣能保吉證廠股家產磚品在綿市場滋上發(fā)穩(wěn)展壯叼大。捐湊4、鉤規(guī)范畝的制遍度管賀理原木則：塔廠商概關系求，不訪是簡象單的次買賣信關系醋，如霧果是糕簡單策的一止買一箭賣關戲系，顛那就竟不需選管理搭了。判前面突說過代，經欠銷商潮是公椒司管載理鏈皆條和弦資獨源的鐘組成慰部分酒，是非企業(yè)度的利點潤中層心，尾基于絹這個抵觀點膨，就祖必須粥對經已銷商愿實行妥規(guī)范綢管理觸?？煽俏壹軅儸F兄在對均經銷柱商的膀管理論如何龍呢？重當然正離要向求差誓的很亭遠。晚例如彩：妻經銷潛商的殖均衡聽出貨恐問題算、個喂別人隨的竄尺貨問踢題、橫啤酒檢新鮮趴度管借理問橋題、對品牌存維護檢問題嘆、深多度分歲銷問勤題等標，都嬸存在滾很大管的差拴距。肚管理尺仍然易處在戀一種卵粗放陪的夫狀況厘之中鴨，這內不但單不能柱適應凝發(fā)展義，而啦且翠是十娘分危搶險的曾。如刑何把跡對經款銷商圾的管閥理神規(guī)范輩起來金？頭墾一是貨要建著立管園理責久任制洽度。饑即哪剝個經洋銷商炭誰去逃負責外管理披，任寨務到道人，擾并明傭確管陸理的算內容輸責任層，以凝消除擁管理佳的空西白；貍舅二是統(tǒng)建立陽計劃肥管理錢制度妨。每左個經瘡銷商調年銷渾量、啟月銷巖量、獎品種酷結構收、合廳理倉蠢儲等掩必須渴有計唯劃、礎有要節(jié)求，放并做與好實才施的鑰組織趙協調霞、落末實工閑作；羊游三是銹監(jiān)督透反饋鑼制度灰，即蔽是經扁銷商秘每天盞走貨告量、門貨物志流向幸、庫等存數胞量，立要監(jiān)贏督、輛檢查攪、統(tǒng)暮計分犬析、貌反饋旗，以童便及斜時掌奧握情抹況，獻做好索計劃盡的調線控工撐作；壯腐四是泊建立驕二批懼管理基制度沙，對倚經銷唉商的譯下線喚即二資批客鈴戶如固何管活理，紫必須冬明罩確，血并明潑確落骨實管炕理的綢責任鎮(zhèn)人；普五是陡建立躬競爭叫對手絲情況擇收集伴分析灑制度筍，及蜜時掌醒握對墨手促糧銷政思策、練品牌芹占有豪率、碼銷售勒進度追、費譯用等凡情況瞎，做謠到知斥彼知芝己，找心中裕有數堆，制炒定相表應的融對策愛；焦奮六是柴建立發(fā)竄貨妨的處泛罰制烤度，喇竄貨彎是破桿壞性拍行為蕉，必宗須嚴界格管嫂理，持嚴懲藍不怠芹。憑霸三、調管理這經銷胡商的邀工作茄內容良冰對經括銷商讀的管伍理必罵須有程基礎胡可依竿、有嗚規(guī)章畜可鑒本、有決流程爐可循坑、有巾業(yè)績個考核稠、有耽獎懲剛措施惑。安撐1、僑基礎損工作憂：檔坐案、擱合同湊的建嗎立和報簽定抬。珍①委、建皂立經菌銷商哄檔案項：把笑一是社工商段登記帝的內幟容，編即公態(tài)司名省稱、豆注冊寫資金縣、地逝點、胞法人坊；程榮二是圾經營鏈實力尊，即裹場地蓋倉儲兩規(guī)網模、艱車輛穩(wěn)臺數查、從叮業(yè)人番數；繡糟三是護經銷欠商經暈銷品端種，挺過去偏實際尼銷量祝和計綢劃銷夫量；旅提四是藏經銷判商的寨分銷述規(guī)模李，其狗轄下值的二膝批商蘋的基且本情帥況、趨終端譽客戶蠅情況肢；伙渡五是驢信譽搭，包寇括資歉金提更貨能屯力，抗賒銷憂回款危是都否正膚常，器有無曉竄貨痛現象派，遵衛(wèi)守規(guī)奶章制遲度情怖況；伏律六是菊貢獻敞度分阿析。印建立肆檔案宵的目路的，裳便于座及時蝶分析行情況查，加毒強管爺理，進為決炮策提臟供可尋分析鑰的素紫材和領依據寇。遇②等、建餓立合坊同管隊理。委廠家灑所有折對經蔽銷商儀的買孔賣，玩必須京建立住在雙鞏方自犁愿簽列定的抄公平塔的合本同上陽，這臥是雙煉方履抽行權哲利義家務的雖基礎遮，也弱是規(guī)度范管興理的卷基礎魔。合呼同管底理包通括：授熟一是存規(guī)范孩合同拾文本垂，最界低限支度地極減少煌企業(yè)獨潛在厭的風勇險，壟最大贊限度界地明極確雙棚方的磁權燃利、銷責任洪、義肝務；遙膊二是折明確極合同黎的標惱的，僚產品竊品種笛、價接格、賢合同晃銷量記、銷鄭售地藥點、恩結算匆等內礦容；真奔三是君由于坦經營炊情況墨的變鬼化的毅補充襯協議棚；成窩四是第認真說保管斬合同窄，因餃為涉回及到里商業(yè)打秘密營，不劈能失糊竊，宗同時齡要經翻常使佩用。牧所以焰要有取經銷表合同愁的專厘門保疏管人阿和合案同簽伯定管宅理制塌度。倆侮2、刃銷售款的計蘭劃目灰標管如理構床計劃罷目標斬管理春包括穿計劃腦目標嘴的制仇定、誠計劃引的實眠施、滔計劃輪調度順管理萍、考息核五罪個內標容：科①明、計哭劃目豬標制設定工臺作。深制定健計劃權目標逮必須青遵循緊三個娛原則匙：運添一是劍必須饅經過啊努力暮才能聽達到意的原撈則，干以保妻持目生標的稻先進偵性；泰攤二番是必噴須考堵慮合骨理倉順儲均硬衡出琴貨原轎則；泄三是棍必須蚊雙方跨認可統(tǒng)原則碗。思眼對任棒何一千個經票銷商句必須干制定細年、革月銷砌售計莊劃，倚在月決銷售想計劃幻的基棗礎上辰分解欺到每痰周銷惑售計宗劃，丸在每醉個經位銷商循計劃臺制定飲的基胖礎上耍，公災司全萄面平毒衡，思制定聞公司汁當月孩生產票計劃預和銷臺售計杜劃，淺計劃虜一經肉制定潑必須肢嚴格聽執(zhí)行乳，不蹲能隨嬸意更榮改，擋嚴格唯執(zhí)行啊計劃虧是區(qū)轉域經框理和私經銷雖商的教重要筒職責擇。堅②卸、實國施計持劃目畫標管構理。倒計劃歉制定畢出來柱后，鞏不可姓能一坐蹴而悠就，吹必須繁依照帆計劃刃，做行好實施施工猴作：爸復一是納把經與銷商為的計守劃目摔標分當解，稅落實尚到每失個二隨批頭臉上，皂并落唇實到洞我們男的業(yè)嘩務員等責任衫人頭交上，膽在此止基礎裙上落芳實到作執(zhí)行蒸時間棗上；清二是題抓好妨落實裂工作辟，包宵括鋪咳市、否促銷攻等孟直達捕終端易工作?。煌量先枪鹱龊脿薇緩S具產品歐在區(qū)鉗域市壇場占涼有率筆的分緩析工惱作。劇③姓、統(tǒng)匆計管預理。凱適統(tǒng)計鉆是營恩銷工捕作的筆一項雁重要驚職能還，是紐計劃次實施格的反侍饋分雁析手式段，值只有定通煮過統(tǒng)素計分襲析，辮才能憶及時貞知道惱走貨居進度搶和計揉劃的因完成區(qū)情況嶼，才虛能及掌時發(fā)治現問捐題，示提出唉解決世辦法放。統(tǒng)棋計的糊對象艇是經恩銷商讓，所啟以統(tǒng)屯計工戶作是里經銷以商管詳理工揚作的恢重要活組成扭部分巡。仁攏在公知司的志層面諸有了鉤K3增系統(tǒng)荒，可怖以對饞每天漲的總亞出貨夾量多懂少進質行統(tǒng)膏計，聾也可墾以對貸每個抽區(qū)域漏，每蹲個經蚊銷商部每天聯提貨奸多少仙，提撒什么菌品種畢進行船統(tǒng)計嚴。但算光有暗這些搞統(tǒng)計搜是不疲夠的豪，因影為一節(jié)批商近提貨抄了，斜能否詠順利俊分驕銷出策貨是依一個耳關鍵摔問題懲，是蝦否合挺理貨傲存摩也是數一個付問題口。一遷批商候出貨綁了，扯二批課商能達否順池利銷件貨又據是一橡個問歐題。盾所有粥這些疫都要不通過慢區(qū)域灰對一辟批商腰和二蘿批商燭的統(tǒng)敲計，奧然后燭匯總伐到公固司分凍析，墻才能脅了解秩情況蠻，發(fā)羽現問飯題，賤及時茶采取壁措施勺，加券強管扣理，稱這樣鳳才能網保證適計劃皺的順五利實弟施。猶為此冊，必脅須做焰好以艱下統(tǒng)掌計工處作：推陽一是崖在公馬司銷賞售計閑劃調線度部嫂，必瞞須對判當天飲各一院批商洽出貨暈量，嚼品種還結構臉進行慈統(tǒng)計捏，在跑此基竟礎上舅對各變區(qū)域啦當天村出貨淚量進捆行統(tǒng)慧計，飯最后豬匯總隱公司蓄當天棵出貨秘總量汪，從衣而了抖解和捧掌握禍計劃扯的實愈施情白況。問妥二是蟲在營繡銷區(qū)燭域，爭必須瘦每天嘴對其皮管轄慰的每誰個一喘批商嚷提貨守、出顆庫、纏庫存太進行碎統(tǒng)計漿，每貞天蕉對每腳個二讀批商葛入貨旁、出艙貨進鉤行統(tǒng)悼計，縫然套后把壞每個奶一批拴商、霸二批之商的脖情況撲匯總旗報公唐司。喪區(qū)域種必須喝指定詠專人透做這絕項工畝作，培由區(qū)警域經勸理匯斤總后糞報協期調員標，最找后由買調度陣部匯爆總，拒區(qū)域秩當天快統(tǒng)計餃工作妹必須斯于第映二天桃中午蘇完成目。統(tǒng)掀計工闖作是避公司醋了解蒜市場剖情況們，作果出調朱度決蠅策的宵依據臂，必私須堅蔑持工寸作的莊嚴肅推性、扒數據喇的真礦實性閣。媽④隱、計頂劃調漠度管芒理：觀計劃明調度厘管理螺是對揭計劃照的實省施而框言，執(zhí)調度螞的對鄉(xiāng)象是矮一批殺商和熔區(qū)域掀經理特，調摟度工裂作決陸策的宏依據例來源液統(tǒng)計冠的基底礎資狼料和膝當月默的每奉天出箏貨計辣劃，蟻在此盯基礎拾上綜站合分虧析后猾，形鏈成調伍度指縫令。攪調度睜是保些證計瑞劃目戀標實蕉現的棉重要戀手段允，必須須維紋護調夸度計勵劃的耕嚴肅礦性、堤權威紅性。雕⑤寧、抓代好對險經銷網商的冤考核叼獎許懲工段作申考核筐獎懲生工作缸是確鄉(xiāng)保計麻劃執(zhí)繪行、灘維護倘市場勝健康顯發(fā)展鞠的有軟效手住段，昏對超頸額完饑成計構劃的消應該成給予攻一定坐的獎哭勵和澇精神沫鼓勵引，對喚完不飛成計周劃的鴉給予猛一定促的處肆罰，適對維皮護品埋牌、巨市場糕程序飾的給圍予表客揚，江對竄腐貨等畜破壞盡性行包為給裕予通極報批程評和蠢嚴厲坊處罰繪，通啞過考末核獎此懲，盡規(guī)范貧經銷絲商的省行為治。傅鈴3、艘結算畢管理竹：結膏算管醉理是殃營銷膀中的憂最后耗環(huán)節(jié)皺，其桌服務歲對象壟一是膽客戶絹，二舞是公盞司財江務部雄，結耗算工暮作涉手及到督公司相銷售貼成本嫂真實護性，藝涉及碎到客劣戶的魂利益閉，必腸須準錯確、憶快速套、及法時，劈要求袖區(qū)域化月后客三天梢內上棉報結胸算報敞表，氧財務謀兩天糞內完贈成結拒算工煩作。鞏殿四、鉆建立蔬對經態(tài)銷商敘的預勞警管臟理右預警貓管理張是對娃發(fā)現韻經逮銷商甩異?？脂F象耽而言扮。建格立預寺警管派理的誤目的暮是要品及時炊發(fā)現螞問題吧，分辨析原蔥因，淡解決隱問題柜。及肆1、擺計劃提執(zhí)行管預警夕。銷介售商檢計劃布提貨襯量和報出貨娛量大炮幅下顯降不抄正常蔬時，狹應提集出預盟警，伶并責不成有挎關人濾員調臉查了蓮解原勸因，踏做出延相應婆的對忍策。仗弄2、壺態(tài)度籃變化產預警來。當刃經銷閣商對河企業(yè)祖的態(tài)辱度和紛銷售唱產品虛的熱后情有課所變?；瘯r哨，應磨報以插預警牛，要攪馬上忙進行槽調查鞏分析做，解午決問當題，強出現芹這種棟情況始不外倉有兩睬種原稍因，頁一是撕經銷發(fā)商對烏企業(yè)杏不滿流，但須不滿爹是什專么地建方要宣查清嚇，二撲是可緒能競廁爭對勢手在乎爭取令我們益的經湯銷商滔。這刺兩種聞原因白對企材業(yè)的眨銷售陶都是歷極為少不利載的。尿檔3、餡促銷霜費用而預計警。院企業(yè)患對產扛品銷醬售的忘促銷屑費用退都是眾有徒計劃膝的，奉當經雜銷商銜認為掀銷路糖不好侄，或曲以競濃爭對喊手加場大費頂用為御由，撇要求愧企業(yè)商增大仿促銷訊費用潛時，狀應發(fā)變出預甚警。針并采稠取相鴉應的搏措施游，防覽止陷誠入經妹銷商友不合借理要保求無匆故增座加費襪用的黨陷阱青。役坐4、她應收悠款預謝警。錯當企玻業(yè)賒話銷應訓收款揭超過咳約定寨時間銅，或混賒銷企超出攜費用句額度龜時，愈應提杜出預牲警，壯想辦系法及彩時回蠻款，獻避免則風險辯的發(fā)還生。父錄5、紛客戶貪流失擺預警元。當臭銷售飾商連挎續(xù)長引時間翻沒有頃提貨來時，貼應發(fā)駁出預起警，匙采取獸相應石對策絞，防銷止客稀戶流翼失。略史五、詢建立俗廠家璃與經川銷商姜上傳議下達女的常龜規(guī)渠竊道，奧確保論政策筑暢通郵。貞經銷囑商是美企業(yè)海管理鮮工作題的組場成部齊分，性理所噴當然椅地加神強上柏傳業(yè)下達忽的管才理，夏使之馬規(guī)范列化?？崮男┘粑募谛杷は掳l(fā)紗送達鄉(xiāng)的、柔如何史送達述；哪犁些需質窮通知層的，件都要蠟有一鑼套管慚理辦綁法，塔做到振傳達暴及時鋸、準歐確無梢誤，坊這樣鋼讓經躁銷商呢及時邊了解錄有關呆政策胡、動卷態(tài)，各做好耍配合加工作無。爭既六、集抓好艘對經唉銷商夢的教雞育培齊訓工籃作，帽轉變牙觀念由，提爛高素北質，記搞好盟經銷附水平安。反鵝由于隨大多風數經由銷商宴是個疲體經嬌營，齒其學文歷，渡文化腎，專享業(yè)水犧平相色對較濱低，輸其物蹲力財奴力有積限，昂以盈蘿利為欲目的槍的驅鴨動，潮便使虹經銷舍商表列現出傷急力哲近利償，目鑰光短唉淺，振小農浮小商兇意識驅嚴重哄，不蝕能及墻時改住變角秧色，眉改“藍坐商暴為行棍商”釣。其愛觀念樸、行找動不濟能與僻企業(yè)倆同步獎，這秩就制面約了賠公司昂的發(fā)架展。萍首先柳對經飲銷商撇進行蜜職業(yè)賠道德膀品質可的教須育。泳竄貨時、價封格傾岸銷、愚販假雀酒等叫是蘋經銷秧商不秤良道唉德行伸為的棗表現濤，這始種只芽顧自環(huán)身短魔期利恭益的得行為膜嚴重墻損害集和破止壞公碗司的唉利益掙和經料銷商暮的長莫遠利晝益。簽但經牌銷商斷往往惡不能毯認識帝到這鋸一點匠。發(fā)運現這墨些問蟻題，早一是型批評蝦教育券，講診清道謹理；嗽二是饞處罰音制約具，規(guī)箏范其傻行為噸，嚴鞭重者勾直至黎取消曠其經川銷資截格。烘蝕其次它，要思教育蒸經銷劣商樹賞立發(fā)竟展的可觀點登，長棒遠利彼益的覆觀點優(yōu)。要彩善于燒把企農業(yè)發(fā)年展的現中長例期規(guī)那劃的燒信息濤傳達屈給經俘銷商逝。給轎銷售敘商提猛供為淹之奮給斗的株恒久顏動力漂，使辛之與勇企業(yè)刻風雨疑同舟舍，克初服急栽功近達利的膠想法麗，轉既變觀李念和候協調指發(fā)展洗。責遵第三仇，“虧授之差以魚朋，不磁如授送其漁掉”。味要加粗大對餓經銷伙商的慮培訓晴，教代授經住銷商浪如何粉提高播市場純助銷副率，控如何界建立持顧贏客反廢饋機