日本eleven的消費心理學(xué)案例

消費心理學(xué)實例分析概要減少一個陳列層，陳列空間雖然變少，但是業(yè)績反上升「不想受到注視，也不想被忽略」正是現(xiàn)在顧客的心理；「回音式」的問候方式較能適應(yīng)這種心理，無論誰先開口問候客人，其他店員必須一起跟進。有一家7-ELEVEN的冷藏柜原本是隔成七層，擺放杯型甜點及手工點心等食品。當(dāng)?shù)攴綄⒇浖軓钠邔痈臑榱鶎樱瑯I(yè)績立即呈現(xiàn)成長。減少一個陳列層，陳列空間雖然變少，但是業(yè)績反上升。這是因為顧客可以把商品看得很清楚，選購時不會有壓迫感..本文是針對日本7-ELEVEN的消費心理學(xué)分析案例，原文來源于該課程的演示文檔，均為概要式文字，對便利店經(jīng)營者或營銷人員具有較高參考價值。-psytopic競爭競爭是一個能向顧客展現(xiàn)「我們比競爭對手更棒」的大好機會。這其中的差別越明顯，顧客越能夠強烈地感受到不同。舉一個無糖黑咖啡的例子來說。什麼樣的顧客會買無糖黑咖啡年輕女性為什麼要喝無糖黑咖啡因為這種咖啡不含糖，所以不必?fù)?dān)心身材肥胖的問題。這是以減肥為目的的考量?？Х葧碳つc胃蠕動，可以防止便秘?？傊瑢δ贻p女性而言，無糖黑咖啡是一種健康飲料。但是客觀而論，不含糖的黑咖啡并不算是健康飲料。有心理因素介入，商品原有的訴求意義便很容易變質(zhì)。其原意可以被無限擴大，也可以被無限縮小，甚至轉(zhuǎn)換成其他意義。消費心理學(xué):CRM消費者欲望無限大，所以一定要開發(fā)出能滿足消費者需求的商品。新興零售業(yè)需要的不是經(jīng)濟學(xué)，而是心理學(xué)。7-ELEVEN不單只是持續(xù)分析消費者的心理，還想更加深入地分析，進一步根據(jù)分析的結(jié)果，即時生產(chǎn)商品，并建構(gòu)一個流通系統(tǒng)，確保商品制造完成時的鮮度及美味，以便於即時上架銷售。此外，為了使這項系統(tǒng)的運作更加高度化，精密，發(fā)揮更迅速的功能，常常不惜毀棄剛完成的系統(tǒng)，再予以重新建構(gòu)。7-ELEVEN身為便利商店，架上絕對不會擺放顧客不需要的商品，即使有些商品已經(jīng)開始銷售，一旦不符合顧客的需求，也會立刻中止銷售。7-ELEVEN一面因應(yīng)顧客的需求一面提供便利這個附加價值未來市場不是「今天賣出幾個」，而是「明天的天氣可以賣什麼」時代在改變，過去的作法及經(jīng)驗反而會帶來負(fù)面的影響。在賣方市場上，若是商品暢銷便再繼續(xù)補貨。也就是說，只要追加訂單就可以了。但是，處於買方市場的立場，下訂單的根據(jù)并不是基於當(dāng)天賣出幾個商品，而是要預(yù)測明天的天氣狀況如何，再來下訂單。例如，事先推測「明天的天氣會變熱，所以冷飲或冰品應(yīng)該賣得不錯吧」再來下訂單，這一點很重要。一樣的招牌不一樣的7-ELEVEN如果您對這篇文章感興趣，相信你會對PSYTOPIC同樣感興趣，網(wǎng)址是psytopic，這次點擊不會浪費您的時間。這是Psytopic的指紋密碼：aHR0cDovL3d3dy5wc3l0b3BpYy5jb20=，您可以憑這個指紋在google搜索到我們的網(wǎng)站。即使都在都市圈內(nèi)，其商品構(gòu)成也不一樣。每個地點的消費層不同。例如，在辦公商圈附近，便當(dāng)，御飯團，三明治等商品必須備齊。一般來說，由於該地區(qū)的女性顧客較多，所以每份便當(dāng)?shù)姆萘坎荒芴?。此外，由於顧客大多集中在午休時段前來購買，所以這個時段的供應(yīng)量必須非常充足。而車站附近則以通勤的上班族，通學(xué)的學(xué)生消費者居多，因此貨架上必須擺放大量年輕族群喜愛的商品。例如，進貨的面包種類比辦公商圈多樣化，或是增加零食，甜點，飲料等商品。物流資訊網(wǎng)這個網(wǎng)路屬於雙向性的，也就是具有互動性，總公司也會將各種情報送達(dá)加盟店，使各個加盟店均能看到諸如7-ELEVEN銷售商品的電視廣告，營業(yè)，活動的行事歷，各地區(qū)的天氣預(yù)報，以及新促銷商品的介紹等情報。為什麼不由工廠或大盤商直接送貨至7-ELEVEN，而要利用物流中心來配送呢若是直接配送的話，即使是同類型的商品，也會由於制造工廠各異，商品的送達(dá)時間前後不一。將所有商品集中到物流中心，不以整箱為單位，而是分得更細(xì)，再根據(jù)配送路線，門市，溫度帶來區(qū)分。也就是所謂的揀貨(picking)。彈性供貨降低總成本而若以整箱為單位來進貨，會發(fā)生什麼會狀況如果消費者的購買心態(tài)改變，使得其他種類的商品賣得比較好—這是經(jīng)常發(fā)生的事!那麼，明知某些商品的銷售量不佳，卻仍會造成庫存。店里如果有這些庫存品，便沒有足夠的空間陳列暢銷商品。即使不是如此，便利商店的顧客還是喜歡新商品，如果不積極投入新商品的進貨，顧客也很容易感到厭倦。缺貨:喪失商機的開始距離下次進貨的時間及開始缺貨的時間，兩者時冒的差距是以分鐘為單位來標(biāo)示的。這個時間的差距越大，缺貨情況越嚴(yán)重。此外，尖峰時段前的缺貨是以紅色顯示，尖峰時段的缺貨則是以黃色顯示，至於尖峰時段以後的缺貨則以藍(lán)色顯示，如此藉由顏色的改變，便可一眼看出缺貨情況的嚴(yán)重程度。而這種根據(jù)顏色來顯示的缺貨情況，是針對每項單品進行的。購買御飯團的顧客會同時買什麼在午休時段，購買「五目御飯團」的二十幾歲女性顧客，會同時購買面包嗎倘若會買，又會買哪一種面包在晚上，購買「RIPOVITAND」(一種維他命飲料)的十幾歲男性顧客，會同時購買什麼顧客的購買情況和星期幾有沒有關(guān)系。關(guān)聯(lián)性購物，就是指消費者在購買某種商品時，會同時購買何種商品的傾向。根據(jù)7-ELEVEN的判斷，會買山泥蕎麥面的顧客，也會購買納豆，因此將兩種商品就近擺放。另外，還附上POP海報，標(biāo)明將納豆放入蕎麥面中食用，可以增添美味，并且有益身體健康。SCM:從廠商，大盤商到門市的連系流程誠信供應(yīng)鏈:如果要使別人蒙受損失來確保自已的利益，便稱不上是充滿活力的企業(yè)，而是踐踏他人的獨裁企業(yè)。這種企業(yè)即使獲得一時的成功，恐怕也無法長久維持。真正的作法應(yīng)該是使工廠，大盤商，公司本身及顧客均能蒙利。完全商品供應(yīng)計劃(TotalMerchandising)如果現(xiàn)場哪一個柜位的服務(wù)品質(zhì)低劣，例如商品提供不符合消費層，或是對顧客的招呼敷衍了事，伊勢丹百貨公司的想法是「如果公司里有一部分腐敗，就像水果的某一部分腐壞一般，很容易傳染至其他的柜位或賣場?！笴RM:與客戶溝通7-ELEVEN從很早以前便設(shè)定了食用期限。而且從生產(chǎn)完成到丟棄的時間，相對於其他便利商店也比較短。一般便利商店的御飯團，食用期限大約是二十六個小時或三十個小時，7-ELEVEN則是二十四個小時，并且也完成如現(xiàn)烤面包般剛出爐便立刻進貨銷售的體制。由於堅持剛出爐的新鮮度，如同米飯類商品一樣，采取每天進貨三次的流程。此外，各家門市都會以海報標(biāo)示三次進貨的時間。暢銷商品會隨著「體感溫度」而改變不單只有季節(jié)會影響顧客所購買的商品。即使在同一月份的同一天，其他條件也相同，但是只要天氣，氣溫，度不一樣，所購買的商品也會不同。然而，即使天氣，氣溫，濕度都相同，但是季節(jié)不同，那麼購買的商品也會不一樣。這是因為即使氣象條件相同，但是人體所感受到的溫度卻不一樣，也就是說，季節(jié)及天候不同，身體所感受到的溫度也會不同。讓自己喜歡贏的感覺一開始認(rèn)為會打敗仗的人，絕對不可能獲勝。在挑戰(zhàn)之前便放棄的人，絕對不可能突破藩籬。此時，即使機會自動上門，也仍然故步自封，不會察覺到機會的降臨。更何況，現(xiàn)成的機會不常有。機會不會從一開始便在等待。唯有以新觀點來掌握現(xiàn)實，自已加以創(chuàng)造修正，機會才會出現(xiàn)。然而，已經(jīng)習(xí)慣負(fù)面思考的人，會誤以為機會有完美的形式，外部狀況也會安排妥當(dāng)。因此會一邊感嘆自已時運不濟，一邊等待外在環(huán)境完全完善。即使外在因素有多麼不利，和景氣好的時候相比，機會只是減少而不是完全歸零。機會只是變少而已。將機會歸零的，正是我們的心理。制造贏的契機提供商品及服務(wù)的人不僅要探究消費者的心理，也有要探究并審視自已的心理。其實，如此探究自已的心理，加以適切分析，改正推卸責(zé)任的習(xí)慣，糾正偏見或不正確的想法，并不是一件容易的事。因為，這意謂著必須拋棄輕松省力的方法，多花時間及心力。此外，要承認(rèn)自已目前為止的行動及判斷是錯誤的，比想像中還要困難。因為，這等於是在否定自已，否定自已的存在。但是，即使如此也不要忘記，在另一方面，這也等於是在肯定今後的自已，肯定今後自已的存在。嗓現(xiàn)烤搏直送丸面包姻剛出捷爐到祖上架返的時隊間比齡以前科縮短幸第一迫點:辜7-侮EL蘋EV尊EN女在各躲地均犯設(shè)有秩專門扮制作好冷凍挺面團稍的工可廠。泰第二騾點，遵各門右市附魔近均撲設(shè)有旱7-墊EL高EV銀EN召專用救的烘夜焙工斬廠。孝也就欣是說覺，在掛工廠析烤好匙的面挑包會準(zhǔn)以一千天三堆次的模體制養(yǎng)配送幕，每幫次送桿達(dá)的濫面包套都要毅在出累爐後橫二十巨四小替時之畜內(nèi)食鴨用完紗畢。尊在面匹包的番美味誠及松食軟口尸感尚淡未變憲質(zhì)之滲前，洗供應(yīng)屬給顧絲客。胳商品鞭陳列業(yè)=硬商啊機宇萬一途陳列臘的商枯品屬冷於量插少，秤種類朋多，氏那喘麼塔顧客皺對於縫暢銷葛商品陶便會此產(chǎn)生榴一種航供貨個不足統(tǒng)的印偏象。賞只要鋼配合頓滯銷然商品猴的滯作銷程棕度，挎減少亭其陳總列空萄間，篩暢銷娃商品塞自然員不會跑缺貨涂。伴每日簽商品群的陳返列方完式，藍(lán)依不壽同時素段分牧成三符個階詞段進或行。吊第一疫階段揭是進哨貨時乓段。瓜這時跨候以射臉部司的高客度為浸標(biāo)準(zhǔn)度，將海商品喪由上家而下醒，由奸右而系左排科進貨燕架。咽第二示階段曲為中敬間時后段。嗓此階毀段則幟將商扮品集精中在刮肩膀榴以下阿的貨乎架上塘，稍守微減扇少左門右兩普側(cè)的凈數(shù)量墳，盡冷量將做商品瀉集中讀擺放丙。嚇第三冰階段護是在承下次鬼進貨竟之前皺。此晌階段駝的商大品由蛇中間奏往上筍集中螺，并牲避免樂下層灘的棚童出現(xiàn)震空隙拍。左配右兩跑側(cè)的哀數(shù)量鍵比第廢二階輛段更亡少。亞如此埋不厭慕其煩扔地移攜動商址品，棋即使碑商品欣減少欄，依扣然呈琴現(xiàn)供拆貨充勵足的醬感覺解，不版但方丙便顧刊客購笨買，褲顧客送也容輝易伸迅手拿棕取商佛品?？填櫩徒夹睦砭弻W(xué)蝦有一間家7負(fù)-E搞LE受VE伴N的拳冷藏婦柜原暑本是兵隔成偵七層故，擺塔放杯璃型甜某點及翅手工王點心幸等食戀品。血當(dāng)?shù)陜舴綄⑼棕浖荦X從七戚層改極為六您層，令業(yè)績委立即經(jīng)呈現(xiàn)準(zhǔn)成長圍。減懂少一斧個陳擔(dān)列層捧，陳估列空座間雖悼然變坐少，疼但是蕉業(yè)績常反上寶升?；谶@是裳因為現(xiàn)顧客音可以刮把商味品看脾得很店清楚掃，選刮購時蔥不會合有壓伏迫感室。稍前往賊便利濤商店粱的顧頓客多慎半都運是有榴目的初。他喜們一沒開始庫便已黑經(jīng)決怕定要宗買什草麼寸，然縮後立蠶刻走妹向供解應(yīng)那脈項商慨品的佳賣場嚼。以摩7-構(gòu)EL疏EV份EN近來說肉，在鉗店內(nèi)囑停留幻五分丹鐘以后內(nèi)的悠顧客競，高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