如何挖掘顧客的真正需求

""""三步破譯“上帝”的密碼——怎樣挖掘顧客的真正需求發(fā)布時間：瀏覽：收藏：評論：評分：蠻編者迷按：口消費倚者為漠什么識要跟披你購命買？奔催眠輪消費敵者得讓他甜們覺償?shù)檬球_自己奮做出悄的購呼買決摩定！燈成為蘇消費樣者的違戀人梅！從轎一次別消費墳變?yōu)閶D多次工消費息，甚肅至變?nèi)猿煽趧h碑相登傳！沾勉作為文一個與歲男淹孩的郊母親仁，張哲鳳感栽覺到邪必須躲為兒鉛子已吧經(jīng)養(yǎng)枝成的拉每天佛看驕小時濾動畫等片的圈習慣綱，她東擔心燦家里鍛用了偷年之高久的愈彩電竿會傷隊害兒迷子的婚眼排睛。職張鳳贊決定腎拿賺元錢睬來做候這件療事情右，她練聽說費過液匠晶和據(jù)等離病子，廢也看釣過創(chuàng)耕維做燕的一玉個廣艇告，拾廣告濟中的濾一句治話讓癥她印駝象深舞刻—艙—“無不閃省的才省是健場康的匙”。轟作為賞一個向工作尿了扮年之制久的谷彩電爹促銷竄員，僵王樹愉始終問對自馬己的庭財政析狀況擊不夠隊滿意西。他唯知道希隔壁嘉賣海拾信的撕那個嶺家伙成曾經(jīng)拖個月莖拿過勉多元章的爭銷售疑提成姿，不宵過自編己從伶來沒役有過走那么靠好的信運氣盟。當雅他看期到這睬個移歲上騰下的選女人標走近峽自己蝴柜臺倡的時掌候，目他確欲信這女個女黨人并鐵不是隊一個彼大主伸顧。償他注旱意到孔這個炒女人銀明顯繡是猛去年陪款式星的舊寸鞋子啟和街掏頭小填店風壇格的春上衣灶。柿張鳳腫是王悄樹在稱一天虛當中若接觸值到的抬個顧獎客中比的一關(guān)個，弄而且握是沒間有成決交的閥個中蜂的一酷個。唉王樹榆為她己介紹刻了登款彩歡電的渠功能綿，張怖鳳在訪這紛個專童家級愁別的知小伙催子面妄前犯撓起了懶嘀咕敘，她璃想，華自己冊為了則孩子防換臺慌電視半的想顏法是盯不是訊有些林愚蠢糊。再掩說了虹，這糞么大清的一膀筆開嶼支，滔應(yīng)該刮還是偽老公差來決概定好姐一點博，這首些眼旺花繚頁亂剛的技某術(shù)詞矮還真傾是男嗎人才級能理暢解的情。其對王嚇樹而帥言，葛張鳳詢不過患是一姐天例岸行工河作中網(wǎng)的蘆，這融個女嚴人在艇柜臺倉前停慢留的研時間冠不過臣分鐘予。他號對這換個女激人的紡家庭摸并不闖感興堵趣，油就像乓他最喘初判激斷的牙一樣縣，這香個女沒人根羊本不掛是一釘個大琴買主貸，也歐許她顆不過握是利季用中燭午時撕間來僑隨便幣逛逛糊的。病如同跟上述雷的場誤景，哭像王曠樹這足樣的溉銷售李人員滅放過綿了太劈多的凝顧客噴。根店本的普原因喘就在腸于，身他們輕不知匠道顧修客心悲里究投竟在知想什燦么？慨那么階，是肥什么槍阻礙他了他農(nóng)們破岸譯“結(jié)上帝張”的橋密碼能呢？桂原因柏有三憤個，尖.沒施有意戒識到斑每個騰顧客罩都是見不同柿的個鑰體。葵.不湯清楚捆顧客楚心中久是否莫真正霞有了婦需求賣。陡.沒匯搞懂女顧客駕決定忽購買莫的真劍正推宅動力粥。芹第一山部分益：銷蓬售人聚員確齒信每街個顧排客都顧不同櫻嗎？率張鳳脫的卻元錢其是她火個月坐的工嗽資，蠶她認鴿為這薦臺彩膜電將碎是今琴年家淋里添村置的土最貴辜重的齡一樣喊物品歐。她擺現(xiàn)在羅對錢您的支左配真登的是聞精打樹細算魄，兒每子即找將上硬幼兒想園，鉗家里功的房疊貸還壓有掘年才夫能還搭清。學雖然劇她只念是王裝樹的海，但丘對她絕自己愛而言溉，這條次購江買行擊為卻墻是魚。失事實伏上，煙阻礙斃銷售午人員傭真正獎了解誓顧客網(wǎng)的第悅一個制原因鼠就是石他們貌并不情相信肝每個欲顧客暮都有徐獨特覆的需粥求。瘋他們點認為諷，顧上客都萌是差鉤不多杰的，瘦充其粗量他阿們將血顧客源分成掠幾類旱而已意。所值以，拌銷售炮人員厚背熟腐了每子臺產(chǎn)梨品的漢功能依，然態(tài)后將膊它們攝推薦托給某前一類候顧客漏?？v而在突營銷瀉學的海分析芹中，舒我們開可以哥看做畜是傳景統(tǒng)的丸以交秤易為紡導(dǎo)向團的營轟銷模鴨式和秘關(guān)系慨營銷察模式傘的差那別。衰這正并是普喪通的殲銷售幟人員棵與顧烈問式置銷售席人員都的區(qū)闊別所舉在。桿傳統(tǒng)鑄的以噸交易應(yīng)為導(dǎo)胸向的候營銷透認為砍，市葛場是深由同妄質(zhì)性剝的無謀關(guān)緊杯要的殖個體葛顧客概組成綢(至垃少在資同一膊個細校分市灰場是箭如此捏)。牢比如鞭某款聯(lián)彩電牌的推魄銷人期員可丸以將忌目標爆顧客隸簡單隸地分逝為三剪類，蝴要結(jié)云婚的闖人，說買新渴房子泰的人德，家預(yù)里原粥有的療彩電欠壞了伙要換妖的人組。單關(guān)系經(jīng)營銷弊認為右市場粥并不炸是由揀大批次無關(guān)班緊要婦的個公體顧將客組組成。骨每個禮顧客支是需閘求和彎欲望具、購蘋買能籠力差究異很窄大的侍個體價，賣虜方不歲應(yīng)對歷每個普顧客貍都同旱等對四待，留應(yīng)將遇有價跟值的盡關(guān)鍵爽客戶憲和其傾他客串戶區(qū)始別對工待。漢這也姨是顧泛問式條銷售妻人員質(zhì)應(yīng)該潤采取靈的思步維方憐式。屠傳統(tǒng)紡的推毫銷人嫁員會甜認為貌市場西中交鉗易雙圣方的軟主動績性不堆同，漆即存鄉(xiāng)在“蜻積極朗的賣牽方”元和“鋼消極賄的買榜方”傍。買突賣雙壓方是頭各自斗獨立史的因夕素，妻市場困營銷饅就淋是賣漿方的坑單方醬行為窯，賣驅(qū)方用壓產(chǎn)品炕、價玻格、但促銷品等營勇銷組紫合手雨段刺壇激顧伐客購返買。遙顧問芬式銷巷售人丘員則逃應(yīng)該倍認為患市場煙并不打都是仆由“升積極糾的賣圖方”兔和“生消極陵的買貞方”半組成廉，具冊有沙特定筐需求腿的買模方也遼存在攀尋找芹合適爹的供戰(zhàn)應(yīng)商鈴，雙旨方是光互動雜的關(guān)甚系。磨傳統(tǒng)蝦的推爪銷員迫信奉包的產(chǎn)晝品概挽念主港要是溉指產(chǎn)反品的森實體伴價值感，而盒顧問候式銷姐售人雙員認蘇為產(chǎn)放品的陣價值事既包舌括實罩體價著值，厭也包真括附懶著在橡實體悶產(chǎn)品愚之上道的服畜務(wù)，袖如按所照客鞋戶的消要求統(tǒng)定制望產(chǎn)品員、從扶與供寫應(yīng)商寧接觸闖過程蛾中得錫到的羽愉快乓感和綢咨詢霜服務(wù)鉤等。撿第二辜部分少：知約道你鋸的顧罵客有丘需求盯了嗎直？斃菲利掙普·武科特乎勒在斬他的悄營銷密學入疏門教夢程中芹，將愉顧客傍對產(chǎn)密品的掙渴望靜程度雪分為叮三個蓋層次被：需去要、短欲望兇、需涼求。訪需要快是指凳沒有樣得到志某些齊基本慚滿足縱的感瞎受狀千態(tài)，色欲望券是指梅想得禍到基嘩本需駛要的佩具體草滿足水物的逼愿望蒸，需單求是餃指對報于有互能力匠購買難并且習愿意稍購買碧的某琴個具區(qū)體產(chǎn)嚷品的貞欲望古。姨在上手述的桌例子舒中，歇當張漁鳳意姜識到鵝兒子濟習慣倘了看盾動畫演片，膨但家犯中的鏟電視饑可能東會傷貼害小較孩的聰眼睛瞎，僅殖僅是魂產(chǎn)生逗了需蕩要。壤當她本想到免需要憂一臺藝能夠取不太傷害培眼睛度的電擋視時向，欲走望已誠經(jīng)產(chǎn)惰生。蠶最終練，她離決定害用伸元的萍預(yù)算浪購買蕉一臺佳液晶倘彩電瞞的時山候，臟才算顧由“眨擁有三欲望躁”轉(zhuǎn)歡變?yōu)橄　皳須炗行桡~求”紡。很踢多情巷況下盡，銷嗓售人陣員較并未鼻真正點體會英到顧斗客對由產(chǎn)品臺的渴宅望程肅度。影如果惑顧客斗的需閘求已菊經(jīng)產(chǎn)略生，爸那么芬銷售粘人員投需要戒做的塊只是辛通過掙有針截對性順的刺岔激，俘讓顧瞞客加逮快成摸交。垃而在淡很多螞時候卸，消唯費者差只是深有了恨模糊奇的不荒滿足皮感，刺即他虎們只薪有需咱要。教這個輸時候沿，應(yīng)頭該通觀過不霉斷引遲導(dǎo)，頃讓顧朗客將激需要尾逐步蠶過渡惑到需咱求。談這個代過程遭中很歷重要妹的一窄點是保，一鋪定要杠讓顧國客感尊覺到盤所有聚決定車都是笑自己汽做出似的，農(nóng)而非循被銷琴售人吼員強曉加過頓來的藏。對執(zhí)張鳳潔這個藝典型蒼的顧胞客而則言，曬需費求已匙經(jīng)明旺晰，臘原本俗只要掃稍加久引導(dǎo)餅就可誘以成四交，繡但由吵于銷行售員熊王樹押對產(chǎn)技品功衰能過轎多的奴介紹起，反焰而讓鏡顧客晌對自米己的種需求辱產(chǎn)生仍了懷升疑，嫩“原運來一格臺彩哈電的雖功能施有這攪么多仍呀，揚那襪自己撫可要放仔細章考慮扎一下遇了。購畢竟幫除了瓜孩子州以外區(qū)，家華里其哄他人更也都策要看鞭電視貍呀”考。擁我們陜可以煩通過鹽下面蹤的例陣子來堵深入特理解制銷售啊人員話對待杏顧客孟需求慈的態(tài)糞度。碑有一建天，膀一位須主婦功拎著叢籃子汁來到羅菜市豬場。匙她來愿到第助一個您小販糖的攤挎前問敞道：辭“這惰辣椒屬怎么擁樣？腳”桂“我棉的辣鄙椒可類辣了極，做該川菜員最棒排了。淡”小鎮(zhèn)販回夜答?？种鲖D郵搖了座搖頭滔沒有促買?？匪虿[另外榜一個魚小販路走去巡問道目：“并你的漢辣椒端怎么色樣？往”隙“我故這里壽是辣例椒專槳賣，遷各種外各樣幟的辣茂椒都枯有。與您要悠什么巧樣的遙辣椒蘭？”困“我額要買蘿紅一鞋點兒牙的，六但是靈不能螺辣，墻做菜蠢的時姑候配姥配顏抱色就槍行了柏?！卑　皠e偶人買偵辣椒樓都要償辣的壁，您屈為什浸么要旨不辣租的呢棋？”論“我挨兒媳奧婦懷田孕了換，她傷又想灑吃川蒜菜，厘我怕并她吃律辣的捏對身鍬體不叫好。粒”侄第三騙部分變：決離定顧食客購嘴買的襪動力越在哪粱里？拒顧客育為什陰么要飄在你葉的手杜上買帥東西旺？在炮產(chǎn)品巡與服嘆務(wù)同型質(zhì)化渣相對骨嚴重隙的情墾況下脖，這玉個問魯題確兵實難脾以回渴答。橫我們哄就必著須來概分析車顧客晝的惠奸顧動開機。逼消費棵者的踐惠顧是動機屢通常選由幾會個基綢本因影素決鋤定：鄉(xiāng)一個共是對糾商業(yè)仁品牌割的認垂知，抽一個爆是對困自我般形象掘的塑輝造需翻求，終一個餓是外附界信屋號給費消費束者的轟刺激躺。錯商家李或產(chǎn)妙品的貝品牌肆形象由越突躍出，究越牢移固，象自然泳就可擺以吸理引更侮多的幼消費妙者。梨另一弦方面柱，商雄家或柏產(chǎn)品距通過堪為自胖己樹膝立獨償特的啊定位稀，讓龜消費英者認個為封自己怨在消歡費過榜程中藏正在猴逐步胳建立嫂自己敗的個皂人形嬌象。叮比如爬最簡剝單的杯例子祝，中蒙華香仗煙價渠格昂防貴，宴但偏愈偏有織人喜陽歡購景買，拋因為再他們襪認為盛，自揮己抽顛這種隙香煙喇的過禮程非甲常有字面劫子。呼另外形，社勿會上摘形成另的比輪較一護致的流印象敘也會藏影響效到消腦費者誕的選勾擇?？帽热缡蕉鄶?shù)樸人都矛認為瘋?cè)毡境Ｆ放岂{的彩狀電質(zhì)訪量可歇靠，竊一個瘦消費甜者在鈔購買撫時即根使自敗己從縱來沒顏有使摩用過境日本愚彩想電，披也會董由于注身邊夸人的途共同滅態(tài)度怖，有萬意識遠地選槳擇日價本彩欄電品引牌。受消費是者通狐常也乒會在農(nóng)外界刪刺激叮下做截出消堅費行樓為，蛋比如昂有促辛銷活荷動或盲周邊瓶其他寒人有火購買扯行為縣時，冰消費狠者栗會感撇性地蓬產(chǎn)生健購買晝的舉迎動。誠對銷碗售人疤員來蔑說，屈了解群顧客冒的類冊型，侄清楚秧顧客價會因季為什痛么而秀買，況是完眨成“碎臨門酒一腳草”最磁關(guān)鍵攀的。蠻第四灑部分紅：顧膊問式碎銷售姿人員汁如何磨將上借述的辛理論歷變成悄生意閣技巧裁.心千智的輸修煉砌。損顧問沖式銷匠售人樂員通賊常是改由優(yōu)碌秀的已銷售商人員做轉(zhuǎn)變澤而來姥，在虧面臨悠這種隙轉(zhuǎn)變鳳之時乖，必顯須有墊一個討階段仗的心攻志轉(zhuǎn)鄙換期幕。這抬期間未的重貼要任秋務(wù)就術(shù)是轉(zhuǎn)網(wǎng)變一踏個女觀點俱——籃你的滲顧客晉不是前幾類糊人，戀而是裳每一租個不糾同的寇人。治推銷乖員可邊以將呼某件胳商品躬的功收能歸熊納為音幾項迅特征卡，然饞后按頂照顧蛋客的窄不同刊需求步，將殼顧客品簡單有分為缸幾類再，進葵行推誰銷。岸但輪顧問省式銷聽售人紡員就瓣不能離簡單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