經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧

WELCOMETO

大客戶銷售技巧1當(dāng)前第1頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)什么是大客戶？

2當(dāng)前第2頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)為什么要做大客戶？

3當(dāng)前第3頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)環(huán)境混沌Environment1、非確定性2、非有序性3、非物質(zhì)性4、非對(duì)稱性資源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、價(jià)值有限性4、效果有限性市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷思想Thought營(yíng)銷方法Skill營(yíng)銷步驟Step基于連動(dòng)優(yōu)化的“EMR—TSS”T型模式4當(dāng)前第4頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)怎樣做大客戶？

5當(dāng)前第5頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄提供完善周到的附加值服務(wù)贏得信賴主動(dòng)出擊，而非守株待兔，等生意上門當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)，提供產(chǎn)品或服務(wù)。6當(dāng)前第6頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)請(qǐng)您談一談您拜訪大客戶與小客戶

有什么不同、經(jīng)驗(yàn)如何？7當(dāng)前第7頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)"原來如此!"記錄表1、過程漫長(zhǎng)，需要？2、程序復(fù)雜，需要？（團(tuán)隊(duì)協(xié)作、各個(gè)擊破）3、約訪困難，需要？4、需要不明，需要？5、關(guān)系繁多，需要？6、決策理智，需要？8當(dāng)前第8頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

專業(yè)銷售模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成9當(dāng)前第9頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%10當(dāng)前第10頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

我們到底在銷售什么？頂尖銷售員銷售自己——信任度一流銷售員銷售問題解決方案二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值三流銷售員銷售產(chǎn)品本身王牌培訓(xùn)

北京利翔美智管理咨詢中心11當(dāng)前第11頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)對(duì)自己：對(duì)銷售：對(duì)客戶：對(duì)公司：技巧是可以練習(xí)的態(tài)度是至關(guān)重要的12當(dāng)前第12頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)對(duì)自己：充滿自信，志在必得對(duì)銷售：熱愛行銷，堅(jiān)持不懈對(duì)客戶：誠(chéng)心誠(chéng)意，設(shè)身處地對(duì)公司：信任忠誠(chéng)，共同發(fā)展技巧是可以練習(xí)的態(tài)度是至關(guān)重要的13當(dāng)前第13頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FABE

與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)?/p>

訪後分析實(shí)地拜訪14當(dāng)前第14頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)訪前分析？

15當(dāng)前第15頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)素質(zhì)準(zhǔn)備

16當(dāng)前第16頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)人生六力A、調(diào)整心態(tài)——心態(tài)力B、構(gòu)成目標(biāo)——目標(biāo)力C、自我超越——超越力D、情商協(xié)調(diào)——協(xié)調(diào)力E、樹立信譽(yù)——信譽(yù)力F、身心平衡——平衡力17當(dāng)前第17頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)三級(jí)光明思維一級(jí)光明思維：世界有黑暗也有光明二級(jí)光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級(jí)光明思維：無論黑暗或光明都能充實(shí)我的人生18當(dāng)前第18頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)你不能決定生命的長(zhǎng)度，但你可以控制它的寬度。你不能左右天氣，但你可以改變心情。你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力。心態(tài)控制你的命運(yùn)19當(dāng)前第19頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕男闹靖屑て垓_你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識(shí)感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕臉I(yè)障感激遺棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L(zhǎng)了你的定慧感激所有使得你堅(jiān)定成就你的人20當(dāng)前第20頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)職業(yè)分寸熱情而不失態(tài)坦誠(chéng)而不粗率自信而不自大誠(chéng)實(shí)而不呆板謙虛而不虛偽大方而不揮霍勤儉而不吝嗇活潑而不輕浮堅(jiān)韌而不固執(zhí)果斷而不武斷隨和而不遷就精明而不圓滑成熟而不世故勇敢而不魯莽忍讓而不怯懦21當(dāng)前第21頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

1、誰(shuí)是準(zhǔn)客戶

我的準(zhǔn)客戶的畫像：誰(shuí)Who

做什么What什么時(shí)間When什么地點(diǎn)Where如何，多少

How----22當(dāng)前第22頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)問題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？5、他們的價(jià)值觀是什么？23當(dāng)前第23頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)客戶資料庫(kù)建立基本資料聯(lián)系人信息負(fù)責(zé)人信息企業(yè)概況拜訪記錄成交服務(wù)記錄(附客戶需求調(diào)查表)

24當(dāng)前第24頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)頭腦風(fēng)暴會(huì)：我們可以通過哪些方法來找到更多的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶呢？25當(dāng)前第25頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)2、尋找準(zhǔn)客戶的策略1、從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘(倒別司標(biāo))2、生意往來、行業(yè)協(xié)會(huì)等3、從產(chǎn)品周期中尋找4、利用顧客的名單或同質(zhì)市場(chǎng)5、從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找6、了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員7、與1米距離的人交流8、借助專業(yè)人士的幫助9、電話、信封、郵件等26當(dāng)前第26頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)：

根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)）問題：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？2、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？

27當(dāng)前第27頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)3、編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。如俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。特征：有聯(lián)接點(diǎn)橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更易交流溝通地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等28當(dāng)前第28頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)功能健全的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會(huì)給成員帶來許多益處：更多機(jī)會(huì)接近產(chǎn)品服務(wù)引見給新人為別人服務(wù)的機(jī)會(huì)最新資訊和知識(shí)信心和力量道義上的支持和協(xié)作友誼、彼此欣賞協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)更多樂趣研討、學(xué)習(xí)、長(zhǎng)進(jìn)29當(dāng)前第29頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)我們可能提供給別人的東西：教育、培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)技術(shù)和才智小件禮物共同興趣將要認(rèn)識(shí)的人圖書音像資料因特網(wǎng)資料俱樂部和組織聯(lián)系診斷、咨詢解決問題30當(dāng)前第30頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)評(píng)估測(cè)試：我適合做一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷員嗎？31當(dāng)前第31頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)我的車輪輻：(網(wǎng)絡(luò)中心)寫出能支持和幫助你的人32當(dāng)前第32頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)如何組建你的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：做一個(gè)研究成功者的模仿者，結(jié)交良師益友。要參與一些社會(huì)組織，如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)。擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色，成為對(duì)別人感興趣的內(nèi)向性格者，而不要成為讓別人感興趣的外向性格者。33當(dāng)前第33頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)4、發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用：

（要打魚不只是曬網(wǎng))（1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時(shí)寄出一張賀卡。密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。路過順便見面、午餐或電話問候。用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！”無需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快。34當(dāng)前第34頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)（2）請(qǐng)求幫助，人們樂于助人，舉手之勞：說明你真正的意圖：×給我找一些能買我東西的準(zhǔn)客戶嗎？√我們剛剛增加了……，你知不知道有誰(shuí)會(huì)需要要有禮貌：×我需要你幫我找到一些潛在客戶?！涛倚枰粋€(gè)小小的幫助，不知你能否抽出一點(diǎn)兒時(shí)間。35當(dāng)前第35頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)（3）主動(dòng)幫助別人：要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（4）跟進(jìn)工作：謝謝別人的幫助，行動(dòng)起來，打電話與被推薦者見面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾。（5）網(wǎng)絡(luò)評(píng)估：評(píng)估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單確保最新有效的信息。（6）把網(wǎng)絡(luò)變成生活中的一部分：隨時(shí)隨刻與身邊1米的人交談，看你能幫他什么。36當(dāng)前第36頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)個(gè)人作業(yè)：1、我的主要客戶來源有哪些？2、我的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？3、我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？4、我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的真正作用？37當(dāng)前第37頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)?/p>

訪後分析實(shí)地拜訪當(dāng)前第38頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)1、制訂目標(biāo)與計(jì)劃

2、精心的準(zhǔn)備39當(dāng)前第39頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)訪前計(jì)劃1.檢討以前拜訪的“事實(shí)"及別人所提供的意見2.檢討有關(guān)的“態(tài)度":公司,產(chǎn)品,客戶,競(jìng)爭(zhēng)者3.設(shè)定拜訪目標(biāo)4.有彈性的開場(chǎng)5.暫時(shí)判定客戶需求6.預(yù)期反對(duì)意見當(dāng)前第40頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)警句：無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的銷售活動(dòng)是失控的、無效的人生就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)一個(gè)的目標(biāo)41當(dāng)前第41頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)目標(biāo)的十大好處1）產(chǎn)生積極心態(tài)2）使你看清使命，產(chǎn)生動(dòng)力3）使你感受到生存的意義和價(jià)值4）使你把重點(diǎn)從過程轉(zhuǎn)到結(jié)果5）有助于你分清輕重緩急，把握重點(diǎn)6）使你集中精力，把握現(xiàn)在7）能提高激情，有助于評(píng)估發(fā)展8）使人產(chǎn)生信心，勇氣和膽量9）使人自我完善，永不停步10）目標(biāo)使你成為一個(gè)成功的人，耶魯大學(xué)例子42當(dāng)前第42頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)不設(shè)立目標(biāo)的四個(gè)原因從來不考慮要樹立目標(biāo)不知如何設(shè)立目標(biāo)害怕達(dá)不到目標(biāo)而倍感窘迫對(duì)自我缺乏信心43當(dāng)前第43頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)什么是目標(biāo)與計(jì)劃？愿意做的能夠做的與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的44當(dāng)前第44頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)目標(biāo)的定義夢(mèng)想+時(shí)間=目標(biāo)成功就是追求有價(jià)值夢(mèng)想的過程45當(dāng)前第45頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性2.實(shí)在性3.挑戰(zhàn)性4.溝通性5.衡量性6.時(shí)間限制當(dāng)前第46頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)設(shè)立目標(biāo)的金字塔人生需要目標(biāo)的羅盤制定行動(dòng)計(jì)劃：日—周—月—季—年終極-長(zhǎng)期-中期-短期-每日樹立目標(biāo)的細(xì)節(jié)：1）了解自己的現(xiàn)狀A(yù)）不要不自量力；B）向比你稍強(qiáng)的人挑戰(zhàn)而不是向冠軍挑戰(zhàn)。2）墊腳石還是絆腳石。3）導(dǎo)師的力量。（咨詢專家顧問）4）規(guī)劃你的時(shí)間，課程表，行程表，效率手冊(cè)47當(dāng)前第47頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)聚焦目標(biāo)行動(dòng)帶動(dòng)行動(dòng)不達(dá)目的誓不罷休的決心訓(xùn)練訓(xùn)練再訓(xùn)練設(shè)立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限想法-決定-行動(dòng)-結(jié)果-命運(yùn)48當(dāng)前第48頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)承諾叁等級(jí)試一試盡力而為全力以赴打獵的故事49當(dāng)前第49頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)注意ABC減肥院我要做快樂人生要我做痛苦人生國(guó)王的施政方案——簡(jiǎn)短50當(dāng)前第50頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)目標(biāo)設(shè)定實(shí)例當(dāng)前第51頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)“次級(jí)目標(biāo)”的優(yōu)點(diǎn)1.容易達(dá)成2.嘗試成功的滋味3.加強(qiáng)自信心4.避免尚未成功而導(dǎo)致挫折感5.確知自己的進(jìn)度6.指示出何處需要加強(qiáng)當(dāng)前第52頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)5次得手計(jì)劃你即將拜一位素未謀面的配方人員，你期望5次能得到定單，試列出你5次拜訪的目標(biāo)。第1次：第2次：第3次：第4次：第5次：53當(dāng)前第53頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)首次拜訪目標(biāo)設(shè)定假如你預(yù)期第1次拜訪無法得到承諾，你將如何設(shè)定拜訪目標(biāo)？54當(dāng)前第54頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)年收入目標(biāo)：

月財(cái)務(wù)支出年支出月收入目標(biāo)年收入月業(yè)績(jī)目標(biāo)年業(yè)績(jī)?cè)驴蛻魯?shù)量成交量每天銷售活動(dòng)量成交率55當(dāng)前第55頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)人生規(guī)劃：1年5年10年個(gè)人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟(jì)興趣愛好服務(wù)社會(huì)56當(dāng)前第56頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)付出與回報(bào)：月財(cái)務(wù)支出年支出月收入目標(biāo)年收入月業(yè)績(jī)目標(biāo)年業(yè)績(jī)?cè)驴蛻魯?shù)量成交量每天銷售活動(dòng)量成交率57當(dāng)前第57頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪明天拜訪計(jì)劃58當(dāng)前第58頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表日期

姓名

指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時(shí)間拜訪量銷售量（額）59當(dāng)前第59頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)2、準(zhǔn)備工作60當(dāng)前第60頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

（1）客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個(gè)性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題

（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷61當(dāng)前第61頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)（3）銷售資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣……

問題：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？62當(dāng)前第62頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)2、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：

恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知，和不可控制。恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。

良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。63當(dāng)前第63頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)客戶接納我們的理由：這個(gè)人還不錯(cuò)：知識(shí)面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處這個(gè)人挺可信：說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信譽(yù)高，與其它銷售員不同這個(gè)人與我很投機(jī)：有共同語(yǔ)言，對(duì)我很了解，工作挺在行，相處很愉快。64當(dāng)前第64頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)心態(tài)調(diào)整：開心金庫(kù)——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動(dòng)心理——握拳，深呼吸，成功暗示65當(dāng)前第65頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)3、電話約訪和信函接觸（1）必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通66當(dāng)前第66頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)放松、微笑熱誠(chéng)的信心名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱（2）電話約訪前的準(zhǔn)備67當(dāng)前第67頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)（3）電話約訪要領(lǐng)：目的：爭(zhēng)取面談流程：自我介紹（簡(jiǎn)單明了）見面理由（好奇開場(chǎng)白）二擇一法（委婉堅(jiān)決）拒絕處理（進(jìn)退自如）二擇一見面（多次要求）

68當(dāng)前第68頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)（4）電話約訪常見的拒絕：很忙，沒時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對(duì)你們不了解考慮考慮，研究研究開說先把資料傳真，看看有需要會(huì)打電話給你69當(dāng)前第69頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)拒絕處理：（我很忙沒有時(shí)間）“是啊，像您這樣負(fù)責(zé)這么重要的部門，當(dāng)然是很忙的啦。所以我才打電話跟您預(yù)約，其實(shí)不需要很長(zhǎng)時(shí)間，十分鐘就夠了。這對(duì)您有很大的幫助，也是您所關(guān)心和感興趣的?！?0當(dāng)前第70頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)二擇一見面：

“您看我是明天還是后天來拜訪比較方便呢？”“正好，我最近要到附近有點(diǎn)事，可以順路來拜訪您，您明天還是后天比較方便呢？”71當(dāng)前第71頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)把資料傳真（寄）來吧！“好啊，我馬上就給您傳真。請(qǐng)問傳真號(hào)碼是……是這樣的，資料比較多，可能一下子傳過去，您可能也看不清楚，我先挑選最重要的給您傳真，余下的我們見面時(shí)一起帶給您。您看我是……還是……？”“沒問題！我們剛剛給您寄過一些資料，您沒收到嗎？可能它們?cè)卩]寄過程中遺失了。沒關(guān)系，我正好到附近辦點(diǎn)事，順便再給您帶一些……”72當(dāng)前第72頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)有關(guān)系提供“太好了，這也正是我打電話給您的原因。我們已和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)我們能對(duì)老關(guān)系提供的服務(wù)做有力的補(bǔ)充，這樣能夠更好地……，我正好要到……”“那當(dāng)然啦，像你們這樣的大公司一定會(huì)有關(guān)系的供應(yīng)商的啦，對(duì)不對(duì)？其實(shí)呢，我們也有不少你們這樣大公司的客戶，對(duì)我們的服務(wù)評(píng)價(jià)很高，因?yàn)槲覀冇锌偸且粫?huì)錯(cuò)的，您說呢？……”73當(dāng)前第73頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對(duì)方后解釋說明強(qiáng)調(diào)見面理由多次二擇一要求74當(dāng)前第74頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)拒絕處理公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問75當(dāng)前第75頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)認(rèn)同語(yǔ)型：那很好啊！那沒關(guān)系！你說得很有道理！這個(gè)問題問得很好！我能理解你的意思！76當(dāng)前第76頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)贊美語(yǔ)型：像您這樣，……看得出來，……真不簡(jiǎn)單，……向您請(qǐng)教，……聽說您……77當(dāng)前第77頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)轉(zhuǎn)移語(yǔ)型：你的意思是——還是——（分解主題）這說明——只是——（偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如——（說明舉例）所以說——（順勢(shì)推理）如果——當(dāng)然——（歸謬引導(dǎo)）78當(dāng)前第78頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)反問語(yǔ)型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……？您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？79當(dāng)前第79頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)怎樣處理拒絕？要做事情，先處理心情四步法：是?。∈前。。ㄕJ(rèn)同）所以…………（贊美）其實(shí)…………（熱詞）二擇一80當(dāng)前第80頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)練習(xí)：我們與客戶見面的充分理由是什么？編寫電話約訪臺(tái)詞。如何處理電話約訪的拒絕問題？81當(dāng)前第81頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L後分析實(shí)地拜訪當(dāng)前第82頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)1、二八定律和第一印象：購(gòu)買行為80%受人情緒影響80%的購(gòu)買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚至不惜麻煩。83當(dāng)前第83頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)信任度，忠誠(chéng)度：沒有對(duì)銷售人員的信任就沒有行銷同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度忠誠(chéng)度84當(dāng)前第84頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)第一印象的五分鐘：首暈效應(yīng)暈輪效應(yīng)一見鐘情愛屋及烏刻板印象疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？85當(dāng)前第85頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)創(chuàng)造良好的第一印象：

服飾舉止交談資料其他86當(dāng)前第86頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)開場(chǎng)白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)顧客有何效應(yīng),好的開場(chǎng)白可以:*使你自己的期望與顧客的期望銜接*顯示你有辦事條理*顯示你致力善用顧客的時(shí)間*與顧客打開話匣子開場(chǎng)白當(dāng)前第87頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)開場(chǎng)白

好的開場(chǎng)白,應(yīng)該.....氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客人覺得對(duì)他有幫助當(dāng)前第88頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)開場(chǎng)的方式第一次拜訪

-公司專長(zhǎng)說明重覆拜訪 -上次拜訪總結(jié) -重新開場(chǎng)當(dāng)前第89頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)開場(chǎng)的方式1、贊美2、訴諸自我(得意)3、引發(fā)好奇心4、演出/表演5、引證6、驚異的敘述7、發(fā)問8、提供服務(wù)9、建議創(chuàng)意90當(dāng)前第90頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，肯定，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見縫插針交淺不熟深，只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話題先處理心情，再處理事情91當(dāng)前第91頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)贊美句式：1、像您這樣的……2、看得出來，……3、聽……說，您在這方面……4、真不簡(jiǎn)單，……三重境界：

PMPMPMPPMPMP92當(dāng)前第92頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)五頂帽子送領(lǐng)導(dǎo)：爬得快送同事：配合好送下屬：好輕松送家人：加倍愛您想送誰(shuí)就送誰(shuí)，機(jī)動(dòng)靈活對(duì)愛的理解女人：聽我嘮叨男人：掙錢給你93當(dāng)前第93頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)贊美的方法：

1、微笑2、請(qǐng)教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說，不要太修飾5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)94當(dāng)前第94頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)贊美練習(xí)：1、我剛剛離婚，心情不好2、倒霉透了，走路都會(huì)撞電線桿3、最近的效益不好，銷售滑坡4、沒有錢，沒有預(yù)算95當(dāng)前第95頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

練習(xí)：１、請(qǐng)各練習(xí)三句對(duì)客戶和對(duì)家人贊美。２、用開放式發(fā)問題收集資料，用封閉式發(fā)問題引導(dǎo)主題，請(qǐng)各寫５個(gè)開放式和封閉式問題96當(dāng)前第96頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)訴諸自我(得意)我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場(chǎng)來合作一項(xiàng)試驗(yàn),我覺得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性……你每批雞都養(yǎng)得好漂亮,有什么秘訣,也教我二、三招,...當(dāng)前第97頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)引發(fā)好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核準(zhǔn)一項(xiàng)新的適應(yīng)癥;泡下去以后,小雞飲水量會(huì)明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會(huì)提前到第一天傍晚就把水喝完,...a6當(dāng)前第98頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)演出/表演這裡有二根試管,請(qǐng)你搖一搖,看看那根試管比較乾淨(jìng),不會(huì)被內(nèi)容物附著;乾淨(jìng)的那根,裝的就是我們的泰農(nóng),今天特別來跟您說明泰農(nóng)"微細(xì)顆粒"對(duì)您的好處,...a7當(dāng)前第99頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)引證我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認(rèn)為安百痢太貴,用不下去,最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經(jīng)買第二箱了,他告訴我說,...a6當(dāng)前第100頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)驚異的敘述

剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經(jīng)可以上市了!記得從進(jìn)雞到現(xiàn)在還不到六週,你是怎麼做到的?a6當(dāng)前第101頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)發(fā)問

冬天要到了,想請(qǐng)教你,在疾病防治上面,一個(gè)豬場(chǎng)有什麼需要特別注的地方?...a8當(dāng)前第102頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)提供服務(wù)

恭禧您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終於完工了,在試車階段中,如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化驗(yàn)服務(wù),經(jīng)由化驗(yàn)結(jié)果來幫助您校正混合均勻度,...a8當(dāng)前第103頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)建議創(chuàng)意

雨季快到了,球蟲挑會(huì)來愈來愈高,現(xiàn)階段最值得研究一下如何增強(qiáng)球蟲控制的藥效,在劑量方面...a8當(dāng)前第104頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)溝通——信任度、親和力情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等105當(dāng)前第105頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)以誠(chéng)心待人：命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律

你對(duì)朋友朋友對(duì)你你對(duì)客戶客戶對(duì)你106當(dāng)前第106頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)同理心LL：不顧別人感受故意傷人：L；不顧別人感受H：照顧別人感受HH：太貴了菜淡了107當(dāng)前第107頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)練習(xí)：

針對(duì)個(gè)案寫出您下次拜訪的開場(chǎng)白108當(dāng)前第108頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)?/p>

訪後分析實(shí)地拜訪當(dāng)前第109頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)調(diào)查顯示90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以——為中心，以————為導(dǎo)向救母親、兒子、妻子？調(diào)查什么叫購(gòu)買需求？天下第一難——尋找需求110當(dāng)前第110頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)1、需求分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會(huì)交往安全需求生理需求高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理：刺激欲望購(gòu)買平衡111當(dāng)前第111頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)問題：1、病人為什么要上醫(yī)院動(dòng)手術(shù)？2、客戶為什么要購(gòu)買我們的產(chǎn)品？

——解決問題、解決危機(jī)需求點(diǎn)：?jiǎn)栴}解決方案112當(dāng)前第112頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)解決問題實(shí)現(xiàn)快樂行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)：1、解決問題（遠(yuǎn)離痛苦）危機(jī)行銷法2、實(shí)現(xiàn)快樂（榮譽(yù)尊嚴(yán)）催眠行銷法需求點(diǎn)——關(guān)鍵按鈕113當(dāng)前第113頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)人為什么能產(chǎn)生吸引力？七字真經(jīng)：需要和滿足需要！李老板的困惑？鞏俐的困惑？當(dāng)前第114頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)探索與鑑定需求1.需求是什麼?

-發(fā)展觀

-種

類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴(kuò)大/提高客戶的需求

?當(dāng)前第115頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)需求的概念

NEEDS

＝WANTS

需求＝

表面需要當(dāng)前第116頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距

而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高現(xiàn)況理

想差距(不足)

(缺失)當(dāng)前第117頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)需求的發(fā)展觀

1.潛在的需求-無意識(shí) 我很好。雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識(shí) 我覺得好像不對(duì)勁...可不可能是...?3.顯在的需求 我知道我必需..否則...b1當(dāng)前第118頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)需求明確化(一)

我一向光著腳走路,覺得很好。

《無意識(shí)的潛在需求》b1當(dāng)前第119頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)需求明確化(二)※您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。

《有意識(shí)的潛在需求》b1當(dāng)前第120頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)需求明確化(三)※ 如果有種東西裹住您的腳,保護(hù)您的腳部,則踢到石頭也不會(huì)受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。

《顯在需求》b2當(dāng)前第121頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)不同的客戶需求1.技術(shù)的需求

-飼料配方的技術(shù)

-疾病診斷2.生意的需求

-付款的方式

-資金週轉(zhuǎn)3.個(gè)人的需求

-

友情

-家庭

-嗜好

當(dāng)前第122頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)頭腦風(fēng)暴會(huì)：1、我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？2、我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂？3、客戶頭腦中24小時(shí)都在思考的問題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？4、我們能夠幫助客戶什么？123當(dāng)前第123頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

1.技術(shù)需求

2.生意需求

3.個(gè)人需求b3練習(xí)(5分)請(qǐng)每一個(gè)人各想一個(gè)當(dāng)前第124頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)探索需求的工具與技巧1.探

詢2.聆

聽當(dāng)前第125頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)開放性問句

vs封閉性問句1.開放性(OPEN-END)-為什麼?

-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?

有什麼?

2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?

好不好?

對(duì)不對(duì)?

有沒有?當(dāng)前第126頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)結(jié)構(gòu)良好詢問的步驟

1.及人的

2.建設(shè)性的

3.單獨(dú)而明確的

4.選擇性的

5.參與性的

6.可達(dá)成性的

7.簡(jiǎn)單扼要的

f2當(dāng)前第127頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)問話的類型

查尋事實(shí)的問話查尋感覺的問話直接與間接查尋感覺問話

b4當(dāng)前第128頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)問話的類型

查尋事實(shí)的問話

b4"查尋事實(shí)的問話係以什麼人,什麼事,什麼地方,什麼時(shí)候,為什麼,多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在於分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀客觀事實(shí)。"當(dāng)前第129頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)問話的類型

查尋感覺的問話

b5"查尋感覺的問話試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求,期待以及關(guān)心的事情。詢問意見、邀請(qǐng)答話的方式常能使得對(duì)方樂於吐露出他/她覺得重要的事項(xiàng)。"當(dāng)前第130頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

直接與問接查尋感覺問話

b5“直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會(huì)造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對(duì)話和協(xié)的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。""間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法。當(dāng)前第131頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)探詢

暫停 反射性的敘述 開放性的問句 備妥答話的問句 鼓勵(lì)性敘逑

b4當(dāng)前第132頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)如何擴(kuò)大/提高客戶的需求

?

133當(dāng)前第133頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距

而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高現(xiàn)況理

想差距(不足)

(缺失)當(dāng)前第134頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)提高顧客的需求b9理想現(xiàn)況差距小、需求低理想現(xiàn)況差距大、需求高◎要有足夠的"需求",顧客才會(huì)有購(gòu)買的意願(yuàn)但是----"要怎樣才能提高顧客的需求呢?"當(dāng)前第135頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)擴(kuò)大需求的方法1.

提高或增加某些事物

-銷售量

-專業(yè)知識(shí),技巧

-

育成率/孵化率

-

外觀整/齊度2.

降低或減少某些事物

-

經(jīng)營(yíng)成本

-

抱怨次數(shù)

-

死亡率當(dāng)前第136頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)分析客戶的要素企業(yè)與業(yè)務(wù)概況人員及組織生產(chǎn)細(xì)節(jié)績(jī)效評(píng)估方法使用的產(chǎn)品疾病挑戰(zhàn)程度決策標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)前第137頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)分析顧客的要點(diǎn)(飼料廠)企業(yè)與業(yè)務(wù)概況－各種產(chǎn)品銷售狀況,有恆性,顧客關(guān)係、設(shè)備、業(yè)務(wù)推動(dòng)方式、行銷;人員及組織－決策者、影響者、其決策程序、習(xí)慣、性格、有關(guān)人員相互關(guān)係;生產(chǎn)細(xì)節(jié)－特定的生產(chǎn)安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議FEEDINGPRIGRAM等績(jī)效衡量方法－飼料本份身的績(jī)效,是否客觀主現(xiàn)觀或判斷客戶反應(yīng)添加藥品的決策準(zhǔn)則－過去使用歷史、混合習(xí)慣、使用意見選用藥品決策準(zhǔn)則(決策標(biāo)準(zhǔn))－從何種角度決策,其要項(xiàng)如何藥品之疾病控制及促進(jìn)生長(zhǎng)(疾病挑戰(zhàn)程度)－有關(guān)資料之搜集分析當(dāng)前第138頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)啟發(fā)性的問句只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發(fā)性的問題。不過,縱使採(cǎi)用最簡(jiǎn)單的問題形式,這類問題應(yīng)要求顧客:.評(píng)論或分析事物.作出推測(cè).說出自己的感受

b4當(dāng)前第139頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)評(píng)論或分析事物你會(huì)怎樣比較"X"與"Y"?你如何評(píng)論"X"的成果?你要達(dá)成"X"時(shí),有哪三個(gè)難題最難解決?b7當(dāng)前第140頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)作出推測(cè).你剛才說"X"和"Y"都很重要,是否還有"Z"配合此二者?在"X"遇到的問題使你付出什麼代價(jià)?如果你可以按照自己的意願(yuàn)組織這個(gè)部門,你會(huì)怎樣做?假設(shè)你在未來兩年完全有財(cái)政上的限制,你會(huì)怎樣管理"X"? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品一份理想的設(shè)備規(guī)格,你會(huì)在規(guī)格內(nèi)寫進(jìn)什麼? b7當(dāng)前第141頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)說出自己的感受.你對(duì)"X"在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法?你說來年最重要的目標(biāo)是成"X"。部門內(nèi)的同事對(duì)於你公司達(dá)成"X"的能力有何看法?你解釋在達(dá)成"X"時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí),高層管理人員對(duì)你提出的問題有何看法?b7當(dāng)前第142頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)HOMEWORK-啟發(fā)性問句.請(qǐng)針對(duì)客戶的需求(技術(shù)?生意/個(gè)人)依啟發(fā)性問句的基本句型,分別寫出二個(gè)啟發(fā)性問句:b8評(píng)論或分析事物作出推測(cè)說出自己的感受基本句型啟發(fā)性問句1.2.1.2.1.2.當(dāng)前第143頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)連環(huán)發(fā)問：醫(yī)生是怎么工作的：詢問檢查診斷處方醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴

144當(dāng)前第144頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)銷售醫(yī)師學(xué)說：

銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師，通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料，通過認(rèn)同贊美建立對(duì)方的信賴度，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測(cè)病因，然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。145當(dāng)前第145頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)接觸兩階段：1、篩選：他會(huì)買嗎？有需要的購(gòu)買力嗎？

寒暄贊美，收集資料，建立信任2、探測(cè)：他會(huì)因?yàn)槭裁炊I？他會(huì)買什么？

連環(huán)發(fā)問，檢查探測(cè)，尋找需求146當(dāng)前第146頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法：先談相同一致的，慢慢過渡到不致的問題。147當(dāng)前第147頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)連環(huán)發(fā)問的技巧：1、預(yù)設(shè)2-3個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)）2、用開放式問句讓其滔滔不絕。3、用封閉式問句讓其回答“是”4、用誘導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題148當(dāng)前第148頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)連環(huán)發(fā)問練習(xí)：

以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點(diǎn)。149當(dāng)前第149頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)角色扮演觀察紀(jì)要b9當(dāng)前第150頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.

不要假設(shè)你知道顧客的想法!

每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!

當(dāng)前第151頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

根據(jù)美國(guó)一項(xiàng)對(duì)各種不同行業(yè)銷售人員的分析報(bào)告指出

"平均水平的銷售人員懂得如何

問好的問題,卻無法仔細(xì)聆聽顧客所說的!"

當(dāng)前第152頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)聆聽1.

感應(yīng)式的聆聽2.

瞭解對(duì)方感覺的聆聽當(dāng)前第153頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)耹聽的技巧

.非言辭性的技巧

.言辭性的技巧

.定位/環(huán)境技巧f1當(dāng)前第154頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)言辭性的技巧

.對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢

.言辭性的提示

.運(yùn)用言辭的表達(dá)

.和藹的聲調(diào)

.重覆關(guān)鍵語(yǔ)

.澄清疑問

f4當(dāng)前第155頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)非言辭性的技巧

.眼神接觸

-方法:前額→其他部位→臉→眼→前額

-避免把視線離開的太久

.非言辭性的提示-鼓勵(lì)

.點(diǎn)頭-偶而使用

.臉部表情,適時(shí)皺眉

.緘默

.開放的交談姿勢(shì)

.正直面對(duì)

.不要交錯(cuò)手臂

.上身稍為前傾f5當(dāng)前第156頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)環(huán)境/定位的技巧

.輕鬆的談話環(huán)境

.儘可能確保隱私性

.排除溝通屏障

.環(huán)境氣氛 f6當(dāng)前第157頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)聆

聽

四

要

領(lǐng)

1.接觸

-身體語(yǔ)言,目光接觸

2.確認(rèn)

-用對(duì)方/自己的語(yǔ)言再重覆剛才客戶所言

3.鼓勵(lì)

-點(diǎn)頭/表示讚許,讓客戶多說

4.總結(jié)內(nèi)容,建立良好印象當(dāng)前第158頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)"聽"的十大敵人

1.只聽愛聽的

2.惡其人及其言

3.白日夢(mèng)

4.

認(rèn)為所言不重要

5.

外界干擾

6.

遽下結(jié)論

7.

心有千千結(jié)

8.

道不同不相為謀

9.

沒空聽10.

忙著想怎麼回答當(dāng)前第159頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)有效傾聽的建議

1.停止說話

2.設(shè)法讓說話者輕鬆

3.提示對(duì)方你想傾聽他說的話

4.去除渙散的精神

5.與說話者一同融入他的話中

6.要有耐性

7.控制你的脾氣

8.批評(píng)的態(tài)度要輕鬆一點(diǎn)

9.提問題

f3當(dāng)前第160頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)探索需求的步驟1.找尋顧客可能的需求

-訪前分析

-探詢/聆聽2.澄清需求的發(fā)展階段3.協(xié)助客戶需求顯在化當(dāng)前第161頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)練習(xí)針對(duì)個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會(huì)用的三個(gè)開放性問句。162當(dāng)前第162頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)改進(jìn)你的探詢技巧

-事前準(zhǔn)備-以邏輯性的順序探詢-避免使用具威脅性之問題-使用簡(jiǎn)單,易於回答之探詢-避免在一個(gè)問題內(nèi)問兩件事-反覆使用不同類型的問話-積極地聆聽當(dāng)前第163頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FABE

與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L後分析實(shí)地拜訪當(dāng)前第164頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

產(chǎn)品說明：針對(duì)客戶需求和問題，提出正確解決方案.適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料熟練按說明公式說明并掌握重點(diǎn)說明公式:特色+功效+利益+證明.因?yàn)?、它可以、?duì)您而言、正如不爭(zhēng)辯,解說感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶一起參與.嘗試導(dǎo)入交易促成.165當(dāng)前第165頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)把握說明時(shí)機(jī)產(chǎn)品說明導(dǎo)入了解客戶的購(gòu)買模式導(dǎo)入促成話術(shù)166當(dāng)前第166頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜167當(dāng)前第167頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)168當(dāng)前第168頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)說明公式：

特性+功效+利益+證明

介紹特色強(qiáng)調(diào)功效帶來利益聯(lián)系客戶輔以證明鐵證如山169當(dāng)前第169頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)170當(dāng)前第170頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)171當(dāng)前第171頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)172當(dāng)前第172頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)173當(dāng)前第173頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)174當(dāng)前第174頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)175當(dāng)前第175頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)176當(dāng)前第176頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)177當(dāng)前第177頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)178當(dāng)前第178頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)179當(dāng)前第179頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)180當(dāng)前第180頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)181當(dāng)前第181頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)182當(dāng)前第182頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)183當(dāng)前第183頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)184當(dāng)前第184頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)1、展示說明框架準(zhǔn)備部分核心核心部分——客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分——銷售員該掌握，用于答疑185當(dāng)前第185頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)2、展示說明的技巧：設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想186當(dāng)前第186頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)展示說明的方式：根據(jù)購(gòu)買需求的不同分為兩種：解決問題——危機(jī)行銷法（反面，威脅）實(shí)現(xiàn)快樂——心理催眠法（正面，利誘）在展示說明中不斷強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)187當(dāng)前第187頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)展示說明的方法口談、筆算看圖說話項(xiàng)目計(jì)劃書現(xiàn)場(chǎng)演示實(shí)物展示多媒體展示老客戶證言相冊(cè)、圖片報(bào)刊、影視試驗(yàn)試用188當(dāng)前第188頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)賣鋼化玻璃杯能用一分鐘看一看永遠(yuǎn)打不碎的神奇嗎？189當(dāng)前第189頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)證明中的拒絕處理：“我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。您今天就打算購(gòu)買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購(gòu)買也不遲；您覺得怎么樣？”

提示：一般等展示說明后再回答問，小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答。190當(dāng)前第190頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)導(dǎo)入促成：“客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？”“您還有什么不清楚的地方嗎？……假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？191當(dāng)前第191頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)練習(xí)：請(qǐng)分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？能給客戶帶來哪些利益和好處？請(qǐng)以說明公式為模式，編寫某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說明臺(tái)詞，并與伙伴一起演反饋評(píng)估。192當(dāng)前第192頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)促成交易193當(dāng)前第193頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)定義：

幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。

促成交易是行銷終極目的即：臨門一腳該出手時(shí)就出手194當(dāng)前第194頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)1、促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力；快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓，不知不覺心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。195當(dāng)前第195頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)2、促成的信號(hào)：客戶表情變化客戶動(dòng)作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？196當(dāng)前第196頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)3、促成的方法：假設(shè)成交法次要成交法二擇一法激將法威脅法利誘法利益說明法訂單法小狗成交法水落石出法最后異議法門把法197當(dāng)前第197頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)4、促成注意點(diǎn)：1、時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練2、嘗試多次促成，才能最后成交3、感性空間，讓客戶參與，決定購(gòu)買4、不急不緩，儀表談吐，輔助工具5、不要再主動(dòng)制造問題198當(dāng)前第198頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)5、促成公式：強(qiáng)烈的感覺熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交++=199當(dāng)前第199頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)6、客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：心態(tài)：

不要怕麻煩客戶給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我隨時(shí)贊美，感謝客戶不要做過急的動(dòng)作任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹200當(dāng)前第200頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹示范：

“客戶先生，感謝您……。像您這樣的……一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要……，這樣您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”201當(dāng)前第201頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹流程：感謝要求承諾

引導(dǎo)記錄202當(dāng)前第202頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)練習(xí)：請(qǐng)編寫一套促成臺(tái)詞并演練。請(qǐng)按轉(zhuǎn)介紹流程編寫老客戶轉(zhuǎn)介紹的臺(tái)詞并演練。203當(dāng)前第203頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L後分析實(shí)地拜訪當(dāng)前第204頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)拒絕：與生俱來的對(duì)推銷的抗拒，正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi)對(duì)陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng)行銷是從拒絕開始的，拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。205當(dāng)前第205頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)什麼是"反對(duì)意見"?一種"對(duì)立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達(dá)。在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。若沒有反對(duì)意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應(yīng)把反對(duì)意見當(dāng)是一種正面的訊息。喝彩的是看客，挑剔的是買主！D1當(dāng)前第206頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)反

對(duì)

意

見1.

可解決的:-習(xí)慣性的反對(duì)

-逃避決策而反對(duì)-

需求未認(rèn)清,摸不著邊

-

期望更多資料

-

抗拒變化-

利益不顯著2.

具有實(shí)際困難:-沒有錢信用不夠-

不需要產(chǎn)品(或服務(wù))-

無權(quán)購(gòu)買,找錯(cuò)人當(dāng)前第207頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見

要求更多資訊 請(qǐng)求再度保證 表示對(duì)特定事情的興趣D2當(dāng)前第208頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)非實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見*拖延..........應(yīng)用FAB,重新探詢、聆聽*假藉理由......耐心探詢*沉默..........還是要探詢,然後FAB。*轉(zhuǎn)換話題......聆聽,伺機(jī)導(dǎo)入商談。*反對(duì)層出......探詢後,重新結(jié)構(gòu)。*倦態(tài)..........探詢,反省是否安排不佳。*混亂..........重新探詢。D3當(dāng)前第209頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)1、拒絕的心態(tài)：——“問題來了，很好，老師來了”行銷人員是從拒絕中成長(zhǎng)起來的拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練——“嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解更多，更清楚真正難纏客戶是不拒絕，無反應(yīng)的人。210當(dāng)前第210頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)2、拒絕分類：假問題：借口、搪塞、煙幕彈

通常是自然反應(yīng)，口頭禪，帶過不處理真問題：疑惑、問題不清楚之處是內(nèi)心的真實(shí)疑問，要認(rèn)真對(duì)待客戶第一次提出問題時(shí)視同假問題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)，視真問題處理。211當(dāng)前第211頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)3、拒絕原因：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃危缓笫俏凑业叫枨簏c(diǎn)。212當(dāng)前第212頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)反對(duì)意見處理

D4答覆緩衝探詢耹聽當(dāng)前第213頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)緩衝表示體會(huì)諒解,表達(dá)關(guān)心,微持鎮(zhèn)定。"我相信您有特別的原因使得如此感覺的。"“我可以瞭解您所說的。""謝謝您把這件事提出來。""我很瞭解您為什麼如此感覺。"當(dāng)前第214頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)探詢(1)

運(yùn)用探詢的技巧,以分析出特定的反對(duì)意見

"我希望您能夠再說明一下這點(diǎn)...""有沒有什麼特別的原因會(huì)...""您的意圖思是不是...""請(qǐng)?jiān)僬f明一些。""假如您能夠再詳細(xì)說明一下,對(duì)我獲益很大。""您所說的這一點(diǎn),換一具話說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用)當(dāng)前第215頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)探詢(2)"您會(huì)期望這會(huì)帶給您...""您曾發(fā)現(xiàn)什麼......?""在您的經(jīng)驗(yàn)裡......?""您會(huì)如何決定......?""為什麼這對(duì)您非常重意要......?""您喜歡它的那些地方......?""如果您有這個(gè)機(jī)會(huì)的話,您會(huì)如何改變......?" (不要問:"您為什麼不喜歡?...)""您的客戶們對(duì)這裡有何反應(yīng)......?"當(dāng)前第216頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)處理反對(duì)意見的技巧

鏡子法 同感法 聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 意見支持法 實(shí)證法D5當(dāng)前第217頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)處理反對(duì)意見鏡子法-

反射性的,以期他同意語(yǔ)重新解釋對(duì)方談話內(nèi)容。你們的飼料比別家貴兩角....~

您是覺得屠體每公斤高3塊錢不太夠?D8當(dāng)前第218頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)處理反對(duì)意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構(gòu)成: (1)我瞭解你的感覺 FEELING (2)某人原先也這麼想 FELT (3)後來他發(fā)覺 FOUND你們飼料顏色不好,適口性可能有問題~我瞭解,您看表面會(huì)如此感覺,常德的王大有先生,我想您認(rèn)識(shí)他,原先他也這麼想,後來在採(cǎi)用我們飼料後,他發(fā)豬隻都長(zhǎng)得均勻,毛病少背脂薄、肉質(zhì)好,實(shí)在劃得來。D8當(dāng)前第219頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)處理反對(duì)意見聚光法-把對(duì)方的問題,歸結(jié)做成結(jié)論。你們的付款條件太累,付不起....~噢,原來陳先生的問題,只是付款條件...D8當(dāng)前第220頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)處理反對(duì)意見扭轉(zhuǎn)乾坤法-以對(duì)方的反對(duì)意見理由做為應(yīng)該購(gòu)買的理由。

我現(xiàn)在很忙,沒時(shí)間討論....~這正是我要跟您研究的,陳先生,如果您改用我們產(chǎn)品,給飼單純方便而且疾病減少,您就可以空出間，不必這麼繁忙了。D8當(dāng)前第221頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)處理反對(duì)意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。"了解"不一定代表"同意"我用布什牌飼料好幾年,不想改....~我瞭解,用久了總有感情;請(qǐng)告訴我現(xiàn)在飼料換肉率是多少,您是如何給飼,分成幾期,背脂的厚度,......D8當(dāng)前第222頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)處理反對(duì)意見誘導(dǎo)法-把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上,避免在負(fù)面的事情上打轉(zhuǎn),使用前必先確定那些事情客戶持 正面看法。自配料總比飼料廠賺一手便宜吧!~您是否注意到儲(chǔ)存原料的損耗,原料腐敗,工資配方、折舊角度去檢討D8當(dāng)前第223頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)處理反對(duì)意見意見支持法-鼓勵(lì)客戶多談,建立互信的氣氛。不可以機(jī)械性的重複使用本技巧。我家人手多規(guī)模小,不要什麼自動(dòng)給飼~我瞭解,全家人合作無間和氣藹藹,而且習(xí)慣了,工作也不覺得是負(fù)擔(dān)D8當(dāng)前第224頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)處理反對(duì)意見實(shí)證法-出示資料 -引用第三者的結(jié)果 -展示 -使用輔助銷助銷售工具來加強(qiáng)FAB提高飼料效率?每家都講得好聽.....~我們?cè)谀瓿醺?0家,1,000頭的豬,現(xiàn)場(chǎng)飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié)果證實(shí),全期FCR為2.8,這裡是詳細(xì)的資料D8當(dāng)前第225頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)有效的處理反意見

1.分辨非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見 2.預(yù)期實(shí)質(zhì)反對(duì)意見 3.耐心和設(shè)身處地為對(duì)方設(shè)想 4.具有完整的銷售程序觀念D10當(dāng)前第226頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)練習(xí)想一想：您的客人可能有的反對(duì)意見？您會(huì)如何處理？227當(dāng)前第227頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)1、拒絕的心態(tài)：——“問題來了，很好，老師來了”行銷人員是從拒絕中成長(zhǎng)起來的拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練——“嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解更多，更清楚真正難纏客戶是不拒絕，無反應(yīng)的人。228當(dāng)前第228頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)2、拒絕分類：假問題：借口、搪塞、煙幕彈

通常是自然反應(yīng)，口頭禪，帶過不處理真問題：疑惑、問題不清楚之處是內(nèi)心的真實(shí)疑問，要認(rèn)真對(duì)待客戶第一次提出問題時(shí)視同假問題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)，視真問題處理。229當(dāng)前第229頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)

拒絕處理的方法：裝聾作啞法鼓勵(lì)異議法延緩討論法利益理由法三明治法一包煙法對(duì)手比較法試探差距法保留異議法門把法230當(dāng)前第230頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10點(diǎn)銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)?/p>

訪後分析實(shí)地拜訪當(dāng)前第231頁(yè)\共有266頁(yè)\編于星期三\10