歐洲商人的談判風(fēng)格

歐洲商人談判風(fēng)格

2021/5/91歐洲地圖2021/5/92歐洲經(jīng)濟(jì)自17世紀(jì)以來，歐洲逐漸成為世界經(jīng)濟(jì)中心。18世紀(jì)，歐洲爆發(fā)人類第一次工業(yè)革命。歐洲成為當(dāng)時(shí)世界經(jīng)濟(jì)中心。但經(jīng)歷20世紀(jì)的兩次世界大戰(zhàn)歐洲逐漸衰落。歐洲推動(dòng)人類歷史進(jìn)程貢獻(xiàn)巨大?，F(xiàn)代文明的一切均是由歐洲人奠定。歐洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平居各大洲之首，工業(yè)、交通運(yùn)輸、商業(yè)貿(mào)易、金融保險(xiǎn)等在世界經(jīng)濟(jì)中占重要地位。在科學(xué)技術(shù)的若干領(lǐng)域內(nèi)也處于世界較領(lǐng)先地位。2021/5/93貨幣歐元（EURO）是歐洲貨幣聯(lián)盟（EMU）國(guó)家單一貨幣的名稱，是EMU國(guó)家的統(tǒng)一法定貨幣。英鎊，英國(guó)法定貨幣。瑞士法郎，瑞士法定貨幣。挪威克朗，挪威法定貨幣。俄羅斯盧布，俄羅斯法定貨幣。土耳其里拉，土耳其法定貨幣。2021/5/94歐洲的主要國(guó)家2021/5/95歐洲（43個(gè)國(guó)家/1個(gè)地區(qū)）北歐：芬蘭、瑞典、挪威、冰島、丹麥法羅群島（丹）東歐：愛沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、白俄羅斯、俄羅斯、烏克蘭、摩爾多瓦（7）中歐：波蘭、捷克、斯洛伐克、匈牙利、德國(guó)、奧地利、瑞士、列支敦士登（8）西歐：英國(guó)、愛爾蘭、荷蘭、比利時(shí)、盧森堡、法國(guó)、摩納哥（7）南歐：羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞、馬其頓、阿爾巴尼亞、希臘、斯洛文尼亞、克羅地亞、波斯尼亞和墨塞哥維那意大利、梵蒂岡、圣馬力諾、馬耳他、西班牙、葡萄牙、安道爾2021/5/96北歐人的談判風(fēng)格北歐人自立性強(qiáng)，態(tài)度謙恭，平和、坦率、沉著，愿意主動(dòng)提出建設(shè)性意見以求做出積極的決策；北歐人講究文明禮貌，但比較固執(zhí)；北歐人工作態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真，辦事計(jì)劃性強(qiáng)，屬于務(wù)實(shí)型的；北歐人普遍喜歡飲酒；一般來說，挪威人注重理論，勤于思考，富于創(chuàng)造性，善于形成理論體系；瑞典人善于應(yīng)用，精于加工制造；丹麥人善于推銷，是一流的商人。2021/5/97東歐、南歐人的談判風(fēng)格他們?cè)谡勁羞^程中，國(guó)家利益、組織觀念比較強(qiáng)。與此對(duì)應(yīng)，我國(guó)與這些國(guó)家的商務(wù)談判多為貿(mào)易談判，雙方的貿(mào)易往往采用“記賬貿(mào)易”的形式。在談判中，除強(qiáng)調(diào)國(guó)家關(guān)系，受行政干預(yù)影響外。還受“進(jìn)出口平衡”的限制。波蘭人的辦事效率較低，進(jìn)行商務(wù)談判需要多次交涉；2021/5/98匈牙利人具有東方人的氣質(zhì)，商人大多重視商業(yè)道德。在談判中，良好的人際關(guān)系是重要的環(huán)節(jié)之一；羅馬尼亞人非常善于交際，和藹可親、快樂、爽朗；比較熱衷于做生意，在談判中，他們長(zhǎng)于察言觀色，精于討價(jià)還價(jià)；遵守時(shí)間；捷克人反應(yīng)迅速，以頭腦精明而著稱，而且談判時(shí)一向準(zhǔn)時(shí)赴約2021/5/992021/5/910英國(guó)人的性格特點(diǎn)英國(guó)人，尤其是英格蘭人的最明顯的特點(diǎn)是“沉默寡言”。一個(gè)沉默寡言的人不大同陌生人說話，情感不大外露，也很少激動(dòng)。與英國(guó)人的緘默密切相關(guān)的是英國(guó)人的謙虛。在英國(guó)人的內(nèi)心，他們的自負(fù)不亞于任何其他的民族。但在與別人交往時(shí)，他們注重謙虛，起碼要表現(xiàn)出一種謙虛的姿態(tài)。自夸被認(rèn)為是不禮貌的。具有幽默感。2021/5/9112021/5/912英國(guó)人的談判風(fēng)格

英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系；重視禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；

不能按期履行合同，不能按期交貨；

做成生意的欲望不強(qiáng)。2021/5/913初次見面彼此第一次相見，一般都以握手為禮，隨便拍打客人被認(rèn)為是非禮的行為。時(shí)間觀念強(qiáng)，洽談生意時(shí)，訪前必須預(yù)先約會(huì)，準(zhǔn)時(shí)很重要，最好是提前幾分鐘到達(dá)為好。英國(guó)人注意服裝，儀容態(tài)度要尤為注意。2021/5/914忌諱2021/5/915忌談個(gè)人私事，家事，婚喪，年齡，職業(yè)，收入，宗教問題。忌諱數(shù)字13，星期五，認(rèn)為極其不祥。商務(wù)活動(dòng)在2—6月，9月中至11月最宜。2021/5/916商務(wù)談判的特點(diǎn)2021/5/917德國(guó)2021/5/918德國(guó)人的性格特征德國(guó)人有一些共同的特點(diǎn)：實(shí)在、勤奮、準(zhǔn)時(shí)、節(jié)儉和做事一板一眼。德國(guó)人受地形、氣候的影響，各個(gè)地區(qū)的人們?cè)谛愿裆弦泊嬖谥欢ǖ牟町?。比如北德人就比較開放，特別是漢堡人地處港口城市，見多識(shí)廣，但也有些排外，對(duì)外地人或外國(guó)人顯得不那么熱情好客。相反，南德人，特別是巴伐利亞人地處內(nèi)陸山區(qū)，思想較為保守，但為人樸質(zhì)、熱情、樂于助人。從總體上說，德意志民族是一個(gè)團(tuán)結(jié)守紀(jì)律的民族。2021/5/919和德國(guó)人初交，他們給人的印象往往是沉默寡言、不茍言笑，顯得呆板而沉重。接觸長(zhǎng)了，你就會(huì)覺得德國(guó)人待人接物雖嚴(yán)肅拘謹(jǐn)，但態(tài)度誠(chéng)懇坦直。在公共社交場(chǎng)合，德國(guó)人顯得非常拘泥形式，不擅長(zhǎng)幽默。他們一板一眼、正襟危坐，做事謹(jǐn)慎小心，一切按規(guī)矩和制度行事。但在私人交際圈中，德國(guó)人也會(huì)無拘無束地與朋友聚會(huì)。2021/5/920基本素養(yǎng)第一，紀(jì)律嚴(yán)明，法制觀念極強(qiáng)第二，講究信譽(yù)，重視時(shí)間觀念第三，極其自尊，非常尊重傳統(tǒng)第四，待人熱情，十分注重感情2021/5/921重視稱呼重視稱呼，是德國(guó)人在人際交往中的一個(gè)鮮明特點(diǎn)，對(duì)德國(guó)人稱呼不當(dāng)，通常會(huì)令對(duì)方大為不快。切勿直呼德國(guó)人的名字。可稱其全稱，或僅稱其姓。2021/5/922商務(wù)禮儀在商務(wù)活動(dòng)中，德國(guó)商人講究穿衣打扮。一般要求男士穿三件套西裝，女士穿裙式服裝。贈(zèng)送禮品時(shí)，不宜選擇劍，剪，參刀和餐叉。以褐色，白色，黑色的包裝紙，和彩帶包裝是不允許的。2021/5/923德國(guó)人的談判風(fēng)格思維縝密，考慮問題周到，有計(jì)劃性；十分講求效率；十分自信、自負(fù)；重合同、守信用；2021/5/924德國(guó)人以他們獨(dú)特的方式代表了現(xiàn)代歐洲，許多人都承認(rèn)他們是歐洲最老練的商人。他們紀(jì)律性強(qiáng)，謹(jǐn)慎，保守，注意細(xì)枝末節(jié)，說話簡(jiǎn)單明了。和德國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)注意以下一些方面；德國(guó)人講究合同條款，包括：按交貨日期準(zhǔn)時(shí)交貨，嚴(yán)格的索賠條款，擔(dān)保產(chǎn)品使用期，還要求提供某種信貸，以便在對(duì)方違反擔(dān)保時(shí)，他們可以得到補(bǔ)償。但是只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款，就不用擔(dān)心付款問題，德國(guó)人對(duì)商業(yè)事務(wù)極其小心謹(jǐn)慎，井井有條，是可以信賴的合作伙伴。2021/5/925德國(guó)談判者的個(gè)人關(guān)系是很嚴(yán)肅的，因此不要和他們稱兄道弟，最好稱呼先生、夫人或小姐。在談判時(shí)切忌遲到，如果你在商業(yè)談判中遲到，那么德國(guó)人對(duì)你的不信任感就會(huì)溢于言表。因此一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。在談判之前一定要作好充分準(zhǔn)備，切勿倉(cāng)促上陣德國(guó)人講究合同條款，包括：按交貨日期準(zhǔn)時(shí)交貨，嚴(yán)格的索賠條款，擔(dān)保產(chǎn)品使用期，還要求提供某種信貸，以便在對(duì)方違反擔(dān)保時(shí)，他們可以得到補(bǔ)償。在談判過程中，德國(guó)人的陳述和報(bào)價(jià)都非常清楚、明確、堅(jiān)決和果斷。他們不太熱衷于采取讓步的方式。2021/5/926俄羅斯2021/5/927社交禮儀在交際場(chǎng)合中，俄羅斯人慣于和初次會(huì)面的人行握手禮。在迎接貴賓之時(shí)，俄羅斯人通常會(huì)向?qū)Ψ将I(xiàn)上“面包和鹽”。這是一種極高禮遇，來賓必須欣然笑納。2021/5/928在與俄羅斯談判之前的了解愛喝酒，愛吸煙，愛跳舞，愛運(yùn)動(dòng)為人熱情，豪放，勇敢，耿直俄羅斯人注重儀表，愛好打扮2021/5/929俄羅斯人的餐飲習(xí)慣一般不吃烏賊海參蝦等海鮮食品忌豬肉和驢肉。主食普遍愛吃面食，偏愛牛肉?？釔鄯丶泳?。2021/5/930忌諱1，見面握手時(shí)，忌形成十字交叉形。2，俄羅斯有"左主兇，右主吉"的傳統(tǒng)說法，因此，切忌伸左手給對(duì)方，無論是握手還是遞還物品。3，遇老者、婦女、上級(jí)時(shí)不應(yīng)主動(dòng)伸手，要等待對(duì)方。臉要保持微笑，若臉冷若冰霜，沒有表情，則對(duì)方視為冷淡的表現(xiàn)。4，稱呼女性時(shí)，切莫用"太太"一詞，這將引起對(duì)方的不快。有職銜稱職銜，或給對(duì)方介紹的機(jī)會(huì)，侍機(jī)行事。5，忌用手指指點(diǎn)點(diǎn)，不論在任何場(chǎng)合都是如此，俄羅斯人認(rèn)為這是對(duì)人的莫大污辱。在人面前，不能將手握成拳頭，大姆指在食指和中指間伸出，俄語(yǔ)中稱此手勢(shì)為"古基什"，犯忌的。2021/5/9315，是蔑視嘲笑的粗魯行為。而美國(guó)人常用的手勢(shì)--用大姆指和食指接觸成"O"形，其他三指伸直（OK），在俄羅斯則是非禮的表示。6，交往中切忌用肩膀相互碰撞，這種行為一般只發(fā)生在摯交朋友之間，否則，身體碰撞是極為失禮的行為。7，避免交談中使用"你應(yīng)該"一詞，俄羅斯人向來尊重個(gè)人意見，反感別人來發(fā)號(hào)施令于已。8，不能說"你發(fā)福了"之類的話。朋友久別重逢，寒暄問候時(shí)，切不可論胖談瘦。俄羅斯人覺得這是在形容其臃腫、丑陋。9，打招呼忌問："你去哪兒？"這不是客套的問候，對(duì)俄羅斯人來說，這是在打聽別人的隱私。2021/5/93210．讓煙不能給單支，要遞上整盒。點(diǎn)煙時(shí)忌諱劃一根火柴或用打火機(jī)給三個(gè)人同時(shí)點(diǎn)火，不能將別人的煙拿來對(duì)吸。11．男女在社交場(chǎng)合，臨別時(shí)，男人要為婦女穿大衣、拉開門，要讓婦女先行，不能自己開門拂袖而去。12．送禮不得送兩樣物品--刀和手絹。在俄羅斯、刀意味著交情斷絕或彼此將發(fā)生打架、爭(zhēng)執(zhí)；手絹則象征著離別。2021/5/93313．不要在渴酒時(shí)勸酒或蓄意灌酒。俄羅斯人十分貪杯，酒鬼遭人蔑視，故意引別人喝醉，則令人憎恨、厭惡。14．不得在橋上或橋下告別，這樣的告別意味著永遠(yuǎn)地離去。15．不能用腳踢狗或其他動(dòng)物。外出遇到攔路狗，要說話將它趕走。2021/5/934俄羅斯人的談判風(fēng)格1，談判時(shí)缺乏靈活性原蘇聯(lián)是個(gè)外貿(mào)管制的國(guó)家，是高度計(jì)劃的外貿(mào)體制。在這種高度計(jì)劃體制中，人們已習(xí)慣照章辦事，上傳下達(dá)，自然就缺乏靈活性。2021/5/9352，對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣俄羅斯人的談判能力很強(qiáng)，這是源于蘇聯(lián)的傳統(tǒng)，他們特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，所以在與俄羅人進(jìn)行洽商時(shí)，要有充分的準(zhǔn)備，可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商。2021/5/9363，善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)如果他們想要引進(jìn)某個(gè)項(xiàng)目，首先會(huì)對(duì)外招標(biāo)，引來數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)者，并采取各種離間手段，讓爭(zhēng)取合同的對(duì)手之間競(jìng)相壓價(jià)，相互殘殺，最后從中漁利。2021/5/9374，易貨貿(mào)易在俄羅斯，由于缺乏外匯，喜歡在交易中采用易貨貿(mào)易的形式。2021/5/938俄羅斯人受到官僚主義辦事拖拉作風(fēng)的影響，做事斷斷續(xù)續(xù)，大大增加了談判的困難。他們絕不會(huì)讓自己的工作節(jié)奏適應(yīng)外商的時(shí)間表。在談判期間，如果外商向他們發(fā)信或打電傳，征求他們的意見或反應(yīng)，往往得不到及時(shí)回應(yīng)。俄羅斯商人非常精通傳統(tǒng)的以少換多的交易之道。他們會(huì)也使用“欲擒故縱”等最古老的計(jì)謀：“我們沒有辦法同你做生意，因?yàn)槟愕膬r(jià)格和你的競(jìng)爭(zhēng)者們相比實(shí)在太高了，跟他們做生意，我們現(xiàn)在都快達(dá)成協(xié)議了?！边€有其他慣用的招數(shù)，像大聲喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，對(duì)此，你最好的辦法就是不為所動(dòng)，牢牢把住自己的價(jià)格防線。2021/5/939西班牙2021/5/940性格特征西班牙人性格的最大一個(gè)特點(diǎn)是樂觀向上。他們認(rèn)為人活著不應(yīng)成為生活的奴隸，而要成為生活的主人，要善于駕馭生活，把生活安排得豐富多彩，這才能其樂無窮。西班牙人性格的第二個(gè)特點(diǎn)是熱情大方。凡同西班牙人接觸過的人都會(huì)有這樣的印象：他們開朗坦誠(chéng)，容易接近和交朋友。西班牙人的性格第三個(gè)特點(diǎn)是自強(qiáng)自立。他們做什么事總喜歡自己親自去做，不大愿意求人、依賴人。他們認(rèn)為投入了，努力了就是收獲。西班牙人的性格還有一個(gè)特點(diǎn)，便是按章辦事。沒有規(guī)矩，不成方圓。2021/5/941西班牙商務(wù)禮儀社交禮儀西班牙人對(duì)任何可能冒犯其自尊的事情十分敏感，他們寧愿遭受某種程度上的損失，也絕不愿公開承認(rèn)自己的過失。商務(wù)活動(dòng)見面和道別時(shí)，務(wù)必頜首、握手為禮他們樂于談天閑聊，無論是斗牛、政治或是文藝及生活瑣事，都是他們的好話題。2021/5/942服飾禮儀西班牙人在商務(wù)往來中對(duì)交往雙方的衣著十分介意。

他們講究的是：最好要穿式樣比較保守的深色西裝、白的襯衣，并且務(wù)必要配一條莊重的領(lǐng)帶和黑色皮鞋。他們認(rèn)定，一個(gè)有教養(yǎng)的人，在辦公時(shí)間，特別是日落之后，必須要穿黑色皮鞋；穿棕色、白色或雙色皮鞋，均被其視為失禮。2021/5/943談判習(xí)慣約會(huì)宜事先約定時(shí)間,通常是在10-13點(diǎn)及16-18點(diǎn)之間較妥當(dāng),服裝方面宜正式、保守、約會(huì)時(shí)勿一下即談?wù)撝黝},最好是能先談些題外話再導(dǎo)入正題.面談需事先聯(lián)系約定，用電話或傳真確認(rèn)。習(xí)慣上一般定好的約會(huì)不需要再次確認(rèn)。但最好在去前再確認(rèn)一次。西班牙人原則上是遵守時(shí)間的，因此赴約會(huì)時(shí)提前5分鐘到為好。2021/5/944在經(jīng)營(yíng)方面，態(tài)度非常積極。談判時(shí)，出面磋商的人也具備絕對(duì)的決定權(quán)，所以，商務(wù)談判我方也必須派遣相當(dāng)?shù)娜藛T前往洽談，否則，他們是會(huì)不予理睬的。西班牙人很重視信譽(yù)，總是盡可能地履行簽訂的合同，即便后來發(fā)現(xiàn)合同中有對(duì)他們不利的地方，他們也不愿公開承認(rèn)自己的過失。如在這種情況下，對(duì)方能夠善意地幫助他們，則會(huì)贏得西班牙人的尊重與友誼。西班牙人只有在參加斗牛比賽活動(dòng)時(shí)才嚴(yán)守時(shí)間，但客人應(yīng)當(dāng)守時(shí)，即便對(duì)方晚到，也不要加以責(zé)怪。2021/5/945談判特點(diǎn)西班牙人常使談判對(duì)手感到傲慢；西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到談判桌上來；西班牙人各地區(qū)差別很大；在生意中，西班牙人強(qiáng)調(diào)維護(hù)個(gè)人信譽(yù)，一旦簽訂合同，一般都非常認(rèn)真加以履行。2021/5/946荷蘭、比利時(shí)和盧森堡商人的談判風(fēng)格2021/5/947三國(guó)共同的談判特點(diǎn)都辦事比較穩(wěn)重，一般在面談之后會(huì)及時(shí)寫信給對(duì)方提起面談時(shí)的有關(guān)內(nèi)容，目的是為了確認(rèn)談判的內(nèi)容。都喜歡花些時(shí)間對(duì)商業(yè)協(xié)定或會(huì)談做出計(jì)劃，然后才行事，他們不喜歡對(duì)方?jīng)]有事先約定就去拜訪他們。2021/5/948荷蘭的談判風(fēng)格講究秩序，事先安排計(jì)劃是他們的習(xí)慣擅長(zhǎng)賺錢和理財(cái)，善于進(jìn)行貿(mào)易談判和建立國(guó)際商務(wù)關(guān)系，也很會(huì)