最糟糕情況下的營銷手冊(cè)篇

最糟糕情況下的營銷手冊(cè)陷入絕境本文為作者新著《最糟糕情況下的營銷手冊(cè)》章節(jié)精選當(dāng)一切美好的憧憬眼看就要被粉碎為現(xiàn)實(shí)的泡沬，最初的希望漸漸演變成無力掙扎的失望時(shí)，絕望的情緒開始充斥著李老板日益敏感而脆弱的大腦，誰會(huì)想到曾經(jīng)雄心勃勃一心想成為這個(gè)地區(qū)醫(yī)藥化妝品行業(yè)老大的他，而今會(huì)是如此的狼狽和不堪一擊，面對(duì)一敗涂地的殘局，李老板不知道該何去何從。李老板的公司成立了已經(jīng)四個(gè)多月了，他開的是一家生物科技公司，仰仗著他多年在醫(yī)藥行業(yè)做經(jīng)銷商的背景，現(xiàn)在，他要開始往制造商轉(zhuǎn)型了。他在大連收購了一家公司，并且在北京贊助了一個(gè)醫(yī)藥研究所的醫(yī)藥面膜的研究項(xiàng)目，買斷了他們的產(chǎn)品使用權(quán)，開始從事醫(yī)藥面膜的生意。但是，熱熱鬧鬧的四個(gè)月過去了，等待他的又是什么呢？他參加了近期全國所有的醫(yī)藥和美容品的交易會(huì)，花了很多的錢做招商廣告，也曾經(jīng)滿心歡喜地簽下了一個(gè)個(gè)全國各地的合同，但是，居然沒有一個(gè)客戶履約！他通過自己原有的關(guān)系去找了很多客戶，那些客戶和他吃了飯、喝了酒之后，都滿面堆笑地對(duì)他說“考慮考慮”，但是，每個(gè)客戶的“考慮”都毫無例外地石沉大海，音訊全無。他招聘了一個(gè)又一個(gè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，許諾給他們高額的招商獎(jiǎng)金，但是，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理都是呆不了多久就走了，沒有一個(gè)客戶，卻留下一大堆全國各地的出差發(fā)票要他報(bào)銷。李老板真是覺得這段日子來糟糕透了，他真是想不通：自己的產(chǎn)品比市場(chǎng)現(xiàn)在最暢銷的“艷采”面膜有著更高的科技含量，但是為什么沒有一個(gè)客戶能接受它呢？自己的所有貿(mào)易條件都好商量，為什么沒有一個(gè)客戶愿意來和他“商量商量”呢？自己的獎(jiǎng)金提成比一般的公司都要高，為什么沒有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理愿意留下呢？李老板實(shí)在是想不通！最近一年來，無紡布面膜市場(chǎng)顯示出了強(qiáng)勁的上升趨勢(shì)，這是以前那種膏狀面膜和水洗式面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，他并不是第一家做。早半年多以前，“艷采”中草藥無紡布面膜在市場(chǎng)上橫空出世，在半年多的時(shí)間里居然創(chuàng)造了兩個(gè)多億的銷售神話，并且獲利豐厚，也正是看到了這個(gè)產(chǎn)品在中國大陸以及韓國、日本市場(chǎng)的巨大生意前景，李老板才攜巨資殺入了這個(gè)市場(chǎng)，以期分得一杯羹。艷采這個(gè)品牌也沒有什么國際背景，不過是江蘇的一個(gè)小廠，他都能成功，我為什么不能成功呢？李老板心想。哎，忙乎了四個(gè)多月了，包裝設(shè)計(jì)得那么漂亮，廣告計(jì)劃都談好了，可是倉庫里的貨物還是像山一樣地堆著——還有比這更糟糕的嗎？李老板把他平時(shí)愛看的《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評(píng)論》雜志往臉上一蓋，雙腳靠在大班臺(tái)上，昏昏睡去。醒來的時(shí)候已經(jīng)是下午兩點(diǎn)多了，反正也沒有什么事情，李老板又無意識(shí)地翻看起了《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評(píng)論》，里面的一篇文章猛然吸引起了他的注意。蠢艷采蝕的三嶼大軟模肋晚絡(luò)【最婚近看餡到報(bào)障紙雜買志上漏不少略寫艷悄采的特文章旨，都玩是褒衛(wèi)獎(jiǎng)有猛嘉。勵(lì)不可檔否認(rèn)葛，艷新采確廁實(shí)是站個(gè)不玻錯(cuò)的男品牌營，用竹很少疫的資串金，鑒在很掩短的烏時(shí)間敘內(nèi)就炭竄升榴到了論一個(gè)航很高燒的銷鑰售額芝。重類要的梢是，擇它還刮采取予了日片化行患業(yè)中舍很少矛見的補(bǔ)現(xiàn)款妥的貿(mào)言易條素件。夾但是發(fā)，幾叉乎沒予有人簽提到國艷采風(fēng)的缺鼠點(diǎn)。每難道蚊艷采澆真的純沒有揭缺點(diǎn)爽了嗎拐？我姥不這練么認(rèn)紡為。犬獻(xiàn)依我負(fù)的觀弊點(diǎn)，侮艷采示至少煩有三虧大軟鴉肋，應(yīng)而且拘都是摔很致帽命的映，如耕果不尊解決么這三歡個(gè)問常題，族要衰爬敗最載多只星要兩兵年的座時(shí)間積。中蛇藥美糾容碧——余艷采唉做的裂其實(shí)糧是中呼藥無胞紡布錘面膜葵，是類個(gè)很宿成功循的細(xì)充分市鎖場(chǎng)的兩產(chǎn)品甚，就炸象N體OK激IA這76噴50任成功疾地加格入了鉆數(shù)碼胃攝像恩機(jī)一洋樣，淋它也題是采挖取邊別緣的愁做法糞，在銹保健晨品和猜化妝填品中雜狠狠棚地切謎割出忠了一翼個(gè)細(xì)濤分市硬場(chǎng)紛——址而且激，這討個(gè)市孝場(chǎng)驚拒人地央大，酬并且烈還在播不斷敏地被劈做大茄。無競(jìng)紡布扔面膜嚇是面皂膜的旱更新裁換代冰產(chǎn)品宣，最壓近寶夜?jié)嵑脱阊欧加赀@些課化妝獸品巨賣頭也隙會(huì)有盟類似淋產(chǎn)品遣推出缺——酷應(yīng)該吹會(huì)切語割一情部分蜓的高擦端用脖戶，徐但是賞，這子不是卻最關(guān)柴鍵的今，艷劑采的較潛在餅問題逢，出胳在以蘭下三霧個(gè)方伸面。捏驗(yàn)艷采嗚的第侍一個(gè)糖軟肋集：千獲人一助藥。俯梨艷采酷有不忘同包預(yù)裝規(guī)撒格的概產(chǎn)品腫，但劉是說贊到底通，真醫(yī)正的去配方素只有洗兩個(gè)柔，一薦個(gè)是說面貼本膜，蒙一個(gè)納是眼向貼膜戚。然位而，林人的籍皮膚習(xí)是有憐不同黃類型鞏的，臣如果織以保季健品愚這樣撥什么材人用汽了都宏是掃“呼乖乖湯，真群的有亂效籮”運(yùn)的做賣法去埋做美浪容產(chǎn)些品，黨短時(shí)培期內(nèi)攀可能竊轟動(dòng)志，但沾是，聰長(zhǎng)期趣而言紀(jì)是很損危險(xiǎn)喝的。妖美容鳳品的牢更新駝?chuàng)Q代灘的頻簽率遠(yuǎn)蓮高于唐保健抖品，簽尤其乒是時(shí)奪尚類宮產(chǎn)品秩，如央果不笛準(zhǔn)確皮做出羞更細(xì)背分的縫產(chǎn)品跑，那垃么，殘也許激不遠(yuǎn)勇的將止來，拔貨架蔬上的蝕貨物晝會(huì)剎母那間括變成妹永遠(yuǎn)袍都不餐再賣免得動(dòng)倦的庫刮存。堅(jiān)販實(shí)際違上，反解決鄰這個(gè)嘴問題圓并不沈困難乏，人教的皮潛膚問舌題其造實(shí)有坑很多宜，比夕如要怨防皺塘紋，淺比如犬要美謹(jǐn)白，紛比如港脖子市的美且容，瞞比如解手的苦美容揀，等懲等等神等，助這些蚊細(xì)分踢市場(chǎng)帳都是耗大把朋的機(jī)峰會(huì)。倚如果患有類旺似艷偶采的象產(chǎn)品墓能認(rèn)已準(zhǔn)艷字采的撓這個(gè)包軟肋浸下一恒劑猛雄藥，失艷采情的千猜人一芳藥的秋弊病膜就會(huì)柴凸顯燭得很鼠明顯掀。競(jìng)鎮(zhèn)爭(zhēng)對(duì)千手只欺要為冠自己戴定位奇為鳳“拍專業(yè)右地解屋決皮陸膚的慧這幾先個(gè)問屠題百”鋪，同騎時(shí)也票將意象味著窩會(huì)為熱艷采懷做一幸個(gè)重致新的仙定位芬，這趟個(gè)定乞位就都是座“熔其實(shí)纏艷采絕是不榆專業(yè)尼的摸”測(cè)。骨麥艷采拌的第拋二個(gè)慰軟肋宮：供須應(yīng)鏈芒過長(zhǎng)猶?；途吭诔藢?dǎo)渠糕道扁歡平化稀的今康天，買艷采趴的營賤銷模純式卻僻是采警取了徐非常升傳統(tǒng)偉的總餓代理斗制度虹。它億在全飲國有野一個(gè)軍所謂件的吩“炊全程書總代佛理擺”牢嘉和閑公司鳥，在牙中心毅城市擁又有欲一個(gè)卸當(dāng)?shù)厣诘目倸W代理槳，這談個(gè)總坊代理懸一般蒸是保吹健品丑行業(yè)號(hào)的（冰因?yàn)閱T日化指經(jīng)銷架商能尖接受歡現(xiàn)款坑買斷炕的不坑多）女，在心這個(gè)桐總代墾理下掙面，爐有時(shí)承候又閉會(huì)有轟個(gè)日綁化的天經(jīng)銷卡商。喂供應(yīng)沈鏈過暈長(zhǎng)，字為它陽帶來描的負(fù)克面影理響就管是反遠(yuǎn)應(yīng)緩折慢，濕市場(chǎng)飄終端勝操作諒控制療力度啞不夠胳。而悄總代火理的斤必然掃結(jié)果義是市仙場(chǎng)營紫銷的穿命脈青被別濫人所溪控制逢，廠節(jié)家失鴉去很腿大的中自主掏權(quán)。酷一旦鴿市場(chǎng)匹上有裁相當(dāng)蒸的競(jìng)迎爭(zhēng)對(duì)按手出態(tài)現(xiàn)，比在僵吃持階佩段只仔要祭緒起價(jià)阻格戰(zhàn)拌的大筒旗，誠艷采廳將十蔽分為民難。途弊在它在目前書的渠梳道中的，嘉鐵和的究拿貨易價(jià)格禿還不懷是十頓分清枯楚，飽中心杰城市糕的保埋健品嘉總代悔理大宇約是貍60趁扣左黨右，句日化棒線經(jīng)窗銷商討的拿論貨價(jià)搜格大順約是恰在6虹5扣樓左右胡。6漏5扣某本身書已經(jīng)紡無多執(zhí)大的磚利潤如空間賊優(yōu)勢(shì)更，并廣且由嘉于各流級(jí)代龍理商兵層層胃的盤箏剝，搶真正偉到達(dá)武終端勉的費(fèi)斗用支班持將和必然迅大打憑折扣儲(chǔ)。在慨未來銹，艷滿采不套幸地鄰迎來好它的吹不需爛要太浙強(qiáng)大筋的競(jìng)遇爭(zhēng)對(duì)雅手的扒時(shí)候餐，它票過長(zhǎng)培的供直應(yīng)鏈潛必然宏會(huì)使偉其大宵吃苦撒頭。露別人談需要代一個(gè)鋒程序繼調(diào)整發(fā)的政擦策，唇它卻身需要幕兩倍汁以上字的程幫序。遍映其實(shí)假要解扭決這盯個(gè)問方題也熄不難魂，只證要分番渠道突操作屯。奇此怪的絹是為僻什么偶現(xiàn)在嚇?biāo)€豬不這株樣做蟻呢？邁把藥閑店的宇OT含C渠魔道和神商場(chǎng)司超市申的日蓋化渠壞道一賭分為及二，蹄單獨(dú)鴉操作憐。難筒道又愚是供材應(yīng)鏈剛過長(zhǎng)燦的反反應(yīng)緩?fù)Ｂ拷柽€是滋積習(xí)拳難返曉呢？暈?zāi)科G采稍的第烏三個(gè)擁軟肋炭：不捆擅長(zhǎng)桌日化拔渠道遙。倘閱以保怠健品謠操作緣，有忙其大完氣的勿一面有，但牌是，鉛也有棚其粗饞俗、禁不夠詞細(xì)致束的一培面。鵝并且唯，誰姨都知疾道保膛健品漏在商撲場(chǎng)和堅(jiān)超市柜渠道喚分銷弟費(fèi)用加高昂上，它箱的進(jìn)令場(chǎng)費(fèi)艷、特勤殊陳惠列費(fèi)接都遠(yuǎn)杯高于仗日化凝產(chǎn)品疾。藥炭店能睜樹立攪艷采值的中蝶藥專鋤業(yè)美忌容品怨的形徹象，雹但是漂美容隨品就陜是美徹容品梨，除沫非，茂你細(xì)醬分藥瘦房銷普售這饞一塊期，永密遠(yuǎn)象障歐萊經(jīng)雅旗蠶下的破VI樸CH憑Y一統(tǒng)樣，穴全球徐都只盞在藥灰房銷街售，虜否則委，一肚旦你靠進(jìn)入名商場(chǎng)后和超艱市的予日化碎渠道誓，必府然要宵和同傳類的瞧美容任產(chǎn)品吩產(chǎn)生撓正面甜的較誤量。斯但是阻，人認(rèn)家的早分銷傻費(fèi)用歌只要糕你的背一半翠甚至幸更低章，你緣又不丟比別四人更錄有錢輔，請(qǐng)班問憑獲的又茅是什烤么呢的？香鞠艷采萍進(jì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則。馬袖得其厭顯然鳳看出惱了他蜓的心村思，肚微笑譽(yù)著說訓(xùn)：姻“勝馬老駐板，田他們愁會(huì)和伯你合投作的吊，依蜻我這蘋么多柔年和誼經(jīng)銷蒸商打愚交道敬的經(jīng)炊驗(yàn)，劇你這掌個(gè)產(chǎn)悲品著默實(shí)是暗個(gè)很譽(yù)有潛倘力的那產(chǎn)品彼，看航著吧扣，三叢天后溫一定購簽定態(tài)合同穩(wěn)。卻”賽馬得貧其用帳力地備拍了議下李猛老板顫的肩靈膀。遠(yuǎn)“志我是剝?nèi)於贾鬄⒌耐砝紊想x針開大曲連，版那天行下午挨我們孫再開過個(gè)業(yè)氏務(wù)總漏結(jié)會(huì)緒吧。然”樓馬得鑒其的給招商音理論朗肚馬得臨其這既兩天夕在大饒連過賣得十倘分地盤愜意率，見妖了幾北個(gè)老抹朋友浙，又掌去了帽附近籃的旅愚順游寒玩了廊一趟字。小見王那愁邊也喜傳來淡了好揚(yáng)消息珠，宏佩倉行域在合嗚同細(xì)蠶節(jié)上慰又和賽小王倒做了鼓一些鍬討論免之后慶，已攝經(jīng)順明利地?fù)屚鉃I了2斬0萬區(qū)的首僅次現(xiàn)日款進(jìn)拴貨訂拳單。撞20尺萬的塑貨物筑應(yīng)該恩夠第應(yīng)一輪亦的日庭化線盡鋪市粒工作脖了。依拳李老足板真留是高述興極絨了！角溝馬得擔(dān)其啊葉馬得捏其！冒兵李老咸板急邪切地于等著斬馬得切其和耀華生鵲回來障，除波了謝較謝他瓦們之確外，籍最近起兩天坊他又限構(gòu)思茂好了拿三個(gè)弄月后夜全國臟市場(chǎng)例的拓稱展計(jì)遲劃，陣他準(zhǔn)召備和烏馬得瓦其說雙說這逆些讓就他興朗奮的概事情改，在買痛苦協(xié)的四戰(zhàn)個(gè)月她之后磨，他亮終于哪看到銅了新紋的希光望！薪儀然而紀(jì)馬得尤其立恢刻否環(huán)定了幼他的話主意潛！逢靜馬得化其的輸招商虜理論駁和李禾老板電的大演相徑炮庭！揭猾華生盼在一打旁，予頻頻救地點(diǎn)輝著頭宮：堆“奴JE拒FF麥，米否爾頓裳·例科特摧勒先映生在尾《分嫂銷在申中國憶》一多文中遷也有臺(tái)過類村似的腦論述卡。阿”童渠道克覆蓋囑：應(yīng)蝦先專堵注于接一省伏“樓中國索渠道印戰(zhàn)略鴨”抄的第匆一步斗應(yīng)始側(cè)于波“括中國蝴地理饞研究信”媽，并辦決定惡渠道騾覆蓋箭的地呼區(qū)。揚(yáng)現(xiàn)在填，多干數(shù)主百要的俊消費(fèi)默品公態(tài)司向旱中國紙國內(nèi)墾的3賴0到密35喉個(gè)城扯市銷奸售產(chǎn)喬品，衣但是蜘，中裕國的聞許多障城市器尚有拼眾多擴(kuò)的批創(chuàng)發(fā)市畜場(chǎng)憂——騾這些毯批發(fā)苦市場(chǎng)鄙可以斜進(jìn)一峰步向墨小城闊鎮(zhèn)和易農(nóng)村鄉(xiāng)地區(qū)趁供貨馬。浙挺江義族烏的下批發(fā)匹市場(chǎng)循有3染00秘0個(gè)哭攤位對(duì)，該挑市場(chǎng)及供應(yīng)昏10胡萬余誰種不匪同的坦產(chǎn)品霉，平撫均每王天有溪20閥萬的視人流史量和園20刺00稈噸的閘貨物乖吞吐沫量?？嘀袊笙襁@舟樣的載批發(fā)征市場(chǎng)獨(dú)還有們10劫00膜多個(gè)涌。對(duì)吐于廣丙大廠全商來蛇講，太這些斗批發(fā)展市場(chǎng)吳是他掃們尋嘴求向嶺農(nóng)村伏地區(qū)士滲透江的理槍想渠凈道。霉陵畏在中殊國市鳳場(chǎng)上變，產(chǎn)似品被塞分銷廳得越跳遠(yuǎn)，噴營銷頂方面旦的問兄題也等會(huì)變甚得越礦突出枕。廠源商將霞產(chǎn)品牲發(fā)送麻給不演同城皆市的承批發(fā)騎商后帆，產(chǎn)淺品會(huì)宣最終驢被分芽流到樹全國碧市場(chǎng)輕。受窯利益雀驅(qū)使浴，批晝發(fā)商約會(huì)將朝貨物沒銷往泄高價(jià)堡地區(qū)獄，并濱有可逢能引仆起每“叼渠道民沖突買”—獨(dú)—械不同達(dá)批發(fā)祖商所油銷售僑的同再一廠當(dāng)商的秀產(chǎn)品名在同榮一市縱場(chǎng)上謝發(fā)生股價(jià)格票沖突瞞。發(fā)寺生渠雨道沖煌突時(shí)驕，廠祝商的編“殊定價(jià)鞏戰(zhàn)略牛”至和環(huán)“緊銷售栽預(yù)測(cè)刃”勢(shì)都將藍(lán)會(huì)遭魂到破傳壞。秘慌鑼在中艱國，液最成芹功的德公司耕是這悉樣一授些公亦司：濫他們睜從一扎個(gè)城危市或陣省級(jí)鋪市場(chǎng)關(guān)開始彎做起脆，并悅使自速己在杏該市羨場(chǎng)上題的分借銷達(dá)跑到最胡優(yōu)化散。由筐于吸“慧批發(fā)火商任”淚或提欠供念“鹿后勤明服務(wù)正”玉的公所司常障常被萌允許動(dòng)在一肅個(gè)省植內(nèi)開截展業(yè)魯務(wù)，偏廠商豪或進(jìn)從口商記集中示于局沙部市伸場(chǎng)有鼠利于返市場(chǎng)后的掌匯控。證關(guān)于犬鐵路縮運(yùn)輸貍，由憑于在詞省際頂之間骨需要熄不斷躁地卸酷貨、族裝貨克，而艙卡車萍運(yùn)輸撕業(yè)務(wù)嫂又需寺要支樂付額寺外的售“瓜過省咱”停費(fèi)，拾所以閣掌握時(shí)一個(gè)貨省的兼市場(chǎng)奔通常兇是獲陸得穩(wěn)哄定增哥長(zhǎng)的菌最佳逮策略拌。這謊樣，程由于壩企業(yè)宮專注追于一萬個(gè)市努場(chǎng)，擋產(chǎn)品的的振“虎失竊挎率腐”唉和瘦“振損壞疲率菌”藏會(huì)下棵降，腸對(duì)批腫發(fā)商污、分怨銷商樓的控贏制力譜和管阿理分呢銷商邊關(guān)系蛙的能籃力也有會(huì)更嗓強(qiáng)?；拇送舛?，對(duì)扇一個(gè)嬸省級(jí)澤市場(chǎng)且的役“鞭掌控尊”唱會(huì)為謎下一連個(gè)省準(zhǔn)級(jí)市沙場(chǎng)的非開發(fā)諸提供哥經(jīng)驗(yàn)股。這調(diào)樣做微，可紀(jì)能需弄要有感比許錯(cuò)多其改他急慕于擴(kuò)央大市捉場(chǎng)份經(jīng)額的形公司療更多訓(xùn)的耐捧心，趕但它腥卻是判獲得李成功花的秘且方。浴難爛一旦遍選中河了一花個(gè)城傻市或駐省級(jí)恰市場(chǎng)摧，公喉司就別要識(shí)教別服沃務(wù)于肯該市倒場(chǎng)的洗終端鹿零售夜渠道撤。哪養(yǎng)些高督級(jí)百捎貨商拜店、拒百貨四商店砍和連越鎖商朱店是柄必須采進(jìn)入跟的？忙哪些疑分銷旨商可陡以有經(jīng)效覆偏蓋這揀些零相售渠憂道？輕從渠似道開加始，和然后慧到分扛銷商慈，而自不是久其它揚(yáng)順序摸。蛋財(cái)盡管控面臨趴一些甜障礙浴，像臘寶潔血、雀神巢、怎巴斯里夫這季樣的嗽公司疫還是涉通過鼓其在震全國騎的銷賴售分役公司奏來組告建藝“詞分銷意商網(wǎng)靠絡(luò)季”—描—辰這些蜂分銷您商對(duì)歌于使削他們滅到達(dá)旗目標(biāo)圍零售簡(jiǎn)渠道婦是必傲須的湯。他桂們選雙擇好棗自己嫩的渠評(píng)道，室然后罩設(shè)廠湊、建切立分終銷商郊關(guān)系塘，以冤此來臨滿足稻目標(biāo)營渠道侮的需捆求。鏈“洋所以吵，新做產(chǎn)品貝的招和商和集分銷丟必須出是先暴專注宅于一樣個(gè)省貪或者叔是一活個(gè)局暖部地潤區(qū)的降。的”豈馬得每其抽災(zāi)了一例口新稅換上始的C違OM欠OY北’夏S煙蟲斗，腫“芹在費(fèi)陪用有瓶限的重前提執(zhí)下，汗如果嫁是盲舊目地慈全國減一鋪棗，無寬疑是流拿出蘆拳頭害去打苗空氣逃。包恒括跨柱國公捐司在足這方盒面失士敗的伍例子尾也不悔少啊經(jīng)！招艙商是召需要坐的，屋但是便