亞洲I渠道六大動向

亞洲IT渠道六大動向2006年，亞洲IT渠道行業(yè)主要有以下六大趨勢：1.運(yùn)用電子商務(wù)，轉(zhuǎn)向虛擬化經(jīng)營；2.積極拓展中小型消費市場；3.加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作；4.啟用“藍(lán)海戰(zhàn)略”；5.多元化發(fā)展；6.開拓新市場。

運(yùn)用電子商務(wù)，轉(zhuǎn)向虛擬化經(jīng)營面對越來越激烈的市場競爭，IT渠道商必須保持很高的運(yùn)行效率，尤其是在商業(yè)模式迫于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展不斷變化的今天。ForresterResearch的一項調(diào)查結(jié)果表明：“互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)結(jié)束，但是電子商務(wù)將繼續(xù)發(fā)展”。該項調(diào)查還顯示，一個電子銷售系統(tǒng)的應(yīng)用可以產(chǎn)生200%的投資回報率(ROI)，因此表明“超過半數(shù)的制造商認(rèn)為，因特網(wǎng)的運(yùn)用使他們能更好地與渠道商合作?，F(xiàn)在處于困境中的經(jīng)濟(jì)將加速遠(yuǎn)程協(xié)作解決方案的應(yīng)用。事實上，IT產(chǎn)品的柜臺銷售利潤降低已經(jīng)不可避免。因此，整個產(chǎn)業(yè)都要使花在這些產(chǎn)品上的平均時間和精力最小化。同時，整個渠道的競爭在不斷升溫，而產(chǎn)品的種類和產(chǎn)品更新的速度也在加快。這些因素都使渠道商在制定他們的供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略的時候，必須最大程度地自動化他們的工作流程，產(chǎn)品信息有效迅速的發(fā)布將是這項新戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。那么，產(chǎn)品信息是怎樣成為競爭關(guān)鍵因素的？信息管理處于渠道商業(yè)務(wù)模式的核心地位，即使從倉儲的角度來看也是如此。只有對現(xiàn)存商品仔細(xì)地進(jìn)行實時監(jiān)控，才能為企業(yè)創(chuàng)造利潤。大型渠道商，如聯(lián)強(qiáng)、eSys等，一般情況下都與成百上千個不同的制造商合作，每個制造商都可能提供數(shù)百種產(chǎn)品。因此，渠道商最頭疼的問題就是如何在數(shù)據(jù)庫里高效地查詢這些產(chǎn)品，同時避免重復(fù)數(shù)據(jù)、實體出錯和陳舊數(shù)據(jù)的發(fā)生。如果能擁有一個及時更新的數(shù)據(jù)庫，渠道商就能更好地管理采購和物流配送，并預(yù)測零售商的需求。準(zhǔn)確定位制造商的商品條目，并將其與渠道商內(nèi)部的商品條目對應(yīng)起來，這是產(chǎn)品信息管理的基本要求。然而，呼叫中心和銷售等部門需要短時間內(nèi)獲得更廣范圍的數(shù)據(jù)。更進(jìn)一步來說，深入的產(chǎn)品數(shù)據(jù)對于已經(jīng)采用電子商務(wù)平臺的渠道商更加關(guān)鍵。積極拓展SMB市場作為IT廠商和終端用戶的中間環(huán)節(jié)，定位于中小企業(yè)(SMB)的渠道商在極為活躍的IT行業(yè)中起著至關(guān)重要的作用。他們有不同的專攻領(lǐng)域，被分別稱作增值分銷商(VAR)、系統(tǒng)集成商(SI)、網(wǎng)絡(luò)集成商(NI)、獨立軟件廠商(ISV)、IT咨詢機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商和溝通集成商。這些渠道供應(yīng)商為IT終端用戶提供廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)。另外，與終端用戶的近距離接觸和緊密的相互作用，使他們得以參與并影響其客戶對于品牌的選擇。因此，一方面，IT廠商需要他們幫助將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)終端用戶；另一方面，終端用戶也希望通過他們了解技術(shù)的最新發(fā)展，及時更新信息庫。以印度的渠道商為例，調(diào)查表明，印度渠道合作伙伴的客戶來源很廣泛，其中大部分是SMB。當(dāng)印度的SMB領(lǐng)域積極采用新的技術(shù)時，大部分的主導(dǎo)IT賣主迫不及待要擴(kuò)大他們在這一領(lǐng)域的份額。在這場爭奪中，渠道合作伙伴將成為他們最重要的同盟軍。這些渠道商不僅在增加對中小型商業(yè)客戶的銷售量上是得力助手，而且也能作為“中小型企業(yè)的心聲”，為賣主提供關(guān)于中小型企業(yè)偏好與關(guān)注點的有價值的信息，從而協(xié)助他們?yōu)檫@一領(lǐng)域定制特定的產(chǎn)品。VAR這一概念包括渠道合作伙伴體系中的大部分企業(yè)，也占有大部分的利潤。這也進(jìn)一步說明了SMB對他們的渠道合作伙伴的主要要求，是在計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域里的準(zhǔn)時銷售和為基礎(chǔ)IT產(chǎn)品提供支持。印度渠道合作伙伴間的交易與印度本國的經(jīng)濟(jì)是緊密相連的。該行業(yè)的快速發(fā)展使得印度渠道合作伙伴中有四分之三在過去的一年當(dāng)中平均收入都有增長。由于預(yù)期IT領(lǐng)域消費將增長，渠道合作伙伴們對他們將來的利潤都保持樂觀的態(tài)度，并預(yù)計未來的12個月之內(nèi)將有19%的利潤增長。印度絕大多數(shù)的渠道合作伙伴利潤都來自本地(同一個城市的客戶)。只有5%的利潤來自其他地區(qū)的客戶。大約每5個在單一地區(qū)經(jīng)營的渠道商中有4個認(rèn)為本地即有足夠的發(fā)展空間。而大型組織(多于50個員工)則有分散發(fā)展的傾向，平均在3~4個不同的地區(qū)經(jīng)營。渠道合作伙伴為各種不同類型的客戶提供服務(wù)。一個典型的合作伙伴有46%的收益來自小型企業(yè)，超過五分之一的收益來自中型企業(yè)，另外不到五分之一來自消費者。大部分印度渠道合作伙伴對現(xiàn)有的客戶進(jìn)行推銷，這說明渠道合作伙伴在努力建立與其客戶的長期友好關(guān)系。渠道合作伙伴在促進(jìn)SMB進(jìn)入IT領(lǐng)域方面起了巨大的作用。印度SMB在不同品牌的IT產(chǎn)品和服務(wù)間進(jìn)行選擇的時候，常會被渠道影響?？偟膩碚f，渠道合作伙伴在計算機(jī)硬件領(lǐng)域的影響最大，其次是網(wǎng)絡(luò)軟硬件和服務(wù)與存儲，而在因特網(wǎng)和軟件領(lǐng)域的影響較小。系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)集成商是印度SMB最具影響力的合作伙伴，對非常廣泛的IT產(chǎn)品的購買都具有影響。另外，在像印度這樣正在成形的市場中，渠道商在為一些對IT行業(yè)不感冒的SMB進(jìn)行關(guān)于IT產(chǎn)品的購買和使用方面內(nèi)容的培訓(xùn)上起著很大的作用。這些企業(yè)缺乏IT領(lǐng)域知識，因此需要渠道商進(jìn)行指導(dǎo)。絕大部分的渠道商經(jīng)營的大多是簡單而必要的計算機(jī)產(chǎn)品，如臺式機(jī)、筆記本電腦、打印機(jī)和外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)硬件、防病毒軟件以及第三方軟件包。但渠道商計劃在未來的12個月內(nèi)對SMB增加產(chǎn)品推銷，新增的產(chǎn)品包括PDA、網(wǎng)絡(luò)解決方案(如廣域網(wǎng)解決方案)、外包的IT支持服務(wù)等。渠道商在考慮了若干因素之后會對上游廠商進(jìn)行評估。“渠道商愿意與擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品或技術(shù)的廠商建立長期關(guān)系”，AMI印度公司的研發(fā)部經(jīng)理SwatiSasmal女士評論說，“大部分的渠道商還迫切地希望能得到賣主迅速的售前和售后支持。另外，是否有吸引人的毛利率和是否能為客戶提供售前產(chǎn)品演示，也是渠道商選擇某一上游廠商的重要因素?！痹诒姸嗟臓I銷工具中，渠道商最青睞的是如文學(xué)宣傳、廣告、免費派送以及商品推介、廠商贊助等促銷支持方式。他們也十分樂于與能夠幫助他們提高自身品牌公正度的廠商使用同一品牌。倍珠EM罷C是征專注楊于提紗供智接能化未企業(yè)糠級存果儲解益決方畏案的很公司協(xié)，是羊公認(rèn)貿(mào)世界僵領(lǐng)先喪的智筍能存腿儲系巾統(tǒng)解線決方森案提轎供商尸，在能50刑多個家國家它擁有笑超過鍵10睬0個晶銷售街辦事竄處和員伙伴獅經(jīng)銷衫商。形今年凱，E激MC已推出奮了與晨SM裙B渠頸道商勵的合柱作伙隨伴計什劃。登EM沈C合冊作伙魂伴計映劃(研即對答EM孕C遇Ve赴l(fā)o陶ci冤ty甲2杯SM孔B合矩作伙兩伴項添目的辱補(bǔ)充賽)的險開展稅，標(biāo)翁志著甜它在淹印度咱市場解化戰(zhàn)慮略的患全力稀啟動幼。這輝項計取劃將江為E槽MC蜜新開羅發(fā)的互In絕si練gn安ia刊系列克SM游B產(chǎn)舊品的領(lǐng)推廣修開路勵。作改為在娃印度捎擴(kuò)展國戰(zhàn)略吼的一四部分花，E遺MC蘇指定要Se矮le牛ct醬ed與T齊ec不hn況ol驚og店ie耽s作捐為I鳴ns爪ig銹ni鳥a產(chǎn)窗品在犬印度落的分?jǐn)充N商藍(lán)。而各在這爹些新瘋舉措惠推出哭之前躲的2愧00府6年客6月鴿，其款剛剛美宣布忌，到淚20寒10窄年將角把在扮印度裙的投窗資增梢至5吼億美賢元。擦EM屋C叢Ve蠻lo配ci供ty酷2辨的S詢MB盒合作辣伙伴國項目財包括燙增加寧返款晨、提體升合記作伙扛伴利爛潤及執(zhí)附加痰培訓(xùn)鉗機(jī)會遣以增蠢加合康作伙臥伴的嘉服務(wù)儉收入賄。E蜘MC圖公司給高級致副總計裁及軋EM駝C亞凈太和猛日本翠地區(qū)輩總裁叨St挨ev貓e瘦Le忽on憤ar些d說毯，“折對E糠MC席V赴el鵝oc餐it片y2般合首作伙報伴項抽目的武補(bǔ)充患將使巧合作籍伙伴南與E碌MC梁的合仙作更川為簡蔽便。裳換句串話說漁，我駱們的或合作匆伙伴辣可以杏更快法地獲聲得收憶益。流”做受加強(qiáng)圈與供東應(yīng)商吵的合質(zhì)作退涌如果子說其鹿他分晌銷商蜂是同躺盟軍豈的話拳，供壽應(yīng)商霜就是暗糧草劑供給反。與辛供應(yīng)漁商的纏長期尺友好棵合作雜能降蟲低分潮銷商蹦的供疫貨風(fēng)江險，如提高細(xì)周轉(zhuǎn)約以及礦風(fēng)險盲應(yīng)對劈能力獵。分劃銷商倦深喑釋此理伶，在僵本年授度與執(zhí)供應(yīng)計商的備合作閃有所及加強(qiáng)煌。撒順金喜嚼來電帆子總磚公司影e核Sy喪s質(zhì)Te剪ch食no蕩lo哥gi魂es鹿是敬目前射全世鹽界梢IT液行聚業(yè)成們長最喉快速裕的公渣司之箏一。倡20居00淹年揪成立絹于新跌加坡靠，至染2鉗00淋5迅年度恩全球遲總營硬業(yè)額驗達(dá)到愁2閘0億勵美元崖，并擁且在界硬盤該代理峽行業(yè)莊中，誕以總枝出貨俊量2帶5%緊的市院場份旱額位論居全宿球第綠一。淹它還佛是亞塊洲和董拉丁辨美洲抓最大欺的C打PU免和存墳儲設(shè)踢備分幣銷商殿之一階，在陣它經(jīng)貿(mào)營的旅各個斤領(lǐng)域日都是核數(shù)一蓮數(shù)二嶺的龍?zhí)筋^企遵業(yè)昨。除戒了今嘩年爆艱出的促因?qū)忛y計問晨題與撿供貨斷商S粗ea漲ga山te寨決裂擦的新證聞以惰外，壽eS勝ys病在與偷制造為商的著合作梳方面含取得隨了很照多新災(zāi)進(jìn)展麗。近鹽期，感eS營ys墓T搬ec酬hn貌ol荷og爐ie抵s與雁全球饑數(shù)字懲消費糞電子剖和信點息技悅術(shù)先寇鋒企齒業(yè)三匙星電什子簽約訂了惑分銷錄協(xié)議榮，在氣北美肢、加爐拿大殖、除毀巴西窯外的泛拉丁息美洲差、中法歐、乳東歐運(yùn)和非現(xiàn)洲的嬸大部牢分地職區(qū)(林EM僅EA翻)代膀理其仔硬盤隆驅(qū)動城器(乎HD賤D)遷。e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